Marketero · Entrevistas
7 Ways To Get Customers for Free
20 ideas de marketing sacadas de «7 Ways To Get Customers for Free», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, canales de adquisición y oferta y precio.
- 20 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 21 min
- Publicada en 2024
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 20 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 20 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Cambia el descuento que te piden por tres presentaciones hechas en el acto
ConversiónCuando alguien pide rebaja, responde que encantado, a cambio de los nombres de tres amigos. El cliente se inclina hacia adelante porque cree que gana, y ahí cierras la trampa: las presentaciones se hacen ahora mismo y tiene que ser él quien introduzca. Sales de la conversación con el mismo descuento que quizá ibas a dar de todos modos y con tres leads calientes.
giving away anyways so the second one is super tactical and it's a very specific point in the sales process and so when someone comes up to you and says hey I want to buy these Services can you give me a discount we've all heard this hey can you make it a little less hey can you give me a homie hooko hey I know somebody do you think you could uh blah blah right so you say sure I'd love to just give me the name of three friends and I'm happy to give you the discount and so by doing that you can immediately say like because what happens they walk into a trap because they're they're going to…
Escúchalo en el minuto 8:27
Pregunta "¿a quién más conoces?", nunca "¿conoces a alguien?"
Mensaje y copywritingLa formulación decide el resultado. "¿Conoces a alguien?" es una pregunta de sí o no y la respuesta por defecto es no. "¿A quién más conoces que se beneficiaría de esto?" o "¿con quién querrías hacer esto?" obliga al cerebro del cliente a resolver un problema y a buscar nombres concretos en vez de despachar el tema.
don't want to scare the sale away but by simply saying hey who else very clear who else do you know not do you know anybody yes no it's who else do you know who do you think would benefit from this who you'd want to do this with right cuz now you're actually asking them to solve a problem with their brain not make a quick yes no answer which is what most people are just going to say no I don't know anybody let's move on and number
Escúchalo en el minuto 1:48
Devuelve valor en servicio, no en descuento: te cuesta la quinta parte
Oferta y precioSi algo se vende a 200 y cuesta 40 entregarlo, bajar 200 del precio te cuesta 200 duros, mientras regalar 400 de servicio te cuesta 80. Ofrece el doble de valor percibido a cambio del referido: reduces tu descuento efectivo, aumentas lo que el cliente cree estar recibiendo y de paso lo empujas a usar más tu producto, que siempre es bueno.
referral or whatever now the second way that you can do this is that instead of offering the discount you can offer more service that's an equivalent amount and the reason you do that is because let's say I charge $200 for my thing and it actually cost me $40 to deliver if someone says hey can I get a $200 discount I say I'll do you one better I'll give you $400 of service for free if you send me the person now the $400 of service to me only cost me 80 bucks but the perceived value of the $400 of service actually makes it even a bigger quote discount for them to get the thing and send me the…
Escúchalo en el minuto 10:02
Oferta y precioCon excusa de una fecha señalada (Navidad, aniversario del negocio, un cumpleaños), ofrece solo a tus clientes actuales una tarjeta regalo cuyo valor nominal iguale tu unidad básica de servicio, con 90% o más de descuento, límite de dos por cliente y caducidad de 30 días. La tarjeta no se puede usar en uno mismo: al comprarla preguntas a nombre de quién la emites, y ahí capturas el nombre y el teléfono del referido.
big you get number one this is called the gift card play so I use this dur during holiday season so either you make up a holiday it's like hey it's my birthday it's my wife's birthday it's the anniversary of the business or you go with the standard holidays it's so you offer to your membership base and here's the here's how it works is that you want the amount for the gift card to be equal to one of your core unit of service so something that you would normally give away for free so if you were an SEO agency you might have a $2,000 month service okay then it would be $2,000 is what the gift…
Escúchalo en el minuto 3:55
"¿Quieres saber cómo tener esto gratis?" justo después de cobrar
ConversiónCon la venta ya cerrada y la tarjeta cobrada, pregunta si quiere saber cómo conseguirlo gratis: todo el mundo se inclina hacia adelante y la conversación deja de ser sobre descuentos. Ofrece efectivo real por cada persona que traiga, por ejemplo cien dólares en cheque sobre un producto de quinientos, pagado solo cuando esa persona compra y no cuando hace la presentación. En sus promociones, el 30% de las ventas…
thing and the fourth version of this is one that I used all the time and it crushed for me and so what I did was as soon as the sale was over I would say hey do you to know how you can get this stuff for free and every time I did this when we'd have our sales 30% of our sales for every one of our promotions would come from people using the word of mouth the referral strategy that I'm about to talk talk about all right so it works really well and so at the end of the sale they already got you already got the card they already signed up and you say hey by the way do you know how to get this for…
Escúchalo en el minuto 11:39
El referido en el momento del éxito: la foto y el mensaje a tres bandas
Retención y relación con el clienteCuando el cliente acaba de obtener su resultado y está eufórico, además del testimonio pregúntale cuánta otra gente increíble como él conoce, y propón hacerse una foto para conmemorar el momento usando el teléfono de él. Desde ese teléfono envías la foto a su contacto presentándote tú mismo, con humor, para que el mensaje llegue como una recomendación suya y no como una promoción tuya. Sin una relación de confianza…
to number five which is referral at success and so the moment that someone has some big thing you just finished painting their house or you put their garage door in or you train their dog or you help them lose weight there's a moment of transformation that you have and a lot of times that's where you capture testimonials now for sure capture the testimonial but right afterwards they're amped they're feeling good they love your service they just experienced it when you say hey you're amazing how many other amazing people like you do you know and usually they're like I don't know and then they…
Escúchalo en el minuto 13:23
No descuentes nunca sin un cambio en los términos
Oferta y precioBajar el precio porque sí destruye margen y enseña al cliente que tu precio era falso. La regla es que un descuento solo existe si cambia algo: o cambias lo que vendes, o el cliente hace algo por ti. Ese descuento pasa a ser tu costo de conseguir leads, un costo que sí estás dispuesto a pagar.
they get the discount that you might have been willing to give before I personally never discount unless there's a change in terms and so either I change what I sell or they have to do something for me and so this is the second way which is they basically do some average iing on my behalf and so in exchange I give them the discount because I'm paying that discount is my cost to get those leads which I'm willing to pay for
Escúchalo en el minuto 9:18
Repetir "trae a un amigo" en cada mensaje trajo el 25-30% de los clientes
Estrategia de contenidosUn conocido que organiza retos masivos en línea, con más de un millón de clientes por campaña, se limitó a incluir en cada pieza de contenido, cada anuncio y cada publicación de la campaña el recordatorio de traer a un amigo porque juntos tendrían más apoyo y resultados más rápidos. Entre el 25% y el 30% de los clientes de esa campaña llegaron por boca a boca sin atribución; en las campañas donde no lo hizo, esa…
and the last one is a bonus one which is a friend of mine runs massive online challenges so this isn't just brick and mortar or just service businesses like it works for any okay literally just in all messaging he had all he did for an entire campaign was simply remind people in every piece of content in every piece of messaging in every ad and every post that he did throughout the entire campaign was he just said hey be sure to bring a friend it's far more likely that you'll succeed you're going to love this if you do this together and he just said it every time and at the end of his…
Escúchalo en el minuto 19:12
ConversiónDurante el evento tu trabajo es pasear, atender y agendar montones de citas de seguimiento, nunca vender ahí mismo, para que el ambiente siga siendo distendido. Funciona porque el invitado ya consumió algo tuyo, la reciprocidad está en su punto máximo y quien te conoció en persona no te deja plantado después. Y no agendes lejos: el interés se enfría rápido, así que empuja para verlos el lunes siguiente y luego…
then at the event all day long think about this all the people were there love you enough to show up to your event and so they're all talking about how awesome you are whatever the thing is and you're providing stuff to them you're giving them food you're giving them drinks you're ging entertainment you're walking around you're kissing baby shaking hands and so you seem like mayor of the town so you get great positioning and then all you do is as you go one-on-one you say hey let's talk on Monday hey let's get a time set up blah and all you do is you set a shitload of appointments don't sell…
Escúchalo en el minuto 16:52
Tarjeta manuscrita con posdata: la invitación al evento se reenvía
Canales de adquisiciónInvita a tus clientes a un evento trimestral de agradecimiento con una tarjeta escrita a mano, que no necesita presupuesto alto, solo comida y ambiente. La clave está en la posdata: si le sacan foto a la carta y se la envían a un amigo, ese amigo entra al evento con todo incluido, y si hacen un mensaje a tres bandas contigo tú capturas el contacto antes de que llegue. Con esto entre el 30% y el 50% de la sala…
six the next one is a handwritten card strategy so here's how it works you pair handwritten cards with in-person events or virtual events but it works especially well for in-person events and so if you have a member appreciation event or some sort of Workshop or something that you're going to be holding on a quarterly basis or whatever Cadence you have on I'd recommend doing this at least quarterly if you have especially a local business and so you invite the customers in and it doesn't have to be high budget it's just supposed to have some fun have some food it can be a pot lock whatever and…
Escúchalo en el minuto 15:31
El descuento máximo por referidos equivale a un CAC completo
Medición y experimentosPara poner número al canje de descuento por referidos, calcula así: si de tres referidos esperas convertir uno, cada referido vale un tercio de tu costo de adquisición, y tres referidos valen un CAC entero. Ese CAC completo es el techo del descuento que puedes conceder, y con experiencia puedes afinarlo hasta fijar una tarifa fija, por ejemplo cien dólares por referido.
if someone's asking for a discount I mean again everything's going to come down to what is your cost you acquire customer normally and so if I figure I'm going to convert one out of these three referrals then I would say 1/3 of CAC times three so 1X CAC your cost to acquire customer whatever it normally is is what I'd be willing to give as a discount on the main thing and as you become more experienced with this you start to get more and more predictable metrics and in the beginning I just want this to work you can start fine-tuning hey I'll give you a 100 bucks per
Escúchalo en el minuto 9:36
Cada táctica de referidos se activa en un momento concreto del proceso
ConversiónEl hilo común de todas estas jugadas es que no se piden referidos al azar sino en disparadores identificables: si alguien pide descuento, ahí sale un referido; si es temporada de fiestas, la tarjeta regalo; si el cliente acaba de tener un éxito, la foto; si haces un evento, la invitación con acompañante. Mapea esos momentos en tu proceso y asigna a cada uno su jugada.
success and so you'll notice the through line here is that it each of these moments if someone ask for a discount boom you can get a referral if you want to get a referral you can add in a bonus uh or you can flip the discount into a bonus you can just ask them uh on a regular basis hey how do you want to know how to get this for free which slay for me you can do the version here we're at the point of success you take the picture and you do the three-way introduction all these versions work together and so I would encourage you obviously these tactics that I just outlined give you when…
Escúchalo en el minuto 14:56
El vendedor que rompió récords solo pedía referidos tras cada cierre
ConversiónEn una empresa del portafolio, un vendedor nuevo superó todos los récords de un equipo experimentado sin tener mejor tasa de cierre: vendía entre 30% y 50% más porque generaba más oportunidades. Su única diferencia era preguntar después de cada cierre a quién más conocía que quisiera esto; una de cada tres personas le daba uno o dos nombres, y lo hacía en absolutamente todas las ventas.
people about it so the first one is when I looked at one of our portfolio companies we had a new sales gu who came in and crushed all of the records that had ever been done on that sales team and it was a very experienced sales team and I was like what is this guy doing does he have higher close rates on the phone and he didn't have higher close rates but for some reason he was able to get 30 to 50% more sales than everybody else I was like okay so how is he getting more opportunities and so we got on the call we listened to all the all the scripts we're like he's not doing anything different…
Escúchalo en el minuto 0:55
Pon los nombres de los referidos dentro del contrato
ConversiónDeja un espacio fijo al pie del contrato para listar los referidos. Sirve para dos cosas a la vez: obliga al vendedor a acordarse de pedirlos en cada firma y deja registrada la atribución para saber a qué cliente premiar después. La versión digital equivalente es pedir la presentación en el momento, por mensaje.
executed this two different ways in my career way number one is that underneath of my contract I had all the names of the referrals always listed out there and that would remind me and my sales guys to ask for that referral and also know that that person would be attributed back to that customer remember I came from you know analog brick-and mortar I printed out contracts okay the second way is to just do the digital way which is hey introduce me right now with your friend which I'll
Escúchalo en el minuto 12:56
La petición de la pareja: convierte al cónyuge en cliente y en apoyo
ConversiónSi tu servicio es de los que se pueden hacer en pareja, adelántate a la objeción preguntando si su pareja lo apoya en esto y si cree que a ella o a él también le vendría bien. Presenta un programa para parejas respaldado por una estadística propia, del tipo quienes lo hacen acompañados tienen tres veces más éxito. No uses la palabra obligatorio, pero insiste en que salvo emergencia real deberían venir juntos, porque…
normal stuff you do number seven is the spouse request so this is a good one so if you have a service that a spouse can do with them so that could be like wine and paint night that could be like I said weight loss that could be therapy that could be anything that somebody could do you ask them so basically it proact the obstacle so you get to be aggressive on it and say hey does your husband support you in this hey do you think this would help your husband out and or your wife out whatever and by doing that you say hey we have an amazing uh spouse program and we've actually seen that people…
Escúchalo en el minuto 17:59
Medición y experimentosEn un negocio de suscripción con 10% de cancelación mensual sobre mil clientes hacen falta cien clientes nuevos solo para empatar. Si consigues que el 10% de tus clientes refiera a alguien cada mes, compensas exactamente la fuga; si logras 20% de referidos contra 10% de churn, creces dos a uno y seguirás creciendo a ese ritmo sin importar el tamaño que alcances.
let's say a recurring membership business that you have 10% monthly turn well you can obviously always keep trying to decrease that turn but one of the other things that will always come out at any level so if you have a th customer you can you turn 10% you need a 100 new customers just to break even one of the very smart things that business owners do is they say okay well if I can get 10% of my customers to refer someone every month then I can offset that churn so that my business is stable and so by having a consistent way to get your all your customers to refer you 10% you can make up for…
Escúchalo en el minuto 3:12
Canales de adquisiciónEl sistema no pierde dinero por tres razones: no pagas costo de adquisición ni publicidad para mostrar la promoción, lo que regalas como descuento es un nivel de servicio que igual entregarías gratis como imán de leads, y encima el cliente te paga por la tarjeta. En el peor de los casos ganas algo de efectivo por regalar algo que ya estabas dispuesto a regalar, y luego puedes aplicar esos 200 dólares contra un…
like wait I'm not going to make money on this hold on the point here is what would you already give away for free in terms of service or product in order to get in your customer probably a lot especially if you know that a referral is worth a lot of money and this is where it gets this is where the money this is where it gets magical okay is referral leads that you get paid for this is what I'm saying you get paid for the referral lead everybody else you have to pay money to get leads here you get paid to get leads all right big here and then when they come in you have that $200 thing at the…
Escúchalo en el minuto 5:11
El referido cierra más, paga más y vuelve a referir
Canales de adquisiciónUn cliente que llega recomendado tiene mayor tasa de cierre, está dispuesto a pagar la versión premium, compra más veces y es el perfil con más probabilidad de traer a otros. Frente a un cliente frío, el referido da tres vueltas a la rueda del dinero en vez de una, y encima no costó nada adquirirlo.
referrals buy at higher percentages at higher prices they buy more often they buy more times and they're the most likely customer to yes refer you more number two referrals who come in are more likely to buy so they have a higher close rate they pay more they're willing they're more likely to buy buy a more premium version of what you have and they're also more likely to refer other customers so you get three spins on the money-making wheel from having referrals versus a cold customer so if you have
Escúchalo en el minuto 0:15
Un 30% de referidos escala igual a cualquier tamaño de empresa
Canales de adquisiciónEl canal de referidos es porcentual, no absoluto: un 30% sobre 100 millones crece tanto proporcionalmente como un 30% sobre 100 mil. Por eso compone indefinidamente mientras otros canales se estancan, y por eso el hablante dice que en sus negocios ha visto ese 30% adicional de clientes simplemente por pedirlo de forma sistemática y no ser flojo al hacerlo.
and independent of how big your business gets 30% of your business coming from referrals no matter you're at 100 million or 100,000 a year still grows your business by 30% and when it's that big and it's still free that's the type of stuff that compounds a business into Infinity versus having one that plateaus because not enough people tell other referrals are super valuable for a number of reasons one is that they compound with the business meaning whether you're $100 million business 30% on 100 million or 30% on 100 Grand is still going to be 30% and so it's one of the most scalable ways to…
Escúchalo en el minuto 0:37
Canales de adquisiciónEn sus gimnasios vendían una tarjeta de 200 dólares (aproximadamente un mes de servicio) con 90% de descuento: el cliente pagaba 20 dólares por regalar 200. Con una base de 200 clientes, unos 30 compraban dos tarjetas cada uno, lo que daba 60 tarjetas, de las cuales entraban por la puerta unas 50 personas y se cerraba una parte importante de ellas.
gift card against that and so obviously we ran this in the brick and mor gym space which is where I started and so we would run say a $200 gift card which is about a month and you get 90% off so that people would pay 20 bucks for $200 gift card and now they look like amazing family members they're like hey I gave you a $200 gift card and you $200 gift card to my gym the person comes in with and to make the sale and think about the math here so like if you have a big customer base and you sell two per customer and you have call it 200 customers in your base uh and you get you know 30 of them…
Escúchalo en el minuto 6:23
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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
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