Marketero · Entrevistas
Congreso ventas Endgame Icare 2019
21 ideas de marketing sacadas de «Congreso ventas Endgame Icare 2019», de Oski de Haciendola. Sobre todo de medición y experimentos, conversión y canales…
- 21 ideas despiezadas
- Fuente Oski de Haciendola
- Dura 29 min
- Publicada en 2019
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De qué habla
Las 21 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 21 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Las preguntas correctas para calificar son presupuesto y ganas
ConversiónLa mayoría solo le pregunta al cliente quién es y por qué compró o por qué no, y eso es después. Las preguntas correctas para calificar antes son otras: qué tanto quiere trabajar contigo, si tiene el presupuesto para hacerlo, si tú quieres trabajar con él, y cuál es explícitamente el problema que tiene.
Pero la pregunta correcta es ¿Qué tanto quiere trabajar conmigo? La pregunta correcta es ¿Tiene el presupuesto para trabajar conmigo? ¿Y si yo quiero trabajar con él? ¿Y si yo quiero trabajar con él? Y podéis calificarlo. ¿Cuál es el problema que tenéis? ¡Se explícito!
Escúchalo en el minuto 16:54
ConversiónCuando entra el formulario ya saben si quien escribe es el gerente o quien toma la decisión, porque lo revisaron en Facebook. Lo llaman al toque, apenas manda la cuestión, y esa llamada inmediata con contexto es el último paso de su sistema.
lo llamamos y ya sabemos que es el gerente o que toma la decisión este otro lo vimos en Facebook y sabemos quién es decimos buena, cómo estás y muy buena, lo tratamos de llamar al toque mandó la cuestión y paaaam llama al toque
Escúchalo en el minuto 20:40
Oferta y precioEl video de regalos corporativos de Greenglass dice explícitamente que el único requisito para trabajar juntos es encargar al menos 100 vasos, y lo traduce en formatos concretos: 100 cajitas de uno, o 16 cajas de seis. El filtro va en el video, antes de que la persona llegue al formulario.
Y recuerda que para poder trabajar con nosotros y hacer los mejores vasos del mundo y darte los vasos más lindos el único requisito es por lo menos mandar a hacer 100 vasos. Eso significa que tienes que mandar a hacer por ejemplo 100 cajitas de uno o si no podrían ser por ejemplo 16 cajas de seis.
Escúchalo en el minuto 18:28
ConversiónDespués del video lleva a la gente a un formulario que además del nombre, el email y la empresa pregunta cuántos regalos quiere hacer. Con esa pregunta califica al interesado al tiro y además le queda ordenada la nota de pedido que el cliente quiere.
después lo llevamos a llenar el formulario y en el formulario como ya están interesados cómo se llaman, su email, la empresa cuántos regalos quiere hacer estamos calificando el tiro y aquí me deja ordenadito la nota de pedido que quiere el cliente
Escúchalo en el minuto 20:16
Armar una hit list con las marcas con las que quieres trabajar
Investigación de mercado y clientePara conseguir los primeros cien clientes de Haciéndola hizo una hit list al estilo Kill Bill: escribió los nombres de las marcas chilenas líderes e icónicas con las que quería trabajar (Happy Jane, Bestias, Guayacán, Block Store y otras) y fue a buscarlas una por una en vez de esperar a que llegaran solas.
Y hice una hit list, como Kill Bill. Dije, güey, quiero trabajar con las marcas más bacanes, con Happy Jane, con Bestias, Caroon, Latte, Carinco, Yanni Affirenza, El Guaón de las Paltas, Block Store, Guayacán. ¿Conoce alguna de esas marcas? Por lo menos alguna. Son puras marcas líderes, icónicas, productos chilenos, historia increíble. Quiero trabajar con ellos.
Escúchalo en el minuto 11:12
Investigar al prospecto hasta el detalle antes de levantar el teléfono
ConversiónSu método para conseguir clientes fue literalmente pick up the phone and start dialing, pero con tarea previa: antes de que esos dueños de marca le dijeran hola por teléfono, él ya sabía hasta qué habían desayunado. Lo describe como haber sido muy psycho investigándolos.
Pick up the phone and start dialing. Agarré el teléfono y empiezo a marcar. Lo hice antes de que toda esta gente, Happy Jane, el Ignacio Bestias, antes de que todos ellos me dijeran hola por teléfono, yo ya sabía que habían desayunado. Porque fui muy psycho.
Escúchalo en el minuto 11:46
Canales de adquisiciónEn RocketReach se pone el nombre de la persona y su perfil de LinkedIn, se aprieta el botón y devuelve número de teléfono, correos personales y sus cuentas de Facebook, Twitter y LinkedIn. Con herramientas así dice poder conectar con cualquier persona del mundo, y más fácil todavía dentro de Chile.
Entonces, ustedes ponen el nombre de la persona y le pasan una lista de todas esas personas. Ponen Linkedin de la persona. Apretan el botón mágico. Y ¡bang! Número de teléfono, mails personales, Facebook, Twitter, Linkedin.
Escúchalo en el minuto 12:44
El segundo paso es seducir enseñando, no gritar cómprame
Estrategia de contenidosDespués de capturar la atención viene seducir. En vez de gritarle compra o cómprame el plan, le enseña al prospecto, lo ayuda, le regala algo como la Caja de Pandora, le hace un webinar de venta y le muestra software y cosas que de verdad le sirven.
Lo segundo que hago es seducir. No le grito ¡Compra! ¡Cómprame el plan! Le digo, le enseño, lo ayudo, le regalo, le paso una caja de Pandora, le hago un webinar de venta, le enseño software y cuestiones que le van a servir para cambiar su vida.
Escúchalo en el minuto 16:25
Medición y experimentosCasi nadie tiene un sistema que genere ventas predecibles y casi nadie tiene un sistema que le diga cuánto cuesta generar un cliente nuevo. Su postura es tajante: si no sabes cuánto te está costando adquirir un cliente, no tienes un negocio.
Casi nadie tiene un sistema que genere ventas predecibles y casi nadie tiene un sistema que te diga cuánto te cuesta generar un cliente nuevo en el negocio. Porque si tú no sabís cuánto te está costando adquirir un cliente nuevo, no tenías un negocio o no lo podías calar.
Escúchalo en el minuto 15:24
Medición y experimentosCasi nadie tiene un sistema que genere ventas predecibles y casi nadie tiene un sistema que le diga cuánto cuesta generar un cliente nuevo. Su postura es tajante: si no sabes cuánto te está costando adquirir un cliente, no tienes un negocio.
Casi nadie tiene un sistema que genere ventas predecibles y casi nadie tiene un sistema que te diga cuánto te cuesta generar un cliente nuevo en el negocio. Porque si tú no sabís cuánto te está costando adquirir un cliente nuevo, no tenías un negocio o no lo podías calar.
Escúchalo en el minuto 15:24
Cierra el 10% de los leads y cada venta le cuesta 50 lucas
Medición y experimentosDe los 100 interesados calificados cierra cerca del 10%, o sea unas 10 ventas, que van entre 300 lucas y a veces 20 millones de pesos. Con eso tiene claro que cada venta le está saliendo 50 lucas, y eso es lo que le permite administrar y escalar Greenglass de manera simple.
generé 100 y de esos 100 cierro el 10% por decir algo y generé 10 ventas que pueden promener entre 300 lucas y a veces 20 millones de pesos y aquí lo que tenemos claro es que me está saliendo 50 lucas la venta
Escúchalo en el minuto 22:02
Medición y experimentosEn su embudo, de un millón de personas alcanzadas llega el 1% al sitio: mil visitas a 500 pesos el click. De esas mil visitas el 10% llena el formulario, así que cada cliente de verdad interesado al que tiene que llamar le sale unas 5 lucas.
de ese paso me costó me costó 500 pesos el click mil visitas para calificar, para que me respondan hola sí, quiero comprar vaso, me interesa el 10% me lo voy a llenar o sea que me está costando 5 lucas generar un cliente de verdad
Escúchalo en el minuto 21:42
Poner tu número de teléfono personal dentro del recurso gratuito
Retención y relación con el clienteSu libro descargable, la Caja de Pandora, cerraba invitando al lector a llamarlo si se sentía mal, estaba solo o quería contarle de su proyecto, y ahí aparecía su número de teléfono real. La gente empezó a escribirle en masa y varios le contaban que habían dejado la pega o partido un proyecto por eso.
Y si algún día te sentís mal y estáis solos o queréis contarme un chiste de tu proyecto, llámame. Y estaba mi número. Y todos me empezaban a escribir así, ¡ah, oye Oscar, qué buena onda! Y era una wea mágica así, ¡ah! Y weón, y me cambiaste la vida, weón, me salía la pega por tu culpa, ahora estoy haciendo cerveza.
Escúchalo en el minuto 9:24
Solo el 3% de tu mercado está listo para comprar hoy
Investigación de mercado y clienteCitando al australiano Sabri Suby, plantea que apenas el 3% de la gente está lista para comprar en este momento. Todas las empresas compiten gritándole compra a ese mismo 3%, y al 97% restante lo tratan igual que al 3% aunque todavía no esté listo.
Sabry dice que el 3% de la gente, de todo usted, está listo para comprar Greenglass o para comprar la EntraliCane. No sé. Versus todos compiten en el 3% y todos le gritan ¡Compra, Y todos vamos a ver el 3%.
Escúchalo en el minuto 14:30
Generar más demanda de la que puedes entregar casi lo mata
Estrategia y decisiones de negocioEn abril de 2019 el sistema de ventas funcionó tan bien que Haciéndola, una agencia de e-commerce chica, llegó a tener 120 sitios en cola. Para cualquiera que haga e-commerce esa cifra es la muerte: más que explotar, implosionaron.
explotamos en haciéndola llegamos a tener como una agencia pequeña de e-commerce 120 sitios en cola para cualquier persona que haga e-commerce esa cuestión es como la muerte es como que explotaste
Escúchalo en el minuto 22:50
Diez pesos por minuto y medio de atención cambia la percepción de marca
Estrategia de contenidosPara él la gran gracia del marketing es pagar unos 10 pesos para que alguien te vea entero por un minuto y medio, y hasta 3 pesos por que te vean cinco o siete minutos. La percepción que alguien tiene de ti antes y después de verte veinte minutos enseñando cambia del cielo a la tierra.
la percepción y el secreto está, y esto es una de las grandes gracias del marketing 10 pesos a que me vean entero por un minuto y medio la percepción que ustedes tienen de Oscar Muñoz antes del seminario de ventas, como que el hueón no
Escúchalo en el minuto 19:30
Que te vean mil personas cuesta menos de mil pesos
Canales de adquisiciónEl primer paso de su sistema es capturar la atención, y en Chile en 2019 eso costaba una luca o menos por cada mil personas alcanzadas. Lo dimensiona con la sala del congreso donde habla: hay 450 personas y por una luca lo vería el triple.
Primero que nada, capturáis la atención. Hoy día en Chile cuesta Luca, y menos que Luca, que me vean mil personas, acá hay 450 personas. ¡Ua, Luca! El triple de esto. Con Luca, que me vean.
Escúchalo en el minuto 16:06
500 lucas compraron casi un millón de vistas y 30 mil vistas completas
Canales de adquisiciónCon 500 lucas, una mugre comparado con el presupuesto de marketing de una empresa grande, el video llegó a casi un millón de vistas, y 30 mil personas lo vieron entero. Compara esas 30 mil personas con un Estadio Nacional casi lleno.
Con 500 lucas que es decir una mugre del presupuesto marketing que tiene la empresa grande casi un millón de vistas un millón de vistas de escaleta y 100% 30 mil personas 30 mil personas, 30 mil así como
Escúchalo en el minuto 19:10
En el área chica gana el dueño porque nadie vende como el dueño
Marca y posicionamientoLlama área chica al trato uno a uno con el cliente y sostiene que ahí el dueño siempre gana, porque nadie vende como el dueño. Es el efecto de que el dueño de la marca de paltas te muela la palta, o de que Óscar Muñoz mismo llegue, corte una botella y te haga el vaso.
Porque el dueño siempre gana y nadie vende como el dueño. En el área chica, ahí está. Es como que el bonde de las palta te mola la palta. Es como que la carincota de la lavasta de los zapatos, que es famosa. O es como que Oscar Bowen venga y te corta una botella
Escúchalo en el minuto 13:12
Automatización e inteligencia artificial solo después de hacer lo correcto
Estrategia y decisiones de negocioSu segundo consejo de cierre es usar la tecnología, la automatización y la inteligencia artificial de Google y Facebook, pero solo si ya dominaste el paso uno de hacer siempre lo correcto. Si no, dice, el camino es asqueroso.
el número dos use la tecnología la automatización, la inteligencia artificial de Google, de Facebook y todo lo que se viene solo si es que dominaron el paso uno porque si no el camino es asqueroso
Escúchalo en el minuto 27:13
Greenglass factura sobre mil millones al año con este sistema
Medición y experimentosCierra la exposición diciendo que ese año van a entrar sobre mil millones de pesos solo a Greenglass, con el sistema de ventas que acaba de describir paso a paso.
este año van a entrar a entrar sobre mil millones solo a Greenglass con el sistema de ventas que tiene
Escúchalo en el minuto 25:06
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