Marketero · Entrevistas
VaynerX Presents: Marketing for the Now Episode 35
19 ideas de marketing sacadas de «VaynerX Presents: Marketing for the Now Episode 35», de GaryVee. Sobre todo de estrategia de contenidos, medición y…
- 19 ideas despiezadas
- Fuente GaryVee
- Dura 1 h 12 min
- Publicada en 2022
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 19 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 19 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Libera el contenido: nada es gratis si pides el email
Estrategia de contenidosComo el 90% del mercado no está en ciclo de compra, el contenido tras formulario no llega a casi nadie. La recomendación del jefe global de marca de Qualtrics es tener el coraje de quitar la barrera y dejar que accedan sin entregar el correo: la gente habla de contenido 'gratis', pero nada es gratis una vez que firmas con tu email. El contenido debe resonar hondo y estar disponible de forma persistente y relevante.
and so what we have to do is meet people and be pervasively and persistently relevant in the stories that we tell the content that we offer be courageous about un-gating it and allowing them to access it without having to give the exchange of the email address people talk about free nothing's free once you sign your email address out we firmly believe we've got to create content that resonates deeply and it's pervasively available and relevant at the same time
Escúchalo en el minuto 36:17
Tratar LinkedIn como se trata Instagram o TikTok
Canales de adquisiciónLa mayor oportunidad para las empresas B2B es pensar el medio y la creatividad de LinkedIn igual que se piensan Instagram, Facebook, TikTok o Snap: contenido nativo, hecho para esa plataforma y publicado con frecuencia, no un tablón corporativo. Es la única plataforma donde se alcanza a clientes, empleados, líderes y accionistas a la vez, y sirve tanto para un Fortune 500 como para un abogado, contador o asesor…
am blown away how people have not figured out that media and creative on linkedin the way they think about instagram facebook and tick tock and snap and others is the greatest opportunity for b2b service providers one shop lawyers accountants kind of that smb b2b space yeah linkedin is major for b2b it is a platform where you can reach customers employees leaders shareholders it's it's the platform for b2b honestly
Escúchalo en el minuto 2:49
La gente no escucha a las corporaciones, escucha a personas
Marca y posicionamientoEl feed corporativo puede tener un momento viral de vez en cuando, pero la atención se la llevan las personas. Cuando los ejecutivos que saben comunicar y tienen personalidad están en LinkedIn hablando también de lo que viven —no solo de la empresa y lo que hace—, la conversación resulta mucho más natural, humana y creíble. En las empresas exitosas casi siempre hay un ejecutivo o un grupo de ejecutivos que…
yeah i'm a big believer people don't like to hear from corporations they like to hear from other people executives who can communicate well and who can have a personality uh when they are on linkedin uh that conversation is a lot more natural and a lot more human uh than a company that you know is a corporate uh feed trying to push out no moment which is great but most of the times uh the most attention that we pay to are what other people have to say and executives or a group of executives that are able to leverage the power of platforms like linkedin much better professional lives and…
Escúchalo en el minuto 49:01
El podcast de marca debe hablar de otros, no de ti
Estrategia de contenidosNadie quiere oír a Qualtrics hablando de Qualtrics: quieren oír a clientes, gente de la comunidad y líderes que crearon grandes experiencias contar su recorrido personal, qué decisiones tomaron y qué tensiones resolvieron. Al iluminar a esas personas —incluso a quienes no son clientes— la audiencia va asociando la marca con el tema, sin venta dura ni exhibición de producto.
folks don't want to hear qualtrics talking about qualtrics folks want to hear customers people in our community leaders who have created great what we do in the podcast is we we basically shine a light on people that we believe have created great and have them talk about their personal journeys how do they get to where they they just begin to associate qualtrics as a brand more and more with experience and it's not the hard sell here's our product some people aren't even necessarily cultural customers and we don't care we just want to celebrate great experiences because
Escúchalo en el minuto 38:56
La regla 95/5: solo el 5% del mercado B2B está comprando hoy
Investigación de mercado y clienteEn B2B, en cualquier momento dado alrededor del 95% de los compradores potenciales está fuera del mercado y solo un 5% está en un ciclo de compra activo (Qualtrics lo maneja como 90/10 sobre su TAM). La consecuencia es que los compradores no están en fases de un embudo sino simplemente 'in market' u 'out market': ese 90-95% no responde a campañas de demanda, no descarga el ebook ni busca el white paper, así que el…
95 5 95 5 rule and you know is that buyers are either in market or out market 90 of the folks who are in our total are not actively in a purchase cycle and so that means that 90 of our potential indicating intent they're not going to not going to download that ebook they're
Escúchalo en el minuto 6:07
En la recesión cortan el presupuesto de quien no mostró valor comercial
Medición y experimentosAnte una desaceleración económica se juntan dos castigos: si no has sido útil, auténtico y relevante para tu consumidor, no estarás en su cabeza cuando llegue; y si no has estado demostrando a la alta dirección el impacto y el valor comercial del marketing, te van a recortar el presupuesto. La demostración de valor hay que haberla hecho antes, no cuando ya empezaron los recortes.
perspective if you haven't been doing the past if you haven't been doing you know being useful and being authentic and relevant to your consumer you're not going to be top of mind to them if we do if you haven't been demonstrating the the impact the commercial value of marketing to your c-suite you're going to see your budgets get cut right so i
Escúchalo en el minuto 1:00:54
Marca y posicionamientoEl trabajo del marketer es construir memorias: la marca que se recuerda es la que se compra. La forma práctica de hacerlo es vincular la marca a situaciones de compra concretas —los 'category entry points' del Ehrenberg-Bass Institute—, de modo que cuando el comprador entra al mercado tu marca sea la que aparece. Si el cliente no conoce tu marca cuando entra al mercado, ya es tarde, y el santo grial es estar…
it is to build memories right we want bought so marketers are actually in the memory business do you link your brand to relevant buying situations so in our b2b called erenberg bass institute and they have this concept called category entry and if your customers don't know your brand when they enter the market then it's already too late so is being thought of and linking your brand to as many of those buying situations as possible but the other
Escúchalo en el minuto 4:43
Ferias y avisos en revistas del rubro: gastar donde ya te conocen todos
Canales de adquisiciónMuchas empresas B2B siguen cómodas pagando avisos impresos en la revista de su industria y sumas enormes en ferias a las que van hace veinte años, sin adquirir clientes nuevos: toda la gente que está en esa feria ya sabe quiénes son. Es el gasto que hay que cuestionar primero, porque convive con una subinversión en marketing contemporáneo como programación original, podcasts o shows propios.
and you know they're just overly comfortable on running a print ad in spending ungodly amounts of money on trade shows that they've been going to for 20 years they're not acquiring any new companies customers excuse me they they all those people at those trade shows already know who those people are and yet they continue to under invest in modern marketing whether that is making original programming on podcasts or
Escúchalo en el minuto 2:10
Empatía a escala: cien piezas creativas al mes, no una al año
Estrategia de contenidosSer empático con millones de personas exige ser relevante para millones de personas, y eso significa historias distintas para públicos distintos: quien nació sin nada y quien nació en una familia rica necesitan dos relatos diferentes de la misma marca. Las plataformas ya permiten ganar por relevancia, pero casi nadie produce cien piezas creativas buenas y significativas al mes —ni por década— porque el modelo…
be able to when you talk about empathy to be empathetic to millions of people requires relevance to millions of people absolutely i'll give you an example i have equal empathy for the following two people someone that is born into a are two very different human stories and that individual i need two very different stories the distribution model of television all these platforms now give us the actual opportunity to win on relevance but nobody's producing a hundred pieces of creative that are meaningful and quality against this opportunity per decade because creative and adland in the model…
Escúchalo en el minuto 28:10
Primero la conexión emocional, después las capacidades
Mensaje y copywritingEl B2B tiene resuelto el lado lógico de la decisión —white papers largos y más contenido del mismo tipo— y le falta el emocional, que es donde se vuelve relevante para el comprador. La CMO de SAS lo ordena así: conectar primero por la emoción (su campaña se apoya en la curiosidad como motor del progreso humano) y recién cuando ya saben quién eres hablar de capacidades y de la promesa. Hacerlo al revés, entrando por…
is um recognizing that that buyer um that customer that prospect um when do they need logical information and when do they need an emotional connection and you know we've nailed the logical i like all of us in b2b we've done our we've done our white papers long-form white papers we've done all of that type of content appeals to the logical aspect of the buying decision we have to get to the other side of the coin and really look at the emotional side and that's speeds and feeds uh so for us we leaned in heavily on this notion of creativity or on curiosity we believe curiosity is our campaign…
Escúchalo en el minuto 59:16
La 'ilusión del producto': listar features cuando nadie te recuerda
Marca y posicionamientoLos marketers B2B se concentran en enumerar todo lo que su producto puede hacer, una tendencia que en el B2B Institute llaman 'the product delusion'. El problema es de orden: si la marca no es conocida ni recordada en primer lugar, la lista de funcionalidades no cambia nada. Primero hay que existir en la memoria del comprador; después importan las capacidades.
are playing right now we tend to overly focus on features uh we have another trend called the product delusion where people you know talk about here are all the things that you know our br our products can do where if we're not remembered or known in the first place it doesn't matter it
Escúchalo en el minuto 9:27
Deja de probar que el marketing funciona y responde por el resultado comercial
Medición y experimentosDemasiados marketers gastan su energía en demostrar que el marketing sirve, con estudios de brand lift, modelos de mezcla o rankings de marca que son útiles para optimizar pero no miden el valor que entrega el marketing. El encuadre correcto es un ecosistema de ventas, producto y marketing que responde por el resultado comercial: marketing se hace responsable de su aporte a ese resultado, no de justificar su propia…
sales marketing product to create a go to market ecosystem it's not about any of them it's about the commercial outcome and it's about how the team works together on the commercial outcome i think too too often the marketers are trying to prove marketing works yeah i mean that's that's the key is strategy or for optimization but those aren't the measures of what marketing is delivering from a value perspective these are the commercial outcomes that the business needs to see and marketing those commercial outcomes and that that means that it's not about marketing it's about the commercial…
Escúchalo en el minuto 15:04
El anuncio único para todos no tiene dientes
Mensaje y copywritingEl mayor problema del marketing es hacer un solo video de corte televisivo, completamente insípido porque intenta hablarle a todo el mundo. Sin una verdad específica que le hable a alguien concreto —'creciste de inmigrante vendiendo limonada'— el aviso no significa nada ni detiene a nadie. La falta de relevancia específica en la pieza creativa es lo que termina convirtiendo a las empresas B2B en organizaciones de…
you know i think the biggest issue in marketing is people make one video tv and it's completely vanilla because they're trying to reach everybody and it's hard for that advertising to mean something to us because it has no teeth it has no relevance it doesn't speak to the work the creative doesn't have enough relevance specific truths to it thus rendering it to a place where b2b companies are more sales organizations not marketing
Escúchalo en el minuto 6:57
'Business model bravery': innovar cómo cobras, entregas y te organizas
Oferta y precioEn Microsoft practican lo que llaman business model bravery: innovación y optimización continua de toda la operación del negocio en tres componentes —financiero (cómo capturas valor, es decir cómo ganas dinero), operacional (cómo entregas valor) y organizacional (cómo alineas los equipos)—. Sale de mirar cómo consumen los clientes y de ahí reorganizar la experiencia: al pasar a la nube introdujeron el modelo de…
customers and we practice something called business model bravery which is model bravery is a it represents continuous innovation and optimization of the entire business operations experience and there are three key components one is financially so the way we capture value in other words the way we make money the second one is operationally so how do we deliver value from an operational perspective and the third thing is organizationally how do we align our teams to deliver the kind and um when we look at business model it's really about watching how customers are consuming our products and…
Escúchalo en el minuto 1:05:54
Ciclos de venta de 6 a 18 meses rompen la atribución
Medición y experimentosEl CMO global de JLL advierte que los ciclos de venta B2B son extremadamente largos —de seis meses a un año o dieciocho meses—, así que no hay clic-y-compra en cinco minutos que atribuir. Para grandes porciones de la inversión en marca y en generación de demanda no existe una forma creíble de probar cuánto aporta: se invierte por tesis, con medición solo de lo medible. Esa es la diferencia más grande entre B2B y B2C…
sales cycles in b2b tend to be extremely long uh this is not about seeing an ad clicking by and buying something in the attribution when you're talking about sometimes six month year long 18-month long sales cycles um the attribution to marketing becomes extremely challenging based on belief uh and you're looking measure but for large parts of your investment that you're not able to really investing based on the thesis uh that brand matters and it does matter but there is no credible way of proving it how much it matters and how much you them but how much companies invest in it and how much…
Escúchalo en el minuto 46:28
XM+ de Qualtrics: contenido B2B con estándar de streaming
Estrategia de contenidosQualtrics miró qué hacían Disney+ y HBO Max y concluyó que en un mundo de trabajo híbrido nadie va a tolerar una experiencia de contenido mala en el trabajo y una deliciosa en casa. Lanzó XM+, una plataforma con historias sobre cómo se gestiona un negocio como experiencia, cómo ganan las marcas en experiencia y cómo las empresas construyen estrategias de compromiso centradas en el empleado. El formato no es…
we looked at what the disney pluses of the world were doing what the hbo maxes in a world of hybrid work people aren't going to tolerate a bad content experience in their work lives and have a delightful one in their home of creating b2b content at scale that's and so we said look we are going to go out there with the xm plus platform stories about how to run your business as an experience stories about how brands win on experience stories about amazing is it doesn't take the form of branded content or ads it's documentaries it's storytelling that you would consume you know on a saturday
Escúchalo en el minuto 36:52
La consideración es lo más predictivo de ventas en B2B
Medición y experimentosSegún los modelos predictivos que ha construido el CMO global de MetLife, en B2B la consideración es la métrica de marca con mayor valor predictivo sobre las ventas. La consideración ocurre en el momento de necesidad: si no la consigues justo cuando el cliente tiene la necesidad, eres irrelevante, y si le hablas cuando no la tiene, también.
you know the most important thing is to get consideration and consideration happens at the moment of need and so if you're not getting consideration at a moment in need then you are irrelevant um or if you're talking to people when they don't have a need then you're also irrelevant and so you know this is why seen in the analytics that i've done is that consideration has the highest predictive value for sales in the b2b
Escúchalo en el minuto 11:55
Encuesta de JLL: la oficina sigue siendo crítica y el híbrido también
Estrategia y decisiones de negocioEn la encuesta Future of Work de JLL, hecha en trece países, el 72% de los encuestados dijo que a largo plazo la oficina seguirá siendo crítica para el ecosistema de la organización, y al mismo tiempo el 77% está de acuerdo o muy de acuerdo con que ofrecer opciones remotas o híbridas es crítico para atraer y retener talento. La contradicción es el dato: quieren volver para encontrarse y colaborar, pero no de lunes a…
but we just uh we just did a survey uh which is called the future of work 72 percent of people uh of respondents and this is a survey we did across 13 countries um basically said in the long term the office will remain critical uh to the organization's and here's the contradiction 77 percent of of our respondents also either agree or strongly agree that offering remote or hybrid working options is critical to attracting and retaining uh talent and
Escúchalo en el minuto 43:52
El valor económico de las próximas décadas se creará en B2B
Investigación de mercado y clienteEn Cannes, el CEO de LinkedIn planteó que la mayor parte del valor económico que se creará en el mundo en las próximas décadas será B2B, y que las próximas diez grandes salidas a bolsa son todas B2B. De ahí el llamado a que el mejor talento creativo migre al B2B y a que los clientes suban sus expectativas: es el argumento para pelear presupuesto y talento creativo dentro de una empresa B2B.
rozlanski the ceo at linkedin made an he basically said you know most of the economic value in this world to be created in the next few decades is b2b so why the hell aren't creative people flocking to the b2b brand because the issue is consumer so ryan's call to the industry is the best creative talent needs to come into b2b and the clients need to set really high expectations world over the next 20 or 30 years by the way the next top 10 ipos are all b2b
Escúchalo en el minuto 23:48
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