Marketero · Entrevistas
How to Get SO Rich You Realize Money Has No Meaning
40 ideas de marketing sacadas de «How to Get SO Rich You Realize Money Has No Meaning», de Alex Hormozi. Sobre todo de canales de adquisición, oferta y…
- 40 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 1 h 05 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 40 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 40 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Calcula lo que cuesta cada reunión en dinero
Estrategia y decisiones de negocioDivide el sueldo anual de cada persona entre 2.000 para sacar su coste por hora, y luego mira una reunión con diez personas dentro: acabas de pagar unos 500 dólares por esa hora. Si invitaras a esas mismas diez personas a una cena de 500 dólares todos te lo agradecerían; cada reunión es exactamente eso.
So look at their annual pay divided by 2,000. And then look at a meeting when you have 10 people on it, right? And then all of a sudden you're like, I paid $500 for this meeting.
Escúchalo en el minuto 29:30
Medición y experimentosEl test es fácil: si este número sube, ¿cambia lo que hacemos? Si baja, ¿cambia lo que hacemos? Si el cambio del número no cambia la acción, no hace falta trackearlo. Sirve para separar estar orientado a los datos de estar distraído por ellos.
This is the very easy limits test. If this number goes up, does it change what we do? If this number goes down, does it change what we do? If this number changing doesn't change what we do, we don't need to track it.
Escúchalo en el minuto 31:06
Tres preguntas para atar a cada persona con el dinero
Estrategia y decisiones de negocioA cada empleado, tres preguntas: qué haces tú, qué hacemos nosotros como negocio, y cómo lo que haces tú ayuda a lo que hacemos nosotros. Muchas personas ni siquiera saben explicar a qué se dedica la empresa para la que trabajan, y si no pueden explicarlo difícilmente están haciendo algo que la ayude.
and they work for you. So if they certainly can't explain it to you, they're definitely not doing something necessarily that's going to help it. All right. What do we do? And then here's the third question. How does what you do help what we do?
Escúchalo en el minuto 26:56
Tercer error: dejar el sistema de referidos en piloto automático
Canales de adquisiciónCuando un sistema de afiliados o referidos empieza a funcionar, el error es dejarlo andar solo. Hay que reinvertir en él: hacerlo más fácil, quitar pasos del proceso, dar más formación a quienes refieren y bajar todavía más la energía de activación de gente que ya quiere recomendarte.
doubling down we're like how can we make this even easier how can we lubricate the process how can we remove steps how can we give them more training
Escúchalo en el minuto 50:07
Canceló todas las reuniones recurrentes de compartir datos
Medición y experimentosAl hacerse cargo de un departamento canceló todas las reuniones recurrentes cuyo único fin era compartir datos, porque esos datos no se estaban usando para cambiar ningún comportamiento. O el dato no es correcto ni útil, o hace falta aprender a hacer algo con él.
I took over a department recently and I canceled all meetings that were recurring where people were just sharing data. And the main reason was that that data was not being used to change behavior. And so either the data is not correct or useful or we need to learn how to do something about that data.
Escúchalo en el minuto 17:08
Sobreentrega a todos porque no sabes quién será el súper referidor
Retención y relación con el clienteEl problema del dueño del negocio es que no puede saber cuál de los diez clientes va a ser el que traiga a otros diez. Por eso hay que sobreentregar con todos, asumiendo que nueve de cada diez no van a referir a nadie.
which guy is going to be the ten like which of the ten is going to be the one guy and so that means that you just have to over deliver
Escúchalo en el minuto 48:08
Antes de rehacer la web, testea los titulares
ConversiónRehacer entera la web se come muchísimo tiempo, pero rara vez es la restricción real del negocio ni lo que va a generar dinero. Antes conviene hacer un split test de los titulares de la landing: hay mil cosas que se pueden hacer para crecer y la pregunta es cuál traerá más clientes.
Or you redo your entire website, which takes you a ton of time. But is it really the constraint of the business? Is it the thing that's going to generate money? Or should you just split test your headlines on your landing page, right? Like there are other things that will drive more customers.
Escúchalo en el minuto 28:34
Retención y relación con el clienteEl incentivo de referido no debería usarse para convencer a quien no pensaba recomendarte, sino para amplificar a quien ya iba a hacerlo: pasar de «igual iba a recomendarte» a «con esto se lo cuento a todo el mundo». Ahí es donde el sistema se vuelve mágico.
I want to go from like one to N. Like, I was going to refer people already but with this incentive I'll refer everyone.
Escúchalo en el minuto 42:38
Cobrar un 10% más puede duplicar el beneficio
Oferta y precioDos negocios con la misma estructura de costes, uno con marca neutra y otro con marca fuerte: si el segundo simplemente cobra un 10% más, llega a duplicar el beneficio, porque esa subida cae entera sobre el margen.
So let's say that they have the same base economics. So the cost of doing business is the same between these two businesses. But this business can simply charge 10% more. By doing that, they basically double the amount of profit that they're able to make as a result of their brand.
Escúchalo en el minuto 10:20
Estrategia y decisiones de negocioUna reunión que cuesta 500 dólares no basta con que genere 500: hay que sacarle retorno, así que debería producir del orden de cuatro o cinco veces esa cifra. Si no puedes demostrar que lo va a hacer, probablemente no deberías tenerla.
And so unless you can show how this is going to generate us $500 plus, now mind you, you need to get a return on that. So you probably need to get something like four or five times that amount of money from that meeting. Then you probably just shouldn't have it.
Escúchalo en el minuto 29:48
Jerarquía para conseguir gente que te traiga clientes
Canales de adquisiciónPara lograr que otros consigan clientes por ti hay tres palancas, en orden de fuerza: primero construir un producto excepcional, segundo tener un incentivo increíble, y tercero reinvertir en lo que ya está funcionando. Con las tres, la adquisición se descentraliza y el negocio pasa de ser un perro al que arrastras a un monstruo al que tienes que alimentar.
and the strongest way is to build an exceptional product the second strongest way is to have an amazing incentive and then the third best way is that when you have a great product or a great incentive
Escúchalo en el minuto 51:27
Oferta y precioCuando el programa de referidos no funciona, la reacción típica es inyectarle más incentivo, pero lo más eficiente es hacer mejor el producto. Puedes leer todos los libros de referidos del mundo y aun así todo se reduce a qué tan bueno es el sándwich.
the big thing is, is people try and jack more into the incentive when the most efficient thing to do is just make the product better because
Escúchalo en el minuto 42:08
Dejar de preguntarse cómo conseguir más gente
Retención y relación con el clienteComo se hizo bueno en marketing y ventas muy pronto, su reflejo durante años fue salir a buscar más gente, cuando es mucho más rentable volver a vender a quien ya te compró y quiere seguir haciéndolo. Hoy resuelve la pregunta cómo consigo que quieran hacer negocios conmigo otra vez, en vez de cómo encuentro más gente.
I just need to go find more people when it's so much more profitable to find the existing people that you have that you already have done business with and they want to continue doing business with you. And so I solve now for how do I get people to always want to do business with me again rather than how do I find more people?
Escúchalo en el minuto 10:52
Primer error del programa de referidos: mal producto con buen incentivo
Retención y relación con el clienteEl primer error al montar un sistema de gente que te traiga clientes es tener un producto malo y creer que un buen sistema de incentivos lo va a compensar. Nadie recomienda un local de sándwiches mediocres aunque le regalen el 50% del siguiente.
So the first mistake of getting lead getters is having a bad product and thinking that a good incentive system is going to outweigh a bad product.
Escúchalo en el minuto 41:32
Cómo se traduce la marca en dinero
Marca y posicionamientoLa marca se convierte en dinero por cuatro vías que se acumulan: más gente hace clic en tus anuncios, más gente compra, compra a precios más altos y compra más veces. Todo eso se compone en un costo por cliente más bajo y un valor de vida por cliente más alto, las dos formas primarias de hacer crecer un negocio.
you get more of them to buy you get them to buy at higher prices you get them to buy more times all of those compound into lower cost per customer and more lifetime value per customer
Escúchalo en el minuto 50:39
Casi todos creen que su incentivo es bueno y no lo es
Oferta y precioLa mayoría de los dueños de negocio piensa que su incentivo de referido es bueno cuando no lo es. Dar un 20% a alguien, o un 50% de descuento en la próxima compra, sencillamente no mueve a nadie a recomendar.
I think that most people think their incentive is good and it's just not that good. Like, you giving 20% to somebody or 50% off the next sandwich is just not that good
Escúchalo en el minuto 43:51
El give to ask ratio: cuántas veces diste antes de pedir
Estrategia de contenidosHormozi llama give to ask ratio a la relación entre lo que das y lo que pides, y lo desarrolla en el capítulo de contenido de su libro de leads. La métrica importa porque no es más que un historial de refuerzo: cuántas veces has reforzado positivamente a alguien antes de pedirle algo.
There's a concept of the give to ask ratio. And I talk about it here in my leads book in the content chapter. And the reason that this is such an important metric is basically this is a history of reinforcement. How many times have you reinforced positively before you ask for something?
Escúchalo en el minuto 13:13
No consigas leads, consigue conseguidores de leads
Canales de adquisiciónEl salto de nivel no es hacer más prospección tú mismo, sino conseguir lead getters: otras personas que se anuncien en tu nombre. Haces el trabajo una vez y creas un nodo de generación de leads que sigue produciendo por su cuenta cada mes.
Now, the next level here is that you do this thing, but then instead of getting leads, you get a lead getter, meaning you get other people to advertise on your behalf.
Escúchalo en el minuto 36:04
El incentivo tampoco puede ser tan grande que rompa su propio propósito
Oferta y precioEl premio por referir no puede ser tan enorme que el referidor termine rogando «cómete el maldito sándwich por mí» solo para cobrarlo, porque entonces el nuevo cliente no prueba el producto de verdad. El objetivo es que compre, lo pruebe, le guste y vuelva a comprar.
But the thing is, is like, it can't be so big that people are like, hey, just eat the damn sandwich for me so that I can get this incentive
Escúchalo en el minuto 44:09
Afiliados y clientes escalan más allá de lo que puedes gestionar
Canales de adquisiciónEmpleados y agencias son conseguidores de leads centralizados: hay relación directa y toca gestionarlos uno a uno. Los afiliados y los clientes operan de forma independiente, y eso descentraliza la captación: siguen anunciándote muchísimo más allá de tu capacidad de gestionarlos.
that decentralizes the activity so that they continue to advertise on your behalf far beyond your ability to manage them.
Escúchalo en el minuto 39:17
Retención y relación con el clienteSi el producto es tan bueno que la mayoría lo refiere, también sube la probabilidad de que quienes no refieren se queden y sigan pagando. Arreglar el producto resuelve adquisición y retención con las mismas actividades centrales, y eso es apalancamiento puro.
that people who don't refer still continue to stay and pay is still also high and so you end up solving for both acquisition and retention with the same core activities
Escúchalo en el minuto 49:37
Producto e incentivo funcionan como contrapeso
Oferta y precioCon un producto de 7 sobre 10 pero un sistema de incentivos de 10 sobre 10 sigues teniendo mucha gente recomendándote. Un producto excepcional, en cambio, necesita muy poca energía de activación: la gente habla de él solo por el crédito que gana ante sus amigos.
let's say that you've got a 7 out of 10 product but if you've got a 10 out of 10 incentive system, you're still going to have a lot of people referring your business.
Escúchalo en el minuto 43:33
Declarar que estás ahí por el dinero te da cobertura de marca
Marca y posicionamientoHormozi dice abiertamente que hace esto para ganar dinero, y lo llama cobertura de marca: si lo declaras desde el principio, nadie puede enojarse después porque ganes dinero. Quien se posiciona diciendo que solo lo hace por amor a la humanidad se tiende una trampa para que lo destruyan más adelante.
and I also say that to be clear so that I have brand coverage which is if I just say I'm only here to make money then no one can get ever upset that I make money
Escúchalo en el minuto 59:21
Los referidos no son uno a uno: uno de cada diez trae a diez
Retención y relación con el clienteEl boca a boca no funciona en proporción de un cliente igual a un referido. Lo habitual es que uno de cada diez clientes refiera a diez personas: son microinfluencers dentro de su red, con la confianza suficiente para que los demás les hagan caso.
are not like a one to one ratio so it's not that like every person refers a person it's typically like one out of ten people refers ten people
Escúchalo en el minuto 47:23
El 55% de los clientes de Skool llegó por afiliados o referidos
Canales de adquisiciónEn Skool, el año pasado el 55% de todos los clientes vino de afiliados o de referidos de gente que ya estaba en la plataforma. Al ver ese número, decidieron convertir ese canal en la apuesta principal del año siguiente en vez de tratarlo como un extra.
which last year, 55% of all of our customers came from affiliates or referrals, right?
Escúchalo en el minuto 41:08
Si tienes que rezar antes de subir un 10%, tienes un mal negocio
Oferta y precioWarren Buffett lo resume así: si tienes que rezar una oración antes de subir tus precios un 10%, tienes un mal negocio. La reacción esperada de tus clientes ante una subida es el termómetro de si tu marca vale algo.
And Warren Buffett describes it like this. He says, if you have to say a prayer before you raise your prices by 10%, you have a bad business.
Escúchalo en el minuto 8:49
La consistencia reduce el riesgo, y el riesgo es una palanca de valor
Oferta y precioEl riesgo es una de las tres palancas principales de creación de valor. Por eso funciona McDonald's: su producto no es gran cosa, pero es consistente, y la consistencia por sí sola reduce el riesgo percibido. A la gente le gusta que sus expectativas se cumplan.
Like risk is one of the three primary levers in terms of value creation. And so this is why McDonald's, for example, even though their product in and of itself is not that good, it is consistent. And consistency in and of itself reduces risk. And people just like to have their expectations met.
Escúchalo en el minuto 9:22
Marca y posicionamientoSteve Jobs define marca como confianza, y Hormozi define confianza como poder predictivo basado en experiencias pasadas. Se puede confiar en que alguien lo hará mal igual que en que lo hará bien, así que la marca se construye de una sola manera: haciendo promesas y cumpliéndolas o superándolas.
In a word, Steve Jobs describes brand as trust. I define trust as predictive power based on past experiences. Just as much as you can trust someone to do a bad job, you can trust someone to do a good job. And so the idea here is obviously to build trust that we will deliver on our promises. And so fundamentally, you build that by making promises
Escúchalo en el minuto 3:23
Dar a un millón a la vez en dosis fraccionadas
Estrategia de contenidosEl arbitraje de la marca está en los medios: la pregunta operativa es cómo dar a un millón de personas a la vez, una y otra vez, aunque sea de forma fraccionada, de modo que tras 10, 20 o 50 entregas pequeñas hayas dado el equivalente a tres o cuatro regalos completos. Ahí es cuando la otra persona siente que quiere devolver el favor.
And so the idea is, okay, how can I give to a million people at once over and over again, even in a fractionalized manner, such that in 10 gives or 20 gives or 50 gives, I've now given effectively three full gives or four full gives to somebody so that they might be willing to, quote,
Escúchalo en el minuto 15:54
Un negocio B2C necesita una forma descentralizada de conseguir clientes
Canales de adquisiciónSi vendes a consumidor final vas a necesitar una manera descentralizada de adquirir clientes: gente que consiga clientes en tu nombre. Si la captación depende solo de ti, el crecimiento queda con techo.
But if you are a business-to-consumer business, you're typically going to need a decentralized manner of acquiring customers.
Escúchalo en el minuto 40:56
Hormozi perdió años inventando incentivos más locos en vez de mejorar el producto
Estrategia y decisiones de negocioHormozi admite que en sus primeros años dedicó demasiado tiempo a la pregunta de cómo dar incentivos cada vez más agresivos, en lugar de a cómo hacer mejor el producto en sí.
probably in my earlier days spent too much time on like, how do I give even crazier incentives rather than, how do I just make the thing better?
Escúchalo en el minuto 42:51
El marketing es gasolina: acelera lo que ya eres
Medición y experimentosEl marketing no arregla nada, solo hace más rápido lo que ya estás haciendo. Si tu producto es malo, lo único que consigues es contarle al mercado más rápido y a más gente que eres mediocre.
saying like marketing is just gasoline it'll just like let, it'll do whatever you're doing faster so like if you suck it'll just let more people know that you suck faster.
Escúchalo en el minuto 45:24
El producto es la palanca más grande, y de producto se aprende del mundo del software
Estrategia y decisiones de negocioLas empresas más grandes del mundo son compañías de tecnología guiadas por producto, y no es casualidad: el producto es lo que más apalancamiento da. Para aprender de producto, Hormozi recomienda escuchar a la gente de software de Silicon Valley, que es obsesiva con ese tema.
and there's a reason that some of the biggest companies in the world are all product driven tech companies and it's because product gives you the most leverage.
Escúchalo en el minuto 46:27
Una enfermera entre sus diez primeros clientes le trajo veinte más
Retención y relación con el clienteEn su primer gimnasio, una de las clientas que firmó en las dos primeras semanas, una enfermera, le trajo unas veinte personas más: compañeras del hospital, su peluquera, sus amigas. Para un negocio chico fue la diferencia entre pagar el arriendo y no pagarlo.
in the first ten customers one of the customers that I signed up in that first two weeks I think brought me like twenty more customers
Escúchalo en el minuto 48:26
Anuncios al 6% de CTR y registros a un dólar por el historial del primer libro
Canales de adquisiciónCon el primer libro acumulando unas 26.000 reseñas de cinco estrellas, había mucha expectativa por el segundo. En esos anuncios, los primeros que corrió en su vida, el CTR fue de alrededor del 6% y la gente se registraba al lanzamiento por cerca de un dólar.
So the first book has, I think like 26,000 five stars at the point of making this video. There was a lot of anticipation for the second book. And so the CTRs were like 6% for our ads. And so people were signing up for the book launch for something like a dollar, which is crazy.
Escúchalo en el minuto 7:24
Clientes que dan la tarjeta sin haber visto la oferta
Marca y posicionamientoEn el lanzamiento del software ALN a su base de gimnasios, los que no pudieron ver el webinar en vivo llamaron horas después diciendo: me enteré de que Alex ofrecía algo, aquí está mi tarjeta, apúntame a lo que sea. Compraron sin conocer el pitch porque tenían un historial de haber recibido de vuelta más valor del que pagaban.
All of a sudden, we started getting hours later calls and texts saying, hey, I heard that Alex offered something. Here's my credit card. Just sign me up for whatever it is. And I was like, wait, they haven't seen the actual pitch. The realization was they just had a history
Escúchalo en el minuto 0:31
Hay negocios mediocres que viven de un programa de afiliados excepcional
Canales de adquisiciónExisten empresas con productos mediocres que sobreviven gracias a un programa de afiliados extraordinario: los afiliados ganan tanto vendiendo el producto que la comisión termina siendo casi el producto principal del negocio.
but they have exceptional affiliate programs where they, basically affiliates make so much money selling their product that it's almost like their main product.
Escúchalo en el minuto 43:42
La publicidad se agota; el boca a boca es lo que compone
Canales de adquisiciónLlega un punto en que los medios pagados dan rendimientos tan decrecientes que deja de tener sentido meter más. Para que el negocio componga hay que acabar apoyándose en el boca a boca, no en escalar la publicidad indefinidamente.
at some point, like, you will get such diminishing returns that it won't make sense anymore. You have to eventually rely on word of mouth.
Escúchalo en el minuto 38:32
La ficha de Amazon del libro convierte al 30%
ConversiónLa página de su libro en Amazon convierte al 30%: algo menos de uno de cada tres visitantes lo compra. Parte de ese número se explica porque mucha de esa gente llega referida por el boca a boca, es decir, ya viene predispuesta antes de ver la página.
My offer is book on Amazon. The actual page itself converts at 30%. So basically a little bit less than one out of three people who visits the page buys the book. Now, I think there's a variety of reasons for that. One of them is that many people who go there got referred via word of mouth,
Escúchalo en el minuto 8:13
See's Candies sube precios por encima del índice de precios
Oferta y precioBuffett ha subido el precio de See's Candies todos los años; algunos de los mayores incrementos rondaron el 17% interanual y su media quedó bastante por encima de la subida del índice de precios. Aun así los clientes siguieron recomprando.
But he has, I think on average, and I'll have to look this up again, but I'm pretty sure on average, like some of the highest years were 17% increases and that's like year over year. But his average was much higher than the price index increases.
Escúchalo en el minuto 12:13
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