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[Live Demo] How to Determine an Membership/eComm Biz’s nCAC | Perpetual Traffic EP 683
19 ideas de marketing sacadas de «[Live Demo] How to Determine an Membership/eComm Biz’s nCAC | Perpetual Traffic EP 683», de Perpetual Traffic. Sobre…
- 19 ideas despiezadas
- Fuente Perpetual Traffic
- Dura 35 min
- Publicada en 2025
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De qué habla
Las 19 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 19 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Train Meta/Google con conversión de NEW customer (no purchase) para que el algoritmo no optimice para existing buyers
Canales de adquisiciónEl error #1 de escalación paid que Tier 11 ve en sus clientes: optimizar Meta/Google pixels con el evento 'Purchase' como conversión, lo que hace que el algoritmo busque personas parecidas a TODOS los compradores — incluyendo los miembros recurrentes que ya están en tu base. El resultado: estás pagando para adquirir a tus propios clientes. La solución: importar conversiones offline via CAPI (server-side) que marquen…
Así pues, Cappy es una importación offline a un canal de pago. Entonces, lo que eso significa es que volveré a usar mi nombre; es otra empresa con la que estoy involucrado. Siempre comparto datos de las empresas con las que trabajo y en las que tengo participación accionaria, así que no hay problemas. Pero en lo que realmente debíamos centrarnos en esta empresa era en un nuevo cliente. Estas son dos maneras en que hacemos esto con Data Suite, tanto en el lado de Google como en el lado de Meta, y esas son principalmente nuestras primeras áreas que atacaríamos, cuando estamos entrenando esos…
Escúchalo en el minuto 23:12
nCAC: la métrica que importa antes de gastar un centavo en paid — y cómo calcularla en 5 pasos
Medición y experimentosTier 11 usa un framework de nCAC (new Customer Acquisition Cost) que debe calcularse ANTES de cualquier decisión de inversión publicitaria. Los inputs: (1) LTV del segmento objetivo (en este caso SamCart muestra $124 LTV para miembros), (2) COGS del producto/servicio (~$50 en este caso), (3) Porcentaje máximo permitido de revenue para paid media (45% aquí), (4) Gross/net margin percentile, (5) OpEx (gastos…
atención! La calculadora que usamos, que hemos perfeccionado a través de docenas de llamadas como esta, ahora se la regalamos a usted, el eterno oyente de tráfico. Así que, mientras escuchan hoy, diríjanse a tier1.com/enac porque es una calculadora que creo que les será de gran ayuda y verán cómo la usamos para calcular el LTV, el COGS, el margen de contribución, el margen de beneficio proyectado y todas las demás cosas, obviamente teniendo en cuenta los gastos operativos, y luego nuestra solución para eso es el tráfico de pago en este caso particular y llegamos a esa cifra. Así que, al…
Escúchalo en el minuto 3:18
El test de la paciencia: tu nCAC determina cuánto tiempo esperas para recuperar el CAC (4 años vs 1 mes)
Medición y experimentosEl nCAC objetivo no es solo una cifra — es un compromiso con tu horizonte de payback. En el ejemplo del cliente de Tier 11, dos nCAC son defendibles: (a) $10 → 'cliente gratis el primer mes' (cobras $26 en mes 1, CAC fue $10 = profit $16 mes 1), requiere paciencia de 4 años para acumular $80-90K/día de revenue recurrente; o (b) $26 → 'profit mes 1' (cobras $50, CAC $26, profit $24 mismo mes, pero el volumen es 60%…
hace unos cuatro años y todavía no la han integrado en Data Suite. Pero esto es algo que me gustaría compartir a modo de ejemplo rápido para que puedan ver visualmente cómo se ve cuando se ejecuta. Teníamos un objetivo ENAC con este cliente de aproximadamente 10 dólares con todo incluido. Es como si en Amazon todo tuviera un costo para los clientes nuevos, de $10 o menos. Así que va desde febrero hasta febrero del año pasado. Podemos ver que hemos mantenido nuestro ENCAC dentro del 7,9% de nuestro objetivo, justo dentro de ese rango de 10 dólares. Es entonces cuando conseguimos un cliente…
Escúchalo en el minuto 14:18
Priorizar nCAC por línea de negocio: miembros > compradores one-shot (no mezcles peras con manzanas)
Retención y relación con el clienteEl cliente de Tier 11 tiene dos líneas: (1) membresía digital recurrente vía SamCart ($124 LTV, sin COGS de inventario) y (2) tienda Shopify de productos físicos. La regla operativa: analizar el LTV de un miembro por encima del LTV de un nuevo customer de Shopify. La razón: el e-commerce no funciona sin la membresía — el flujo prioriza membresía primero, y el e-commerce es una iniciativa separada. La implicancia…
las cosas van un poco más despacio. Oh sí. Sí. Él tampoco ha dormido en cuatro días. Eso es genial. Entonces, la última conclusión que tuvimos, ya saben, es que estamos buscando formas de hacer crecer el lado del comercio electrónico del negocio de manera rentable para obtener un flujo de ingresos similar, básicamente como una iniciativa separada de las membresías del club, como ya comentamos. Entonces John, mientras revisamos estas cosas, teniendo esto en cuenta, obviamente hay mucha superposición aquí, y en última instancia es el mismo P&L, pero lo hacemos por separado, ya sabes, líneas de…
Escúchalo en el minuto 7:08
El modelo de retorno del CAC: la primera venta puede ser punto muerto si la LTV la recupera
Medición y experimentosEl 'CAC Return' o retorno del CAC es un modelo donde la primera venta puede no ser rentable — por ejemplo, gastar $25 en ads para conseguir una venta de $50 pierde $6 en la primera transacción. Pero si el cliente se suscribe y hay LTV por venir, esa pérdida se recupera. Al llegar al punto de equilibrio ($26 gastado = $26 ganado), consigues un 'cliente gratis'. A escala, esto genera un índice de eficiencia compuesto…
codificación 26 44 505 56. Este es nuestro modelo de recuperación de ganancias. Esencialmente, se trata de una devolución del CAC. Y lo que básicamente significa un retorno de CAC es que si gasto $25 y consigo un cliente, tal vez esa venta fue de $50 y técnicamente perdimos seis dólares en la primera venta, pero están suscritos y habrá LTV y habrá crecimiento. Entonces, en el primer mes, si básicamente decimos, oye, tenemos $26 y ganamos $26 y esa es nuestra ganancia bruta. Como si fuera un punto de equilibrio. Es un cliente gratuito. Así es como solemos ver las cosas a gran escala, porque se…
Escúchalo en el minuto 13:20
Mantener un rango de nCAC con semáforo: verde (<40), ámbar (40-60), rojo (>60)
Medición y experimentosEl framework operativo sugiere trabajar con tres umbrales de nCAC: debajo de $40 (verde, pisar el acelerador y escalar), entre $40 y $60 (ámbar, optimizar y ajustar), sobre $60 (rojo, dejar de gastar o reestructurar la campaña). Esto le da al dueño de negocio un mecanismo simple de decisión semanal basado en datos, sin necesidad de ser un experto en analytics. El nCAC no es un número fijo sino un rango operativo con…
como ¿con qué cifra de ENAC se sienten cómodos? Porque podemos decir que bien, a 50 podemos escalar, pero a 60 necesitamos optimizar, a 40 o 30 necesitamos pisar el acelerador y aumentar las cosas y eso realmente depende de ustedes. Sí, sería genial saberlo. Y yo estoy aquí escuchando. Estoy en mi camioneta. Eh, pero sí, a los 50 si estamos hablando del CAC real de lo que estamos gastando en medios pagados, entonces, amigo, todo el día. Le dije a Barry: "Te daré un millón de dólares al mes si consigues nuevos miembros cuando lleguemos a los 50". Siempre y cuando también consigamos algunas…
Escúchalo en el minuto 30:47
La rotación de clientes es el problema más caro, más que el costo de adquisición
Retención y relación con el clienteEl cliente del caso study identificó que la rotación (churn) era su mayor problema operativo hace 3-4 años. Lo resolvió enfocándose en la calidad del onboarding y la activación: 'Ahora estamos en sintonía con todos los que vienen a nosotros'. La rotación de clientes es más cara que pagar por nuevos porque cada cliente que se va no solo pierde su LTV futura sino que requiere gastar para reemplazarlo. Priorizar la…
la respuesta a esa pregunta es un sí rotundo. 50 o menos. Otra cosa, para que todos lo sepan, Jason, de nuestro equipo, es nuestro jefe de operaciones y ya ha completado aproximadamente el 60%. Sin duda, se hará en marzo, cuando desglosemos el estado de pérdidas y ganancias, porque esencialmente tenemos dos empresas involucradas en el problema. Tenemos una empresa de comercio electrónico y tenemos esta membresía, así que nuestro grupo de contabilidad está dirigido por Jason. Quiero decir, debería ser perfecto. No se trata solo de conjeturas. Estado de resultados de ambas empresas. Y en algún…
Escúchalo en el minuto 31:28
Escalar sin conocer el nCAC objetivo multiplica las pérdidas a mayor velocidad
Medición y experimentosSi te equivocas en el objetivo nCAC y escalas publicidad, pierdes dinero a un ritmo proporcional a tu gasto. El nCAC es el timón más importante para decisiones de escala en paid media: por debajo del objetivo, es rentable; arriba, cada dollar extra es pérdida acelerada. Por eso la diligence debida financiera debe hacerse ANTES de cualquier campañas, no después de meses de gasto ciego.
codificación 26 44 505 56. Este es nuestro modelo de recuperación de ganancias. Esencialmente, se trata de una devolución del CAC. Y lo que básicamente significa un retorno de CAC es que si gasto $25 y consigo un cliente, tal vez esa venta fue de $50 y técnicamente perdimos seis dólares en la primera venta, pero están suscritos y habrá LTV y habrá crecimiento. Entonces, en el primer mes, si básicamente decimos, oye, tenemos $26 y ganamos $26 y esa es nuestra ganancia bruta. Como si fuera un punto de equilibrio. Es un cliente gratuito. Así es como solemos ver las cosas a gran escala, porque se…
Escúchalo en el minuto 13:20
Segmentos pre-construidos de 'at-risk' (compró una vez, no volvió en 12 meses) para drip campaigns de upgrade a membresía
Retención y relación con el clienteTier 11 recomienda una herramienta (Buy the Numbers, $12/mes) que genera 40+ segmentos pre-construidos basados en el comportamiento histórico de compra del cliente. El segmento más útil para un negocio membership+ecom: 'compró una vez, no volvió a comprar en 12+ meses' — 4000 personas en este segmento en el cliente de ejemplo. Estas personas son gold para una campaña de drip: 'oye, te gustó el producto, ¿sabías que…
útil. Existe una herramienta llamada Buy the Numbers (Compra los números). Cuesta unos 12 dólares y ya no lo pagamos . Lo necesitamos durante unos 3 meses y luego nos deshicimos de él, pero aún conservamos la versión gratuita. Una cosa que es buena es si miramos los últimos 30 días, ese tipo de cosas. Lo que podemos hacer en este caso es acceder a los segmentos preestablecidos. ¿Utilizas Clavio? No, tuvimos a Clavio por un tiempo. Eh, y ahora nos vamos a pasar a HubSpot. Oh, creo que esto se integra con HubSpot. Tengo que investigarlo . Pero una cosa que esta máquina hace muy bien, y esto es…
Escúchalo en el minuto 20:43
Medición y experimentosCon un COGS del 50% y un objetivo de margen bruto neto del 45% para medios pagados, el cálculo del nCAC se simplifica a: LTV neto (después de COGS y contracargos) × margen permitido. Esta regla porcentual permite calcular dinámicamente el nCAC objetivo: si el LTV sube con cross-sell e-commerce, el nCAC permisible también sube automáticamente. Es una forma práctica de vincular adquisición con rentabilidad sin modelos…
. Sí. Perfecto. Bueno. Entonces, si tenemos un promedio de cog de 50 y un porcentaje máximo permitido de ingresos finales para medios pagados del 45%. Básicamente, lo que estamos analizando es primero el objetivo de AAC y luego en comparación con LTV, y luego simplemente superponemos nuestro percentil de beneficio bruto y neto. Es una ecuación muy, muy simple. Entonces, lo que vamos a monitorear de forma permanente en cuanto a escala, obviamente habrá algunas cosas que monitorearemos, todo lo monitorearemos, pero en lo que nos centraremos son los objetivos, nuestro costo por cliente adquirido…
Escúchalo en el minuto 12:23
Ad copy que mencione el upsell a membresía en el primer ad: la membresía convierte a quien el paid ads no pudo
Mensaje y copywritingInsight clave: 'es común que una persona que realiza una venta en línea regrese y se registre como miembro sin que esto tenga nada que ver con anuncios pagados. Los anuncios pagados impulsaron la venta en línea, pero fueron insuficientes para concretar la suscripción'. La solución: optimizar la estructura del ad copy para que la membresía sea el siguiente paso lógico, no el objetivo del ad. Formato sugerido: CRO…
común que una persona que realiza una venta en línea regrese y se registre como miembro sin que esto tenga nada que ver con anuncios pagados. Los anuncios pagados impulsaron la venta en línea, pero fueron insuficientes para concretar la suscripción. Si optimizamos un poco más la estructura, por ejemplo, con un texto publicitario simple de CRO, características, beneficios, ropa de Ben Franklin y texto publicitario, etc. Si empezamos a impulsar la membresía y empezamos a ver que nuestra membresía aumenta, eso tendrá un efecto en un LTV más alto. Así que podemos verlo porque esas cosas pueden…
Escúchalo en el minuto 18:35
El nCAC requiere separar nuevos clientes de la base existente en las plataformas de anuncios
Canales de adquisiciónLas plataformas de medios pagados (Meta, Google) reportan conversiones que incluyen tanto clientes nuevos como actividad de tu base de miembros existente. Esto genera un 'falso ROAS' porque los miembros que ya compran aparecen como conversiones pagadas, haciendo que el CAC reportado sea artificially bajo. La solución es usar herramientas como Data Suite para importar solo nuevos clientes/suscriptores y reentrenar…
canal de pago. Entonces, lo que eso significa es que volveré a usar mi nombre; es otra empresa con la que estoy involucrado. Siempre comparto datos de las empresas con las que trabajo y en las que tengo participación accionaria, así que no hay problemas. Pero en lo que realmente debíamos centrarnos en esta empresa era en un nuevo cliente. Estas son dos maneras en que hacemos esto con Data Suite, tanto en el lado de Google como en el lado de Meta, y esas son principalmente nuestras primeras áreas que atacaríamos, cuando estamos entrenando esos algoritmos, cuando estamos entrenando esos píxeles…
Escúchalo en el minuto 23:14
En modelos hípbridos, la membresía debe priorizarse sobre el e-commerce en el flujo de caja
Investigación de mercado y clienteEl flujo de caja prioriza la membresía: 'El negocio de e-commerce no funciona sin la membresía digital'. Esto tiene implicaciones estratégicas profundas: (1) El gasto publicitario debe optimizarse para captar miembros, no compradores de e-commerce. (2) Los cálculos de nCAC deben hacerse primero para la línea de membresía. (3) Las conversiones de e-commerce son un bonus cross-sell, no el objetivo primario de…
hoy, diríjanse a tier1.com/enac porque es una calculadora que creo que les será de gran ayuda y verán cómo la usamos para calcular el LTV, el COGS, el margen de contribución, el margen de beneficio proyectado y todas las demás cosas, obviamente teniendo en cuenta los gastos operativos, y luego nuestra Entonces, la última conclusión que tuvimos, ya saben, es que estamos buscando formas de hacer crecer el lado del comercio electrónico del negocio de manera rentable para obtener un flujo de ingresos similar, básicamente como una iniciativa separada de las membresías del club, como ya comentamos…
Escúchalo en el minuto 3:30
Segmentar clientes por inactive, at-risk y lapsed para activar la conversión a membresía
Retención y relación con el clienteHerramientas como Buy the Numbers ($12/mes) o la segmentación nativa de HubSpot permiten identificar automáticamente grupos: clientes inactivos en riesgo (que compró hace tiempo y probablemente se irá), one-time buyers (compraron una vez y nunca volvieron), y lapsed customers (12+ meses sin compra). Para cada segmento se puede crear una campaña de goteo enfocada en los beneficios de la membresía con pricing más…
punto de vista de la rentabilidad y no como cuál es el LTV de ese cliente a los 60 días, ya sabes, cuando se convierten en miembros. ¿Deberíamos considerarlas más como una forma de captación de clientes que como un intento de obtener beneficios a partir de ello? Esa es una pregunta importante para nosotros. Tengo una pregunta. ¿ útil. Existe una herramienta llamada Buy the Numbers (Compra los números). Cuesta unos 12 dólares y ya no lo pagamos . Lo necesitamos durante unos 3 meses y luego nos deshicimos de él, pero aún conservamos la versión gratuita. Una cosa que es buena es si miramos los…
Escúchalo en el minuto 20:09
nCAC objetivo de $50 para miembros con LTV de $124: ratio 1:2.48
Medición y experimentosEn este caso, el LTV promedio de un suscriptor es $124 (solo productos digitales en SamCart, sin engranajes). El nCAC objetivo acordado con el cliente es $50. Esto significa que la primera venta es casi punto de equilibrio pero se recupera con compras recurrentes y e-commerce cross-sell. El dato histórico muestra: $40 en 2022, $36 en 2023, $51 en 2024 — indicando presión al alza sobre el CAC a medida que el mercado…
este caso particular y llegamos a esa cifra. Así que, al final, terminamos abruptamente donde entramos en detalles muy profundos sobre cómo resolver su mayor problema después de ENCAC, algo que LTV promedio para un suscriptor que tenemos y esto es, ya sabes, volviendo a los datos de todos los años, los datos que tenemos en Sam Cart son que tenemos un LTV promedio de $124. Bueno. El precio de los miembros será de alrededor de 170 cuando, sabes, compran el paquete VIP, algunos de ellos comprarán la membresía de 12 meses, otros comprarán la membresía mensual, pero en promedio eso será de $70…
Escúchalo en el minuto 3:54
Nomenclatura: nCAC es nuevo CAC (solo primera compra) vs CAC (todas las compras)
Medición y experimentosEl video distingue nCAC (new CAC) — costo de adquirir UN NUEVO cliente — del CAC tradicional que puede incluir clientes recurrentes. Esta distinción es crítica: si tu pixel reporta 'conversiones' que incluyen miembros que se reactivan o renuevan, estás viendo un CAC artificially bajo. Solo rastreando nuevas adquisiciones puedes saber si realmente estás ganando dinero con ads o subsidiando a tu base existente.
pasarte por nuestro canal de YouTube y echarle un vistazo . Como ya he dicho, gran parte de la información va a aparecer borrosa porque es confidencial. Sin embargo, será muy instructivo para usted, como propietario del negocio, poder hacer lo mismo para su empresa. Y como extra, ¡ atención! La calculadora que usamos, que hemos perfeccionado a través de docenas de llamadas como esta, ahora se la regalamos a usted, el eterno oyente de tráfico. Así que, mientras escuchan hoy, diríjanse a tier1.com/enac porque es una calculadora que creo que les será de gran ayuda y verán cómo la usamos para…
Escúchalo en el minuto 3:04
Medición y experimentosEl valor promedio de pedido en la tienda Shopify es $521. Mirando el gasto total desde una esperanza de vida infinita hasta la fecha actual (265 días), el LTV promedio de un cliente e-commerce es $265. La vida útil promedio del cliente en esta cohorte es 12 meses (dato de cohortes de RFM). Esto permite calcular el nCAC permisible para la línea e-commerce separándola de la membresía.
mirando el AOV promedio, es de alrededor de $521 según esta hoja de cálculo. Lo bueno es que el monto total gastado en promedio es de $52 en el valor promedio del pedido. Si observamos el gasto total desde una esperanza de vida infinita hasta la actualidad, son 265 días. Lo bueno de eso es que el LTV promedio en términos de solo la cantidad en dólares desde 2022 es 265. Entonces mi curiosidad estaba revisando aquí y diciendo que si era 265 no sabía si aparecería aquí. No encajaban del todo bien, así que estoy intentando identificar las diferencias para poder realizar un análisis técnico…
Escúchalo en el minuto 11:21
La identidad del negocio define qué métrica de nCAC usar: comunidad vs transacción
Investigación de mercado y clienteEl cliente del caso study declaró: 'Si analizas nuestra declaración de misión, no verás la palabra equipo, Shopify ni comercio electrónico. Somos una comunidad.' Esta identidad define la priorización: la membresía es el producto primario, el e-commerce es cross-sell. El nCAC debe calcularse para la línea de negocio que corresponde a la declaración de misión. Usar nCAC de e-commerce cuando tu negocio es comunidad…
si analizas nuestra declaración de misión, nuestra visión y todo lo que hacemos como empresa, no verás la palabra " equipo", "Shopify" ni "comercio electrónico" por ningún lado . Nunca se menciona. Así que creo que ustedes van por el buen camino como club. Somos una comunidad. Eso es lo que me entusiasma. Lo que nos quita el sueño es cómo hacer crecer este club y esta comunidad, cómo atraer a más gente y cómo solucionar el problema de la rotación de socios, que probablemente sea un problema mayor que vender más. Y por último, Ralph, te diré que tienes suerte solo por haberme escuchado. John y…
Escúchalo en el minuto 32:12
Caso: mantener nCAC de $10 y escalar 60% a $100M de gasto publicitario anual
Canales de adquisiciónEn un caso real de una empresa grande y consolidada, el objetivo nCAC era aproximadamente $10 todo incluido. Durante un período se mantuvo dentro del 7.9% de ese objetivo ($10). Luego se escaló un 60%, pasando de ~$41M a $66M de presupuesto publicitario anual. Gracias a la disciplina del nCAC y al modelo de retorno compuesto, las ventas diarias a clientes recurrentes alcanzan $80K-$90K diarios, permitiendo generar…
ejecuta. Teníamos un objetivo ENAC con este cliente de aproximadamente 10 dólares con todo incluido. Es como si en Amazon todo tuviera un costo para los clientes nuevos, de $10 o menos. Así que va desde febrero hasta febrero del año pasado. Podemos ver que hemos mantenido nuestro ENCAC dentro del 7,9% de nuestro objetivo, justo dentro de ese rango de 10 dólares. Es entonces cuando conseguimos un cliente gratis. Ahora, aumentamos la escala en un 60%, llegando a 66 millones, lo cual, obviamente, sí, es una escala increíble. Esto no es algo que le pase a todo el mundo cuando viene aquí. Gastamos…
Escúchalo en el minuto 14:27
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