Marketero · Entrevistas
The 7 Bedrock Principles of Influence for Any Marketer with Dr. Robert Cialidini | PT EP 623
20 ideas de marketing sacadas de «The 7 Bedrock Principles of Influence for Any Marketer with Dr. Robert Cialidini | PT EP 623», de Perpetual Traffic…
- 20 ideas despiezadas
- Fuente Perpetual Traffic
- Dura 53 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 20 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 20 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Mensaje y copywritingEn la psicología del lenguaje, la palabra «pero» descarta mentalmente lo dicho con anterioridad. Al comunicar una propuesta comercial o mensaje de ventas, debes admitir primero una debilidad o desventaja real antes del «pero» y colocar tu principal fortaleza o solución justo después. Esta estructura desarma el escepticismo inicial del cliente, establece credibilidad inmediata y refuerza la cualidad positiva final.
La palabra pero, la palabra sin embargo. Tengo un lenguaje. Y ella dice: "¿Sabes lo que significa la palabra 'pero' para quien la recibe? Toma lo que acabo de decir y guárdalo. Tíralo a la basura, ¿de acuerdo? ¿De acuerdo? No cuenta. Y ahora, bueno, por eso quieres tu debilidad antes de la palabra 'pero', no después. Por eso quieres tus fortalezas después de la palabra 'pero', no para hacer Hay un muro de duda entre nosotros y cosas positivas hasta que nos hayamos establecido como fuentes de información creíbles. Bueno, eso se hace mencionando una debilidad. Pero tiene que ser una debilidad…
Escúchalo en el minuto 31:06
Retención y relación con el clienteNunca dejes una reseña negativa sin contestar. Si señala un problema operativo real y corregible, agradece el comentario y comprométete públicamente a arreglarlo para proyectar credibilidad; si la queja es por simple preferencia personal o gusto subjetivo, empatiza brevemente pero redirige la atención hacia la prueba social recordando que la gran mayoría de clientes no comparte esa experiencia.
recibes una reseña negativa, es algo que puedes cambiar; deberías responder diciendo: " Gracias por señalar esto". "Tal como dice Buffett, "Vamos a cambiar eso". Eso no. Eso no. ¿ Verdad? Eso aumenta muchísimo la credibilidad . Pero si es algo que simplemente no le gustaba a esa persona. Simplemente no me gustó lo que me ofreciste, ¿verdad? Esto es lo que debes decir en respuesta. "Sentimos mucho que esa haya sido tu experiencia, Jim. Nos alegra que la gran mayoría de nuestros usuarios no la hayan tenido." Mira y luego lo que haces es moverlos de la reseña negativa a la prueba social de las…
Escúchalo en el minuto 37:26
Utilizar presupuestos y precios no redondeados para transmitir precisión y honestidad
Oferta y precioPresentar cotizaciones con cifras exactas y desglosadas (por ejemplo, 25.104 $ en lugar de 25.000 $) mejora la tasa de cierre porque refuerza la percepción de autoridad, rigor y honestidad en el cálculo de costes.
cuando les des un presupuesto o un esquema del costo que requerirá realizar un proyecto para ellos, nunca lo conviertas en un número redondo. Hagamos que, digamos que son $25,000, 400 104. Muy bien, 25,104. Normalmente borras el 104. Es un error. Si dejas el código 104, consigues que más gente compre porque te ven como una persona honesta y con conocimientos sobre los costes. Está bien. Así que, esa es una cosa
Escúchalo en el minuto 11:29
Destacar la opción 'más popular' para activar la prueba social en clientes indecisos
ConversiónEtiquetar con honestidad cuál es el producto o plan más popular reduce la indecisión de los compradores potenciales al apoyarse en el comportamiento de la mayoría como referencia de validación.
de que, de nuevo, cuando la gente está insegura, Las personas que no están seguras, bueno, respuestas dentro de sí mismas, sino fuera. Un lugar son las autoridades, el otro es con sus pares. ¿Y si a la gente de su entorno le gusta lo que hacen, verdad? ¿Qué están haciendo? Y si puedes mostrar evidencia especialmente, una tendencia en tu dirección, ¿ verdad? Más compras, mayor cuota de mercado, lo que sea, honestamente puedes mover a la gente en tu dirección citando lo que es verdad, especialmente y pero uno de ellos es tu más popular. Solo menciona que esa es la más popular de nuestras otras…
Escúchalo en el minuto 13:32
Colocar múltiples testimonios de autoridad al inicio del mensaje para maximizar conversiones
Mensaje y copywritingSituar el respaldo de múltiples expertos y autoridades al inicio del mensaje o página genera más conversiones que depender de un único testimonio o relegar las pruebas de autoridad al final.
que puedes hacer. Además, otra opción es recurrir a las voces autorizadas de expertos que te hayan dado testimonios o hayan expresado su apoyo al tipo de cosas que estás haciendo, y darles prioridad. De modo que su aura de autoridad impregna todo lo que [se aclara la garganta] dices antes de que lo digas. ¿ Por qué, por qué enterrarías esa información donde la primera mitad de tu mensaje no tiene el respaldo de autoridad que se justifica, que se merece? Ponlo en primer lugar y haz que sean múltiples autoridades. Las investigaciones demuestran que el efecto de múltiples autoridades supera al…
Escúchalo en el minuto 12:08
Reducción de ausencias mediante compromiso verbal explícito
ConversiónCambiar una instrucción pasiva como «Por favor, llame si cancela» por una pregunta directa como «¿Podría llamar, por favor?» seguida de una pausa para forzar un «Sí» explícito redujo las ausencias no notificadas en un restaurante un 64 % gracias al principio de compromiso y consistencia.
Así que escuchó lo que le dijo su recepcionista . Según ella, después de que la gente hiciera una reserva, les decía: "Gracias por llamar a Gordon's. Por favor, llámenos si necesita cambiar o cancelar su reserva". Lo he oído un millón de veces. Está bien. Le pidió que cambiara dos palabras. No "Por favor, llame", sino "¿Podría llamar, por favor ?" Y entonces le pidió que hiciera una pausa. ¿ Qué dirías durante la pausa? La mayoría de la gente dijo: "Sí, por supuesto ". Y se comprometieron públicamente a venir. Y las ausencias no anunciadas, es decir, las ausencias no anunciadas, disminuyeron…
Escúchalo en el minuto 16:35
Mensaje de dos caras: admitir una desventaja inicial para multiplicar la credibilidad del beneficio
Mensaje y copywritingAdmitir con transparencia un punto débil o limitación (como ser más caro o no ser el líder del mercado) antes de comunicar la propuesta de valor principal desactiva el escepticismo del consumidor y multiplica la credibilidad del beneficio posterior, generando crecimientos masivos de cuota de mercado (p. ej., Avis +700%, L'Oréal +300%).
fuera ético en mi persuasión. Era casi como si fuera exactamente de lo que estás hablando. Persuasión ética. Háblales de los efectos secundarios. Háblales de: "Oye, sabes, esto sucede. Esto no es para este tipo de persona. Sin embargo, este va a ser el beneficio". Eh, cuando estaba releyendo porque es persuasión ética. Simplemente ser directo y honesto, y se siente bien. Porque estás tomando un limón y haciendo limonada de él. ¿Recuerdas el eslogan y la campaña de Avis de los años 80? Avis, somos el número dos. ¿ Espera, ¿qué? Somos el número dos, pero nos esforzamos más. Guau. Aumento del…
Escúchalo en el minuto 23:44
Pregunta de prospección para desplazar a la competencia sin reforzar su lealtad
ConversiónAl negociar con un cliente que ya utiliza a la competencia, evita preguntar por qué los eligió (lo que refuerza su compromiso público con el rival); en su lugar, pregunta qué única cosa mejoraría de su proveedor actual para que se comprometa públicamente con una deficiencia que tu solución pueda cubrir.
Una vez hicimos una consultoría con una empresa y estaban teniendo muchos problemas para lograr que la gente se alejara de su proveedor actual, ¿verdad? Al otro, al a mi cliente. Y yo dije: "¿Qué les dices?" Y él dijo: "Bueno, yo digo, eh ¿ Por qué elegiste? ¿Puedes decirnos por qué elegiste a esta persona en lugar de la mía?" Se trata de conseguir que se comprometan públicamente con tu oponente. Lograr que anuncien públicamente y para sí mismos refuerza por qué creen que tu rival es mejor. Entonces les dije: "Prueben esto. Si pudieran mejorar una sola cosa en su experiencia con la empresa…
Escúchalo en el minuto 17:40
Principio de unidad: explicitar la identidad compartida para multiplicar la respuesta
Mensaje y copywritingMencionar de forma explícita que compartes una identidad o pertenencia de grupo con tu interlocutor ('yo también soy como tú') activa el principio de unidad y eleva drásticamente la disposición a colaborar o comprar, logrando aumentos de hasta el 450% en conversiones de donaciones.
principio de eh eh de unidad. La gente quiere decir que sí a aquellas personas con las que comparten una identidad, comparten una categoría que sienten que es un nosotros donde usarías el término nosotros para referirte a estas personas. Y hubo un estudio realizado en una universidad, por ejemplo, los investigadores tomaron a una joven vestida como una estudiante universitaria de su edad para que se parara frente a una mesa pidiendo donaciones para United Way. Y ella estaba recibiendo algunas donaciones porque era parecida a ellos. Eso influye en que guste. Está bien. Pero, si añadiera a su…
Escúchalo en el minuto 20:33
Mensaje y copywritingMencionar primero una debilidad o un error pasado antes de presentar las fortalezas o logros establece honestidad inmediata y credibilidad como emisor. La clave es admitir únicamente un defecto o fallo que pueda resolverse, mitigarse o neutralizarse mediante un conector («sin embargo», «no obstante»), demostrando cómo se superó o por qué ya no representa un riesgo.
después de mencionar una debilidad es una fortaleza. Y ahora crees en la fortaleza de manera diferente a si no te hubieras establecido como una fuente creíble de información al ser honesto sobre una debilidad que puedes superar. mencionas y luego muestras cómo puedes superarlo, o puedes socavar su relevancia debido a lo que Warren Buffett hace esto al principio de cada una de sus cartas a los accionistas. Menciona algo que salió mal en la primera o segunda página. Y luego dice: "Eso nunca volverá a suceder" Porque hemos descubierto cómo eliminar eso. Y proceso esa información más…
Escúchalo en el minuto 25:07
Aplicar el principio de reciprocidad entregando valor antes de pedir la venta
ConversiónPara activar la reciprocidad y aumentar la disposición de compra, se deben entregar beneficios, información o ventajas antes de la transacción en lugar de hacerlo como un agradecimiento posterior.
Aquí están. La primera es la reciprocidad. La idea de que las personas se sienten obligadas a devolver el favor a quienes les han dado algo. Decimos sí a aquellos a quienes les debemos. Entonces, la implicación es que primero tenemos que dar. Ofrezca beneficios, ofrezca ventajas, proporcione información antes de la venta, no después. Antes de la venta. No como agradecimiento, sino como una forma de hacer que la gente se sienta agradecida por lo que les hemos clave es ir primero. Ve primero. Bien, el siguiente
Escúchalo en el minuto 8:29
El rango óptimo de valoración en reseñas para maximizar conversión es de 4.3 a 4.7 estrellas
ConversiónUna calificación perfecta de 5.0 estrellas despierta desconfianza y sospechas de manipulación en los compradores. La presencia de una minoría de reseñas críticas aporta honestidad al perfil social y sitúa el promedio óptimo de conversión entre 4.3 y 4.7 estrellas.
Si tenías una reseña negativa, eso realmente aumentaba las conversiones siempre que fuera una minoría. Quiero decir, ya sabes, porque es Oh, estas personas están dispuestas a mostrarnos lo negativo, no solo lo bueno. Están siendo Esta es una descripción honesta de las calificaciones de estrellas. Entonces, hay un estudio interesante que mostró que la calificación de estrellas que más conduce a las conversiones no es de cinco estrellas. Es un promedio de entre 4.3 y 4.7. pasta de dientes. Sí. Porque si es porque nadie obtiene las cinco estrellas, eso es que alguien está manipulando las…
Escúchalo en el minuto 36:33
Incremento de la persuasión combinando prueba social con identidad de grupo específica (unidad)
Mensaje y copywritingLa efectividad de la prueba social aumenta significativamente cuando se añade el principio de unidad o pertenencia al mismo entorno exacto: en un estudio sobre reutilización de toallas en hoteles, apelar al medio ambiente obtuvo un 36% de adhesión, la prueba social genérica del hotel subió al 39%, y la prueba social localizada en la misma habitación ('la gente como tú que estuvo en tu habitación') alcanzó el 45%.
sabes, eso ayudará al medio ambiente. "La gran mayoría de los huéspedes de nuestro hotel reutilizan sus toallas al menos una vez durante su estancia". ¿Está Y pasó del 36% de personas que reutilizaban sus toallas al 39%. ¿Está "La gran mayoría de las personas que se han alojado en tu habitación, igual que tú, habitación 214, del pasillo. La gente como tú, ahora 45%. debes segmentarla [resopla] para poder decir: "La gran mayoría de las personas en tu distrito, en tu región, en tu ciudad, en tu comunidad, Unidad, el principio de la unidad es estás combinando la prueba social y la unidad. Sí…
Escúchalo en el minuto 40:09
Usar cifras exactas y no redondeadas en cotizaciones para proyectar rigor y honestidad
Oferta y precioPresentar precios o presupuestos con números exactos en lugar de redondos transmite que el importe fue calculado con base en costos reales y ajustados, lo que genera mayor confianza en el comprador y facilita el cierre sin coste adicional.
contraté a mi compañía de puertas de garaje al 100% porque el número no era redondo. Pensé: "Oh, deben haber tenido en cuenta el costo para darme la mejor oferta". Tengo a Cialdini. Bueno, bien. mensaje de bienvenida en tu sitio web. Tienes un número redondo. Tienes un número no redondo. Tienes un número exacto en lugar de redondo. Esos no cuestan nada. Y son grandes. Y producen grandes efectos. Entonces, pequeños grandes.
Escúchalo en el minuto 22:06
Destacar la combinación única de atributos al inicio del mensaje para activar la escasez
Mensaje y copywritingAl iniciar una presentación u oferta comercial, destacar de inmediato la combinación específica de características que ningún rival puede replicar activa la percepción de escasez y eleva el deseo del cliente antes de desarrollar el resto del mensaje.
Así que, si tienes algo único, poco común o raro, hazlo notar al principio de tu presentación para que la gente, cuando sepa que solo puede obtenerlo de ti, lo desee aún más. Está bien A veces no hay una sola cosa, pero apuesto a que cada uno de tus oyentes tiene una combinación de cosas, un conjunto de características que ninguno de sus rivales puede ofrecer. Eso es lo que elevas a la conciencia, la combinación que solo tú puedes proporcionarles. Entonces, escasez.
Escúchalo en el minuto 15:06
Regalar al inicio incrementa las ventas un 25% frente a regalar al final
ConversiónEn una prueba realizada en McDonald's, regalar un globo a los niños al entrar al restaurante aumentó el gasto de los padres en comida en un 25% respecto a entregarlo a la salida como agradecimiento, debido al sentido de deuda generado por la reciprocidad.
dado. Se realizó un estudio en McDonald's durante una semana: todas las familias que entraron recibieron un globo y los niños recibieron otro . La mitad de ellos recibieron un globo al marcharse como muestra de agradecimiento por haber comprado en McDonald's. Ya sabes, esto es lo que siempre hacemos. La otra mitad recibió un globo al entrar. Sus padres compraron un 25% más de comida. Porque le debían dinero a McDonald's por su hijo. Si haces algo por mi hijo, haces algo por mí. Entonces, la
Escúchalo en el minuto 9:00
Incluir un mensaje de bienvenida en la página de inicio para activar el principio de simpatía
ConversiónIncorporar un mensaje de bienvenida cálido en la página de inicio antes de presentar cualquier producto u oferta aumenta la conversión al hacer sentir al visitante recibido como un invitado.
Si incluyes un mensaje de bienvenida en la página de inicio de tu sitio, obtendrás muchas más conversiones. Antes incluso de que vean una sola oferta de un producto o servicio, antes de que sepan nada de ti, les das la bienvenida como si fueran invitados a tu casa. cualquiera puede hacerlo. Ahora lo hacemos en nuestro sitio web. Muy bien, y ya vemos el efecto. Bien, ese es el principio de la simpatía. El
Escúchalo en el minuto 10:18
Los principios de persuasión y consenso humano no cambian con la tecnología digital
Investigación de mercado y clienteLa eficacia del marketing digital radica en trasladar dinámicas de interacción offline al entorno online. Dado que los disparadores psicológicos y la socialización humana no evolucionan al ritmo de las herramientas tecnológicas, las estrategias deben fundamentarse en patrones universales de comportamiento humano contrastados en el tiempo y no en modas pasajeras.
"Los años saben lo que los días no pueden decir porque tienes la historia, tienes precedentes, tienes montañas de evidencia acumulada a lo largo de los años que te indican hacia dónde ir. Y las cosas más novedosas pueden parecer decir realmente qué es lo efectivo." haciendo ahora mismo en línea?" Lo único que hemos hecho es trasladar el mundo offline al mundo online, y los seres humanos no hemos cambiado. No hemos evolucionado en los últimos 30 hacia diferentes impulsores del consenso. Lo . Entonces, si puedes incorporarlos a tu tecnología, entonces vas a tener éxito. tecnología nueva…
Escúchalo en el minuto 45:39
Priorizar principios psicológicos atemporales sobre plataformas y métricas efímeras
Mensaje y copywritingEn lugar de optimizar exclusivamente para métricas superficiales o cambios de algoritmos en plataformas específicas, las estrategias de marketing deben anclarse en los principios psicológicos fundamentales de la conducta humana (escasez, autoridad, simpatía, prueba social y unidad), ya que estos impulsos permanecen constantes a través de cualquier canal tecnológico.
ellos. Estos son los siete principios . Hay cosas que quiero decir, escasez, autoridad, gusto, prueba social, que han existido durante eones en el comportamiento humano. Y entonces, conectarse a ellos tiene mucho sentido porque son los mejor reflejan la condición humana. Y efectiva para tus principios?" Dije: "No miré hacia adelante. Miré dentro de nosotros. ¿Cuáles son las cosas que siempre nos han impulsado a actuar de forma fiable, que siempre lo han hecho? Esas son las que probablemente nos seguirán emocionando sin importar en qué plataforma estés, ¿de Hemos evolucionado hasta…
Escúchalo en el minuto 43:43
Investigar la persuasión mediante observación directa en el terreno supera al entorno de laboratorio
Investigación de mercado y clientePara descubrir qué motiva realmente el consentimiento y la compra de los clientes, la observación participante directa en situaciones reales de venta aporta mayor veracidad y patrones accionables que las pruebas aisladas en entornos artificiales de laboratorio.
organizaciones en las que me infiltré fue: "¿Qué tienen en común todas ellas? ¿Qué ha generado beneficios significativos de Pero su investigación se realizó sobre el terreno. No se hizo de una manera en la que tienes al podrías haberte quedado en el laboratorio y, ya Acepté un trabajo de ayudante de camarero porque me gustaba observar al Sí, acepté un trabajo de ayudante de camarero para ver qué hacían los camareros para conseguir que la gente dijera que sí. Como si eso fuera entrar al campo como si eso fuera entrar más creíbles porque provienen de esa investigación de campo y son, ya sabes…
Escúchalo en el minuto 47:44
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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
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