Marketero · Entrevistas
After Closing 4000+ Sales, I Discovered a New Method to Close Deals Faster
21 ideas de marketing sacadas de «After Closing 4000+ Sales, I Discovered a New Method to Close Deals Faster», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión y…
- 21 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 25 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 21 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 21 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
ConversiónAnte «lo tengo que pensar»: cuáles son las variables que estás considerando, cuál es tu principal preocupación, qué te daría más miedo que pasara, qué haría que esto fuera un no, y qué haría falta para que fuera un sí. Ante «no es buen momento»: reconoce, asocia (los mejores casos de éxito también pensaban en la implementación) y pregunta qué haría que fuera buen momento. Ante «lo tengo que hablar con mi pareja»…
so let me show you how this sounds in reality so someone says I need to think about it we say totally understand what are the main things you're considering what are the variables that you're considering in your decision what's your main concern what are you most afraid of having happen What would make this a no and one of my favorite questions by the way is well then what would it take for you to say yes now let's say someone says I don't have time timing is off right now for me you say great totally understand acknowledge timing is kind of tough for you right now I think it's smart that…
Escúchalo en el minuto 10:35
Convertir la objeción en señal de buen cliente: el caso del asesor patrimonial
ConversiónA Hormozi le vendieron gestión patrimonial y quiso salir del paso diciendo que ya tenía asesor. El vendedor respondió que el 90% de los clientes que se cambian ya tenían asesor, así que él ya entendía cómo funciona todo y avanzaría más rápido en la curva de aprendizaje. La objeción quedó convertida en prueba de que encajaba. Esa es la regla: dile al prospecto lo que su pregunta significa, y que signifique que se…
me to rule number three which is tell them what their question means so this so the first time I had this used on me I was actually getting pitched investment or private wealth management from somebody and I wanted to just get out of the conversation as fast as I could because I was like I already have a wealth advisor like I'm good and the guy just said oh that's amazing 90% of the clients we have that shift over are already have a wealth advisor so it means you already know how a lot of these things work which means you'll be up the learning curve and I was like what just happened I was…
Escúchalo en el minuto 12:34
Las 3A del reencuadre: reconocer, asociar y preguntar
ConversiónEl reencuadre son una a tres frases que dices después de que el prospecto responde cualquier cosa que no sea sí, y que suben la probabilidad de que lo siguiente que digas cierre. Se hace en tres pasos: reconocer (repetir con tus palabras lo que dijo, lo que demuestra escucha activa y te compra segundos para pensar), asociar (vincular su pregunta con el comportamiento de los clientes que mejores resultados obtienen)…
using it ethically so what's reframing reframing is the one to three sentences that you say after a prospect says anything but yes that increases the likelihood that whatever your next thing you say gets them to buy so here's how a well please so here's the 3A framework that I teach the first a is acknowledge all right this is where you build all right and the way that we do that is by saying what they said back to us now there's a couple benefits from this one is when you say it back to them they think that you're actively listing which of course you should but the other part of it is that…
Escúchalo en el minuto 0:15
ConversiónHormozi distingue dos momentos: ante la primera objeción se hace triage con preguntas neutras (cuál es tu principal preocupación, qué variables estás usando para decidir); más adelante en la venta, cuando el sí suena débil, va directo al corazón del asunto con «¿qué te da miedo que pase?». Y si contestan que solo necesitan más tiempo, se remata con «¿qué haría que esto fuera un no?» para seguir dentro de la venta…
tip my Universal response for almost anything so I walked through the sales floor and one of the guys was on the phone and I was like you should come and I just walked through the room and then the guy was like ah and so my sales guy was like so you coming and the iy was like yeah and it a super weak right he was obviously not sold yet so I actually was like give me the phone and so I hopped on the phone and I said dude what are you afraid of and so when you ask what are you most afraid of it gets you to the heart of the issue as fast as POS now if it's the first objection I would want to ask…
Escúchalo en el minuto 23:59
Ante una pregunta trampa, pregunta sobre la pregunta
ConversiónPreguntas como cuántas certificaciones tienen tus entrenadores o cuántas consultas puedo hacer por correo son ciegas: cualquier número que des lo juzga el prospecto y puede usarlo para decir que no. En vez de responder, ataca el marco de la pregunta: qué certificación buscas específicamente, por qué esas, para qué quieres hacer esas consultas, qué es lo que temes. La mayoría nunca se ha preguntado por qué pregunta…
reframe might sound someone might say say hey uh how many certifications do your trainers have now this is a trap question because it's basically a blind question where whatever you say in response Prospect gets to be the judge of whether or not they accept that and then they choose to buy or not and you don't know what the right answer is and so rather than answer the question you ask a question about the question and so you'd say something like well which certifications are you looking for say well why do you want to ask additional questions how many questions do you want to ask is there a…
Escúchalo en el minuto 0:28
ConversiónNunca expreses desacuerdo con un prospecto, aunque internamente discrepes: no se gana una venta ganando una discusión, y quien discute pierde el trato. La alternativa es ser como el humo, imposible de atrapar: ante cualquier cosa que digan, respondes con otra pregunta, pides que sean más específicos o preguntas qué variables están considerando. Así ellos hablan, tú evalúas si califican y nadie tiene con qué pelear.
questions about that rule number two no one can disagree with a question I tell my team be like smoke and so you can't catch smoke because all you're doing is you're basically always sides shifting in terms of whatever they say you're like o let me ask you a question about that oh can you be more specific hey what are the variables you're thinking about and that way you're always engaging with them and they're the ones doing the talking and then you get to decide whether their answers are good or not and whether or not they're a good be you here's why rule number two is so important you can…
Escúchalo en el minuto 9:01
Tres hombres de paja para decir verdades duras sin insultar al prospecto
ConversiónCuando hay que romper una creencia del cliente, en vez de confrontarlo pones delante un tercero neutral con el que sí puedes ser brutal. Las tres versiones: uno, otro prospecto («justo hoy alguien preguntó lo mismo, ¿te comparto lo que le dije?»); dos, un cliente pasado exitoso y parecido a él («eso te hace igual que Sarah, que tenía una plomería y le fue increíble»); tres, apelar a la autoridad de un tercero…
leaves to rule number four use Straw Men for tough truths so we've all been in a sale where someone just says something ridiculous where you can clearly see that they beliefs around the world are so flawed that you have to have kind of that and so I use three different strategies of Straw Men and strawman in argumentation is basically like basically putting I use the word foil means but basically it's like you basically put up this caricature of someone who's just like them that you can then have the tough conversation with without insulting the prospect so I'll give you three different ways…
Escúchalo en el minuto 15:28
ConversiónSi el prospecto se molesta porque no contestas sus preguntas, usa una analogía: preguntarle a la secretaria cómo será tu operación en vez de hablar con el cirujano, o pedirle a un mecánico que diagnostique el auto sin abrir el capó. Sería poco ético darte una respuesta sin revisar primero. Y se remata con el terreno ético alto: si alguien te da una respuesta en la primera llamada sin haber evaluado tu caso, sal…
and I'll give you a quick overcome for this if someone gets a little bit like hey why aren't you answering my questions you say listen it would be like you asking the secretary about how your heart surgery is going to be with the surgeon you're going to want to talk to the surgeon and I'll give you a different one I call this the mechanic version which is hey you're asking me what's wrong with your car and it would be unethical for me to answer it without looking under the hood first and so we can give you much better answers on the inside once we started working with your business or with…
Escúchalo en el minuto 8:16
ConversiónEl tono cambia según la postura y según si sonríes, incluso en llamadas donde no te ven; por eso conviene tener un espejo en el puesto de teléfono. La muletilla entrenable es un «huh» curioso: suena a interés genuino y te compra dos o tres segundos antes de responder, incluso si te acaban de decir algo desagradable. Se sigue con «qué interesante que preguntes eso, ¿puedo preguntarte un poco más?».
me to rule number five which is retain childlike curiosity at all times so one of my favorite ways of training this concept is actually training a physical thing that you do with your body even if you're on a sales call and they can't see you because your tone will change based on how you're standing if you're smiling or not your voice will come out different which by the way I encourage you to have a mirror if you're on the phone next to you in your sales booth and if you do Zoom obviously you can see your own little image there but I like to have people say huh and you say it just like that…
Escúchalo en el minuto 20:20
Ponle una etiqueta al prospecto y cóbrasela en el cierre
ConversiónLa asociación sirve para darle al prospecto una etiqueta que después querrá honrar: decirle que parece una persona honesta, que hizo una pregunta inteligente o, si objetó que debe consultar a su pareja, que se nota que la familia le importa mucho. Al llegar al cierre retomas esa etiqueta y la enlazas con la compra: como es un hombre de familia, debería comprar. Así emparejas cada obstáculo que puso con un argumento…
to close the deal the reason the association is so important is that it gives the prospect a label to then live up to and so this is a 2011 version of selling but if you say Hey you seem like a really honest person or hey that's a really smart decision or hey that's a really smart question if I then give them that label when I get closer to the close I might bring that back up and then associate smart people by this thing right hey that's you must be a good family man right because you had some spouse objection fine seems like your family man family is really important to you I think that's…
Escúchalo en el minuto 23:15
Nunca preguntes si tiene alguna duda
ConversiónHormozi considera que preguntar «¿tienes alguna pregunta?» es lo peor que se puede decir en una venta: literalmente le pides al prospecto que produzca objeciones y le entregas el volante de la conversación. Además, en cuanto empiezas a responder preguntas él se convierte en juez de tus respuestas, algo especialmente peligroso en servicios donde el vendedor sabe menos del oficio que quien entrega. Es un hábito que…
and my team will be in touch so a lot of beginner salespeople think that they should want and this is the worst question ever asked in sales is do you have any questions it's literally asking them to have objections and asking them to take the wheel of the conversation you're literally saying here take control over this because I don't know what I'm doing so please don't do that train that out of your team the second thing is that as soon as you start answering questions again they're the judge jury and executioner of whether or not your answers are good and if your salespeople are not as…
Escúchalo en el minuto 7:38
Retención y relación con el clienteEn atención al cliente, responder «no fue para tanto, llegamos cinco minutos tarde» nunca funciona porque invalida el motivo del enojo. Hay que ir por encima de su indignación y validar: «es una preocupación totalmente razonable». Es el mismo mecanismo que la asociación en ventas: todo el mundo quiere sentirse escuchado, inteligente y racional, y nadie cambia de opinión estando de mal humor o sintiéndose insultado.
those are all things that someone wants to hear they're like hey he's listening he thinks I'm intelligent or I'm rational or he's not discarding my decision everybody wants to be validated right so it's the same thing as the angry boat but just in a sales conversation so in the angry boat for customer success or customer service if someone's upset you don't disagree with them and say hey it wasn't that big of a deal sorry we were 5 minutes late it never works because you're disagreeing with them you're invalidating the reason that they're angry so you have to get more angry you have to go…
Escúchalo en el minuto 19:15
ConversiónEl objetivo no es ganar el argumento sino ganar dinero: en cuanto la conversación se siente combativa la venta está perdida, y si el prospecto siente que le ganaste lógicamente, también. Hay que buscar entenderlo, no derrotarlo, y que se sienta bien con la decisión lógica que le ayudas a tomar. El vendedor es el guía del viaje del cliente, no el héroe.
rather than the product and so you don't close sales by being right you close sales by making the prospect right and so the big understanding here is that you want to understand them not beat them because as soon as it feels combative you've already lost the sale if they feel like you won an argument logically you've lost the sale the point is to make money not to be right and so we want them to feel good about The Logical decision that we're helping them make and if anything you want to be you want to be a face hero in this in their in their Journey you're like hey I'm just I'm just the…
Escúchalo en el minuto 22:31
Quien hace las preguntas controla la conversación de venta
ConversiónEn una venta, el que pregunta manda y el que responde está a la defensiva. En cuanto el prospecto empieza a hacer preguntas y tú a contestarlas, él pasa a ser juez de si tus respuestas son suficientes. Muchas preguntas del prospecto simplemente no necesitan respuesta: se contestan con más preguntas sobre su pregunta.
biggest lessons that I teach in sales is the person asking the questions is the one who's in control and if you've ever here it's because the person who ask the questions is the one who's in control of the conversation as soon as they start asking the questions you're on defense which is not where you want to be and the question from there but many times people ask you questions in the sale that you don't need to answer you just ask more questions about their question and as long as you're the one asking questions you're the one who's in control which leads me to rule number
Escúchalo en el minuto 1:24
Cierra más quien pide más veces la venta sin perder rapport
ConversiónLos vendedores que cierran mayor porcentaje son los que piden la venta más veces que nadie. El problema es que pedirla muchas veces de mala manera hace que el prospecto te deteste y no compre. Por eso el objetivo del reencuadre es que cada petición no reduzca el rapport: si lo mantienes intacto, puedes pedir la venta tantas veces como quieras.
if you think about what the most productive sales people do the people who close the highest percentage of sales what do they do they ask for the sale more times than anyone else now here's the problem with that is that if you ask more times than anyone else the wrong way you'll get prospects to hate you and if prospects hate you they won't buy from you and so the idea is we want to be able to ask ask for the sale as many times as soon asly possible which means the way that we ask for the sale or how we frame our ask should not decrease rapport with the customer and so the idea is we want to…
Escúchalo en el minuto 2:41
ConversiónEl prospecto ha tenido esta conversación muchas menos veces que tú: si llevas mil llamadas, que alguien te agarre desprevenido con una pregunta o una objeción es absurdo. Las objeciones son cortinas de humo para salir de la venta, y por eso el repertorio de respuestas se practica en entrenamiento, no se improvisa en la llamada. Los mejores vendedores están cómodos cuando el otro siente que hay conflicto y saben…
selling and so the prospect has not had this conversation as many times as you you should never be caught off guard with the questions or the statements that they're going to make remember you've had a thousand of these conversations the fact that somebody could surprise you is ridiculous you have to practice this is why we train and so a prospect is trying to just throw up bombs or smoke screens to get if you get weird about resistance then you don't understand the job of sales the the best sales people are comfortable when other people feel like there's conflict all right and so they're…
Escúchalo en el minuto 13:50
El marco del viajero en el tiempo para vender con empatía
ConversiónImagina que viajas al pasado en otro cuerpo y tienes que convencer a tu yo de hace diez años de comprar Nvidia o bitcoin: sabes que va a funcionar, pero esa persona no te conoce de nada. Le hablarías con empatía absoluta, entendiendo que suena descabellado, y le preguntarías cuáles son sus preocupaciones y qué haría falta para dar el siguiente paso. Ese marco obliga a centrarte en el prospecto y no en el producto, y…
learned from Leila for having hard conversations on the team but it actually applies to sales which is if you genuinely believe that the product you have is going to help this person and this is a qualified prospect that you're talking to then you want to understand their concerns so that you can help them get over them because you know this is the right decision for them and so this is a frame that I like to think about so let's say you could travel back in time but you're in a different body and you see your old self and you know what the future's going to be and you might say okay I have…
Escúchalo en el minuto 21:18
ConversiónPor eso no sirve decirle que es un buen candidato para tu producto: hay que hacerle preguntas hasta que sea él quien diga que encaja o que tiene sentido. La venta consiste en dejarle migas de pan hacia la conclusión lógica de comprar, no en anunciarle esa conclusión.
one of the triaa so here's a little psychology for you as counterintuitive as this seems a prospect believes almost nothing about what you said say in almost everything that they say and so the goal is not to tell them they're a good fit the goal is to ask them questions so that they then say I think I'm a good fit for this or yeah that makes sense that's how you can get them you breadcrumb them to The Logical solution which is that they should buy fit for the program now we're not going to tell them that that they're a good fit for the program we're going have them make that decision but in…
Escúchalo en el minuto 6:50
ConversiónFórmulas como «¿me pongo el sombrero de coach?» o «¿te comparto algo que a mí me funcionó?» sirven para pedir permiso antes de soltar una verdad incómoda, pero te colocan por encima del otro. Si eres un vendedor de 22 años hablando con un dueño de plomería de 45 que factura 10 millones, no le importa tu sombrero de coach: te ve como un niño. En ventas B2B con esa brecha conviene usar un tercero como intermediario en…
a papa talk right now there's different ways of entering this some people say hey can I put my coach hat on instead of my friend hat so the thing is is that in all of these reframes you're basically getting permission from the person to give them a harsh truth now if you're a younger guy and let's say you sell B2B much tougher to do so if you're 22-year- old sales guy and you're talking to a 45-year-old you know $10 million year plumber he probably doesn't give a about you trying to put your coach hat on he just thinks you're a child and he doesn't care at all to the same degree if you say…
Escúchalo en el minuto 15:40
Insistir es ético solo si el prospecto califica y dices la verdad
ConversiónPara Hormozi la mala venta es venderle a alguien que no califica, es decir mentirle sobre los resultados que va a obtener. Su regla de comunicación en toda la empresa es declarar los hechos y decir la verdad; si además la persona califica, tienes la obligación ética de pedir la venta tantas veces como puedas para ayudarla a decidir. Bien usado, el reencuadre ayuda a mucha gente a tomar buenas decisiones; mal usado…
using it because this is unbelievably powerful and in use the right way it helps lots of people make good decisions use the wrong way you become a very bad person give a bad reputation for sales out of the sale and again to be clear what I believe is bad selling is one of two key things is one is you sell an unqualified Prospect which basically means that you're lying to them that they're going to get a good result or that they somehow are qualified when they're really not which really underpins the main thing of sales in my opinion which we have across really all of our communication stuff…
Escúchalo en el minuto 1:56
Escala del equipo de ventas y rango de precios donde funciona el reencuadre
ConversiónHormozi dice tener más de 100 vendedores en las empresas de su portafolio, que en conjunto facturan más de 250 millones de dólares al año. Afirma que el mismo proceso de reencuadre que enseña ha vendido desde productos de 100 dólares hasta paquetes de servicios de más de un millón, y en cualquier canal: presencial, teléfono, Zoom o escenario.
I have over 100 sales people across our portfolio that does over $250 million a you has sold things as low as 100 bucks all the way up to Million Dollar Plus service packages and it's sold them in person on the phone via Zoom from stage wherever which way you can imagine this
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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
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