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(Part 1) Why ROAS Sucks: The New Marketing Metric Everyone Should Use…But Aren’t | PT EP 680
20 ideas de marketing sacadas de «(Part 1) Why ROAS Sucks: The New Marketing Metric Everyone Should Use…But Aren’t | PT EP 680», de Perpetual Traffic…
- 20 ideas despiezadas
- Fuente Perpetual Traffic
- Dura 49 min
- Publicada en 2025
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De qué habla
Las 20 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 20 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Medición y experimentosUn ROAS elevado dentro de las plataformas publicitarias (ej. 400% a 800%) frecuentemente refleja que los anuncios están impactando a audiencias templadas o usuarios que ya iban a comprar, mientras que un ROAS in-app bajo es esperable y necesario cuando se adquiere tráfico frío para generar crecimiento neto.
van a medir. Mis campañas normalmente tienen un ROW muy pobre como aplicación. Y quiero eso porque significa que es tráfico frío y es crecimiento. Un ROW alto, ya sabes, cinco, seis, 800% significa que son audiencias cálidas que probablemente ya te han comprado o ya He visitado tu sitio tres veces desde Meta y ahora Google lo va a recoger. Entonces, genial, estamos al 400%, no recuerdo, era como una especie de ridículo, ¿recuerdas el 400% rorowass en Facebook? y el cliente dijo que lo estamos aplastando porque nuestra cuenta bancaria está baja y Todo lo que haces es remarketing o no sabes…
Escúchalo en el minuto 20:19
La optimización por ROAS aislado de plataforma distorsiona el impacto real del marketing
Medición y experimentosMedir el rendimiento publicitario guiándose únicamente por el ROAS reportado por cada plataforma genera incentivos perversos (como sobreinvertir en marca o atribuirse conversiones que ocurrirían orgánicamente) y fragmenta la estrategia. La inversión debe evaluarse a nivel de negocio integral considerando el costo de adquisición de clientes nuevos (nCAC), el índice de eficiencia de medios (MER) y el margen real con…
sabes, si estás mirando un solo canal y simplemente lo estás tomando tal como está no estás obteniendo la imagen completa y esa es la diferencia entre creo que la centralidad en el cliente y simplemente um centralidad en el canal, que no es el camino a seguir Como rorowass es un falso dios. Puedes Dije que rorowaz no es importante porque si rorowaz fuera importante, ¿por qué no detengo todo mi gasto publicitario excepto el de tu marca bueno, eso no es rorowz. Eso es nervio, ya sabes, índice de eficiencia de nuevos medios , nuevo costo de adquisición de clientes, nuevo, ya sabes, versus valor…
Escúchalo en el minuto 25:26
El ROAS y las plataformas de atribución son secundarios frente a la rentabilidad real en la cuenta bancaria
Medición y experimentosLas métricas reportadas dentro de las plataformas publicitarias y herramientas de atribución (como un ROAS aparentemente alto) pueden ocultar pérdidas reales en el negocio global. La única métrica definitiva para validar el éxito del marketing pagado es el crecimiento real de la cuenta bancaria y la salud financiera del cliente, no las cifras aisladas del panel de control.
surgiendo y sé que todas estas herramientas de atribución no son perfectas. North Beam no es perfecto. Wicked Reports no es punto es que ya sabes, no creas a esos tipos como tienes que creer en tu cuenta bancaria. Esa es la fuente de todo. Eso es todo. Es lo único que Porque yo era esa persona que decía: " Hombre, 440% rorowaz y ganamos 62.000 dólares en los últimos 3 meses". Y ellos decían: "Bueno, entonces, ¿por qué perdí el 10% de mi negocio?". ¿Eh? Y ahora soy dije: "Oye, Aquí están las excelentes métricas que podemos mostrar y que en realidad perjudican a ese negocio, entonces sí, ahí fue
Escúchalo en el minuto 33:21
Auditoría de medios mediante la comparación interanual de clientes nuevos vs. recurrentes
Medición y experimentosPara diagnosticar la eficacia real del gasto publicitario más allá de las métricas internas de las plataformas, se deben comparar interanualmente las variaciones en gasto, ingresos y la proporción de clientes nuevos frente a recurrentes. Este análisis macro permite identificar si reducir la inversión (por ejemplo, hasta un 40% en Meta) afecta o no a los resultados globales del negocio.
ayudé a esta agencia, lo que analizamos fueron las métricas principales año tras año. Eso es lo primero que hay que ver. Querían ver las diferencias de gasto, las diferencias de ingresos y las diferencias entre clientes nuevos y recurrentes . Eso te dirá el 80% de lo que necesitas saber. Y lo que vimos fue que Meta pudo reducir su gasto publicitario en un 40% aproximadamente sin perjudicar las métricas finales del negocio . Así que dijimos: "Vale, esa es una primera indicación de que Meta estaba gastando demasiado, pero
Escúchalo en el minuto 38:37
Canibalización de tráfico y aumento de CAC por solapamiento entre Performance Max y Meta
Canales de adquisiciónLas campañas de Google Performance Max tienden a actuar como retargeting del tráfico generado por Meta Ads en vez de captar demanda fría incremental. Cuando una mala semana en Meta provoca inmediatamente una caída en Google, evidencia que ambos canales están sobreacoplados, lo que encarece artificialmente el costo real de adquisición de clientes nuevos (CAC).
Entonces, cuando miras dentro de Google Ads y vemos que Performance Max estaba 12 Performance Max. campañas de máximo rendimiento que decían: "Uh oh, esa campaña de Performance Max va a volver a comercializar todo ese tipo de tráfico meta semiporoso". Ahora bien, Meta no estaba funcionando mal, simplemente se había gastado demasiado. Pero luego Google va a gastar de más posteriormente. ¿Qué va a hacer eso? Va a bajar tu enc, lo va a subir. El nuevo costo para adquirir un cliente nuevo va a ser mucho más caro de lo que debería "Necesitamos actualizar Google. Necesitamos captar más clientes…
Escúchalo en el minuto 39:08
Estructura publicitaria 'High-Low' basada en Pareto para catálogos de producto
Canales de adquisiciónLa estrategia publicitaria 'High-Low' organiza las campañas de compras concentrando la mayor parte del presupuesto (alrededor de dos tercios) en el 20% de productos insignia que generan el 80% de las ventas, reservando un presupuesto residual menor para el 80% restante de artículos secundarios, evitando que la pauta se disperse en productos de bajo valor.
Y el cambio estructural que hicimos fue que Performance Max estaba apuntando a algunos artículos de AOV más pequeños que no eran los gastar la mayor parte de nuestro gasto publicitario en el producto que no hizo crecer nuestra empresa. Deberíamos seguir gastando dinero en el producto que está haciendo crecer nuestra campañas de compras estándar. Entonces, consolidamos campañas de compras estándar. Y las campañas de compras estándar adoptaron una estrategia alta-baja. Y lo que significa la estrategia alta-baja es que tomas tus productos principales, tu regla de Pareto, el 20% de tus productos…
Escúchalo en el minuto 42:08
Asignar del 70% al 80% del presupuesto publicitario a prospección para poder escalar
Canales de adquisiciónPara que un negocio pueda escalar de forma sostenible, entre el 70% y el 80% del gasto publicitario omnicanal debe destinarse a prospección y tráfico frío. Limitar la prospección al 50% o 55% sobreexpone las audiencias de remarketing y estanca el crecimiento neto.
audiencias. Los especialistas en marketing omnicanal piensan en qué tipo de gasto publicitario tengo en estos tres grupos principales? es prospección, remarketing y adquisición. Quieres tener del 70 al 75 a veces el 80% de tu gasto publicitario en fase dos. La fase uno es cuánto de mi gasto publicitario se destina a la prospección. teníamos alrededor de un 50%, quizás un 55% de nuestro presupuesto total en todos los canales destinado a la prospección, lo cual no es sigo gastando demasiado en la misma audiencia, no va a crecer. Entonces, necesitamos buscar más prospección, nuevo
Escúchalo en el minuto 40:27
El ROAS de plataforma debe ser una métrica secundaria frente a indicadores globales de eficiencia
Medición y experimentosEl retorno de la inversión publicitaria (ROAS) atribuido dentro de plataformas individuales como Google o Meta no debe usarse como la métrica principal para tomar decisiones de escalado, sino como una métrica secundaria o terciaria, priorizando indicadores globales de eficiencia publicitaria (como MER) para guiar el crecimiento del negocio.
especialmente relevante incluso hoy en día es el retorno de la inversión publicitaria o rorowaz. Solía ser la métrica principal que analizábamos plataformas individuales, incluyendo Google y Meta. Ya no lo miramos . Lo utilizamos como métrica secundaria o métricas secundarias. Ahora utilizamos rorowaz como métrica importante? Sí, sigue siendo importante. Sin embargo, no es lo más importante índice de eficiencia de los medios de cultivo, así como de por qué el índice Rorowaz, en concreto, es una métrica incorrecta. Y como ya he dicho, la métrica que utilizamos ahora para determinarlo es…
Escúchalo en el minuto 0:58
Medir el éxito de la publicidad pagada en el backend del negocio y no en las métricas nativas de la plataforma
Medición y experimentosEl rendimiento de las campañas de pago (Google, Meta u otros canales) debe evaluarse a partir de los datos reales del CRM o del backend de la tienda (p. ej., Shopify), analizando métricas como la proporción de clientes nuevos vs. recurrentes, el índice de eficiencia de nuevos medios (NMR/nMER), el LTV y la rentabilidad global, en lugar de guiarse únicamente por las métricas de atribución dentro de cada plataforma…
cliente. Lo que realmente le importa al cliente es el rendimiento, es decir, dónde se mueve la aguja dentro de su CRM medimos el éxito de nuestros anuncios de Google en función de la salud del negocio. Entonces, cuando anuncios de Google, entro al backend de su Shopify, mido todos los clientes frente a los nuevos clientes, desarrollo un ENAC, identifico cuál era el NMR, el nuevo índice de eficiencia de medios, ya sabes, lo comparo con el LTV, miro la rentabilidad, entro siempre empezarías con el back-end, ya sea con Shopify o el CRM o incluso mirando algo como North Beam o Wicked Reports…
Escúchalo en el minuto 10:13
Diseñar estrategias de adquisición imaginando que no existe seguimiento dentro de las plataformas
Medición y experimentosPara planificar una verdadera generación de demanda y no caer en la trampa de optimizar solo métricas de atribución dentro de las plataformas, se debe plantear qué campañas se ejecutarían si no existiera el seguimiento de conversiones. Esto evita sobreinvertir en canales de captura que solo se adjudican ventas preexistentes (como búsqueda de marca o Performance Max) e impulsa la inversión en canales de…
meta, por ejemplo, si te preguntas cómo hacer un buen marketing en esas plataformas, no cómo obtener una buena medición de esas plataformas, toda tu mentalidad cambia. Si desactivas todo el seguimiento de conversiones en Google Ads y Pero si desactivaras todas las mediciones dentro de esas plataformas, ¿ cómo cambiaría eso las campañas que estarías ejecutando? Y ahí es donde tienes que dar un paso atrás y preguntarte: ¿debería simplemente activar el máximo rendimiento y cruzar los dedos? No, eso es ser un mal vendedor. Eso es ser un buen medidor porque el rendimiento maximiza los atributos…
Escúchalo en el minuto 18:23
Medición de tráfico frío mediante impacto en ingresos totales (topline) en lugar de ROAS de plataforma
Medición y experimentosLas campañas dirigidas a tráfico frío y búsquedas genéricas (no de marca) capturan el primer contacto del cliente, pero la compra final suele realizarse tras una búsqueda directa de la marca. Por ello, evaluar estas campañas con el ROAS atribuido dentro de la plataforma genera falsas señales de fracaso, haciendo necesario medir el crecimiento en la facturación total y el ratio de eficiencia de medios (MER)…
Porque estamos midiendo el rorowaz en la aplicación. Pero lo que realmente sucedió es que fuimos tras tráfico frío nuevo en campañas que solo están diseñadas para obtener el primer clic. No están diseñadas para obtener el segundo, tercer, cuarto, quinto clic porque son campañas de compras estándar no de marca . Entonces, cuando miras la campaña de compras estándar, solo se va a atribuir el primer clic porque piensa en cómo compra la gente. Si vas a comprar el mejor bolígrafo de oficina. Vas a buscar en Google stainlesspens.com, Vas a buscar la marca en Google. Mhm. Entonces, atribución del…
Escúchalo en el minuto 45:40
La limitación de operar en canales aislados frente a una dirección estratégica global
Estrategia y decisiones de negocioGestionar canales de marketing en silos independientes (Google, Meta, SEO, email) suele provocar que cada proveedor optimice sus propias métricas sin impactar el beneficio neto real de la empresa; el mayor crecimiento ocurre cuando se asume un rol de dirección estratégica transversal (estilo CMO sustituto) que coordina todos los medios pagados y no pagados hacia la rentabilidad.
pudimos lograr un impacto significativo fuera de Google Ads porque éramos una desempeñamos varias funciones diferentes, pero nos pagan como si fueran una sola. Y cuando revisamos fue cuando actuamos casi como un director de marketing sustituto. Eh, y es ahí donde creo que cuando puedes tomar el control de la narrativa y el tráfico de una empresa aplicación, realmente puedes ver el bosque en lugar de solo miran sus propias métricas individuales, engañan a una persona que solo a hacer que los ingresos suban, sino a aumentar realmente los beneficios del cliente. Y creo que el modelo de agencia…
Escúchalo en el minuto 5:25
Riesgo de Performance Max en productos sin LTV de recompra
Canales de adquisiciónEn negocios con productos de compra única (sin valor de vida/LTV recurrente), campañas automáticas como Performance Max tienden a gastar una porción significativa del presupuesto en remarketear a compradores previos o tráfico de baja calidad derivado de otras redes, provocando rendimientos decrecientes inmediatos al escalar.
funcionando en Google? Y eran como ocho campañas diferentes de Performance Max. Yo pensé, oh, oh. Entonces, Meta que podría estar generando un tráfico de baja calidad, sabemos que Performance Max lo va a remarketear. Y era un producto que no tiene LTV. Entonces, pensamos, bueno, entonces Performance Max no solo va a remarketear el tráfico de baja calidad que viene de Meta, sino también el retorno o las personas que ya compraron o no van a comprar. El 40% de mi gasto diario en anuncios se está entregando a esas personas, lo que significa que si duplico ese presupuesto, solo voy a crecer quizás…
Escúchalo en el minuto 21:39
Canales de adquisiciónGestionar canales publicitarios de forma aislada puede generar graves ineficiencias de capital, como destinar una parte desproporcionada del presupuesto diario a hacer remarketing a usuarios que ya compraron y no volverán a convertir; esto infla artificialmente el ROAS en la plataforma pero canibaliza el presupuesto de adquisición de clientes nuevos y perjudica la rentabilidad real.
El problema era que tendríamos una agencia que gestionaba metadatos que, ya sabes, medían las filas dentro de la aplicación y tomaban, ya sabes, probablemente no decisiones inteligentes cada día que simplemente no podíamos controlar. Pero luego veo casos como el de Meta, que gasta 5.000 dólares al día de un presupuesto de 10.000 dólares diarios en remarketing de una persona que ya ha comprado y que nunca volverá . Y ahora nuestro gasto es a
Escúchalo en el minuto 11:19
Medición y experimentosMedir la efectividad publicitaria evaluando el ROAS individual de cada canal mediante clics es un enfoque desactualizado. En la actualidad, gran parte del impacto ocurre mediante atribución sin clics (como vistas o audio en YouTube y Meta) y a través de múltiples dispositivos, donde el usuario es impactado en un entorno pero realiza la compra posterior mediante búsqueda directa en otro dispositivo.
al menos 10 años. Sí. El problema es que no nos hemos mantenido al día con la dilución de esa atribución en las redes sociales o la dilución de esa atribución en múltiples dispositivos días. Mhm. Ahora las redes sociales tienen atribución sin clics y luego YouTube tiene atribución sin clics, lo que significa que sí, has visto un anuncio de Facebook y luego has buscado algo en Google o has visto un anuncio de YouTube y luego has buscado algo en Google y luego tienes el audio de YouTube que también es atribución sin clics y luego tienes una tableta, un teléfono y a veces como dos computadoras…
Escúchalo en el minuto 15:12
Medición y experimentosAl reducir a la mitad el presupuesto publicitario en Meta Ads tras analizar las métricas globales del negocio año tras año, los ingresos brutos reales solo cayeron un 4%, demostrando que la plataforma se atribuía conversiones que habrían ocurrido de forma orgánica o que impactaban audiencias redundantes.
analizamos todas sus métricas principales año tras año y vimos que cuando Meta redujo su presupuesto a la mitad, solo vimos una caída de alrededor del 4% en los ingresos reales. Entonces, está bien, entonces Meta gastó demasiado o Meta está apuntando al mercado equivocado o Meta está apuntando a audiencias cálidas o Meta está atribuyéndose el mérito de una conversión de visualización que iba a ocurrir de todos modos, ¿verdad? Y no miramos la medición de la aplicación en absoluto. Miramos cuáles son los gastos frente a las audiencias a las que apuntan y luego el resultado de cuáles son los…
Escúchalo en el minuto 20:49
Canales de adquisiciónEn el marketing de resultados actual, la compra de tráfico es solo una pieza operativa secundaria; cumplir únicamente con los KPIs dentro de una plataforma de anuncios no garantiza retener clientes ni escalar si no existe una estrategia multicanal y un entendimiento profundo del modelo de negocio y su rentabilidad.
tráfico es, en muchos sentidos, el componente menos importante del marketing de resultados en la actualidad . Y la estrategia que acompaña a eso es igual de importante, si no más. Y eso se hace a través de múltiples canales. Pero, en crecer ese negocio, pero también comprenderlo a fondo. problema. Aunque estés alcanzando los KPI y las métricas, el marketing de resultados es solo una parte de ello. Por eso
Escúchalo en el minuto 8:10
Canales de adquisiciónEn el marketing de resultados actual, la compra de tráfico es solo una pieza operativa secundaria; cumplir únicamente con los KPIs dentro de una plataforma de anuncios no garantiza retener clientes ni escalar si no existe una estrategia multicanal y un entendimiento profundo del modelo de negocio y su rentabilidad.
tráfico es, en muchos sentidos, el componente menos importante del marketing de resultados en la actualidad . Y la estrategia que acompaña a eso es igual de importante, si no más. Y eso se hace a través de múltiples canales. Pero, en crecer ese negocio, pero también comprenderlo a fondo. problema. Aunque estés alcanzando los KPI y las métricas, el marketing de resultados es solo una parte de ello. Por eso
Escúchalo en el minuto 8:10
Canales de adquisiciónEn el marketing de resultados actual, la compra de tráfico es solo una pieza operativa secundaria; cumplir únicamente con los KPIs dentro de una plataforma de anuncios no garantiza retener clientes ni escalar si no existe una estrategia multicanal y un entendimiento profundo del modelo de negocio y su rentabilidad.
tráfico es, en muchos sentidos, el componente menos importante del marketing de resultados en la actualidad . Y la estrategia que acompaña a eso es igual de importante, si no más. Y eso se hace a través de múltiples canales. Pero, en crecer ese negocio, pero también comprenderlo a fondo. problema. Aunque estés alcanzando los KPI y las métricas, el marketing de resultados es solo una parte de ello. Por eso
Escúchalo en el minuto 8:10
Medición y experimentosUn incremento de gasto de 17.245 dólares en campañas de Google Shopping no de marca generó un aumento de ingresos totales de 215.000 a 283.000 dólares (+68.000 dólares, un MER incremental de 3,93x o casi 400%), pese a que el ROAS registrado en la plataforma cayó un 40% y las conversiones atribuidas disminuyeron un 80%.
dólares. Así que gastamos 17.000 dólares más y perdimos 20.000 dólares en 5 días. Si yo fuera un las ventas? Tenemos un 9% más de conversiones, 14.000 ventas hasta 15.288 ventas. Y nuestros ingresos pasaron de 215.000 a 283.000. Fue un aumento del 32% en los $67.000 en ingresos $17.000 más gastados. Entonces divide eso por 17245. Eso es un 3,93 incremento de myrr, 400% de MR, no rorowaz, sino días. Pero en este escenario, mi rorowaz ha bajado un 40%. Mis conversiones han bajado un
Escúchalo en el minuto 45:15
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