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Ep 17: SuperCoffee's Jim DiCicco Turns Down Shark Tank, Drives $80M Bringing "Sips to Lips"

12 ideas de marketing sacadas de «Ep 17: SuperCoffee's Jim DiCicco Turns Down Shark Tank, Drives $80M Bringing "Sips to Lips"», de DTC Podcast. Sobre todo…

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De qué habla

Las 12 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.

Las 12 ideas, con su cita y su minuto

Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.

Velocity (casos por tienda por semana) es la métrica primaria de una bebida CPG

Canales de adquisición

Seth Goldman le dijo a SuperCoffee que la métrica más importante para una bebida nueva es la velocity: cuántas unidades vende por tienda por semana. Nadie se fija en cuántas tiendas tienes; se fijan en si la gente vuelve a comprar. Una velocity alta es la prueba de que el producto funciona y abre puertas a más distribución.

for a start-up beverage company is how much are you selling and it's not rate is this product unique enough so

Escúchalo en el minuto 11:42

Sampling presencial en tienda: cuatro horas en el punto de venta generan trial masivo

Canales de adquisición

SuperCoffee hizo sampling presencial de cuatro horas en Whole Foods el día de su primer pedido en enero de 2016. Fueron店 a店, deram sample y conversaron con cada cliente. Sin ese effort no habrían generado el trial inicial. En retail CPG, estar físicamente en tienda sigue siendo insustituible para productos nuevos.

that first or it happened to be a Whole we poured samples for four hours like like hey try this stuff give us a shot Georgetown University like let's give

Escúchalo en el minuto 14:34

Regla 80/20 en retail: sube de 20 a 30 casos antes de abrir otra tienda mediocre

Canales de adquisición

En lugar de abrir muchas tiendas nuevas, SuperCoffee prefiere duplicar el volumen en sus mejores cuentas: llevar una tienda de 20 a 30 casos por semana antes de invertir recursos en una tienda que vende uno o dos casos. El retorno de la cuenta existente supera al de la expansiónprematura.

the 80/20 rule so so basically 80% of a good store for us like a Kroger is is we'd rather find a way to take that increase that Kroger 30% then double our

Escúchalo en el minuto 12:34

La cultura de empresa también es lo que toleras, no solo las personas que contratas

Estrategia y decisiones de negocio

Jim DiCicco cuenta que aprendieron que la cultura no solo se construye con buenas contrataciones sino con lo que se tolera: si una persona no encaja y se la deja permanecer, se vuelve cancerígena para todo el equipo. La lección es que los líderes deben tomar decisiones incómodas a tiempo.

learned quickly this was a hard lesson also what you tolerate so if there's you make a bad hire you let that person culture is also a tolerate you got to

Escúchalo en el minuto 24:12

Inversores celebrity como puerta de entrada a comunidades: el caso Baron Davis y la NBA

Canales de adquisición

Baron Davis, inversor de SuperCoffee, presentó a Jim y sus hermanos con jugadores NBA en el All-Star Weekend. Ese acceso directo a la comunidad de baloncesto generó interés en la marca. Jim usa esto como ejemplo de que los inversores de renombre influyen en sus comunidades tanto como los influencers.

you also have Baron Davis as an investor know so we were with him out at NBA donates influence customers as much as because like the whole NBA follows Baron

Escúchalo en el minuto 32:34

Inversores estratégicos por encima del capital: buscan gente, no fórmulas

Oferta y precio

SuperCoffee evita deliberadamente inversores institucionales cuyas fórmulas y métricas de valoración no encajan con el negocio CPG. Prefieren inversores que creen en los fundadores más que en el producto, y buscan los que pueden agregar valor estratégico real más allá del capital.

definitely not institutional investors from people who believe in what we're on the product and if they can add value

Escúchalo en el minuto 32:50

Reposiciona el producto para no-bebedores de café: tu cliente más fiel puede no ser quien imaginas

Marca y posicionamiento

Jim DiCicco descubrió en entrevistas directas con clientes que muchos de sus compradores más valiosos no son bebedores de café: les encanta SuperCoffee pero no les gusta el café tradicional. Esto sugiere reposicionar la marca como bebida energética o alternativa al café, no como café. El CEO que se sienta con clientes descubre oportunidades de posicionamiento que los datos solos no revelan.

customer interviews with them today and coffee drinkers they don't like coffee we're sweet with maybe we shouldn't you know so staying close to the

Escúchalo en el minuto 16:01

Email CRM + SMS como programa central de retención en DTC

Retención y relación con el cliente

SuperCoffee tiene un programa fuerte de retención basado en email CRM y SMS marketing. El canal DTC (20% de ingresos) depende de que los clientes que compran online sigan comprando, y esas herramientas permiten comunicar ofertas,新品 y programas de recompra.

have a really strong retention program SMS marketing as well for retention we attribution the more we spend on

Escúchalo en el minuto 17:25

75% del presupuesto de ads en Facebook/Instagram: la plataforma dominante en CPG

Canales de adquisición

SuperCoffee destina 75% de su gasto publicitario a Facebook e Instagram. Esas plataformas alimentan también el trabajo en Amazon y Google. El remaining 25% se distribuye en Pinterest, Snapchat y TikTok cuando los contenidos de Facebook funcionan bien en esos canales.

director of econ works with a paid playbook so we drive Facebook and that's 75% number spend that then feeds

Escúchalo en el minuto 17:13

Tasa de recompra en tienda del 52%: el producto se valida solo en el anaquel

Medición y experimentos

SuperCoffee reporta un 52% de repeat purchase rate en tiendas físicas: una de cada dos familias que prueban el producto lo compran de nuevo. Esa cifra justifica la inversión en sampling y es el argumento para ganar espacio en nuevos puntos de venta.

is we have a 52% repeat purchase rate in households who tries super coffee they're gonna buy it again so people

Escúchalo en el minuto 40:27

80/20 entre retail y DTC: el retail impulsa el descubrimiento, el DTC captura el valor

Canales de adquisición

SuperCoffee divide 80% retail y 20% DTC, y dentro de DTC es 50% Amazon / 50% web propia. El retail cumple la función de descubrimiento —la gente ve el producto en tienda y luego compra en Amazon—, mientras que los canales propios ofrecen márgenes y relación directa con el cliente. Aplicar esta proporción y entender qué rol cumple cada canal es clave para marcas CPG.

split is 80 percent retail 20 percent consumer volume it's 5050 Amazon Shopify measure that I think about 30% of people review Google search ad or an Amazon app

Escúchalo en el minuto 5:38

De $800K a $80M en cinco años: crecimiento explosivo en CPG bebidas

Medición y experimentos

SuperCoffee pasó de $800K en los primeros dos años a $5M en el tercer año, $26M en 2018 y $80M proyectados en 2020. El factor de crecimiento no fue solo la pandemia: los canales DTC y retail se reforzaban mutuamente. La trayectoria demuestra que una marca de CPG con la propuesta correcta puede escalar 100x en cinco años.

driven over 800 K in their first two big year for us we did five million in did 26 million in sales and this year should we should clear 80 million in

Escúchalo en el minuto 2:13

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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes ver todas, leer las ideas por tema o empezar por la ruta guiada si no sabes por dónde.