Las malas experiencias previas del prospecto se deben usar a favor del cierre

Los intentos fallidos o las malas compras anteriores de un cliente potencial deben aprovecharse para demostrar que sus soluciones pasadas no resolvieron el problema, ya que el hecho de que esté conversando contigo prueba su necesidad insatisfecha. Frente a la desconfianza por haberse «quemado» antes, se le debe plantear que una mala decisión no puede perjudicarlo una segunda vez al impedirle hacer una buena inversión. Aunque dos fuentes se centran en esta frase para vencer el miedo a repetir un error, otra destaca la táctica de indagar activamente en programas previos para evidenciar sus limitaciones.