Marketero · Entrevistas
Make More Profit than 99% of People
20 ideas de marketing sacadas de «Make More Profit than 99% of People», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio, retención y relación con el…
- 20 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 31 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 20 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 20 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Facturar anual en vez de mensual quintuplica el valor de vida del cliente
Retención y relación con el clienteSegún un estudio de ProfitWell, la cancelación media de las membresías es de 10,7% al mes cuando se cobra mensualmente, baja a 5% con cobro trimestral y a 2% con cobro anual. Como el valor de vida se estima dividiendo precio entre cancelación, un mismo precio de 100 dólares al mes produce unos 950 dólares de valor de vida con cobro mensual, 2.000 con trimestral y 5.000 con anual. Cambiar solo la periodicidad del…
profit well did a really cool study on this which showed the difference between monthly billing quarterly and annual billing now you're like okay should care let me show you why so if you build monthly the average turn across all memberships is about 10.7% per month that means if you have 100 people you're going to have 89 at the all right if you Bill quarterly that churn drops to 5% okay less than half Cadence now what happens if you Bill annually it drops all the way to 2% now is so we can determine LTV by taking [ __ ] okay so you take price and you divide by churn and this gives you your…
Escúchalo en el minuto 7:30
Separa el valor de una sola vez del valor consumible y cobra cada uno distinto
Oferta y precioUn curso de construir webs pierde todo su valor el día en que el alumno aprende la habilidad; en cambio la comunidad, el soporte, el hosting o la ayuda con anuncios se consumen mes a mes. Cobra el valor de una sola vez con una cuota inicial alta y el valor consumible con una mensualidad baja: por ejemplo 5.000 dólares al inicio y 200 o 300 al mes. Este modelo de cabeza grande y cola larga evita que el cliente sienta…
so with onetime value versus consumable discrepancies is that usually you don't don't understand the value that you are right then as soon as you learn how to build websites the value of that course drops to zero you already have the skill what most business owners should do but you might want to think about this is differentiating the value that you have in your business between one time and consumable or recurring value all right else but what are all the things that I consume this month and next month and the month after I might have a community I might have accountability if I have…
Escúchalo en el minuto 2:49
Sube el precio hasta que conversión por precio empiece a dar menos dinero
Oferta y precioEl precio correcto no es el más alto ni el más bajo, sino el que maximiza el beneficio bruto total, y se encuentra midiendo el ingreso por conversación de venta. Cerrar el 10% de cien llamadas a 10.000 dólares da 100.000, es decir 1.000 por llamada; cerrar el 30% a 5.000 da 150.000, es decir 1.500 por llamada, así que el precio más bajo gana. Es un problema de matemáticas, no de opinión: hay que seguir moviendo el…
terms of inflation in terms of thinking about one to raise prices in general uh I encourage everyone to continue to raise prices until your conversion rate times price equal less money meaning if I can sell now again this doesn't take so if I can sell if I get on the phone with with 100 people and I can sell 10 people at $10,000 uh I have a you know 10% conversion rate which means I make $100,000 from $100 from 100 calls that's 1,000 bucks a call now if I can all of a sudden get to 30% uh close rate with a $5,000 thing then it means that I make $150,000 on those 100 calls and so then I would…
Escúchalo en el minuto 22:03
Empuja al plan anual quitando algo malo y añadiendo estatus VIP
Oferta y precioPara que la gente elija el plan anual hay que combinar dos movimientos: quitar algo malo, que es el descuento sobre el precio, y añadir algo bueno de forma inmediata. Lo más potente es el estatus: llama a los planes estándar y VIP, y aunque el precio fuera el mismo mucha más gente tomará el VIP. Añade dos o tres beneficios que den estatus en la comunidad, como no hacer fila, elegir horarios de sesión o una sesión…
you want to incentivize people to go to the annual first off you have the discount so that's you know thing one um and I like to associate as many benefits assumably possible immediately for making the decision and so I want bad things I take away so discounts would be a pricing thing that I a bad thing I take away and then I also want to add good things so it's like um if I had a appreciation thing or I had uh I had specific times or sessions that only VIP customers so basically consider it like you even name it something so it's like you have your standard and your VIP even if it's the same…
Escúchalo en el minuto 25:31
Medición y experimentosLa forma de encontrar el precio es probarlo en llamadas reales, y conviene empezar barato e ir subiendo porque el camino inverso es muy difícil de gestionar. Subir se justifica solo con más demanda o mejor producto, igual que una acción que sube de precio con el tiempo; bajar obliga a explicar el motivo, normalmente una mejora de eficiencia cuyo ahorro hay que traspasar también a los clientes actuales, y deja pésimo…
tell you exactly what we do with every company which is we just [ __ ] test the price and so we get on the phone and we say and I will say this it's way easier to go low to high than high to low all right and so if you if you sell at a price that's more expensive over time that works out okay if you if you go the other direction it can kind of suck and so um I think going up because think about it you're like yeah well that's what I was selling at last month we have more demand now we're better at our stuff like it makes sense like if you bought a Apple stock at 10 and now it's 20 like you're…
Escúchalo en el minuto 23:13
Oferta y precioLo habitual es un plan mensual y uno anual con alrededor de 16% de descuento, equivalente a comprar diez meses y llevar dos gratis. Aunque regales ese 16%, el valor de vida de quien paga anual sigue siendo unas cinco veces mayor, así que después de aplicar el descuento queda una mejora neta cercana a cuatro veces y media. El descuento no es una pérdida, es el precio de comprar retención.
very typical to have monthly at this rate annual at 16% less because it's uh you know buy 10 get two free um and by doing that though if you get people onto that annual remember you're giving them a 16% discount but the likel that those people recur and the LTV on those people still might be 10 time uh five times higher than these people so you take a 5x increase in LTV and then apply the 16% discount to the fact it's a lower price and then you'll get probably something closer to a you know 4 and 1/2x so it's still worth having that quote discount for the annual rate if
Escúchalo en el minuto 25:00
Medición y experimentosLa forma de encontrar el precio es probarlo en llamadas reales, y conviene empezar barato e ir subiendo porque el camino inverso es muy difícil de gestionar. Subir se justifica solo con más demanda o mejor producto, igual que una acción que sube de precio con el tiempo; bajar obliga a explicar el motivo, normalmente una mejora de eficiencia cuyo ahorro hay que traspasar también a los clientes actuales, y deja pésimo…
tell you exactly what we do with every company which is we just [ __ ] test the price and so we get on the phone and we say and I will say this it's way easier to go low to high than high to low all right and so if you if you sell at a price that's more expensive over time that works out okay if you if you go the other direction it can kind of suck and so um I think going up because think about it you're like yeah well that's what I was selling at last month we have more demand now we're better at our stuff like it makes sense like if you bought a Apple stock at 10 and now it's 20 like you're…
Escúchalo en el minuto 23:13
Prefiere cobrar 5.000 al año por adelantado antes que 12.000 en cuotas mensuales
Oferta y precioAnte la disyuntiva de vender 12.000 dólares al año en cuotas de 1.000 al mes o 5.000 pagados por adelantado, conviene el segundo aunque el precio nominal sea menos de la mitad. Con cobro mensual el cliente típico cancela en el mes cuatro o cinco, así que vale 4.000 o 5.000 en total; con cobro anual la retención al año ronda el 80% y el valor de vida sube a unos 20.800 dólares. Además el precio percibido es más bajo…
now now the other piece is I would strongly emphasize the point that I was making earlier about looking at quarter annual and monthly is that I would rather take less money on an annual billing and converted the same percentage so it's like if it's 12K for a year versus 5K paid up front for a year I'd rather have the five because I know that my annual my renewal rate will be much here if this $5,000 is what I'm asking for someone to pay for a year and we have this look back a year later believe it or not remember we have 2% a lot of times this means you're going to keep 80 0% or more of the…
Escúchalo en el minuto 15:45
Retención y relación con el clienteLa cancelación está directamente correlacionada con la frecuencia de cobro porque en cada facturación el cliente mira hacia atrás y evalúa cuánto valor recibió desde el cobro anterior. Una agencia de SEO que multiplica por diez el dinero del cliente el primer mes y solo por uno el segundo será cancelada: nadie promedia, todos preguntan qué hiciste por mí últimamente. Alargar el intervalo entre cobros alarga esa…
let's think about what the mechanism is that drives down this churn going from monthly to quarterly to annual so let me churn churn is directly correlated with frequency of billing okay so hear me out if I bill you every day the likelihood that you turn is going to be significantly higher than if I bill you every month and I consider the look back window so think about it like this if I have a month point I'm going to look back with my eyeballs and say how much value did I get between this billing and this billing now if I'm billing monthly then let's say I'm an SEO agency and I make someone…
Escúchalo en el minuto 11:49
Cobrar el año por adelantado financia una adquisición mucho más agresiva
Oferta y precioEl beneficio menos comentado del cobro anual es que adelanta un año entero de ingresos, lo que dispara tu capacidad de cubrir el costo de adquirir un cliente y te permite ser mucho más agresivo comprando tráfico. Aunque conviertas a la mitad de personas al plan anual, si cobras diez veces más caja por adelantado terminas con cinco veces más efectivo disponible que con el cobro mensual.
the other really big benefit that I didn't hit on at all in the video that I should have is that annual if you do increase the conversion percentage there in in a real way you're frontloading a year of Revenue meaning your ability to offset the cost to acquire Customer skyrockets because you get so much more cash collected up front so you can get really aggressive in the acquisition even if you have a small like let's say you convert half as many into the annual billing it's like okay well I get half as many but I get 10 times The Upfront cash so I still get 5x upfront cash as I did before…
Escúchalo en el minuto 26:47
El precio mueve la rentabilidad 6 veces más que conseguir clientes
Oferta y precioOptimizar el precio tiene un efecto seis veces mayor sobre la rentabilidad que conseguir más clientes, y dos veces mayor que reducir la cancelación o lograr que la gente compre más veces. Es la palanca más fuerte que tiene un negocio para ganar dinero, y aun así la mayoría de las empresas la ajusta por intuición en vez de resolverla como un problema aritmético de conversión y valor de vida del cliente.
optimizing pricing has a six times stronger increase on profitability than getting more customers and two times stronger increase of profitability than decreasing churn or getting people to buy more times and it is the strongest way for businesses to make more money problem and I think a lot of businesses are not using math to solve their problems and with pricing being one of the largest levers for making money not pricing pricing is still a three times stronger lever on profit versus the other two so let's talk about five
Escúchalo en el minuto 0:04
Reporta el valor acumulado, no el del último mes, pero sin esperar milagros
Retención y relación con el clienteSe puede alargar la ventana de evaluación más allá del ciclo de cobro reportando los resultados de forma acumulada: horas ahorradas, dinero generado, kilos perdidos, peleas evitadas. Instacart lo hace mostrando las horas ahorradas desde que eres cliente, no las del mes, y una agencia puede decir que trajo 35.000 clics en seis meses aunque hubiera meses malos. Ahí es donde el equipo de éxito de cliente y la…
but the big one is is there a way that I can just pick something that people already don't cancel the question was is there a way to extend the lookback period beyond the billing cycle meaning can you accumulate saving you know time saving if you had a software or money made if you had an agency or anything to that degree or you know pounds lost if you did weight loss whatever you know whatever um I think that the best thought process that I would have around this is yes I would try and report that data on a cumulative basis as much as humanly possible because then price or at least display…
Escúchalo en el minuto 29:28
Incluye una cláusula de IPC en los contratos de recurrencia
Oferta y precioEn todo contrato de continuidad conviene incluir una cláusula que permita ajustar el precio al índice de precios al consumidor. Tenerla no obliga a usarla cada año: como a la gente le molestan los cambios de precio, es mejor aplicarla cada dos o tres años y actualizar de una vez, en lugar de ajustes frecuentes.
right so those are two separate questions I'll answer each to them individually so from an inflation perspective uh every continuity contract I would include a clause that says that you can match the CPI or the you know consumer price index that allows you to map up uh the price with inflation that's up to you now having that Clause doesn't mean necessarily mean that you have to always do it every month or every year but it means every two or three years you can just update your pricing accordingly people don't like pricing changes and so uh I would do it less frequently rather than more
Escúchalo en el minuto 21:31
Oferta y precioEl precio recurrente no debe ser el máximo que logras que alguien acepte hoy, sino lo que seguirá pagando en su peor mes de resultados. Si cobras el techo, cualquier mes flojo rompe la relación entre precio y valor percibido y provoca la cancelación; si cobras pensando en el piso, la recurrencia aguanta.
we can do is trying to switch to annual to the best degree possible and billing based on what you think someone is going to continue to pay for what they're going to pay for on their worst month rather than what you can as much as you can get them to say yes to today and this is something that I've
Escúchalo en el minuto 20:24
Oferta y precioEn la práctica la mayoría de los negocios combina un plan mensual con uno trimestral o anual, no solo uno. La elección depende del perfil del cliente: si prepagar doce meses le resulta pesado, el trimestral funciona como opción principal, y para muchos negocios basta con ofrecer únicamente cobro trimestral como punto medio entre la retención del anual y la accesibilidad del mensual.
most businesses will have a monthly and an either or quarterly or annual it's usually not one or the other and you'll probably know your avatar uh if prepaying 12 months at a time is too uh arduous for them uh then it might it might be better to just have quarterly billing um as the primary way and I would say that as I'm as I'm explaining this right now you might be able to just get away with pure quarterly B billing and not have monthly or annual like you just do quarterly um and that might be a kind of a nice blend for a lot of people as like the Middle Ground um but it's
Escúchalo en el minuto 24:27
Un contrato vale lo que vale la firma que lo respalda
Oferta y precioAmarrar al cliente con contrato solo sirve si la firma es solvente y la cultura respeta el compromiso: en Europa los contratos se cumplen, en Estados Unidos los consumidores cancelan, desaparecen o anulan la tarjeta, y Visa y Mastercard siempre fallan a favor del consumidor en contracargos y reembolsos. Con consumidores el contrato solo añade fricción al vender sin quitarla al cancelar, y por eso la mayoría de las…
question is is it better to Bill upfront versus bill monthly and get the contract because then with that in theory the contract plus the lower rate would convert a higher percentage people and give a two-part answer to this number one is the contract that you lock someone in on is only worth the quality of the signature on the contract meaning the person or the prospect who buys it is their creditworthiness that matters now for example in Europe uh contracts matter a lot more and people actually adhere to them like it's there's not a with their commitments in the US it's just a different…
Escúchalo en el minuto 27:21
Sin recompra tu negocio no compone y muere con su canal de adquisición
Retención y relación con el clienteCuando los clientes renuevan, las ventas del año pasado se apilan sobre las de este y las del anterior sobre ambas: eso es un negocio que compone. La mayoría de los negocios pequeños no lo entiende y cree que la única forma de crecer es vender más clientes nuevos cada mes, lo que los deja a merced de un canal: el día que cierran tu canal de YouTube, tu cuenta de anuncios de Facebook o se cae la entregabilidad de tus…
renew again and guess what if you keep selling at this rate that means that you get all of last year's sales to stack on top of this year's sales and guess what happens in the third year you have last year's the year before and this year's that stack on top of each other and so this is what creates a compounding business and the vast majority vast vast majority of small businesses do not understand this and the reason that they stay poor is because they think that the only way that they can grow their business is to increase the number of customers that they're selling every month and that…
Escúchalo en el minuto 17:35
Investigación de mercado y clienteEn vez de obsesionarse con técnicas para que la gente se quede, conviene vender cosas que la gente ya no cancela: alarmas, seguros, procesamiento de pagos, banca, cable, telefonía. En cambio los gimnasios se cancelan todo el tiempo, y eso es estructural porque a la gente no le gusta entrenar, mientras que sí necesita seguro, televisión y teléfono. Subirse al bote correcto desde el principio da un valor de vida largo…
something that I know they're going to continue to pay for right and so I spent the first part of my career trying to obsess about what gets people to stick how do I get people to pay again and switched to in my career is I just look for things that people already don't cancel from and then I just try and sell those and so if I could do it all over again I would only focus exclusively on things that people already don't cancel so if you look at alarm systems and insurance and payment processing and Banking and other things like that you're going to find things that people in general don't…
Escúchalo en el minuto 14:42
Investigación de mercado y clienteEn vez de obsesionarse con técnicas para que la gente se quede, conviene vender cosas que la gente ya no cancela: alarmas, seguros, procesamiento de pagos, banca, cable, telefonía. En cambio los gimnasios se cancelan todo el tiempo, y eso es estructural porque a la gente no le gusta entrenar, mientras que sí necesita seguro, televisión y teléfono. Subirse al bote correcto desde el principio da un valor de vida largo…
something that I know they're going to continue to pay for right and so I spent the first part of my career trying to obsess about what gets people to stick how do I get people to pay again and switched to in my career is I just look for things that people already don't cancel from and then I just try and sell those and so if I could do it all over again I would only focus exclusively on things that people already don't cancel so if you look at alarm systems and insurance and payment processing and Banking and other things like that you're going to find things that people in general don't…
Escúchalo en el minuto 14:42
La cancelación ocurre cuando el valor cae por debajo del precio
Oferta y precioDibuja tres líneas: el costo, el precio y el valor que recibe el cliente. Si el precio se mantiene fijo mientras el valor entregado decae, el cliente cancela exactamente en el punto donde ambas líneas se cruzan. Lo ideal es costo bajo, precio alto respecto del costo (eso es tu margen) y valor todavía más alto que el precio: esa diferencia es el excedente del cliente, la buena voluntad que lo mantiene pagando.
more money all right so the first one is something that I like to call the price discrepancy all right and so if we first Red Line This is the value that the person gets this is our price assuming that our price doesn't change over time now if our price doesn't change and the value does when will people cancel here when the price and the value were matched or when it's understanding and this is our cost line so ideally you want your cost to be here your price to be here so this is your profit and then over here this is your something called customer Surplus uh Goodwill or the value that…
Escúchalo en el minuto 1:32
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