Marketero · Entrevistas
How to get what you want every time
18 ideas de marketing sacadas de «How to get what you want every time», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio, mensaje y copywriting y conversión.
- 18 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 21 min
- Publicada en 2025
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 18 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 18 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Mensaje y copywritingQuien vende, sea un empleado ante su empleador o un proveedor ante su cliente, debe presentarse como inversión con retorno y no como gasto: "por 5.000 de inversión ahorras 15.000 en mantenimiento" convence mucho más que "esto te cuesta 5.000", aunque funcionalmente sean lo mismo. Quien compra debe hacer lo contrario y reencuadrar todo como costo y gasto fijo para empujar el precio hacia abajo. Mucha gente ni…
number five is framing I would say this cases in these two right now so if we're talking about framing then how we position something is going to matter a lot so if I'm an employee selling to an employer, which is fundamentally what we're doing. I would probably say something to the extent of we want to make investments in these places and I see me coming in as an investment, not a cost. And ideally, if we frame this as how am I going to get a return on this investment, then I'm no longer a cost center in the business at all because I'm just a percentage commission essentially on what I'm…
Escúchalo en el minuto 18:19
Mensaje y copywritingQuien vende, sea un empleado ante su empleador o un proveedor ante su cliente, debe presentarse como inversión con retorno y no como gasto: "por 5.000 de inversión ahorras 15.000 en mantenimiento" convence mucho más que "esto te cuesta 5.000", aunque funcionalmente sean lo mismo. Quien compra debe hacer lo contrario y reencuadrar todo como costo y gasto fijo para empujar el precio hacia abajo. Mucha gente ni…
number five is framing I would say this cases in these two right now so if we're talking about framing then how we position something is going to matter a lot so if I'm an employee selling to an employer, which is fundamentally what we're doing. I would probably say something to the extent of we want to make investments in these places and I see me coming in as an investment, not a cost. And ideally, if we frame this as how am I going to get a return on this investment, then I'm no longer a cost center in the business at all because I'm just a percentage commission essentially on what I'm…
Escúchalo en el minuto 18:19
Tu poder en una negociación se construye antes de sentarte: consigue otra oferta
Oferta y precioEl BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) es la mayor fuente de poder psicológico y se genera antes de la conversación, no dentro de ella: quien conoce su alternativa se fija metas más altas, hace primeras ofertas más agresivas y cierra mejores tratos. En la práctica significa pedir varios presupuestos antes de elegir proveedor, tener otra oferta laboral antes de renegociar sueldo, o buscar varios…
called BATNA. Now, I didn't know the So, what does this really mean? Research has shown that having strong BATNA, basically a strong alternative, gives leverage. London Business School did a study and they found that negotiators who know their alternatives set higher aspirations. So they ask for more. They make more aggressive first offers and they negotiate ultimately better important, but this one is probably the greatest source of psychological power. And you do this before you sit down to position, you only want to sell when you don't want to sell. You want to buy when you don't want to…
Escúchalo en el minuto 1:16
Parte el trato en muchas variables para tener más monedas de cambio
Oferta y precioAntes de sentarte, descompón tu oferta en todos los componentes negociables posibles usando las variables de la ecuación de valor: velocidad (entregar antes o después), precio, riesgo (quién asume cuál) y facilidad. En una compra de casa eso significa contado o financiado, cierre a 30 o a 90 días, muebles incluidos o no. Hormozi mantiene una hoja con 80 variables que puede mover en un trato: mientras el otro llega…
think this works well post that is that I try and break each of my things into as many different pieces as possible so I can trade more times. So, like this house example that I gave you earlier, if I have 15 million, but this thing is going to be financed. Can I go cash or financed? I can do closing period. I could say it's a 90-day close or a 30-day close. That's going to be significantly more valuable. I could say furniture versus not. There's other terms that we can basically weave into the deal that I'm not going to play all this, it's like you want to think what are all the variables?…
Escúchalo en el minuto 15:29
Cuando un proveedor se equivoca, haz que él le ponga precio a su error
Oferta y precioEn vez de pedir un descuento, pregúntale cuánto le costaría a él arreglar o reemplazar lo que dañó. Con un mostrador a medida que llegó con un golpe pequeño, el proveedor respondió que rehacerlo le costaría 1.500 dólares; la respuesta fue: "suena a un buen punto de partida para el descuento". Como la cifra la puso él, le cuesta mucho desdecirse: lo pones a licitar contra sí mismo y luego le das vuelta la jugada.
tell you a story about this one. So, one get this big custom front desk built. So, it had like multiple cutouts. We had He was like, "Hey, when we went to do like the final inspection, we noticed that they had kind of like nicked a corner of it just from moving it around or whatever happened, right? It was a small nick, but it was noticeable." My partner goes to the guy and he says, "Hey, how much would it cost you to replace this?" And the guy, of course, because he doesn't want to rebuild the whole thing. He's, "Oh my god, it would be a huge deal for us to have to like just this little…
Escúchalo en el minuto 10:11
Oferta y precioEn lugar de una sola propuesta, presenta varias opciones con precios y términos distintos que a ti te sirvan por igual: por ejemplo, cuota mensual baja con contrato largo; cuota más alta con soporte premium; o pago por uso con tarifa mayor y máxima flexibilidad. Cuál elijan te revela sus prioridades reales sin que tengan que declararlas, mientras tú mantienes tus intereses porque tú redactaste todas las…
flip it. So number three, I learned this from a different mentor. They call it misos, but basically multiple equivalent simultaneous offers. So what does that present offer A, offer B, and offer C. Or just offer A and B. and each of these have different prices and terms associated with them. And so what happens is when you make multiple equivalent offers, it's like embedding reciprocity. It's like, hey, I'm trying to be reasonable. I just want to figure out what works best for you because all three of these work for me, but which one's better? This is a way of actually teasing out what…
Escúchalo en el minuto 11:14
Si te dan varias opciones, arma la opción D con lo mejor de cada una
ConversiónCuando el otro lado presenta dos o tres versiones del trato, responde tomando la mejor parte de cada una y proponiendo una cuarta combinada. También puedes provocarlo: pide de entrada que te den dos o tres versiones del acuerdo y luego construye la tuya. Además de conseguir más de lo que quieres solo por pedirlo, demuestra escucha activa, y como ellos mismos repartieron los componentes en distintas ofertas es…
understand their motivations. Now let me tell you some knowledge from the street. If someone gives you multiple offers, if you're on the other side of the table, what I like to do is say, "I like the best part of this one, and I like the best part of this one, and I like the best part of this one. And why don't we make an offer that is the best of all three?" And I learned this from my that's good." So, the flip side is you could ask someone, "Hey, can you give me two or three versions of what this deal might look like?" And then they come up with their versions of the deals. And then you…
Escúchalo en el minuto 13:15
Tras un sí demasiado rápido, dile al otro que no habrías cedido más
Retención y relación con el clienteEl miedo a anclar es que te acepten de inmediato y sientas que dejaste plata sobre la mesa; al otro lado pasa lo mismo. Cuando alguien te ofrece 2.000 y tú habrías pagado 5.000, acepta y agrega: "y por si te lo preguntabas, no lo habría hecho por 2.500". Hormozi lo vivió al comprar un penthouse caro: el vendedor le dijo que no lo habría vendido ni por un centavo menos y, fuera cierto o no, lo dejó tranquilo con su…
flip side is the reason a lot of people don't want to put the anchor out is because they don't want to short change. If someone was going to say yes to 5,000, you put 2,000 out there, you're like, damn, because whatever happens is if someone gives you a fast yes, you're like, "No, I left so much money on the table." So, I'll give you a little pro tip that I've learned being on the other side of this. If I have somebody who comes to me and says, "Hey, I'll do it for $2,000." And I would have paid five and I say, "Yeah, $2,000 works." The next thing I do is I say, "Hey, and if you were curious…
Escúchalo en el minuto 7:01
El primer número siempre ancla, digas lo que digas
Oferta y precioEl ancla es la primera cifra que aparece en una negociación y opera aunque aclares que no estás anclando. Kahneman demostró que la gente da peso excesivo a la información inicial y ajusta demasiado poco desde ese punto de partida, así que conviene poner tú el número y ponerlo alto: si el otro dice 2.000 y tú esperabas 500, ya perdiste. El contraanclaje existe, pero es menos efectivo; es solo la jugada que te queda.
trying to anchor here." It's an anchor. An anchor is the first number that is set in a negotiation. If you're like, "Hey, what do you think you'd be willing to do this for?" And someone's like, "Ah, I was thinking I could maybe do it for $2,000." That's now the anchor. You want to get less than that, and you were like, "Shoot, I was hoping for 500." Well, something you should have said 500 first because now their 2,000s seem ridiculous. There is a strategy called counter anchoring, but it's typically not as effective as anchoring, but it's the only move you have left. Now, the interesting is…
Escúchalo en el minuto 6:37
Respalda el encuadre con datos de reventa: la piscina sale gratis
Mensaje y copywritingHormozi preguntó a instaladores de piscinas, patios y toldos si tenían datos del valor de reventa de las casas con y sin su producto en cada barrio. Con esos datos el argumento deja de ser el precio: si la casa vale un millón, las que se venden en 1,2 tienen piscina, y la piscina cuesta 100.000 pero suma 200.000 de plusvalía, la conversación cambia por completo. Aunque el retorno no sea uno a uno (100.000 de costo…
I was talking to a few home services businesses that do like kind of construction stuff. And so I talked to a pool guy, talked to a patio guy, I talked to an awnings guy who did like awnings on top of patios and I said, um, do you have any data that shows resale value of homes that have awnings versus not? Or do you have any data on resale value of the specific neighborhoods that you're going to go into of pool versus not pool? If someone knows they spent $100,000 on a pool and adds $100,000 to their house, I'm like, then the pool's free. Except you get to enjoy the pool the whole time. So…
Escúchalo en el minuto 19:37
Ancla alto para cambiar el tamaño de los incrementos
Oferta y precioUn ancla alta no solo mueve el punto de partida: cambia la unidad en la que el otro razona. Si cotizas 100.000 y él pensaba en 10.000, empezará a preguntar si lo haces por 80.000, es decir, ya está negociando en saltos de 20.000, el equivalente al total que estaba dispuesto a pagar. Por eso conviene provocar el gesto de sorpresa con la cifra inicial.
of getting the gasp. put the big number out there because it completely shifts the whole negotiation numbers to way way higher and the things people think in different increments and that's what we want to change. If you say I'll do this work for $100,000, whatever you're in construction, if someone was thinking 10, their increments now become the entirety of what they were willing to pay. They're going to be like, can you do it for 80? All of a sudden, we're thinking in $20,000 increments. As a
Escúchalo en el minuto 8:17
Mover 250 mil cuando el otro movió 3 millones: anclar también los incrementos
Oferta y precioEn una negociación por una casa listada en 25 millones y rebajada a 20, Hormozi ofreció 15 millones; los vendedores contraofertaron 17, un salto de 3 millones. En vez del 16 "natural", contraofertó 15,25: mover solo 250 mil señala que no piensas ceder mucho. Además endureció el trato disfrazándolo de concesión: sumó el pago al contado, que a ellos les conviene, pero pidió incluir los 4 millones en muebles de la…
I'll actually walk you through the house negotiation that I'm actively in right now. The house was listed at 25 million. Then they dropped it to 20 million like that. Okay. So now they're at 20 million. So I made an offer for 15 million. They countered and said we'll do it for$69. So big move on their part, Counter with 16 here. So what I did is I countered with 15.25. So they moved three million, I moved up 250 grand. Thing is that there's this idea of like movement. If you make an offer, I make an offer. So if I say 15.25, what am I indicating? I'm not willing to move very much. I'm going…
Escúchalo en el minuto 8:42
Lead magnet de diagnóstico: un test que te ubica y la llamada en la página de gracias
ConversiónHormozi capta clientes con un recurso gratuito construido a partir de 200 horas de análisis de sus empresas del portafolio: un mapa de 10 etapas de crecimiento con los puntos donde se atascaron y cómo salieron. El formato es un cuestionario donde el dueño mete los datos de su negocio y recibe en qué etapa está y qué hacer en cada función (producto, marketing, ventas, éxito del cliente, reclutamiento, IT, RR.HH. y…
quick, if you're a business owner and like, I'd like to give you a free gift. So my team and I put together the $100 million scaling roadmap, which is basically 200 hours of us looking over all the portfolio companies we've had got stuck and how they got past it. And so we broke it into these 10 stages and we made this little kind of quiz thing where if you put in your business information, it'll tell you where you're at and the most important part for you, what to do for each of functions of the business across product, marketing, sales, customer success, recruiting, IT, human resources, and…
Escúchalo en el minuto 5:28
Con alternativa fuerte, no pidas superar la oferta rival: apunta mucho más alto
Oferta y precioHay dos formas de usar una oferta alternativa. Enseñarla ("esta es la contraoferta, supérala o no perdemos tiempo") suele conseguir que el otro la mejore apenas al margen. Guardársela y negociar con la confianza que da tener plan B permite pedir bastante más: si ya te ofrecen 10, no apuntes a 10,25, apunta a 11, 12 o 15.
other offers, there's two different ways of thinking about this. So, one is you can be overt about it and say, "Listen, this is the counter offer. If you can beat the offer, beat it. If you can't, no worries. We don't need to waste Because the thing is, somebody else is giving you a $10 offer. If you say, "Hey, I've got a $10 offer, maybe this person will just beat it by 1025." But if you have the confidence that you know you're going to sell the inventory no matter what for a profit, shoot for 11, shoot for 12, shoot for 15. Like you can shoot way higher because you know your plan B is not…
Escúchalo en el minuto 4:53
Negociar no es suma cero: intercambia lo que a cada uno le pesa distinto
Oferta y precioEl error inicial de Hormozi fue asumir que negociar era repartir una torta fija. Como las dos partes son personas distintas con necesidades distintas, siempre hay cosas que valen mucho para una y poco para la otra; entrelazar esos elementos convierte el trato en suma positiva y ambas salen mejor cediendo justo donde les duele poco.
valuable to you?" Now, over time, you build some trust, you build some rapport, and you will be able to share because ideally something that's important to you is not important to them. and they give you this one and something that's born to them, it's not born to you, you give to them. And that's fundamentally a good negotiation. And one of the big things that I misunderstood in the beginning is that I assumed negotiation was a zero- sum game. And it's never a zero- sum game because you're a different person. You have different needs. You're always going to have some things that will be more…
Escúchalo en el minuto 11:52
La gente cuenta las concesiones, no las pesa
Oferta y precioEn la reciprocidad la gente registra que hubo un intercambio, pero calcula mal el valor relativo de lo intercambiado: traerle el almuerzo a alguien parece justificar después pedirle que te lleve al aeropuerto, aunque los dos favores no se parezcan en valor. Por eso conviene intercambiar concesiones de forma que el saldo real siga siendo favorable para ti.
beauty with how we structure reciprocity is that people are more sensitive to the fact that they gave something and you give something. What's more difficult is ascribing the relative value. So let me give you an extreme example. Let's say that I take someone's order from the counter and I bring it to the table where we're both eating lunch, right? The person might say, "Thank you for doing that." If I then said, "Hey, can you pick me up and drop me off from the airport tomorrow? I mean, I did get you your lunch yesterday." The thing is that it poses, it looks like, it smells like…
Escúchalo en el minuto 14:45
Obtienes lo que negocias, no lo que mereces
Estrategia y decisiones de negocioEl resultado de cualquier acuerdo lo determina la negociación, no el mérito. Puede sonar injusto, pero implica que negociar es una habilidad obligatoria: todo el mundo negocia con empleadores, proveedores o socios, incluso quien no tiene empresa.
for you. Like this is the fruit of life. You have to negotiate and you get what you negotiate, not what you deserve. That may sound not fair, but it's also
Escúchalo en el minuto 1:01
La reciprocidad solo funciona donde es norma cultural
Estrategia y decisiones de negocioDar primero para que te devuelvan el favor es una palanca de persuasión potente, pero depende del entorno: hay culturas donde la reciprocidad no pesa igual y quien recibe simplemente toma el regalo sin sentirse en deuda. Antes de construir tu estrategia sobre dar primero, asegúrate de estar en un contexto donde reciprocar sea la norma.
So number four, reciprocity. Now reciprocity is key in all sorts of persuasion. And I'll say this one caveat that I believe reciprocity only matters in cultures where reciprocity matters. There are cultures where reciprocity is not nearly as important. This is where sometimes when cultures mix, people take advantage of systems because that's not as important in the culture they came from. And so the culture where the person is giving first in order because they expect something back, the other culture will just take advantage and be like, look at this idiot. He just gave me some free stuff…
Escúchalo en el minuto 14:04
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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
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