La gestión y cualificación de los contactos debe adaptarse a su historial e interacción real

En lugar de aplicar secuencias genéricas a todos los registros, los contactos deben clasificarse de forma dinámica según su relación previa con la marca y sus señales de actividad. Mientras que varias fuentes se centran en adaptar los mensajes de bienvenida para reconocer si el usuario es nuevo, un cliente existente o alguien que reingresa tras haberse dado de baja, otras enfatizan derivar o alertar a ventas únicamente cuando el contacto demuestra interés activo mediante clics o registros repetidos. Asimismo, se plantea la necesidad de degradar comercialmente a los prospectos inactivos y excluir de inmediato de las secuencias de captación a quienes ya han comprado.