Marketero · Entrevistas
Building a $3,000,000 Business for a Stranger in 57 Mins
41 ideas de marketing sacadas de «Building a $3,000,000 Business for a Stranger in 57 Mins», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, oferta y precio y…
- 41 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 57 min
- Publicada en 2025
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 41 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 41 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Deja correr cada anuncio nuevo hasta dos veces el CAC permitido
Medición y experimentosAl probar anuncios nuevos, el presupuesto por campana es dos veces el efectivo que recoges de un cliente en sus primeros 30 dias, medido sobre el CAC permitido y no sobre el CAC actual. Si un cliente te deja 100 dolares de beneficio en 30 dias, dejas el anuncio llegar a 200 dolares de gasto antes de apagarlo, siempre que este trayendo leads.
So what I'm referencing here is that I budget two times the cash I collect from a customer in 30 days when I'm testing new ads. For example, if I make $100 in profit from a customer in the first 30 days, I will let an ad go to $200 in spend before shutting it off as long as I'm getting leads.
Escúchalo en el minuto 53:13
Pasa tu por tu propio embudo, con cadencia fija
ConversiónEl error clasico del dueno de negocio es no haber recorrido nunca su propio proceso de venta: lo monto hace dos anos y desde entonces solo le manda trafico. Al hacerlo aparecen cosas como pedir los mismos datos dos veces. Hay que agendar una revision periodica en la que uno mismo hace clic en cada boton, porque eso es lo que estan viviendo los clientes.
So this is a really classic business owner mistake, which is that a lot of business owners haven't even gone through their own sales process. They set it up two years ago and they haven't like gone through it. You would be amazed at how many times you change a couple of things and then you go through it again and you're like, God, this looks horrible. Except you're like running traffic to it. And this is what customers are saying. And I like, I'm guilty of this too.
Escúchalo en el minuto 20:36
La primera linea del anuncio nombra al avatar y ahi esta el 80% del trabajo
Mensaje y copywritingLa linea mas importante de un anuncio es el llamado directo al avatar, comprimido en una sola frase que lo identifique sin ambiguedad: por ejemplo, duenos de restaurantes que facturan 4 millones de dolares al ano o mas. Si esa persona lee la primera linea y piensa esto es para mi, el 80% del trabajo publicitario ya esta hecho.
The first part I'm talking about here is the call out. So we have to get the right people to notice the ad. And it is by far the most important. And so I'm trying to compress the things that he's looking for in his ideal avatar into just one line. So they're like, oh, I'm a $4 million plus per year restaurant owner or bar owner. Just put it there. And then like, this is for me. And once I do that, 80% of the work of advertising is actually done.
Escúchalo en el minuto 10:45
Anatomia de la landing: titular, matiz, oferta y luego el esceptico
ConversiónEl titular da una razon muy clara para avanzar; el subtitulo lo aclara o le anade contexto, normalmente con un sin X, Y y Z que lo cualifica; debajo va, lo mas simple y claro posible, que se llevan. Todo lo que queda bajo el fold existe solo para quien sigue esceptico, y cada dato tiene que justificar por que avanzar, no ser un monton de cosas sobre ti.
And so then the headline itself, it's like, we want it to be some sort of very clear, like, reason for them to move forward. And then I usually have sub-headlines that clarify or add context to the headline. And so oftentimes that'll be, like, without X, Y, and Z or without pain, it qualifies it. Underneath that, it's like, I want it to be as simple and clear as possible what they're going to get. And then basically everything below the fold is just, if you're still skeptical, let me just give you more information to make the decision.
Escúchalo en el minuto 44:00
Mensaje y copywritingPara escribir un beneficio, pregunta cual es el momento concreto en que el cliente lo nota; si el alivio es dificil de senalar, pregunta por el dolor. Procesos operativos funcionales se convierte en llegar y encontrarse la barra hecha un desastre porque nadie sabe montarla, y de ahi sale el titular: se acabo el desastre en la barra. Sirve el dolor en negativo o el alivio en positivo.
Well, then tell me what the pain is. The pain works fine. Like, the pain that they typically have with dysfunctional operating processes – Yeah. Give me a moment. – is like when they walk in, the bar's a total mess because nobody knows how to set it up. Like, no more disaster back – bar back or back of bar.
Escúchalo en el minuto 42:16
Si nadie menciona tu video en las llamadas, nadie lo esta viendo
ConversiónLa forma barata de comprobar si el video de ventas se consume es preguntarle a quien atiende las llamadas si algun prospecto del ultimo mes lo ha mencionado. Si la respuesta es no, no lo estan viendo, y la solucion es reubicarlo: ponerlo sobre el calendario, de modo que haya que pasar por el antes de llegar a agendar.
Well, this last month you've taken sales calls. Have any of them mentioned the video? No. Okay. So they're not watching it. So this, the way that I structured it here where they're going to have to see the video before they, well, they'll see it and they'll have to scroll in order to get to the scheduler. We'll probably increase the likelihood they actually watch it.
Escúchalo en el minuto 49:27
El subtitulo responde la mayor objecion al titular
Mensaje y copywritingEl subtitulo de la landing no es para adornar el titular sino para desactivar la unica gran duda que despierta esa promesa: aqui esta lo increible, y aqui esta eso que estas pensando ahora y por lo que no me crees. En la practica suele escribirse con un sin: monta un bar rentable sin redisenar tu local, sin comprar ingredientes caros que se echan a perder y sin un proceso de entrenamiento larguisimo.
So I would want the sub headline to be basically the single largest concern someone has about the promise of the headline. Got it. So here's this amazing thing. And here's that thing that you're thinking about now that you don't believe me. And so let me tell you why you should believe me in the next line. Right. Like the reason your cocktails suck is because like.
Escúchalo en el minuto 19:19
Con trafico frio, el logo y el nombre del programa estorban arriba
ConversiónLo que se ve antes de hacer scroll, en movil o escritorio, es la parte mas importante de la pagina. Si el trafico es frio, el logo y el nombre de tu programa no significan nada para quien acaba de llegar: se quitan, y ahi arriba queda solo una razon muy clara para avanzar.
First off, like, everything that someone sees above the fold, like, that's the most important part of the page. Like, what happens on someone's mobile device or their desktop before they scroll? That's above the fold is kind of what they say in the marketing world. If you've got, like, the name of your business and it's cold traffic, they don't know, they don't care. So, like, take that out because they don't know who you are.
Escúchalo en el minuto 43:44
Un front-end de 5.000 o 6.000 dolares que se cierre en una sola llamada
Oferta y precioEn vez de arrastrar a alguien por tres o seis llamadas para cerrar 30.000 dolares y perder gente en cada paso, se crea un producto de entrada de cinco o seis mil que resuelve muy bien un solo problema concreto y devuelve unos 50.000 en valor. Su unico proposito es convertir al prospecto en cliente en una llamada; a partir de ahi todo el negocio consiste en subir a ese cliente al programa de 30.000, 60.000 o 90.000.
This is how I, if I owned your business, I would have my front end thing be like five or six grand. I would have it solve one very specific problem very well that more than, you know, gives them a 50K or a while on a $5,000 thing. But it's built in purposefully just to get the quick sale, transition from prospect to customer, one call close, not three call closes, which I'm sure you're having to do right now just to close. Right.
Escúchalo en el minuto 27:52
El beneficio en grande y el porcentaje debajo, nunca al reves
Mensaje y copywritingResultados probados no significa nada como frase; se sustituye por lo que de verdad haces, del tipo hacemos crecer las ventas de alcohol trimestre a trimestre. Y en cada bloque de cifras el beneficio va como texto principal con el numero de subtexto: arriba olvidate de las colas de espera y debajo 50% mas rapido el servicio.
I would say, like, we drive quarter over quarter alcohol sales growth because that's what – that's what – to me, proven results doesn't mean anything as a word. Mm-hmm. 30% cocktail sales, 40% return to beverage, 50% boost speed of service. I would actually use the numbers as the subtext and I would use the benefit as the primary text. Okay. So, speed of service is like, get rid of waiting lines and then it says underneath 50% boost and speed of service. That's me personally.
Escúchalo en el minuto 42:38
Una sola llamada, con la agenda dicha en voz alta al empezar
ConversiónA ese precio la venta debe esperarse en una sola llamada, y eso se fija como agenda desde el minuto uno: se dicen las cuatro cosas obligatorias por ley, quien llama, desde donde, por que motivo y que la llamada esta grabada, y despues se anuncia el plan: repasamos el material que acabas de descargar, entiendo algunas metricas de tu negocio y al final, si encaja, te explico como podemos ayudarte.
That's like, you should be expecting one call. And you should set that as the agenda. You'll say your, you know, the four things you have to say legally. Hey, this is X calling from Y in regards to Z. You know, by the way, this call is recorded. Before we get going, just want to say, you know, how are you doing today? Great. Let me set the agenda.
Escúchalo en el minuto 54:32
Tres momentos para pedir la venta dentro de la ventana de 30 dias
ConversiónCon un servicio corto de 30 dias, la oferta de continuidad se hace tres veces y siempre antes de que termine el plazo: en el momento hito, que es el primer fin de semana despues de aplicar el cambio y ver que se gano mas dinero; otra vez la semana siguiente; y una ultima llamada de ultima oportunidad.
So it's like you want to offer it at week two, three, again at four if you need to. And the way that I offer those things is either I'll do immediate upsells if I don't have that, which in this one it doesn't make sense. So you'd have the milestone moment. So they implement it, and they have their first weekend after the pricing audit, and their sales are the same or their sales go up, and they're like, holy shit, I made way more money. Yeah. So that would be a moment that I would immediately ask for the sale. The next one that I would have is basically like the next week because this is a…
Escúchalo en el minuto 47:18
Escribe momentos, no conceptos: cada esfuerzo mental te cuesta lectores
Mensaje y copywritingPalabras como proceso o mejora obligan al lector a traducirlas, y cada gramo de esfuerzo mental que pides hace que un porcentaje de gente diga que tiene otras cosas que hacer y se vaya. Hay que predigerir el dolor y nombrar los momentos que la persona vivio hace poco: eso le demuestra que tienes contexto completo de su problema y, por tanto, que probablemente puedes resolverlo.
I like to speak in terms of moments because people don't really – like, they have to translate or unpack a word of, like, a process or some specific improvement. It just takes mental effort. And every piece of mental effort you ask someone to use, a certain percentage of people say, nah, I've got other things in my life and they'll dip. I want to pre-digest the food, I want to pre-digest the pain and explain the moments that they probably recently experienced that will then make them believe that I have complete context on their problem and therefore I'm likely to be able to solve it.
Escúchalo en el minuto 43:11
Calcula hacia atras cuanto habria ganado el cliente el ano pasado con tu cambio
ConversiónPara que el producto de entrada se venda solo, se le recalcula al prospecto cuanta utilidad extra habria tenido el ano pasado si hubiese aplicado el cambio que propones. Cuando el numero sale, por ejemplo cien mil dolares mas, el retorno sobre una inversion de cinco mil deja de discutirse.
What I would do is like, let's back calculate how much more profit you would have made last year if you had these prices. Yeah. And then they're like, holy shit, I would have made a hundred grand. And you're like, cool. So pretty good return on the five.
Escúchalo en el minuto 29:56
Reparte el descuento entre los cuatro trimestres en vez de regalar el primero
Oferta y precioAl acreditar el producto de entrada contra el contrato recurrente hay dos formas, y no dan igual. Rebajar solo el primer pago (de 9.000 a 4.000 el primer trimestre) compra un si facil y luego el cliente cancela antes del salto de precio. Hormozi prefiere subir la tarifa de lista y repartir el descuento: 10.500 por trimestre que quedan en 8.500 si firma ahora, con lo que el descuento se estira sobre los cuatro…
Or if you want, one of my personal favorites is just knock off 1,500 per quarter. So make this 10,500 or 10K per quarter. But if you do it now, it's 8,500. Got it. And we knock it off. That way we spread the discount over four quarters. I gave Ben two different ways of applying the discount. I prefer spreading discounts because I don't want an easy yes and then go from 4K to 9K,
Escúchalo en el minuto 34:42
Aguanta los anuncios malos y luego clona diez veces el que funciona
Medición y experimentosAl principio hay una ineficiencia inevitable que hay que estar dispuesto a tragarse mientras encuentras el copy, los ganchos y las variaciones creativas que acaban rindiendo: los anuncios que no convierten se compensan con los que si. En cuanto uno funciona, aunque no sea todo lo eficiente que quisieras, se redobla con diez variaciones mas parecidas a ese mensaje.
And the reason for that is usually because there's a certain amount of inefficiency in the beginning that you have to be willing to stomach to find the ads, the copy, the hooks, the creative variations that are going to ultimately perform. I have to be able to stomach bad ads that don't convert and make up for it in good ads that do convert and then be like, okay, so this is working not as efficiently as I want, but it's working. Now let's double down on this and make 10 more variations that are more similar to this messaging.
Escúchalo en el minuto 53:26
Cobra algo pequeno ya: un cliente vale diez prospectos
Oferta y precioEn lugar de gastar tres o cuatro llamadas persiguiendo la venta grande, cobra una oferta pequena, entrega mas valor del que costo y conviertelo en cliente. Un cliente tiene diez veces mas probabilidad de volver a comprar que un prospecto, asi que el objetivo del primer cobro es cruzar esa linea.
Instead of taking three calls or four calls like you are right now, just get paid, deliver the value. And then once you have an exchange, they get more than what it's worth. Customers versus prospects are, like, 10 times more likely to buy again. Of course. And so just get them – make them customers so you can increase the likelihood so then they buy again.
Escúchalo en el minuto 45:51
En una landing de trafico frio, fuera el logo y el nombre de marca
ConversiónEl espacio de arriba de la landing es el mas caro de la pagina y no se gasta en branding: quien llega desde un anuncio frio no sabe quien eres, asi que el logo y el nombre del programa arriba no aportan nada. Eso es respuesta directa, no marca, y ese lugar debe ocuparlo el titular.
And so you having your logo at the top, next it doesn't matter. No one knows who you are yet. They're coming from cold ads and like, this isn't the branding opportunity. Got it. So yeah, this is direct response. So better bar program, I would take that out because they don't know what they're opting in for yet. And that doesn't mean anything.
Escúchalo en el minuto 18:51
El setter avisa que la primera pregunta sera si viste el video
ConversiónQuien agenda la llamada cierra asi: te dejo agendado, pero antes te mando este video, mirarlo. Y explica por que: lo primero que te va a preguntar es si lo viste, y si no lo has visto se va a por un cafe mientras lo ves. Lo vas a ver igual, asi que mejor ahora.
So I'm going to set you up, Ben, but before you get on, I'm going to send you this video. Make sure you watch it. And I'm just going to say, do that. Because the first question he's going to ask you is, did you watch the video? So, and if you have it, he's just going to say, okay, I'm going to grab a coffee. Yeah. And you watch the video. So you're going to do it either way.
Escúchalo en el minuto 49:53
Nunca pidas dinero que no le hayas hecho ganar antes
Oferta y precioLa secuencia es generar primero el resultado y cobrar despues una fraccion de el: te hice ganar cien mil con el programa nuevo, y lo siguiente te cuesta un tercio de lo que ya te hice ganar. Ya le dejaste el hueco para poder pagarte, asi que la venta siguiente deja de ser una decision de presupuesto.
And I would say the way that I operate is that I never want to ask you for money I haven't already made you. Got it. And you'll notice that's a common theme of how I roll. Right. And so it's like let me go make you $100,000. We make you that with the new bar program. Right. And then with the next thing, it's going to cost you a third of what I already made you.
Escúchalo en el minuto 46:44
Oferta y precioSi es el equipo quien vuela y entrega el servicio, crea una version ultra high ticket donde lo entrega el fundador a cinco veces el precio, y ponla primero en la conversacion para anclar y provocar el gesto de sorpresa. Detras llega la alternativa: o lo hace mi equipo, que corre exactamente el mismo playbook.
So what I want to do is add an ultra high ticket with you. Yeah. So just 5X the price. Yeah. And you can present that first. Lead anchor. Yeah, get the gasp.
Escúchalo en el minuto 45:23
Solo existen tres tipos de lead magnet
Estrategia de contenidosUn lead magnet debe demostrar autoridad ensenando algo que el prospecto no sabia que deberia saber, y solo puede tomar tres formas: revelarle un problema que tiene, darle una muestra de la solucion, o entregarle un paso de un proceso de varios pasos.
B, we want to bang and lead magnet. What we want to do ideally with a lead magnet is demonstrate authority and expertise with something that they didn't know that they should know. Right. Because either you reveal a problem, you give a sample of a solution. Yeah. Or you give a one step of a multi-step process. Those are the three types of lead magnets you can get.
Escúchalo en el minuto 15:20
Oferta y precioEn vez de discutir la permanencia, pon dos caminos sobre la mesa: si tu adelantas todo el trabajo y asumes el riesgo, el cliente se compromete al plazo largo; si no quiere comprometerse, paga por esa libertad y va trimestre a trimestre. La pregunta deja de ser si compra y pasa a ser cual de las dos prefiere.
Mm-hmm. If you take the risk, and so you want to have the – you don't want the commitment, then pay for that. I'll do it. And then it's quarter to quarter. Yep. Which one would you prefer? Got it. But now it's an A-B close.
Escúchalo en el minuto 40:17
Retención y relación con el clientePara frenar la fuga, en vez de esperar que el cliente reporte sus propios datos se le pide un acceso a su sistema, se extraen los numeros y se hace una reunion mensual mostrandoselos. El efecto es que el cliente siente que este tipo sabe todo lo mio, lo tengo que mantener. Aunque cueste dos horas al mes por cuenta, vale la pena.
Is there a way that you can just get a login to their system and then collect it? Definitely. I'll bet you. If you logged into their system and once a month they had a meeting with you where you showed them their numbers, it would almost feel like, this guy knows all my stuff. I have to. You know what I mean? And so I think that would be worth the extra time. It cost me just two hours per account or whatever.
Escúchalo en el minuto 38:03
Mensaje y copywritingMientras mas precisamente le articulas a un prospecto su propio dolor, y mas si lo describes con mas exactitud de la que el mismo tendria, mas cree que puedes ayudarlo, por encima de cualquier promesa que le hagas. Por eso el copy basado en dolor funciona: nombrar el sintoma concreto (te quedas sin tus ingredientes mas caros y otras veces se te echan a perder) produce ese este tipo sabe exactamente donde estoy.
And the reason I'm such a big proponent of pain in advertising is one, is it super compliant? Two, I have the belief that the more precisely you can articulate the pain of a prospect to that prospect and even describe it more accurately to themselves than they can articulate it, they will believe that you can help them almost better than any promise that you can make them. So if you're like, hey, did Sally say this yesterday? Did you have this problem that showed up? And are you consistently running out of your most expensive ingredients, but then sometimes they go bad?
Escúchalo en el minuto 11:49
Mensaje y copywritingMientras mas precisamente le articulas a un prospecto su propio dolor, y mas si lo describes con mas exactitud de la que el mismo tendria, mas cree que puedes ayudarlo, por encima de cualquier promesa que le hagas. Por eso el copy basado en dolor funciona: nombrar el sintoma concreto (te quedas sin tus ingredientes mas caros y otras veces se te echan a perder) produce ese este tipo sabe exactamente donde estoy.
And the reason I'm such a big proponent of pain in advertising is one, is it super compliant? Two, I have the belief that the more precisely you can articulate the pain of a prospect to that prospect and even describe it more accurately to themselves than they can articulate it, they will believe that you can help them almost better than any promise that you can make them. So if you're like, hey, did Sally say this yesterday? Did you have this problem that showed up? And are you consistently running out of your most expensive ingredients, but then sometimes they go bad?
Escúchalo en el minuto 11:49
Friccion buena contra friccion mala
ConversiónLa friccion buena son las preguntas de calificacion, que dejan entrar a los adecuados y dejan fuera a los que no sirven. La friccion mala es hacer que la gente repita datos que ya dio o que espere una pagina lenta: esa espanta por igual a los buenos y a los malos prospectos.
this is obviously a ton of friction and this is bad friction. Good friction is you add qualifications. You make sure the right people are coming in, the bad people are going out. But this friction of just having people like repeat opting in for stuff or like very slow load times, that's bad friction that gets both good and bad people to stop opting in.
Escúchalo en el minuto 20:59
Vende tu al principio para saber si falla el vendedor o el marketing
ConversiónCon un vendedor de por medio no sabes si no cierra por su culpa o por la tuya: tu preguntas por que no cierra y el responde que los leads son malos. Vendiendo tu ves de primera mano si son las personas correctas, si se espantan con el precio o si simplemente no lo entienden, y cada uno de esos diagnosticos lleva a un tipo de solucion distinto.
And it takes out one very important variable, which is that if you have a sales person who's in there, you might not know if they're doing a good job. So you might be like, ah, they're not closing. What's the problem? And they might be like, I don't know. These leads suck. But like, is it a pricing issue? Is it a copy issue?
Escúchalo en el minuto 51:11
ConversiónLo que un vendedor repite una y otra vez en cada llamada conviene grabarlo y ponerlo antes de la intervencion humana: deja de sonar ensayado, permite mostrar graficos y datos que en una llamada no caben, y garantiza el mismo pitch perfecto siempre. La llamada empieza entonces en como te suena todo esto, y se dedica a la decision y a lo especifico de ese cliente.
I'm a huge advocate of having videos or kind of sales materials prior to a human intervention. And the reason for that is if you've ever done sales on a consistent basis, you end up kind of repeating the same presentation, if you will, over and over and over again. And so then it starts to sound rehearsed. The other person zones out, you zone out because you've said it so many times. I like taking all of the stuff that you kind of repeat over and over again in a sale and front loading that. And so when you're on the call or when you start the call, you can start it like, okay,
Escúchalo en el minuto 22:59
Explica como calculaste cada resultado que publicas
Mensaje y copywritingJunto a las cifras de resultados hay que poner las aclaraciones que explican como se calcularon. Sin esa explicacion son afirmaciones sin sustento.
But I want all of the information I'm providing to be relevant to why someone should move forward, not just, like, a whole bunch of stuff about us. And then make sure that you have disclosures around results to make sure you explain how these things are calculated. And otherwise it could just be an unsubstantiated claim.
Escúchalo en el minuto 44:24
Los tests se miden hasta el LTV, no hasta el opt-in
Medición y experimentosEn un test de 97 contra 47 dolares, el de 97 convirtio casi lo mismo pero dejo el doble de dinero; y lo importante llego despues: quienes compraron el de 97 resultaron mucho mas propensos a gastar mas adelante. Por eso los tests se miden hasta el valor de vida del cliente y no solo por opt-ins o ventas iniciales: un lead magnet puede costar el triple por lead y aun asi cerrar mas ventas.
just from the front end, $97 in the test that we've run, actually it converted almost the exact same amount, but it was twice the money. So that was a good idea. But where the real money was, was the fact that people who bought this were way more likely to spend money. Now for me to answer why, no idea. Just know that. And so this is why we test all the way through LTV, not just which one gets more opt-ins
Escúchalo en el minuto 17:12
Toma las llamadas hasta que no puedas mas, y ese problema ya se paga solo
Estrategia y decisiones de negocioCon tan pocos leads entrando, el fundador debe atender el mismo las llamadas hasta que fisicamente no de abasto. Para cuando llegue ese punto ya habra superado con creces su objetivo de facturacion y tendra ingresos y caja de sobra para resolver el problema de no tener tiempo. Ese es el juego del negocio.
There's so few leads that are coming in that I think he should be taking these calls basically until he can't take these calls anymore. And by the time he can't take these calls anymore, he's already completely blown past his revenue level. I'll have a whole bunch more revenue and cash flow to then solve the problem of him not having time. And that's the game of business.
Escúchalo en el minuto 52:01
El lead magnet es el puente entre baja y alta confianza
ConversiónSaltar de baja confianza directo a la venta deja pasar solo a los pocos que ya estaban listos. Meter un lead magnet valioso antes mueve a la gente de baja a alta confianza y aumenta cuantos compran despues, porque ya demostraste valor. Ese era el mayor agujero del negocio auditado.
He's trying to do this. He's trying to go from low trust straight to a sale, right? And in that scenario, he might sell a couple people, which he is. But instead, what I'm trying to get him to do is put some sort of valuable lead magnet first, which goes getting people from low trust to high trust. And then that increases the number of people to be more likely to buy from him after demonstrating value.
Escúchalo en el minuto 15:51
La oferta de tarifa perdonada para forzar el compromiso anual
Oferta y precioEstructura de oferta que a Hormozi le gusta: el setup que normalmente cuesta 30.000 dolares se perdona si el cliente se compromete al ano completo, con la condicion de que si cancela a los dos trimestres tiene que pagarlo. Convierte un cobro inicial alto en la palanca que asegura la permanencia.
There's an offer structure that I like a lot called the wave fee offer. So basically I could say, listen, this thing I charged $30,000 for. Yep. If you commit for the year, I'll waive it. Yep. But you're committing for it. Now, if you want to cancel two quarters in, you have to pay me this.
Escúchalo en el minuto 39:53
Estrategia y decisiones de negocioEl fundador suele rendir por encima de cualquier vendedor porque es quien tiene mas conviccion. Al principio, con pocos recursos, ese punto extra de conversion mas el ahorro de la comision liberan flujo de caja para hacer las apuestas grandes que construyen la base del negocio.
The big thing is, though, I like founders selling the beginning as well, because when you're the founder, you're the most convicted. And so you will typically be able to outperform any salesperson. And in the beginning, when you have fewer resources, you could use the extra conversion percentage and the decreased cost of not having a salesperson or paying the commission. So think I can close twice as many sales and I don't have to pay the commissions for it. It frees up cash flow so that we can make some of these big bets early on that are going to build the foundation for the business.
Escúchalo en el minuto 51:36
Se van a los dos trimestres porque nadie les mostro el resultado
Retención y relación con el clienteEn el retainer de este negocio, practicamente todos los que lo compraban dentro del paquete inicial se iban tras dos trimestres, es decir dos pagos. La causa que reconocio el propio dueno no era el servicio sino que no se estaba demostrando el valor: existia un scorecard para mostrar semana a semana la mejora del programa y simplemente no se llenaba.
Like basically anybody who buys it as part of the initial package, they don't continue on with it. Like they stop after two quarters. I have my suspicions on why that's happening. Okay. Why? We are not showing them the value. We're not demonstrating it in a meaningful way. Like we're supposed to fill out a scorecard.
Escúchalo en el minuto 35:46
Un CAC desorbitado solo tiene dos causas: la oferta o el proceso de ventas
Medición y experimentosCuando el costo de adquirir un cliente esta muy por encima de lo razonable, el problema es un desajuste entre lo que se anuncia y lo que se vende, un proceso de ventas atroz, o ambos. Para un cliente como el dueno de un restaurante, Hormozi situa el CAC sano entre 1.500 y 3.500 dolares, frente a los 11.800 que estaba pagando este negocio.
Number two, we have a super expensive cost to acquire a customer. And this is a customer that should probably be $1,500, $2,500, maybe $3,500 to acquire. So there's definitely an offer mismatch between what is being advertised and what they're selling if CAC is so high. Or they just have atrocious sales processes. So it's either an offer or sales process issue or both.
Escúchalo en el minuto 4:36
La oferta es la palanca estrategica porque lo cambia todo
Oferta y precioLa oferta es una decision estrategica, no tactica: si la cambias, cambia la publicidad, cambia el proceso de conversion, cambia el precio y cambian los entregables. Justo por eso, cuando das con la oferta correcta aparecen saltos de crecimiento enormes casi de un dia para otro.
I wrote my entire first book on this issue because it's one of the most common problems that limits businesses. And the offer is a strategic thing that you do in that it affects the entire business. If you change your offer, it changes the advertising. It changes the conversion process. It changes your pricing. It changes your deliverables. So it changes everything.
Escúchalo en el minuto 26:10
Oferta y precioCobrar precios premium por servicios premium esta bien; el problema no era el precio de 30.000 dolares sino como y cuando se vendia, a gente que nunca habia oido de el y a la que se le pedia comprar en la primera llamada. La frase de Hormozi: la oferta correcta en el momento equivocado sigue siendo la oferta equivocada.
So I like that he's charging premium prices for premium services. That makes sense. The problem is how he's selling it and when he's selling it. The right offer at the wrong time is still the wrong offer. That's the problem he has. And so this $30,000 thing absolutely should be, and maybe we need to change that. Maybe that should be a $60,000 or $90,000 thing. But selling it right off the bat is kind of like, he's getting people who've never met
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El panel de numeros con el que se diagnostica un negocio de servicios
Medición y experimentosAntes de tocar nada, Hormozi levanta seis numeros del negocio: facturacion 2024 de 1,1 millones de dolares, utilidad de 123.000, CAC de 11.800, relacion LTV/CAC de 1,7 a 1, inversion en marketing de 10.000 dolares al mes sin sueldos y tasa de cierre del 66%. Con esos seis datos ya se ve donde esta el cuello de botella: cierra bien pero paga carisimo por cada cliente.
2024 revenue, $1.1 million. Profit, $123,000. CAC, $11,800. Very high. LTV to CAC of 1.7 to 1. Marketing spend without salaries is $10,000 a month. Close rate, 66.
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30% de conversion es el liston de una pagina de lead magnet
ConversiónUna landing de lead magnet que convierte al 7% deberia poder acercarse al 30%, que es el benchmark para ese tipo de pagina, y eso solo ya multiplica los leads por cuatro. En paralelo, un dueno-operador que vende su propio servicio deberia pasar de un 6% de cierre a entre 30% y 50%.
Like last year it was like 7%. Okay. So, so 7% could probably go closer to 30%, which is my benchmark for a lead magnet page, which would be like a nice little chill for X here. I think you going from 6% close rate to like 30 to 50% is super reasonable given the fact that you were the one who's going to be selling it and the price point is what it is.
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