Marketero · Entrevistas
This Business Was Stuck. Here's How I Fixed It.
31 ideas de marketing sacadas de «This Business Was Stuck. Here's How I Fixed It.», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, medición y experimentos y…
- 31 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 32 min
- Publicada en 2024
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 31 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 31 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Hacer que el prospecto te invite a venderle
ConversiónJusto antes del pitch se inserta un puente: dado todo lo que me contaste, que facturas tanto, que cumples estas condiciones y que tu problema es este, creo que podemos ayudarte y que serías un buen encaje; tenemos experiencia resolviendo exactamente eso para gente como tú. Si quieres te lo explico, pero, ¿hacia dónde quieres ir desde aquí? El prospecto tiene que pedir explícitamente que le expliquen, y con eso da…
bucket and one tiny tweak that we added before the pitch was basically getting them to invite us to sell them and so we said hey given everything that you just said and you're doing X and revenue you that your challenge is this I think that we'll be able to help you out and that you'd be a great fit and our experience your Ty type of person and if you want I can uh walk you through that but where do you want to go from here and so then they have to say no please walk me through that and then basically they're giving you permission to launch into the
Escúchalo en el minuto 20:49
Abrir la llamada calificando para la garantía, no vendiendo
ConversiónEn vez del típico cómo va tu semana, la nueva apertura es: mi nombre es tal, vengo de esta empresa, tengo experiencia en el problema exacto que tienes, trabajo de cerca con la persona que viste en el webinar, y me encantaría saber qué fue lo que más te resonó. Eso los devuelve al estado en que decidieron actuar. Luego se dice que el propósito real de la llamada es ver si califican para la garantía, porque no todos…
move backwards so number one the thing that we had was bad framing all right so begin with and so in the beginning a lot of the team that they had was kind of wasting time trying to like build report like how's your week going great I know let me tell you what the bad intro was before this so it was like hey how's it going my name's so and so how's your the old way of doing it and I think I'm going to share with you and so what we started with was hey my name's John I'm here from this company and I have a I work closely with so and so edified person that you saw in the webinar and I would…
Escúchalo en el minuto 14:12
Escasez ética: decir la restricción real que ya tienes
ConversiónLa forma favorita del autor de crear escasez sin mentir es enunciar la limitación de capacidad que ya existe: solo tengo dos o cuatro personas en el equipo, así que solo hay tantos cupos de llamada, y normalmente se llenan en tal plazo. La palabra normalmente cubre el caso, siempre que sea cierto más de la mitad de las veces. Si eres una agencia que solo puede tomar cinco clientes, dilo; si solo puedes atender…
thing we did was we put scarcity in play favorite ways of ethically providing scarcity which is saying we only have this many times to take calls or consults because I only have two guys on my team I only have four guys on my team so we only have this many slots and so typically we will book out of slots within this period of time and so if you say typically then that does excuse you does happen or often times you can say often right and then with the scarcity you just say the actual constraint you have and so I see this as one of the most underutilized scarcity strategies in existence if…
Escúchalo en el minuto 9:40
Oferta y precioSi vendes algo que el cliente ejecuta él mismo, o acompañado, el pitch debe ser lo más simple posible: tres pilares, uno dos tres. Si vendes algo hecho para él, conviene lo contrario: mostrar los 11, 27 o 38 pasos, porque quieres que piense que es muchísimo trabajo, crea que funciona y prefiera que se lo hagas tú. La empresa del caso hacía un pitch de características que abrumaba al prospecto y luego le pedía que lo…
we go into the pitch all right now I am a big advocate of a three-pillar advanced stuff on this so the more do-it-yourself done with you the product is the more you want it to be simple you want it to be 1 12 3 ABC whatever the more implementation you have the more done for for you it is the more you want to show here's 11 steps 27 steps that we follow because what you want someone to see is oh my God this is so much work and then you say right so they believe that it works but they don't want to do the work and so you're like yeah oh I can you just do it for me and that's where you want them…
Escúchalo en el minuto 19:05
Lo que no comunicas no existe: todo es beneficio, escasez y urgencia percibidos
Mensaje y copywritingEn este caso no se cambió el formato de webinar, ni la venta telefónica, ni siquiera el calendario o la disponibilidad del equipo: solo se enunciaron los hechos que ya eran ciertos. Si tienes una fecha límite y no la comunicas, no hay fecha límite; si tienes cupos limitados y no lo dices, no hay escasez; si estás en vivo y no lo mencionas, obtienes el mismo efecto que un webinar grabado y pierdes la ventaja que te…
that drops to the bottom line and one of the first rules of Entrepreneurship that I have is use what you've got now if we look at the team that they have had and the process they had we didn't change them from a webinar we didn't change them from a phone sale we didn't even change their calendar or availability but we just stated the facts and tell the truth we said hey we only have this many slots we only have this many sales guys this is actually live and so we wanted to reinforce the things that we were already doing but simply telling them that we were doing it and you get zero benefits…
Escúchalo en el minuto 31:15
Medir ya es intervenir
Medición y experimentosEl acto de medir cambia el comportamiento por sí solo. Si quieres que alguien baje de peso, el primer paso es que se pese: solo con pesarse, baja. Si haces que alguien reporte su utilidad, gana más utilidad; si reporta a diario sus tasas de asistencia, agenda y cierre, con una cadencia que le permita corregir, mejorarán. Lo más fácil para mejorar cualquier negocio es empezar a medir lo que importa, y si hay una…
across this whole thing compounds and so one of the big things that I've learned around improving anything is that you can actually have measurement as intervention and it's like okay that's a if you want someone to lose weight the first step is to get them to measure their weight and you can actually just have someone measure their weight and they will lose weight if you just have someone report on their profit they will make more profit if you just have them report there show rates schedule rate close rates and reinforce that on a their behavior in a Cadence where they can change it then…
Escúchalo en el minuto 29:34
Los tres recordatorios que no pueden faltar: 24 horas, la mañana y una hora antes
ConversiónDe toda la secuencia previa a un evento, los tres recordatorios decisivos son el de 24 horas antes (la noche previa), el de la mañana del mismo día y el de una hora antes. Esos tres son los que sí o sí deben ir por SMS. El motivo de fondo es que nadie recuerda a qué se inscribió esta mañana, mucho menos hace cinco días, así que recordar no es molestar: un recordatorio diario entre la inscripción y el evento es…
the big reason that we have to do all what they signed up for this morning let alone five days ago and so we do this because you have to remind them and don't worry about quote bothering people that's probably not smart but if you send one reminder a day between a important part of the sequence I'll tell you right now is 24 hours before so you're thinking the night before you have the morning of which is am and then one hour prior these are the three most definitely want to have as SMS so you
Escúchalo en el minuto 4:40
Mensaje y copywritingLa apertura sigue tres pasos. Prueba: mostrar un caso de alguien igual al espectador, para que se identifique y piense que le puede pasar a él. Promesa: decir con exactitud qué se va a llevar del webinar y qué puede obtener después. Plan: anticipar cómo se estructuran los siguientes 60 o 90 minutos para que sepa hacia dónde va. Es el mismo formato que se usa para abrir contenido.
so based on the research we did four things the first thing we did is we scripted a faster intro basically getting to the point much faster and being clearer about why they are here and so if you're like well what would follows the exact same format that we use for our content which is proof promise plan so proof is is hey I helped someone just like you and you want them to identify with the proof that you were is just like me the promise is clearly potentially after the webinar and then the plan is to set expectations for how presentation is so they know where
Escúchalo en el minuto 7:07
Ensayar en pareja y desagregar los KPI de cada vendedor
Medición y experimentosCuando el fundador dijo que las grabaciones de descubrimiento se veían mal, la pregunta fue cuándo había sido la última vez que ensayaron descubrimiento con el equipo; no lo hacían nunca. Se instauró el roleplay entre vendedores. En paralelo, se rompió el KPI agregado: mirar solo tasa de cierre no permite hacer clic hacia dentro, así que se midió qué porcentaje se presenta, a qué porcentaje se le llega a hacer la…
so we did many things to improve execution and so we actually had a conversation with the founder um and they said you know uh I watched some of pretty bad and we said yeah well when was the last time you roleplayed Discovery with your team and they were interesting and so what we did and this is going to be mind-blowing to you is number one is we role played we actually had the team practiced it all right and actually had them roleplay it with one sales team um the next thing is that there wasn't very good tracking and so we wanted to track kpis more closely and so sometimes if you have two…
Escúchalo en el minuto 21:33
Mejorar lo que ya funciona tiene menos riesgo que lanzar algo nuevo
Estrategia y decisiones de negocioCuando un negocio se estanca, la tentación es hacer algo nuevo porque lo nuevo es entretenido, pero lo que ya haces está probado hasta cierto punto. Hacer más de lo mismo, o hacerlo mejor, es una jugada mejor ajustada por riesgo: si logras que más gente asista, cerrarás al menos tantos como antes; si consigues que más gente reserve, cerrarás más ventas. Mejorar dentro del mismo sistema siempre lo mejora, y suele…
change and one of the bigest things is that better is often times one of the lower risk ways versus new all right so if you want to expand or improve a business let's say you're strugging for whatever reason part of you wants to do new because new is sexy new is fun new shiny object but the thing is is that what you're currently doing is already proven to a certain degree and so simply doing more or doing the same thing better is a better risk adjusted move because you already know this works and so fundamentally if we get more people to show we will close at least as many as we did before if…
Escúchalo en el minuto 30:22
Delegar es que los números suban; si bajan, abdicaste
Estrategia y decisiones de negocioCuando entregas una función y las métricas caen, no delegaste: abdicaste. Delegar de verdad significa que los números se mantienen o mejoran, porque quien recibe tiene la misma habilidad y más tiempo que tú. Si le entregas a alguien con menos habilidad sin prepararlo ni darle una lista de comprobación, lo esperable es que caiga; en ese caso hay que quedarse a su lado hasta que lo domine. Estos problemas de ejecución…
an important thing and often times these types of issues come up like these lacks of execution when a Founder gets a little too far away and so I like to say you want to know where the bodies are buried like you want to know in every Department what is going wrong as a founder and if you get too far away from it then you don't know which means you don't really add value because you have no context and I think a lot of people get too far away from sales or especially Revenue generation too them but if when you hand stuff off stats go down you have abdicated not delegated when you delegate…
Escúchalo en el minuto 24:35
Los mejores leads para los mejores vendedores
ConversiónSe puede entrenar a cualquiera para vender, pero no vale la pena entrenar a todos: algunos parten demasiado atrás y consumen recursos que el negocio necesita en otro lado. Por eso se prioriza sin contemplaciones quién recibe las mejores llamadas y los mejores horarios, según quién cierra más. Si tus mejores cerradores reciben los mejores leads vendes más, y si los peores reciben los peores pierdes menos. Al que está…
sometimes it's a who thing which is do I believe that you can train anyone to sell yes do I think it's worth it to train everyone to sell no some people just start further back on the line is it's not worth the resources for the business and so we ruthlessly prioritize who gets the best calls who gets the best times and we do that by who closes the most and if you eventually get kind of weeded out you can almost manage opportunities and so what we did is if you were below kpi we cut your calendar in half if you're still below kpi you have basically a week or two to prove yourself or you're…
Escúchalo en el minuto 22:46
ConversiónPara que la gente que se inscribió a un webinar efectivamente asista, hay que recordárselo por las cuatro vías en que la gente consume información: una secuencia larga de emails (nueve en este caso), SMS, mensajes de voz y video para quienes ya mostraron interés. La idea es cubrir a los que revisan el correo, a los que solo leen mensajes de texto y a los que escuchan los buzones de voz. El SMS es el de mayor impacto…
did four things to actually fix this so number one is that we introduced a long email sequence we had nine emails that the second thing we did is we added an SMS because if people uh aren't showing do check my texts the next thing that we did on top of that was within the emails fourth thing that we did was again with more places more ways we had voicemail engagement so we had all four ways that example has a 95 to 99% open rate so having just a few strategically placed texts can massively increase the show up rate to things and I would bet that if I
Escúchalo en el minuto 1:24
Los primeros cinco minutos deciden el resultado de toda la presentación
Mensaje y copywritingEn otra empresa del portafolio se reescribieron solo los primeros cinco minutos de una presentación de tres horas y la tasa de cierre subió 20%. Del otro lado, un presentador principiante que divaga uno o dos minutos buscando qué decir pierde cerca del 40% de su audiencia antes siquiera de empezar. Sea contenido, venta o webinar, los primeros 60 segundos son donde hay que obsesionarse.
attention which by the way if you're doing anything content sales webinars whatever the first five minutes and even the first 60 seconds is where you should be obsessing even in a different company tremendous amount greater volume than this particular company we rescripted the first five minutes of uh presentation and got a 20% increase in close rates Ju Just redoing 5 minutes and it was on a three-hour presentation with all the faster in stuff is you just want to get to the meet when I look at a often times people spend a minute 2 minutes just like Meandering like trying they don't know that…
Escúchalo en el minuto 6:43
Congruencia: el cliente debe sentir un pase de testigo entre cada etapa
ConversiónDel anuncio al titular del webinar, de las primeras líneas del webinar al titular por el que se inscribió, de la llamada de venta a lo que se dijo en el webinar, y del onboarding a lo prometido en la llamada: todo debe coincidir. Es simple de entender y difícil de hacer porque exige coordinar a varias personas en la misma línea, pero es lo que produce una venta sin fricción y, según el autor, alinear el recorrido…
so the big thing and this is like it's through is that you want to have congruence all right is you want to have you want to basically have the customer feel like you have this Baton Pass between every single step in the business and so from the ad to what they see as the headline for the webinar once webinar should match with the headline that they opted in for once they get on the call it should match what you talked about on the webinar once they get sold the onboarding and success person should call and this sounds so simple and yet no one does it and literally if you have complete…
Escúchalo en el minuto 16:36
Fabricar prueba social en vivo con el chat y los cupos agotados
ConversiónTres movimientos encadenados durante el webinar. Primero, pedir que avisen en el chat apenas reserven, lo que además abre un bucle abierto porque el presentador dice que espera para verlo. Segundo, nombrarlos en voz alta a medida que aparecen, lo que genera una especie de frenesí por reservar. Tercero, ir anunciando los horarios agotados usando la palabra vendido, incluso troceando por día y por mañana o tarde si…
we added proof all right so one is this begin to take action we want to show proof that they've done it so the first thing that we did is we said hey as soon as you do book let me know in the chat and so let me know in the chat then shows this proof that's happening in the so that was number one the next thing we did is that by doing this it creates an my side then what we did is we did call outs so it says hey I see that Rosie booked hey I see that John booked hey I see that Susan booked right so we can say in real time and it creates this this frenzy around booking and the last thing that…
Escúchalo en el minuto 10:49
Mirar la grabación antes de cambiar nada
Medición y experimentosEl paso que casi todos se saltan es el verdadero trabajo: revisar el webinar o la presentación mirando tasas de asistencia, puntos exactos de abandono y picos de interacción. Donde hay un pico, ahí conviene expandir el contenido; donde hay una caída fuerte, ahí hay que arreglar. En este caso se perdía muchísima gente justo al comienzo, y eso definió dónde poner el esfuerzo en vez de cambiar cosas al azar.
you just how many so the first thing that we did is we actually looked at you look at the webinar you look at the attendance rates you look at the drop off points you look at where there spikes in engagement engagement are going to be the interest points where we should expand some of this stuff and where you have huge drop offs then you're like o we need to improve this and so for us we saw we were losing a ton of people right at the beginning of the webinar and so we're like okay this here is that we actually looked and so when we tried to improve the webinar we weren't just like shooting…
Escúchalo en el minuto 6:15
La ejecución le gana al plan
Estrategia y decisiones de negocioUn guion mediocre ejecutado de forma excepcional rinde más que un guion excelente que nadie usa, y una presentación modesta bien dicha vende más que una plataforma impecable presentada con torpeza. El problema es que la ejecución exige el trabajo aburrido que casi nadie quiere hacer: ver las grabaciones, ensayar con el equipo, repetir la propia presentación, rehacer una pieza de contenido que ya estaba terminada. El…
next the next one is execution over plan all right so let me explain what I mean by this if you have call it a mediocre script and you have exceptional execution you will still outperform somebody who has an amazing script and no one reads it right or you have an amazing webinar deck but you still sound terrible when you do it you're not going to do as well as somebody who doesn't have as much of a deck but sounds really smooth and great and so a lot of times this is the boring work that people aren't willing to do they're not willing to watch game tape they're not willing to roleplay with…
Escúchalo en el minuto 28:45
Comisionar sobre efectivo cobrado paga cinco veces más el pago único
Oferta y precioEn esta empresa los vendedores cobraban lo mismo cerraran o no. El autor prefiere comisionar sobre efectivo cobrado, para que el vendedor tenga el mismo incentivo que el dueño. Con un producto de 10.000 y una comisión de 10%: si el cliente entra en un plan de cinco cuotas de 2.000, el vendedor gana 200; si paga completo, gana 1.000, cinco veces más. Además, el pago único indica que el prospecto quedó realmente…
across any business and then finally and this is a big one we incentivize the uh the closur got paid the same if they closed or didn't but I prefer to close off cash collected all right which means that the closers have the same incentive as you and so let's say you have a $110,000 thing that you sell well if if you have a payment plan let's say that's five payments of 2K then the closer is going to get call it $200 for that because they get just 10% of the $2,000 they close and if they get the paid in full then they get $1,000 for that sale so they get paid five times more and so this…
Escúchalo en el minuto 23:40
Descalificar en voz alta para magnetizar al cliente correcto
ConversiónEn medio del webinar se declara abiertamente a quién sí se le vende y a quién no: si estás por debajo de esto, por encima de esto o en algo adyacente, esto no es para ti. Al enunciar las condiciones se espantan los prospectos equivocados y, al mismo tiempo, los correctos sienten que la oferta fue hecha para ellos. Es una forma de takeaway: quitar en vez de perseguir.
the next thing we did is we had a takeaway all right so you can always you know it's like uh the only guy the girl chasing them whatever right and so there's two main things that we changed more of a takeaway so number one is that we were very clear about who our qualifications were so we said listen we only sell people who are this this or this if you are below this or above this or adjacent to this this is not for you and so by clearly stating those things we got to ward off the wrong people and magnetize the right people to be like oh
Escúchalo en el minuto 9:06
En el descubrimiento hay que mantenerse alto, no meterse en el detalle
ConversiónLas trampas del descubrimiento aparecen cuando vendedor y prospecto se meten tanto en los detalles que ambos olvidan para qué estaban ahí. Hay que quedarse en el nivel más alto posible para concentrarse en las pocas cosas que mueven la aguja y que se conectan con el retorno de lo que vendes. El vendedor que gana experiencia tiende a ponerse elegante y a jugar al consultor, aunque no sea el experto porque no es quien…
webinar the next thing is Discovery and so a lot of people waste time in Discovery and this is where they get they go into traps and so traps are basically where you get too far in the weeds you get too into the details and both you and the prospect forget why why want to stay chunked up at the highest level humanly possible because when you stay chunked up you can focus on the few around whatever it is that you sell stop getting cute and sales calls and so a experience and this is a mistake and so this is why sometimes you have somebody and all of a sudden their sales number starts slipping…
Escúchalo en el minuto 17:42
Si es en vivo, hay que demostrarlo
ConversiónEstaban pagando el costo de hacer el webinar en vivo sin decirlo. La solución es dar señales verificables de que ocurre ahora: la fecha, la hora, el clima, alguna noticia del día. Por razones que el autor no se explica, lo en vivo convierte mejor. Un webinar grabado es legítimo porque da escala, pero si algo automatizado no convierte, la recomendación es volver a hacerlo en vivo y con más frecuencia durante un…
the point number two is we mention live that this is live so this was a live is that we weren't actually showing so we're incurring the cost of being live but we want to say the date you want to say the time you want to say the weather you want to say any current events right now and so for whatever reason and I don't know why this is but when you do live stuff it works better no idea why I happening and so mind you if you do an scale because you can't do a webinar every hour of every day but in general if you are struggling to make something recommend going live for a while and doing it more…
Escúchalo en el minuto 8:11
Subir la asistencia rinde igual que subir el cierre, pero cuesta menos
ConversiónUn 33% más de gente que se presenta produce el mismo resultado que un 33% más de tasa de cierre, pero conseguirlo es mucho más fácil. Además, la asistencia se mejora con automatizaciones: es trabajo hecho una sola vez que deja aumentos permanentes de ingreso y utilidad, mientras que mejorar el cierre exige entrenar al equipo de forma continua. El autor lo considera una de las palancas más desaprovechadas para ganar…
right off the bat and so one of the underutilized ways to make a business more money like a lot of people obsess you can get a 33% increase in show up rates and have the same result as having a 33% increase in close rates but getting 33% more people to show up is usually way easier and you're able to automate a lot of that to a great degree so it's onetime work to have permanent increases in revenue and profit rather than having to consistently drill a team on how to close which you absolutely
Escúchalo en el minuto 5:26
Escribir los recordatorios rotando ángulos según la ecuación de valor
Mensaje y copywritingCada recordatorio previo al evento debe venderle a la persona la razón para asistir, no solo informarle la hora. Se rotan ángulos: dolor, velocidad, facilidad, estar estancado y prueba. Detrás está la ecuación de valor: describir con precisión el resultado soñado, bajar el riesgo percibido con pruebas, bajar el tiempo mostrando que es rápido y bajar el esfuerzo mostrando que es fácil. El dolor es el que más motiva a…
just basically improved the email so we we tried to hit it from different angles so we try to hit from pain we try to hit plateaued because the big thing that you always have to remember is that pain is the other things that you can do is that you always want to use the value equation which you've got dream which is have happen you've got risk so you want time so that's speed and you want to want to make it easy and so we want to
Escúchalo en el minuto 1:35
La asistencia al webinar pasó de 18% a 24%
Medición y experimentosAntes de los cambios, la tasa de asistencia al webinar era 18%, que el autor considera mala: el piso aceptable está en 25% o más. Con la secuencia multicanal de recordatorios subió a 24%, es decir un aumento de 33% sobre la base. El problema original era que el webinar se hacía una sola vez por semana, así que quien se inscribía el lunes tenía hasta el domingo para olvidarse.
current state so our show rate for this webinar was 18% which is really not good you want it to be 25 or kind of higher the problem starting with this was the show rate so the issue is that we were only doing one time per week for the is that means that if somebody books on let's call it Monday and she does the this time in between is where people could forget about it get busy fall off might be wondering well how much did we increase the show up break percentage well we went from 18% to 24% which means that this increase was a 33% increase
Escúchalo en el minuto 0:35
Pedir clics en los emails protege la entregabilidad a largo plazo
Retención y relación con el clientePoner llamadas a la acción dentro de los emails para que la gente abra, lea y haga clic no solo mueve a la persona: mejora la salud de la cuenta de envío. Los proveedores leen esa interacción como señal de que no estás enviando spam, lo que sostiene la entregabilidad y evita que los correos terminen en la pestaña de promociones, donde prácticamente nadie los ve.
because we had ctas inside the email to get them to engage we also long-term keep the health of our email account they're reading them they're taking an action all those increase the overall health of your uh your email server and delivered rather than getting into the promo tabs is getting a little bit
Escúchalo en el minuto 4:13
Un poco más de ingreso multiplica la utilidad
Estrategia y decisiones de negocioEn un negocio con 10% de margen, aumentar los ingresos un 10 o 20% puede multiplicar la utilidad por cinco, porque el ingreso extra cae casi entero al resultado. Recortar costos sirve, pero mover la línea de arriba rinde mucho más. Es una relación entre ingreso y utilidad que muchos dueños de negocio no tienen presente, y por eso subestiman lo que gana un negocio que ya factura bien al crecer un poco más.
was still generating a decent amount of monthly Revenue but the thing is is that people discount how much an increase in Revenue can prop disproportionately drop to the bottom line and so let's say you've got a business that has 10% margins if you can increase Revenue by 50% you can in a very real way disproportionately increase profit so you could increase profit by 5x when you increase Revenue by 10 or 20% and so understanding the relationship between revenue and profit is something that a sometimes it's cool to trim from the bottom line but it's so much better to dra the top line and have…
Escúchalo en el minuto 27:11
La tasa de cierre pasó de 14% a 35%
Medición y experimentosEl cierre estaba en 14%, que el autor califica de malo, y especialmente malo después de un webinar o cualquier evento de venta largo, donde el prospecto ya llega calentado. Con los cuatro arreglos de venta (encuadre congruente, descubrimiento en alto nivel, pitch de tres pilares con pre pitch y trabajo de ejecución del equipo) subió a 35%, un aumento de 2,4 veces.
low close rate once people are actually focused there too and so the Clos rate before this was 14% so to be really clear this is bad you don't want a 14% close rate that's tough especially after a webinar or some sort of long selling event so we were just missing the ball cow that actually when you think about it bad framing for you know we had to make it congruent we chunked up Discovery to make sure they avoided traps and stayed high level we simplified it to a three-pillar pitch with a little bit of a pre pitch and we did all the these things on execution to the words the right way the…
Escúchalo en el minuto 13:48
De 58 a 102 llamadas agendadas con el mismo gasto publicitario
Medición y experimentosCombinando el 33% más de asistencia con un 33% más de tasa de reserva entre quienes asisten, las llamadas agendadas por webinar pasaron de 58 a 102: un aumento de 77% sin gastar un peso más en anuncios. El autor señala que ese solo resultado, sin tocar nada más, ya habría transformado el negocio.
getting 58 calls booked per webinar all so those four tactics that I just outlined for you gave us a 33% increase in our booking rate from the webinar so we got a 33% lift in people who are showing up and of the now greater amount of people we got another 33% lift uh in increased number of people who then booked calls and so our total book costs went from 58 to survey 102 so nearly a double this was 77% increase in total book calls from the same ADP and if we had only done that that could have just absolutely demolished it for the business we could
Escúchalo en el minuto 0:54
Responder al comportamiento con contenido exclusivo
Estrategia de contenidosCuando alguien abre o hace clic en un email de la secuencia, se le envía contenido de detrás de escena, presentado como exclusivo o secreto. Además de aportar valor, el gesto muestra que el negocio está viendo lo que la persona hace, lo que se percibe como un nivel de sofisticación de marketing que sorprende y engancha.
did on top of that was within the emails we actually did some sort of behavior the hell does that mean and so Behavior response means that if someone engages in any piece of content they click they uh they open it we then sent them behind the scenes content so think about this is exclusive or secret stuff that made it show that we saw what they were doing which is also something every business wants is like oh W this is pretty cool I this just showing kind of some more sophistication in marketing and then the
Escúchalo en el minuto 2:17
Los números finales: CAC a la mitad, ROAS de 1,62 a 3,96 y 860 mil al mes
Medición y experimentosEl negocio estaba estancado hace seis meses en unos 570 mil dólares mensuales. Tras los cambios, el costo de adquirir un cliente bajó de 5.763 a 2.868 dólares, el retorno sobre la inversión publicitaria subió de 1,62 a 3,96, y los ingresos pasaron de 569 mil a 860 mil dólares al mes, superando y sosteniendo los 10 millones anuales. El margen de utilidad quedó en 30,7%, es decir entre 250 mil y 300 mil dólares de…
one of our portfolio companies went from stuck to $10 million per year in 4 so one of the newer companies in our portfolio was doing about 570,000 per month and they had plateaued there month after month after month for about 6 business that you can use so the result of all that work is we took our CA from 5,763 to $2,868 so more than or about cut in half what it cost us to get a customer on top of that we went from a 1.6 2 which is very bad Raz to a 3.96 Raz much better and we took our revenue from 5 169,000 to 860k per month so we passed our $10 million run rate and we have sustained…
Escúchalo en el minuto 0:00
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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
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