Marketero · Entrevistas
Stop Being Broke. Get Busy.
19 ideas de marketing sacadas de «Stop Being Broke. Get Busy.», de Alex Hormozi. Sobre todo de estrategia y decisiones de negocio, oferta y precio y…
- 19 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 20 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 19 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 19 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Oferta y precioA cada cliente pregúntale dos cosas: 'si eliminara todo lo que incluye mi producto salvo una cosa, ¿cuál conservarías?' y su inversa, 'si eliminara una sola cosa y tu vida no cambiara en nada, ¿cuál sería?'. Con unas 100 respuestas obtienes un ranking de lo que más valor aporta y otro de lo que sobra. Repetirlo de forma regular te permite recortar y destilar la oferta hasta el núcleo que sirve a más gente.
Don't Care by the way you want have two magic questions here's some Pro tips for you the first thing you ask a customer is you say hey if I were to eliminate all of the things that I have in my feature set except for one what would it be and they'll tell you and if you ask 100 people you'll get by far a power ranking for what matters most in terms of value for the core deliverables you have now you can also ask the second the inverted version of that question which is hey if I were to eliminate one thing from my entire feature set and it changed nothing about your life which one would it be…
Escúchalo en el minuto 5:51
Oferta y precioComo en el modelo Tesla, se empieza por arriba con lo más caro y difícil de entregar (hecho por ti), porque al inicio hay pocos clientes y poco flujo de leads y conviene maximizar el ingreso por cliente. Ese trabajo obliga a crear los procedimientos (lead magnets, anuncios, landing pages, upsells, seguimiento por email) que después permiten productizar el servicio. Con esos sistemas listos bajas al escalón 'hecho…
selling the first thing now the second framework around this the first is the sales to fulfillment Continuum the second is the order in which you attack it and so the way that I recommend doing this is following what I call you know like the Tesla Model which is you start at the top of the pyramid with the most expensive thing first this is typically done for you so this is very easy to sell very hard to fulfill and that's okay because in the beginning you don't have that many customers you don't have that much lead flow and so you want to maximize the revenue per customer now in addition to…
Escúchalo en el minuto 16:35
Atiende clientes por debajo de tu ticket: aprendes más de lo que ganas
Investigación de mercado y clienteAl principio conviene tomar llamadas y hacer onboarding uno a uno incluso con clientes de 10 o 20 dólares al mes. La rentabilidad de esas horas no está en el cobro sino en el aprendizaje: descubres los dolores reales, los ganchos de mensaje que más pesan y cómo ajustar producto y oferta para que convierta a mayor porcentaje. Además, los clientes que reciben ese trato se quedan más tiempo y refieren más gente.
that means hopping on the calls with customers that are below your ticket price but guess what that happens is that you're learning more from them then you are earning from them and that's okay because you're going to learn the pain points they're suffering from you're going to learn the the hooks in the messaging that matter most to them you're going to learn how to alter your product and your offer in a way that makes it convert at a higher percentage you're going to learn The Things They doing the quote unscalable writing the handwritten card onboarding every customer even though it's $10…
Escúchalo en el minuto 5:31
La escalera para escalar el uno a uno: 1:1, 1:6, 1:30 y luego delegar
Retención y relación con el clienteEl camino para industrializar algo manual tiene pasos claros. Empiezas respondiendo preguntas uno a uno; al notar que se repiten seis preguntas, armas una presentación en torno a ellas; usas esa presentación en las sesiones individuales y luego pasas a grupos de seis, multiplicando por seis tu capacidad (de 20 a 120 personas al día) sin perder resultado; después pruebas grupos de 30; finalmente entrenas a otra…
fine I'll give you the next step so when you go from 101 you go to semi-private you do one on six right you can still deliver a close to that experience but you 6X your output so instead of talking to 20 people a day you talk to 120 and so if you have one on 30 fine guess what you can still do six those do 180 people a day with just one person and if you train somebody and what happens like let's really think through this in the beginning you do the one-on ones okay now in the beginning you're just answering questions over time you say Okay most people have these same six questions and so…
Escúchalo en el minuto 7:17
Contacta por iMessage con nota de voz y video, no desde la plataforma de chat
ConversiónUn mensaje que llega como 'burbuja verde' desde una interfaz de chat o una automatización se responde mucho menos que un iMessage, porque el receptor sabe que hay una persona real del otro lado. Por eso, en empresas del portafolio que facturan decenas y cientos de millones, los equipos de venta envían nota de voz personalizada y video personalizado por iMessage desde un teléfono personal. Si el vendedor no tiene…
give you a super tactical example of this in companies that we still to this day who do tens and hundreds of millions of dollars in revenue is that I know just just like you do if I get a green textt that clearly is from a you know a chat interface for a sales rep or an automation I'm way less likely to respond if I get an iMessage I'm an Apple user and so I know that this is a real person on the other side and so what do you think I have our sales teams do do we use the interface or do we do the unscalable yes guess what we send a personalized voice note we send a personalized video we send…
Escúchalo en el minuto 11:51
Los precios y el apalancamiento de cada escalón de la pirámide
Oferta y precioLas proporciones concretas del modelo: el escalón 'hecho contigo' se cobra a un tercio o un quinto del precio del 'hecho por ti', y el 'hazlo tú mismo' a un tercio o un décimo del 'hecho contigo'. El ejemplo usado es tener diez clientes privados pagando 10.000 dólares al mes cada uno; al abrir el escalón intermedio se puede vender a diez veces más gente porque el soporte requerido es la décima parte de hacerlo tú.
done with you you can typically charge a fraction of or less than what you charge for done for you sometimes a third of the price a fifth of the price but by allows you to go and say Hey listen I have you know 10 private clients they all you know pay me $10,000 a month to do whatever it is and I have a lot of you guys who are asking me but you don't necessarily qualify for my Private Client Service and so I decided to take all the stuff that I have for my Private Client Service and make it available to you and I'll help you walk through the process that I walk through with them but instead of…
Escúchalo en el minuto 17:53
4.101 cierres agendando 2 o 3 citas cada 30 minutos
ConversiónEl hablante acumuló 4.101 cierres (no consultas: cierres) en varios años vendiendo membresías de gimnasio, sin ninguna formación formal en ventas. El mecanismo fue agendar dos o tres personas para cada bloque de 30 minutos, de modo que aun descontando el show rate siempre hubiera de una a tres personas presentes a las que repetir el mismo pitch. El volumen bruto de repeticiones fue el entrenamiento.
people a day now if you're like wow 20 people a day that sounds like a lot guess how Alex learned sales I did 4,101 closes not consults closes over a multi-year period for my gyms why because I had appointments back to back to back to back to back and I had two to three people that were scheduled for every 30 minutes and so that accounted for show rate so that no matter what I always had one to three people who were showing up every 30 minutes that I pitched the exact same thing to and guess what happened I got pretty good at sales the amount of people who asked me hey what sales training did…
Escúchalo en el minuto 7:30
Escribe cada carta como si fuera la única que enviarás en tu vida
Mensaje y copywritingGary Halbert partía siempre del extremo hipotético: imaginar que solo puede escribir una carta de ventas en toda su vida. Desde ahí deduce cada detalle: sobre con el nombre escrito a mano, estampilla lamida, carta manuscrita dentro, un objeto abultado que obligue a abrirla. La regla práctica es que si solo te alcanza para enviar 100 cartas, las escribas las 100 a mano; después, con las ventas y la destreza ganadas…
you're small and so you have to pull out all the stops Gary Halper has this amazing story about this he says whenever I want to write a sales letter I imagine that I can only write one letter for my life or I'm going to die and so he says if I he starts with that hypothetical Max saying if that's what I had to do what would I do he's like well first I would have a handwritten envelope that I'd handr write the name on it I'd have a stamp that I would lick and put on it on the inside would be a handwritten letter from me and then the words themselves would be all these things and I'd have some…
Escúchalo en el minuto 12:56
Continuo ventas-cumplimiento: lo fácil de vender es difícil de entregar
Oferta y precioEn servicios existe una relación inversa: mientras más fácil de vender es una oferta, más difícil resulta cumplirla. Prometer 'yo lo hago todo por ti' se vende solo y es durísimo de entregar; decir 'tú lo haces todo' es facilísimo de entregar y cuesta muchísimo venderlo. La tecnología es la excepción principal. Pese a eso, la mayoría de quienes empiezan arranca justo por lo más difícil de vender, y según el hablante…
that concept there's two Frameworks that I introduce you one is the sales to delivery Continuum and understanding the yourself pyramid so the first thing is is understanding something that I called in uh the offers book the sales to fulfillment Continuum and basically the sales to fulfillment Continuum states that the easier something is to sell the harder it is to fulfill in general now the only main exception of this is technology but when it comes to Services uh it's usually if it's really easy to sell it means hey I'll do everything for you no matter what very easy to sell very easy to…
Escúchalo en el minuto 15:22
Empieza por el proceso más eficiente y luego quédate con su 20% clave
Medición y experimentosSiempre se pierde eficiencia al escalar, así que cuando eres pequeño debes exprimir al máximo cada lead u oportunidad y arrancar con el proceso más eficiente posible, no con el más cómodo. Una vez que funciona, analizas qué elementos de esa versión manual tuvieron mayor impacto en el resultado: normalmente un 20% explica el 80% del efecto. Con el efectivo que generó la versión poco escalable compras apalancamiento…
better because you have to be more efficient per lead per opportunity when now what are the elements that of my unscalable solution that had the highest effect or impact on the throughput well 80% of the stuff uh didn't have as much of the impact this 20 % did I can use cash from my earlier less scalable thing to create more leverage in the more scalable thing and get 80% of the effect and 10 times the output so it still makes sense and so you always are going to lose efficiency at scale but the question is in the beginning start with the absolute most efficient process and
Escúchalo en el minuto 12:50
Las tarjetas manuscritas de First Form sobrevivieron al crecimiento
Retención y relación con el clienteAndy Frisella empezó First Form escribiendo a mano una tarjeta para cada persona que compraba un producto, algo que parecía insostenible para un dueño. Hoy la empresa factura cientos de millones al año y recibe cantidades enormes de pedidos, y el gesto sigue vivo: primero él escribía las tarjetas, después solo las firmaba y finalmente otras personas las escriben. La lección es que casi siempre existe una versión 2.0…
leverage but good friend of mine Andy forella he has first form they do hundreds of millions of dollars a year in Revenue when he started the business he started writing handwritten cards to every single person who bought their products now in the beginning you'd be like you're the owner how could you write handwritten cards to every single person that buys the product that's not scalable Alex but guess what he still does it today and they get a zillion orders a minute at this point but what did he do well in the beginning he was writing the handwritten cards and over time he just signed the…
Escúchalo en el minuto 3:09
Casi todo problema del negocio se resuelve hablando más con el cliente
Investigación de mercado y clienteSiguiendo a Paul Graham, cualquier pregunta de negocio se responde hablando más con el cliente: si tienes un problema de marketing, habla con el cliente; si tienes un problema de producto, habla con el cliente. Ellos saben qué quieren y te dirán cómo resolverlo y cómo anunciárselo. El mejor profesor disponible es el propio mercado, así que conviene acelerar esa educación en vez de posponerla.
simply asking them and so I think Paul Graham said this and I believe this and I keep repeating it because I think it's so important is that you can solve every question and every problem in business by talking to your customer more you have a marketing problem talk to your customer you have a product problem talk to your customer like they know what they want and they will tell you how to address them and how to advertise to them and so getting on the phone and is okay because as long as you see entrepreneurship as a continual journey of educating educating yourself on your customer the…
Escúchalo en el minuto 6:30
Lo que no escala es la ventaja estructural del negocio pequeño
Marca y posicionamientoUn negocio de menos de 10 millones al año puede hacer cosas que Apple o Microsoft jamás podrán hacer, y precisamente por eso seguirán existiendo negocios pequeños: pueden ofrecer lo que no escala. Renunciar a esa ventaja por miedo a que no funcione a gran escala equivale a recibir un par de ases y retirarse porque en la mano siguiente quizá no los tengas. La consigna es usar la ventaja de la etapa en que estás…
this is fundamentally the opportunity for all starting or smaller businesses when I say small business I'm saying 10 million and under all right so don't get Apple you're not A3 trillion company you're not Microsoft right so you can do things that they can't that is the advantage of the small business and that is why there will always be small businesses because they can do things that big businesses can't because they don't scale but the fact that they don't scale 100% is 100% your opportunity to beat them if you're not doing this it's like getting dealt pocket aces and then choosing to fold…
Escúchalo en el minuto 14:16
El consejo de los ricos describe su presente, no el camino que recorrieron
Estrategia y decisiones de negocioUn error frecuente es mirar diez pasos adelante y proyectar eso al presente: Warren Buffett no voló en avión privado para hacerse rico, vuela privado como consecuencia de serlo. Mucha información de negocios falla porque quien la emite ya cambió de contexto y da consejos desde sus limitaciones actuales a gente que está en otra etapa. El remedio que aplica el hablante es pasar tiempo deliberadamente con quienes hacen…
to get to the other side and one of the big problems is that people look 10 steps ahead and then project that back to the present it's the same thing as saying Hey I want to uh get rich so I'm going to go start flying private it's like Warren Buffett wasn't flying private to get rich he has done that as a result of being rich it's not the path that got him there it is the outcome of being there and this is actually one of the big issues I see at large with a lot of the uh information that gets put out there is that what happens is people grind and they sacrifice a T and then they get rich and…
Escúchalo en el minuto 10:59
Deuda financiera o deuda de gestión: todo negocio paga una
Estrategia y decisiones de negocioToda empresa se endeuda de alguna forma y la única decisión es en qué moneda. Una compañía con inversión de riesgo contrae deuda financiera y con ella contrata talento caro a precio de mercado desde el principio. Quien no tiene ese dinero contrae 'deuda de gestión': como no puede pagar a las personas adecuadas, debe hacer el trabajo de dos, tres o cuatro personas. Ese pantano es justo lo que se percibe como 'no…
can use them too and so the reason that you have to do the unscalable stuff is that there's a swamp in business where you don't have enough money to pay somebody else but you still have to do your day job and the next job and so you just have to work overtime and that means you work today's job and tomorrow's job so that you can get ahead and so the thing is is that every single business hear me out every single business incurs debt so the question is what type of debt do you want to incur so a venture back company incurs financial debt so that they can H lots of talent upfront they can get…
Escúchalo en el minuto 10:08
No es inescalable, es que no sabes escalarlo
Estrategia y decisiones de negocioCuando alguien dice que una táctica (outbound manual, tarjetas escritas a mano, llamadas uno a uno) 'no escala', casi siempre está describiendo su propia falta de habilidad, no una ley física. El ejemplo: una dueña de negocio facturaba 30.000 dólares al mes con outbound y quería reemplazarlo por algo 'escalable' porque requiere personas; escalar personas mediante cultura y entrenamiento es exactamente en qué…
had this girl come up to me at an event was and she said I do outbound for my my business and we do $30,000 a month um but I want to have a more scalable acquisition system and I was like why can't you scale outbound and she was like well I mean it requires people and I was like welcome to hire and train people welcome to the service business which is culture and training that's service that's how it works and the fact that you don't know how to do it is what makes it unscalable not that physics disproves the ability prove physically that it's impossible [ __ ] world then it's not unscalable…
Escúchalo en el minuto 0:44
No puedes estar quebrado y ocupado a la vez: elige
Estrategia y decisiones de negocioSolo hay dos estados posibles: ocupado y ganando dinero, u ocioso y quebrado. Si aún facturas cero, no tienes derecho a rechazar trabajo por 'no escalable', porque el tiempo es justo lo que te sobra. La receta es ponerse a hacer lo manual mientras no hay dinero, en vez de proyectar los problemas de una empresa grande sobre un negocio que todavía no gana nada.
ridiculous now sure you're not going to be able to take 20 calls a day in the be you know at scale but you're currently making zero so what the [ __ ] are you doing all day you can't be busy and broke pick one right you're either busy and you're making money because you're doing the right stuff or you're broke but you got plenty of time like you can't have both problems and so if you're broke get busy and do some of the unscalable stuff and itself and so I get passionate about this because I see so many poor people trying to think that they're thinking like rich people when they're really…
Escúchalo en el minuto 5:06
Onboarding grupal sostenido hasta más de 100 millones al año
Retención y relación con el clienteUna de las empresas del portafolio escaló por encima de los 100 millones de dólares anuales manteniendo el onboarding grupal en lugar de eliminarlo. Lo conservaron porque esa instancia cumple una función crítica: fijar expectativas y anticipar qué va a pasar después, es decir, hacer promesas y cumplirlas una y otra vez. Demuestra que el onboarding en vivo no es un lujo de empresa pequeña.
one on 30 and guess what you can do from there we have a company right now that still does that did group onboarding and scale to 100 million plus a year all right and we still did it because we knew the onboarding was such an important Pro part of the process for sitting expectations telling them what was going to happen next keep setting promises and keeping promises over and over and over again
Escúchalo en el minuto 8:47
Nueve negocios fundados, salida de 46,2 millones y portafolio sobre 200 millones al año
Estrategia y decisiones de negocioLas credenciales que el hablante declara para respaldar el consejo: fundó y vendió nueve negocios, el último por 46,2 millones de dólares, y su portafolio actual factura más de 200 millones de dólares al año. También menciona haber hablado con un fundador que vendió una fintech por 2.500 millones y que coincide en que todo está en hacer lo que no escala.
lessons have come hard-earned from years in business I've founded and exited nine businesses my last one at 46.2 million bucks our current portfolio is over $200 got on the phone this last week with a recent founder who exited exited a fintech company for $2.5 billion some of portfolio companies but anyways he was saying hey it's all about the unscalable and he and I had this great chule about this that so many business owners are unwilling to do the heavy hard work the one1 calls the talking to customers in the beginning because they say it's not scalable but there's always a version
Escúchalo en el minuto 0:13
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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
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