Marketero · Entrevistas
Building a $3,500,000 Business for Two Strangers in 52 Minutes
40 ideas de marketing sacadas de «Building a $3,500,000 Business for Two Strangers in 52 Minutes», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio…
- 40 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 52 min
- Publicada en 2025
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De qué habla
Las 40 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 40 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Entrenar al equipo como reglas de si esto, entonces aquello
ConversiónEl entrenamiento de ventas se arma como sketches: cada enseñanza es una condición y una conducta, o sea una regla del tipo si pasa esto, entonces haces esto. El total se limita a cuatro reglas para que el equipo pueda retenerlas.
And so when I think about training people, you want to think of it as almost like skits. Because whenever you teach something, you have a condition. You have something that happens, and then you have a behavior. So when this, then that. Right? So it's a rule. If this happens, then you do this. And so it's like, we're only going to teach you four rules.
Escúchalo en el minuto 41:48
Un sketch por día, veinte repeticiones por hora, antes del turno
ConversiónSe practica un solo sketch por sesión: cada persona pasa, lo hace y se rota; en una hora acumulan unas veinte repeticiones. Al día siguiente se entrena el sketch dos. Se hace de forma regular en la reunión de 20 o 30 minutos previa al turno, y así queda grabado.
And you just keep going through. Do it for an hour. They'll have 20 reps in an hour of just doing skit one. Tomorrow, we'll do skit two. And that training just gets so ingrained. If you do that on a regular basis for them, I'm sure before the shift starts, they have a 30-minute little powwow or a 20-minute powwow. You just do this.
Escúchalo en el minuto 42:20
Noche de influencers como preapertura y fábrica de creativos
Canales de adquisiciónAntes de abrir un local nuevo se hace una noche de influencers montada como evento VIP: graban, lo suben a sus historias y reparten una promoción rastreable, por ejemplo el postre o el trago gratis, para saber de quién vino cada cliente. Después el negocio se queda con todos esos videos y los puede pautar como anuncios, donde la gente reconoce a los influencers hablando de su restaurante.
I think when you do your pre-opening, what I would do is I would do an influencer night. And so you make it a VIP event. They can videotape it and they could share it to their stories and that you can give them the promotional offer of the free dessert, the free sticky rice or a free drink, whatever, that you can trace back to them. And I think that would be a great first launch. And then you can also use all of their creative. That's the deal for getting the VIP experience. So it's like you get all these influencers and they make these little videos about your restaurant. And then you can…
Escúchalo en el minuto 46:44
Reseñas: invita la bebida en la cuenta y pídesela a toda la mesa
Retención y relación con el clienteLa recompensa por la reseña tiene que ser inmediata, en el momento de entregar la cuenta: si la dejan, se descuenta la bebida ahí mismo. Prometer algo para la próxima visita no funciona porque a nadie le importa. Y como en la mesa hay varias personas, se ofrece invitar todas las bebidas si cada uno deja su reseña: cinco reseñas de una sola mesa.
And so it's like, do we think, and the thing is, is you have multiple people at the table. Yeah. And so where this gets kind of interesting, hear me out, is that you could say, Hey, if you each leave a review, then I can get all your drinks. And in one table, we can get five reviews.
Escúchalo en el minuto 31:40
Oferta de regreso para el primerizo, oferta de reseña para el recurrente
Retención y relación con el clienteEl último paso del servicio se bifurca según el tipo de cliente: al primerizo se le da la oferta para que vuelva, y a cualquier otro se le pide la reseña o se le ofrece el programa de lealtad. La marca puesta antes en la mesa es el recordatorio que le dice al mesero cuál de las dos corresponde, y así queda hecho un sistema.
So the last step is review slash comeback offer. So if it's a first-time customer, they're going to get the comeback offer. If it's any other customer, it's going to be the review offer. Slash loyalty if you want to do your loyalty offer. And that's why we set this up so that we can do this. And if they forget, they can look down at the table and remember what napkin they put there. That's why we do this, right? This is how we make a little system out of it.
Escúchalo en el minuto 45:51
Preguntar de forma que la respuesta esperada sea sí
Mensaje y copywritingLa forma de formular el ofrecimiento le indica al cliente que diga que sí: no es ¿quiere algo más?, es combina muy bien con esto, ¿quiere llevarse uno? El fraseo mismo empuja la respuesta, y por eso hay que practicarlo palabra por palabra en vez de dejarlo al criterio de cada mesero.
It pairs really well with this. Do you want to go ahead and take one of those? And even the way I'm saying it, like, do you want to go ahead and take one of those? I'm telling them to say yes by how I'm asking the question. A lot of people do that. You want to go ahead and do one of those? They're like, okay. You know, I'll do it.
Escúchalo en el minuto 43:48
Oferta y precioCon un precio medio por plato de 16 dólares, cambiar las terminaciones en 00 por terminaciones en 99 es un 6% más de ingreso absoluto, que lleva el margen neto del 19% al 25%: un 30% más de beneficio. Sobre 670.000 dólares de beneficio son entre 100.000 y 220.000 dólares extra al año, y el único coste es reimprimir la carta.
And so this, though it may seem really small, if your average ticket is $16, this is 6% absolute, which for you guys is plus 30% in profit margin for the business. So like if you went from 19% currently, because that's a 6% increase in total in average revenue, that would take you to 25% margins from that, which is a 30% increase in profit. So that $670,000 in profit would be an extra $100,000, $200,000-ish, $220,000 a year for one move.
Escúchalo en el minuto 15:12
Sumar 99 centavos a cada plato principal proyecta 30% más de utilidad
Oferta y precioCambiar el precio de los platos fuertes para que terminen en 99 centavos, sin ningún otro cambio y asumiendo que las ventas se mantienen iguales, se proyecta como un aumento del 30% en la utilidad. Es el primer movimiento de la lista porque no cuesta nada implementarlo.
So number one thing we're going to do is we're going to do plus 99 on entrees. So let me show you how this actually adds up though. So if we see no change in sales just by adding the 99 cents, we get plus 30% of profit from this.
Escúchalo en el minuto 48:20
Retención y relación con el clientePara que el primerizo vuelva, el gerente le entrega su propia tarjeta de visita con «postre gratis» escrito a mano por detrás y le dice que la traiga la próxima vez. Funciona mucho mejor que un cupón porque se percibe como un regalo personal, y cierra el bucle de la segunda visita.
And what I would want to do is then give coupon of some sort. And the way that you can do this, you want to do it classy is that you have the manager put their card and then write free dessert on the back and then hand it to them. Okay. It's way better than a coupon. Right? Because then it feels like it's a personalized gift.
Escúchalo en el minuto 28:44
Un recuadro destacado que decida por el cliente primerizo
ConversiónPoner en el menú un recuadro destacado que diga «si es tu primera vez aquí, este es el que no te puedes perder». Nadie quiere tomar la decisión: lo único que la gente pregunta es qué está bueno. Ese recuadro debe llevar el plato de mayor margen bruto que además sea el que más gusta, e idealmente hay uno por cada bloque del menú.
And then the second thing is I would have your highlight box, which is the, and I put it at the bottom of the menu, like, if this is your first time visiting, this is the one you can't miss. Right? That way it's like, that way people, because no one wants to make the decisions. Fundamentally, what's good? What's good?
Escúchalo en el minuto 21:00
Sesgo pico-final: regala el postre justo en el cierre
Retención y relación con el clienteLa gente recuerda dos momentos de cualquier experiencia: el pico emocional y cómo terminó. Por eso al cliente primerizo se le regala por sorpresa un postre al final de la comida, y conviene que sea el de menor coste. Cuidar el cierre es lo que fija el recuerdo.
Something that would be, but people remember things, something called peak end bias. And so people remember things, two key moments of every experience. They remember the peak emotional experience and they remember how things ended. Yeah. And so if we can just really make that ending really nice, I think that would be something like surprise dessert for first timers.
Escúchalo en el minuto 28:22
Traducir el objetivo a lo que el empleado se lleva al bolsillo
Estrategia y decisiones de negocioCon la cerveza a 7 dólares, cada bebida vendida le deja al mesero alrededor de 1 dólar de propina. Entonces se le explica así: en una mesa de cinco tienes 5 dólares ahí puestos, y si convences a tres ya te llevaste 3 dólares solo por tomar el pedido. La meta del negocio hay que traducirla a lo que significa para quien la ejecuta.
So it's like when you're looking at the table, just think every question you ask, you have $1 just sitting there. And you have five people at the table, and you've got $2 at each one of them. It's just right there. And so, okay, you get three of them. Great. You just got $3 from just taking orders. I would translate it into what it means for them.
Escúchalo en el minuto 45:16
Los cuatro vectores de valor para mejorar cualquier oferta
Oferta y precioPara mejorar cualquier producto o servicio siempre se revisan los mismos cuatro vectores de valor: qué resultado quiere que ocurra el cliente, cómo se hace menos riesgoso, cómo se hace más rápido y cómo se hace más fácil. Es una lista fija que se recorre una y otra vez sobre el mismo negocio.
So whenever I'm trying to improve any product or service, I always think through the same value vectors, which is what do I want to have happen? How do I make it less risky? How do I make it faster? How do I make it easier? Those are the value vectors.
Escúchalo en el minuto 40:17
Gratis, a costo o mitad de precio a cambio del contenido
Canales de adquisiciónCon quien tiene el megáfono más grande se acepta un intercambio desigual: se le da la experiencia gratis, a costo o a mitad de precio por ser preapertura, a cambio de que grabe un video o haga una publicación. Así se arranca el boca a boca desde los que tienen más alcance.
And so it's simply that it just gives you a lot more leverage and you're willing to make a little bit of a trade. And so you might do it for free. You might do it at cost. You might give them half off because it's pre-opening. In exchange for them, you know, videotaping it or making a post or something like that. Those types of things are great ways to kind of launch the word of mouth from the people who have the biggest megaphones.
Escúchalo en el minuto 48:03
Empujoncitos de prueba social dentro de la pregunta de venta
Mensaje y copywritingLos empujoncitos que hay que entrenar son frases de prueba social metidas en la pregunta: ¿prefiere chocolate o vainilla?, a mí me gusta el chocolate, o la mayoría prefiere chocolate, o eso es lo que hace mucha gente aquí. Un vendedor experimentado los usa sin pensar; al equipo hay que enseñárselos.
And so we just have to get the team to practice those little nudges, which is like, would you rather have chocolate or vanilla? I like chocolate. Right? Or most people like chocolate. Or that's what a lot of people do here.
Escúchalo en el minuto 44:29
Marcar visualmente a los clientes que vienen por primera vez
Retención y relación con el clientePreguntar al sentarse si es su primera visita y, si dicen que sí, dejar en la mesa una señal visual: un posavasos o una servilleta de otro color. Así todo el equipo sabe sin preguntar que esa mesa es de primerizos, que es lo que activa el resto de acciones de primera visita.
Is there something that we can do to identify to everybody else that like if someone says yes to that, can we put like just a drink coaster on their table that's a certain color or a napkin that's a certain color, whatever. But the reason it's so important is because then the whole staff knows, hey, these are first timers.
Escúchalo en el minuto 27:44
O precio completo o gratis: nunca descuentos porcentuales
Oferta y precioRegla de precio de Hormozi: o se cobra el precio completo o se regala, nunca un 20% de descuento. Los descuentos porcentuales fabrican clientes cazadores de ofertas; en su lugar se regala un producto concreto y se diseña una ruta de ascenso clara para convertir a esa persona en cliente que paga entero. Distinto es un incentivo por pago anticipado o por comprar dentro de las 24 horas.
Basically, it's either full price or it's free. I'm a big fan of that, especially for food establishments. Like you don't want to have people who become like discount seekers. Like that's not good, which I do want to be clear. I separate from, you know, if you have a prepayment discount for services or you have some sort of incentive for someone to buy like on a sales call or within 24 hours. That I see is different than like running a promotion that's like 20% off. Not a huge fan of that. I'd rather give a free item and then have a clear ascension path to how I'm going to get that person to…
Escúchalo en el minuto 6:49
Marcar la mesa del cliente primerizo con un objeto visible
Retención y relación con el clienteLa primera regla del mesero es preguntar si es la primera vez que vienen; si dicen que sí, saca un objeto del bolsillo y lo deja sobre la mesa. Con eso todo el equipo sabe sin preguntar que esa mesa es de primerizos y le da el trato distinto.
And the first one is that when someone comes in, you ask if it's their first time. If they say yes, you take this thing out of your pocket. You put it on the table. Now everybody knows. That's thing one.
Escúchalo en el minuto 42:05
Emparejar el trago con el plato para que el cliente no tenga que decidir
ConversiónSe pone el alcohol justo delante del cliente y se le presenta ya emparejado con el plato que mejor combina, para que no tenga que pensar cuál bebida pedir. La duda sobre qué elegir es fricción, y el maridaje la resuelve de antemano.
Well, we're going to make it really easy for them to buy the alcohol because it's going to be right in front of them. And we're going to pair it with the food that we think would pair best with those specific drinks. So they don't have to think, oh, I'm not sure. Like, again, this friction. I'm not sure which beverage to have. Boom, it's already solved, right? I'm just trying to remove friction from a lot of the parts of the process.
Escúchalo en el minuto 41:04
Poner el umbral del regalo justo por encima del ticket medio
Oferta y precioCopiando el regalo por compra mínima del ecommerce: si el ticket medio es de 60 dólares, el regalo se activa a los 80 entre semana y a los 100 el fin de semana, siempre un poco por encima de donde ya está el cliente, para empujar 20 dólares más. Funciona mejor en pedidos para llevar o por web, donde el cliente lee el mensaje sin depender de que el camarero lo recuerde.
I'm trying to think of a way that we could tastefully do that within this business, which is like, it'd probably be better for takeout than I think in dining, which is like at $50 or $100, wherever you know, if the vast majority sit are at 60, right? $60, whatever it is. It's like, then we want to put the free gift at like 75 or 80. And so maybe on weekends, you make it a hundred on the weekdays, you make it, you make it 80. So you just push that extra $20.
Escúchalo en el minuto 33:46
Oferta y precioDentro de cada bloque del menú se ordena de mayor a menor margen bruto y se pone el precio más alto en la parte superior, porque ancla todos los precios de abajo (está estudiado con las cartas de vino). Dos platos pueden costar 16 dólares y a uno costarle 6 al negocio y al otro 1: empujar el segundo cambia el resultado. Vale para cualquier negocio con menú, no solo restaurantes; un taller mecánico también tiene menú.
And so in general, I like having a couple things to be true about my menus. One is that I prefer to start at the highest prices. And the reason for that is because it anchors. And they've done research studies on this in terms of how they lay out like wine menus. If you put the most expensive one on the top, it anchors the remaining prices underneath of it. And so number one, I like having higher prices higher. Number two, I like higher gross profit margins because two things could be $16, but one of them
Escúchalo en el minuto 21:36
Estrategia y decisiones de negocioAntes de replicar un local hay que tener resueltas las unit economics: cuánto cuesta abrir, en cuánto tiempo es rentable, cuánto tarda esa sede en pagarse entera, cómo es la promoción de apertura y cómo se recluta y forma al equipo. Abrir la segunda sede es rápido; llegar a la décima es lo que se alarga si el modelo base no estaba sólido.
So one of our internal mottos is nail it, then scale it. And the reason for that is that a lot of times small business owners will get really aggressive and really excited and want to expand faster before they've really solidified their core model. Basically, it's like it might take you less time to get your second location, but it'll take you more time to get your 10th location. And so I want to make sure that those fundamental unit economics are right. How much does it cost to open? How quickly can we get it to be profitable? How long does it take for that location to pay for itself…
Escúchalo en el minuto 9:52
Estrategia y decisiones de negocioSe pone una pizarra en la trastienda con el mesero que más bebidas alcohólicas vendió, y el ganador recibe 50 o 100 dólares, o incluso solo la prioridad para elegir su horario del mes siguiente. Cosas pequeñas como esa funcionan muy bien.
From a team perspective, I would put a little leaderboard in the back for the server that got the most alcoholic beverage sales. And then you can give them $50 or $100, whatever. Or maybe they just get priority to pick what schedule they want for the next month. Okay. Just little things like that I think work really, really well.
Escúchalo en el minuto 45:35
Un afiliado es un traedor de clientes, no un cliente más
Canales de adquisiciónUn afiliado es un negocio independiente que le dice a su audiencia que te compre, o sea un traedor de leads. Por eso en un evento de lanzamiento no se invita a cualquier cliente: el cliente normal le cuenta a dos o tres personas, mientras que un influencer local, alguien que administra un foro de la zona o el dueño de otro negocio con flujo de gente puede contarle a cien en tu nombre.
And so the big key here is an affiliate is a lead getter. They're an independent business that tells their audience to buy your stuff. And so if we're going to have a full night, right, we don't just want any kind of customer in the door. We want customers that can bring us boatloads of customers. Like their normal business is one customer tells two or three people and then those people come in. But the value of an influencer or somebody who's a local celebrity or a local influencer who runs a forum or whatever it is locally, or they're just another local business owner that has exposure to…
Escúchalo en el minuto 47:27
Oferta y precioSe reordena el menú poniendo primero los platos de mayor margen, para que un porcentaje más alto de clientes pida justamente lo que menos cuesta producir y más markup deja. El efecto estimado sobre la línea final es de entre 10% y 20%.
Number two is we're going to reorder menu in order of profit. Now reordering the menu could actually have a really dramatic effect. Because if we just got a higher percentage of people to just buy the things that have the highest margin, that can have a really big effect on the bottom line. Because they're buying the stuff that costs the least. Right. That has the most markup. And so this, I would estimate, might be somewhere in the neighborhood of like 10 to 20%.
Escúchalo en el minuto 48:25
Carta de fin de semana con 2 dólares más por plato
Oferta y precioSi los fines de semana se rechaza gente en la puerta, hay que entregar una carta distinta viernes y sábado con 2 dólares más por plato. Es tarificación dinámica, igual que Uber: más caro cuando hay demanda, más barato cuando no la hay. Nadie se ofende, porque ya es práctica estándar tener carta de almuerzo y carta de cena con precios diferentes.
Saturdays and Sundays or Fridays and Saturdays, the menu that you hand them is different. So you've got weekend menus and then you've got weekday menus. And so then the weekend menu can add $2 per dish. It's the search pricing fundamentally. It's just like an Uber. Like if it's really busy, they charge more. If it's less busy, they charge less. And so I'd rather you just add it on the days that you have it.
Escúchalo en el minuto 17:01
Escribir «marida bien con» debajo de cada plato para vender bebida
Mensaje y copywritingDebajo de cada plato del menú se indica con qué bebida marida bien. Mientras lee, el cliente ya va pensando en la bebida, y solo con eso se supera el 1% de clientes que compran alcohol, sin que el camarero tenga que hacer nada. Es una venta cruzada («¿quieres papas con eso?») puesta por escrito, y en bebida es prácticamente todo margen.
Number one is with each of the dishes you could put underneath of it pairs well with what drink this would go well with. And if they're reading it, they're, they're going to be thinking, oh, well, they're saying it goes well with this. You will get more than 1% of people to buy alcohol just from just adding the way it pairs.
Escúchalo en el minuto 22:41
Trasladar el 3% de comisión de tarjeta sube un 15% el beneficio
Oferta y precioAñadir en la carta una línea de «más 3% de comisión por pago con tarjeta» (puede ser 2,9% o 3,9%) y cobrarla en la cuenta. Según Hormozi no suele afectar a lo que la gente pide, y en un restaurante con 19% de margen neto ese 3% de ingreso equivale a un 15% más de beneficio.
And you just put that on your menu, which says plus 3% processing fee for credit cards. Right? And you can do 2.9, you can do 3.9, whatever you want. And then that way, when they get the bill, it'll just say processing fee, whatever. And it doesn't usually affect anyone's take rate from what they choose to order and whatnot. But for you guys, with a 3% increase would be like a 15% increase in profit from one thing.
Escúchalo en el minuto 13:54
Priorizar las tres cosas que mueven la aguja y se hacen en un fin de semana
Estrategia y decisiones de negocioDe toda la lista se marcan las tres que más mueven la aguja, con el criterio adicional de que exijan poco trabajo de implementación. El dueño concluye que puede dejarlo listo esa misma noche e imprimirlo al día siguiente: esa es la clase de implementación que se busca, rápida y fácil antes que lenta y difícil.
But these are the three that I think will really move the needle the most. And you don't have to do a lot to implement them. I can do it over the weekend and we'll be done. That's my favorite kind of implementation. Fast and easy is where you're going to be slow and hard. No, this is easy. I can just crank it out tonight and then print it out tomorrow.
Escúchalo en el minuto 50:35
Un único cóctel especial rotativo cada semana, elegido por el equipo
Oferta y precioCrear un solo especial de bebida que cambia cada semana y que el camarero ofrece antes de entregar la carta de bebidas. La historia que se cuenta es real: una vez por semana el equipo entero prueba cinco cócteles y elige el mejor. Que lo haya elegido el equipo consigue que lo vendan de verdad, y a la mayoría de la gente le basta con oír «eso suena bien» para comprarlo.
So basically there's have, hey, before we get into drinks, can I say the drink special? So we make one every week and we spend a lot of time. We taste test a bunch in the back and we come up with the best one and it's freshly made here, blah, And I think people would really like that. So rotating one drink special.
Escúchalo en el minuto 24:45
El guion del trago de la semana como excusa para el upsell
Mensaje y copywritingEl mesero recita un guion corto: en la cocina se prueban cinco cócteles cada semana, el favorito del equipo es el de la semana, está hecho aquí mismo hace un par de horas con menta recién exprimida, a mucha gente le encanta, ¿quiere uno? El guion da una razón concreta para pedirlo en vez de un ofrecimiento genérico.
So let me tell you about our one beverage of the week. So in the back, we try out every week. We get together, and we try out five different cocktails. And the one that we say is our favorite is what we make for the week. And so it's made fresh home here. We did it just a couple hours ago. It's freshly squeezed mint, blah, And a lot of people love it.
Escúchalo en el minuto 42:45
El cartelito de mesa lleva un solo producto, no diez
Mensaje y copywritingUn display permanente en la mesa debe destacar un único producto, con una imagen muy clara y el beneficio escrito debajo. Si lleva diez cosas se convierte en otra carta y deja de dirigir la atención. Al quedarse siempre sobre la mesa, ni el cliente ni el camarero se olvidan del especial.
For me, this is me as a consumer now talking. When I see like 10 things, it just is like another menu. Yeah. Right? I want to draw attention to one specific thing, really clear image. You know, the benefit is underneath and then they draw my attention to it.
Escúchalo en el minuto 27:08
El volumen de reseñas pesa más que la nota perfecta
Marca y posicionamientoEntre un negocio con 55 reseñas y 5,0 estrellas y otro con 13.000 reseñas y 4,7, la gente elige el segundo sin dudarlo, porque el volumen dice que es un negocio de verdad, casi un destino. Por eso no basta con tener buenas reseñas: hay que tener muchísimas.
And so let me give you a different example. So let's say that you've got one place that has 55 star reviews and it's a 5.0. And there's another restaurant that's 13,000 and it's a 4.7. Where are you going? 4.7, 13,000. No question. Because you know, this is a business. Like 13,000 reviews are like, holy cow.
Escúchalo en el minuto 32:58
Maridajes más trago de la semana: 40% o más de aumento estimado
Oferta y precioLas dos jugadas de bebida juntas, agregar maridajes de alcohol con cada plato principal y el trago especial destacado en la mesa, se estiman en un aumento del 40% o más. De todo el plan es la palanca a la que más confianza se le tiene.
If this succeeds, this one I feel really good about. This obviously is going to be huge for you. Yes. I mean, this could be somewhere in the neighborhood of like 40% plus increases. Like this is really big. Both of these together.
Escúchalo en el minuto 49:40
Un 10% suena poco hasta que se traduce a dinero al año
Medición y experimentosUn aumento del 10% suena a poco, pero sobre la facturación de ese restaurante son entre 300.000 y 400.000 dólares al año. Al presentar una mejora hay que convertir el porcentaje a la cifra anual concreta del negocio, porque ahí deja de parecer nada.
So this might be some, I would probably estimate this might give you like a, and again, 10 doesn't sound like a lot, but it's 300, 400,000 a year. Yeah. You know what I mean? Given your revenue. So it's not, it's not nothing.
Escúchalo en el minuto 50:17
Estrategia y decisiones de negocioSegún un estudio de McKinsey, una de cada tres estrategias de negocio llega a funcionar; en algunas empresas funcionan dos de cada tres, y lo que las separa es la cultura, entendida como el sistema de premios y castigos que decide cómo se comporta la gente. Por eso una lista de tácticas no sirve de nada si no se traduce en cómo se va a entrenar al equipo para que las ejecute cada vez.
So one out of three strategies actually succeed in a business. And that's a McKinsey study that they did. And some businesses have two out of three strategies succeed. And the big difference is culture, which is the reward and punishment that exists within a business, which is fundamentally like how do people behave?
Escúchalo en el minuto 36:13
No todos los vectores aplican: hay que elegir el que sí mueve al cliente
Oferta y precioEn un restaurante la velocidad de la comida no sirve como palanca, porque el cocinero tarda lo que tarda y hay gente que no quiere que la apuren en la cena. En cambio sí sirve acelerar la espera en la fila con acceso preferente, porque ahí ya hay más demanda que capacidad. Antes de aplicar un vector hay que comprobar que en ese negocio de verdad es una molestia.
And so I'm thinking as a restaurant, I'm like, how do I make it faster? And as soon as I was thinking through it, I was like, okay, well, you know, trying to say that they're going to get their food first when they walk in, like when they walk in the door, that's probably not going to be realistic. Like the cook takes a certain amount of time. And some people don't want to be rushed at dinner. So like in that instance, speed is probably not the right variable, right? But waiting in line and being able to have first access.
Escúchalo en el minuto 40:31
Ser bueno en marketing con un mal producto acelera la caída
Estrategia y decisiones de negocioSer bueno en marketing y en ventas gana dinero, pero si el producto no es bueno lo único que hace es acelerar la velocidad a la que el negocio se hunde. Hormozi dice que tardó años en entenderlo y que es justo lo que la mayoría de los marketers no ve.
And so I think this is one of the big things that a lot of marketers don't understand. And this is something that took me years to figure out, which is that being good at marketing and sales can absolutely make you money, but it just accelerates how quickly you decline if you don't actually have a good product.
Escúchalo en el minuto 4:04
El marketing adelanta el reloj, no fabrica un buen negocio
Estrategia y decisiones de negocioEn un horizonte de tiempo suficientemente largo, el producto es lo único que importa. El marketing solo adelanta la línea de tiempo: consigue que más gente conozca el producto más rápido, pero no puede crear un buen negocio donde no lo hay.
On a long enough time horizon, the product of the business is the only thing that matters. Marketing just pulls up your timeline forward. It gets more people introduced to your product faster. And so marketing can accelerate growth, but it cannot create a good business.
Escúchalo en el minuto 3:50
Subir el alcohol del 1% al 6% de las ventas es un 25% más de beneficio
Medición y experimentosEl alcohol es el producto de mayor margen bruto del restaurante y solo representa el 1% de las ventas, cuando el estándar del sector está entre el 5% y el 20%. Llevarlo del 1% al 6% —un 5% más de ingreso de altísimo margen— supone un 25% más de rentabilidad, y para eso basta con que una de cada diez mesas pida una copa.
And the thing is, is they're getting 1% of their sales from alcohol, which is super high margin, right? So if we can get that from like 1% to 6%, so just adding 5% to the business in terms of total revenue from this very high gross profit product line, then again, we have another 25% increase in profitability. And that's just going from 1% to 6%. If you flip the table from no one's getting an alcoholic beverage to every person buys one, the profit of that table jumps through the roof.
Escúchalo en el minuto 23:33
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