Marketero · Entrevistas
Building a $5,000,000 Business for a Stranger in 42 Mins
37 ideas de marketing sacadas de «Building a $5,000,000 Business for a Stranger in 42 Mins», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, estrategia y…
- 37 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 42 min
- Publicada en 2025
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De qué habla
Las 37 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 37 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Documentar, demostrar, duplicar: los tres pasos para traspasar una habilidad
Estrategia y decisiones de negocioPara que un empleado haga algo como tú quieres: primero lo documentas en una lista de chequeo, después lo haces tú delante de él siguiendo esa lista (si te desvías, corrige la lista hasta que puedas seguirla tal cual), y por último él lo hace delante de ti. Recién ahí la habilidad quedó duplicada en otra persona.
So leads page 207. If you have employees and you want them to do what you want them to do, then there's Document. You make a checklist. Demonstrate. You do it in front of them. Duplicate. They do it in front of you. document this by putting this into a checklist. So now that you have it in a checklist, now you follow it in front of them so they can, And then once you have the checklist, right, have them followed in front of you. And then once that happens, then you've been able to duplicate the skill into somebody
Escúchalo en el minuto 31:11
Así lo hacemos siempre: la frase que desactiva la objeción a un paso incómodo
ConversiónCuando pedía tarjeta de crédito para una prueba gratis, la gente preguntaba por qué y él no tenía respuesta, hasta que un día contestó que así lo habían hecho siempre y nadie volvió a objetar. Apelar a la política funciona porque la gente asume que quien atiende solo cumple una norma y deja de discutir con esa persona. Sirve para cualquier paso nuevo del proceso de venta que el cliente no entienda del todo.
And then if they ask like, Hey, why do you need my insurance? Then we'll say like, Hey, just in case the doctor thinks he can help you. This is just how we always did it. So the reason I gave Raymond that line is because it only always works. So I used to try and sell free trials and believe it or not, there was a time in my life And if they cool, do you want to put your credit card down? And they'd be like, why do you need a credit card? And so one time it just came out and I was like, well, this is just how we've always And, and after I started saying that no one objected. And so despite…
Escúchalo en el minuto 27:02
Vende en el punto de mayor dolor, no en el de mayor satisfacción
ConversiónSi alguien entra hambriento a tu restaurante, le das un bistec y después de comérselo le preguntas si quiere otro, va a decir que no aunque le haya encantado. Si le preguntas cuánta hambre tiene antes de servirle y ahí le ofreces dos, los compra. Vender después de resolver el problema es vender en el peor momento posible: el deseo ya se consumió.
But if you think about how sales works, so sales, you want to sell at the point of greatest pain, not the point of greatest satisfaction. If you're a salesman, where do you sell? So do you sell at point of greatest deprivation or point of greatest satisfaction, aka pain or So if I, let's say you walk into my restaurant, all right? And I say, Hey, here's a steak and you eat the steak. And then after you eat the steak, I say, Hey, how was the steak? You say, Oh my God, it was the best steak of my life. Would you like another steak? Because you're selling at the wrong time. You walk into the…
Escúchalo en el minuto 20:03
Medición y experimentosGastar 1.000 y recibir 10.000 es un 10 a 1 que deja 9.000 netos; gastar 10.000 y recibir 50.000 es un 5 a 1 que deja 40.000. La mitad de eficiencia con más de cuatro veces el retorno absoluto. Muchos dueños de negocio se quedan atrapados optimizando el ratio cuando lo que corresponde es gastar más y aceptar que la eficiencia baje al escalar. El piso sugerido para este caso fue 5 a 1, es decir, duplicar o triplicar…
I would say basically I'd stop it at five to one. And say like, so basically double or triple whatever the CPA there currently is. And sometimes what you'll find though, is that if you can double or even triple how much you can spend to get a customer, you might be able to like 10x lead flow. So let's say, I say you could spend $1,000 in scenario one, and that'll turn into $10,000. What if I said you could spend $10,000 and make $50,000? Because here you make $40,000 net, and here you make $9,000. Despite the fact that this is a 10 to one versus here you have a five to one. So you have half…
Escúchalo en el minuto 35:32
Espía la copy que ya funciona en tu nicho a través de las agencias especializadas
Mensaje y copywritingPara conseguir una primera versión decente de tus anuncios sin inventar nada: busca agencias que se especialicen en tu rubro y en ticket alto, mira quiénes son sus clientes y revisa las bibliotecas de anuncios de esas cuentas. Es muy probable que todas corran variantes de la misma copy, y eso te dice qué está probado en el mercado.
What I would do, honestly, is I would look at. So this is how I would spy on some shit. So I would look for chiropractor agencies that specialize in higher ticket. And then I would look at their customers. And then I would look at their ad accounts. And then I'll bet you that they run the same ad copy that seems to work really well for all of them. And that's where I would look at. If I was like, if I had to get my 1.0 version.
Escúchalo en el minuto 38:25
Dale a tu agencia un CPA objetivo, no una queja
Canales de adquisiciónEn lugar de discutir con la agencia, entrégale el número: puedo pagar hasta este costo por adquisición o por lead, y mientras estés bajo eso gasta todo lo que puedas. Conviene manejar dos cifras, la que le comunicas y la que realmente estás dispuesto a pagar, dejando un colchón porque las agencias tienden a pasarse; a más confianza, más se acercan esos dos números y más tráfico pueden mandarte. Aprender el…
So if you might have to talk in, um, in marketer speak for them and just give them this target CPA, like cost to acquire or CPL and just say like, listen, I can, I can pay up to this. So like make it rain, dude. If, as long as it's under this, I'm good. If you're managing an agency, the more specific can be the better. And so you have to kind of learn some marketing language so that you can talk to them like And I'll also tell you they'll respect you way more if you can speak their language. What you're going to be looking at is either CAC, depending on, you know, what industry, I like to…
Escúchalo en el minuto 34:01
Ecuación de valor: sube el resultado y la certeza, baja el tiempo y el esfuerzo
Oferta y precioEl valor percibido tiene cuatro palancas: el resultado que la persona desea, la probabilidad percibida de conseguirlo (riesgo), cuánto tiene que esperar y qué tiene que hacer o dejar de hacer. Aplicado al caso, la demora de un día entre la evaluación y la presentación del plan era pura fricción: adelantar el papeleo a antes de la cita mejora dos de las cuatro palancas sin tocar el producto.
So what we're trying to do here is we're trying to decrease the friction associated with them And so there are three major levers to providing value. The fourth is obviously the dream outcome that they want to, they have to want what But the other three correspond to the risk, AKA the perceived likelihood of achievement, how long they have to wait and what they've got to do that they don't want to do, or they got to stop doing that they do want to do, AKA ease or difficulty. So you want it to be easy. You want it to be fast. You want it to be risk-free. What we're doing here is saying, okay…
Escúchalo en el minuto 25:36
Cobrar 29 dólares por la primera cita para blindar la asistencia
ConversiónEn vez de ofrecer la primera consulta gratis, cobrar un ticket bajo (29 dólares por radiografía más evaluación) y tomar la tarjeta de crédito por teléfono al agendar. Conseguir un cargo de 29 dólares en la llamada no es difícil, y con el compromiso económico puesto la asistencia se acerca al 100%. La ventaja no es el dinero: es que la persona ya puso algo en juego.
So, um, starting with the lead magnet, I think that offering 19, $29, somewhere in their first consult or free x-ray or something to that extent would probably go way better. Um, and I do like, especially for your, your type of business to do a low ticket. So it'd be like $29, uh, x-ray, you know, plus, you know, assessment, blah, And the reason I like this is because you get the credit card on the phone. And the thing is, is that if we build in the 29, then the likelihood of the shop is super high. And this is literally just to take shop rates to like basically a hundred percent. So lead mag…
Escúchalo en el minuto 18:53
Mover la venta antes del servicio: mismo día, otro orden, 10 a 15% más ventas
ConversiónEn el proceso original se hacía la evaluación, luego el tratamiento y recién después se ofrecía el plan; la recomendación es evaluar, vender el paquete y después tratar. No cambia el tiempo ni el costo, solo el orden, y se estima entre 10 y 15% de aumento inmediato en ventas más una subida de la tasa de cierre, porque el cliente decide mientras todavía siente el problema.
And so it's kind of the same thing here where people are literally coming in pain. Ideally, what I would want to do is we take the assessment. Instead of doing the treatment, then I want to sell the package. So it's the same timescale. We just move the order around. And so that might be an immediate, like 15, you know, 10 to 15% boost in sales. But the thing is, is that I think that your close rates are going to go up. But I think close rates will go up. And like when you're in pain, your desire for a more, like all the desire is there in that moment.
Escúchalo en el minuto 22:05
Cinco toques antes de la cita para sostener un 80% de asistencia
ConversiónLa secuencia que produce un show rate del 80% es tres mensajes de texto, una llamada la noche anterior si no respondieron, y otra llamada dos horas antes de la cita. Es trabajo aburrido, pero es donde la mayoría de los negocios chicos pierde más plata: no trabajan los leads lo bastante rápido, lo bastante seguido ni con suficiente personalización.
So we do three text messages. And then we do a phone call. If they don't respond to a text message, we do a phone call the night before. To confirm, we'll do another one like two hours before their appointment. That they simply just don't work their leads either well enough, fast enough, or hard enough. They're not responding to them quickly. They're not personalizing the reach outs. They're not doing it multiple times. And they're not doing it in a timely fashion relative to when they're coming in. When you see 80% show rates, you've got somebody who knows how to work leads.
Escúchalo en el minuto 9:27
El call out va primero y es lo único que la mayoría va a leer
Mensaje y copywritingLa primera parte de todo anuncio pagado es el call out: lo que hace que tu audiencia se dé por aludida. Conviene fundir la ubicación y el problema en una sola línea del tipo Atención, residentes de Everett con dolor de espalda, destacada entre asteriscos, y recién después dar la prueba y la oferta. Una de las cuatro formas de hacerlo es la pregunta cuya respuesta es un sí implícito.
Like I think you can have a clear call out. So it's like attention to Everett and surrounding areas. So instead of saying areas, I would go to like residents or something like, or people that basically combine the two. So it'd be like attention to Everett, like residents with back pain. I'd probably lead with a question, which would be like, are you? And I think you could probably get, just like I combined the first, the headline and the next sentence into just like attention, Everett residents with back pain. And in the paid ad section, the first part of every ad is a call out. It's getting…
Escúchalo en el minuto 11:34
Oferta y precioUna tasa de cierre muy alta indica que el mercado está dispuesto a pagar más de lo que estás cobrando. La regla práctica es que el punto dulce entre precio y volumen suele estar en un cierre del 30 al 40%; por encima de eso, conviene probar subir precios antes que salir a buscar más leads.
Which then on some part of my mind, I'm like, okay, when you have super high close rates like that, we might need to bump prices. Like it just shows that the market is willing to spend more. And so for me, like I would say healthy close rate percentage is usually like 30 to 40%. That's kind of like usually where you find the sweet spot of price versus number of units sold. Not always, but that tends to be like a rule of thumb.
Escúchalo en el minuto 3:27
El upsell después de un éxito solo funciona si abre el siguiente dolor
Retención y relación con el clienteA veces el punto de máxima satisfacción de un problema es el punto de máximo dolor del siguiente: si le ayudaste a un cliente a ganar más dinero, ahora tiene un problema de impuestos y ese es el momento de presentarle a quien se lo resuelve. Al ordenar productos en una escalera, cada upsell tiene que abrir explícitamente el bucle de dolor que el producto siguiente cierra.
Now here's where it gets tricky. Sometimes the point of greatest satisfaction. For one thing becomes the point of greatest pain for another. So if all of a sudden I help you make more money, for example, then all of a sudden you have a new problem, which is you have taxes. And then I say, Hey, with all that extra money that you made, I can introduce you to somebody And so where people conflate this in terms of orders, you have to make sure that if you're doing an upsell at the point of greatest satisfaction, it's opening the loop of pain for the next problem that you're going to solve through…
Escúchalo en el minuto 21:26
Convertir la venta presencial en clics y casillas para eliminar la variabilidad
ConversiónEn negocios con local, la forma de que todos vendan parecido es volver el pitch algo mecánico: mirar qué hace consistentemente el vendedor que cierra al 80% y convertirlo en un material fijo. Hay dos versiones: girar el laptop hacia el cliente y leer las diapositivas, o llevar una tabla con el guion que el cliente no ve y que el vendedor va tildando. La segunda deja además evidencia del proceso, que se adjunta al…
I'll give you something that will help you a lot with brick and mortar. So I've done a lot of brick and mortar sales processes in my life. And, um, as much as possible, I like them to be like clicks and check boxes. When we sell supplements, for example, it's like, you literally just turn a laptop around and then you just like punch through it and you literally just say the words. And then at the point that you ask for the thing you ask for, like you really can machine And that will eliminate so much of the variability between people. And so I would look at what the top 80% guy is doing…
Escúchalo en el minuto 29:46
Estrategia y decisiones de negocioAl armar un plan de seis meses, la prioridad no la define la importancia sino la relación entre esfuerzo e impacto: si algo toma cinco minutos y puede duplicar el negocio, va primero. Lo pesado se deja para después, salvo que otras cosas dependan de que se ejecute antes. Y todo el orden se ajusta a la capacidad real del equipo para ejecutarlo.
So what I'm about to outline is the next six months of work for Raymond. And so one of the key parts of laying out a plan like this is making sure that the person has the right resources and that they're doing them in the right prioritization order. If there's something that takes five minutes and can double the business, well, let's do that first. And I tend to save the heavier things for later unless it absolutely has to be done first. And so by and large, I will do light work, high impact first. And then oftentimes there's the heavy work, heavy impact that has other things that tail or are…
Escúchalo en el minuto 37:07
Tu agencia calibra el presupuesto con el promedio del rubro, no con tu economía
Canales de adquisiciónLas agencias especializadas en un sector recomiendan gasto publicitario según lo que soporta el cliente típico de ese sector. Si tu modelo monetiza mucho mejor que el promedio (paquetes de 2.400 frente a competidores que cobran visita a visita), su recomendación te va a quedar corta por definición y vas a subinvertir sin darte cuenta.
So, um, but yeah, and in the, in the, I guess the big question is like with the ad spend, a lot of these sort of agencies that we hire, like they work with many chiropractors, So most chiropractors don't do what we do, which is sell packages of 2,400. Um, so I think that they base our ad spend, they're recommending our ad spend based on that, but my return on it is so much higher than the average guy.
Escúchalo en el minuto 33:36
Hacer visible la brecha apenas entra el cliente
ConversiónEn sus gimnasios, lo primero que hacía con cada persona que cruzaba la puerta era subirla a la balanza, aunque no quisiera: el objetivo es ensanchar la distancia entre dónde está y dónde quiere estar antes de proponer nada. La medición inicial no es un trámite administrativo, es parte del proceso de venta.
I always had this rule, at least like with fitness, it's like when someone walks in the door, first thing I want them to do is expand the gap of where they are, where they want So I have everybody hop on the scale. I'm like, get on the scale. We got to know where it's just enough. And so it's the same idea with this.
Escúchalo en el minuto 23:30
Vender paquetes de tratamiento en vez de cobrar visita por visita
Oferta y precioEn un servicio premium, cobrar por sesión suelta es lo que hace la mayoría y es lo que mantiene chico al negocio; empaquetar el resultado en un plan de 60 a 90 días con precio único es lo que permite pagar publicidad, expandirse y sostener recurrencia. La diferencia entre el negocio analizado y sus competidores es exactamente esa: 2.400 dólares por plan contra cobrar cada visita.
And so typical chiropractors who don't know business will sell one crack at the back at a time, whereas he's already selling high ticket packages, which is the right direction to go for a premium service. So most chiropractors don't do what we do, which is sell packages of 2,400. They do visit to visit, which is a nightmare.
Escúchalo en el minuto 2:31
Compara sucursales y persigue al outlier hasta entender por qué gana
Medición y experimentosAl revisar los datos por local aparece uno con 8 a 1 de retorno y la mitad del costo de adquisición que el resto. Antes de copiar nada hay que determinar si eso viene del desempeño del equipo o simplemente de que ese mercado tiene costos por impresión más bajos porque hay más gente. Perseguir la causa del outlier rinde más que optimizar el promedio.
So looking at this whole sheet, I scanned it. And in the bottom where you can see Q2 there, it's Capitol Hill, Everett, and Kent. And so Kent, you see an eight ROAS there. The lowest CAC by a decent margin. And so I wanted to understand whether that was a performance thing or like it just costs less because of a marketplace. The cost per impression CPMs are lower there. I wanted to double click into that to figure out why that one's doing so much better than the others. So why is Kent so much better? Because CAC is half of Capitol Hill, right? You're getting more LTV and lower CAC at Kent.
Escúchalo en el minuto 6:16
Precargar el papeleo antes de que el cliente llegue
ConversiónPedir por teléfono los datos que traban la venta (tarjeta y datos del seguro) y sumar al procedimiento diario imprimir cada mañana los expedientes de todos los pacientes del día, ordenados, para que el vendedor los tenga en la mano al recibirlos. Si por limitaciones de entrenamiento hay que elegir una sola cosa, priorizar los datos que permiten cotizar, no el cobro.
If the $29 thing gets in the way, then we can still just do the, it's just like a, you I mean, personal preference, get the credit card and the insurance card over the phone. If it seems like a training issue, then I would prioritize the insurance card. But then that way it's like, you already have everything, they're preloaded. And so then they can come out after the x-rays, get it printed out from the scheduler at the And I mean, shoot the morning of, I probably just add the SOP, print all the, print all the packets out for everyone. And then the doc gets them in the clipboard when they…
Escúchalo en el minuto 26:27
Escasez operativa concreta en lugar de frases vagas de disponibilidad
Mensaje y copywritingEn vez de escribir un párrafo enredado sobre que no se puede garantizar disponibilidad porque hay que acomodar cupones dentro de la agenda general, decirlo en dos líneas: solo podemos atender 10 pacientes nuevos por semana, y los cupos se asignan por orden de llegada. La escasez funciona mejor cuando es una restricción real y contable, dicha en la menor cantidad de palabras posible.
I cannot guarantee availability as we accommodate 10 vouchers of general patient schedule. It could probably be compressed. Like we can only, we can only see 10 new patients per week. Scheduling availability is first come first serve for this treatment.
Escúchalo en el minuto 13:02
SEO local por long tail: la apuesta lenta con el ROAS más alto
Canales de adquisiciónGanar una palabra genérica a nivel nacional es imposible, pero ganar quiropráctico Everett, Everett columna, Everett ciática y decenas de variantes locales no es difícil. Es contenido gratuito con alta intención de compra y, según el inversor, el retorno sobre la inversión más alto de todos los canales, con la salvedad de que hay que esperar cerca de un año. En una cadena se replica local por local, y conviene…
The other thing that might be worth looking into, um, would be a local SEO. Because SEO is especially for intent based. So it's like, obviously there's search, but it's not hard to win an SEO locally. Like nationally you want to win back pain. But like you want to win Everett, you know, chiropractor, Everett spine, Everett pelvic health, Everett low back, Everett lumbar, Everett, like, you mean there's so many sciatic, like all those, I think you could probably win on long tail keywords. So one of the core four, but I think that he has an opportunity on posting free content on his site to…
Escúchalo en el minuto 32:22
Probar cada cambio en un solo local antes de extenderlo
Medición y experimentosCuando se cambia el proceso de venta en una cadena, la recomendación es que el gerente de ventas tome la venta en una sola sucursal como prueba y, si funciona, recién ahí se despliegue al resto. Limita el riesgo operativo de una idea que en el papel se ve bien.
We need the sales manager to take over the process. Manager takes sale. One location test. If it works well, you can roll it out.
Escúchalo en el minuto 39:12
Poner un estimador de impacto al lado de cada acción del plan
Medición y experimentosDespués de listar las tácticas a ejecutar, anota junto a cada una cuánto esperas que mueva el negocio: esta duplica el flujo de leads, esta recupera un 10%, esta sube volumen, esta sube la conversión. El estimador obliga a distinguir las acciones que duplican de las que solo suman, permite ordenarlas y deja explícito el resultado agregado esperado y el plazo total, en este caso unos seis meses de trabajo.
So I think if we do these things, if we're going to put a little estimator here, I think this is probably an easy 2x in terms of lead flow and making more money. This can absolutely double the return that you're doing there. And so we've got a double, a double 10%. This could be a double dependent. This is more in terms of volume, right? And that's probably about six months of work.
Escúchalo en el minuto 40:20
Los clientes fáciles atrofian al equipo de ventas
ConversiónEntre locales el cierre varía de 55-60% a 80% con el mismo producto. Una explicación es que las sucursales que reciben muchos casos sin costo para el cliente dejan de entrenar la venta, y cuando les llega alguien que sí tiene que poner dinero lo descartan como lead malo. La solución no es cambiar la fuente de leads: es entrenamiento y juegos de rol para el caso que exige trabajo.
So right now, are there some locations that are having like way higher close rates than others or like Oh, um, so let's say Auburn is, let's say they're averaging about 55, 60%. And then, uh, Capitol Hill might be at like 80%. And then also the fact that I think if a, if a clinic sees a lot of those a hundred percent coverage ones, then they kind of skip, then they start, they don't work on their sales skills for the ones that are, and then they can say, Oh, these are crappy leads or shitty leads or whatever. But you just, cause you have to work a little bit for them. So I think just creating…
Escúchalo en el minuto 28:42
Los problemas del negocio siguen patrones según el número de empleados
Estrategia y decisiones de negocioLos negocios se comportan en patrones predecibles según su etapa de tamaño. En la etapa de 20 a 49 empleados, el problema típico de ventas es que la eficiencia de cierre del producto principal se vuelve inconsistente: bajan las devoluciones pero también los cierres. Para graduar a la etapa siguiente hay que instalar entrenamiento de ventas, coaching individual y una cadencia de equipo que verifique que todos operan…
Raymond's actually on level six, which is all the way over there. Of the scaling roadmap, he's at 20 to 49 employees right between all of his locations. And to get to 50, he has to do some of these steps. So what sales issues occur at level six? Well, closing efficiency on core product draft becomes inconsistent. I'm telling you, like we spent a long time with us and businesses behave in patterns. And so to graduate, he has to install better sales training, individual coaching, and a team cadence for making sure that they're operating at KPI or above. And so this is what he has to do at this…
Escúchalo en el minuto 17:20
Canales de adquisiciónLa disposición a pagar es proporcional al poder adquisitivo y al dolor que la persona está sintiendo en ese momento. Quien navega y se topa con un anuncio no está en el mismo estado que quien acaba de lastimarse y busca solución en Google: por eso los canales de intención cierran mejor y con tickets mayores, y merecen más presupuesto que los de interrupción.
And these people are in immediate need of help. So they're much easier. Our case acceptance goes up much higher. High intent. So if you think about people's willingness to pay being proportional to their spending power and the pain that they're experiencing with it. And so when you have someone who's being interruption-based, that means like they're just scrolling around and they see an ad, they're probably not as in pain as somebody who's like, oh, I just They're on Google. They're searching for a solution immediately. So the intentions are completely different. Or rather, they're…
Escúchalo en el minuto 7:44
Duplicar la facturación de cada local rinde más que abrir locales nuevos
Oferta y precioComo los costos fijos de un local no cambian cuando sube la facturación, duplicar los ingresos de las sedes existentes duplica su rentabilidad: el ejemplo lleva el resultado por local de 1,5 a 3. Exprimir la eficiencia de lo que ya está abierto evita tener que abrir más sedes para crecer, que es la vía cara y lenta.
Now this one, I think like the thing is with this one that I like so much is it like doubles the efficiency of each store. Like this one's like super, super sexy because all of a sudden it might be able to take your Kent from like 1.5 to like three. And like you might not have to open any more stores. Like if you could, cause like if you can double revenue, the fixed costs are more or less the same.
Escúchalo en el minuto 40:45
Cuando un local rinde y otro no con el mismo modelo, el problema es el equipo
Estrategia y decisiones de negocioEl primer local siempre funciona mejor porque lleva la huella del fundador: los clientes lo conocen, el estándar se controla solo. Al abrir o comprar más, esa magia no se replica, y muchos dueños concluyen que hay que cambiar la estrategia cuando en realidad el modelo está bien y lo que falta es gente capaz de ejecutarlo. Antes de rediseñar el negocio, hay que mirar al equipo.
What Raymond's dealing with is super common when you go from one location to multiple, Because usually I call it founder magic or owner magic. It's like if you have one location, it's like your thumbprint's on it. And so it's like always going to be special and different than everyone that you opened So obviously when I had one location, it was really easy to control the standard, right? But as we expand, it's harder and harder to have that same standard. And so a lot of times business owners are like, oh, I need to change my strategy when the reality is that like the team's just not good…
Escúchalo en el minuto 4:10
CAC de 700 contra LTV de 3.400: ratio de 4,8 a 1
Medición y experimentosEl costo de adquirir un cliente es de 700 dólares y el valor de vida es de 3.400, lo que da una relación LTV/CAC de 4,8 a 1. La inversión publicitaria es de 1.500 a 2.000 dólares mensuales por local, unos 110.000 dólares al año en total, cifra que el propio inversor califica de baja para lo que el negocio factura.
Our CAC is about 700. Our lifetime value is 3,400. So that's 4.8 to 1 LTV to CAC ratio. Marketing spend, we're spending about 1,500 to 2,000 per location right now. And our annual ad spend on marketing is about 110,000. The amount that he's spending per location seems low given how much money he's making. So I think there's probably opportunity there.
Escúchalo en el minuto 5:17
Estrategia y decisiones de negocioCuando alguien plantea si su meta es vender la empresa o conservarla, el inversor considera que son el mismo camino: la diferencia solo indica cuánto tiempo quiere seguir trabajando. En ambos casos las decisiones que hay que tomar son las de construir un mejor negocio, así que la meta de salida no debería cambiar la estrategia.
But then I also want to entertain selling to an institutional buyer. So when someone says they're trying to build it to sell it versus build it to keep it, I see both of those as basically the same path. It just shows how much they want to work like super long term. Either way, all paths lead to building a better business.
Escúchalo en el minuto 1:07
35 leads al mes, 80% de asistencia y 71% de cierre
Medición y experimentosEl embudo del negocio produce unos 35 leads mensuales por local; de esos, 28 se presentan a la cita (80% de show rate) y se cierra cerca del 71%, o sea unas 20 ventas al mes. Sirven como referencia de lo que un servicio local bien operado puede sostener.
On average, we're getting about 35 leads per month. And out of the 35, we have 28 that show. And so we have a show rate of about 80%. And our closing rate is about 71%. So total sales probably roughly around 20. Solid numbers.
Escúchalo en el minuto 3:03
Canales de adquisiciónPosicionar cada local en su mercado puede aumentar el negocio entre un 30% y un 50%, y a diferencia de la publicidad pagada ese aumento es casi todo margen porque no hay costo por clic detrás. El precio a pagar es el tiempo: alrededor de un año hasta ver el efecto, así que solo compensa si el horizonte del negocio es de varios años.
Local SEO is probably like, you might be able to get like a 30 to 50% boost. It'll just take like a year, but it's the nice thing is this whole margin. It's all margin.
Escúchalo en el minuto 41:17
Cerrar la fuga del día uno al día dos vale 10%; un jefe de ventas, 20% más de cierre
ConversiónEn una cadena de clínicas quiroprácticas de 5 millones de dólares al año, Hormozi estima que arreglar la caída de pacientes entre la primera y la segunda visita devuelve un 10% que hoy se pierde, y que poner a un responsable de ventas a hacerse cargo del proceso empareja el desempeño de los vendedores y sube el porcentaje de cierre alrededor de un 20%. Son estimaciones de mejora relativa, no resultados medidos.
This is probably going to give us the 10% back that we're losing between day one and day two right now. So this is plus 10%. And then the sales president will probably be able to smooth out your, your closing percentage. Probably be somewhere like a 20% lift. That would be kind of like my guess.
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Google Ads devuelve de 9 a 24 dólares por dólar invertido; Facebook queda muy por debajo
Canales de adquisiciónLas campañas de búsqueda del negocio muestran retornos sobre la inversión publicitaria de 12 a 1, 24 a 1 y 9 a 1 según el local, y el dueño aclara que el 9 a 1 es su peor caso, no el promedio. Las campañas de Facebook rinden bastante menos con el mismo producto y el mismo equipo.
Well, these obviously do significantly better than your Facebook ads. So right off the bat, look all the way to the right. ROAS means return on ad spend. So you see 12 to 1, 24 to 1, 9 to 1. I'm seeing really strong ROAS here. Because like, if I look at this, I'm like, okay, we got 12 to 1, 24 to 1, 91. I picked a one, like a high, middle, low. Nine to one is a low one?
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Cadena de quiroprácticos: 5,2 M USD, 23% de margen y paquetes de 2.400 a 3.600
Oferta y precioEl negocio analizado tiene seis locales físicos, factura 5,2 millones de dólares en los últimos doce meses, con EBITDA de 1,2 millones y margen neto del 23%. No vende sesiones sueltas: vende paquetes de tratamiento de 2.400 a 3.600 dólares por 60 a 90 días, y uno de cada siete pacientes entra por un caso mayor (accidente de auto o laboral) que puede valer hasta 10.000 dólares.
We currently have six brick and mortar locations, trailing 12 months revenue, 5.2 million. EBITDA of around roughly 1.2 million. And our net profit is about 23%. So then when the patient comes in, our packages can range from 2,400 to 3,600 over a 60 to 90 We're primarily a reoccurring revenue model and roughly one out of every seven of our patients, they come in for a larger case value. So like a car accident or a work injury might be worth up to $10,000.
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Estrategia y decisiones de negocioDuplicando la facturación de los locales que ya existen, el negocio llegaría a cinco millones de EBITDA sin abrir nada nuevo, y ese nivel de resultado basta para que un comprador institucional se interese. El objetivo de venta se alcanza aumentando la rentabilidad de lo existente, no sumando sedes.
And so if you doubled revenue across all of these, then you'd already be at five. Like you'd already be at five in terms of EBITDA. You wouldn't even have to do anything else. Would that be attracted to an institutional wire? Oh yeah. Even if it's just that small amount of.
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