Marketero · Entrevistas
HOW TO MAKE YOUR FIRST MILLION DOLLARS (IN REAL LIFE)
20 ideas de marketing sacadas de «HOW TO MAKE YOUR FIRST MILLION DOLLARS (IN REAL LIFE)», de Oski de Haciendola. Sobre todo de medición y experimentos…
- 20 ideas despiezadas
- Fuente Oski de Haciendola
- Dura 24 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 20 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 20 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Medición y experimentosLas aplicaciones solo entregan el numero bruto de ventas acumuladas por cliente. Para tener el LTV real hay que restarle el IVA, los impuestos, los costos de despacho y los costos y gastos del producto; recien esa rentabilidad neta se proyecta en el tiempo para conocer el potencial del e-commerce.
de este módulo calcula tu lifetime value ajustado en el tiempo, busca la rentabilidad real del LTV porque acuérdate que las aplicaciones solo te van a dar el número bruto de ventas pero tu tienes que sacarle todos los costos y los gastos. Estas apps te muestran el bruto de las ventas acumuladas, a eso les tienes que sacar los IVA, los impuestos, los costos de despacho y los costos y gastos del producto y sabrás tu rentabilidad real y esa rentabilidad proyecta en el tiempo y descubre el potencial de tu e-commerce. Si ves que tu marca o producto
Escúchalo en el minuto 22:17
Como bajar del ticket bruto al margen real, paso a paso
Medición y experimentosMuestra el calculo con numeros reales de su marca Gringlas: parte de 26.500 pesos brutos con despacho incluido, le resta el despacho y quedan 23.000, divide por 1,19 para sacar el IVA y quedan 19.327 pesos netos, y recien sobre ese neto aplica el margen del 30%.
26.500 pesos el valor bruto con despacho incluido. Tenemos que si le saco el despacho. Me queda 23 mil pesos la venta. Luego si la venta le saco el IVA. Eso lo hacemos dividiendo por 1.19. Nos da 19 mil 327 pesos. Ya. Y si mi margen es 30 por ciento.
Escúchalo en el minuto 7:02
Medición y experimentosSi un negocio deja 85 dolares de rentabilidad por cliente a lo largo de su vida, puede invertir hasta esos 85 dolares en adquirirlo y aun asi sale adelante, porque el resultado sigue siendo positivo. Ese numero define el techo de lo que puedes pagar por un cliente.
El corto plazo versus el largo plazo. En el corto plazo. Un negocio que tiene 85 dólares de rentabilidad. Puede invertir hasta ese dinero en adquirir al cliente. Y va a salir adelante igual. Porque va a seguir siendo positivo.
Escúchalo en el minuto 14:53
Ampliar la linea de producto para subir el LTV
Oferta y precioComo los vasos ya no le alcanzan, Gringlas desarrollo una linea de venta a empresas y sumo lamparas, velas y frascos, porque mas lineas de producto hacen que los clientes vuelvan y suben el LTV. Ademas evalua entrar a categorias distintas como cosmetica o alimentacion.
en el corto plazo o desarrolla otra línea de producto o mercado o nicho, en eso estamos en gringlas ahora, los vasos no son suficientes, desarrollamos toda la línea de venta empresas y aparte estamos desarrollando más lámparas, velas, también estamos haciendo frasco, entonces, gringlas ha aumentado su línea de producto porque eso hace que los clientes vuelvan, aumentamos el LTV pero también estoy seriamente considerando meterme en otras categorías, ya sea cosmética o ya sea alimentación y lo hago porque sé cómo funcionan los números y sé cómo funcionan estos negocios. Entonces, como te decía…
Escúchalo en el minuto 22:55
Opera donde el costo por compra iguala la utilidad de la venta
Medición y experimentosEl punto de maxima adquisicion sin perder dinero es aquel donde el ingreso marginal iguala al costo marginal, es decir, donde el costo por compra es exactamente igual a la utilidad que genera esa venta. Ahi maximizas la cantidad de clientes que sumas sin generar perdida.
A tal punto que vender un cliente más no signifique perder dinero. A tal punto que el ingreso marginal sea igual al costo marginal. Esos son términos económicos. A tal punto que el costo por compra sea igual a la utilidad que genera esa venta. Y en ese punto vamos a estar maximizando la adquisición de clientes sin perder dinero.
Escúchalo en el minuto 4:46
El techo mental de los 20 dolares por cliente
Medición y experimentosUna vendedora de joyas le dijo que no se atreve a gastar mas de 20 dolares por cliente porque perderia dinero en esa venta, cuando esa misma clienta le va a comprar 200, 300 o 500 dolares a lo largo del tiempo. Si supiera ese dato, podria pagar 30 o 50 dolares por adquirirla sin problema.
Yo le puedo hacer esta pregunta a una chica que vende joyas y me va a decir que no me atrevo a gastar más de 20 dólares. ¿Por qué? Porque si gasta más de 20 dólares, voy a perder dinero en esa venta. Pero ella estaría pensando en el corto plazo, siendo que a esa misma persona le va a vender 200, 300, 500 dólares. Entonces, si yo supiera eso, me gastaría 20, 30, 50 dólares sin problema en esa venta. Entonces, aquí quieres tener el mindset de invertir en adquirir clientes.
Escúchalo en el minuto 1:23
Un LTV de 200 mil pesos deja 36 mil de utilidad por cliente
Medición y experimentosCorre el ejercicio con un LTV bruto de 200.000 pesos a 5 anios: descontando IVA y despachos quedan 155.000 netos, con margen del 30% quedan 46.000 pesos de utilidad por cliente, y al restarle el costo de adquisicion quedan 36.000 pesos de rentabilidad por cada cliente nuevo.
Pero al año 5 tiene un valor bruto de 200 mil. Cierto de ventas. Le sacamos el IVA, los despachos y nos queda 155000. Sobre esos 155000 digamos que margina un 30%. Le quedan 46 mil pesos de utilidad por cada cliente. Entonces esos 46 mil pesos. Si le restamos el costo de adquisición. Nos va a dar una rentabilidad de 36 mil pesos.
Escúchalo en el minuto 12:02
Todo CAC por debajo de la rentabilidad del LTV es rentable
Medición y experimentosEn el largo plazo la referencia no es la primera compra sino la rentabilidad del lifetime value: cualquier costo de adquisicion por debajo de esa cifra ya es rentable. La consecuencia practica es que quien tiene mayor LTV es quien puede permitirse ser mas agresivo comprando clientes.
Todo costo por adquisición por debajo de nuestro lifetime value es rentable. Ya ese concepto es clave. Todo costo por adquisición por debajo de nuestra rentabilidad a largo plazo ya es rentable. Y quien tiene mayor LTV es quien puede ser el más agresivo en la adquisición.
Escúchalo en el minuto 6:11
Ratio LTV sobre CAC de 3 a 1 como referencia de volumen
Medición y experimentosCompara los 36.000 pesos de rentabilidad por cliente con los 9.800 pesos de costo de adquisicion: es unas tres veces mas grande. Considera que un ratio de costo de adquisicion a lifetime value de 3 a 1 es un muy buen ratio para adquirir clientes agresivamente.
Aquí si te das cuenta 36 mil es harto más grande que los 9800. Es como tres veces más grande. Y ese es un muy buen ratio. Costo de adquisición a lifetime value. Está en 3.000 es un muy buen ratio. Es un muy buen ratio de volumen.
Escúchalo en el minuto 13:10
Invertir o no invertir: siempre pagas con un pedazo de tu utilidad
Canales de adquisiciónSi inviertes en anuncios tienes que saber exactamente que porcentaje de tu utilidad actual se estan llevando esos anuncios. Y si decides no invertir, igual tienes que entender que para vender mas y mas rapido habra un porcentaje de tu utilidad que te vas a tener que comer.
gastos, tus márgenes. Si inviertes tienes que entender cuánto porcentaje de tu utilidad actual se están llevando los anuncios. Todos estos son pasos super claves de todo este proceso y si no inviertes tienes que entender que para vender más y rápido habrá un porcentaje de tu utilidad que te vas a tener que comer para poder generar esas ventas. Y si se los van a hallar los anuncios. Conclusiones clave, ahora sí eres un fucking
Escúchalo en el minuto 20:11
Retención y relación con el clienteCon un margen del 50% el LTV al anio 5 deja casi 100 dolares de margen por cliente y, restado el CAC, quedan 85 dolares de rentabilidad. El punto clave es que el costo de adquisicion se paga una unica vez: despues es mucho mas facil y barato volver a venderle a ese mismo cliente.
Que un LTV al año 5. Con un mejor margen. Esto está dejando casi 100 dólares de margen. Y si a eso le restamos el CAC. El CAC lo pagas una vez. Después es mucho más fácil volver a venderle al cliente. Estando en esto una rentabilidad de 85 dólares por cada cliente.
Escúchalo en el minuto 13:54
El escenario infierno: perder en la primera venta y tambien al anio 5
Medición y experimentosCon margen del 30% y un LTV de 41.000 pesos, su costo de adquisicion de 9.800 pesos lo deja perdiendo 5.070 pesos por cliente incluso proyectado al anio 5. A ese escenario lo llama el infierno, porque se pierde dinero tanto en el corto como en el largo plazo.
Y acá al año 5. Tenemos que tengo este margen. Y mi costo por adquisición es 9.800. Y termino perdiendo ahí de nuevo al año 5.070. En este escenario. Estoy en el infierno. Porque en el corto plazo tanto como en el largo plazo. Estoy perdiendo dinero.
Escúchalo en el minuto 8:56
Reconoce que su propio negocio esta en riesgo por LTV bajo
Oferta y precioAdmite que el gran problema de Gringlas es que su lifetime value es muy bajo y que por eso sabe que su negocio esta en riesgo: si no saca una nueva linea de producto o no se mueve a otra categoria, los costos van a seguir subiendo hasta un punto donde no podra rentar ni en el corto ni en el largo plazo.
Mi gran problema en Gringlas es que mi LTV es muy bajo. Y por eso mi negocio yo sé que está en riesgo. Y si no saco una nueva línea de producto o si no me muevo en otra categoría. Los costos van a ir subiendo, y va a quedar. En un momento en el que no voy a poder rentar ni en el corto ni en el largo plazo.
Escúchalo en el minuto 10:30
Gringlas suma 1.000 clientes al mes perdiendo un poco en cada uno
Medición y experimentosEl escenario real que enfrenta hoy Gringlas: con margen del 50% suma mil clientes nuevos todos los meses generando una pequenia perdida en la primera compra, pero al anio 5 el margen acumulado por cliente llega a 14.500 pesos y, restado el CAC, deja cerca de 5 dolares de rentabilidad por cliente.
Este es muy hoy día el escenario que se enfrenta a Gringlas. Ya. Yo en el corto plazo sumo mil clientes nuevos todos los meses. Pero me generan una pequeña pérdida. Pero. En el año 5. Veo que mi margen es 14.500. Ya.
Escúchalo en el minuto 9:33
Su costo por venta se duplico entre 2015 y 2023
Canales de adquisiciónEn 2015 le costaba 6 dolares generar una venta y en 2023 le esta costando alrededor de 12,5 dolares, el doble. Proyecta que hacia 2030 estara en 20 o 25 dolares, y sostiene que el CAC solo va a seguir aumentando con el tiempo, por lo que el LTV tiene que ser cada vez mayor.
Por ejemplo el 2015 me costaba 6 dólares generar una venta. El 2023 hoy día actualmente me está costando el doble. Me está costando 12.5 dólares 12 10 dólares. Entonces. En solo. Ese periodo de tiempo ya subió el doble. Quizá aquí en 2023 al 2025 al 2030 va a estar en 20 25 dólares va a ser más caro. El CAC solo va a seguir aumentando a través del tiempo.
Escúchalo en el minuto 10:55
Perfil del negocio que termina ganando
Estrategia y decisiones de negocioEl negocio que inevitablemente gana combina alto margen y alto lifetime value, alta recurrencia y una estructura ligera de costos y operaciones, con un CAC pequenio frente a la rentabilidad que trae el LTV. Anade que sus duenios no son necesariamente los mas inteligentes ni los mas astutos: es la estructura la que genera la riqueza.
Este es un negocio de alta rentabilidad. Margen y lifetime value. Con alta recurrencia. Negocios ligeros en su estructura de costos y de operaciones. Y estos negocios terminan inevitablemente ganando. Y generan riqueza para sus dueños. Y no necesariamente los que tienen negocios así. Son los más inteligentes ni los más astutos.
Escúchalo en el minuto 15:54
Los tres Simba: bebe, adolescente y grande
Estrategia y decisiones de negocioClasifica a los emprendedores en tres niveles: el Simba bebe no quiere invertir en publicidad porque le llegan ventas solas por Instagram; el Simba adolescente ya entiende el costo por compra pero solo busca ser rentable en la primera venta; el Simba grande adquiere clientes agresiva y rapidamente pensando en el lifetime value y esta dispuesto a pagar mas para llevarse a todos los clientes.
Entonces, por ejemplo, el pequeño Simba dice, no quiero invertir en publicidad. Por Instagram me llegan solas las ventas. El Simba ya adolescente entiende el costo por compra, pero no está pensando en el largo plazo ni en el lifetime value. No se atreve a ser agresivo adquiriendo clientes y solo piensa en ser rentable en la primera compra. Versus el Simba grande dice, voy a adquirir clientes agresivamente y rápido pensando en el lifetime value. Y no solo en la primera compra. Está dispuesto a pagar un poco más para llevarse a todos los clientes aceleradamente. Entiende la rentabilidad a largo…
Escúchalo en el minuto 2:02
Estrategia y decisiones de negocioEl negocio que termina muriendo tiene baja rentabilidad de LTV, poca recurrencia y altos costos directos y operativos. Por muy hermoso que sea el proyecto, quizas dura un rato, pero en el largo plazo deja de poder competir.
Este es un negocio de baja rentabilidad LTV. Es un negocio con poca recurrencia. Un negocio con altos costos directos y operativos. Y estos negocios tristemente terminan perdiendo. Por muy hermosos que sean. Los negocios de baja rentabilidad. En el largo plazo van muriendo.
Escúchalo en el minuto 15:20
10 mil clientes a 85 dolares son 679 millones de pesos de utilidad
Medición y experimentosEscala el ejercicio: sumar 10 mil clientes con 85 dolares de rentabilidad cada uno equivale a 679 millones de pesos de utilidad proyectada, suficiente para comprar una casa y armar un fondo para jubilarse. Advierte que su propio caso no llega ahi porque sus clientes tienen LTV bajo.
10 mil clientes. A 85 dólares. Ya estás. Generando. 679 millones de pesos. En. Utilidad. Con 679 millones de pesos.
Escúchalo en el minuto 18:16
De cero a 100.000 dolares mensuales de publicidad en Chile
Canales de adquisiciónCuenta que ha visto clientes suyos que partieron de la nada y en dos o tres anios llegaron a invertir hasta 100.000 dolares al mes en publicidad con marcas relativamente nuevas. Para el mercado chileno eso es masivo, y la persona lo hace sin miedo porque conoce sus numeros e invierte responsablemente.
Yo he tenido varios clientes y veo clientes que parten de la nada y han llegado a invertir hasta 100,000 dólares al mes. En un camino que se demoraron dos, tres años en marcas relativamente nuevas. Invertir 100,000 dólares al mes en un país como Chile es brutal, es súper grande, es masivo. Y esa persona que estoy hablando de ejemplo, a mi me impresiona. Ella entendió el juego y lo hace y está 100% comprometida. Y no tiene miedo a invertir esa cantidad de dinero porque lo hace responsablemente porque conoce sus números.
Escúchalo en el minuto 2:38
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