Marketero · Entrevistas
Ep 120: Slashing Facebook Ads Budgets in Half and Growing 300% with Olipop, Steven Vigilante
25 ideas de marketing sacadas de «Ep 120: Slashing Facebook Ads Budgets in Half and Growing 300% with Olipop, Steven Vigilante», de DTC Podcast. Sobre…
- 25 ideas despiezadas
- Fuente DTC Podcast
- Dura 51 min
- Publicada en 2021
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 25 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 25 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
El costo real de adquisición de Facebook es 8-10x más alto de lo que la plataforma reporta
Medición y experimentosEl costo real de adquisición de Facebook es 8-10x más alto de lo que la plataforma reporta. Después de construir un modelo de atribución con first-touch, last-touch y CPA ponderada, Olipop descubrió que su costo de adquisición real en Facebook era entre 8 y 10 veces más alto de lo que el panel de Facebook indicaba, porque la plataforma se atribuye ventas que provienen de otros canales (email, orgánico, influencers).
touch lost touch um and a little bit in the middle to you know figure out what you know kind of a weighted you know cpa looks like on anywhere from eight to ten times higher depending on on how you looked at it and i was like ah connections and drive revenue ended up doubling down on influencer marketing and paid performance-based influencer
Escúchalo en el minuto 1:02
Retención y relación con el clienteEl CX es un canal de marketing: es el medio más barato para comunicarse con clientes que ya quieren escucharte. Steven considera el equipo de CX como un canal de marketing. Cada cliente que escribe ya ha probado el producto y está altamente comprometido. Ser amable, servicial y sorprendente en CX convierte detractores en promotores por casi cero costo. Es gratis y la gente te busca.
setting up all the new things that like inherently always something goes wrong and breaks and it makes its way back to the cx team but um no we're like literally best friends we talk all the time shout out to him he just had like the cutest baby ever and he's on fraternity leave right now amazing um he'll be back back in the office uh actually next week um but yeah we view you know it was it's kind of like a party line i think we use a lot but we we do view cx as marketing channel and i always say like it's the easiest and cheapest and freeest not freeze but the cheapest way to communicate…
Escúchalo en el minuto 25:04
Invierte en una plataforma de atribución cross-channel antes de tomar decisiones de presupuesto
Medición y experimentosInvierte en una plataforma de atribución cross-channel antes de tomar decisiones de presupuesto. Olipop contrató SourceMedium para consolidar todos los datos de ecommerce (Shopify, email, Facebook, etc.) en un solo dashboard y recibir un reporte diario en Slack. Esto les permitió ver la verdad sobre qué canales generan valor real y tomar decisiones de presupuesto basadas en datos propios y no en los números inflados…
with this analytics platform called source medium uh probably six months ago now that's it completely changed our business it stitches together all your ecommerce data in one place the beautiful dashboard it pushes um a report into slack every day and just kind of shows you where everything's coming from and you can really go and deep dive you know by things like discount code you can see who your top performing influences are not just by acquisition but by retention and um it was overtly obvious that the you know both the
Escúchalo en el minuto 4:33
ConversiónFree shipping con umbral induce AOV mayor sin fricción visible para el cliente
shipping charge for orders under 50 um kind of tbd on on the impact you get free shipping so
Escúchalo en el minuto 37:18
Marca y posicionamientoContratar un project manager lo antes posible es una de las inversiones más rentables para marcas en crecimiento
project manager as soon as you can freaking godsend it was also her um being someone who has a lot of it's honestly some of it's just like um you know it's it's just it's a lot of so yeah she's she's incredible and it's
Escúchalo en el minuto 34:46
Para podcasts: pide al host que venda el producto a alguien que realmente le importe
Mensaje y copywritingPara podcasts: pide al host que venda el producto a alguien que realmente le importe. La instrucción que Steven da a los podcasts es que el host o invitado explique el producto como si estuviera convenciendo a un ser querido (mamá, papá, hermano) que bebe soda regular. Esto genera un tono conversacional, personal y auténtico que resuena más que un script publicitario.
you ideally want to tell them and show them all about the product and then the words become their own right like it's not best when you have to explain to them this is how we'd like you to react to it in a way right i imagine it's best when you get them to have those organic experiences i i one of my favorite problems i do for these for anyone and podcasts are influenced to read is especially if they're already a customer like how would you explain this to your mom dad brother sister who's a soda dude how would you convince them that this has been like that's all it is i want you to sell this…
Escúchalo en el minuto 23:57
Retención y relación con el clienteLa suscripción pasó de 500 a 7.000 suscriptores en un año con UX sin fricción
insane we're we just crossed 7 000 500 in july of last year i i it blows my quite as cheap as buying a store but can you can pause um that technology last year
Escúchalo en el minuto 37:44
Busca clientes obsesivos genuinos para deals de celebrities: son los que pueden contar historias auténticas
Canales de adquisiciónBusca clientes obsesivos genuinos para deals de celebrities: son los que pueden contar historias auténticas. El mejor deal de celebrity que Olipop hizo fue con Kenny Mayne, quien loves the product, ya había cortado sus dos Coca-Colas diarias, y buscó al equipo por Twitter después de escuchar un ad read en Pod Save America. Steven prioriza encontrar celebridades que ya sean fans auténticos en vez de pagar por…
in my backyard drinking you know or eating an omelette drinking a lollipop and goes on to like kind of gush over us and and how much he loves the product he goes lollipop you're listening get at me so i hop on twitter i'm like i don't know how else to get ahold of this guy he tweets right back sends me his number i call him and you know he kind of gave this whole story about how he was drinking two coca-colas a day for 25 years and his doctor was on import his wife was on him for it he just couldn't find a good replacement and then he heard us on an ad for us on pod save america a big…
Escúchalo en el minuto 11:16
Usa las preguntas frecuentes de CX para crear los briefs de influencers y los ads
Retención y relación con el clienteUsa las preguntas frecuentes de CX para crear los briefs de influencers y los ads. El equipo de CX y el equipo de influencers en Olipop trabajan juntos: Ariel (encargada de gifts a influencers) pasa tiempo en la bandeja de CX y traduce las preguntas comunes de clientes en briefs para influencers. Así los influencers educan a la audiencia en la parte frontal del funnel en vez de que CX resuelva confusiones en la…
or customers are writing in about and um ariel who is kind of our head of like influencer gifting and um you know supports me in everything i do and is helping me with content ideas for influencers and she also you know they spent their time between there and the customer service inbox and so she's you know on the front lines of what these people are saying like okay how can we use influencers and the briefs we give influencers to like combat common questions that people are asking around like you know refrigeration of the product or you know what brought what our prebiotics and one of these…
Escúchalo en el minuto 25:58
La diferenciación de precio se justifica con educación: comunica qué hay dentro del producto
Mensaje y copywritingLa diferenciación de precio se justifica con educación: comunica qué hay dentro del producto. Olipop cuesta 2-3x más que refrescos básicos y enfrenta escepticismo porque los consumidores asumen que las bebidas 'saludables' saben mal. Steven explica que el trabajo de marketing es educar sobre la funcionalidad del producto (más fibra que el 99% de los suplementos, prebióticos, etc.) para justificar el precio y superar…
at the end of the day the ingredients are great and important and um you know taste is king but the reality is you can buy a xevia for 79 cents and we're 249 right and you could get you know online i don't know 12 packs diet coke or probably anywhere from 12 to 14 bucks so somewhere in the 79 cents to a dollar 25 range and so we're anywhere from you know two to three x more expensive than that and when you're in la and you have kombucha shoppers paying five bucks we're cheap right we look great uh but when you go to a kroger in you know midwestern kentucky 249 for a little 12-ounce soda like…
Escúchalo en el minuto 27:43
Los clientes captados por influencers tienen mejor retención y LTV que los captados por Facebook frío
Canales de adquisiciónLos clientes captados por influencers tienen mejor retención y LTV que los captados por Facebook frío. Olipop midió que tanto el costo de adquisición como la retención de clientes provenientes de influencers era significativamente mejor que los clientes captados por anuncios fríos de Facebook. Esto justifica priorizar influencers sobre inversión publicitaria tradicional.
cost to acquire from influencers and the retention of those customers was significantly better than someone just buying from a cold facebook ad so um yeah we're pretty ruthless right now and today's a very manic day we do like a ton of things we still need
Escúchalo en el minuto 5:01
20-25% de quienes se suscriben en la primera orden descubrieron Olipop en retail
Investigación de mercado y cliente20-25% de quienes se suscriben en la primera orden descubrieron Olipop en retail
um that we've kind of figured out that so that's a good example of that subscribe it's not it's pretty close and we've got a really
Escúchalo en el minuto 38:23
Cortar el presupuesto de Facebook a la mitad no movió los ingresos
Canales de adquisiciónCortar el presupuesto de Facebook a la mitad no movió los ingresos. Olipop redujó su gasto en Facebook a la mitad respecto al pico de noviembre (Black Friday) y no experimentó una caída significativa en ingresos. Esto validó que gran parte del gasto anterior era gasto inflado por mala atribución, y que la eficiencia real de Facebook era mucho menor de lo reportado.
spend actually ultimately in half from where completely changed our business it stitches together all your ecommerce data in one place the beautiful dashboard it pushes um a report into slack every day and just kind of shows you didn't didn't flinch much it was like yeah it kind of validated what we what we thought
Escúchalo en el minuto 4:11
Un ad read de 3.5 minutos sin script en Pod Save America superó 10x a uno de 60 segundos genérico
Canales de adquisiciónUn ad read de 3.5 minutos sin script en Pod Save America superó 10x a uno de 60 segundos genérico. John Lovett de Pod Save America (un notorio consumidor de diet coke) dedicó 3.5 minutos a hablar sobre Olipop de forma orgánica durante la entrevista a Joe Biden, generando la segunda episode más descargada del año. En contraste, un ad read genérico en otro podcast grande con Dax Shepard rindió muy mal. La diferencia…
with uh with positive america was as as bad as this one was with dax and it's it's unfortunate because they're very expensive you know mess-ups it's like that can be uh but what uh what made that one so successful besides the fact that it netted you this it was no read they were just talking about it and john lovett who i would put in the dax category of the notorious diet coke drinkers literally said in the episode that he he everyone knows that listens to it that he drinks diet coke all the time he literally said he was going to drink diet coke again because he found this lollipop stuff um…
Escúchalo en el minuto 19:40
Los ads genéricos en podcasts pueden destruir los resultados de una inversión de $20-30k
Canales de adquisiciónLos ads genéricos en podcasts pueden destruir los resultados de una inversión de $20-30k. Un ad read de un podcast muy popular rindió terriblemente mal porque el host estaba de viaje, leyó de teleprompter sin su co-host y sin engagement personal. Steven advierte que en podcasts caros ($20-30k por lectura), un mal ad read puede ser financieramente devastador para marcas pequeñas.
by things like discount code you can see who your top performing influences are not just by acquisition but by retention and um it was overtly obvious that the you know both the cost to acquire from influencers and the we had a really a bummer of a situation happening with jack sheppard who's actually one of my favorite podcasts but he was traveling and he just kind of like read exactly what what was on the screen and he didn't put any personal player into it it's unfortunate because he's like a massive diet coke drinker like i'd say behind like bill gates and like elon and maybe trump he's…
Escúchalo en el minuto 4:51
Rechaza contenido de influencers inauténtico aunque cueste cinco cifras
Canales de adquisiciónRechaza contenido de influencers inauténtico aunque cueste cinco cifras. Steven revisa personalmente todos los videos de influencers antes de que se publiquen. Rechazó un post de una influencer que costaba un monto de cinco cifras porque el contenido era terrible y nada auténtico. Prefiere no publicar a dañar la marca con contenido que no convencería a nadie.
that's the magic there same thing with influencers i review all of our influencer videos they spend way too much time doing it we you know we do anywhere between 30 and 60 posts a month and i review all of them before they go live and i can tell to a t the ones they're going to convert the ones that are not um just down you know it's like it's kind of textbook psychology it's like how authentic and real is this and we i i had one i turned down yesterday she's like you know high five figure type of or a five
Escúchalo en el minuto 20:58
Los mejores influencers rechazan modelos de afiliación porque ganan más con pagos fijo
Canales de adquisiciónLos mejores influencers rechazan modelos de afiliación porque ganan más con pagos fijo. Los influencers con mejor performance no aceptan modelos de afiliación porque pueden ganar significativamente más con pagos upfront. Steven recomienda no forzar affiliate en marcas con AOV alto que puedan permitirse pagar buenas tarifas planas por la autenticidad que eso genera.
figure type of post for a story and it was terrible it was like absolutely i was like no way would i pay for this like i'd rather not do it than interesting so you called that one with one caveat there our aov is like 45 and so you know if we're paying whatever 10 or 15 it's a it's a small prize like talk to the founder of fascination yesterday uh who was also the founder of lisa mattresses like we're selling a thousand dollar mattresses affiliate is very is very interesting right ten percent of a thousand is way higher than ten percent of forty absolutely
Escúchalo en el minuto 21:24
Hacer giveaways con calidad de producción alta (fotografía stunning) eleva la percepción de marca
Marca y posicionamientoHacer giveaways con calidad de producción alta (fotografía stunning) eleva la percepción de marca
anything like even our giveaways are everything we do we do really partnerships i i think of like
Escúchalo en el minuto 41:27
Esports es un canal publicitario desatendido para marcas de alimentos y bebidas
Canales de adquisiciónEsports es un canal publicitario desatendido para marcas de alimentos y bebidas
when you divert your focus from facebook are you know either in gaming or in is kind of mind-blowing given how are like an absolute tornado of growth
Escúchalo en el minuto 31:08
Ubica los ads al inicio del episodio de podcast: la mayoría de oyentes no llega al final
Canales de adquisiciónUbica los ads al inicio del episodio de podcast: la mayoría de oyentes no llega al final. Steven indica que la posición del ad dentro del episodio importa significativamente porque la mayoría de los oyentes escucha los primeros ads y luego abandona o跳过. Los podcasts de mayor calidad (como Pod Save America) dan mejores resultados porque su audiencia es más comprometida y llega más lejos en el episodio.
yeah sure um it's 100 accurate the the better the read you know the where it falls in the episode is also unfortunately very important people usually listen to the first few ads and then you know come towards the end they're not or they just don't make it through the whole episode um i we i we have kind of like a consultant we work with on this but i always offer up you know a call i always want to talk to the host if we can because
Escúchalo en el minuto 17:58
Para deals con celebridades: contratos de 6 a 12 meses con inmersión en el producto, no one-offs
Canales de adquisiciónPara deals con celebridades: contratos de 6 a 12 meses con inmersión en el producto, no one-offs. Olipop busca celebridades y atletas para contratos de 6 a 12 meses, con packages que incluyen inmersión real en el producto. Rechazan deals de one-off porque no permiten que el famoso genuinamente integre el producto en su vida. Steven enfatiza que el deal funciona cuando el famoso ya es un cliente obsesivo.
wellness influencers you're doing like a swipe up and a discount code and maybe you run it back with them a few months later if they did well but they're kind of these one-offs and you're selling to a very specific target audience some of these bigger people it's like you need to be doing six and 12-month contracts you know there's a package you're buying basically which candidly works better i think um you want to be immersed in their life you want them to be holding it where they're going blah blah giving it to their friends like you want to make them part of the family and obviously…
Escúchalo en el minuto 15:03
La distribución digital y la ejecución en tienda son complementarias y se refuerzan
Investigación de mercado y clienteLa distribución digital y la ejecución en tienda son complementarias y se refuerzan
you know our sales team is amazing we in-store execution's phenomenal um but that you've orchestrated
Escúchalo en el minuto 40:10
Un solo contenido viral de una celebridad puede generar más ventas en un día que todo un mes entero
Canales de adquisiciónUn solo contenido viral de una celebridad puede generar más ventas en un día que todo un mes entero. Un YouTuber hizo un ad read de 60 segundos para Olipop y generó más ventas en un solo día que todo el mes de marzo del año anterior. Esto ilustra el poder desproporcionado del contenido viral de una figura con audiencia comprometida.
also such an incredible growth story uh last year they grew a thousand percent a thousand percent year over year they expected to grow 100 this year and are actually on pace for between three and four hundred percent growth so they're absolute d2c darlings uh big
Escúchalo en el minuto 2:29
Marketing de influencers y podcasts puede doblar las ventas por tienda en retail sin aumentar spend
Canales de adquisiciónMarketing de influencers y podcasts puede doblar las ventas por tienda en retail sin aumentar spend
and despite that our retail revenue in-store execution's phenomenal um but draw a line to be like okay we started literally selling more than 2x as many and
Escúchalo en el minuto 40:06
El brand awareness generado por marketing digital se traduce en distribución retail más fácilmente de lo esperado
Investigación de mercado y clienteEl brand awareness generado por marketing digital se traduce en distribución retail más fácilmente de lo esperado
draw a line to be like okay we started the in-store business doubled like that like a weed so
Escúchalo en el minuto 40:27
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