Marketero · Entrevistas
The Top 1% of Business Owners Aren't Smarter Than You
40 ideas de marketing sacadas de «The Top 1% of Business Owners Aren't Smarter Than You», de Alex Hormozi. Sobre todo de estrategia y decisiones de…
- 40 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 50 min
- Publicada en 2025
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De qué habla
Las 40 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 40 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Convierte la queja en un no sé cómo y tendrás una pregunta con respuesta
Estrategia y decisiones de negocioCoge el problema que dices tener y reformúlalo como una frase que empiece por no sé cómo. Los leads son basura pasa a no sé cómo anunciarme para conseguir buenos leads; no hay buenos fontaneros pasa a no sé cómo reclutar, contratar y formar fontaneros. Una es una queja y la otra es una pregunta, y las preguntas tienen respuesta.
All the leads are crap. I don't know how to advertise to get good leads. One is a complaint, the other is a question and the question has an answer.
Escúchalo en el minuto 17:54
Escribe las need to believes antes de invertir: es el test de terquedad contra inteligencia
Medición y experimentosAntes de una inversión grande hay que identificar las need to believes: los supuestos que deben ser ciertos para que el resto salga como se espera. Mientras esos supuestos se sostengan, se sigue empujando; si uno se demuestra falso con datos que lo respalden, se cambia. Es el test claro para saber si estás siendo terco o inteligente.
And so before making a big investment I like to identify what I call the need to beliefs. Right? Or the assumptions that I believe to be true
Escúchalo en el minuto 45:21
Investigación de mercado y clienteHormozi lo llama el hack de los hacks: al entrar en un mercado nuevo, habla con quienes ya operan allí y pregúntales cuál es la parte más difícil de su negocio. De ahí sale el problema grande y peludo que vas a tener que resolver, y te ahorras descubrirlo a golpes durante años.
So this is a hack of hacks. If you're entering a new marketplace, talk to the people already in that marketplace and ask them what the hardest part of their business is.
Escúchalo en el minuto 15:22
Tres preguntas para decidir si vale la pena insistir en una plataforma
Canales de adquisiciónAntes de dar por perdido un canal hay que contestar tres preguntas: hay gente en esta plataforma que podría comprar lo que vendo, existe una forma de alcanzarla, y puedo hacerlo de forma rentable. Si las tres respuestas son sí, el canal acabará dando dinero en un horizonte suficientemente largo.
And so we just have to look are there people who could buy my stuff on this platform? Is there a way to reach them? And can I do this profitably? Yes? Great.
Escúchalo en el minuto 42:59
Elige el camino por el problema que prefieres tener
Estrategia y decisiones de negocioAnte dos caminos, por ejemplo franquiciar o quedarte con locales propios, identifica cuál es el problema grande de cada uno, porque siempre hay uno y son distintos. Luego responde dos preguntas: cuál de esos problemas preferiría tener, y cuál me siento más capaz de resolver hoy. La gente mira el potencial de arriba, pero es mitigar el riesgo de abajo lo que te lleva allí.
And then you ask the follow-up question which is, which of these problems would I rather have? Follow-up to that is, which problem do I feel more equipped to solve today?
Escúchalo en el minuto 34:12
Mide el coste de conseguir talento contra el margen bruto que deja cada empleado
Medición y experimentosEn un negocio de servicios el producto es la gente que presta el servicio, así que fichar se mide igual que captar clientes: cuánto te cuesta conseguir a una persona frente al margen bruto que deja durante toda su vida en la empresa. Ese ratio te dice cuánto puedes gastar para ganarle el talento a la competencia.
I introduced to him a concept that I love to talk about, which is the cost of acquiring talent relative to the lifetime gross profit per employee.
Escúchalo en el minuto 10:40
Estrategia y decisiones de negocioSi vas a poner dinero de verdad en captar talento, condiciona el bono de referido a que la persona siga siendo productiva en el mes seis. Así quien la trajo queda implicado en que la contratación funcione, en vez de cobrar por referir a cualquiera.
if you're doing a referral bonus, you can say that it's after they're productive at month six. Now you've got somebody who did the referral who's super invested
Escúchalo en el minuto 12:06
Para saber en qué negocio estás, mira a los que van 100 pasos por delante
Investigación de mercado y clienteEn vez de copiar a quien te lleva uno o dos pasos, que también se va a perder, estudia a los que están en la cima del mercado: si llegaron ahí es porque resolvieron algo que tú todavía no ves. Aplicado a gimnasios, las cadenas más grandes resultan estar en el negocio de ventas y marketing, con gerentes de local que tienen cuota de membresías.
One of the easiest ways to identify what business you're really in is to zoom all the way out to the people who are already 100 steps ahead of you. Not just one or two steps, but like 100 steps. And the reason for that is because if I said, if you just look at someone who's one or two steps ahead of you, you should do what they do. The thing is, is that they're one or two steps ahead of you, and they're probably going to get lost too.
Escúchalo en el minuto 1:07
Estrategia y decisiones de negocioUn comprador de empresas de fontanería decía que su único límite era no encontrar fontaneros, pero su sistema de captación era un bono de referido de 500 dólares. Cada fontanero le dejaba unos 300.000 dólares anuales de margen bruto: cualquier competidor dispuesto a pagar 30.000 por contratación le vacía el mercado y sigue ganando dinero.
You're willing to pay $500 for $300,000 per year. This is per year from your plumbers. And I was like, does this feel
Escúchalo en el minuto 11:21
Medición y experimentosAntes de abrir un canal hay que decidirlo como una inversión explícita: voy a invertir este tiempo y este dinero, y estoy dispuesto a no ver éxito durante este periodo antes de darlo por muerto. Sin ese límite fijado de antemano, el momento en que abandonas lo decide tu tolerancia al dolor, no los datos.
Like I'm going to invest this time and this money and I'm willing to not see success for this period of time before deciding to truly call it.
Escúchalo en el minuto 40:42
Dureza buena contra dureza mala: se pivota solo cuando el supuesto se demuestra falso
Estrategia y decisiones de negocioHay una dureza buena y una mala. La mala es cuando tus supuestos de partida se demuestran incorrectos, y ese es el único criterio para pivotar en vez de empujar. Hormozi dice haber pivotado varias veces pero haber empujado muchas más.
So what's bad kind of hard? Bad kind of hard is when your underlying assumptions are proven incorrect. So this is the classic push or pivot. Right?
Escúchalo en el minuto 44:43
Subir de 5 a 25 cuesta menos que arañar medio punto de 99 a 99,5
Estrategia y decisiones de negocioUn canal de YouTube con decenas de millones de seguidores se puntuaba 99 sobre 100 en contenido y 5 sobre 100 en monetización, y estaba metiendo todos sus recursos en hacer más contenido. El retorno está en el área floja: mover un 5 hasta un 25 exige menos esfuerzo que ganar medio punto en aquello donde ya eres el mejor del mercado.
rather than taking those same resources. And the thing is, is that when you're this low, going from five to like 25 probably takes less effort than going from 99 to 99.5.
Escúchalo en el minuto 14:34
Cada canal de adquisición extra sube el valor de la empresa aunque no dé más beneficio
Canales de adquisiciónTener varias vías de conseguir clientes aumenta el valor empresarial por sí sola, incluso sin beneficio adicional, porque reduce el riesgo para quien vaya a comprar el negocio. Con dos canales el comprador se siente mejor que con uno, con seis mucho mejor, y encima cada canal trae más clientes: crece el negocio y baja el riesgo a la vez.
And so having multiple acquisition channels meaningfully increases enterprise value without even having additional profit because it decreases the risk for an acquirer
Escúchalo en el minuto 39:31
La dificultad buena es la que se resuelve iterando
Medición y experimentosLa dificultad buena aparece cuando las asunciones de base son ciertas desde primeros principios y solo falta empujar iterando. Si vendes a contadores y hay contadores en TikTok, existe una forma rentable de convertirlos: que tu primer anuncio fallara solo significa que aún no sabes cómo, y eso se ajusta cambiando mensaje y segmentación.
The good kind of hard is when you have underlying assumptions that you believe to be true from first principles and just have to push through via iteration.
Escúchalo en el minuto 38:08
Separa los bugs de tu negocio de sus features
Retención y relación con el clienteHay problemas que se arreglan y problemas que son la naturaleza misma del negocio. El churn en fitness no se va a resolver nunca porque es un problema humano: es una feature, no un bug. Aceptarlo cambia la tarea, que pasa a ser construir una máquina de captación que nunca se quede sin gente.
I can tell you right now, you're never going to solve churn in fitness. You're not going to do it because it's a human problem. It's not a bug, it's a feature.
Escúchalo en el minuto 22:55
La única restricción real es no quedarte sin dinero mientras aprendes el canal
Estrategia y decisiones de negocioSi las tres preguntas de validación dan sí, ganar dinero en un horizonte largo está asegurado y lo único que hay que gestionar es no quedarse sin caja durante el aprendizaje. Eso convierte la decisión en una de tesorería: cuánto puedes gastar al mes sin morir, no cuánto tarda en funcionar.
Then we will make money on a long enough time horizon. And so the only thing we have to do is just not run out of money while we try. That's it.
Escúchalo en el minuto 43:04
No saltes de negocio: el siguiente tendrá su propia clase de locura
Estrategia y decisiones de negocioEl cierre práctico es identificar en qué negocio estás realmente y confrontar el problema grande que tienes delante, en vez de saltar de barco creyendo que el césped es más verde. El otro negocio no es menos loco, solo tiene otra clase de locura, y esa la descubrirás con el tiempo.
identify the business that you're really in. Confront the big hairy problem in front of you. Don't jump ship thinking that some reason the grass is greener or that the woman
Escúchalo en el minuto 49:45
El error típico: aprobar seis meses de inversión y rendirse al primer mes
Medición y experimentosTodo el mundo acepta en abstracto gastar 100.000 dólares o un millón durante seis meses para duplicar su adquisición. Pero el primer mes se gastan los 100.000, no vuelve nada, y levantan las manos diciendo que no funciona. Por supuesto que no funcionó la primera vez: nunca funciona la primera vez.
But the first month you spend $100,000 and then you don't make money back people throw their hands up and they're like ah it doesn't work for me. Of course it didn't work
Escúchalo en el minuto 43:30
Para sostener la motivación, calcula el valor de empresa que hay al otro lado del muro
Estrategia y decisiones de negocioEl método de Hormozi para no rendirse es cuantificar cuánto valor de empresa hay al otro lado del muro de hormigón contra el que va a golpear la cabeza. Si el número es lo bastante grande y el casco lo bastante fuerte, sigue golpeando hasta llegar al otro lado.
I like to consider how much enterprise value I'll get on the other side of this concrete wall that I'm going to bash my head into. If the number is big enough and I've got a strong
Escúchalo en el minuto 49:16
Canales de adquisiciónHormozi no contabiliza el dinero perdido en publicidad como pérdida, sino como inversión en algo que aumenta el valor de la empresa: abrir otro canal de adquisición y, al mismo tiempo, diversificar de dónde vienen los clientes.
To be clear I don't see losing money on ads as losing money. I see it as investing in something that's going to increase the enterprise value by creating another acquisition channel
Escúchalo en el minuto 39:21
Contratar desarrollo por horas alinea al proveedor en tu contra
Estrategia y decisiones de negocioHormozi externalizó el producto de su primera empresa de software a una agencia que facturaba por hora: el incentivo del proveedor era cobrar lo máximo posible, hacer lo mínimo en ese tiempo y retenerlo lo suficiente para que no cancelara. Alinearse con alguien que gana dinero por no terminar es el error de fondo.
So think about this. They bill hourly and so their incentive is to charge as much as humanly possible and do as little as possible in that period of time and just keep me on long enough that I don't cancel.
Escúchalo en el minuto 8:13
A Hormozi le ha costado cien iteraciones hacer funcionar una campaña de anuncios
Canales de adquisiciónHormozi cuenta que la cantidad de veces que le ha llevado cien iteraciones conseguir que una campaña de anuncios funcione es alta. El número marca la expectativa realista: si a alguien con su presupuesto y su equipo le cuesta cien intentos, abandonar tras tres o cuatro creatividades no es evidencia de que el canal no sirva.
the amount of times that it has taken me a hundred iterations to get an ad campaign to work is a lot.
Escúchalo en el minuto 42:37
Si no es el negocio central, es la distracción del negocio central
Estrategia y decisiones de negocioHormozi usa la escena de la mujer del vestido rojo de Matrix: cada oportunidad nueva parece atractiva porque no ves lo que hay al otro lado. La regla es binaria, o es el negocio central o es la distracción, y no existe una tercera categoría cómoda donde meter el proyecto paralelo.
The one of us is, if it's not the core business, it is the distraction from the core business because every one of these other things, every one of these other people in the street, every one of these other opportunities can look attractive
Escúchalo en el minuto 27:29
Un mercado que se encoge es una dureza que no se arregla trabajando más
Investigación de mercado y clienteEn el caso de los periódicos, muchos clientes potenciales simplemente quebraron y los pocos que quedaban seguían encogiendo con el tiempo, así que no había a quién vender. Esa es la dureza mala: la que no se puede arreglar y obliga a pivotar hacia otro mercado, por ejemplo una red de blogs.
But in reality many of them just went out of business and so there's really no one to go after. The few that you could go after continue to shrink
Escúchalo en el minuto 47:19
En un negocio tradicional el techo no lo pone el mercado, lo pones tú
Estrategia y decisiones de negocioEn negocios tradicionales (contabilidad, jardinería, fontanería, climatización, diseño web) es rarísimo que la need to believe sea falsa: esos mercados llevan cincuenta u ochenta años existiendo y van a seguir. Si no logras escalar, es un problema tuyo, fundamentalmente que no sabías cómo hacerlo, no un problema del mercado.
those businesses more or less you not being able to scale them was a you problem. It's fundamentally you didn't know how. That was it.
Escúchalo en el minuto 48:28
Si hay audiencia y puedes pagar por alcanzarla, el problema no es el canal: eres tú
Canales de adquisiciónRazonando desde primeros principios: si en una plataforma hay ojos y se puede pagar por alcanzarlos, no existe ninguna razón física por la que no puedas conseguir que hagan clic y compren. Cuando la campaña no funciona, la conclusión correcta es todavía no somos lo bastante buenos, no este canal no sirve.
because down to fundamentals there are eyeballs here and we can pay to reach them and there's no reason physically why we can't get them to take a click and then ultimately
Escúchalo en el minuto 42:48
Canales de adquisiciónLa pregunta correcta al probar un canal nuevo no es cuánto voy a perder, sino cuánto vale lo que hay al otro lado. Hormozi lo plantea así: si pierdo 100.000 dólares en seis meses averiguando cómo funcionan los anuncios de TikTok pero obtengo 10 millones de retorno, lo hago sin dudar.
So if I lose $100,000 figuring out TikTok ads over six months but I get a $10 million return on it would I do it? Absolutely.
Escúchalo en el minuto 40:18
Un segundo canal de adquisición se valora por el valor de empresa que crea, no por su costo
Canales de adquisiciónAbrir un segundo canal de adquisición no se evalúa por lo que cuesta sino por el valor de empresa que genera. En un negocio que vale 10 millones de dólares, un canal adicional que duplique los ingresos y diversifique el riesgo puede sumar unos 15 millones de valor de empresa: más que la compañía entera antes del canal.
So if a business is worth $10 million and I can add a second acquisition channel that doubles the revenue and diversifies the risk that might add $15 million in enterprise value.
Escúchalo en el minuto 40:09
Los patrones de negocio riman pero no se repiten: cada contexto trae su matiz
Estrategia y decisiones de negocioLos problemas del emprendimiento son únicos aunque los patrones se reconozcan. Puedes saber de anuncios pagados pero no haber hecho B2B en TikTok; y si ya lo hiciste, quizá fue para agencias de marketing y no para contabilidad; y si lo hiciste, fue hace un año y no hoy. Siempre queda un matiz nuevo que aprender.
And even if you've done B2B on TikTok maybe you haven't done B2B on TikTok for accounting but you did it for marketing agencies.
Escúchalo en el minuto 44:13
Resolver el cuello de botella sube el beneficio y además el múltiplo de valoración
Estrategia y decisiones de negocioUn negocio de 10 millones con 3 de beneficio puede valer unos 15 millones, a 5 veces beneficio. Si resolver el problema grande lo lleva a 20 millones con 8 de beneficio, el múltiplo también sube, a unas 9 veces, y la empresa pasa a valer unos 72 millones: 57 millones de diferencia por resolver un solo problema.
to worth maybe like $72 million. That's with a 9X. And so the difference between these two amounts is $57 million.
Escúchalo en el minuto 21:47
Oferta y precioEl modelo de 10 a 30 dólares al mes solo funciona porque la mayoría de los socios no va. Si cobraras únicamente a los que usan la instalación, la cuota tendría que estar entre 200 y 300 dólares al mes, que es justo donde están los precios de boot camps, cross-training y entrenamiento semiprivado, formatos donde todos los clientes sí asisten.
no gym model would work at $10, $20, $30 a month. Like if you actually had people pay who only used it, your gym membership would have to be something like $200 to $300 a month, which just so happens to coincide with the vast majority of service-based gyms.
Escúchalo en el minuto 3:22
Cuántas veces insiste un vendedor depende de cuántas veces le premiaron por insistir
ConversiónEl número de veces que un vendedor vuelve a preguntar o a hacer seguimiento tras un no es directamente proporcional a las veces que, en su pasado, pedir por segunda, tercera, cuarta o quinta vez le fue recompensado. Si quieres un equipo que insista, tienes que haber creado ese historial de refuerzo.
The amount of times that that salesman is willing to both follow up and ask again on the call is directly proportional to the amount of times in his past
Escúchalo en el minuto 41:20
Con dos proteínas idénticas, lo que decide la compra es la marca
Marca y posicionamientoTodos los fabricantes de suplementos acceden más o menos a los mismos ingredientes y a los mismos estudios. Si dos proteínas tienen las mismas calorías y macros, lo único que inclina la compra es la marca: al cliente le importa el sabor y sentirse cool tomándolo, no la investigación.
is that if you're a customer, when you have two different proteins that have the exact same calories and macros, what gets you to buy? The brand.
Escúchalo en el minuto 5:18
El software para digitalizar anuncios de periódicos y su supuesto oculto
Investigación de mercado y clienteHormozi cuenta en su libro 100M Offers el caso de un amigo con un negocio tecnológico que vendía a los periódicos un software de un clic para convertir sus anuncios impresos en anuncios online en su propio sitio. La need to believe del negocio era que los periódicos, con su modelo de negocio de siempre, siguieran existiendo.
What are the need to believes in that business? The need to believes are that newspapers with their inherent business model are going to continue to exist
Escúchalo en el minuto 46:41
El impuesto a la ignorancia: hay supuestos que solo se descartan probando
Estrategia y decisiones de negocioTodos pagamos un impuesto a la ignorancia: no puedes saberlo todo porque no eres Dios, así que operas sobre supuestos y a veces solo descubres probando que aquel supuesto sobre el que se apoyaba todo era falso. Ese coste es parte del precio de emprender, no una señal de haberlo hecho mal.
And so fundamentally that's the ignorance tax we all pay. Is that sometimes you have these assumptions because you can't know everything. You're not God. You can't know everything.
Escúchalo en el minuto 45:39
La tolerancia a la frustración es cuántas veces reintentas antes de rendirte
Estrategia y decisiones de negocioLa conducta que decide si un canal o una táctica llega a funcionar es la tolerancia a la frustración: cuántas veces vuelves a intentar algo antes de abandonarlo. Y eso no es carácter, es historial: depende de cuántas veces en tu pasado te reforzaron después de varios intentos.
So the basic behavior is how many times you try something again before you quit. And this typically has to do with your history of being reinforced
Escúchalo en el minuto 40:59
Estrategia y decisiones de negocioHormozi entró al negocio de los gimnasios pensando que su trabajo sería diseñar rutinas, cargas e intensidades, y descubrió que el problema real era que la gente ni siquiera aparecía. Con alquiler, entrenadores y equipos que se rompen, el negocio en el que estaba de verdad era el de ventas y marketing.
And how do I run this profitably when I've got rent, I've got trainers, I've got equipment that breaks, and all of a sudden I was like, oh my God, I thought I was going to be in the scientific fitness business, when in reality, I was in the sales and marketing business.
Escúchalo en el minuto 0:55
Retención y relación con el clienteCadenas como Crunch o Planet Fitness tienen entre 5% y 6% de cancelaciones al mes, es decir que aproximadamente la mitad de los clientes se va cada año. Con miles de socios, eso obliga a montar una máquina capaz de generar otros tantos miles solo para no encoger.
Even a business like Crunch or Planet Fitness they have $10 a month membership, but they still have like 5% or 6% per month of their customers who turn out. So that's like half the customers per year are leaving out the door. If you've got thousands of customers and you lose half of them every year,
Escúchalo en el minuto 3:44
Paul Graham: para ganar un millón hay que soportar un millón de dolor
Estrategia y decisiones de negocioHormozi cita a Paul Graham: si quieres ganar un millón de dólares, tienes que soportar un millón de dólares de dolor. La idea de fondo es que a un negocio le pagan por resolver problemas grandes y peludos, y cuanto más grande y peludo es el problema, mayor suele ser la recompensa.
Paul Graham said this quote on Twitter the other day and I really liked it. He said if you want to make a million dollars you must endure a million dollars of pain.
Escúchalo en el minuto 49:09
Invertir no era cerrar muchos tratos baratos sino descartar rápido
Estrategia y decisiones de negocioHormozi montó su family office creyendo que invertir era comprar el máximo de empresas al precio más bajo posible, como quien compra coches usados. El error era tratar las empresas como commodities: un solo buen negocio supera a todos los malos juntos, así que el trabajo real es decir que no a mucha velocidad, porque solo necesitas un Facebook.
what I thought I was in was the high volume discount deals. The business that I was really in was learning how to say no at a much higher velocity to a much higher number of deals because you only need one Facebook.
Escúchalo en el minuto 19:40
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