Marketero · Entrevistas
My Address To The Gym Industry At The Onset of COVID
19 ideas de marketing sacadas de «My Address To The Gym Industry At The Onset of COVID», de Alex Hormozi. Sobre todo de canales de adquisición…
- 19 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 27 min
- Publicada en 2020
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De qué habla
Las 19 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 19 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Diseña la venta para que la cierre alguien con poca habilidad
ConversiónUna prueba gratuita la puede vender por teléfono una persona con muy poco entrenamiento porque el riesgo para el cliente es mínimo; una venta de 3.000 dólares no se puede delegar bien, y si ya te cuesta subcontratar una venta de 200 dólares, la de 3.000 es imposible. Por eso el modelo se reduce a tres roles simples (quien vende la prueba, el coach y el dueño), e incluso una sola persona puede cubrirlos. Elige…
with a free trial front end. It does not require a tremendous amount of skill in order for you to sell it or scale the sales to someone else. Try and outsource a $3,000 high ticket fitness sale. You're not going to be able to do it well. I can promise you. All right? If you're having trouble outsourcing a $200 sale, try outsourcing a $3,000 sale. It's not going to happen. All right? So, For the sale itself, for a free trial sale, someone with very, very low skill set can still sell a free trial on the phone. It is such a lowrisisk offer. And skills on the back end that you can consistently…
Escúchalo en el minuto 12:05
Da primero el argumento lógico y después habla a la emoción
Mensaje y copywritingTras exponer los números, el hablante reconoce que todo el mundo decide con la emoción y luego le pone lógica encima, y por eso cambia de registro deliberadamente: enumera los deseos reales del cliente (más seguridad, menos incertidumbre, dejar de preocuparse por el próximo cliente y el costo del lead, poder viajar con la familia) y refuerza con su propia historia de cinco años sin vacaciones. Estructurar así el…
judgment. Now I understand that everyone listening to this is human makes emotions emotional decisions and then puts logic to them later. So then let me just speak to your emotions. If you have the desire for more security, if you have the desire for less unknowns in the future, if you have the desire to not have to worry about acquisition, not worry about where your next customer is coming from, worry of whether or not your lead cost is getting too high, worry about whether you're going to have to have just another creative, another home run to save the month, right? If you if you don't want…
Escúchalo en el minuto 21:17
Cinco criterios para juzgar un modelo de negocio antes de adoptarlo
Oferta y precioEl hablante evalúa cualquier vehículo de negocio con criterios explícitos: qué tan fácil es generar leads, qué tan difícil es implementarlo, cuánto margen le queda al dueño, qué tipo de vida le permite (ubicación, horarios, ausencia de turnos a las 4 de la mañana o esperas por citas que no llegan) y si puede ejecutarlo cualquiera sin habilidades superiores, sin autoridad y sin una audiencia previa. Descartó modelos…
Factor one. Factor two, the model itself, how difficult is it to implement? How much margin remains for the business owner? uh how does it enable the business owner's lifestyle? Uh in an online setting or remote setting, the business owner can move and live wherever they want. They don't have to be in a single area. They can have freedom with their family. They don't have to show up at the gym at 4:00 in the morning. They don't have to be there until 9:00 at night. They don't have to model until COVID hit was one because we didn't have to, but two because no model that I could find and I…
Escúchalo en el minuto 6:06
El mismo presupuesto publicitario rinde distinto según dónde lo pongas
Canales de adquisiciónVas a gastar los mismos 5.000 dólares en marketing sin importar qué negocio hagas, así que la pregunta no es si puedes permitírtelo sino cuál vehículo devuelve más por ese dinero. Con ese presupuesto era más fácil conseguir 50 clientes online que 50 presenciales, y quien lo invierte en el vehículo superior gana más dinero neto incluso si sigue cargando con el local. Compara el costo de oportunidad, no lo que ya…
That's all that's changing. And so if you have the same $5,000 to spend on marketing, if you spend that same $5,000 in for online clients, you will make more money. Simply put, it is easier right now to get 50 new online clients than it is to get 50 inerson clients. And I don't see you can pay for it. Because if you think about it, you have the same $5,000 that you're going to spend. You have you're gonna have to spend it on whatever business you're doing, right? If you spent it on the superior opportunity vehicle, you will make more net money doing that. And then you can still like you will…
Escúchalo en el minuto 17:24
Empatar en la primera transacción y monetizar al día 30
Oferta y precioLa estructura consiste en recuperar el costo de adquisición, o quedar cerca, en la primera transacción mediante dos ventas fáciles: primero suplementos y luego un segundo producto. Hacia el día 30 el cliente se convierte a continuidad de 39, 49 o 59 dólares por semana, y se retiene a un valor de unos 2.000 dólares por cliente, el mismo precio que en el modelo presencial pero con más volumen, menor costo de…
paired with a free trial person in the model that we espouse, which is supplement sale number one and then abandoned hope number two, right? Both of those sales are easy enough that you can scale them and break even or come close to it on the first transaction. And then by day 30, you will be able to convert those customers at the same price as you were able to before in a gym setting, except you have far more of them. You acquired them for less and they're staying at a higher profit margin. You no longer have to do done at absolutely massive scale and retain a customer at a $2,000 price…
Escúchalo en el minuto 13:24
Sé leal a tu cliente, no al formato de tu producto
Marca y posicionamientoEl hablante declara que su empresa es leal a los dueños de gimnasios, no a los gimnasios: el objetivo es darle a esa persona el mejor vehículo para empaquetar sus habilidades y mantener a su familia, y el local fue solo el vehículo que servía durante unos años. Cuando el formato deja de ser el mejor vehículo, cambias el formato y conservas al cliente. Esto permite pivotar el producto sin traicionar la promesa de…
foreseeable future. So, um, to put this statement open and clear, gym launch is loyal to gym owners. We are not loyal to gyms. My goal is to equip everyone here in this community with the best opportunity vehicle to package their skills to be able to provide for their healthier. That has been the goal since day one. Gyms at the time for the last three four years has been a vehicle for To that end, Gym Launch uh as a company will be pivoting and that is because I believe that the best opportunity for gym owners is remote for a variety of
Escúchalo en el minuto 3:47
Los modelos que dependen del esfuerzo manual diario no escalan
Canales de adquisiciónLos mensajes en frío funcionan, pero exigen dos, tres o cuatro horas diarias de trabajo humano; los retos gratuitos de cinco días generan ingresos a tirones y de forma irregular. Ambos son vehículos aceptables que producen negocios aceptables, y por eso no existen empresas realmente grandes construidas sobre ellos. Antes de adoptar una táctica de adquisición, pregunta si podrías multiplicarla por diez sin…
Vehicle one, outbound messaging, right? We have the cold messenger training. I why is it not something that I see is enormously valuable? Because it requires effort. Right? Simply put, you have to spend two, three, four hours a day outbound messaging people. Does it work? Yes. Does it require a ton of effort? Yes. Can you scale that? Not really. Right? And so that is opportunity vehicle number one. And if you've seen all the gurus over the last 70 years, the reason none of them have an enormous business is because the vehicle is not that good. It's okay. Right? And with an okay vehicle, you…
Escúchalo en el minuto 9:08
Automatiza el seguimiento de leads y fija el costo por cita agendada
ConversiónCon 800 o 1.000 leads al mes, trabajar ese flujo a mano exigía dos o tres personas a tiempo completo, así que el volumen se volvía inalcanzable. Al resolver el seguimiento con un sistema automatizado, el costo de poner a un cliente potencial al teléfono queda fijo y conocido de antemano, lo que da consistencia a la operación y al flujo de caja.
On the sales side or so on the lead nurture side, Allen has already solved this problem at scale. Up to this point, you couldn't get 800 leads, a thousand leads a month and have any dream of being able to work that lead flow without two to three full-time people. Not going to happen, right? With Allen, we can do that. And we can set the price at fixed so you always know what it costs to get a new customer right on the phone. Period.
Escúchalo en el minuto 12:38
Entre operador fuerte y mercado fuerte, gana el mercado
Investigación de mercado y clienteEn finanzas se dice que si eliges entre un gran operador en un mercado débil y un operador mediocre en un mercado fuerte, en ambos casos gana el mercado. Puedes ser el mejor emprendedor del mundo, pero si tu solución sirve a periódicos que están desapareciendo, no vas a triunfar. Antes de esforzarte más, revisa si el mercado en el que estás crece, está estancado o se encoge.
um in the world of investments and finance, they have a saying which is in a if you have can pick between a strong operator and a we in a weak market or a strong market with a weak operator in both cases the market wins which is you can be the best you know entrepreneur in the world but if you're trying to figure out something that helps newspaper companies you're probably not going to succeed because newspapers are going out point. The point is more so that just to illustrate uh growing versus static versus shrinking markets. So where uh do
Escúchalo en el minuto 1:03
Declara tu interés económico en lugar de disimularlo
Marca y posicionamientoEl hablante dice abiertamente que empuja este modelo porque cuanto más dinero gane su cliente, más gana él, y que siempre ha sido transparente sobre querer un negocio muy rentable. En un negocio B2B esa franqueza convierte el interés propio en argumento: los intereses están alineados y la única pregunta que queda es si el cliente cree en el vehículo propuesto. Decir el porqué comercial genera más confianza que…
most money. And very transparently, I'm going to be doing this because I believe that I would like to serve a marketplace that's going to grow and make the most money because the more money you make, the more money I make. And you know that I'm a capitalist at heart and always have been transparent about my intentions, right? My goal is to run a profitable, wildly profitable business that grows fast, right? And so to that end, if I'm in a B2B space, I have to align with a model that I believe has the highest likelihood of success and profitable growth for my customers. And right now. Um…
Escúchalo en el minuto 16:11
Estrategia y decisiones de negocioLa falacia del costo hundido consiste en usar lo que ya invertiste para nublar la decisión actual, cuando esa inversión es irrelevante para las variables de hoy. Los dueños que ya migraron lo hicieron porque miraron los números y no dejaron que la emoción decidiera por ellos. Antes de defender lo que construiste, pregúntate qué harías si empezaras hoy desde cero.
inperson model. The fallout questions that happen as a result of that is, well, what do I do with my in-person business? So there's something called a sunk cost fallacy in economics which basically means because I've invested XYZ before this moment I'm going to use that to cloud the current decision at hand right and so it's like what sunk cost is but it's basically you have a you have you've made an investment that is irrelevant in the in the variables of the current decision in front of you right and you're using that they've pivoted 100% to just going online because they saw the math. They…
Escúchalo en el minuto 18:34
El radio geográfico es el techo real de tu generación de leads
Canales de adquisiciónEn un negocio local con radio de cinco kilómetros la audiencia se agota rápido; en cambio, nunca vas a fatigar la demanda de un país entero ni siquiera la de un radio de ochenta kilómetros. Para la mayoría de los negocios pequeños la generación de leads es lo más difícil, y quitar la restricción geográfica convierte esa restricción en prácticamente ilimitada.
reasons. I think that first off, from a lead generation standpoint, for most small businesses, lead generation is the hardest thing. In a remote environment or an online environment, you have virtually unlimited lead generation. You will never fatigue the United States's need for weight loss. you won't even fatigue a 50 mile radius for weight loss. But a five mile radius, it's definitely possible, right? It's much by your geographic uh five mile radius. If you've had the desire to impact your constrained to the five miles around the location of your gym, that's only uh
Escúchalo en el minuto 4:41
Aplicaciones a 100 dólares y apenas 2 a 1 de retorno en el modelo de webinar
ConversiónEn el modelo de webinar más aplicación telefónica para vender un producto de 2.000 o 3.000 dólares, el costo por aplicación llega con frecuencia a los 100 dólares. Y los operadores experimentados que el hablante conoce en ese espacio solo consiguen entre uno a uno y dos a uno sobre su inversión publicitaria en la primera transacción, lo que hace que el modelo aguante mal la escala.
watch the webinar, pushing to an application that they then schedule a call with you so you can do a $2,000, $3,000 plus sale. Typically, those models do not make a ton of money. One, because the webinar is fatigued. Two, because the cost per application is extremely expensive. You're looking at $100 applications many times. Three, some of the people who are who I know in that space who are experienced only get one, two to one upfront on their ad spend with a high ticket sale. And that's the people who know what they're doing. That doesn't seem like a model
Escúchalo en el minuto 10:02
Canales de adquisiciónEn su cartera de clientes, el costo promedio de un lead para un negocio presencial era de unos 30 dólares, y eso para una oferta gratuita, no de pago. Además, las campañas presenciales agotan copy y creatividades a un ritmo tres o cuatro veces mayor que las remotas: más trabajo, menos volumen y mayor costo por el mismo resultado.
more difficult. And I can tell you this right now firsthand on the GLX side, the people that we're working with for in person versus remote. Uh they they cycle through the copy and creative at three to four times the rate. It burns out much faster. So there's more effort that has to go in for a lesser volume result at a higher cost. uh and the the lead costs if you just think conservatively seeing. The lead cost on average across all the markets for in person is about $30. For many people, that does not and that's for a free offer, right? Not even paid, right? That's average. Now, some…
Escúchalo en el minuto 5:05
Cuando el cliente prueba un sustituto, una parte nunca vuelve
Investigación de mercado y clienteSi tus clientes son empujados a resolver la misma necesidad con otra solución, por pura aritmética una fracción mayor que cero se queda con ese sustituto para siempre. El mercado no solo se interrumpe: reeduca al consumidor. Ante una interrupción larga, la pregunta no es cuándo vuelven todos, sino qué porcentaje ya se quedó con el reemplazo.
so I think what we've done or what what's happened in the marketplace is that we've permanently trained consumers uh to consume or fill this need in a different way. And I think just by nature of you know from zero to 100 if if we had a 100% of our clients before this if all of those clients are introduced to a new type of service or a new solution for this need an amount greater than zero uh will stick with that. And so I, uh, I think that the market overall, uh, is shrinking and
Escúchalo en el minuto 3:17
Ventana de oro: mucha demanda de servicio online y poca oferta con oficio
Investigación de mercado y clienteEl hablante identifica un momento de demanda enorme de servicios online frente a una oferta escasa, sin saber cuánto durará esa ventana. Y sostiene que el profesional con años de experiencia real tiene una ventaja clara frente al aficionado que publica en redes: como el cliente va a contratar a alguien de todos modos, más vale que sea quien realmente sabe. Cuando se abre una ventana así, la ventaja está en entrar…
focus will be to that end. I do think that we are actually on the precipice and we're currently in a golden opportunity era where there's this huge amount of demand for online services and there's not a lot of supply. I don't know how long that window is going to happen. But for the people that take action now, most of you already have. do believe that there is a time window that we are in right now where the entire marketplace understands now what online training is. And there is a massive massive shortage of professionals who have the skill set like gym owners, right? Like us, we are all…
Escúchalo en el minuto 20:40
Usa el tamaño como prueba de competencia en lugar de afirmarla
Marca y posicionamientoPara sostener que su empresa es la mejor del sector, el hablante no lo declara y ya: ofrece una prueba verificable, si los competidores fueran tan buenos en negocios como ellos, serían más grandes que ellos, y no lo son. El argumento traslada la afirmación a un hecho observable y añade el volumen de datos y de alcance como razón para confiar en quien lleva más tiempo haciéndolo.
the best. Not even close. Like there's not like, oh yeah, we're like we are ages. We are eons above and the proof of that is if they were as good at business as we are then they would be bigger than us but they are not. And so I would say trust the people who've been doing this the longest and doing this the best with the biggest uh biggest reach and biggest data set. All right. If you want to stay
Escúchalo en el minuto 25:03
De 3.000 a 40.000 dólares recurrentes en el primer mes del pivote
Oferta y precioEntre los miembros de su comunidad que hicieron el cambio, muchos construyeron entre 3.000 y 4.000 dólares mensuales de ingreso recurrente en apenas 30 días. Dos casos concretos, Marcia y Ross, llegaron cada uno a 40.000 dólares de ingreso recurrente en ese mismo período, lo que el hablante usa como evidencia de que el modelo supera al presencial en pocos meses.
ultimately, there are many of you who over the last month have built out three or $4,000 a month of recurring revenue. That's in 30 days, right? For those of you like Marcia, and hopefully didn't mean to call her out here, she's built up $40,000 in recurring revenue. Ross built out another $40,000 in recurring revenue, and she's been doing it as well. All right. This model, if you give it one month, two month, three months, four months, it is going to be far superior to the the revenue and profit that you were able to make at the gym,
Escúchalo en el minuto 13:56
Entre 25% y 30% de los gimnasios independientes cerró para siempre
Investigación de mercado y clienteSegún las fuentes que recopiló el hablante en octubre de 2020, entre el 25% y el 30% de los gimnasios independientes ya había cerrado de forma permanente. Él había pronosticado un 30% al inicio de la pandemia y cree que se quedó corto: estima que en los seis meses siguientes la cifra podría llegar al 40% o incluso al 50% de las instalaciones independientes.
I've collected 25 to 30% of all independent gyms um have permanently closed. I believe and I said at the very 30 um but I think I was wrong. I think I underestimated how many more gyms would business. And so I think that number may climb over the next six months to maybe 40 or even 50% of independently owned
Escúchalo en el minuto 0:34
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