Marketero · Entrevistas
This ONE Equation Will Make You RICH
19 ideas de marketing sacadas de «This ONE Equation Will Make You RICH», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio, mensaje y copywriting y retención…
- 19 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 22 min
- Publicada en 2022
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 19 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 19 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Pon como condiciones de la garantía lo que hicieron tus clientes más exitosos
Oferta y precioMira a los clientes que obtuvieron los mejores resultados, reconstruye su recorrido (qué hicieron, con quién hablaron, qué hitos atravesaron) y convierte esos hitos clave en las condiciones de la garantía condicional: compra el dominio, monta la web y gasta al menos cien dólares en publicidad, y si no hay retorno al día 90 te devuelvo el dinero. Al exigir justo las conductas que causan el éxito, casi garantizas que…
on top of that and this is where you get who've made the most money if you're B2B you promised the best results and then had what are the things they did who did and so then what we do is we reverse make those part of the guarantee so for long as you get your domain purchased at least one dollar in advertising or a don't get an Roi from this program by and so we make two or three stipulations stipulations are the ones that we know in so doing we basically guarantee that the guarantee and so we say listen if end of this 90 days if you show up to it you do that at the end of the 90 days you're…
Escúchalo en el minuto 20:21
Lista de micro-problemas y luego 'trim and stack' por valor y costo incremental
Oferta y precioEl método para construir una oferta: escribe en secuencia cada micro paso que una persona debe atravesar para conseguir el resultado y anota todos los problemas posibles del recorrido, luego la solución ideal de cada uno sin restricciones de coste. Suelen salir más de cien problemas y soluciones. Después viene el trim and stack: ordena por cuánto sufre el cliente con ese problema y por cuánto te cuesta a ti…
is that we create a big list of problems in sequence which is what is every go through to experience this result so that they have to do but once the person first impression of the Box the using it experience looks like the first outcome right and so the idea is we want to write down every single problem that want to write out what the solution of ocean what would we do to solve every this huge list a lot of guys who go different little mini micro problems and once you have this huge thing this is a you then do something I call the trim you say which of these is the most then next to those…
Escúchalo en el minuto 14:00
Mensaje y copywritingLas mismas cuatro variables sirven para escribir copy: enuncia el resultado soñado, un número que respalde la probabilidad de conseguirlo, cuánto tardaron en lograrlo y qué esfuerzo se ahorraron. Queda algo como "el 70% de los quiroprácticos con los que trabajamos superan los 100 pacientes en sus primeros 30 días sin tener que grabar un solo anuncio". Si tu área de éxito del cliente mide qué porcentaje logra X…
right so I gave you four variables guess they equate to headlines and copy so if prospect what am I going to say here's here's how long it took them to achieve stipulations around that claim and if you have data from your customer success which is percentage of customers who percentage of customers to achieve X now you have claims that you can use marketing and your copy these can be headlines and ads they can be on your you want to communicate to a for his facility you're going to say 70 achieve over 100 patients in their first effort and sacrifice and so when you do reverse Engineers copy…
Escúchalo en el minuto 12:35
Los cuatro tipos de garantía: incondicional, condicional, anti-garantía e implícita
Oferta y precioLa incondicional devuelve el dinero sin preguntas y es la más fuerte. La condicional promete algo si el cliente cumple ciertos requisitos (por ejemplo, entregar el contenido cada viernes al mediodía durante ocho semanas y, si no gana el doble de lo que pagó, se le devuelve o se trabaja gratis hasta lograrlo). La anti-garantía es declarar abiertamente que no hay garantía y apoyarse en eso: si necesitas garantía este…
there are four ways that I think through creative guarantees the four types are unconditional guarantees which means it want your money back I'll give it back it number two is a conditional guarantee we will do right if y the next very simple if you provide us content for our the first eight weeks and if you don't will give you your money back right you you get your money back the third is uh sense you want to lean into the fact because it's a normal part of the buying where you lean in and you say oh no we you because there's too much work that's there's 100 other guys or you have some going…
Escúchalo en el minuto 17:23
Nunca digas 'resultados garantizados': deletrea el resultado exacto
Mensaje y copywritingEl error más común con las garantías es dejarlas amorfas. "Resultados garantizados" produce ceguera publicitaria porque todo el mundo lo ha leído mil veces y significa algo distinto para cada persona. Hay que escribirla en lenguaje corriente y con el resultado concreto, y ni siquiera hace falta usar la palabra garantía: "si no pierdes seis pulgadas de cintura en este plazo y me lo pides, te firmo un cheque por la…
anyways fun one for you guys one of the guarantees is that they say they make guaranteed what you don't want to do is blindness everyone's heard that before everybody what we want to do is spell don't even need to use the word if you don't get very specific outcome if you don't lose six inches from your I will write you a check for the what you think it was worth you want to rather than saying results guaranteed if
Escúchalo en el minuto 22:04
La ecuación del valor: cuatro variables en forma de fracción
Oferta y precioEl valor percibido de cualquier producto se puede descomponer en cuatro variables escritas como una fracción: arriba, el resultado soñado que prometes y la probabilidad percibida de que el cliente lo consiga; abajo, el tiempo que pasa entre pagar y recibir el resultado, y el esfuerzo y sacrificio que le exige (qué tiene que empezar a hacer que no quiere hacer y qué tiene que dejar de hacer que sí quiere seguir…
four variables are as follows so if one is the dream outcome is the thing outcome number two is the perceived simple concept number three is the time pay the fourth is the dual-sided coin of effort and sacrifice what does someone then what are the things that they have so I said there's four four variables in they believe that the likely that high the time that they have to wait and then the effort and sacrifice is zero and when you put those four things
Escúchalo en el minuto 1:45
Si el resultado grande tarda, entrega antes un resultado pequeño y tangible
Retención y relación con el clienteCuando el resultado principal es lento por naturaleza, no hace falta acelerarlo: hace falta que el cliente toque algún resultado real antes. Una editorial cuyo proceso dura meses creó un boot camp de siete días al final del cual el cliente tenía un mini libro publicado y en vivo; dejaban claro que ese libro no lo haría millonario, pero rompía la incredulidad y probaba que sí podía hacerlo, y desde ahí seguía el…
faster now before the people who are in is different we have a company that long process but what we were trying to faster and so the thing is is it just first but you want to deliver a result literally holding their hands and so one a little seven day kind of mini book at the end of seven days could have an they make it clear this is not the book but what it was was to break the belief really do it and then they got the bind think if like if you're a real estate to sell a house how can you give someone what else happens they have to clean the ways to make more value there's Lawn other things…
Escúchalo en el minuto 7:28
Apilar garantías: 30 días incondicional más 90 días condicional
Oferta y precioLa versión avanzada es combinar dos garantías: una incondicional de 30 días encima de una condicional de 90. Al indeciso se le dice que la única forma de decidir informado es estar dentro y probar el producto, así que se le dan 30 días sin condiciones para experimentarlo y decidir. La venta se convierte de hecho en una prueba: cierras bastantes más tratos, también recibes más reembolsos, y el neto es más ventas.
the advanced version of this is that you can stack guarantees so I can say I will guarantee and I will give you a 90-day not sure then you say listen the only for you to be inside the program because experienced the product I'm just going guarantee so you can get in there the decision for yourself it makes it a becomes essentially a trial now you're you're also going to get more refunds make more sales and so you do the
Escúchalo en el minuto 19:46
Vende lo mismo que todos, pero entregado en la mitad del tiempo
Oferta y precioUna de las maneras más simples de decidir qué producto vender es mirar lo que ya vende todo el mundo y entregar exactamente eso en la mitad del tiempo. El ejemplo: dos agencias prometen hacer sonar tu teléfono; la primera te pide tres reuniones semanales y cuatro horas de grabación y tarda 60 días en que suene; la segunda hace que suene con un lead a los segundos de pasar tu tarjeta. Mismo producto, tiempo…
when I get I'll give you a B2B example have two agencies that are side by side another marketing agency a says okay now three times a week an hour each time and and it's going to take us 60 days to get okay marketing age number two you sign your phone rings and it's a lead time collapse and so one of the easiest out what product to sell is look at the deliver the same thing in half the time that we sell is there a way that we can so one of the key one of the huge ways we say how can we look at this this probably infinitely valuable and so when little bit more a lot more speed is one
Escúchalo en el minuto 6:22
Retención y relación con el clienteTodo lo que repites con cada cliente nuevo es candidato a estandarizarse. Si haces las mismas actividades una y otra vez, predice lo que va a pasar y colapsa el proceso: convierte tres llamadas de onboarding en una, y esa una en un checklist. El objetivo es que conseguir el resultado sea lo más automático, sin fricción e inmediato posible para el cliente.
takes none of your effort and sacrifice this outcome occur so if you're thinking the effort and sacrifice the goal just repeating the same activities with every streamline that how can we predict what we how can we make you know three make one onboarding call into a process such that it's seamless and
Escúchalo en el minuto 10:01
La cuenta de la garantía incondicional: +20% de ventas contra +4 puntos de reembolsos
Oferta y precioDecidir si ofreces garantía incondicional es aritmética, no emoción. Si al revertir el riesgo consigues un 20% más de ventas y los reembolsos pasan del 1% al 5% (un salto enorme en reembolsos), sigues quedándote con un 15% más de ventas netas. La recomendación es ofrecerla siempre que el tipo de negocio lo permita, y no dejar que el aumento de devoluciones nuble el resultado global.
guarantee now depends on the type of you should because if you do the math on if I reverse the risk and I get 20 more guarantee and I get five percent more on an increment let's just say you get five you go from one percent refunds to massive increase in refunds you still added 15 to your sales and it was still worth it mathematically that is why equation it's not like you can't let got more refunds now it's like yeah we to think about it like that just be a
Escúchalo en el minuto 17:34
Las fortunas están en la mitad de abajo de la ecuación, no en la de arriba
Oferta y precioCasi todos los emprendedores nuevos gastan su carrera trabajando la mitad de arriba: prometer más grande y acumular testimonios, resultados, avales de famosos y prueba social. Eso es lo fácil. Lo difícil, y donde está el dinero de verdad, es la mitad de abajo: tener la eficacia operativa para entregar resultados más rápido y para reducir el esfuerzo que el cliente tiene que poner.
likelihood of achievement now if we stop the majority of young and new people myself included spent the first beef up the top side I would promise testimonials more results promise bigger believe now now I've done this a little remember this is the top side that fraction are the things that destroy value our goal is to increase the top product and so when I said that this the that a lot it's very easy to make bigger and things like that it's much harder to and decrease the amount of effort that a
Escúchalo en el minuto 5:10
No compites contra tu competencia, compites contra la inacción
ConversiónEl verdadero rival no es la otra empresa sino que el cliente no haga nada: la duda, el riesgo y la comodidad de quedarse como está. La comodidad de no comprar es tan alta que el trabajo consiste en bajar el umbral de acción, quitar tanta fricción que al cliente le resulte más fácil dar el paso que quedarse quieto.
okay now most people think that they're I disagree what you're really selling against is inaction you're selling biggest obstacle which is risk the comfort of not doing the thing or not help decrease their action threshold they can just step right over it because because it's too comfortable we have to friction for them to take action with us
Escúchalo en el minuto 16:17
La garantía traslada un riesgo que tú conoces mejor que el cliente
Oferta y precioEn todo intercambio ambas partes asumen riesgo, y una garantía no es más que quedarte con un porcentaje del riesgo del comprador: funciona como un seguro de compra para él. Tiene sentido económico porque tú sabes mucho más que el cliente sobre el cumplimiento, ya lo has hecho cien veces y para él es la primera; el riesgo te cuesta menos a ti que a él.
that they buy I think one of the more is offer guarantees all right guarantees the risk from the buyer whenever there's parties incur and so if you have these of risk that's shared you can shift the knowledge about the Fulfillment than the a hundred times before and this is their favor and we do that in the form of a you can think about guarantees as
Escúchalo en el minuto 16:45
Cinco palancas para aumentar el valor de una oferta ya valiosa
Oferta y precioUna vez que tienes algo valioso, hay cinco formas de amplificar ese valor sin cambiar el producto: escasez, urgencia, bonos, garantías y, como quinta palanca menos obvia, ponerle un nombre que resuene con el tipo de cliente al que le vendes. Tenerlas las cinco y ejecutarlas bien hace vender más que no tenerlas.
valuable product or service the second you can enhance it by adding scarcity you can enhance it by adding urgency you can enhance it by adding bonuses or you can enhance it by adding guarantees and you can also as a fifth half bonus for you guys you can enhance the value by simply naming it in a way that resonates if those are the five things that can you're selling if you have all five and you do them well you will sell more than
Escúchalo en el minuto 0:24
La experiencia demostrada permite cobrar más por exactamente lo mismo
Marca y posicionamientoCon el mismo procedimiento, el mismo resultado prometido, el mismo tiempo y el mismo esfuerzo para el cliente, un cirujano con diez mil operaciones hechas cobra más que uno con una sola, e incluso dedica menos tiempo a cada caso. La diferencia es la probabilidad percibida de logro: el cliente compra la reducción de riesgo. La pregunta a hacerse es qué estás haciendo antes de la compra para subir esa percepción.
equation let's go on to perceive thing let's use a doctor in that weight and let's say that liposuction guy a liposuction and let's say Dr B has done one same surgery same dream outcome it's experienced which one are you going to probably the 10 000 guy why because of we have lower risk associated with so if you think through this in terms of increasing someone's perceived very real way that confers itself or it even though it probably sticks it takes actually can charge more than this guy
Escúchalo en el minuto 4:10
El resultado soñado define el techo de precio de una industria entera
Investigación de mercado y clienteLa primera variable, el resultado que la gente sueña, es la que separa categorías completas de productos en niveles de precio distintos: ganar dinero se valora por encima de bajar de peso para buena parte del público, y por eso inversiones, franquicias y oportunidades de negocio (típicamente B2B) se venden más caras que productos de consumo. Antes de optimizar nada, revisa si el resultado que prometes pertenece a…
one now the reason that that is number one of the four is that if I were to say versus losing weight most people many as a category investment things franchise opportunities business price which is the kind of the component business consumer by and large when you have two different things like that we entire Industries or category worries of
Escúchalo en el minuto 3:29
Solo el 1-2% cumple un registro diario durante seis semanas
Oferta y precioSegún el hablante, si pides a los clientes de un programa de coaching que abran un documento, escriban al empezar el día qué van a hacer y al terminarlo qué hicieron, sostenido durante seis semanas, el cumplimiento ronda el 1% o 2%: pese a lo simple que suena, la gente no lo hace. Eso permite una garantía casi sin coste, condicionada a ese registro diario, sabiendo de antemano que el 99% no la va a reclamar.
guarantee is going to be I'll tell you a um if if for some reason you have uh any business that's like that the compliance you're going to do that day and at the over I think it's it's like six weeks uh compliance like people just can't do it just say hey here's my guarantee if you the end of the day you say what you did results you automatically know that 99 of people
Escúchalo en el minuto 21:30
Oferta y precioNetflix desplazó a Blockbuster sin cambiar el resultado deseado (ver una película) ni la certeza de conseguirlo: eliminó el tiempo de espera y todo el esfuerzo de ir en auto, buscar el título y devolverlo días después. Amazon vende exactamente los mismos productos que otros, pero comprimió el esfuerzo a un clic, el tiempo a un día, y subió la probabilidad percibida de éxito llenando las fichas de reseñas. Los fosos…
businesses are on the bottom side of the because they made consumption of movies and sacrifice if you didn't have to get and then not to mention return it three they just got rid of all of that so you if you look at Amazon they made the angles if I can click with one button terms of the purchasing and then the to shrink that time Gap they sell the but what did they do they increase the adding all the reviews so people believe have that because of the reviews that
Escúchalo en el minuto 11:12
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