Marketero · Entrevistas
3 Hours of Money Making Advice You Needed To Know Yesterday
122 ideas de marketing sacadas de «3 Hours of Money Making Advice You Needed To Know Yesterday», de Alex Hormozi. Sobre todo de retención y relación con…
- 122 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 3 h 34 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 122 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 122 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Mensaje y copywritingHormozi tiene una plantilla de email colgada en su pared: hola, estaban luchando con esto; hice esta cosa para ustedes; esto es lo que hace y por qué importa; llamada a la acción y adiós. Lo difícil no es escribir el email sino encontrar el problema que resuelve.
No, like I have this little template on my wall for emails, which is, hey, I made this thing for you. Here's what it does. Enjoy. Like CTA. Like that's like, that's my email template. It just makes it really simple. Like, hey, you guys were struggling with this thing. I made this for you.
Escúchalo en el minuto 2:04:15
Las primeras seis horas del día sin ninguna reunión
Estrategia y decisiones de negocioEl hábito con mayor retorno sobre el tiempo de Hormozi, desde que era pobre, es que las primeras seis horas de su día no tienen reuniones: cuando tenía el gimnasio cerraba con llave la puerta de su oficina de 4 a 10 de la mañana y recién a las 10 salía a atender lo demás.
And so what's been like, if I had to bet like my single greatest return on time habit that I have was that the first six hours of my day since I was poor has always been zero meetings. And it was just that, well, shoot, but people started calling because I had a brick and mortar, you know, Jim, people started walking in at 5am. Right. So I was able to take, you know, like lock my door to my office. And I just was like morning sessions. I don't, I don't participate in, but as a 10am, I would then start working and being out there.
Escúchalo en el minuto 2:17:37
Compara dos precios dividiendo sus LTV para saber cuanta conversion extra necesitas
Oferta y precioCon 137 dolares y 50% de churn mensual el LTV es 274; con 77 dolares y 33% de churn es 231. Al dividir 274 entre 231 sale 1,186, o sea que el precio bajo solo gana si convierte mas de un 19-20% mejor que el alto. Es la forma de decidir el precio con numeros y no por intuicion.
And so can someone do 274 divided by 231 for me? 1.186. 1.186? Yeah. Right. So if you can convert more than 20% more on this one than this one, this makes you more
Escúchalo en el minuto 17:14
Más, mejor y solo entonces nuevo
Estrategia y decisiones de negocioUna vez elegida la palanca, el orden de trabajo es siempre más, mejor, nuevo. Primero pregunta por qué no se puede hacer más de lo que ya se hace; si hay un tope real (publicar tres veces al día en Instagram rinde menos que dos), entonces se trabaja en hacerlo mejor: mejores ganchos, más ajustados al público. Solo si no cabe ni más ni mejor se prueba algo nuevo.
More. Better. New. And I tend to do it in this order most of the time. So, like, I will just ask one of our portfolios here. It's like, why can we not just do more of what we're currently doing? Like, whatever we're doing, why can't we just do more?
Escúchalo en el minuto 1:48:41
Para arrancar una comunidad bastan cuatro posts y una hora de café
Estrategia de contenidosNo hace falta grabar un curso para lanzar. Con tres o cuatro posts fáciles (preséntate, foto de tu escritorio, tu libro favorito, tu película favorita, tu GIF favorito) y una llamada en el calendario llamada coffee hour, sin agenda, de una a tres veces por semana, ya está. Primero dejas que pase algo y después construyes los módulos con lo que la gente pida.
I swear all you need to do is have three posts that like introduce yourself and share a photo of your workspace. What's your favorite book? What's your favorite movie? What's your favorite GIF? There's four posts that are easy. And then one call on the calendar that could be just called coffee hour and there's no agenda. You just hang out on Zoom while you have your morning coffee. Maybe once a week, three times a week, whatever.
Escúchalo en el minuto 1:31:01
Cabeza grande, cola larga: separa el valor único del consumible
Oferta y precioHay que listar en una hoja qué valor se entrega una sola vez (la formación, las plantillas, las herramientas) y cuál se consume cada mes (comunidad, llamadas, anuncios, servicios recurrentes). Lo único se cobra por adelantado y lo consumible fija la cuota: en vez de 30.000 dólares repartidos en cuotas de 2.500 al mes, 10.000 de entrada y 500 al mes, y así nadie cancela.
And so that is the concept of big head, long tail. But what you want to do is you want to make sure that what is being built on a regular basis that is ongoing value is ongoing value. The things that you build one time are one time value. And so then you can create that description. So probably for most of these, you know, the coaching education businesses, instead of saying, okay, I'm going to sell you something for $30,000. It's $2,500 a month. It might be it's 10K up front, then $500 a month. But then no one cancels.
Escúchalo en el minuto 1:13:21
Darle a todos los postulantes el mismo archivo bruto y 48 horas
Estrategia y decisiones de negocioPara contratar editores de video se les entrega a todos los postulantes el mismo archivo en bruto con 48 horas de plazo. Si cada uno edita el material que quiere, lo que se compara es la calidad del contenido; con el mismo bruto lo que destaca es la calidad del editor.
But we do the big application, gave a big raw file, told everybody they had 48 hours to submit the raw. That way everybody's working off the same thing. Because if everybody can just pull from whatever, then the quality of the content is going to be a huge factor. Whereas if everyone pulls from the same raw, the quality of the editor is going to be the thing that shines through.
Escúchalo en el minuto 2:32:16
Separar promoción de entrega y volcar la energía a la promoción
Canales de adquisiciónAnte alguien que hacía 17 lives por semana dentro de su comunidad de pago, el consejo fue separar promoción de entrega: esos lives deben hacerse hacia afuera, como promoción, para meter mucha más gente en la caja, en vez de acumularse como entrega interna.
And that the thing is, is like, we have to separate promotion from delivery. Okay. So from a promotion perspective, you're doing lots and lots of lives. You're making lots of posts. You're making all this stuff. Oh no, I understand. I got you. And so my point is, is like, I would take all that energy and put it into promotion.
Escúchalo en el minuto 2:10:32
Un post valioso no es una lista de consejos: es hice el trabajo o gaste el dinero por ti
Estrategia de contenidosEl supuesto post de valor con seis consejos no le importa a nadie. El post realmente valioso dice: yo hice el trabajo, corri el riesgo o gaste el dinero por ti. Por ejemplo, gaste 25.000 dolares en anuncios, estos son los que puse y esto es lo que paso. En el fondo es un ahorro de tiempo o de dinero para quien lee.
And a lot of her posts, like the difference is, so for everybody at home, I feel like the difference between the value post and the quote value post and a valuable post is that the quote value posts are like, here's six things to no one gives a shit, right? The valuable posts are like, I did work for you or I took risk for you or I spent money for you that you don't have to spend. And so fundamentally, it's a bargain on time or money. And so like everyone's like, hey, I spent $25,000 on ads and these are the ads that I ran and this is what happened. If you were like, oh, shit, well, great, I…
Escúchalo en el minuto 38:19
Habla con los que cancelaron y con los que se quedaron
Medición y experimentosAntes de tocar el precio, entrevista a los clientes: pregunta a los que cancelaron por qué se fueron y a los que siguen por qué siguen, y busca en qué se diferencian. Lo que hicieron los que se quedaron se refuerza; lo que hicieron los que se fueron se elimina. Puede que el problema ni siquiera fuera el precio.
Like, Matt, I would talk to your customers first. Like, why did you cancel? You want to talk to the people that canceled. You want to talk to the people that stayed. And you want to figure out what differences they have. And then if you find the people that stayed, did these things, emphasize those things. If you find the people that left, did other things, remove those.
Escúchalo en el minuto 1:54:42
La llamada de bienvenida es en realidad una llamada de venta
ConversiónDar una llamada de onboarding a todo el que entra funciona muy bien porque sus preguntas naturales (cuales son tus metas, con que has batallado, donde estas hoy, por que no lo has logrado) desembocan solas en un creo que tenemos algo para ti. Se presta de forma natural a una venta.
Where are you at currently? Like, what do you like? Why haven't you succeeded so far? Oh, I think we might have some things for you. It's just like, it just lends itself naturally to a sales call.
Escúchalo en el minuto 3:30:14
El adios amable: no ponerse pesado en la salida
Retención y relación con el clientePlanet Fitness lo llama el friendly goodbye: en vez de poner trabas al que cancela, le dicen sin problema, avisanos cuando quieras volver y te reactivamos. La salida se trata con la misma amabilidad que la entrada.
And so what they figured out was rather than being like the dicks on the way out, they said, they call it the friendly goodbye. And so it's like, they, they're like, Oh, you want to cancel?
Escúchalo en el minuto 3:26:54
Solo hay cuatro palancas: tráfico, conversión, precio y churn
Medición y experimentosUn negocio solo crece si se mueve una de cuatro palancas: tráfico, conversión, precio y churn. Cualquier tarea que no suba a una de esas cuatro no tiene por qué estar en la lista, y la pregunta al elegir no es cuál da más dinero (casi todo da algo) sino cuál da el máximo.
And so by doing that, we have to, because verse back into, we had those four levers that I had earlier. We've got traffic, we've got conversion, we've got price, and then we've got churn. So those are the big four things. And so if we want to grow the business, those levers have to change or the business will not
Escúchalo en el minuto 1:45:31
Anunciar el cupo que dejo el cliente reembolsado trajo cuatro ventas
ConversiónSaco del grupo y reembolso a un cliente de diez mil que no queria tocar puertas, y despues publico en su grupo gratuito de Facebook que ese cliente no estaba listo y quedaba un cupo para alguien dispuesto a hacerlo. De ese post salieron cuatro clientes ideales cerrados.
Hey, I had a client. Wasn't really ready to knock on doors. You know, if any of you guys are actually willing to do this, we have a spot open. And it brought my ideal clients. I actually booked close four off that post.
Escúchalo en el minuto 3:28:46
Delegar los emails a un copywriter sacado de tu propia comunidad
Mensaje y copywritingLos emails son 100% delegables, y conviene tomar a alguien de la propia comunidad que ya conoce tu voz: te entrega un buen primer borrador, tú lo ajustas y lo envías.
Like the emails are a hundred percent outsourceable. There are plenty of copywriters who can write emails for you. And I'd recommend taking somebody who's in the community who knows your voice and can give you like a good V1 draft. And then you just tweak it and send it.
Escúchalo en el minuto 2:15:51
Brocoli envuelto en tocino: que parezca tonto y divertido, pero que ensene algo
Estrategia de contenidosLa formula del post que funciona es envolver lo util en algo entretenido: parece estupido y divertido, por eso lo abres, pero cuando terminas de leerlo has aprendido algo. A su autor cada post le lleva entre 45 y 60 minutos, porque casi siempre tiene una mitad y le falta la otra.
But it's something that I call broccoli wrapped in bacon. Where it looks really stupid and fun. So, you're curious about it. But by the time you're done reading, you actually learn something. So, each one of my posts take like 45 minutes to an hour to make. Because sometimes I have the funny part. Or I have the, the broccoli part.
Escúchalo en el minuto 35:34
Elegir avatar con LTV a CAC multiplicado por tamaño de mercado
Investigación de mercado y clientePara decidir entre dos ofertas o dos avatares multiplica la relación LTV a CAC por el TAM. A una peluquera con 24 a 1 vendiendo su técnica de extensiones a estilistas y 11 a 1 en su coaching de negocio le dijo que se quedara con las extensiones: mejor arbitraje y además hay muchísimos más estilistas que quieren aprender de pelo que de negocio.
And so I just boiled it down to LTV to CAC times TAM. So it's like, if you have crazy LTV to CAC, and you have a massive market, which she did, there's way more hairstylists who don't want business coaching and just want to learn more about hair. So it's like you have both more customers and a bigger discrepancy between what it costs you and what you make. And so then the only thing is just N,
Escúchalo en el minuto 3:15:18
Las tareas de la casa cuestan 15,16 dólares la hora
Estrategia y decisiones de negocioLavar ropa, limpiar y todo lo relacionado con la comida suman en promedio 96 horas al mes, dos semanas y media de trabajo. Pagar chef y persona de aseo cuesta unos 1.500 dólares mensuales, es decir 15,16 dólares por hora: si tu tiempo vale más que eso, delegarlo no es lujo sino retorno sobre el tiempo.
Like, oh, Shark has a private chef, but it was, it's 1500 bucks a month. Like if you do the math, it's 96 hours. It is $1,500 a month. That's literally like I have a big presentation on it. It's $15 and like 16 cents per hour. If you can make more than $15 and 16 cents per hour with your time, you should do that.
Escúchalo en el minuto 2:37:33
Para pasar de gratis a pago, llamada de onboarding si el ticket es bajo y VSL si es alto
ConversiónSegun Hormozi, la forma mas simple de convertir gratis en pago depende del precio: con ticket bajo se anade una llamada de onboarding para personalizar la experiencia (que metas tienes, que obstaculos), y ahi se vende directo; con ticket alto se mete un VSL o webinar dentro del propio onboarding para que la gente se autoseleccione.
depending on the price point, like if it's a low ticket paid, then you just add the onboarding call to personalize their experience, which then it's like, hey, what are your goals? What are your obstacles right now? You know what? You might be really good fit or whatever. And then you can just sell straight into it. If it's higher ticket, then you have your VSL or your webinar or whatever that you incorporate
Escúchalo en el minuto 4:46
Treinta versiones del mensaje en una semana antes de lanzar
Mensaje y copywritingEscribieron muchas maneras distintas de describir el producto, muchas landings y muchos bullets, y las fueron enseñando a usuarios para recoger reacciones: unas treinta versiones en cerca de una semana, hasta dar con una que todo el mundo entiende al instante. Mostrar y pedir reacción permite ciclos de iteración rápidos sin tener que lanzar de verdad.
We probably design, we came up with many different ways to describe what it is, many different landing pages, many different bullets. And we just kept talking to users, getting feedback, and kept iterating it. We probably made 30 versions. Some of them were so wrong, it was, I wondered what kind of tangent. You'll never see it. But, you know, we actually, at the end of about one week, we landed on something. And now everyone we show it to instantly gets it.
Escúchalo en el minuto 1:57:47
Graba las llamadas de la comunidad y clipéalas: una hora con cuatro usos
Estrategia de contenidosGraba con webcam las sesiones de preguntas de tu comunidad para convertirlas en clips: esa misma hora entrega valor al cliente, genera contenido, trae clientes nuevos y deja una grabación para la biblioteca. Los mejores clips son los momentos en que te enciendes, y al ver un fragmento la gente pregunta cómo entrar a esas llamadas.
Because if you can use it for many purposes, it's a much more efficient use of time. Yeah. Because that one hour made content. It brought in customers. It delivered value. It made a recording. Do you know what I mean? And then people also ask, like, if you think about this, publicly, if you're promoting a snippet, people are like, how do I get on those calls?
Escúchalo en el minuto 3:05:39
Tiempo de creador contra tiempo de gestor: 14 bloques a la semana
Estrategia y decisiones de negocioQuien hace trabajo profundo (editores, copywriters, programadores, tú grabando videos) solo tiene 14 bloques a la semana: uno de mañana y uno de tarde por día. El gestor, en cambio, reparte su día en incrementos de 15 minutos y tiene unos 20 espacios diarios. Por eso una reunión que al gestor le cuesta poco le mata al creador un catorceavo de su semana.
And the problem is that makers only have 14 time blocks a week. You've got one morning block and one afternoon block. And that's it. Like I'm sure when you're making a YouTube video, it's not like you can't split it between two meetings, right? Like you need a whole big chunk of time. Managers though can spread their time in 15 minute increments. And so they have 20 time slots a day, but a maker only has two.
Escúchalo en el minuto 2:17:06
Calcula tu churn a partir del LTV de los miembros que ya se fueron
Medición y experimentosEn vez de comparar listas de miembros semana a semana, lista a los que ya se dieron de baja, mira el LTV de cada uno, saca el LTV promedio y divide por el precio: eso da los meses de permanencia y de ahi se deduce el churn. Con unas cuatro horas y una hoja de calculo sale el numero.
You want to look at your churned members will tell you their LTV. So you want to see all of your churned members and their LTVs and then look at the average LTV. That's your LTV that from there you can reverse engineer your churn because LTV would be divided by your price. That gives you your, you can do the math.
Escúchalo en el minuto 25:09
Nunca respondas un comentario: responde con una pregunta
Retención y relación con el clienteEn los comentarios conviene no dar nunca la respuesta cerrada sino devolver siempre una pregunta. Así se abre un hilo con cada persona, sube el engagement y de paso sale investigación gratis sobre los problemas reales de los miembros.
Another follow-up you can do to get more engagement too is, I like to never answer anything in the comments. Always ask questions. So everything gets answered with a question which follows a thread for every person. And you get the research. You get to find out those problems. Yeah, asking a question.
Escúchalo en el minuto 48:56
Refuerza en público y corrige en privado, unos diez DM al día
Retención y relación con el clienteEl refuerzo de conducta es explícito: a la miembro que siempre aporta le comenta cada post con el mismo elogio para reforzar el hábito, y manda unos diez DM al día felicitando buenos comentarios o buenos posts. Con la conducta mala hace lo contrario: nada en público, un mensaje privado con las reglas y con el ejemplo de lo que es un mal post.
And also on the reward punishment thing, whenever Evelyn posts, every single time she posts, I'll comment, Evelyn over delivers again, just to like reinforce the good behavior. And the DMs, I probably send 10 a day. If there's ever a good comment, I DM and I'm like, this was a great comment. That was a great post. And then bad behavior, if someone posts bad stuff, don't like it, message them and say, here's our rules. Here's what a bad post looks like.
Escúchalo en el minuto 1:04:00
Trocea el webinar en cinco videos cortos dentro del area de cursos
Estrategia de contenidosEn vez de un video largo, se reparte el webinar en modulos cortos dentro de la seccion de clases: una introduccion, tres historias centrales y un quinto video con la oferta. Al no parecer un webinar, baja la guardia de quien ya no se apunta a webinars.
And we've got some people to rather than making like one long video, because this is what I teach you to the students as well. It's to break it up into small videos and like distribute the webinar like that. Make it not look like. Yeah. It's like, there's four videos, an introduction and then three core stories. And the fifth video is I've got this thing for you. And it puts everyone off guard as well.
Escúchalo en el minuto 6:54
Su formación de ventas duraba menos de una hora
ConversiónMientras hay cursos de cierre de cientos de horas, la formación con la que preparaba a los entrenadores de sus gimnasios duraba 60 minutos: cuando entren por la puerta di esto, cuando estén de acuerdo pasa a lo siguiente, si no lo están no avances, y aquí pides el dinero. No era psicología; no buscaba impresionar con un curso sino un entrenamiento que diera resultado.
Which, by the way, my sales training was less than one hour. And so, there's all this closer training out there that's hundreds of hours long. But when I needed to get guys to close, it was 60 minutes. It was like, this is what you say to them. It wasn't psychology. It wasn't like, so we want to increase their demand. I was like, when they walk in the door, say this. And then after they agree, say the next thing.
Escúchalo en el minuto 3:11:16
La primera contratación es un generalista fan de tu comunidad
Estrategia y decisiones de negocioLa primera persona que conviene sumar es un generalista: un fan que ya está en tu comunidad haciendo estas cosas gratis, feliz de trabajar contigo, que no cuesta mucho, aprende todo sobre la marcha y se hace cargo de lo que no tiene sentido que hagas tú, como los tickets de soporte y los emails.
I think you would benefit the most from just a generalist person. So someone who's a hardcore fan of yours already emerging in the community is already doing this stuff kind of for free. Probably would be stoked to work with you. Won't cost you too much money and we'll learn everything as you go with you. And they'll just do everything that doesn't make sense for you to do.
Escúchalo en el minuto 2:20:16
Comparar modelos de negocio por ganancia por clic
Medición y experimentosPara decidir cuál de dos modelos es mejor (uno barato que convierte mucho contra uno caro que convierte poco) hay que dejar el tráfico fuera de la ecuación y calcular el EPC: cuánto dinero generan 500 clics en cada uno, aislando conversión, precio y churn. Eso da la medida objetiva de cuál produce más dólares.
It'll come down to EPCs, earnings per click. So fundamentally if a hundred clicks go to a donor school and a hundred clicks go to, and this is, this to be fair is purely contrasting the business and like the community because traffic sits outside of that. Because if anime shreds, 10 X is their traffic, they will become 10 times bigger than, than a donor school independent of what they did inside of the box. And so if we're just isolating conversion rate price and churn, then you look at what's the 500 clicks. How much are these clicks worth for this business versus this business? And then…
Escúchalo en el minuto 2:08:35
Los posts que piden hablar de uno mismo son los que más comentarios generan
Retención y relación con el clienteLas publicaciones que invitan al miembro a compartir algo suyo (cuál es tu libro favorito, tu película, comparte algo que haces por diversión, de dónde eres y una foto de tu escritorio) generan más comentarios que un artículo bien pensado del creador. Cuestan casi nada de esfuerzo y además hacen que los miembros se descubran entre sí en la foto.
Um, or this one I found is really good. It's like, um, share three things you do. Share something you do for fun. Share where you're from and a photo of your workspace. Right? Because people want to share. And so they're like, okay, I'll take a photo of my desk and workspace. I'm from Germany and I like to play golf.
Escúchalo en el minuto 44:47
Contratar dentro de la comunidad sale barato y filtra solo
Retención y relación con el clienteLos miembros que ya aportan sin cobrar son la mejor cantera de equipo: a uno de ellos, ingeniero de software que ya asistía a todas las llamadas, le paga 100 dólares por llevar una llamada semanal. Son 400 dólares al mes por tener un desarrollador profesional atendiendo las dudas técnicas del grupo.
What I did is I hired one of the best guys to do a weekly call. So I just pay him a hundred bucks and it does one of the weekly calls. So he's like a professional software engineer and he just helps with like the technical questions. So he was already posting a bunch, but I asked him, Hey, do you want this? Because he already was attending every single call. So might as well get, you know, a hundred bucks for it. And literally for $400 a month, I get like a professional software developer that just hosts a weekly call in my community.
Escúchalo en el minuto 57:35
Reembolsar sin drama recupera al cliente mas tarde
Retención y relación con el clienteDevolver el dinero siempre sale a cuenta: han observado que mucha gente a la que le reembolsaron sin hacer un problema vuelve despues o compra otra cosa. Tu mismo, cuando pides un reembolso y te lo dan facil, terminas queriendo mas a esa empresa.
But it's always worth it. You just give them money back. And they come back to like, we noticed that they, a lot of people come back when you didn't make a big deal about it. Or they'll buy something else.
Escúchalo en el minuto 3:25:57
Retención y relación con el clienteEl primer instinto al abrir una comunidad es fijar un post de "empieza aquí", pero al cabo de un tiempo perjudica: quien vuelve cada día se encuentra siempre lo mismo. Ese contenido debe irse a un módulo del aula y los posts fijados deben rotar con lo que pasa día a día, incluso subiendo el post de un miembro cuando el creador no publica.
The pin post, when you first start a community, your first thought is, oh, I need to start here so that everyone knows exactly where to go. Which actually kind of fucks you after a little while because the people that are coming back see the same shit every single time they come back. And so you kind of want to speak to them more. So you post the pin of the start here post in a classroom module or, you know, whatever you need in the start here classroom. And then the pin posts are just the stuff that's going on day to day.
Escúchalo en el minuto 54:27
Retrasar 14 días el segundo cobro y premiar el prepago convirtió 1.000 dólares en 16.000
Oferta y precioComo los clientes no tenían dinero, daba 14 días de margen antes del segundo pago para que cobraran caja de sus propios clientes nuevos, y en los primeros 30 días ofrecía un descuento por prepagar el resto. Así los 1.000 dólares de entrada se convertían en 16.000 el primer mes, con una relación LTV a CAC y un flujo de caja de adquisición muy fuertes.
And so, once the second payment came in and I gave them like a 14-day delay because most of them didn't have any money. And so, they would pay it. They'd collect cash from the people that were coming in and they could make the payments. And then I gave them an incentive in the first 30 days to prepay the rest of the thing at a discount. And so, that way it turned $1,000 down into $16,000 in the first month. And so, my LTV to CAC and my cash flow in terms of acquisition was super strong.
Escúchalo en el minuto 3:09:34
Promete que todo el contenido cabe en menos de dos horas
Estrategia de contenidosLa mayoría compra el contenido y no lo consume: consume mucho más la comunidad. Conviene recortarlo a las poquísimas cosas que de verdad hacen falta para tener éxito, porque ver un montón de videos hace que la gente diga que no, mientras que decir esto se cubre entero en menos de dos horas dispara la probabilidad de que lo vean.
The point I was making earlier about the classroom thing is like I would not want you to overproduce content for the classroom since the vast majority of people, they quote, want to buy it, but they don't actually consume it. And they consume the community far more than they consume the content. And so I would like try and make it as pared down as you possibly can to increase the likelihood that they do consume it and get value. Because if they see a ton of videos, they just say like, nah. But if you say like, guys, the whole thing you can cover in less than two hours, then the likelihood…
Escúchalo en el minuto 1:38:51
El embudo de grupo gratuito: trafico, comunidad gratis, DM y llamada
ConversiónEl embudo mas replicado consiste en mandar todo el trafico (contenido, bio, descripciones) a una comunidad gratuita en vez de a una landing. Dentro del grupo gratis, un post fijado y un DM automatico llevan al contenido de venta, y de ahi a la llamada o a la compra del grupo de pago.
So this like for everybody at home, traffic, free school, DM to web, plus all basically just drive everything there. So your pin posts there, you make content, you soft toss it, be like, Hey, make sure you watch this.
Escúchalo en el minuto 6:35
Con un ticket de 30.000 cobras 10.000: baja el precio y sube el LTV
Oferta y precioQuien vende a 30.000 dólares en cuotas de 2.500 con un 25% de bajas al mes solo cobra unos 10.000: tiene la conversión baja del precio alto y encima no cobra el precio alto. Vendiendo 7.000 de entrada más 500 al mes con un 4% de churn salen 25 meses, 12.500 por detrás y 19.500 de LTV; al duplicar el LTV y multiplicar por 1,5 o 2 la conversión, el ingreso por clic se multiplica por cuatro.
And so it's like sell at seven maybe. And then let's say the churn on the 500 is, I don't know, whatever, 4%, right? And so now all of a sudden it's 25. You're getting 25 months at 500. So you get 12, five on the back, seven on the front. Now you're at 19, five in LTV. And because you charge seven up front, instead of trying to confront a 30K price point, you might sell two or three times as many. And now your EPCs go up 6X because you doubled LTV, but you might also 1.5X conversion or double conversion.
Escúchalo en el minuto 1:16:45
Nichar sirve porque permite productizar la entrega
Oferta y precioNinguna consultoría de negocio genérica puede dar un resultado tan consistente como un negocio muy nichado, porque el genérico solo habla en generalidades: crea una oferta, haz algo gratis, llama rápido a los leads. Al nichar entregas el anuncio concreto, la landing hecha, el guion de recepción, el precio de venta y los materiales listos para que el cliente les ponga su logo.
But like I'm just saying like the reason the niching is useful is that when you niche down, you can productize the delivery. Like there's no generic business quote consulting that can ever deliver as consistent of an outcome as a very niche business can. Because imagine if you had to do it generically, you'd be like, okay, come up with an offer. Make something free. And you'd want to run it to a lead gen page. And then when the leads come in, you want to call them quickly. You have to talk in generalities. Whereas I was like, here is the ad.
Escúchalo en el minuto 3:10:27
Meter la oferta de referidos en el DM automatico de bienvenida
Retención y relación con el clienteSi tienes una oferta de referidos potente, ponla en el mensaje automatico que recibe cada nuevo miembro al entrar: a quien mas conoces, te llevas esto si lo traes. Se configura una sola vez y rinde alrededor de un 10% adicional gratis.
If you have a strong referral offer, you can put it into auto DM when they join. And like, who else do you know, you'll get this if you refer somebody so that, you know, you set it up once and you can have literally like extra 10% for free. If you have a strong referral offer.
Escúchalo en el minuto 3:30:25
Probaron 50, 35, 25 y 15 dólares y dio lo mismo
Oferta y precioCuando le preguntan cuál debería ser el precio, responde que no lo sabe: hay que empezar por algún sitio, hacer la matemática y moverlo. En una empresa del portafolio probaron 50, 35, 25 y 15; los cuatro precios rindieron igual, así que eligieron según qué tipo de negocio preferían tener.
Same thing I was telling. It was like, we tested 50, 35, 25, 15. We just tested it. I was like, I don't know. We'll find out. And then they were all the same. And then I was like, okay, well, which business would I prefer? And then we go into that, right?
Escúchalo en el minuto 2:00:11
Un enlace de agenda de 15 minutos en la bio de cada miembro
Retención y relación con el clientePide a cada miembro que ponga en su bio un enlace de reserva de 15 minutos y lo repite constantemente en la hoja de ruta ("reserva tres quinces"). Cuando en las llamadas en vivo detecta a dos personas con cosas en común las presenta y luego les pregunta qué tal fue, con lo que consigue información sobre sus miembros que a él, como jefe, no le contarían.
I have all my guys when they join and put like in their bio in school, I put like a 15 minute counter link and then I'm like always referencing it. So I'm like, I mentioned like, Hey guys, like book the 15s. I put it on my roadmap. I have like a little roadmap, like book three 15s with these guys. And I'm doing all the closing right now. So like, I'll like go on my live calls. I'll notice that two guys who are across the country from each other have so much in common.
Escúchalo en el minuto 1:04:39
Validar los problemas con power users y atacar solo el número uno
Investigación de mercado y clienteEl proceso para saber qué construir en una comunidad es: detectar los problemas escuchando, validarlos hablando con algunos power users para confirmar que son problemas reales, ordenarlos por urgencia y trabajar únicamente en el más apremiante. Resolver ese solo ya agrega valor.
Then when I'm pretty sure I've got those problems, I'll even talk to some power users and I'll validate, do you think these are actually problems, right? And then I'll make sure I'm clear on the problems first. Okay, now if I spend, now prioritize them. What's the most, what is the most pressing problem? Okay, number one. Now just focus on that. At least I know if I just fix that, I'll add some value, right?
Escúchalo en el minuto 2:03:28
Taller presencial de fin de semana entre 300 y 2.000 dolares que ademas produce el material de anuncios
Oferta y precioOfrece a tu comunidad un taller de dos dias con especialistas invitados a un precio de entre 300 y 2.000 dolares. Cobras por el evento y de ahi sales con muchisimo material grabado que sirve de anuncios tanto para el negocio local como para el online.
you could probably get away with between 300 and $2,000 in terms of two days, um, for them to, to come in and you spend two days with them and you get a ton of footage. You literally make money for it. You can get ads for your local gym. You can get ads for online all from that one event. I actually think it's a huge advantage that you have the in-person component because you can do stuff that no one else can do.
Escúchalo en el minuto 3:32:54
Retención y relación con el clienteNo quieres que alguien se despierte pensando en como arruinarte la vida porque esos seis mil dolares eran los ultimos que tenia y le importan muchisimo mas a el que a ti. Devuelve el dinero y sal a conseguir otro cliente.
you don't want to become someone's project. Like you don't want someone waking up thinking like, how can I destroy shark today? Like, how can I ruin this guy's life? Cause, cause that six grand was the last six grand he had. And it meant a hell of a lot more to him than it does to you.
Escúchalo en el minuto 3:25:39
Fija posts de miembros, no tuyos
Retención y relación con el clienteFijar el post de un miembro es una recompensa de premio gordo: le entusiasma y demuestra al resto que ellos también pueden llegar ahí. La meta es tener siempre uno o dos fijados de otras personas, y el ideal es que ninguno de los fijados sea del creador.
Or if you can't post that day, you take one of your community members and you post them up there and they're fucking jazzed to be pinned. Oh yeah, that once, if you pin your members stuff, that's key. I think you should always aim to have at least one or two. The ultimate is all of the pin posts from other people that aren't you. It just shows the community that if they, they, it is possible for them to make something that you're willing to pin at the top. And then it's like creating this incentive for people to do that.
Escúchalo en el minuto 54:58
Estrategia y decisiones de negocioEl proceso de captar empleados es idéntico al de captar clientes: generas candidaturas, las nutres, la entrevista es la venta, luego onboarding y después retención o ascenso. Escalar es que la entrada de talento en el negocio iguale a la entrada de clientes, y para eso hace falta un proceso de conversión de talento tan bueno como el de ventas.
This is the exact same process for an employer. You generate applications. You nurture applications. The sale is the interview. You onboard the employee. And then you either retain them or send them. It's the same thing. And so, you basically have to understand the acquisition.
Escúchalo en el minuto 2:46:46
Estrategia de contenidosHormozi reorientó todo su contenido con la regla interna de que si no es de negocios no se hace (a lo sumo adyacente, siempre con ejemplos de negocios). Al mirar las métricas, conversión del sitio, opt-ins, ventas de libros y aplicaciones subieron, aunque el promedio de vistas por video bajó: no está en esto para ser famoso sino para ganar dinero.
So like, if I talk about, you know, prioritizing like tasks in my day that can have some element of productivity into it, but it's like, all my examples are gonna be business related. And so, but by doing that, when I looked objectively across metrics for site conversion, opt-in book sales applications, the portfolio, all of those metrics went up, even though the average view per video went down. And so it's like, I'm not in this to get famous. I'm in this to make money.
Escúchalo en el minuto 2:13:16
Quitar cosas para que el cliente consuma
Retención y relación con el clienteQuitaron tres llamadas semanales y esconden el aula, no porque no puedan dar más valor (añadir es lo fácil) sino porque quieren que lo consuman. El valor solo existe si se consume, así que el consumo debe ser la prioridad número uno: simplificar, borrar y acortar los módulos.
Like we remove three calls a week. Like we're trying to take things away. Not because we don't want to add value. It's easy for us to add the value. It's, but we want, we want them to consume it. And so consumption should be the highest priority for everybody here in terms of making, like, how do they get value? They have to consume value, right?
Escúchalo en el minuto 1:52:08
ConversiónEn la llamada de venta, cuando el prospecto no es tu cliente ideal, dile: esto que antes vendia te lo regalo, sigue los pasos, aunque realistamente no lo vas a hacer, y asi te ahorras los ocho mil que probablemente te habria vendido. Filtrar asi te da conviccion para venderle al que si encaja.
I used to sell it. I'll just give it to you, man. Just follow the steps. Realistically though, you're probably not going to do it. So at least this way you can save your eight grand, which I probably could have sold you.
Escúchalo en el minuto 3:22:55
Oferta y precioDurante los tres primeros años todos los clientes entraron al mismo precio: 1.000 dólares de entrada y 1.000 dólares por semana. El precio se fijó así porque todos los dueños de gimnasio están quebrados, no por lo que valía el programa.
Whenever you give somebody the chance to buy in at $1,000, knowing you, you probably never even let nobody buy anything. No, everybody started at $1,000 for the first three years. Wow. Because all gym owners are broke. All gym owners are broke. And so, it's $1,000 down, $1,000 a week.
Escúchalo en el minuto 3:08:07
La métrica número uno de un inversor: cuántos clientes del año pasado siguen pagando
Medición y experimentosComo inversor, lo primero que mira en un negocio es cuánta gente del año anterior sigue pagando. Crecer se vuelve mucho más fácil cuando no pierdes al 100% de tus clientes cada año.
And I'll tell you now, as an investor, the number one thing that I look at in business is how many people from last year are still paying you. It gets way easier to grow when you don't lose 100% of your customers every year. That's a promise.
Escúchalo en el minuto 42:44
Contratar a alguien mediocre vale la pena si el tiempo liberado rinde más
Estrategia y decisiones de negocioPara decidir si contratar a alguien que no es un crack: compara la diferencia de calidad entre tus emails y los suyos contra lo que produces con el tiempo que te libera. Si con esas horas haces YouTube y eso vale más que la caída de calidad, el intercambio conviene.
So let's say we take, let's just do an example. Let's say you bring in a mediocre email writer. If the deficient, the discrepancy between how good your emails are versus their emails, but the time you save not writing the email goes into YouTube. For example, if you can make up the trade, then it's worth doing. Does that make sense?
Escúchalo en el minuto 2:19:56
Retención y relación con el clienteAl mirar los datos de retención, tener un aula con curso no tiene ninguna correlación con que el cliente se quede; de hecho es una de las razones por las que la gente abandona, porque el dueño se bloquea esperando tener cámara, iluminación y contenido listo. Por eso van a esconder la pestaña de aula en las comunidades nuevas.
We're actually going to hide the classroom tab when you create a new community. Well, we looked at retention. Making a course has no correlation to retaining as a customer. In fact, it's one of the reasons why people turn. Right. Because they say, I don't have a camera.
Escúchalo en el minuto 1:31:51
Arrancaron con una preventa a conocidos: ocho de quince compraron en la primera hora
ConversiónEl primer dinero no vino de anuncios ni de contenido, sino de una preventa a amigos, familiares y cualquiera a quien pudieran servir, contactados por telefono y en persona. De quince personas, ocho compraron en la primera hora, y ese arranque hizo que la gente empezara a preguntar quien era ese tipo.
We were pre-selling. Like 15 people. Eight bought within the first hour. Okay. And so everyone's like, who the hell is this guy? And then from that, it sort of was a nice flywheel.
Escúchalo en el minuto 31:51
Las cuatro palancas del negocio: trafico, conversion, precio y churn
Medición y experimentosUn negocio de membresia se mueve con cuatro palancas: trafico por conversion da los clientes, y precio dividido por churn da el LTV. Para crecer hay que subir las tres primeras y bajar el churn, sabiendo que el precio afecta a la vez a la conversion y al churn, asi que la relacion es bidireccional.
So this is price divided by churn equals LTV. Okay. That's what this, that's what this is. And then traffic times conversion. This is the other two of this is then you've got price as your levers, and then you have a churn. So these are the four levers of the business that we're talking about.
Escúchalo en el minuto 27:45
Cancelacion en un clic y llamada de reventa despues, nunca antes
Retención y relación con el clienteEl cliente tiene que poder cancelar facil, sin trabas; lo que si puedes hacer es invitarlo a agendar una llamada despues de que la cancelacion ya se ejecuto e intentar revenderle ahi. Para una comunidad, un DM automatico disparado por la baja basta.
I think they have to be able to cancel easily, but I think, yeah, they have to be able to cancel easily, but I think you could encourage them to take a call after the cancellation, try and resell them.
Escúchalo en el minuto 3:29:31
Los posts con personalidad y que invitan a participar superan a los posts de valor
Estrategia de contenidosEn vez de publicar articulos o listas que nadie lee, Goose hacia publicaciones divertidas en las que otros contribuian, y reventaban con cientos de comentarios. Eso lo puso en los rankings y en la seccion de descubrimiento, y la gente empezaba a entrar a su perfil.
And like what Goose did differently is he made things fun and got other people to contribute on his post. So his posts blew up way more than value posts. There was like hundreds of comments and they were really fun and like alive. And so he bought like personality, fun, and like, I would say personality and fun posts. And that, those were like crushing. A lot of people engaged. And then a lot of people were like, who is this guy?
Escúchalo en el minuto 32:51
Gamifica el nombre de las categorías para que compartir no parezca fanfarronear
Retención y relación con el clienteEn vez de llamar "wins" a la categoría de logros, la bautizaron con un clip de GTA V (show me the money) y cada vez que alguien gana publica ahí y el resto responde con la misma frase. El efecto es doble: la categoría se vuelve mucho más viva y la gente publica más porque no siente que esté presumiendo.
And what we actually did is, um, we like gamified the categories as well. So when it's like, um, I think Sam did it with like stone.com is he made people like ring the bell. So we got like a clip from a game, like a GTA five where Trevor says, show me the money. And every time someone gets a win, they post that, but rather than calling it a wins category, report, haha, show me the money. Yeah. And every time they got a win, they'd post it and it would just make it way more responsive.
Escúchalo en el minuto 1:01:04
Oferta y precioLa comunidad de School Games se explica en una frase: un curso de ocho videos que juntos duran menos de 45 minutos, una llamada por semana y un mastermind al mes. Con esa estructura mínima tienen 13.000 personas pagando 99 dólares mensuales.
That's it. Very easy to explain to someone. One call. One course. One mastermind a month. And there's 13,000 people in there, each paying $99 a month. And they get the school software.
Escúchalo en el minuto 2:01:20
La tienda de azulejos que dejó dos avatares para pasar de 30 a 300 diseñadores
Investigación de mercado y clienteUn negocio de azulejos de 7,6 millones de facturación vendía a dueños de casa, a diseñadores de interiores y a constructoras. Los constructores solo miraban precio y los particulares eran compra única, mientras cada diseñador le traía 30 clientes al año y los captaba con una semana de prospección al mes. La jugada fue dejar los otros dos avatares y pasar de 30 diseñadores a 300, que es lo que hay en cualquier ciudad.
Amazing. Don't sell to home builders. Don't sell to home homeowners, just interior designers that are people that you've got on your roster. And then all you do is you go from having 30 interior designers that send you business all the time to 300 and that's it. And there's 300 interior designers in every city. And so all she has to do is she had a way to acquire them.
Escúchalo en el minuto 3:17:40
Una categoría nueva y un DM: 300 comentarios en dos horas
Retención y relación con el clienteCon la comunidad de School Games parada y nadie publicando, la reactivó creando una categoría llamada "banter" y mandándole un DM al miembro más activo diciéndole que la había hecho para él. Publicó de inmediato y ese único post juntó 300 comentarios en dos horas.
There was a point a few days ago, the school games community was really dead. No one was posting. I was like, fuck, I'm going to get fired. All I did was I added a category called banter. And I messaged Ryan, who's the gift guy, who's top of the school community. And I said, made this for you. And immediately he made a post. There's 300 comments in like two hours from one post.
Escúchalo en el minuto 1:03:40
Reactivar bajas con un DM que sea solo un gif gracioso
Retención y relación con el clientePara recuperar a alguien que canceló la membresía, un creador manda un DM con un gif gracioso al estilo de te vas tan pronto, y consigue que la gente reactive. La gracia está en el gif, no en el argumento de venta.
Ask him for his message. He's apparently got some message. He DMs people with a funny gif and it gets people to reactivate. He says it's like something like leaving so soon. It's kind of like the vibe is kind of. Yeah. But you want to get the funny gif. Of course.
Escúchalo en el minuto 2:14:00
Una asistente doméstica a 150 dólares le liberó tres llamadas de venta al día
Estrategia y decisiones de negocioUn coach usó su primer pago completo de 6.000 dólares para contratar equipo doméstico: le paga 150 dólares dos veces por semana a una señora que compra la comida según un plan y le deja 20 comidas listas en el refrigerador. Con ese tiempo pudo tomar tres llamadas de venta más al día, y lo cuenta como razón central de sus resultados.
Like I pay my, I had a maid and I pay her 150 bucks twice a week to come over and I have a meal plan and I give it to her and she shops for the food. It's all Whole Foods. They come over, they make it. I have like 20 meals in my fridge at all times. They're like amazing, good, like Latino whipped up food. It's great. And I was able to take like three more sales calls a day.
Escúchalo en el minuto 2:37:07
Cerrar la venta prometiendo una presentación concreta
ConversiónUn dueño de comunidad cuenta que cerró varias ventas buscando en el directorio de miembros a alguien que ya hiciera lo que el prospecto preguntaba (agentes de IA para ventas) y ofreciéndole la presentación: si entras hoy, te conecto con X, que hace exactamente esto. Entraron por eso y después hizo la conexión.
I actually sold a few people that way. Somebody asked me, like, if I have something on sales AI agents and I didn't. So, I searched up school and it loaded up a few members that specialized in this. So, I was, like, if you join today, I'll connect you to XYZ who is doing exactly this and they join for that. And then I connect them.
Escúchalo en el minuto 1:24:43
El problema del anuncio era que nadie entendía qué eran los School Games
Mensaje y copywritingLo más difícil de arreglar algo es descubrir qué está mal. Un conocido suyo, totalmente ajeno al producto, le escribió sin entender el anuncio, y ese fue el diagnóstico que apuntó: qué carajo son los School Games. Usar casos extremos ayuda, como Steve Jobs probando productos con niños: si lo entiende el más lejano, lo entiende cualquiera.
So I wrote down, what the fuck is the school games? And I was like, that is the problem. So, but that took me a lot of research to, like, find, right? I was talking to a lot of people. I was doing this with Kirby. It's quite an interesting process, right? And then we were like, okay, well, how do we describe this damn thing in a way that makes sense to, like, a stoner dude? Because it helps to use extreme cases, like Steve Jobs tested products on children, because, like, if they could understand it, anyone could understand it, right?
Escúchalo en el minuto 1:57:02
Escalera de acceso: fijar, DM, Zoom y oficina
Retención y relación con el clienteEl sistema de recompensa a los mejores miembros es una escalera de cercanía: primero fijar su post, luego mandarles un DM, después verse en Zoom y al final tenerlos en la oficina. Acercarlos da además el mejor feedback de producto, y al miembro nuevo que ve esa cercanía le queda claro que él también puede llegar ahí.
And then the only people I DM are the people that are like the most school hardcore basically. And that I talk to them all the time. And then the next level of hardcore is every now and then we'll be on zone. And then the next level is they'll be at the office. Right. It's literally what I do, not by design or deliberately. This is just how it happened, but bring those people closer and give them more.
Escúchalo en el minuto 1:02:24
Tres niveles de comunidad y por qué el modelo gurú no escala
Retención y relación con el clienteToda empresa tiene comunidad; la mala es inexistente, la segunda peor depende de que el dueño tenga relación con cada cliente, y la ideal es que los clientes se relacionen entre sí. Si alguien tiene cinco vínculos con otros miembros, que se rompa el vínculo contigo no lo hace irse; por eso la red puede crecer más allá de lo que una sola persona puede sostener.
And so if you're doing it the bad way, there's nonexistent. The second worst way is when it's just dependent on you having a relationship with every single customer. The ideal way is that every one of these customers has a relationship with one another. So that if your break with them breaks, they still stick because they've got five other connections to other people in the community. And that strengthens the bond. That's what creates a network within a community. And then it will always be bigger than you because one person can only have so many relationships. And that's what allows your…
Escúchalo en el minuto 1:18:51
El error del pequeño: encontrar lo que funciona y dejar de hacerlo
Estrategia y decisiones de negocioCasi siempre se puede hacer más o hacerlo mejor, por eso él rara vez hace cosas nuevas. Donde se atascan los emprendedores pequeños es en encontrar algo que funciona, dejar de hacerlo y dispersarse en otras seis cosas nuevas hasta quedarse sin foco.
Now, if we can't do any more, any better, then we need to try something new. And you notice that most of the times you can do more of what you're doing. You can do what you're doing better, which is why I so rarely do new things. Once you have something that works, that's the hard part. Once it works, it's like, how do we scale the living crap out of it? And the reason that most entrepreneurs, in my opinion, especially small ones, get stuck is that they find something that works and then they stop doing it. And then they get distracted by six other new things and they get completely spread…
Escúchalo en el minuto 1:49:38
Investigación de mercado y clienteMuchos negocios son horribles de operar porque tienen clientes muy distintos que quieren cosas distintas: para que compraran hubo que prometer muchas cosas y ahora hay que entregarlas todas a todos. Aprender a venderle a los correctos y decir que no a los equivocados desbloquea crecimiento y beneficio.
So, one of the big reasons a lot of businesses suck to actually operate is that you have too many different customers who want too many different things. And so, you had to promise lots of different things to everybody to get them to buy. But now you've got to deliver on all those different things to all those different people. And so, learning to sell and specifically learning how to sell the right people and say no to the wrong people is a skill that will absolutely unlock growth and profit in the business because you'll get more of the right people because you'll talk to them and you'll…
Escúchalo en el minuto 3:06:19
Investigación de mercado y clienteMuchos negocios son horribles de operar porque tienen clientes muy distintos que quieren cosas distintas: para que compraran hubo que prometer muchas cosas y ahora hay que entregarlas todas a todos. Aprender a venderle a los correctos y decir que no a los equivocados desbloquea crecimiento y beneficio.
So, one of the big reasons a lot of businesses suck to actually operate is that you have too many different customers who want too many different things. And so, you had to promise lots of different things to everybody to get them to buy. But now you've got to deliver on all those different things to all those different people. And so, learning to sell and specifically learning how to sell the right people and say no to the wrong people is a skill that will absolutely unlock growth and profit in the business because you'll get more of the right people because you'll talk to them and you'll…
Escúchalo en el minuto 3:06:19
Si ese activo no existiera y todo siguiera igual, no lo revivas
Estrategia y decisiones de negocioAnte una comunidad gratuita de 14.000 miembros que está muerta, la pregunta útil no es cómo revivirla sino: si no la tuvieras, seguiría funcionando todo igual? Si la respuesta es sí, la salida es quedarse solo con la comunidad de pago y meter anuncios al webinar que vende.
Let me ask this. If you just didn't have the free community, would everything still work fine? Yeah. So maybe, you just have a paid community and you just run ads to your webinar, sell people in the paid community. And that's it.
Escúchalo en el minuto 1:42:13
Subir el precio sin subir antes el valor dispara los reembolsos
Oferta y precioUn participante subio su membresia de 77 a 137 dolares al mes sin haber aumentado antes el valor entregado, y noto que la gente pedia reembolso mucho mas a menudo al precio alto. El precio se sube despues de haber subido suficientemente el valor, no antes.
I have a question on the pricing because I did, you know, the, what you said, charge as higher price and I tried to increase it, but I didn't follow the principle of only increase the price after sufficiently increasing value. Yeah. I noticed the people are much more likely to ask for a refund at the higher price before it was 77 a month. Now it's 137.
Escúchalo en el minuto 14:19
Retención y relación con el clienteCuando la baja fue facil, el cliente se reinscribe por su cuenta al cambiar de trabajo, conseguir el siguiente ingreso o volver a sentirse fuera de forma, porque cancelar nunca fue un problema. La reactivacion sale gratis si no quemaste la relacion al salir.
you want to come back. Like we'll get you going like very friendly on the exit. And so then Steve, when he like gets the next gig or gets to the next job or feels fat again or whatever it is, he signs back up cause it was no big deal.
Escúchalo en el minuto 3:27:03
Referencia de churn en comunidades: 20% es el promedio y bajar de 10% es bueno
Retención y relación con el clienteTras meter los numeros de toda la plataforma en un analisis, el churn mensual promedio de las comunidades de pago ronda el 20%, lo bueno esta entre 5% y 10%, y las mejores bajan de 10%. Un 50% de churn mensual es senal de que el precio esta demasiado alto para el valor entregado.
Like that's way above the average. What should I aim for at this price point? Below 20%. Yeah. Okay. Like good is, but good is like in between five and 10.
Escúchalo en el minuto 23:43
Visitar la oficina como el mejor premio del ranking de la comunidad
Retención y relación con el clienteEn su comunidad, llegar al nivel siete da como premio visitar las oficinas, y en el otro ranking entrar al top 10 da la visita a la sede de Hormozi: es el mejor premio de ambos tableros. En un mundo digital donde todo parece falso, un lugar fisico con fotos le da al miembro algo concreto que visualizar.
Level seven in school community is visit school HQ, the prize. Like once you get to level seven in school community, you get to visit school HQ. That's cool. And then in the games, it's get in the top 10 and you get to come to a Moses HQ. It's the best prize on both leaderboards.
Escúchalo en el minuto 3:33:16
Un taller por trimestre suma entre 80 y 100 mil dolares al ano
Oferta y precioRepitiendo el taller presencial una vez por trimestre, cada doce semanas, se agregan entre 80 y 100 mil dolares anuales al negocio. Puedes empezar con un precio bajo en el primero y subirlo despues si la gente sale encantada.
Um, and it's like, you can just do that like once a quarter. So every 12 weeks or so. And just like that, you can pop an extra like 80 or a hundred grand a year.
Escúchalo en el minuto 3:34:41
Oferta y precioEn un upsell high ticket de una empresa de su portafolio testearon cuatro precios muy distintos (50.000, 35.000, 25.000 y 15.000 dolares) y los ingresos generados fueron practicamente identicos. Ante ese empate Hormozi elige el precio bajo: cuatro veces mas clientes a los que servir, retener y que hablen bien de ti.
So we ran a high ticket upsell and we tested 50K, 35K, 25K, and 15K. Wildly different price points. I'm just, I love this shit. And so what's really interesting is that the conversion rate time, basically the revenue we generated from all four of those was identical. And so on one hand, you might think, oh, well, I'd rather just have fewer customers at $50,000.
Escúchalo en el minuto 21:12
A los que caen no los tumban los claims sino los reembolsos negados
Estrategia y decisiones de negocioLa cadena es siempre la misma: no dan reembolsos, les suben las disputas, molestan a tanta gente que las quejas se acumulan en la fiscalia general, la fiscalia investiga y ahi encuentran todo lo demas. El detonante nunca es la promesa exagerada, es el cliente furioso al que no le devolvieron el dinero.
It's, they don't give refunds. Yeah. Their disputes go up. They piss so many people off that enough complaint to the attorney general. Yeah. That eventually so many complaints go to the attorney general that they investigate them. And then they find everything.
Escúchalo en el minuto 3:24:09
Los roles no técnicos salen de tus propios clientes y de tu comunidad
Estrategia y decisiones de negocioMatthew, que hoy dirige su podcast, salió de la comunidad: hacía episodios gratis y se pagó de su bolsillo el vuelo desde Irlanda al primer evento presencial. Ese nivel de compromiso no aparece en un portal de empleo, por eso para roles no técnicos conviene reclutar entre clientes y miembros activos.
So, that comes from your customers. So, Matthew, who's running our podcast, he came from the community and, like, he showed... He was making podcast episodes for free. And then he flew to the first school games. He paid for it himself. He's from Ireland. Like, who on Indeed is going to do that?
Escúchalo en el minuto 2:43:22
El problema de las ofertas lifetime: cobras una vez y entregas para siempre
Oferta y precioVender un acceso de por vida por 6.000 dólares deja un ingreso único con una entrega eterna, y por eso es tan difícil después salir de ese segmento. Si fuera un programa de 12 semanas bastaría con cumplirlo hasta el final; con lifetime la única salida limpia es tener la conversación difícil y devolver el dinero.
It was like an inner circle, just like six K like lifetime. Right. So this is the problem with lifetime deals. Yeah. You have a one-time, one-time income with a forever delivery.
Escúchalo en el minuto 3:19:22
Para roles que viven contigo, prioriza que te caiga bien por sobre la habilidad
Estrategia y decisiones de negocioAl revisar postulaciones para camarógrafo, Hormozi prioriza que la persona le caiga bien: si existe esa química y le pides que aprenda un programa de Adobe, te dirá que en un par de semanas lo resuelve. Es mucho más difícil encontrar a alguien que te agrade que a alguien con la habilidad base.
And obviously when you look at the application, I prioritize liking a person. And the thing is, is like, I'll bet you if there was something that we're like, Hey, can you learn Adobe something? You'd be like, sure. I like, it'll take me a couple of weeks, but I'll figure it out. And like, if you have that type of person, it's like, I just, it's so much harder to find somebody you like than it is to find somebody who has the base skill, at least in my opinion with this role.
Escúchalo en el minuto 2:29:37
Tematizar el producto es rendimiento gratis
Marca y posicionamientoParte del éxito de Anime Shreds no fue el precio sino que se llamara así y tuviera esa estética. Ponerle un tema y un arte propios a algo genérico puede duplicar la conversión de la landing sin gastar más en tráfico.
I think what anime shreds wasn't just the price though. I think what they showed us is that if you, if you have like something unique, like the fact that it was called anime shreds and the artwork. Yeah. That's, that definitely added something. Um, that's kind of what goose showed us. If you make something a little bit more unique and that's just like free performance, right? Like if you can make your landing page conversion double by just theming things and making them a little bit more interesting. That for sure is really good.
Escúchalo en el minuto 2:07:39
Invertir el orden: vender el mastermind y regalar el software
Oferta y precioDel programa gratuito mucha gente quería contratarles pero no tenía el dinero ni la oferta lista, así que caía en un producto barato de software de marca blanca que nadie entendía y había que explicar entero. Al invertirlo (vender primero el mastermind caro y entregar el software como regalo) las altas se dispararon, y quedó la escalera de gratis, ticket bajo y ticket alto con la gente rebotando dentro.
And I'd even go as far as saying that, you know, we have this free to paid system, but probably what's going to start emerging a lot more here is what we did where there was a lot of drop off where people wanted to hire us from the free, but they didn't have a grand ready to go or they didn't have their offer ready to shoot. So they would fall to a low ticket, which was just like a white label GSL, a GHL. But we ended up inverting it because people were like, what the hell does this software do? And you had to go and explain the whole damn thing. And instead, we just sold the mastermind later…
Escúchalo en el minuto 41:15
Sin dinero, ofrecer algo inusual: el título de cofundador
Estrategia y decisiones de negocioConseguir gente de primer nivel sin plata cuesta y toma tiempo, hasta que aparece la química correcta. Lo que destraba el trato es ofrecer algo inusual: en este caso, ofrecerle el título de cofundador al programador que necesitaba.
Yeah, well, it's really hard. It will probably take a long time. You'll probably want to quit. But eventually, like, something you'll just, there'll be a chemistry, I think, and a perfect fit with someone. And you just kind of have to give it enough time until that thing happens. And you also have to offer something unusual. Like, for me, it was offering the, like, co-founder title to Daniel.
Escúchalo en el minuto 2:38:41
Medición y experimentosEl gimnasio promedio que pasa por Gym Launch genera más de 20.000 dólares de ingreso nuevo en sus primeros 30 días, y lo miden porque es su métrica clave: el cliente no tiene dinero para pagar lo que quieren cobrar, así que el sistema tiene que producirlo primero. En el año el beneficio pasa de unos 36.000 a 112.000 dólares ya descontados los honorarios.
The average gym that still to this day goes through gym launch makes over $20,000 in additional new revenue in their first 30 days. Average. Average. First 30 days. We track it because it's such an important metric for us. And the reason that we have to do that is because they don't have the money to pay me what I want to get paid. And so, it's like, I know that the system's going to, on average, triple your profit. We'll go from $36,000 to $112,000 in profit.
Escúchalo en el minuto 3:08:31
El agobio es la causa principal de las bajas
Retención y relación con el clienteLa gente mete cosas y más cosas en su comunidad creyendo que así la mejora, y no es verdad: el agobio es la causa principal del churn. Hay que pensar en la experiencia del miembro, no en el inventario de recursos.
I think people throw a lot of shit in their community and then they just keep adding. And then they think they need to keep adding to make it better. But it's not true. Like, overwhelm is the main cause of churn. Think about the experience.
Escúchalo en el minuto 1:55:46
Vende lo que se entiende y entrega lo que hace falta
Oferta y precioUna oferta puede ser difícil de vender porque quien la necesita no la reconoce cuando la ve; en cambio cualquiera entiende un mastermind o una hora de café. Venden eso y por dentro entregan lo que el cliente realmente necesitaba (los funnels), y dicen tener alrededor de 98% de retención desde que invirtieron el orden: entran por el mastermind y se quedan por los funnels.
But fundamentally you can kind of always understand something like a mastermind or a coffee hour. And so if you sell that and you give them what they need, you almost always score. Like I think we have like 98% retention for – across all of them just because we reversed everything. So that we're – we bring them in on what they want but we give them what they need. And it just works every time. And it's something that maybe you guys could also run with because it's – I mean it's a showstopper for sure. And by that you mean they come in for the funnels, they stay for the fun? No, they come in…
Escúchalo en el minuto 1:33:20
El modelo que llega antes a 20 millones no es el que llega a 100
Oferta y precioEl precio alto repartido en cuotas dispara la facturación hasta unos 20 millones al año y ahí se atasca, porque el churn se come lo nuevo y toca vender más y más dentro de un nicho limitado. El modelo que retiene arranca más lento (8 el primer año, 16 el segundo, 24 el tercero) pero adelanta en el tercer año y en el cuarto va por 32 mientras el otro sigue clavado en 20.
And the thing is, this is where the patience of like, if I did this all over again, like the business model that gets fastest to $20 million isn't necessarily the one that gets fastest to $100 million. Because you might have this price, the old pricing model, which skyrockets to $20 million a year or whatever. But then like you have a really hard time passing because churn starts eating away at you. And so you're like, shoot, I need to sell more. I need to sell more. But it's really tough, especially in a niche to sell more. Right. Whereas if you're not losing the customers, then the first…
Escúchalo en el minuto 1:13:56
El community manager publica desde la cuenta del dueño
Estrategia de contenidosSi los posts de la comunidad aparecen firmados por el community manager, nadie les hace caso, porque la gente entró por el dueño o por el artista. La recomendación es que el gestor publique desde la cuenta del dueño.
Do they have their own accounts or do they use your accounts? They use the person's account. Yeah. The owner's account. Okay. Yeah. Because if somebody else makes a post, but they're a community manager, nobody will pay attention because people join because of you or the artist, right?
Escúchalo en el minuto 1:43:03
El talento técnico llega por referidos internos, no por anuncios de empleo
Estrategia y decisiones de negocioLa vía principal por la que consiguen ingenieros es la referencia interna: la mayoría de su talento viene de Coinbase y Riot Games porque ficharon a algunos de sus mejores ingenieros y esos conocen a todo el mundo. La palabra de un ingeniero excelente pesa mucho más que la de un reclutador.
But with time now, the way we get it is through internal referrals. So, if we have great people and they've worked at places like Coin... Most of our talent comes from Coinbase and Riot Games. Because we've got some of their best engineers and they know everyone.
Escúchalo en el minuto 2:42:39
La experiencia del cliente retiene mas que los resultados
Retención y relación con el clienteEn B2B se distingue entre resultados y experiencia de cliente. Con resultados excelentes y una experiencia mala, el cliente se va en cuanto encuentre a otro que le de lo mismo; con una experiencia excelente y resultados mediocres, se queda porque le encanta la gente con la que trabaja.
So on the customer success side, like in normal B2B businesses, we talk about both. It's like you can get someone results and there's also client experience, which are just like the soft and the hard. And believe it or not, like client experience matters sometimes a lot more than even the results does. Like if you have amazing results and a terrible experience, the moment they can find somebody else who can get them the result, they will leave. But if you have an amazing experience and like mediocre results, they're like, well, I love these guys. And they'll stay.
Escúchalo en el minuto 39:31
Las paginas de grupos gratuitos convierten al 80% y el DM automatico llega al 100%
Medición y experimentosUn enlace en la bio hacia un grupo gratuito rinde muchisimo: las paginas de esos grupos convierten alrededor del 80% de las visitas, y el DM automatico de bienvenida alcanza al 100% de los que entran, que es lo que arranca la secuencia hacia la llamada.
Cause like, I know if you have a link in bio to a free group, it absolutely crushes. Like those groups are the ones that are at the top of discovery because it's just so efficient. We see 80% conversion rates on the pages. It's like, and so you get them in and then the auto DM sends like a hundred percent of people. And then you put them to that module and that module, it starts the funnel and the funnel
Escúchalo en el minuto 7:22
No tener calendario de publicación dentro de la comunidad
Estrategia de contenidosPublicar en la comunidad según un calendario fijo (diario o día por medio) es tratarla como una línea de producción de Ford. Sacar posts rápido no construye comunidad; lo que la construye es entender el dolor de la gente, entregar soluciones y que sea entretenido.
So you wouldn't have a schedule of like posting daily or a second, like every second day or. Definitely not. Yeah. That's like a Henry Ford production line for community. Like we're not trying to pump out posts fast. That's not what makes it. That's a reply. That's not, that's not a good community.
Escúchalo en el minuto 2:04:49
Le cambió el objetivo al cliente y cerró con 1.000 dólares: 38.000 en 30 días
Oferta y precioCale quería un negocio de fitness online y acababa de gastar sus últimos 10.000 dólares en otro coach. En vez de insistir con esa promesa, le preguntó si le bastaría con que su gimnasio ganara dinero, dijo que sí, puso 1.000 dólares con tarjeta y en los primeros 30 días facturaron 38.000.
I was like, well, what if we just made your gym make money? Would that be more? He's like, yes, I'm fine with just making my gym make money. And so, I asked him to put $1,000 down and he put $1,000 onto a credit card or something. That's so beautiful, bro. That's sick. They made $38,000 in the first 30 days.
Escúchalo en el minuto 3:07:48
Los testimonios con cifras se caen por el plazo, no por el numero
Mensaje y copywritingLo que odian las plataformas y los reguladores en un testimonio es la formula X en Y tiempo. Si cuentas el resultado sin poner el plazo puedes compartir la historia; el plazo es lo que convierte el testimonio en una promesa de resultados.
So getting into the like nitty gritty with FTC is beyond my scope, but for the most part, it comes down to timelines. That's the thing that like most of these platforms hate. It's like X in Y time. But if you just say X,
Escúchalo en el minuto 3:23:38
El boca a boca se le atribuye a los anuncios y distorsiona la lectura
Medición y experimentosCuando un amigo te recomienda un programa y luego compras tras ver un anuncio, el anunciante solo ve la conversion y cree que sus anuncios son buenisimos. Hormozi cuenta que el retorno de 100 a 1 de los primeros dias de Gym Launch no venia de anuncios excepcionales, sino de que el producto funcionaba y la gente hablaba.
And then that guy doesn't know that you were told that he just sees an ad and he sees a conversion and he's like, Oh, my ads are killing it. But it's not that it's because the product's really good. And so like in the early days of gym once we got a hundred to one return on advertising. It wasn't because my ads are exceptional. It's because everybody who's going through was just printing money. And so like, that's the, that's the, big shift.
Escúchalo en el minuto 13:41
Si repitiera Gym Launch cobraria 10.000 al ano y se obsesionaria con la renovacion
Retención y relación con el clienteHormozi dice que lo que cambiaria de Gym Launch es el precio: unos 10.000 dolares al ano en vez de tickets altos, con todo el foco en que renovara el 80-90% de los clientes. Habria captado dos a cuatro veces mas clientes y, dado que pasaron 5.500 locales por el programa, seria mas rico hoy si todos siguieran pagando.
I would have probably tried to make it like 10 grand a year. And I would have put all my focus on how do I keep 80, 90% of my customers renewing. And, um, that would have been my main focus. Like I just want such a crazy value to price discrepancy that no one would leave. Um, and they would refer more people, et cetera, et cetera. Cause I would have probably acquired two, three, four times the customers, but they also would have stuck, uh, longer because like over the last however many years we've done like 5,500 locations that have gone through gym launch.
Escúchalo en el minuto 11:23
El líder celoso de sus propios miembros mata la comunidad
Retención y relación con el clienteCuando un miembro empieza a hacerse conocido dentro de la comunidad, el dueño tiende a sentirse amenazado y termina castigándolo o sacándolo. Hay que trabajar ese lado interno y estar cómodo con que otros lideren: se acerca a los que quieres impulsar y se pone distancia con los que no.
Like, what happens is when community members start getting known, like, the leaders of the community kind of get jealous and they, like, they remove them or, like, they punish them. So, you need to work on your internal side as well and be comfortable with people leading your community as well for you. Does that make sense? Like, we have champions inside of the school. I mean, like, all the names that Sam referenced earlier. Like, you bring the people closer to you who you want to encourage and create distance for the ones who you don't want.
Escúchalo en el minuto 1:25:19
Diez habituales bastan para mantener viva una comunidad grande
Retención y relación con el clientePor grande que sea el grupo, para mantenerlo activo bastan unos diez habituales de verdad, a los que hay que detectar y recompensar. Funciona como una sitcom: muchísima gente ve Friends y en pantalla solo hay cinco personajes, pero son ellos los que hacen venir a todos los demás.
But what I'm trying to say here is when you see those people, you need to reward them because all a group needs to keep it engaged, even when it's big is 10 true regulars people like. It's like a sitcom, right? Like how many people watch friends, but it's just like five people, right? But it's those people that get everyone else to come because they like the vibe and they like it. So, you know, we've got people like Ted, we've got people like Goose, there's Max Persson, there's Evelyn, right?
Escúchalo en el minuto 56:31
Marca y posicionamientoLa marca rinde dos veces, una en el front end con los clientes y otra en el back end con el talento, y de ahí sale un círculo virtuoso o vicioso. El buen talento mira tus reseñas antes de postularse: si tienes mala marca, se van sin decir nada.
This is where brand counts double. It counts once on the front end for customers and, again, on the back end for talent. And it becomes either a virtuous cycle or a vicious cycle. It either destroys your business. You have a bad brand. Because what do you think, like, great talent will look at your reviews and be like, oh, never mind. They want to work at a good place.
Escúchalo en el minuto 2:47:13
Retrasó el lanzamiento de School un año entero hasta encontrar al socio técnico
Estrategia y decisiones de negocioAntes de fundar School fue a eventos de software y preguntó a ingenieros qué odian, qué les gusta y qué hace buena o mala a una empresa, porque sabía que no podía construirlo sin esa persona. Retrasó el arranque del negocio un año completo solo para encontrarla.
You have to, like, learn everything about it and network and do that. It really sucks, honestly. But if you're serious about it. I knew there was no way I could build school without this person. So I delayed starting it by a year just to find the person. Yeah. So I was like, I'm not even going to start until I find them. Like, that's how essential I knew they were.
Escúchalo en el minuto 2:49:03
Publicar cinco veces al día es el síntoma de una comunidad muerta
Estrategia de contenidosQuien se queja de que nadie comenta suele estar publicando él mismo cinco veces al día; las comunidades con engagement real no publican tanto, comentan sus miembros. Un artículo largo de opinión además pone la carga en el lector, que ni sabe qué responder ni quiere leerlo.
I'm posting five times a day. But no one's commenting. Right? Have you seen people say that? Yeah. And it's because the people that have engaged communities aren't posting five times a day. Their members are commenting. It's a difference.
Escúchalo en el minuto 48:24
Que te expulse Stripe es el canario en la mina
Medición y experimentosLo primero que se cae siempre es la cuenta de Stripe: es la senal temprana de que las disputas se salieron de control. Quien no pierde su pasarela de pago no acaba en problemas serios, aunque este haciendo afirmaciones salvajes en sus anuncios.
Like the first thing to go is always you get kicked off of Stripe. Yeah. Way, that's like the canary in the coal mine. No one that doesn't get kicked off Stripe never, they never get in trouble, even if they're making wild claims on ads.
Escúchalo en el minuto 3:24:27
El curso gigante no retiene: abruma
Estrategia de contenidosNo hace falta un curso monstruo dentro de la comunidad; los cursos largos abruman y el contenido del aula casi no explica la retención. Sus programas duran menos de una hora y una comunidad (Anime Shreds) se lanzó directamente sin aula y con posts de una sola frase, incluso de seis emojis, que juntaban miles de comentarios.
First of all, you do not need to make a monster course. In fact, that just overwhelms everyone. We have an hour. Ours are less than an hour, right? Yeah. Anime Shreds launched with no classroom. And no post more than one sentence. My some posts were just like six emojis.
Escúchalo en el minuto 43:16
Cobrar la inscripcion otra vez al que vuelve no retiene a nadie
Retención y relación con el clientePenalizar la salida obligando a pagar de nuevo la cuota de entrada no funciona en negocios sin comunidad fuerte, y donde si funciona el merito es de la comunidad, no de la penalizacion. Ademas no es amable ni es cierto, porque cualquiera puede abrir otra cuenta.
the people that I know who have done it and don't have good communities, it does nothing. If you have a great community, then it matters, but then does it matter at all? Cause the great community is the reason that it happened. So TLDR, I don't know if the tactic does anything.
Escúchalo en el minuto 3:28:15
Rechazar cien mil por hablar en un evento para no perder el foco
Estrategia y decisiones de negocioLe ofrecieron cien mil dolares mas vuelos en primera clase por hablar en un evento y dijo que no; con el tiempo dejo incluso de responder esas ofertas. Sin la disciplina de rechazar dinero que no viene de tu negocio principal, terminas estirado en un millon de direcciones.
people offer me like a lot of money to, to go and like speak at an event, probably nowhere near as much as Hormozy, but a hundred grand in first class flights. You just say, no,
Escúchalo en el minuto 3:21:35
La visión tiene que ser lo bastante grande para que quepan los sueños de la gente lista
Estrategia y decisiones de negocioSi quieres cerebros, esas personas tienen que poder creer que sus sueños se cumplen dentro de tu visión. Decir solo tenemos un par de grupos que dan dinero no motiva a nadie inteligente, porque a los mejores no les falta oportunidad: hay que dejar de filtrar gente que quiere un empleo y asumir que estás compitiendo por ellos como si fueran prospectos.
The vision for the business has to be big enough that smart people can fit their dreams inside of it. And so, if you want brains, then you need people who, like, they need to be able to believe that their dreams can come true within your vision. If it's, again, if it's like, yeah, we've just got a couple groups that we're running and we're making money, then it's like, that doesn't, like, really get me motivated if I'm intelligent. Because, like, the best people have, there's no lack of opportunity for best people. They have tons. Like, you have to think about this as it's a totally different…
Escúchalo en el minuto 2:45:13
450 miembros gratis produjeron 53 ventas de una membresia de pago
ConversiónUn participante tenia una comunidad gratuita de unos 400-450 miembros y cerro 53 ventas de su comunidad de pago, cerca del 14% de conversion. Lo llamativo es que el grupo gratuito estaba practicamente muerto en actividad y aun asi convertia: eran los miembros inactivos los que compraban.
So like the free community, I think it had like 400 ish members, 450 ish. And we've got like 53 sales. So it was very like high conveying. Yeah. Yeah. So it's pretty active. But the community was dead. But yeah, people.
Escúchalo en el minuto 3:19
Estancado en 3 millones al año hasta que entró Layla: 17 millones netos 24 meses después
Estrategia y decisiones de negocioSu techo era 3 millones de dólares al año; veinticuatro meses después de que entrara Layla se llevó 17 millones de ingreso neto. La diferencia no fue el marketing: a ella le gusta la gente y él las evitaba, y es ella quien pasa el día coordinando departamentos y haciendo uno a uno con el equipo.
And so, but, like, I was, when we were talking earlier, like, I capped at $3 million a year. And then when Layla came in 24 months later, I took home $17 million in income net. And so, the difference was that she liked people. And I tried to avoid them. And that was the problem. And so, she, her, like, Layla's genuine vision in life is to build a company that people love working at. That's her whole, like, the whole reason that she, like, she gets up, like, her internal mission is to build a company that people love being at every day.
Escúchalo en el minuto 2:54:02
Anime Shreds: 11 dólares, sin cursos y a 100 mil al mes
Oferta y precioAnime Shreds lanzó sin ningún módulo en el classroom, a 11 dólares al mes, y llegó a 100 mil dólares mensuales más rápido que ningún otro; se convirtió en número uno de descubrimiento con casi nada de publicaciones de los dueños (el contenido lo movían los miembros) y su página about tiene una de las conversiones más altas.
The anime shreds one's super interesting because it broke a lot of like preconceived ideas. Like it had no classroom when it launched. It was $11 and it grew to a hundred grand a month faster than anything. And it became number one on discovery, right? Like real fast. And there wasn't a ton of posting in there from the owners. It was mostly driven by the members, right? Um, plus I know that they're about page conversion rate is one of the highest.
Escúchalo en el minuto 2:06:26
El conferencista que preguntaba como frenar los chargebacks y no daba ni un reembolso
Retención y relación con el clienteUn ponente al que despues sanciono la FTC le pregunto en el backstage como frenaban los chargebacks; cuando le respondio que simplemente reembolsan a quien lo pide, el otro dijo que ellos no dan reembolsos, ni uno solo, porque su politica dice sin reembolsos. Ese era exactamente el origen de sus chargebacks.
He's like, oh no, we don't do refunds. I was like, I mean, at all. He's like, we say no refunds.
Escúchalo en el minuto 3:25:27
Lo que hizo vendible a Gym Launch fue no depender del fundador
Estrategia y decisiones de negocioEl negocio no se vendió por el precio ni por el producto, sino porque el fundador no hacía nada dentro, los ingresos eran muy consistentes y había varias vías de adquisición. El argumento al comprador fue estructural: cada año cierra el 30% de los gimnasios, pero cada año entra otro 30% nuevo al mercado, así que el negocio se sostiene solo vendiéndole a los que llegan.
No, what made Jim Lantz sellable was that I did nothing in it and it was very consistent. And we had multiple forms of acquisition. And so I had to basically paint the picture, which was that, did you know that 30% of Jim's got a business every year? And I mean, they're like, oh, I didn't know that. And I was like, right. So no matter what, structurally, a third of Jim's got a business because it's a tough business in general. And so the good news of that also is that every year another 30% enter the market. And so we can stay at this place and we can sell all the new Jim's that come in.
Escúchalo en el minuto 1:17:36
Investigación de mercado y clienteEl negocio más grande de su portafolio arrasa vendiendo a boomers. Es la generación más numerosa y la que concentra más dinero y más poder de gasto, así que su recomendación es venderles en lugar de ignorarlos.
And then there's the, like, the boomers, like, for sure. And by the way, that's a massive population, bigger than any other generation. The largest business that we have in the portfolio crushes with boomers. It's the largest market in the world. They have all the spending power. Was that – It's the largest generation in the world with the most money. With the most – most and and spending power.
Escúchalo en el minuto 1:29:02
Tu comunidad gratuita se muere porque te llevas a los mas activos al grupo de pago
Retención y relación con el clienteSi el grupo gratuito parece muerto no es senal de fracaso: es la consecuencia mecanica de sacar a los miembros mas comprometidos y pedirles que hablen en otro sitio. La actividad se mudo al grupo de pago, que si esta vivo.
That's why it's dead by the way. Hmm. Because you just took the most engaged people in the movie. Yeah.
Escúchalo en el minuto 3:42
Devolvió 2 millones de dólares para volcarse en algo que perdía 700.000 al mes
Estrategia y decisiones de negocioCalculó a cuántos miembros de su mastermind tenía que reembolsar para irse todo a School: devolvió 2 millones de dólares para concentrarse en un negocio que en ese momento perdía 700.000 dólares al mes. Dice que haciendo los números era una decisión obvia.
I had a calculation of how many of my mastermind members I had to refund. I had to refund $2 million to go all in on school. That was losing 700 grand a month.
Escúchalo en el minuto 3:20:33
Canales de adquisiciónAplicando el mismo proceso de contenido corto en TikTok e Instagram apuntando a una comunidad, un cliente paso de facturar unos 500 dolares al mes a 10.900 en un mes, multiplicando por 20 sus ingresos.
And we also tested this with someone else as well. So he was going to enter the school games, but he just kind of gave up. But he was making like $500 a month and we got him to 10,900 this month. So what the fun was, was TikTok and Instagram, real short form content for the school community, exact same process. And we basically 20xed his income.
Escúchalo en el minuto 4:13
Oferta y precioEl 92% de los socios paga la membresia y no la usa, y esa es la unica razon por la que el modelo funciona: si todos fueran al gimnasio habria que cobrar doscientos dolares al mes y no cabria nadie. Los micro gimnasios cuestan mas justamente porque ahi si usan la membresia.
How many people don't actually use the membership? They like pay for it. And then 92% don't use the membership. Yeah. It's the only, it's the only way the business model works. If they did, they'd have to charge $200 a month.
Escúchalo en el minuto 3:27:18
Oferta y precioEl 92% de los socios paga la membresia y no la usa, y esa es la unica razon por la que el modelo funciona: si todos fueran al gimnasio habria que cobrar doscientos dolares al mes y no cabria nadie. Los micro gimnasios cuestan mas justamente porque ahi si usan la membresia.
How many people don't actually use the membership? They like pay for it. And then 92% don't use the membership. Yeah. It's the only, it's the only way the business model works. If they did, they'd have to charge $200 a month.
Escúchalo en el minuto 3:27:18
El uso de GIFs disparó la factura hasta mil dólares al mes
Retención y relación con el clienteCuando un miembro popular empezó a usar GIFs, la costumbre se contagió por toda la plataforma hasta el punto de que Giphy los llamó para negociar un plan enterprise: hoy pagan unos mil dólares al mes y consumen 500 terabytes mensuales. Lo citan como prueba medible de que la cultura se copia entre miembros.
It was like Goose was taking over at one point. And then when Ryan came in with GIF – I'm not shitting you – the amount of – our GIF usage across our platform spiked so much that GIFy called us and said we needed to discuss a paid enterprise plan. And now we have to pay them a grand a month. Because we're using 500 terabytes a month. It's a testament to culture.
Escúchalo en el minuto 1:29:48
Estos anuncios apestan: la nota de Larry Page que hizo nacer AdSense
Estrategia y decisiones de negocioLarry Page buscó algo en Google, vio anuncios irrelevantes, imprimió la pantalla, escribió en rojo estos anuncios apestan y la clavó en la pared de los ingenieros. Uno la descolgó, se quedó toda la noche e inventó AdSense. La buena cultura se reconoce en que no hace falta una reunión ni instrucciones detalladas para que la gente correcta actúe.
I think I told this at one of the previous ones, but how you know what a good culture is, is this story of Google in the early days. So, Larry Page searched for something, and the ads that showed up were not relevant to the words he typed in. He took a screenshot, he printed it off, he got a red marker, and he wrote, these ads suck. He walked over to the engineers, and he pinned it up on the wall, and he tapped it. And one of them walked over and picked it off the wall, stayed up all night that night, and invented AdSense. Which is their, which has made them hundreds of billions. So, he…
Escúchalo en el minuto 2:57:21
Investigación de mercado y clienteUn local de Planet Fitness necesita diez mil miembros para ganar dinero y lo logra en mercados de solo cincuenta mil habitantes, con una fuga cercana al 5% mensual. El modelo no vive de retener a todos, vive de reciclar al pueblo entero una y otra vez.
so you might not know this, but a planet fitness to make money has to have 10,000 members, like a brick and mortar has to have 10,000 members to, to make money and they still crank. And they can do that in a market that only has 50,000 people in total, which is insane to think about, but they don't have like zero churn. They have like 5% monthly charge,
Escúchalo en el minuto 3:26:28
Casi nadie quiere montar un negocio
Investigación de mercado y clienteCuando llevas tiempo emprendiendo crees que los demás son como tú, y no lo son. Alrededor del 9% de la gente tiene un negocio registrado, y ahí van incluidos los autónomos tipo peluquero; si te quedas solo con los que tienen empleados, la estimación baja a algo así como uno de cada cincuenta.
But I think once you become an entrepreneur, it's even harder to see once you become a hardcore entrepreneur is you think everyone's kind of like you. But most I can tell you most people aren't. No one is. Yeah. Like I mean, 9% of people have a business and that like that means literally like own an LLC. So that includes like hairstylists who are solo printers. So 9%. So if you cut out solo printers and then just go people who have employees, you're looking at like one out of every, I don't know what the stat is, but I would imagine it's probably one out of every 50 people actually has a…
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