Marketero · Entrevistas
This video will make you more money than anything else on the Internet
35 ideas de marketing sacadas de «This video will make you more money than anything else on the Internet», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio…
- 35 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 43 min
- Publicada en 2023
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 35 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 35 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
La ecuacion de valor: cuatro variables para hacer algo mas valioso
Oferta y precioEl valor no es una palabra difusa sino una formula con cuatro variables: el resultado sonado tiene que ser espectacular, hay que subir la probabilidad percibida de conseguirlo, entregarlo lo mas rapido posible y hacerlo lo mas facil posible. Las preguntas que le hacia su padre (que tengo que hacer yo, cuanta gente lo ha hecho ya, cuanto tardo en recuperar la inversion) son exactamente esas variables.
There's four variables. You got to charge something that's, have a dream outcome that's amazing. You have to increase the perceived likelihood of achievement, which is the questions my father was asking me. You have to do it as fast as you can. You have to make it as easy as possible.
Escúchalo en el minuto 37:26
Cuatro criterios para elegir el mercado al que vender
Investigación de mercado y clienteAntes de elegir mercado, revisa cuatro cosas: que tengan dolor (un problema que resolver), que tengan poder adquisitivo, que sean faciles de encontrar y que el mercado sea mas grande manana que hoy. Basta con invertirlo para ver el error: gente a la que no le importa, que no puede pagar, que no encuentras y en un sector que se encoge.
There's four characteristics we look for. Number one is pain. Number two is purchasing power. So do they have the problem to solve? Do they got the money to spend? Can we find them easily? And are they going to be bigger tomorrow than they are today?
Escúchalo en el minuto 14:17
Recortar las unidades al final para forzar la decisión
ConversiónCuando ya toda la sala está de pie, anuncia que no hay diez libros sino uno solo y les pide que miren alrededor. Reducir la disponibilidad al cierre, cuando el valor percibido ya está construido, convierte a los demás compradores en la presión que cierra la venta.
And there's only one book, not 10. So look around real quick. I can see your heads are not looking. Look around. That's how you sell a $25 book for $100,000.
Escúchalo en el minuto 42:56
Fabricar escasez gratis firmando el producto delante del cliente
Oferta y precioAutografiar el libro en el momento convierte un producto idéntico a millones en uno del que solo existen seis ejemplares firmados en el mundo. La escasez se puede crear en vivo, sin coste, cambiando solo el ejemplar concreto que el comprador se lleva.
If I autograph the book, do I have my markers? Here we go. We do have markers. So right now there are only six autographed books, including one that I did earlier, in existence. Is it worth $1,000 yet?
Escúchalo en el minuto 40:42
Oferta y precioEl producto sigue siendo el mismo libro de 25 dólares: lo que cambia es la oferta a su alrededor. Escasez, urgencia, garantías, bonos y el nombre son las cinco palancas con las que Hormozi lleva ese libro a valer 100.000 dólares en la cabeza de la sala.
That's how you sell a $25 book for $100,000. So please stand and stay standing. Does everyone understand how you can use scarcity, urgency, guarantees, bonuses, and naming to increase the value of the thing you sell?
Escúchalo en el minuto 43:17
Elige nichos que ya esten agrupados en asociaciones y grupos
Canales de adquisiciónLa razon practica para trabajar nichos es que cuando el publico ya esta agregado (asociaciones profesionales, grupos de Facebook, servicios especializados) se vuelve facil segmentarlo en todas las plataformas y ademas conseguir listas para hacer outbound. Si el publico no esta agrupado en ningun sitio, no puedes hacerte conocer para el.
This is really tactical, but like this is why I love niches. When you have like associations and Facebook groups and professional services around this particular audience, it becomes very easy to target them. And not only that, it becomes easy to target them across all platforms. And it becomes easy to do outbound to them because you can find those lists. Like there's so many different ways to advertise to them that get easy rather than thinking of creative, innovative ways to do it.
Escúchalo en el minuto 17:29
Oferta y precioUna agencia de Facebook Ads paso del modelo generico de mil dolares de entrada mas mil al mes a cobrar 4.000 de setup unico, sin cuota mensual, y despues solo por cada persona que se presenta a la cita. Eso mete una garantia implicita: si no aparece nadie, el cliente no vuelve a pagar, y la agencia queda obligada a que la gente se presente.
So rather than 1,000 down, 1,000 a month, we said, it's 4K down, one time setup, no monthly fee, and only pay me when people show up. We'll run the ads for you. And we had an implied guarantee because if no one showed up, you wouldn't have to pay us ever again. Obviously, we're invested in getting paid again. We prefer to get paid. And so we will try and get as many people to show up as humanly possible.
Escúchalo en el minuto 6:23
Reto de seis semanas: 500 dolares reembolsables y 78% de exito
Oferta y precioLa oferta de perdida de peso mas exitosa que montaron fue el Reto de Seis Semanas: pones 500 dolares y, si bajas 20 libras en seis semanas, te devuelven el dinero. Con esa piel en el juego, el 78% de la gente alcanzo el objetivo, y la oferta fue la numero uno del sector durante casi cinco anos compitiendo contra membresias de 29 dolares.
We would say, hey, you can lose 20 pounds in six weeks. You put $500 down. If you lose the weight, you get the money back. Everyone had real skin in the game. It was the number one offer for the entire industry for almost five years. Because it was so compelling compared to, like, a membership or whatever bullshit thing that was out there. And when we did that, we had 78% of people succeed and hit the goal.
Escúchalo en el minuto 32:36
Pedir un compromiso público cada vez que añades valor
ConversiónEn la demostración la regla es: ponte de pie y quédate de pie en cuanto creas que el libro ya vale 1.000 dólares. Tras cada bono se repite la pregunta y se mide cuánta gente se levanta, de modo que la audiencia se compromete en público y ve subir la percepción de valor en tiempo real.
Stay standing. Stay standing. Stay standing. Stand. I'll repeat the directions. Please stand and stay standing if you think the book's worth $1,000.
Escúchalo en el minuto 40:32
Garantía de 3x lo pagado en 12 meses, con la letra pequeña dicha en voz alta
Oferta y precioEl último elemento del apilamiento es garantizar tres veces lo que el cliente pague, medido a lo largo de 12 meses, y él mismo enuncia ese plazo como la letra pequeña y pregunta si le parece justo. Decir la condición antes de que la descubran convierte la restricción en señal de honestidad.
I'll also guarantee you three times whatever you paid me over 12 months. That's the fine print, over 12 months. Is that fair? Worth $1,000?
Escúchalo en el minuto 42:47
Oferta y precioSobre la auditoría de tráfico dice que normalmente duplica con creces los resultados, pero que él se compromete solo al doble. Prometer por debajo de tu media habitual mantiene la promesa creíble y deja margen para superarla.
We'll look at every VSL, every video, every ad, end-to-end, and we'll give you the whole write-up, everything you can do to get more traffic in, which normally will more than two exit, but I feel confident in two. Worth $1,000?
Escúchalo en el minuto 41:46
Decir el precio antes sube el ROAS aunque encarezca cada llamada
ConversiónCuanto antes revela lo caro que es el producto dentro del proceso, mas dinero termina haciendo. Le sale mas caro cada llamada agendada, pero el retorno publicitario global sube. La gente ya intuye el rango de precio, y quien se espanta al oirlo no iba a cerrar igualmente; el error es mirar solo las metricas de la punta del embudo.
I will tell you something that I've anecdotally found is that the more I reveal about how expensive something is earlier on in the process, the more money I'll ultimately make. A lot of people like to hide that and then try to like, you know, obfuscate, you know, trying to like hold it back and not tell people, I don't want to scare people off. People usually have an idea of a range of what something is. And if someone is like so shock valued that they won't get on the phone, they're probably not going to close. So I have been, I've made more money. It has cost me more money per call, but…
Escúchalo en el minuto 16:30
Antes de tocar mil palancas, sube el precio un 50%
Oferta y precioEn una marca de perdida de peso del portafolio que facturaba 450.000 dolares al mes con ROAS de 5 a 1, cierre del 30% y 150.000 de beneficio, la unica intervencion fue subir el precio un 50% y no cambiar nada mas. La decision se apoyo en haber investigado antes a los competidores para estimar que el mercado lo aguantaba.
And so we made one change to the business. I looked at everything. And I was like, we're just going to raise your price by 50% and change nothing else.
Escúchalo en el minuto 34:09
Tres sintomas de que tu oferta es mala
Oferta y precioSabes que tu oferta es mala cuando se cumplen tres cosas: cuesta conseguir leads, la mayoria no quiere comprar y, si quieren comprar, comparan tu precio con el de otro. Que comparen precios significa que el prospecto esta decidiendo por precio y no por valor.
So here's how you know if you have a shitty offer. Number one, it's hard to get leads. Number two, most people don't want to buy. Number three, if they do want to buy, they compare your prices to someone else.
Escúchalo en el minuto 2:50
Anclar el valor de un bono al precio de mercado de algo menor
Oferta y precioOfrece emitir esas dos horas en su programa, que hace unos 10 millones de impresiones y cuyo espacio publicitario se vende por unos 100.000 dólares por episodio, y remata que ese precio es solo por 90 segundos mientras que el cliente se lleva el episodio entero. El valor de un bono se demuestra con lo que un tercero paga por algo más pequeño.
I'll also feature that two hours on my show, which right now gets about 10 million impressions, which the ad space sells for about $100,000 an episode. I got it given to me, and I said no, but about $100,000 per episode in impressions. So I'll feature you on that show. And that's just for 90 seconds. You'd get the whole thing.
Escúchalo en el minuto 42:27
Un testimonio con cifra concreta vale más que cualquier ranking
Mensaje y copywritingPara subir el valor percibido, Hormozi cita a un lector que lee un libro al mes, eligió ese como su libro del año y cuadruplicó los ingresos mensuales de su negocio solo con leerlo. Un testimonio con múltiplo y perfil del cliente pesa más que las cifras de ventas del producto.
This guy 4X'd his monthly revenue. This guy reads a book a month. He said that was his book of the year, and he quadrupled his revenue at his business just from reading that book. Worth $1,000?
Escúchalo en el minuto 40:20
No fijes tu precio promediando el de competidores quebrados
Oferta y precioLo habitual es mirar el mercado, sacar la media de lo que cobran los demas y ponerse un poco por debajo. El problema es que, viendo cuentas de resultados a diario, la mayoria de tus competidores estan quebrados y no saben lo que hacen. Sacar la media de lo mediocre no es una estrategia de precio.
I see a ton of P&L statements every single day. They come in for acquisition.com. So many businesses, broke as fuck. Don't look at them. And they don't know what they're doing. Why would you take the average of the mediocre?
Escúchalo en el minuto 24:34
ConversiónDespues de entrenar muchos equipos comerciales, lo unico que supera al entrenamiento es la creencia. Si el equipo cree que el fundador quiere de verdad ayudar a la persona a la que le venden, venden desde un marco completamente distinto y aguantan la tercera o cuarta objecion en vez de rendirse en la primera.
And we have sales team conviction. And this is actually a really underrated one. I've trained a lot of sales teams in my life. The one thing that trumps all training is belief. And if they believe the heart of the founder, the heart of the CEO is to actually help the people that you are selling to, they will sell with a completely different frame.
Escúchalo en el minuto 27:38
El mismo trabajo vale cien veces mas segun a quien se lo hagas
Investigación de mercado y clienteSubir un 10% la conversion de un ecommerce de un millon al ano genera 100.000 dolares y permite cobrar 36.000. El mismo trabajo en un ecommerce de 100 millones genera 10 millones y permite cobrar 3,6 millones. Mismo esfuerzo, cien veces el pago, solo por el tamano del cliente al que se lo haces.
Now let's say that you did the same exact work on a business that's doing $100 million a year in e-commerce. Get the same 10% increase. Make them $10 million more. Now you can charge the same percentage of the increase. And you make $3.6 million for that one job. Same work. 100 times the pay.
Escúchalo en el minuto 9:36
Oferta y precioEl secreto que le cambio el negocio fue: haz una oferta tan buena que la gente se sienta estupida diciendo que no. Si la oferta es lo bastante buena, no hace falta ser bueno en ventas ni en marketing, porque todo lo demas se vuelve facil.
And he's like, hey, you want to know the secret to sales? That's my faint Australian accent. He said, make people an offer so good they feel stupid saying no. And that was actually the first thing that anyone had ever told me about selling. And so it changed my life. And so I tried to tell as many people as I can. Because if you get that part right, everything else is easy.
Escúchalo en el minuto 1:34
El precio solo baja hasta cero, el valor sube sin techo
Oferta y precioPara ensanchar la brecha entre precio y valor hay dos palancas, pero no son simetricas: el precio solo puede comprimirse hasta cero, mientras que el valor puede subir infinitamente. Conviene atar el negocio a la variable que crece sin limite y no a la que tiene suelo.
You can only go down to zero. Like, you can only go so low on the price, but you can go infinitely high in the other direction on value. So I would want to time myself to the thing that I can infinitely go up on rather than the one that I can only compress to zero. So the goal is that they buy a tremendous amount of value at a discount.
Escúchalo en el minuto 23:20
Oferta y precioHormozi mete su número de teléfono personal dentro del libro y limita la oferta a diez unidades. El acceso directo al fundador es un bono que no cuesta producir, que nadie puede copiar y que solo resulta creíble si va acompañado de un tope de unidades.
Wait. I'll also put my personal cell phone in the book. I have 10 of these. Got some standing.
Escúchalo en el minuto 41:02
Un mercado grande y creciente sin dinero no sirve
Investigación de mercado y clienteUn conocido eligio como publico perfecto a los desempleados: mercado enorme, en crecimiento, y el les arreglaba el curriculum para que consiguieran trabajo. Al mes descubrio que no podian pagar una consultoria de 300 dolares, porque justamente no tenian ingresos. Antes de enamorarte del tamano del mercado, comprueba el poder adquisitivo.
He's like, they can't afford a $300 consultation. He's like, I can believe it. And I was like, what's the main reason they're giving you? He's like, they're saying they don't have any income right now. It's like wild thought. And so when you're selling something, you want to make sure that the person you have is purchasing power.
Escúchalo en el minuto 16:10
Oferta y precioEl cierre de la charla resume para qué sirve todo el apilamiento: usar la oferta para entregar más valor, vender a mejores clientes, a precios más altos y en mayor volumen. No hay que elegir entre precio y volumen, la oferta mejora las cuatro cosas al mismo tiempo.
Does everyone understand how now you can use this offer to provide more value, sell to better clients, for higher prices and higher volume? Yes.
Escúchalo en el minuto 43:31
El experimento del vino: el precio es un componente del valor
Oferta y precioEn una cata a ciegas presentaron tres vinos como barato, medio y caro. Los catadores calificaron cada uno acorde a su etiqueta de precio, y era exactamente el mismo vino. La relacion entre precio y valor es bidireccional: subir el precio aumenta de forma real el valor que la gente percibe.
So they said, the cheap one tasted like cheap wine, the middle one tasted like medium wine, and the expensive one tasted like great wine, right? Here's what's wild. They're the exact same fucking wine. There is a bidirectional relationship between price and value. People, if you want to, in a very real way, increase the value that people perceive about your product, you can make it more expensive, and they will value it more.
Escúchalo en el minuto 30:58
Busca la multitud hambrienta, no el mejor producto
Investigación de mercado y clienteSi compitieras por vender mas hot dogs, la ventaja que querrias no es el mejor hot dog ni el mejor marketing: es estar justo a la salida del estadio cuando sale la multitud borracha. Dentro de cada mercado hay subsegmentos hambrientos, muy mal atendidos y con dinero, a los que nadie ha presentado todavia la oferta correcta.
The answer is you want to be right outside the stadium when the drunk crowd gets out. You want a starving crowd. You can sell bullshit inside of a bun as long as it even resembles a hot dog and you will sell out. And so the idea here is that we want to find the starving crowd. And the thing is, is that within markets there are sub-segments that are starving and they're wildly underserved and they have lots of money. And just no one has done a good job by presenting the right offer to them.
Escúchalo en el minuto 15:17
El ciclo virtuoso del precio
Oferta y precioAl subir el precio, el prospecto aumenta su inversion emocional, con lo que sube el valor que percibe, mejoran sus resultados como consecuencia de esa implicacion, y baja su nivel de exigencia. Ademas queda mas dinero por cliente para reinvertir en la entrega, asi que el ciclo se retroalimenta; bajando el precio pasa exactamente lo contrario.
When you increase your price, your prospects increase their emotional investment. They increase their perceived value when you increase your price. Their results increase as a consequence of their emotional investment. Their demandingness goes down when you charge more.
Escúchalo en el minuto 25:47
Justifica al experto del bono con su volumen antes de ofrecerlo
Oferta y precioAntes de regalar la auditoría de embudo, Hormozi dice que su equipo genera unos 20.000 leads al día en todas sus empresas, y después detalla el entregable: un informe de 10 u 11 páginas que revisa cada VSL, cada video y cada anuncio de punta a punta. Credencial primero, entregable concreto después.
We'll also have my traffic guy. Right now we do about 20,000 leads a day across all of our portfolio companies. So I'll have my traffic guy look at your entire funnel. It's usually about a 10 to 11 page write-up. We'll look at every VSL, every video, every ad, end-to-end, and we'll give you the whole write-up, everything you can do to get more traffic in,
Escúchalo en el minuto 41:35
Ganar cuota en un mercado que se encoge sigue siendo perder
Investigación de mercado y clienteUn amigo con un negocio de prensa escrita habia cambiado la oferta y montado equipo comercial y aun asi no crecia. El problema no era el: el sector de periodicos se encoge un 25% al ano, o sea interes compuesto en contra durante diez anos. Ganaba cuota, pero de un pastel cada vez mas pequeno.
I was like, newspaper's shrinking 25% a year. You're compounded against you. Not even like neutral, like negative compounding. People are like, 25% a year returns, like do that for 10 years the other way? Very bad. And so he's like, even though we're gaining market share. I was like, yeah, but the market's this big, right? And so the thing is, there's an old VC saying, venture capital saying.
Escúchalo en el minuto 19:37
Reservar trucos que no cuentas en público para el bono uno a uno
Oferta y precioAñade dos horas a solas revisando la oferta del cliente para aplicar lo explicado en la charla más algunos trucos de judo que no ha compartido, con el objetivo de conseguir más clics y más ventas a precios más altos. Guardarse material inédito hace que el tiempo personal valga más que la clase pública.
I'll also spend two hours with you going over your offer, one-on-one, to figure out a way to use all the stuff that we said here, some judo tricks that I didn't share, to get you more clicks, more sales at higher prices.
Escúchalo en el minuto 42:12
Oferta y precioAl ofrecer la revisión de cuatro llamadas de venta y de la reunión de dirección comercial, añade el dato de que eso normalmente sube las ventas de la organización entre un 30% y un 50%. Un bono sin número de resultado vale mucho menos que el mismo bono con su rango de mejora habitual.
I'll also review four of your sales calls, including your sales management meeting, which right now we can usually get a 30% or 50% boost in sales across your organization, and I'll include it with it. Is that worth $1,000?
Escúchalo en el minuto 41:22
Subir el precio 50% duplico la facturacion en ocho semanas
Oferta y precioTras subir solo el precio un 50%, el negocio paso de 450.000 a un millon de dolares al mes en ocho semanas, el ROAS subio de 5 a 1 a 10 a 1, la tasa de cierre subio y el beneficio casi se triplico. La explicacion que da es que la gente creyo que valia mas, obtuvo mejores resultados y ademas entro mejor tipo de cliente.
Went to a million a month, within eight weeks. Went to 10 to one ROAS. Their close rate went up. And their profit almost tripled in eight weeks.
Escúchalo en el minuto 34:40
Cambiar solo la oferta multiplico por 22 el retorno publicitario
Oferta y precioCon el mismo gasto de 10.000 dolares y las mismas 300.000 impresiones, cambiar unicamente la oferta llevo a la agencia de 5 ventas a 28 ventas, y el precio de entrada subio de 1.000 a 4.000 dolares. Resultado: 112.000 dolares cobrados por adelantado, un 11,2 a 1 frente al 0,5 a 1 anterior, es decir 22 veces mas eficaz sin tocar nada del servicio.
So we went from five sales for $10,000 to 28 sales for $10,000. More money good. And the price point up front went from $1,000 to $4,000. So we have two and a half times the response rate, 2.3X the close rate at four times the price. Which resulted in $112,000 in cash collected up front from that $10,000. Which is 11.2 to 1.2 to 1. Which from a comparison standpoint was 22 times as effective.
Escúchalo en el minuto 7:26
Las credenciales del producto casi no mueven el valor percibido
Oferta y precioDecir que el libro fue número 1, 4 y 7 en ventas durante 13 meses seguidos no basta para que la sala lo considere digno de 1.000 dólares. Los logros del producto son un ladrillo pequeño: el valor percibido se construye con lo que el comprador se lleva, no con los premios del vendedor.
It's been number one, four, and seven bestseller for 13 straight months. Still. Worth $1,000 yet? Maybe. Maybe not.
Escúchalo en el minuto 40:10
Ofrecer tu red para cubrir el puesto que frena el negocio
Oferta y precioOtro bono del apilamiento es usar su red y el proceso de reclutamiento de Layla para encontrar a la persona que falta en el equipo del cliente, la que desbloquea el crecimiento que necesita. Un bono puede ser un activo que ya tienes, como tu agenda de contactos, puesto al servicio del cuello de botella del comprador.
We'll also use my network from Layla's Process to find the person in your business that is missing, who is the thing that's going to unlock the growth that you need. Please stand if it's worth $1,000.
Escúchalo en el minuto 41:59
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