Marketero · Entrevistas
13 Years of Marketing Advice in 85 Mins
55 ideas de marketing sacadas de «13 Years of Marketing Advice in 85 Mins», de Alex Hormozi. Sobre todo de estrategia de contenidos, oferta y precio y…
- 55 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 1 h 25 min
- Publicada en 2024
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 55 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 55 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Oferta y precioDespués del primer lote de casos de éxito, unas 10 o 20 personas según el producto, sube el precio un 20% cada cinco clientes: empiezas en cero, luego 1.000, luego 1.200, luego 1.500. Sigues subiendo hasta que la tasa de conversión multiplicada por el precio empieza a caer; ese punto es donde vendes el mayor número de unidades al precio más alto posible.
And so what I'd say is after you have your first test case study batch, so call it 10 or 20 people depending on the size of your product or your services, after that, every five, I just go up by 20%. And so let's say, okay, I started at zero and I have a marketing agency. I might say, okay, the next five I'm going to do for $1,000, right? And then from there, I might say, okay, the next five I'm going to do for $1,200. The next five I'm going to do for $1,500. And so you just keep going up by 20% until the conversion rate times the price goes down. So that way, you can just calculate the…
Escúchalo en el minuto 4:03
Las cuatro variables de una promesa con datos
Mensaje y copywritingAl presentar resultados hay que cubrir cuatro variables: que porcentaje de personas (o la mediana, o el promedio), que resultado consiguen, en cuanto tiempo o tras cuantos intentos, y bajo que condiciones. El ejemplo completo seria «el gimnasio promedio gana 100.000 dolares extra de beneficio al ano tras sus primeros 12 meses en el programa».
And number three is how do you actually present that data? So there's four variables that matters when you're presenting the data. Number one is the percentage of people, whether that's the median, the average, or the percentage overall of people. That's number one, who two, achieve X outcome, three, in Y time or after X attempts, and four, under Z conditions. And so it's like we get X percent of gyms. So it was whatever is the average gym. So right, average gym owner makes an extra $100,000 per year in profit.
Escúchalo en el minuto 46:15
La llamada a la accion ofrece personalizacion, no mas contenido
Mensaje y copywritingEn vez de cerrar con «si quieres mas cosas como esta, entra aqui», hay que cerrar con «si quieres que te ayude a aplicar esto a tu negocio, a tu cuerpo o a tu vida, dimelo». Personalizar vale mucho mas para quien te escucha que ofrecerle mas cantidad de lo mismo.
And I'll give you a pro tip on this. When you want to make the CTA, make it about personalization, not about more. Instead of saying, hey, if you want more stuff like this, go here. Say, hey, if you want me to help apply this stuff to your business or apply this stuff to your body or this stuff to your life, then let me know. It's personalizing it because that is significantly more valuable than just more stuff.
Escúchalo en el minuto 1:11:22
Exprimir el anuncio ganador en vez de salir a buscar el siguiente
Estrategia de contenidosCuando un anuncio revienta, la reacción no es intentar que otra persona haga algo parecido, sino estrujarlo hasta la última gota: Hormozi tiene una lista de diez maneras de sacarle más al mismo anuncio, empezando por regrabarlo con otro fondo o cambiando el color de fondo con croma, y por meterle props o visuales distintos.
We took that, and we squeezed the living life out of it. And so here's ten things that I did to get more out of that ad. So one is I changed the color of the backgrounds, if I can do that, right? Or backdrops. Is there a way that we can record that ad with a different background or a different background color, like if you have a green screen? Second is, are there different props that we can introduce that ad, all right? So can we show stuff?
Escúchalo en el minuto 36:13
Recuperar el coste de adquisición dentro de los primeros 30 días
Oferta y precioComo techo, no gastes más de un tercio del margen bruto de por vida en adquirir a un cliente. La regla propia de Hormozi es más dura: recuperar el CAC completo con lo que cobra en los primeros 30 días. A veces eso obliga a meter un cargo único inicial que compense la adquisición, para que el resto de la relación con el cliente sea rentable.
If I want to then take that number and say, okay, well, what am I willing to spend per customer? Then at most, you want to have a third of that number. But for me specifically, I want to make sure that whatever I collect in the first 30 days, I want to make sure that I collect that back from customers. So let's say I sell something for $10 a month. People stay for 10 months, and there's 100% gross margins, to make this simple. So I make $100 in gross profit. But I want to see if I can find a way to make $10 back or get my CAC back in that first 30 days. And so sometimes it means having a…
Escúchalo en el minuto 31:00
Mensaje y copywritingEscribe asumiendo que no saben quién eres, van con prisa y tienen educación de tercero de primaria: claro le gana a ingenioso y borrar le gana a explicar. Acorta el texto todo lo humanamente posible y después pásalo por una calculadora de nivel de lectura, editando hasta que marque tercer grado. No atraes gente más tonta: al listo le cuesta menos entender lenguaje simple y se lo haces accesible a todos los demás.
So clear beats clever. Deletion beats explanation. And so what you want to do is you want to try and make it as short as humanly possible. And then once you have it as short as possible, put it into a third grade reading calculator. Look at the grade level and keep editing it down until it's third grade. Because the thing is, is you're not going to attract dumber people. You're going to make it accessible to everyone. A smart person needs to use less brain power to understand simple language.
Escúchalo en el minuto 22:17
Cuarenta ganchos probados y diez nuevos, no al revés
Mensaje y copywritingDe los 50 ganchos que escribe en cada sesión de anuncios, 40 son variantes de entradas que ya sabe que funcionan y solo 10 son ideas nuevas para experimentar. La mayoría lo hace al revés: un poco de lo que funciona y un montón de ideas nuevas. Ese 20% experimental existe para tener recambio cuando los ganadores actuales se quemen.
Now, 40 of my 50 hooks that I'm going to write out are going to be stuff that is tried and true. I'm not going to try and reinvent the wheel. We've already spent zillions and zillions of dollars. I know that these hooks, these entrances work well. Now, 20%, the last 10, is where I get to use all my inspiration and other ideas to try and experiment on. But most people flip this. They try and do a little bit of the stuff that works, and then they have lots of new ideas. I'm telling you, I've done this a long time.
Escúchalo en el minuto 33:29
55 de cada 60 minutos van a los primeros cinco segundos
Mensaje y copywritingHormozi dedica literalmente diez veces más esfuerzo a los primeros cinco segundos de un anuncio que a todo lo demás: si tiene una hora, gasta 55 minutos en el arranque y cinco en el resto de la pieza.
When we make ads, and I'll get in my ad creation process later, I do 10 times the effort on the first five seconds. 10 times. Actually 10 times. So if I have an hour, I would spend 55 minutes on the first five seconds and then five minutes on everything that's after that. That's the proportion of how much time I'm spending on just getting that first part right.
Escúchalo en el minuto 19:52
No existe un benchmark de coste por lead: todo sale del margen bruto
Medición y experimentosA un fabricante de arcos que facturaba 20 o 30 millones y preguntaba qué benchmark de coste por lead debía buscar, Hormozi le respondió que el benchmark es irrelevante. Si el margen bruto por arco es de 500 dólares, los leads salen a 20 y uno de cada cinco compra, el CAC es de 100 dólares y la relación queda en cinco a uno. Que 20 dólares por lead sea caro o barato depende solo de esa cuenta.
So it's like, okay, so what's the average gross profit on a bow? I'm making this up. Say it's $500. Okay, so if we get leads for, call it, $20, and we know that we can get one in five leads to buy a bow, then it means it costs us, our CAC is $100, and our gross profit from selling each bow is $500. So it costs us $100 to make $500 of gross profit, five to one.
Escúchalo en el minuto 26:29
Cambiar solo el titular de la landing subió las reservas un 62%
ConversiónEn una empresa de ocho cifras de su portafolio cambiaron únicamente el titular de la página de aterrizaje, sin tocar los anuncios ni nada más. La tasa de opt-in se mantuvo idéntica, pero un 62% más de personas reservaron llamada: el encuadre de la promesa no cambió cuánta gente entra, cambió cuánta da el paso siguiente.
And recently, just at a micro level, one of our portfolio companies, this is an eight figure plus business, we simply changed the headline on the landing page. Like we did nothing else. We kept same ads. Just changed the headline. We increased booking rate by 62%. Now here's what's crazy is the opt-in rate remained the same. But simply because of the frame of the promise in the headline, 62% more people chose to book calls for that business.
Escúchalo en el minuto 21:29
Un mismo concepto desplegado en todos los formatos
Estrategia de contenidosHormozi ha explicado su ecuación de valor en el libro, en un curso en video de su web, en audio, en pizarra y otra vez en esta charla. El ejercicio no es buscar conceptos nuevos, sino tomar el que ya tienes y desplegarlo en cada formato disponible.
You can tell the same concept, like the value equation. The value equation I explain in my book. I also have a course on my site that I explain the value equation in a different format. So think about it in terms of formats. This is written. I have an audio. I've got videos that are on my site that are in a course format.
Escúchalo en el minuto 1:23:03
La ecuacion de valor en cuatro preguntas
Oferta y precioEl valor de una oferta se resume en cuatro preguntas: si lo que prometes es algo que de verdad quieren, cuan libre de riesgo puedes hacerlo, cuan rapido puedes hacerlo y cuan facil puedes hacerlo. Cuando las cuatro estan cubiertas (algo que quieren, sin riesgo, inmediato y tan facil como apretar un boton) tienes algo de valor enorme.
And then finally, you have effort and sacrifice or equal opposite ease. How easy can you make it? And so if you're trying to think about this in simple terms, it's how risk-free can I make it? How easy can I make it? How fast can I make it? And is the thing that I'm promising, the outcome that I'm promising, something they actually want?
Escúchalo en el minuto 1:04:21
Medición y experimentosLa regla práctica es tener al menos tres a uno de LTV sobre CAC, pero el LTV no es lo que factura el cliente sino el margen bruto que deja. Si vendes comidas a 10 dólares y te cuesta 9 empaquetarlas y entregarlas, cada comida deja 1 dólar, no 10. El error típico es no saber cuál es el margen bruto y gastar a ciegas.
And so the only way that I would want to be able to acquire customers is that the cost to acquire a customer in this example, I'd want to have probably at $15 or less. Because you can't do it at even because then there's no money left over to do everything else in the business. And so the rule of thumb is that you want to have at least three to one on LTV to CAC. But again, LTV is not lifetime revenue. It's lifetime gross profit. And that's what people I think a lot of times mess up is they don't even know what their gross profit is, and then they spend blindly.
Escúchalo en el minuto 28:13
El volumen anula la suerte: 35 anuncios por semana, no 15 al mes
Estrategia de contenidosUn CEO que quería escalar grababa una vez al mes y sacaba unos 15 anuncios nuevos al mes; Hormozi, para pasar de ese tamaño a cinco veces más, hacía 35 anuncios por semana, unas nueve veces más volumen. La frase que tiene colgada en la pared es que el volumen anula la suerte: si no quieres depender de que uno de tus cinco anuncios salga genial, haz muchísimos más.
I was like, dude, when I was trying to go from your size to five times your size, I was making 35 a week. And like nowadays, we make way more than that in terms of content and in terms of the ads that we do. Like because I make ads for school and then I inform the ads across our portfolio. And so the big saying that I have that's like plastered on the wall that actually applies to sales and marketing is volume negates luck. Like if you don't want to rely on luck and rely on one of those 10 ads or five ads that you make to be amazing, you just make more ads. And I can't tell you the amount of…
Escúchalo en el minuto 10:06
Nuevos formatos, nuevos medios, nuevos contextos
Estrategia de contenidosAdemás de cambiar el formato, aplica el mismo marco a contextos distintos: Hormozi ha llevado la ecuación de valor a servicios, a educación, a productos físicos y a software. La pregunta que ordena todo el contenido es cómo mostrar la misma idea en nuevos formatos, nuevos medios y nuevos contextos.
I'm mentioning it here now. I have it on whiteboards that I've explained it. I've applied it to services. I've applied it to education. I've applied it to physical products. I've applied it to software. And so you can take the same idea and think, how can I display it in new formats, new mediums, and new contexts?
Escúchalo en el minuto 1:23:17
Estrategia y decisiones de negocioLa pregunta operativa es: qué me impediría multiplicar por diez el negocio ahora mismo. Si la respuesta es nada, lo multiplicas. Si algo se rompería, se identifica esa primera pieza que cede al duplicar o decuplicar, se pone todo el foco en arreglarla y recién después se sube el volumen. Todo negocio crece hasta su restricción y ahí se detiene, así que el trabajo es liberar restricciones una tras otra.
But here's how I do it is I ask the question, what would stop me from 10xing the business right now? And if the answer is nothing, then we 10x the business. Now, most times there is something that would break. Like what would break first? And so as soon as we identify what is the first thing that would break if we 2xed, 5x, 10xed, we then isolate that thing, put all of our focus towards fixing it, and then we do the increase in volume. And that is how we continue to deconstrain until we go to the next bottleneck and then deconstrain that and then grow into the next bottleneck. Because we have…
Escúchalo en el minuto 12:58
Las primeras cuatro horas del día, a promocionar el negocio
Estrategia y decisiones de negocioEn GymCon preguntó quién dedica las primeras cuatro horas de cada día a promocionar su negocio, sea contacto en frío, contenido o anuncios, y en una sala de dueños que facturan entre 500.000 y 3 millones al año no se levantó ni una mano. Su conclusión fue que por eso siguen siendo pequeños: si facturas menos de uno a tres millones, esas cuatro horas van primero, madrugando o trasnochando, y después administras el…
And I said, OK, who here is spending the first four hours of their day promoting their business, either doing cold outreach, making content, or running ads? Who is spending the first four hours every day on that? Literally, no one in the audience had their hand raised. And I was like, this is why you're small. Like, this is it. Like, it was mind-blowing to me that that was what it was. And so if you're making less than, call it a million, maybe $3 million a year, like, all of your effort, the first four hours of your day, which if you have to wake up early, awesome. If you have to stay up…
Escúchalo en el minuto 39:09
El vendedor que saco el chicle delante del cliente
ConversiónUn vendedor puerta a puerta le vendio productos de limpieza a Hormozi haciendo la demostracion sobre una mancha real: se puso de rodillas y saco un chicle incrustado en el cesped del gimnasio que era imposible de quitar. Luego cerro senalando las otras 20 manchas por 100 dolares. El cliente no tuvo que imaginarse si funcionaria.
And the gum was actually impossible to get out. And I was like, wow. Like, I didn't have to think, will this work for me? He just did it in front of me on a stain I actually had. And he's like, cool. It looks like you've got 20 other stains. If this is worth it, it's $100 for this stuff. So I paid $100 for some cleaning supplies, but it was totally worth it, right?
Escúchalo en el minuto 52:16
Estrategia de contenidosFriends se ve hoy más que hace unos años porque la gente revisita lo que ya sabe que le gusta y cómo termina. Con el contenido pasa igual: puedes volver a publicar la misma pieza porque quien llegó un año después nunca la vio, y a la audiencia que ya estaba no le molesta el recordatorio.
And what's crazy about this is that, like, the Friends show right now, if you've ever heard of it, is being watched more now than it was a few years ago. So reruns. Like, people watch reruns because there's nostalgia or whatever reasons you want to pick to it. But people are willing to rewatch the same thing because they know how it ends and they know they liked it. And so you can make the same thing again because also your audience who's new a year later hasn't seen that thing.
Escúchalo en el minuto 1:21:44
Solo hay cuatro maneras de que la gente se entere de lo que vendes
Canales de adquisiciónCruza dos ejes: hablas de uno a uno o de uno a muchos, y hablas con gente que ya te conoce o con desconocidos. Salen cuatro casillas: contacto en caliente, contacto en frío, contenido y anuncios pagados. Si tu día no incluye ninguna de esas cuatro cosas, no estás haciendo marketing, y la mayoría de la gente le dedica cero horas al día.
You either communicate to a group of people or one person individually. And you're either talking to people who know who you are or you're talking to strangers. And so if you cross that, you've got four ways. You've got one-to-one to people who know you, one-to-one to strangers, one-to-many to people who know you, one-to-many to strangers. And if you look at that in terms of what that is in advertising, it means this is warm outreach, cold outreach, making content, which is one-to-many to people you know, and then running ads, which is one-to-many to strangers. And so there's the only four…
Escúchalo en el minuto 37:57
Cuenta el mismo concepto con historias de avatares distintos
Mensaje y copywritingExplica siempre la misma idea, pero con historias protagonizadas por perfiles distintos: una madre y su hija, un padre y su hijo, un veterano militar, un dueño de negocio pequeño. Es el mismo relato con otro nombre, igual que las noticias, y cada versión alcanza a un avatar diferente dentro de tu mismo mercado.
because for that specific audience, you'll reach a different type of person or different avatar that still might be within your market with a story about a mother and daughter versus a father and a son versus a military vet versus a small business owner, right? There are different avatars, and you can tell the same story, but it happens to a different name, just like the news.
Escúchalo en el minuto 1:22:40
Vista Equity borra el 80% de los clientes que compra
Investigación de mercado y clienteEl fondo Vista Private Equity entra en el data room de la empresa que va a comprar, ordena a los clientes por cuanto pagan y cuanto valen, identifica el 20% que genera el 80% de los ingresos y mira por que canales, con que ofertas y con que marketing entraron esos. Luego dejan de hacer el 80% restante y expanden ese 20% hasta que sea el 100% del negocio: con la empresa del mismo tamano multiplican por cinco los…
And so we go into the data room and we analyze all their customers and we say, okay, we order them by who pays the most and who's worth the most. And we say, this is the 20% that does 80% of the revenue. And what they do is they look at what channels those people come in on, what offers, what marketing those customers do. And they basically stop doing the rest of the 80% and then they expand that 20% to be 100% of the business. And so by doing that, they can have the same size business, but 5X the revenue and arguably
Escúchalo en el minuto 57:24
El 8% de clientes que era el mas rentable de la agencia
Investigación de mercado y clienteUna agencia generalista, que aceptaba a cualquiera que llamase a la puerta, reconocio que arrasaba con clientes de IT: eran el 8% de su cartera y, con diferencia, los mas rentables. Estaban ahogados de estres operativo, y al preguntarles si les gustaria un negocio hecho solo de esos clientes respondieron que seria pan comido.
And they're like, oh my God, we crush it for IT people. And I was like, okay, cool. So what percentage of your customers are those? They're like 8%. I was like, but are they more profitable of a percentage? And he's like, oh, by a mile, they're by far the most profitable. I was like, okay. So if your entire business, and they were really struggling in terms of infrastructure, they
Escúchalo en el minuto 59:11
Más, mejor, nuevo: lo nuevo va siempre al final
Estrategia y decisiones de negocioEl orden para escalar marketing es primero hacer más, luego hacerlo mejor y solo al final probar algo nuevo. Lo nuevo va último porque el coste de cambiar es seguro y el retorno no lo es. La mayoría de los emprendedores dedica el 80% del tiempo a cosas nuevas cuando debería dedicar el 90% a hacer más y mejor lo que ya le funciona; solo se prueba algo nuevo cuando nada funciona.
Now, once you've done as much as you can, more, and you've done it as well as you can, better, when you can't do any more, any better, you start and try something new. And the reason that I have new last is because the cost of change of doing something new is guaranteed. But the return on something new is not. And so I like to say that as a big warning for the fact that the vast majority of entrepreneurs want to spend 80% of their time on doing new stuff, when really they should spend 90% of their time doing more and better of what is already working for them. The only time you do new stuff…
Escúchalo en el minuto 13:40
De cero a siete cifras: un producto, un avatar, un canal
Canales de adquisiciónHasta las seis cifras se vende un solo producto a un solo avatar por un solo canal: nada de objetos brillantes ni de canales multiples. El salto de seis a siete cifras no cambia la formula, es la misma combinacion pero hecha de forma consistente, porque al principio la facturacion es volatil: vendes esta semana, la siguiente no, y luego otra vez.
So when you're at zero to six figures, you sell one product to one avatar on one channel. That's it. No shiny object, no multiple channels, no trying to scale yourself out of it. You're just selling one product to one avatar on one channel. When you go from six to seven figures, you scale. You sell one product to one avatar on one channel consistently because in the beginning, you're super volatile, right? You're not. You're making a sale this week, not next week, then this week again or the next month, whatever.
Escúchalo en el minuto 41:13
En vez de trend hacking, habla de tus propias noticias
Estrategia de contenidosPara dar variedad sin cambiar de tema, no te metas en trend hacking ni comentes la actualidad ajena: cuenta tu actualidad, qué cosas nuevas están pasando ahora en tu negocio. Haz cosas dignas de contar y luego cuenta lo que hiciste.
And if you want to have different ways of creating variety, even around the same topics, I would encourage you, instead of thinking of getting into trend hacking and talking about the news, talk about your news. So it's about what are the new things that are happening now? This is the do epic stuff, talk about what you did.
Escúchalo en el minuto 1:22:20
El contenido mas amplio trajo mas visitas y menos clientes
Estrategia de contenidosDurante seis meses hicieron el experimento de publicar contenido mas generalista y los datos volvieron claros: muchas visualizaciones, pero pocos duenos de negocio. Al volver al contenido puramente de negocio subieron los registros, las ventas de libros, las asistencias a talleres y las solicitudes al portfolio, aunque las visualizaciones medias por video bajaran.
We got the data back. It turned out we got lots of views, but we didn't get lots of business owners. And so we switched back to hardcore business stuff, which I love anyway. So I'm very happy about the experiment. And because of that, all of our stats are up. So we have more opt-ins, more people buying books, more people going to workshops, whatever it is, more people applying to the portfolio so we can invest in their companies. All of those stats were up despite the fact that the general views per video went down.
Escúchalo en el minuto 1:09:16
Valor por segundo, no segundos de valor
Estrategia de contenidosComo todo el mundo tiene acceso a informacion infinita, ofrecer mas contenido no aporta nada: hay que curar, empaquetar, destilar y cristalizar todo el valor en el paquete mas apretado posible para que el valor por segundo se dispare. El corolario en precios: si quieres venderle a gente rica, promete el mismo resultado en la mitad de tiempo por el doble de precio.
So you just saying I'm going to give you more stuff is not helpful. What you want to do is curate it and pack it and distill it and crystallize all the value in as tight a package as you can see as possible so that their value per second skyrockets. And you can do that by saying, hey, I spent 10 hours editing. You know, I spent 20 hours making a summary of this book and you can read the whole thing in 10 minutes. That's why summaries still always work, right? Because people want to get a deal on their time. If they get the same result for a fraction of the time, it's always a good deal. By…
Escúchalo en el minuto 49:22
Oferta y precioDurante más de dos años Hormozi volaba a gimnasios y les hacía el marketing gratis, pagando de su bolsillo vuelos, hotel, comida y la inversión publicitaria: solo ganaba si generaba ventas, así que el gimnasio no arriesgaba nada. Ese trato le consiguió muchos más síes y rápido, le permitió probar el sistema en más de 30 mercados y de ahí salió la licencia a más de 5.000 locales, la empresa que después vendió.
And I did it that way because I didn't know how I could sell those gym owners. And the deal that I made was I only make money if I make sales and I'll front the cash for the marketing. So they took zero risk on and I would do everything, including pay for my hotel, my flights, my food, my rental car, everything. But being able to do that, it allowed me to get way more yeses quickly, test out the system in 30 plus markets that I had, which then eventually led me to licensing that system to 5,000 plus locations. And that was the company that I sold to APG.
Escúchalo en el minuto 1:43
Optimizar la entrada del embudo multiplica, optimizar el final solo suma
Medición y experimentosSubir la tasa de asistencia a las llamadas del 50% al 75% es un salto enorme y aun así es apenas un 50% más. En cambio, machacando la entrada se puede pasar el CTR del 1% al 4%, y eso cuadruplica el caudal que atraviesa el embudo completo. En el frente se consiguen mejoras del 100%, 200% o 300%; en el final del embudo eso es mucho más difícil, así que ahí es donde conviene poner el esfuerzo.
If you have a 30, call it a 50% show up rate. Okay. If you get it to 75%, that's massive. But it's a 50% jump. And that would be a massive increase in show rate if you did that. But I can absolutely get CTRs from 1% to 4% by just optimizing the hell out of the front end. And that's a 4x increase. That's four times the throughput that goes through the entire funnel.
Escúchalo en el minuto 23:42
Publica tambien los resultados de tu peor 20%
ConversiónPara quitarle emocion a la venta, Gym Launch publica el rango completo de resultados y no solo los buenos: el 20% inferior de gimnasios promedio 40.000 dolares de ingreso adicional, es decir que basicamente quedo en tablas, mientras el 20% superior supero los 500.000 al ano. Ensenar el suelo hace creible la promesa en vez de destruirla.
Now, the risk they take on is what about the bottom 20%? And so the nice thing is that we track that. So the bottom 20% averaged $40,000 in additional revenue. So they basically broke even. And so it's like that's the bottom. And so if that's you, then it's like, yeah, you worked and you basically broke even. And that kind of sucks. Now, I'm not talking about the top 20% because those guys had $500,000 plus per year.
Escúchalo en el minuto 45:03
Oferta y precioDurante más de dos años Hormozi volaba a gimnasios y les hacía el marketing gratis, pagando de su bolsillo vuelos, hotel, comida y la inversión publicitaria: solo ganaba si generaba ventas, así que el gimnasio no arriesgaba nada. Ese trato le consiguió muchos más síes y rápido, le permitió probar el sistema en más de 30 mercados y de ahí salió la licencia a más de 5.000 locales, la empresa que después vendió.
And I did it that way because I didn't know how I could sell those gym owners. And the deal that I made was I only make money if I make sales and I'll front the cash for the marketing. So they took zero risk on and I would do everything, including pay for my hotel, my flights, my food, my rental car, everything. But being able to do that, it allowed me to get way more yeses quickly, test out the system in 30 plus markets that I had, which then eventually led me to licensing that system to 5,000 plus locations. And that was the company that I sold to APG.
Escúchalo en el minuto 1:43
Tu reputacion la construye el 99% que nunca te compra
Marca y posicionamientoEl 99% de quienes consumen tu contenido o tu recurso gratuito no te comprara jamas, asi que tu reputacion en el mercado la esta fabricando ese 99% y no el 1% que paga. Por eso lo que regalas tiene que ser excelente y no una ocurrencia de ultimo momento, que es como lo trata casi todo el mundo.
And what's crazy is that a lot of people use the things they give away as an afterthought. It's the last thing they think about. But here's the crazy stat is that 99% of people who consume your free thing will never buy from you, which means that your reputation is getting made by the 99% of people, not the 1%. And so if you want to improve your reputation in the marketplace, make sure the stuff that you give away for free is awesome.
Escúchalo en el minuto 1:11:42
Cobrar mediante una donación a una ONG para conseguir los primeros clientes
Oferta y precioEn su primer negocio de entrenamiento online no se atrevía a cobrar, pero quería que la gente estuviera comprometida para que siguiera el plan. La fórmula fue pedirles que donaran 500 o 1.000 dólares a la organización benéfica que ellos eligieran a cambio de 12 semanas de entrenamiento. Solo con publicaciones y mensajes directos a conocidos consiguió así sus primeros 13 clientes.
And so, but I did want them to pay something because I wanted them to be invested because otherwise people don't follow through with their workouts or their nutrition plans, etc. And so I said, hey, just donate to the charity of your choice, whatever charity you want to. In exchange, I will then train you for 12 weeks. And so people would donate, I think it was $500 or $1,000, it was their choice, to a charity of their selection. And by doing that, I actually got my first 13 or so customers just by making posts and DMing people that I knew.
Escúchalo en el minuto 0:42
Titula como clickbait y respaldalo con la verdad
Mensaje y copywritingHormozi le dijo al creador con mas suscriptores de un encuentro que a el no le gustaba el clickbait, y el otro lo corrigio con desprecio: claro que hay que hacer titulos clickbait, solo que respaldados con la verdad. Que sea tremendamente clickbaity y ademas cierto. Hormozi ya aplicaba ese principio en los anuncios de pago pero no lo habia trasladado al contenido organico.
And I was like, yeah, you know, we don't really like this whole clickbait title thing. And he looked at me with disgust. He was like, you absolutely make clickbait titles. He said, you just back it up with truth. He's like, so it's crazy clickbaity. He's like, but it also happens to be true. And I remember when he said that to me, I was like, shit, that's that's real.
Escúchalo en el minuto 42:58
Las cuatro formas en que un cliente gratis termina dándote dinero
Oferta y precioEmpezar regalando el servicio rinde por cuatro vías: el cliente gratis se queda pagando después si hiciste un buen trabajo, te refiere gente, te deja testimonios y reseñas que luego usas en publicidad, y te da el feedback que necesitas para mejorar. No es cosa solo de principiantes: aplica igual cuando un negocio grande lanza un producto o una división nueva.
And it's for four reasons. One is that free customers become customers you become paying after the period as long as you do a good job. So it makes money in one way. The second way it makes you money is that they'll also refer your customers because you do a great job. They'll just send you other people. And that can be contingent on why you do it for free for them. The third is that they'll leave you testimonials and reviews. So those reviews and those testimonials also you advertise and you can get more customers from them.
Escúchalo en el minuto 2:35
El segundo producto es lo que lleva a ocho cifras
Oferta y precioPara pasar de siete a ocho cifras se mantiene un avatar y un canal, pero se anade un segundo producto, es decir un upsell, y se hace de forma consistente: eso es lo que lleva a los 10 millones de dolares al ano. Para superar varias veces las ocho cifras se pasa a dos canales, un avatar y dos productos.
So when you go from seven figures to eight figures, you go one avatar, one channel, two products. That means you have an upsell. You sell something else. And then you do that consistently, right? That's what gets you to eight figures. That's what gets you to 10 million bucks a year. And if you want to go to multiple eight figures, then you start going two channels, one avatar, two products consistently.
Escúchalo en el minuto 41:45
Estrategia de contenidosHenry Ford pasaba cada día frente a los bocetos de la próxima campaña porque tenía al director de marketing junto a su oficina. A los tres meses le preguntó a John cuándo iban a dejar de emitir ese anuncio del que ya estaba harto, y John le respondió que aún no lo habían lanzado. Nos cansamos de nuestro propio contenido mucho antes de que la audiencia recuerde siquiera nuestro nombre.
And so he walked past this guy's office for three months. At the end of the three months, he was like, hey, John, when are we going to stop running this ad? I'm so sick of it. And John, the marketing director, looked at him and he said, we haven't even started running it yet. And so the thing is, is that we get so much sicker of our own content before our audience even remembers your name.
Escúchalo en el minuto 1:24:03
El techo de gasto viene de los niveles de consciencia
Mensaje y copywritingCuando la inversion publicitaria topa con un techo (no pasamos de 1.000, de 10.000 o de 100.000 dolares al dia) suele ser porque los anuncios no son lo bastante buenos para alcanzar el siguiente nivel de consciencia. Eugene Schwartz describe cinco niveles en Breakthrough Advertising, empezando por el inconsciente total, que no sabe ni que tiene un problema, y siguiendo por el consciente del problema.
Usually it's because the ads that you have aren't good enough to reach the next level of awareness. So Eugene Schwartz in Breakthrough Advertising talked about something called five levels of awareness. And so they go from unaware. Somebody has no idea who you are, what the problem is or anything. They're just unaware. The next level is problem aware.
Escúchalo en el minuto 1:15:49
Medición y experimentosEn pleno video Hormozi pide que comente quien no haya oído hablar nunca de la ecuación de valor, para demostrar en vivo que aunque la ha explicado en mil formatos hay seguidores que no la conocen. Es una forma barata de medir cuánta de tu audiencia ha visto de verdad tu contenido clave, y de justificar repetirlo.
And you might have make, I might have made four things about the value equation. Actually, you can give me good feedback, so this will be good. If you haven't heard about the value equation whatsoever in my content up to this point, drop a comment because I want to, I want to prove that this, even though I've talked about it in a zillion formats, some of you guys don't even know how to book, right? People need to be reminded more than need to be taught.
Escúchalo en el minuto 1:24:38
Estrategia de contenidosHormozi publica más de 50 piezas de contenido al día y dice estar agradecido si alguien ve una por semana. Asumimos que cada seguidor consume todo lo que publicamos y no lo hace nadie: por eso se saca muchísimo volumen, con la esperanza de alcanzar a una sola persona ese día.
And so the thing is, is that we assume that every person consumes every piece of content you ever put out. We put out 50 plus pieces of content a day. I'm grateful if somebody watches one a week, right? And so the idea here is that like you put out significantly more, but we have this assumption that everyone's paying attention and no one is. And so we put out tons of volume with the hope that we catch one person on that one day.
Escúchalo en el minuto 1:24:20
Las cinco formas de expandir un mercado
Investigación de mercado y clienteSolo hay cinco maneras de expandir el mercado: subir de gama hacia clientes de mas valor, bajar de gama hacia clientes de menos valor, ir a un mercado adyacente, estrecharse todavia mas, o abrirse a una categoria mas amplia (por ejemplo pasar de gimnasios a todo el sector de salud y bienestar).
Like I'd niche down even more. The alternative is that you go broader. And I say anyone that's in health and wellness. And so those are the five ways that you can expand. You can go up market, you can go down market, you can go adjacent market, you can go narrow, or you can go broad.
Escúchalo en el minuto 56:17
Afinar primero el back end, escalar despues
Oferta y precioLa secuencia interna que usa Hormozi es «nail it, then scale it»: primero haces la promocion justa para que entre flujo de clientes, luego monetizas, ahi aparece la friccion y ese es el momento de ajustar el back end hasta que funcione. Solo entonces vuelves a escalar, cuando descubres que puedes gastar cinco veces mas en adquirir un cliente.
And so one of our sayings internally is nail it, then scale it. So nail the back end. You do enough promotion to get flow in, right? Then you monetize. Then you create friction. That's when you tweak the hell out of it. And then you can go back and say, hey, it turns out we can spend five times more to get customers. Then you scale.
Escúchalo en el minuto 40:55
Mensaje y copywritingSu amigo Dean gastó 250.000 dólares en un infomercial construido sobre una entrevista con Larry King y no volvió nada. Al revisar sus anuncios históricos más exitosos vio que el problema era el gancho: hizo volar de nuevo a Larry King, le pagó otra vez, montó el set entero y regrabó solo los primeros 30 segundos de una entrevista de una hora. Con ese cambio el mismo infomercial hizo 100 millones de dólares en ventas.
So he went back through his old history of ads and he looked at the top performance ads he'd ever done. And as soon as he started watching, he realized that he missed the hook, that the hook was wrong. And so he flew Larry King back out. He paid him again. They set up a whole new set again just to rerecord the first 30 seconds. And so they rerecorded the first 30 seconds with the hour-long interview and then re-ran the infomercial and did $100 million in sales.
Escúchalo en el minuto 19:06
Recordar vale tanto como enseñar
Estrategia de contenidosLa gente sigue páginas para que le recuerden ideas que ya conoce y quiere mantener presentes, no solo para aprender cosas nuevas. Enseñar algo nuevo es más difícil que recordarlo, pero ambos valen igual: si el recordatorio cambia la conducta, enseñaste.
I like to keep the stuff top of mind. That's why I follow those pages. And many people follow your pages for that exact same reason, is that the stuff you talk about is stuff that they want to keep top of mind. They want to be reminded of that stuff. And getting taught is much more difficult than being reminded, but they're equally valuable. Because if it changes their behavior, then you still did teach them.
Escúchalo en el minuto 1:21:25
Los downsells no mueven la aguja: mejor regalarlos
Oferta y precioSi el 10% de las llamadas se desvia a un producto que cuesta la decima parte, eso cambia los ingresos en un 1%: no compensa el dolor de cabeza. Hormozi prefiere regalar esa oferta a cientos de personas, porque al ser gratis la consume mucha mas gente y un porcentaje mayor acaba comprando el producto siguiente.
A lot of people have downsells. And I think over time, I've gotten less and less into having downsells and more along the lines of like, if we have a lower avatar and we're downselling 10% of calls into this thing that's paid, if 10% of people are buying something that's one-tenth the price because it's a downsell, then it's going to change my revenue by 1%. I don't really care. It's not even worth the headache. I'd rather just give that away to hundreds of people for free because if the cost is free,
Escúchalo en el minuto 1:12:10
Hace falta muy poco para que algo se perciba como nuevo
Estrategia de contenidosSi tomas una idea que ya tienes, la muestras en otro formato o contexto y le sumas encima las noticias de tu propia vida, aunque a ti te parezca que repites lo mismo, la cantidad de cambio que hace falta para que algo se sienta novedoso es mínima.
And so you can take the same idea and think, how can I display it in new formats, new mediums, and new contexts? And so when you have that, and then you extrapolate on top the news of your life, even though you feel like it's saying the same thing, the amount that it takes to create something novel is very small.
Escúchalo en el minuto 1:23:28
Mas de 30 millones al ano en un nicho de un nicho
Investigación de mercado y clienteGym Launch no trabajaba con yoga, ni con spin, ni con pilates: literalmente solo con microgimnasios que hacian antes y despues de perdida de peso combinando fitness y pesas. Ese nicho de un nicho de un nicho sigue facturando mas de 30 millones de dolares al ano.
We didn't work with yoga. We didn't work with spin. We didn't work with Pilates. We literally only worked with microgyms that did before and afters of weight loss and transformations. They had to do fitness and weights or some combination of those. That was it. That's a niche of a niche of a niche.
Escúchalo en el minuto 54:35
Una agencia de 2 millones creía haber saturado un mercado de 10.000 millones
Canales de adquisiciónUn dueño de agencia especializada en quiroprácticos que facturaba unos 2 millones al año le dijo que ya había saturado Facebook. Hormozi le hizo ver que ese nicho mueve 10.000 millones al año y que hay cientos de agencias vivas vendiéndole al mismo público: cada venta que mantiene en pie a esos competidores es una venta que él debería estar haciendo.
And I was like, this is a $10 billion a year industry. And you feel like your $2 million per year agency has saturated Facebook. I was like, do you know of any chiropractor agencies that exist? He's like, yeah, there's loads. It's like, you know, there's hundreds of them. I was like, okay. So explain to me why every sale that is keeping all of them in business is somehow not sales that you should be making. He was like, got it.
Escúchalo en el minuto 8:35
Cuando sientas que ya dijiste todo, cuenta lo que hiciste
Estrategia de contenidosTodo creador llega a un punto en que siente que ya dijo todo lo que tenía que decir. La salida es que la vida sigue: cada día haces cosas nuevas y puedes hablar de lo que hiciste, así que ese bloqueo se rompe mientras sigas viviendo cosas que contar.
you're going to get to a point where you're like, I feel like I've said everything that I was going to say. Okay. Now, remember, you continue to live life every day. You continue to do stuff, and you can talk about what you did. So that can break that.
Escúchalo en el minuto 1:20:37
Estrategia de contenidosEn contenido no hay nada realmente nuevo porque la condición humana no ha cambiado en miles de años: cuanto más viejo es el problema, más vieja es la solución. Lo que cambia es la forma de contarlo, no el fondo.
Like, the actual story doesn't change. Only the names. And so if you think about that with content, like, there is no new content. Like, the human condition has not changed for thousands of years. Like, the older the problem, the older the solution.
Escúchalo en el minuto 1:20:57
El LTV sobre CAC cae al escalar, pero el retorno absoluto sube
Medición y experimentosEn el publico mas caliente y consciente la densidad de compradores potenciales es alta y el ratio LTV sobre CAC puede ser de 20 a 1. Al abrirse a publicos menos conscientes cae a 5 a 1 en el medio y a 3 a 1 a escala, pero como se esta gastando cien veces mas, el retorno absoluto es muchisimo mayor: ahi es donde se empieza a imprimir dinero.
that's when you start really printing money, right? And so if you have, call it 20 to 1 LTV to CAC in the beginning when you have lots of little seeds, lots of density of potential buyers because it's really warm, really problem-aware, really solution or product-aware, right? Like really high-end. As you go down, you might drop to 5 to 1 in the middle. You might drop to 3 to 1 at scale, but you're at 100 times the spend. And so in that case, you're still making way more absolute return on the investment.
Escúchalo en el minuto 1:19:28
Casi un millon de beneficio con 5.800 seguidores
Estrategia de contenidosHormozi conocio a una mujer que hacia algo menos de un millon de dolares al ano de beneficio, no de ingresos, con 5.800 seguidores en Instagram y ninguna otra plataforma: el 100% de sus clientes salia de ahi. Es el ejemplo extremo de audiencia diminuta y dinero grande.
So there was a lady who I just recently met who was doing just under a million dollars a year in profit, profit from 5,800 followers on Instagram. She had no other platform. She sourced 100% from Instagram. And this blew my mind. I mean, like I say this stuff, but having that level, like it was such an extreme example of tiny audience, big money.
Escúchalo en el minuto 1:07:29
Pide el compartido nombrando a quién hay que mandárselo
Estrategia de contenidosHormozi cierra pidiendo que compartas el video con otro dueño de negocio para que pueda comprimir trece años de aprendizaje y ahorrarse las cicatrices. La petición funciona porque nombra al destinatario exacto y el beneficio concreto que recibe, en vez de pedir un compartido genérico.
And I love getting the messages and the stories that we do, but it would mean the world to me if you just shared this video with another business owner who they can hopefully compress 13 years into however long this video ends up big to save them all the scars and so they can just have the lessons.
Escúchalo en el minuto 1:25:08
La noticia nunca cambia, solo los nombres
Estrategia de contenidosLa madre de Hormozi le dijo una frase que se le quedó grabada: la noticia nunca cambia, solo los nombres. Siempre hay una guerra, un crimen, un accidente; la historia en sí es la misma y lo único que rota son los protagonistas.
But my mom said this to me once, and I always remembered it. She said, the news never changes, just the names. And I really thought about that. It was like, there's always a rape. There's a war. There's a murder. There's a car accident.
Escúchalo en el minuto 1:20:46
Seguir leyendo
Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
ver todas, leer las ideas por tema o
empezar por la ruta guiada si no sabes por dónde.