Marketero · Entrevistas
What Makes The Perfect Business (5 Things)
26 ideas de marketing sacadas de «What Makes The Perfect Business (5 Things)», de Alex Hormozi. Sobre todo de marca y posicionamiento, oferta y precio y…
- 26 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 20 min
- Publicada en 2026
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De qué habla
Las 26 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 26 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Retención y relación con el clienteCon datos de cientos de miles de membresías en Skool, la fuga se concentra en tres puntos: el mes uno es el peor, con más de 20% de bajas en los primeros 30 días en todas las categorías; hay una segunda caída de alrededor del 10% cerca del mes tres; y la tercera está en el mes seis. A partir del mes seis la fuga baja a casi 2% mensual. La conclusión operativa es dejar de pensar en retener para siempre y concentrar…
becomes a very valuable company. Now, let me give you some interesting data on School that manages hundreds of thousands of memberships that you can use for any recurring business. Number one is that the first amount of churn that's the greatest is month one. So, if you ever have to focus, focus first on your first 30 days. It across all categories it was over 20% plus churn in that first month, all right? The next big kind of like drop-off point in churn is about 10%, and that happens at about month three. The third and kind of final spot where you have a big drop in in churn is month six…
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Oferta y precioLa forma más simple de superar el 100% de retención de ingresos es dejar un camino claro para que los clientes baratos gasten más. Con una membresía de $9 al mes y otra de $99 al mes, quien sube multiplica por 11 su valor: aunque se vaya el 20% de los de $9, basta que el 10% dé el salto de 11x para que el negocio crezca solo, sin vender a nadie nuevo. Ese es el momento en que la empresa se vuelve muy valiosa, porque…
easiest way to do this is have a clear way for cheaper customers to spend more But, for example, if I have a $9 month membership and a $99 month membership, like School, if someone comes in at $9 and then goes up to 99, then I get an 11x in terms of value from that customer. And so, even if 20% of customers leave from the nine, if I get even 10% of customers to take an 11x, I have more than 100% revenue retention, and that means that when a customer enters the business, that means that the business will continue to grow whether we do nothing at all over time. And that
Escúchalo en el minuto 2:00
Las cinco ventajas del negocio perfecto
Oferta y precioUn negocio se vuelve fácil de crecer y rentable en la medida en que tiene cinco atributos: pegajoso (los clientes se quedan y siguen pagando), caro (margen bruto alto respecto al costo), en expansión (industria que crece sola), aire (poca complejidad operativa y poco capex) y único (un foso que otros no pueden copiar). Casi ningún negocio tiene los cinco, pero tener aunque sea uno lo pone por delante de sus…
would focus on. So, think of these like the five advantages [music] that make any business easier to grow and way more and industries that suck. There are very few businesses that have all five, and even having one of these makes the with number one. Sticky. It's the most expensive. So, what does that mean? In a one, which is expansion. I want you want to have, air. You want unique. So you want a competitive moat, trade-offs, but the perfect business would include many or all of these. And
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La marca vuelve único cualquier commodity: el caso Revlon contra la marca blanca
Marca y posicionamientoLa forma favorita de crear un foso es construir marca, porque cualquier commodity se vuelve único al ponerle una. Revlon es una marca masiva y barata de belleza que se compra en cualquier farmacia, y aun así cuesta un poco más que el genérico de marca blanca de la propia cadena, aunque los dos productos salgan literalmente de la misma línea de producción y solo cambien el sello que les estampan. Ese sobreprecio…
that's a way of creating a moat. Now, one of my favorite ways of creating a moat is creating a brand. You can make anything that's a commodity unique by adding a brand to it. So, for example, Revlon is kind of like a mass-market Now, the point though is that even if Revlon is cheap, it's still a little bit more expensive than white-label generic. So, CVS might have some CVS brand makeup, right? Revlon's going to be a little bit more expensive than that. But, they literally will come off the exact same manufacturing belt, and they'll stamp on Revlon, and they'll stamp on CVS, and they'll ship…
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Si no consigues inversionistas, el problema es la economía del negocio, no tu pitch
Oferta y precioNunca deberías tener dificultad para levantar dinero si el negocio tiene buena economía; si la tienes, es señal de que hay que mejorar el trato. Decirle a alguien que abrir tu local cuesta 100 mil dólares y recuperará su dinero en tres años es una oferta mediocre; decirle que cuesta 100 mil y en promedio recibe 300 mil de vuelta en el primer año es muchísimo más atractivo. Casi siempre la razón por la que no se…
money. So this is just a little pro tip. You should never have any difficulty raising money if you are in a business that's like that because if you do, it means that you need to make the deal better. Let's say you have a restaurant better. But if you come to somebody and say, "Hey, you know, it costs 100 grand to open my thing, it'll take 3 years in order for you to get your money back." That's kind of like a mediocre-ish offer. If you say it's going to cost 100 grand to do my thing and then you're going to make $300,000 back on average in the first year, that's going to be a significantly…
Escúchalo en el minuto 13:59
Aire: cuenta las variables que debes gestionar para producir una unidad más
Oferta y precioLa cuarta ventaja es el aire: baja complejidad operativa y bajo capex. La complejidad operativa se mide por la cantidad de variables que hay que gestionar activamente para expandir la producción. Un podcast con publicidad tiene casi ninguna —te pagan, lees el anuncio, publicas, y eso escala hasta arriba—, mientras que una cadena de cien restaurantes obliga a manejar miles de empleados, proveedores, inventario que se…
them. Which brings me to, drumroll, please, number four big advantage that you want to have, air. You want something that has operational scale or low operational complexity and low capex. So, let me define each of those. So, low operational complexity means the number of variables that you need to actively manage to expand production. So, if I make a podcast, like I said earlier, and then I sell an ad read inside of that podcast, someone gives me money, I read it, and then I hit post. That's pretty much it. There's nothing else. And that scales all the way up, right? And so, that's low…
Escúchalo en el minuto 11:37
El margen bajo viene de vender un commodity: descomoditízate
Marca y posicionamientoLos rubros de margen bruto pequeño —supermercados, agricultura, restaurantes— se agrupan alrededor de la comida, uno de los productos más elásticos, pero el problema de fondo es vender commodities. Del otro lado, los de margen alto son medios, información, educación, acceso a comunidad, datos, software, farmacéuticos y suplementos: una lectura publicitaria en un podcast cuesta lo mismo con mil oyentes que con un…
So, let me give you some examples of businesses that have low gross margins. So, grocery stores, right? They're notoriously gross small gross margins. Farming, restaurants, and you'll notice that all these are kind of grouped around one thing is because food is one of the most elastic products, so take note to that. But fundamentally, it's really like things that are commodities, which is why the first chapter that I have in the Offers book is how to decommoditize yourself so that you can increase your gross margins, so you can ultimately get the cash you need to grow. Now, on the flip side…
Escúchalo en el minuto 8:35
Si tu negocio no tiene ninguno de los cinco, empieza por retención
Retención y relación con el clienteNadie va a tener los cinco atributos, hay concesiones, pero el negocio ideal incluye varios. Si el tuyo no tiene ninguno, no pasa nada: trabaja primero la retención y después rellena el resto. Solo hay un caso en que sí vale la pena moverse: si estás en una industria que estructuralmente no tiene retención y estás temprano en tu carrera, cambiarse a una que sí la tiene puede no ser una mala decisión.
you want. Now you're not going to have something that has all of these. It's if your business includes none, that's okay, work at retention first, and then backfill the rest. But if you're in an industry that has no retention, then switching to one that does, if you're early in your career, may not be the dumbest decision. And so if I were want to start, ideally something that people keep buying, something that is expensive relative to what it cost me. It's in a market that's not going down at the very least, there's less operational complexity in order to scale, and it's unique to me, or at…
Escúchalo en el minuto 19:21
Comunidad y consumo mensual convierten un producto de una sola vez en recurrente
Retención y relación con el clienteHay negocios que por naturaleza no son pegajosos —la educación termina cuando te gradúas, y lo mismo pasa con techos o venta de autos: son disparos únicos— frente a otros que lo son casi solos: seguro de vida a término, alarmas, internet, telefonía, banca. La palanca para mover un negocio del primer grupo al segundo es apoyarlo en comunidad y en algo consumible: si la gente lo consume mes tras mes, va a querer…
So, let me give you examples of businesses that are not sticky. So, education on its own is not a sticky thing. That's why you graduate when you and over again. Um roofing, car sales, these are businesses that do not have a lot of stickiness to them. They're one-time shots, right? On the other hand, a good example of sticky businesses is term life insurance. You sign up for life insurance and you pretty much just pay until you die, right? Uh alarm systems, like you don't really think, "Oh, I'm going to shop my alarm system." You have it, as long as it works, you're good to go. Internet, phone…
Escúchalo en el minuto 3:50
Retención de clientes vs. retención de ingresos, y los dos tipos de fuga
Medición y experimentosHay que medir dos retenciones distintas: la de logos (de 100 clientes en enero, cuántos quedan hoy) que nunca puede pasar de 100% y solo decae, y la de ingresos netos (de los $100 que facturaban esos mismos clientes, cuánto facturan hoy) que sí puede superar el 100%. La fuga también es de dos clases: la involuntaria o estructural —alguien se muda, muere, cierra su empresa, despiden al empleado que usaba el servicio—…
And so, there's two types of retention that people discuss. One is logo retention, which is if you had 100 customers in January, how many do you have now? And then, the second is the revenue retention piece, which is if you made $100 from those customers in aggregate in January, how much do you make from that same cohort or group of customers today? And so, logo retention, over time. And so, some reasons for that is that there's something called structural churn. So, someone moves service. And this is called involuntary churn. It's because it's just structural other hand, there's something…
Escúchalo en el minuto 0:54
ConversiónEn un negocio de servicios la retención depende de seguir haciendo lo que el cliente necesita, y parte de eso se decide antes de la venta: asegurarse de que a quien le vendes de verdad necesita el servicio. Por eso calificar a los clientes en el proceso de venta es tan importante: vender a quien no lo necesita fabrica fuga voluntaria más adelante.
with you. And if you're a service, keep doing the thing they need you to do, which part of it is making sure that that person that you sell actually needs it in the first place. And this is why qualifying customers is so important.
Escúchalo en el minuto 2:04
No necesitas viento a favor, pero sí evitar el viento en contra
Investigación de mercado y clienteLa tercera ventaja es meterse en una industria que ya está creciendo, porque haciendo un esfuerzo normal creces por defecto. La distinción importante es que se trata de que crezca el sector, no la empresa: el crecimiento de la empresa depende de marketing y distribución, que es una habilidad que se aprende. Por eso, quien ya sabe generar demanda no necesita tener el viento a favor, pero sí necesita no estar remando…
one, which is expansion. I want something that is growing, right? That's the best It's the easiest way to grow is to go into something that's already growing, so if you just do a normal amount, you still grow by default. And so, I'm thinking about this more as an industry growing rather than the care as much about. This is a skill advantage to us as entrepreneurs picking the right markets, because once you know how to generate demand, then you don't need to always have a tailwind behind you, you just need to not be in a a headwind, fundamentally, right? Make sure you're just not fighting an…
Escúchalo en el minuto 9:58
Sin retención de ingresos siempre estarás en el negocio de vender
Retención y relación con el clienteLa retención de ingresos —cuánto de la facturación del año pasado se conserva este año— es el atributo más importante de un negocio: si no la tienes, no tienes nada y quedas condenado a vender de cero todos los meses. La consigna es la de John Paul DeJoria (Paul Mitchell, Patrón): quieres estar en el negocio de la reventa, no en el negocio de la venta.
with number one. Sticky. It's the most important thing. If you do not have what's called revenue retention, you have nothing. Revenue retention just means how much revenue from last year you retain to the next year. That's all it is. If you don't have that, you will always be in the sales business. So, John Paul DeJoria, who started Paul Mitchell, he started Patron, he says this quote that I always remember. He says, "You want to be in the resale business, not in the sales business."
Escúchalo en el minuto 0:33
Los tres requisitos para patentar algo de tu negocio
Marca y posicionamientoSegún la oficina de patentes, patentar exige solo tres cosas: que sea nuevo, que no sea obvio y que sea útil. Eso da un ejercicio concreto: hacer la lista de lo que haces en tu negocio que sea completamente nuevo, que solo hagas tú, que no sea obvio y que sirva; eso es patentable. La contraparte es que las patentes hay que defenderlas, que es otro asunto.
trade secret from a patent?" Well, patent just requires three things. It's got to be new, it's got to be non-obvious, and it's got to be useful. Those are from the patent office. All right, so if you're thinking about, "What are the things in my business that are brand new that I only do, that are not obvious, and that are useful. Those things are patentable, right? Kind of
Escúchalo en el minuto 17:05
Comprar la pala: usar el capex como foso a propósito
Marca y posicionamientoSi compites contra todo el que tenga manos para cavar hoyos, comprar una pala te deja muy por encima de quienes no la tienen, y cuesta poco. Invertir capital por adelantado en tecnología o equipos que den retorno sobre el capital invertido crea un foso: te vuelve más eficiente, encarece la entrada para otros y te da poder de precio. Por eso, una vez que hay algo de éxito, conviene meterse en negocios que cuesten…
explain what I was saying earlier about capex as a way to have a moat. So, if you are competing against every human being who has hands to dig holes, if you buy a shovel, you'll be significantly better than people who don't have a shovel, and that'll cost you a little bit of money. That'll make you more efficient. And so, in a way, you can actually use capital that you do to invest up front into building things that make it less competitive for you and more competitive for other people to try and enter your marketplace. This is why like building a power plant is probably very profitable. It…
Escúchalo en el minuto 15:38
Los cinco atributos son continuos, no interruptores: no abandones tu negocio
Estrategia y decisiones de negocioVer esta lista no es motivo para saltar del barco en el que estás. Ninguno de los cinco atributos es binario: la pregunta no es si el negocio es pegajoso o no, sino cuán pegajoso es; no si tiene margen bruto o no, sino de qué tamaño. Úsalos como palancas para subir el valor del negocio que ya tienes.
you wonder what you should pick or whether you're in the right boat. And as a reminder, this doesn't mean you watch this video and then like jump ship in your business. Um but you should at least see the levers that you have available to you to improve the the value of the business you have right now. And to be clear, all of these are continuums, not binaries. It's not is it sticky or not sticky, it's how sticky is it. It's not like, oh, this has, you know, zero gross margins or 100% gross margins, it's how how big is the gross margin? And all the
Escúchalo en el minuto 9:33
Dos empresas con la misma facturación pueden costar el triple
Medición y experimentosCompara dos empresas que facturan igual tres años seguidos: la A vende 100, 200 y 300 clientes y pierde a todos cada año; la B vende 100 al año y no pierde a ninguno, acumulando 100, 200 y 300 activos. La A tuvo que adquirir 600 clientes contra 300 de la B, y como el costo de cada cliente adicional no crece 1x sino dos o tres veces, en la práctica es como si hubiera pagado por 900. Todo ese costo sale de la…
about it like this. Let's imagine company A and company B. So, company one sells 100 customers year one, and then loses 100 customers year one. Year two, uh they sell 200 customers cuz they get better at marketing and sales, and then they lose 200 customers. And then year three, they sell 300 new customers, and then they lose 300 new customers, all sells 100 customers, and then loses zero. Year two, they sell 100 customers again. They don't scale their sales and marketing at all. But now they have the original 100, so now they have 200 active customers, which means they actually have the same…
Escúchalo en el minuto 4:41
Un negocio de 20 millones al 50% de margen gana lo mismo que uno de 100 al 10%
Oferta y precioEl margen bruto alto es la segunda ventaja: en el mundo ideal vendes por un dólar algo que te cuesta un centavo. El margen bruto alto permite pagar mejor a la gente, acelera el ciclo de conversión de caja, deja reinvertir en crecimiento y arrastra márgenes netos más altos. Un negocio de 100 millones con 10% de margen y uno de 20 millones con 50% dejan el mismo dinero al final, pero el segundo produce cinco veces más…
there tomorrow. Now, the second thing that I see is like a a big advantage is expensive. So, what does that mean? In a perfect world, you'd want something that costs a penny that you could sell for a buck, right? High gross margins means that you can pay people better, your cash conversion cycle is typically faster, you can reinvest that cash in more growth, and this typically has higher EBITDA margins. So, if you have high gross margin, you'll typically have higher net margins. And so, for example, if I had a hundred million dollar business with 10% margins versus a 20 million dollar…
Escúchalo en el minuto 7:46
Investigación de mercado y clienteParte de lo que crea un foso es cuánta gente puede permitirse entrar al mercado: donde no hay barreras de entrada, hay muchísima competencia. Las agencias de marketing en redes sociales son el ejemplo: pueden ser pegajosas, de margen alto, están en un mercado en expansión y casi no requieren capital, pero como cualquiera puede montar una, diferenciarse es muy difícil y eso termina hundiendo el precio.
Now part of what can raise the bar and create a larger moat is the number of people who can afford to enter the market. So if you have a market that has virtually no barriers to entry, you'll have a lot of competition. And this can be a huge driving factor. So for example, social media marketing agencies, the bar is virtually nothing. the main issue is so many people can do it, and that's what makes it so competitive, and that's ultimately what drives down the price cuz it's very difficult to differentiate. Now, let me
Escúchalo en el minuto 14:57
Investigación de mercado y clienteEntre los mercados que se encogen están los diarios, el tabaco, el alcohol, el retail físico, los roles administrativos y la educación formal, que se contrae cerca de 6% al año. Entre los que crecen: energía, inteligencia artificial, salud, ciberseguridad, ecommerce y educación alternativa, cuya tasa de crecimiento anual compuesta supera el 20%. Ese 20% fue precisamente la apuesta detrás de Skool: la gente está…
is why I use the example of newspapers. Most people are like, I don't really read the newspaper, it every single year goes down. If you're like, hey, I want to get into formal education, probably not the time to do it because it's going it's shrinking by 6% a year. All right? Uh tobacco, shrinking. Alcohol, shrinking, right? Retail, like brick and Energy, going through the roof. AI, through the roof. Healthcare, through the roof. Cybersecurity, through the roof. E-commerce, through the roof. Alternative education, through the roof. And this is what fundamentally the bet that I made on school…
Escúchalo en el minuto 10:42
El mejor foso es saber hacer algo que nadie más sabe hacer
Marca y posicionamientoEl capital es un foso defendible solo hasta cierto punto: mejor que nada, pero no indestructible. Los mejores fosos son las cosas que tú sabes hacer y nadie más puede: los chips de Nvidia cuestan una fortuna y exigen habilidades ultraespecializadas, y por eso es una de las siete empresas más valiosas del mundo; lo mismo pasa con la energía nuclear. Cuando no hay capital de por medio, ese conocimiento propietario…
indefensible, but it's better than nothing. But, the best kind of moats are the things that you know how to do, but no one else can do. So, for example, Nvidia chips. This is something that costs a ton of money and has incredibly specialized skills. So, as a result, they're one of the seven most valuable companies in the world, right? Pretty wild. Uh nuclear energy costs a lot of money and is something that's super proprietary, not a lot of people know how to do. If you didn't have the capital, then it would be recipes, processes, patents. These are trade secrets, your special sauce. And just…
Escúchalo en el minuto 16:34
Menos capex significa menos dilución y más control
Estrategia y decisiones de negocioPara un fundador, necesitar poco capital significa diluirse menos y poder expandirse rápido sin depender de dinero externo. Es lo mismo que busca Warren Buffett: negocios que generan mucha caja, no negocios que la generan y tienen que reinvertirla constantemente solo para mantenerse competitivos.
Now, the reason that this is valuable as a founder is you typically would need less capital, which means you can dilute less for your ownership, for equity, uh for cash to continue expanding. Which means you can expand faster without needing money from the outside. So, Warren Buffett talks about this because he wants businesses that generate lots of cash, not ones that generate it and then have to consistently reinvest that cash in order to maintain competitiveness in the business. And so,
Escúchalo en el minuto 12:41
Reinvertir en vez de repartir cuando el retorno sobre el capital invertido es alto
Estrategia y decisiones de negocioEl argumento de crecer con capital para capturar cuota de mercado casi nunca es cierto, pero sí lo es cuando existe un efecto de red real. En Skool cada usuario adicional cuesta muy poco y tener a todos dentro vale mucho por los efectos de red, así que conviene meter la caja en el negocio en lugar de repartir utilidades. Cuando reinvertir da un retorno sobre el capital invertido enorme, el negocio se convierte en un…
That makes sense. In my experience, it's very rare, right? School is a great example of actually it doing it right. Additional users to school do not cost very much. But getting everyone on school is worth doing because there are strong network effects. And so it's worth us putting more cash in now rather than taking distributions. Said differently, taking that cash and putting it into the business yields tremendous ROIC, which means return on invested capital. And if you have great ROIC, then you become a magnet for
Escúchalo en el minuto 13:28
Se salta de negocio en negocio porque el actual todavía se siente mes a mes
Estrategia y decisiones de negocioConstruir un negocio con ingresos que se quedan toma tiempo, y por eso la mayoría se entusiasma y salta de proyecto en proyecto: mientras todo se siente mes a mes, cualquier otra cosa parece igual de buena. Cuando por fin ves el interés compuesto activarse y los ingresos quedarse, dejas de considerar otros vehículos, porque puedes proyectar en una hoja de cálculo cuán grande vas a ser sabiendo que los clientes de…
owner, way more fun to own. And this is just like me talking to my younger self, building a business that does this takes time. But, what it unlocks is compounding. And so, the reason that you don't usually want to do this B thing is because you're excited to jump from thing to thing, because your current thing still feels month to month. Once you see compounding unlock and you see revenue lock in, you really never consider other vehicles because you can literally just excel sheet out your wealth knowing exactly how big you're going to be in the future because you know the customers you have…
Escúchalo en el minuto 6:24
Marca y posicionamientoCoca-Cola sirve para ver el marco aplicado y también sus concesiones: requiere capital para entrar a mercados nuevos pero obtiene tan buenos retornos sobre ese capital que puede financiarse a sí misma; es pegajosa porque quien empieza a tomarla sigue por años; tiene margen enorme porque el líquido de una lata cuesta centavos; su mercado ya es global y crece poco; y en escala operativa queda a medio camino, más fácil…
So, Coke requires capital to enter new markets, but it gets great returns on capital, so people are happy to provide it, or it can provide capital to itself, and get returns on its own capital. And it has patents for the flavor of Coke, and the brand itself. And so, these are things And if we're looking at this, right? When people start drinking Coke, they usually keep drinking it for a long time. It costs a few pennies to make a can of Coke in terms of the liquid inside of it, but they can sell for a lot more than that. Now, is it expanding as a marketplace? I think Coke's pretty one where…
Escúchalo en el minuto 18:15
El portafolio generó más de 250 millones de dólares el año pasado
Estrategia y decisiones de negocioHormozi presenta estos cinco criterios como lo que le permitió construir un portafolio de empresas que facturó más de 250 millones de dólares solo el año pasado. La cifra sirve como referencia del tamaño desde el que habla al recomendar el marco.
profitable. And this is what's helped me build a portfolio of companies that generated over $250 million in revenue last year alone.
Escúchalo en el minuto 0:06
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