Marketero · Entrevistas
This Video Will Make Your Business Unstoppable
21 ideas de marketing sacadas de «This Video Will Make Your Business Unstoppable», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio, investigación de…
- 21 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 33 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 21 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 21 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Convierte en obligatorio lo que tus mejores clientes hicieron por accidente
Retención y relación con el clienteEl proceso tiene cuatro pasos: encuesta a tus clientes para identificar a los que obtuvieron mejores resultados; entrevístalos para ver qué hicieron distinto en demografía, recorrido y sobre todo acciones; toma las acciones que solo ellos tienen en común y fuerza a los nuevos clientes a repetirlas; y mide cuánto mejora el cliente promedio con esas conductas. El remate es atar la garantía a esas acciones: por…
iteration and so the idea here is how do achievement the process that I like to follow here so I have our action steps right so you survey customers to find the ones who get the best results step one step two is you interview them to find out what they did differently all one level you want to look at second is do they have a different user referencing here is did they take took we look at those actions that only we do is we take those actions and we force new customers to repeat those actions on purpose that the best customers did by accident and then we measure the Improvement of the…
Escúchalo en el minuto 20:35
Págale 100 dólares a quien te dijo que no por contarte por qué
ConversiónEntrevistar a los que no compraron suele valer tanto o más que entrevistar a los clientes. Como cuesta conseguirlos, ofréceles 100 dólares por una llamada para que te expliquen qué pudiste haber hecho mejor. La información vale muchísimo más que ese dinero y que la hora invertida, y de yapa esa conversación a menudo abre una segunda oportunidad de venta, aunque ese no sea el objetivo.
compelling to you and just as valuable sometimes more if you can get them is interviewing the people who said no and say why not one of the best things you can do is just pay them like I'll pay $100 to hop on a phone call with me and just tell me what we could have done better and you know what's crazy is that does give you a second shot at the sale which is by no means the uh objective you just want to get the information because that information is so much more valuable than the $100 and maybe the
Escúchalo en el minuto 22:59
El mismo producto multiplica su precio al angostar el avatar: de 19 a 2.000 dólares
Oferta y precioUn curso de gestión del tiempo genérico se vende a unos 19 dólares. El mismo contenido para vendedores sube a 99; para vendedores de outbound B2B, a 500, porque una comisión de 2.000 dólares hace que sea un cuarto de una venta; y para representantes de outbound B2B de herramientas eléctricas y jardinería, a 2.000. El producto no cambia materialmente: se estrecha a propósito a quién le vendes para cobrar más, cargar…
really good visual that I want to show you sell doesn't even need to materially all right so let's say that you sell time management all right and you sell have to have a probably a $19 price point see very Mass Market 19 bucks maybe the next level is like okay well I want to do time management for sales maybe You' be able to charge $99 okay for this now what if you then go up to time management for outbound B2B sales they're making $2,000 a sale in pay $500 basically it's a quarter of one let's go all the way up now we've got time management for outbound B2B Power niched down and you could…
Escúchalo en el minuto 12:00
Oferta y precioPregunta al cliente: si borrara todos los componentes de mi servicio y quedara uno solo, ¿cuál querrías que dejara? Y su inversa: si conservara todo menos una cosa, ¿cuál no te importaría perder? Después elimina esa parte sin anunciarlo y observa quién reclama. Si aparecen quejas, evalúa si son de los clientes que quieres conservar; a veces quienes protestan son justo los que no quieres, y entonces es doble ganancia.
both so there's two questions that I iteration cycle so the first one is if there was only one thing that was left my service product what one thing would you want me to keep the second version of that question is the equal opposite if I kept everything except for one thing what thing would you not care at all about and then you delete that thing and you see who complains and to be clear you don't announce that you delete it you just delete it and then see what happens and then if you get complaints you ask yourself the question are these keep because sometimes the people who complain are the…
Escúchalo en el minuto 19:45
Arregla cada área preguntándole al cliente, con la lente de antes, durante y después
Investigación de mercado y clienteEl mismo mecanismo de preguntar sirve para cualquier departamento que toque al cliente. Si los anuncios no rinden, muéstraselos a clientes y pregunta qué falta y qué aviso les resonó más. Si el producto falla, obsérvalos usarlo para detectar la fricción. Si las llamadas no cierran, pregunta qué de la oferta o de la presentación no les convence. Y piensa cada cambio en tres tiempos: qué pasa justo antes de comprar…
process can fix any Department that's it but it can fix marketing so if all of a sudden your ads aren't doing well show your ads to customers and ask them working why would they not respond to this what ads did you find that resonated the most with you because I say okay what's wrong with this picture what show me what's difficult watch users actually interface with your understand the friction points before during and after and so I like to use the three term contingency of before what's going to happen immediately product what's going to happen during then what happens immediately after…
Escúchalo en el minuto 21:59
Si vendes a negocios chicos, ponle precio a su peor mes
Oferta y precioUna agencia que antes cobraba mucho más bajó a 299 dólares al mes, contra un estándar de industria de unos 1.500 para generación de leads locales. La lógica: fijar el precio en el punto más bajo de la ola de ingresos del cliente, de modo que ni en su peor mes le duela pagar. A una quinta parte del precio, con optimizar su presencia en Google y traerle unas pocas llamadas al mes ya le resulta rentable y nunca cancela.
did really well with this Mutual services but for about $299 per month now what he realized was had to price to their worst month and so it's like encounter okay well then I'll just put my price here and that way I'm so cheap that they'll never cancel and the cost than the guys who were charging call it $1,500 a month which is probably like the industry standard for a small genen all of a sudden he's one fifth the value than the $300 and so it still felt Google stuff get them a few leads a few like okay if I get a couple customers
Escúchalo en el minuto 4:42
Investigación de mercado y clienteHormozi gastó más de un millón de dólares construyendo un software para trabajar leads dirigido a dueños de gimnasios, y al lanzarlo descubrió que ellos primero necesitaban leads, no gestionarlos. El mercado que sí tenía el problema (gimnasios que ya generan leads) era diminuto y sin plata. La salida llegó cuando una agencia pidió usarlo para trabajar los leads de sus propios clientes: las pymes rotan, pero la…
where it's both and so I'll tell you a story so when I had Allen which was our owners once we spent a million plus actually rolled it out to gym owners we up which is they said oh this is so way can you help me get more leads and I was like oh no we completely missed the realize is that there was only a very after gym owners who already know how to talking like a tiny that Marketplace still can't pay that much so bad Market to go after small and have lead G well the solution came to me when an agency owner actually reached owner customers and I was like oh wait a second small business owners…
Escúchalo en el minuto 14:22
Empieza por la cima de la pirámide de poder adquisitivo y luego baja
Investigación de mercado y clienteEl mercado es una pirámide: abajo hay muchísima gente con poco dinero, arriba pocos clientes con mucho. Conviene arrancar arriba porque hay menos carga operativa, gastan mucho más, duran, conocen sus números y cumplen sus compromisos. Con esa reputación y esa caja después puedes bajar de nivel ofreciendo algo más barato con menos servicio, y financiar la automatización que hace rentable atender abajo.
they are and so my preferred way to this pyramid as representation of the power right if you know at the base smbs which is small business owners and companies right my preferred way to structure a business model is to actually start at the top and the reason for this is that because there's little customers you need to take care of they're able to spend significantly more they are going to be around a while and they know their numbers and they can things the cool part about this from a customers and with that reputation then underneath who are then going to say you what I can make it a…
Escúchalo en el minuto 8:23
Churn estructural: pierdes clientes porque quiebran, no porque falles
Investigación de mercado y clienteUna parte de tus bajas no tiene nada que ver con la calidad de tu producto: el cliente simplemente dejó de existir como negocio. A un CRM para gimnasios le sorprendía su churn hasta que descubrió que cerca de un tercio de los gimnasios quiebra cada año. Eso se llama churn estructural y está incrustado en el mercado que elegiste servir, así que antes de iterar la oferta hay que revisar si el error fue la elección de…
there was a small M CRM back in the day their answer surprised me it was a much product and I said so where is the churn a third of the gyms go out of business second so this has nothing to do with these businesses in and of themselves formal language for that is called structural turn it means it's like it's based it's baked into the structure of the market that you serve now the question is is that your choice to pursue that market and the answer is yes
Escúchalo en el minuto 0:28
Investigación de mercado y clienteLos principiantes abandonan: van al gimnasio, dejan de ir, vuelven. Una marca de suplementos cara y diseñada solo para novatos tendrá poca permanencia; una construida para quien ya toma proteína todos los días hereda un cliente que ya está calificado y sigue comprando. La regla vale igual en B2C y B2B: tu churn será proporcional a cuán principiante sea el cliente dentro de su categoría.
pay because of them not you so for example if you have a supplement to get very high stick if you're super geared towards beginners and beginners turn out as in they go to the gym they had a business that was geared around the regular user or somebody who already you truly have a Superior product and then that entire base of people who else's then you have a customer that is over again but when you target beginners they are still beginners within that Continuum and so you will have the churn in relation to how much of a beginner
Escúchalo en el minuto 7:34
Retención y relación con el clienteSi le haces ganar 10.000 al cliente cobrándole 1.000, tú crees que compraste nueve meses de fidelidad. En la práctica el cliente concluye que ese mes valió la pena y al mes siguiente arranca en cero, o más bien en menos 1.000, porque ya te pagó y todavía no gana nada. La pregunta permanente es qué has hecho por mí últimamente, y por eso el valor siempre se juzga contra el pago del período en curso.
month the question they'll always ask is what have you done for me lately this is you see this Delta that you created because of me right but the thing is is that if you make someone $10,000 right and let's say you charge them a th000 in your mind you say oh well this 9k is right because I made you $9,000 I charge that way what happens in reality is this they pay $11,000 they make 10 they make guess what happens next month you start at zero actually you start at negative 1,000 because they've haven't made any money yet and so again it's always going to be relative to when
Escúchalo en el minuto 5:52
El valor de un servicio tech enabled no está en la tecnología sino en el apalancamiento
Estrategia y decisiones de negocioUn servicio potenciado por tecnología vale más que uno tradicional porque una persona puede atender a 50 clientes en vez de a cinco, no por llevar la etiqueta de tech. Lo que crea el valor es multiplicar por diez lo que aporta cada empleado y bajar la barrera de habilidad necesaria para entregarlo. Eso se traduce en márgenes brutos más altos, menor costo de contratar talento y más clientes que se quedan cada año…
business you want to solve for being able to onboard low value people to be right so this is where like a tech enabled service can be more valuable tech enabled service might be able to take one person and have them serve 50 have them serve five but it's not because it's Tech enabled it's because you have now 10x the value that any lower the skill barrier for somebody to provide that value and so that translates into higher gross margins lower cost of acquiring talent and higher percentage of customers that stay every year which means that the business will compound year over year every year
Escúchalo en el minuto 27:33
Paul Graham: cualquier problema de negocio se resuelve hablando con clientes
Investigación de mercado y clienteLa frase que cita Hormozi es que puedes resolver cualquier problema de tu negocio simplemente hablando con tus clientes. Lo destacable es que es a la vez una respuesta simple y una realmente útil: cuando algo no funciona, la primera acción no es teorizar internamente sino ir a preguntarle al cliente.
and we'll send it over to you so step two is to ask not tell your customers you a quick story so Paul Graham said just like got singed into my brain he said you can solve every business Problem by simply talking to your customers and I thought that was such an elegant answer and also true it's easy it useful and valuable all the time and this is one of those rare instances
Escúchalo en el minuto 13:51
Por qué licenciar tu software interno suele ser mala idea: el caso de la solar
Oferta y precioUna empresa solar con 400 vendedores quería licenciar a otras solares el software con que recluta y hace productivo a su equipo, buscando un múltiplo de software. Hormozi les dijo que era pésima idea por tres razones: no venderían tickets de 30.000 dólares, así que su ingreso por cliente caería muchísimo; hay muchísimas menos empresas solares que dueños de casa que compran paneles; y ninguno de los fundadores era…
low let me tell you a story to Solar Company that I was talking to that had 400 sales guys so a big Solar founders uh were young enterprising guys hey we want to have a monstrous they said well we know that software sales nature of solar and I said you're well we have this software that we have make them more productive and that's why taking that software and then licensing it to other solar companies and I told them that I thought that was a terrible number one is for you to get those same economics you're not selling $30,000 things the likelihood that you'd be able significantly lower…
Escúchalo en el minuto 25:16
Para vender barato necesitas costo casi cero y una brecha precio-valor absurda
Oferta y precioServir a los clientes más pequeños solo funciona si tu costo de servicio es prácticamente cero, como el de un software o el de Walmart. Y ojo: la relación precio-valor tiene que ser mejor para el cliente pobre que para el rico. Netflix da todo el cine por 12 dólares y Spotify toda la música por ocho, y aun así hay gente que los cancela; si tú vendes abajo, la pregunta no es qué más puedes ofrecer sino si tienes el…
and so in thinking about this you'll has almost a zero cost of servicing the game you want to play if you want to be Walmart then you have to orient your entire strategy on basically a zeroc cost basis for providing value which Walmart where the entire model is smallest cost to them so their discrepancy is so absurd because what's value for poor people actually has to be top because here's the part here's the there are people who cancel the $12 per could Netflix offer they give you like shows they do everything and still some for Spotify how how about I give you pocket eight bucks is a lot…
Escúchalo en el minuto 4:09
Oferta y precioUna es el rank and build: los clientes votan qué quieren, construyes lo más votado cada mes y repites. Da productos muy configurables pero también Frankensteins, y lo que agregas para un cliente puede dañar la experiencia de otro. La otra es el estilo Mac: partes de la experiencia final ideal y haces ingeniería inversa hacia una solución elegante que a propósito quita funciones. Ambas producen empresas enormes y…
the right customer so fundamentally when iteration one is kind of the rank and build model which is basically you ask your customers to just and then the one that gets to the top again and this is not a bad way to do it building more and more things and so this can result in kind of these a PC versus MAC kind of product strategy difference so the PCS is like you have add-ons all the features that has all can sometimes be more arduous in terms this apply for a service business it's features that you're building are going but it works the same way the Mac style of this is trying to take every…
Escúchalo en el minuto 16:52
Labial en un chancho: la etiqueta no cambia el múltiplo, la naturaleza del ingreso sí
Marca y posicionamientoSi espolvoreas software sobre un negocio de servicios y el 90% de los ingresos y del valor sigue viniendo del servicio, te seguirán valorando como servicio. Las empresas que reciben múltiplos altos no los reciben por llamarse software o plataforma, sino por la calidad de sus ingresos, su retención y su potencial de margen bruto. Regalar el servicio para que usen el software tampoco engaña a nadie: si el churn y los…
third thing that we have to do to make your business Unstoppable is don't if you put lipstick on a pig it's still a pig and so if you put a little bit you sprinkle a little bit of software into your service business it's still a service business right and so if like 90% of your Revenue comes from part if 90% of the value comes from the service they will still determine that arguably the likelihood that you will get the economics that a software company has with the service business is companies and companies that get don't get high multiples because of the them they get those extraordinarily…
Escúchalo en el minuto 23:41
La volatilidad del cliente pequeño se traspasa a tu negocio
Investigación de mercado y clienteLos ingresos de un negocio chico suben y bajan solos. Cuando contrata tu servicio, el primer mes mejora y todos felices; al mes siguiente vuelve la volatilidad normal y el cliente concluye que está igual que antes pero pagándote, así que cancela. Muchas agencias de generación de leads se matan buscando cómo volverse pegajosas cuando el problema no es su producto sino la inestabilidad inherente de a quién le venden.
volatile let me give you a visual so revenue of a small business now let's and then the next month they make a happy now the next month the normal ease off a little bit and all of a I'm back in the same position I was you know what I'm actually making less they cancel right this is the point of cancellation and so what happens is that business sticky and they kill themselves is inherent to who they serve is that they are volatile and as a result your
Escúchalo en el minuto 2:31
Shane Parrish: hacer lo obvio por un tiempo extraordinario
Estrategia y decisiones de negocioLa cita es que el éxito consiste en hacer lo obvio durante un período extraordinario de tiempo, sin convencerte de que eres más listo de lo que realmente eres. Aplicado al negocio significa no cambiarle la etiqueta ni fingir que eres software o plataforma, sino hacer bien lo que haces y sostenerlo mucho más de lo que crees. Y el cierre importa: siempre toma más tiempo, cuesta más y es más difícil de lo esperado…
let me tell you this quote that I love by Shane Parish success comes down to doing the obvious thing for an extraordinary period of time without convincing yourself that you're smarter than you actually are and I love this which is why I'll resay this quote that I said at the beginning which is Success comes down to doing the obvious thing continuing to build your business for an extraordinary period of time much longer than you think without convincing yourself that you're smarter than you are without actually changing the label of your business trying to pretend to be be Tech enabled just…
Escúchalo en el minuto 23:48
Múltiplo alto o margen alto: los dos modelos del centro de tratamiento
Oferta y precioEn centros de tratamiento hay dos modelos. El de seguros cobra una tarifa fija por día y recibe pacientes derivados: ingreso confiable, múltiplo alto de alrededor de 10x, pero márgenes bajos y mucho volumen. El de pago privado cobra del orden de 3.000 dólares al día y consigue quizá la mitad del múltiplo, unas 5x o 6x, pero al cobrar dos o tres veces más el retorno sobre el esfuerzo termina igual o mejor. La…
you one more story on this so I recently invested in a treatment center and we there's two kind of models in the treatment world so model one is you stick with primarily insurance and you and you get paid a fix kind of rate per person comes in with the second type of insurance and cash pay where people are somewhere in the neighborhood of like $3,000 a day so way more money per day detox business for example now which business do you think gets higher multiples the insurance-based one because the likel that the insurance things like that is high and so it becomes a reliable business but the…
Escúchalo en el minuto 30:41
El techo de retención con prosumidores: Shopify retiene 60% al año
Medición y experimentosShopify se considera clase mundial en retención y aun así alrededor del 60% de sus clientes sigue al año siguiente y un 40% se va. Como sirve mayormente a prosumidores (consumidores que quieren emprender), ese 40% marca el techo realista de retención cuando vendes a gente que recién empieza: si tu modelo apunta ahí, no esperes números mejores que el mejor del mundo.
give you an example Shopify is what most would consider world class or best-in-class for customer retention but they serve by and large prosumers meaning consumers who want to start a might blow you away 60% of their customer stay year but 40% leave and that's the best in the world
Escúchalo en el minuto 3:43
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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
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