Separar la prospección del cierre y filtrar prospectos optimiza el rendimiento del equipo de ventas

Dividir el proceso comercial entre prospectadores enfocados en despertar interés y cerradores con alta autoridad percibida maximiza la efectividad del equipo de ventas. Para proteger el tiempo de los cerradores, se aplican diversos mecanismos de cualificación previa, como formularios condicionales, cobro por sesiones iniciales o comisiones de prospección sujetas a la validación de calidad del contacto. Asimismo, la estructuración del área debe considerar la dispersión en el rendimiento de los prospectadores (quienes consiguen de 10 a 25 reuniones mensuales según su nivel) requiriendo una mayor proporción de estos frente a los cerradores.