Marketero · Entrevistas
How to Speak So Well People Give You Money
17 ideas de marketing sacadas de «How to Speak So Well People Give You Money», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, investigación de mercado y…
- 17 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 21 min
- Publicada en 2025
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De qué habla
Las 17 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 17 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
"Sacar muelas": alternar "dame un ejemplo" y "sé más específico"
Investigación de mercado y clienteCuando el prospecto es poco comunicativo y responde con monosílabos, no te da material para conectar su problema con lo que vendes. La técnica que el hablante llama pulling teeth consiste en repetir dos preguntas alternándolas: "¿me puedes dar un ejemplo de eso?" y "¿puedes ser más específico?". Se rebota entre ambas hasta que el cliente suelta algo concreto, como "tengo la misma cantidad de leads que el año…
problem. That's the whole point. Now, what happens when you have somebody who's either not very communicative or somebody who's not that warm is they're going to give you one word answers. They're going to give you empty, empty things that don't give you enough ammo, enough meat to then match what they're saying to something that you sell. The way that you overcome that is something that I call pulling teeth, which is you say, can you give me an example of that? And the beautiful thing is that you can continue to repeat that basically over and over again. So they say, well, you know, business…
Escúchalo en el minuto 17:35
Cierre universal: "esa es justamente la razón por la que deberías hacerlo"
Mensaje y copywritingUno de los siete cierres universales que cualquiera puede memorizar consiste en tomar la razón que da el cliente para no comprar y devolvérsela como el motivo para comprar. "No tengo tiempo" se responde con "el hecho de que no tengas tiempo es probablemente por lo que necesitas esto más que nadie". "No tengo dinero", igual: en producto de consumo porque vas a estar más comprometido, y en B2B porque el problema que…
We can just memorize seven closes that anyone can learn that are universal closes. And so I'll give you an example of one of them, which is whatever reason they say, you would just take that reason and say, well, I think maybe that's the very reason you should do it. So I don't have time right now to do X, Y, Z. It's like, well, I think the fact that you don't have time is probably the reason you need this more than anyone else. I don't have money right now. I think the fact that you don't have money is probably why you need to do this more than anyone else. Because if it's a consumer…
Escúchalo en el minuto 15:03
Resumir y agrupar los problemas hacia las categorías que vendes, y cobrar el sí antes del pitch
ConversiónUna vez que el cliente suelta algo concreto, se recapitula y se agrupa hacia arriba: "o sea que no estás recibiendo leads de forma consistente, ¿es correcto?... suena a que tienes un problema de marketing, ¿es justo decirlo?". Se repite el ciclo hasta tener dos o tres puntos agrupados, siempre subiéndolos a las categorías de lo que tú vendes. Después se hace la transición: se listan esos problemas, se pregunta "si…
Okay. And here's the point where discovery turns valuable. You say, once you've got that meaty thing, you have to recap or chunk up, which is says, okay, so you're not getting leads on a consistent basis. Is that right? Yes. So it sounds like, it sounds like we draw this inference. It sounds like you have a marketing issue. Is that fair to say? Great. What else do you think is holding back your growth? And so we continue this cycle and then we say, great, can you be more specific? Can you give me an example? Can you be specific? Can you give me another example? You keep doing that until you…
Escúchalo en el minuto 18:31
Memorizar el guion tachando una palabra en cada pasada
ConversiónMétodo concreto para dejar de sonar a que lees un guion: imprime dos copias, una para corregirte y otra para leer. Lee el guion completo en voz alta enunciando cada palabra, y al terminar tacha una palabra con marcador. Vuelve al principio y léelo otra vez con esa palabra faltante; tacha otra y repite. Terminas repitiendo el guion tantas veces como palabras tiene y acabas mirando una página en negro que ya recitas…
variability in your speaking cadence. So what does that mean? If you sound like you're reading a script, the reality is it's because you don't know the script well enough. And so you probably are reading the script. If you want to sound like you're not reading a script, stop reading the fucking script. So how do you do that? So this is scientifically backed. This is one of the fastest ways to memorize anything. So you print out two versions of your script. You're going to have the script you correct yourself from and then the script you read from. So here's how the practice works. This is how…
Escúchalo en el minuto 3:41
ConversiónToda la tonalidad de ventas se reduce a cinco cosas que puedes hacer con la voz, no a etiquetas vagas como "tono de curiosidad" o "tono ambicioso". Tres son constantes y siempre deben estar: hablar lo bastante fuerte para que te oigan, a una velocidad que te puedan comprender y articulando cada palabra sin comerte sílabas. Las otras dos son variables y se anotan en el guion: dónde pausas y dónde subes la voz. Al…
teach around tone are super amorphous and very confusing. And I know this because as I came up, I would hear things like curiosity tone, aggressive tone, laid back tone. And I was like, what does any of this actually mean? And so number one is that in order to do any of this, how do you make sure that you have the correct tone? So there's five things you can do to modulate your voice. And three of them will be fixed. Two of them are variable. And so when you're writing a script, or you're observing somebody who's better than you at selling, in order to learn, these are the five things that…
Escúchalo en el minuto 1:14
Pide la compra con pausa larga y voz que sube, y luego cállate
ConversiónEl momento de solicitar una respuesta del cliente combina las dos variables de la voz: una pausa larga más una entonación que sube. Es decir, pides que compren y te callas. Por eso el cierre es la parte del guion con más pausas y con la única pregunta que realmente importa: quieres su máxima atención justo cuando pides la decisión. En su presentación de más de dos horas para el lanzamiento del libro, la pausa más…
right now. And so it would then follow that the most important time to solicit a response from a customer would combine the two things that show the customer that it is their turn to talk back to us. So what would that be? We would have a long pause and we'd raise our voice, aka you ask them to buy and you shut the fuck up. That's how it works. So the reason I'm saying this is because some of you The reason the close has the most pauses and has the one question that matters is because we want to make sure that they're paying the most attention when we're asking them to buy. That's the point…
Escúchalo en el minuto 8:02
La velocidad de venta está entre 135 y 185 palabras por minuto
ConversiónSi hablas demasiado rápido baja la confianza; si hablas demasiado lento te toman por tonto. El punto dulce está por debajo de 185 palabras por minuto y por encima de 135. El hablante conoce su propio ritmo (185 ppm) y lo usó para hacer ingeniería inversa de su presentación de lanzamiento: sabiendo cuántas palabras entran por minuto, calculó cuántas palabras necesitaba antes del momento exacto en que iba a soltar el…
slowly enough that they can comprehend you, right? If you talk too fast, trust goes down. If you talk too slow, they think you're an idiot. And so you have to hit the sweet spot, which is typically under 185 words per minute and above 135. So that's a bit of the sweet spot. So for me, I tend to talk fast. And so when I gave my presentation at the book launch, which I referenced earlier, I know that I speak at 185 words per minute. And so I had to reverse engineer when I knew I was going to be dropping the link in order for people to buy at that timestamp, and then knew I had to have this many…
Escúchalo en el minuto 2:28
ConversiónEl valor práctico del marco de tonalidad es que da lenguaje para corregir a un vendedor escuchando sus grabaciones. "Ten más confianza" no se puede ejecutar; "habla más fuerte" sí. "Suenas nervioso" no ayuda; "habla a una cadencia más lenta" sí. Además, pedirle que pronuncie completa cada palabra frena automáticamente al que se acelera por nervios.
manager can look at their, can listen to their calls or listen to their call, their, their sales recordings and say, okay, this is the language I can use to describe the changes they need to make in order to improve their conversions. Hey, you're not speaking loudly enough, which might translate it. Somebody said, Hey, have more confidence. It's like, what does that mean? Speak louder. Okay, cool. You might be speaking too fast, which they might say, Hey, you sound nervous. You're speaking too fast. Just say that stop sounding nervous is not helpful. Speak at a slower cadence is helpful. And…
Escúchalo en el minuto 10:08
Anotar la tonalidad en el guion con solo tres signos de puntuación
ConversiónNo hace falta un sistema complicado de notación: todo lo que el vendedor necesita saber sobre cómo decir las palabras cabe en tres signos. Los puntos suspensivos marcan una pausa corta para llamar la atención sobre un punto, el punto final marca una parada completa, y el signo de interrogación indica que la voz sube y que se está pidiendo una respuesta. Así el guion se lee como se leería cualquier texto y cualquiera…
what we're saying. That's number one in terms of the things you change. The way that we document this in the script is that I have dot, dot, dots to dictate that you have shorter periods and a full period for a full stop. And so when you're looking at a script, you should be able to read it the way you would read anything. If you had a dot, you'd maybe make a point, take a quick pause, and then get to the next point. If you have a period, you have a full stop. Correct? Everyone with me so far? This is how you what would we do in normal writing? We would put a question mark, which means I…
Escúchalo en el minuto 7:03
Los que más cierran son los que más veces piden; las objeciones son la excusa para volver a pedir
ConversiónEl gran descubrimiento del hablante es que los vendedores que más cierran son los que más veces piden la venta. No se trata de ser pesado: el arte está en pedir tantas veces como se pueda sin molestar al prospecto, y ahí está la habilidad. Todos los guiones para superar objeciones existen en realidad solo para darte una razón razonable de volver a preguntar: "si resolvemos eso así, ¿te funcionaría?", y si dice que…
these particular issues. And I will share something with you that was a huge aha moment. The salespeople who close the most sales are the salespeople who ask the most times. Now, in hearing this, the immediate response from a simpleton or a mundane person might then say, oh, well, that means that you're asking me to be a really annoying salesperson. No. Why would that be? Because the opposite effect of this is that people get annoyed when you ask a lot of times. So it's a balancing act between I have to ask as many times as I can without pissing off the prospect, which then becomes the skill…
Escúchalo en el minuto 13:43
Esperar hasta ocho segundos tras pedir la compra cierra 30% más ventas
ConversiónEl hablante cita tres meta-análisis grandes, uno de ellos de Columbia, según los cuales quienes esperan hasta ocho segundos después de pedirle a alguien que compre cierran un 30% más de ventas. La lógica es que la gente necesita tiempo para procesar la decisión; llenar el silencio por nervios o incomodidad le quita al prospecto el espacio para responder y baja la probabilidad de cierre.
to make a purchase, that's where. Also, there's tons of research that supports this. There's three big meta analysis. I don't remember where they are from. Columbia is one of them, where they showed that people who wait up to eight seconds after asking someone to buy closed 30% more sales. Now, the reason that I think this is very important for anybody who sells anyone is that you have to give people time to process, right? Like if you ask a question, they have to have some time to make that decision. So not trying to fill the space and allowing them the room to then respond increases the…
Escúchalo en el minuto 12:00
Solo el 20-30% de las ventas se recupera después del "no"
ConversiónMirando sus propios datos de ventas, el hablante afirma que apenas un 20% o como mucho 30% de las ventas se consiguen después de que el prospecto dice que no. La inmensa mayoría de la venta ocurre antes del pedido: todo lo que pasó antes de que esa persona hablara contigo pesa más que la conversación misma. Por eso obsesionarse con el manejo de objeciones, como él mismo hizo al principio de su carrera, es invertir…
And I would say from my experience and from looking at the sales data we have, you're only, and as much as people love to obsess about objection handling, myself included earlier in my career, you're really only going to pick up 20, maybe 30% of your sales after the no. The vast majority of the selling happens prior to the ask. And so that's two components. One is everything prior to them having the conversation with you. All of that has a larger influence on selling than the conversation you have. Now, from the beginning of the conversation to the close, those things
Escúchalo en el minuto 16:22
ConversiónBuena parte de la venta está en los oídos, no en la boca: quien más habla durante la conversación es quien pierde. La razón de memorizar el guion hasta respirarlo es precisamente esa: si estás pensando en qué vas a decir, no puedes escuchar al prospecto ni sacarle información. La gente cree lo que ella misma dice y muy poco de lo que dices tú, así que vender consiste en hacer preguntas para que el cliente se venda…
the last thing you should be thinking about is what you're going to say. You should be thinking about the prospect to say, because a lot of sales is in your ears, not from your mouth. The person who speaks the most in the sale loses. So the idea here is we want them to give us as much information for us to be on defense as much as possible, which is only possible when you actually know feel awkward in situations where no one is talking. If you had to pick between you talking and them talking, which one do you think sells them better? Them talking. Why? Because people believe what they say…
Escúchalo en el minuto 5:02
ConversiónEn lugar de ponerse creativo rebatiendo cada objeción con el argumento perfecto, conviene recordar que nadie vendió nunca por tener la razón. Es como ganar una discusión: nadie la gana de verdad, la otra persona solo queda mal y te odia, y la gente no compra de quien odia. La jugada correcta es reencuadrar lo que dijo y volver a pedir la venta, nada más.
buying. And so that is one of the seven universal closes. And so the idea is instead of trying to get really cute with, oh, I want to overcome this thing. I'm going to say this and then say that. You're never going to sell someone by being right ever. It's kind of like winning an argument. No one wins an argument. They will just feel bad and hate you, which you don't want. People don't buy from people they hate. And so the idea is how can we just reframe and then ask again? And that's it.
Escúchalo en el minuto 15:55
Nadie está por encima del guion: sin palabras comunes no tienes equipo
ConversiónEl guion debe tratarse como oro y ninguna persona del equipo puede estar por encima de él, porque esas palabras salieron de mucha gente peleando por descubrir qué cierra prospectos. Si cada vendedor dice cosas distintas, no puedes medir ni corregir nada: es levantar un rascacielos sobre arena. Según el hablante, el 95% de los equipos de ventas no logra ni siquiera esa base común, y por eso no son de clase mundial.
the damn script. And so for us at our team and for you, you have to keep script as gold. It has to be paramount. It has to be no one is above the script because people fought and died to figure out these words, which we know close prospects. And if you have different people saying different things, you can't do any of this because you can't even do the basics. So it's like trying to build a skyscraper on a foundation of sand. If you can't at least pour concrete, if everyone says the same words, you don't have a team. And the reality is this is 95% of sales teams. And that's why they are not
Escúchalo en el minuto 5:22
La venta se pierde en el descubrimiento, no en el pitch ni en el cierre
ConversiónDe todos los puntos donde la gente arruina una venta, el más común es el descubrimiento. El pitch casi todos lo entienden bien, el cierre se reduce a manejar el no, y la introducción es tan corta que debería estar memorizada. Es en la fase de preguntas donde se cae la mayoría, y de ahí que valga la pena entrenarla más que el resto.
conversation you have. Now, from the beginning of the conversation to the close, those things absolutely do matter. And typically you'll lose them in discovery. I would say of the places where most people mess up the sale. It's going to be discovery. Most people understand the pitch pretty well. Closing is fundamentally like if they say no, then you have the objection handling. The intro is very short. You should know that like you can breathe it, of course, breathing the scrub. But the discovery, the disco is where most people mess up. I'll give you a little pro tip on discovery and then I…
Escúchalo en el minuto 16:45
ConversiónEl hablante respalda su método con el resultado de su lanzamiento de ocho semanas antes: 106 millones de dólares en 72 horas, récord Guinness al libro de no ficción de venta más rápida de la historia y cuarto entre todos los libros. La presentación de ese lanzamiento duró más de dos horas y fue construida aplicando el control de ritmo y de pausas que describe.
the right way comes down to tone. This video, I'll explain what I've learned over 14 years of selling stuff. Eight weeks ago, I just did a launch. We did $106 million in 72 hours and we broke the Guinness Book World Record for the fastest selling nonfiction of all time and became fourth of all books of all time. Either way, right now, you're not making as much money as you want Now, if you look back at the pitch that I just did in August for the book, you'll notice if you look at the entire two hour plus thing, where is the longest pause? When I ask people to make a decision,
Escúchalo en el minuto 0:08
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