Marketero · Entrevistas
I Taught 116+ Salesmen My Closing Framework
40 ideas de marketing sacadas de «I Taught 116+ Salesmen My Closing Framework», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, mensaje y copywriting y…
- 40 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 36 min
- Publicada en 2021
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 40 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 40 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Solo tres cosas pueden salir de tu boca en una llamada de venta
ConversiónEn una llamada de venta únicamente caben tres tipos de intervención: preguntas, replanteos de lo que dijo el prospecto y anécdotas cortas que rompen una creencia. Cualquier otra cosa sobra. Según Hormozi es el error número uno incluso de sus propios vendedores, y tiene que recordárselo permanentemente.
all right i'm gonna walk through the questions that we ask and specifically what only three things that you can say on a sales call period it's the number one mistake that all the sales guys that even my guys make and i have to remind them of all right right and so there's only three things that are ever said on a sales call do you guys know what they are there's only three things that ever come out of your mouth questions restatements and anecdotal stories which is the story that i just referenced the three stories that you will use to break a belief that's it
Escúchalo en el minuto 11:49
ConversiónSolo hacen falta tres confirmaciones para cerrar: si el prospecto cree que lo ofrecido puede resolver su problema, si quiere trabajar con esa empresa y sus valores, y si tiene acceso a los fondos o conoce a alguien que los tenga. Traducido: le gusta el producto, le gustamos nosotros y tiene el dinero. Con esos tres sí, se avanza.
right and so fundamentally these are the things that they need to know do you feel like what we're doing can meet your needs and solve the problem yes or no yes do you want to work with us as a company do you like our values do you like what we stand for do you believe what we believe about the world yes do you have access to funds or know someone who does yes well then let's rock and roll because those are the only things we know to me to make the decision right do you like the product do you like us and do you have the money to do it that's it simple as that right and so when we walk
Escúchalo en el minuto 26:19
Las primeras 48 horas después de cobrar deciden la permanencia
Retención y relación con el clienteEl cliente decide si cree en la empresa y si se quedará a largo plazo dentro de las 48 horas siguientes a entregar su dinero, según cómo lo traten en ese lapso, y es justo ahí donde la mayoría falla e ignora al recién llegado. Hormozi recomienda enviar un video personalizado nombrando al cliente, anunciando con quién se reunirá al día siguiente y avisando de un regalo que llegará por correo, además de una tarjeta…
their concerns all right then finally they say yes and you're like awesome and this is where if you're selling for someone else get them to send a personalized video like hey johnny saw you just signed up with us today super pumped to have you uh you're gonna be meeting with heather tomorrow she's gonna get you kicked off um you should in the mail get a special gift so keep look out for that and then uh you know send a handwritten card if someone just bought a really expensive thing people are making their decision about whether they believe in you as a company within the first 48 hours after…
Escúchalo en el minuto 27:32
ConversiónEl equipo de Hormozi entrena 60 minutos al día, cinco días a la semana, y le manda mensaje al empezar y al terminar. Los primeros 25 minutos leen el guion en voz alta; cinco minutos se van en drills de objeciones ('necesito pensarlo', 'tengo que hablarlo con mi pareja', 'es caro'); la segunda mitad se dedica a escuchar grabaciones para definir qué salió bien, qué salió mal y qué se dirá la próxima vez, decirlo en…
in terms of uh the training schedule 60 minutes a day five days a week my guys do world-class sales training they text me in the morning before they wake up they text me once they're done uh they do the first 25 minutes they read the script out loud five minutes they draw obstacles i need to think about it i need to talk to my partner um this is expensive and then they talk they draw the second half right as a closer you got to talk you got to listen you got to train both skills all right the talking's the tone and saying the words the right way and the right sequence without having to think…
Escúchalo en el minuto 34:36
El marco CLOSER para estructurar una llamada de venta
ConversiónTras revisar cientos de guiones concluyó que solo cambiaba la redacción y que si tocaba ciertos hitos siempre cerraba. El acrónimo CLOSER ordena esos hitos: Clarificar por qué la persona está en la llamada, etiquetarla con su problema hasta que lo reconozca, repasar lo que ya intentó en el pasado, venderle la vacación (el resultado, no el método), explicar sus objeciones y reforzar la decisión. Afirma que funciona…
close your framework so after pouring over like hundreds of scripts like i hundreds of scripts um i realized that but if i hit these kind of main milestones along the way i ended up closing the sale right and the nice thing is that this process works for b2c and b2b so i don't know what stuff you're selling but it and it'll work for 500 tickets as much as 100 000 tickets the process is the same is this acronym right and like even when closer c right l so the c is clarify why the person is on the phone with you right that's the objective why are you what's the problem right what are we after…
Escúchalo en el minuto 13:07
Vende Maui, no el vuelo
Mensaje y copywritingCasi todos venden el proceso: los módulos, el plan de comidas, los macros, las urls, los dominios, los embudos, la segmentación de anuncios; el equivalente a describirle a alguien la fila del aeropuerto, los transbordos y la maleta perdida. Lo que el cliente compra es el destino. Y cuando hay varios niveles de servicio, el destino que se vende es siempre el mismo: lo único que cambia es cómo se llega, si nadando…
that's selling the vacation right and this is a saying that i've used for a long time which is cellification not the plane flight right and so this is what everyone else talks about they're like sir for us to get you these results you're right and in our world it's your modules your meal plan your macros your workouts your support team your urls your domains your funnels you're targeting your ads and the other [ __ ] that doesn't matter right but instead what they want is you sell maui final destination and you always sell the same thing because the difference is only the level of service and…
Escúchalo en el minuto 21:23
ConversiónLa gente posterga no porque le falte información sino porque teme cometer un error, y prefiere que la vida decida por ella para que la culpa no sea suya. Ante un "tengo que pensarlo", la respuesta que Hormozi usa primero es preguntar cuál es su principal preocupación y proponerle pensarlo juntos ahí mismo, en vez de dejarlo ir.
right finally you've got stalls right i need to think about it so these are because people don't people are afraid of making mistakes right people are afraid of making mistakes and because of that they don't like making decisions because it's easier to let life make the decision for you and so they like doing it that way because then they feel like it's not their fault right and so i mean a great obstacle for this is what's your main concern which is usually my number one thing i go to when someone's like you think about it's like totally what's your main concern right let's think about it…
Escúchalo en el minuto 25:44
Un vendedor solo memoriza dos cosas: historias y respuestas a objeciones
ConversiónLo único que hay que aprender de memoria son las anécdotas sobre lo que se vende y las respuestas a las objeciones que van a aparecer. Son justamente los momentos de zona roja, donde no hay tiempo para improvisar qué decir. Las preguntas del inicio no se memorizan: basta con saber qué hitos hay que alcanzar antes de avanzar.
price and rather than teach you like the the drilling of the obstacles i told you there's two things you need to memorize one of them are the stories the second are the obstacle overcomes right because those are the things that you're in the red zone like that's not where you start thinking about what you're gonna say all right so the two things that you need to memorize as a salesperson are the stories about what you sell and the obstacles that you're going to encounter when you're in the red zone the questions on the front end you need to know the milestones you need to hit in order to move…
Escúchalo en el minuto 22:50
Entrena a los vendedores sobre el prospecto, no sobre el producto
ConversiónContarle al prospecto que la empresa factura cien millones no le importa a nadie salvo al ego del vendedor. Por eso al formar gente no se la entrena en el producto sino en el prospecto y sus dolores: un vendedor puede conocer el producto a la perfección y aun así perder la venta si nombra mal el problema del cliente, porque este siente que la solución no es para él aunque lo sea. Si se acierta en esa claridad, el…
what are you doing i'm like you just told them they're like oh gym launches 100 million dollar company i'm like they don't give a [ __ ] but they do my sales guys because they get their egos puffed up right but has nothing to do with the prospect they do not care right they only care about them the issue right everyone talks way too much about the product and so when you're training sales people you don't train them on the product you train them on the prospect the product doesn't matter i mean it selling and training someone if you guys know someone or know a specific niche really well then…
Escúchalo en el minuto 23:52
Lee testimonios en voz alta ante el equipo todos los días
ConversiónLa táctica concreta para mantener alta la convicción del equipo comercial es releer testimonios en voz alta a diario delante de los vendedores. Y el filtro previo es igual de tajante: si el negocio para el que vendes no tiene testimonios, busca otro negocio, porque sin creer en el producto no vas a poder cerrar salvo que seas poco ético, y buenos productos hay de sobra.
here's the tactics around this re-read testimonials out loud daily in front of your sales team all right and if the business that you're working for doesn't have testimonials find another business all right i'm serious you're not gonna be able to close unless you're like literally unless you're unethical you're not gonna be able to close so go find something that is a good product because there's plenty of them out there all right find a good product that you believe in you see tons of testimonials and then read those every day in front of the team all right
Escúchalo en el minuto 32:02
ConversiónCuando alguien dice que solo quería información, hay que devolverle la pregunta: nadie colecciona información por deporte, algo quiere resolver. Después se le repite lo escuchado en forma de pregunta hasta que confirme cuál es su meta y reconozca el problema. Es imprescindible que lo diga y lo asuma él: no se puede curar un cáncer que el paciente no admite tener.
clarifying why they're there right it's like what made you come in today what made you reach out what's your goal right now why is that important to you right okay helping me understand what right this is one where someone in the beginning like you have to hit this because if someone says like you know i just wanted to find out more information you're like cool but why like what did you want the information to solve what was the like i'm sure you don't just go around collecting information all day right like there's something you're trying to get out of this what's the problem and then they…
Escúchalo en el minuto 15:26
ConversiónCuando alguien dice que solo quería información, hay que devolverle la pregunta: nadie colecciona información por deporte, algo quiere resolver. Después se le repite lo escuchado en forma de pregunta hasta que confirme cuál es su meta y reconozca el problema. Es imprescindible que lo diga y lo asuma él: no se puede curar un cáncer que el paciente no admite tener.
clarifying why they're there right it's like what made you come in today what made you reach out what's your goal right now why is that important to you right okay helping me understand what right this is one where someone in the beginning like you have to hit this because if someone says like you know i just wanted to find out more information you're like cool but why like what did you want the information to solve what was the like i'm sure you don't just go around collecting information all day right like there's something you're trying to get out of this what's the problem and then they…
Escúchalo en el minuto 15:26
Rompe creencias con anécdotas cortas, no con jerga del producto
Mensaje y copywritingPara explicar cada pilar hay que usar historias breves que rompan una creencia del prospecto, evitando la jerga, los módulos y el detalle del programa: todo eso suena a trabajo y el cliente no vino a trabajar, vino por un resultado. Su ejemplo para explicar el seguimiento es preguntar si de niño sus padres lo obligaban a lavarse los dientes y hoy lo hace solo: eso fue una responsabilidad externa que se convirtió en…
and so in this instance it has been my experience that we use stories short anecdotal stories to to break the belief of the prospect around a topic what's important here is that we don't get into uh jargon right we don't get into technobabble and talking about the program and the modules and the the things they're going to do because all of that sounds like work and that's not what they're there for they're there for a result right and so instead i would say something listen you don't have accountability when you were a kid you ever like have your parents tell you to brush your teeth go back…
Escúchalo en el minuto 18:10
ConversiónSi el prospecto no explicó por qué necesita una solución, no se pide la venta: pasar de un vago "quiero más información" directo a contar el programa deja la llamada sin base. Hormozi controla a su equipo con un criterio concreto: a los ocho minutos de conversación ya deberían saber cuántos clientes tiene el prospecto, cuánto factura, cuánto gana y cuál es su mayor dolor actual.
of the big mistakes i'm sure mike talks about a lot which is you need to sit in the pain if someone does not clarify why they need a solution you do not ask for the sale if they're if we just say hey you know what what brought you here today i just want to find out more information okay cool so you know let me tell you about the program like that's not we didn't get the [ __ ] like we don't know why they're there we don't know what their goals are like one of the things drives me nuts about my team sometimes is i'm like dude we're eight minutes in the conversation i was like i don't know how…
Escúchalo en el minuto 23:20
ConversiónLa parte de presentación no debería pasar de tres minutos como máximo, porque a nadie le importa. La razón real por la que compran es cuánto se sintieron comprendidos, es decir cuán fielmente el vendedor supo repetirles su dolor y sus intentos fallidos. De ahí que haya que callarse mientras el prospecto habla.
that's probably a really key point i just want to drive home here is that when you have your pitch part it shouldn't be longer than three minutes like tops because no one really gives a [ __ ] and at the end of the day the reason they're gonna buy is gonna be because of how understood they feel so how much when you went through that overview of the pain you were able to restate back to them accurately exactly how they felt and the struggles they are experiencing which is why you need to shut the [ __ ] up when they're talking
Escúchalo en el minuto 19:21
ConversiónEn cada llamada chocan dos convicciones, la del prospecto en su escepticismo y la tuya en tu producto, y gana la que sea más fuerte: el más convencido siempre lleva el baile. Como creer no es sí o no sino cuestión de grado, Hormozi propone medirlo con preguntas concretas: ¿apostarías mil dólares a este producto?, ¿diez mil?, ¿se lo venderías a tu propia madre? Si la respuesta a la última es sí, cerrar deja de ser un…
that's it and the most convicted person will always win the fight right they'll always lead the dance because they have conviction in their skepticism you have conviction in your product and one of you is going to win out right and it's the question is whose belief is stronger because belief isn't binary it's not do i believe or do i not believe it's how much do i believe to what extent do i believe would i bet a thousand dollars on this product or about 10 000 on this product would i sell my mother this product think about it if you would sell your mother this product how convicted are you…
Escúchalo en el minuto 33:53
ConversiónEn cada llamada chocan dos convicciones, la del prospecto en su escepticismo y la tuya en tu producto, y gana la que sea más fuerte: el más convencido siempre lleva el baile. Como creer no es sí o no sino cuestión de grado, Hormozi propone medirlo con preguntas concretas: ¿apostarías mil dólares a este producto?, ¿diez mil?, ¿se lo venderías a tu propia madre? Si la respuesta a la última es sí, cerrar deja de ser un…
that's it and the most convicted person will always win the fight right they'll always lead the dance because they have conviction in their skepticism you have conviction in your product and one of you is going to win out right and it's the question is whose belief is stronger because belief isn't binary it's not do i believe or do i not believe it's how much do i believe to what extent do i believe would i bet a thousand dollars on this product or about 10 000 on this product would i sell my mother this product think about it if you would sell your mother this product how convicted are you…
Escúchalo en el minuto 33:53
ConversiónAntes de presentar nada hay que recorrer el pasado del prospecto con preguntas repetidas: qué has probado, cuánto tiempo lo hiciste, hace cuánto, cómo te resultó, qué más probaste. Se repite el ciclo hasta agotar todas las opciones que intentó. Al terminar se tiene munición concreta para usar más adelante en el cierre.
can cure it after that we overview the past right so it's like what have you tried so far to accomplish this how long did you do it for how long ago how did that work for you what else have you tried we call this the pain cycle right we consistently do this over and over again so we've exhausted all options right at that point we have tons of ammo that we can use later in the clothes which i'm sure you're aware of
Escúchalo en el minuto 16:08
No fue tu culpa, solo te faltaba una pieza
Mensaje y copywritingDespués de repasar sus fracasos hay que explicarle al prospecto que no fue culpa suya: ya estaba a mitad o a tres cuartos de camino y solo le faltaba una pieza de la ecuación, justamente la que uno provee. Funciona bien si se vende una solución integral: al que dice que entrenó sin resultados no se le desmiente el entrenamiento, se le agrega que además necesitaba nutrición y seguimiento, porque sin nutrición no…
right and the big piece here is we explain how it's not their fault because if they had this missing piece or two of the equation they were halfway there they were three quarters the way there they were just missing this one piece which we're going to provide for them right and the nice thing is is for most of you hopefully you're selling a a holistic solution right so for example if someone came in and said they've tried workouts in the past and be like i'm not telling you don't that you don't need to work out it's great but you also need the nutrition and the accountability right you need…
Escúchalo en el minuto 16:28
Las palabras son el diez por ciento; el noventa es cómo las dices
ConversiónAl reescribir todos sus guiones en el marco CLOSER, unos vendedores despegaron y otros seguían sin vender nada con el mismo texto. La explicación que encontró es que existe un diálogo oculto que el equipo no sabe que está manteniendo: el guion, por más probado que esté, pesa apenas un diez por ciento, y el noventa restante es la tonalidad. Es la diferencia entre tener el guion de un monólogo de Jerry Seinfeld y…
all right and so i reworked all of our scripts into the closer framework and the thing is immediately some people were crushing it right while others were still not selling [ __ ] and i was like what the [ __ ] right so i and the thing is there's a hidden dialogue that the sales team does not know that they are talking it right and so the words are not going to be enough all right they're just literally ten percent so the words that you have it might be the most tested script in the world it's still only ten percent ninety percent is how you say the words right because how you say what you…
Escúchalo en el minuto 28:30
Cuando el lead se encarece, sube lo que puedes pagar por él
Oferta y precioUn cambio de algoritmo de Facebook le multiplicó por cinco el costo por lead y su marketing empezó a perder dinero cada día. En vez de buscar leads más baratos se preguntó cómo podía permitirse pagar más, y copió a un amigo que había empezado a vender el producto caro en el front end en lugar de pruebas gratis: pasó de perder 2,5 a 1 a ganar 10 a 1 en el front end, y su punto de equilibrio subió de 10 dólares por…
and then all of a sudden facebook slap um you know we got slapped and overnight my lead cost went up 5x right and so my my money my money making rain turned into a desert and the thing was my marketing was losing money every day and all i could and so the question i asked myself was like how can i afford to get more leads what are you doing he was like dude we just we just attached the phone to the funnel and i was like no [ __ ] he's like we're selling expensive stuff on the front end now instead of selling trials and so we went from losing two and a half two to one to making ten to one…
Escúchalo en el minuto 9:43
La venta no termina en el cobro: hay que volver a cerrar al cliente
Retención y relación con el clienteAños después agregó la R final de reforzar porque descubrió que la venta continúa durante toda la relación con el cliente. Hay que volver a cerrarlo en el onboarding y otra vez en la llamada de la primera semana, porque cada vez el cliente decide de nuevo si actúa o se queda viendo Netflix; hay que venderle constantemente el motivo para soportar la incomodidad y el riesgo de fallar.
and this last r here is a point that i added years later because we realized that the sale the sale just continues throughout the entire customer relationship right and so for you guys if you're dealing with clients uh who you're selling for you have to also sell them on continuously selling right you might have closed the card or closed the first payment but their onboarding experience they got to close them again and then after that when they have their first week check-in call they got to get closed again because we have to consistently sell them on why they should do anything why should…
Escúchalo en el minuto 14:41
Contrata creyentes, no closers con experiencia
ConversiónHormozi dice que nunca contrata vendedores veteranos, porque alguien que cree de verdad en lo que vende puede superar a un closer experimentado con solo aprender a controlar su tono. Su atajo para los novatos es que la convicción corrige la tonalidad sola: entrenar la influencia tonal toma tiempo, creer en el producto produce el mismo efecto de inmediato.
the second thing is the conviction framework so anyone who believes can outperform a season sales rep by simply learning to control their tone then this is for you i'm going to show you how you can beat the best sales reps all right and this is how i never ever hire seasoned closers just fyi so this is a big one for everyone who is who's newer to sales all right if you believe you can outperform the season sales rep by learning control your tone right and that's kind of unconscious mastery and so there's two ways to do all right that i have found you can either trick yourself into it or you…
Escúchalo en el minuto 12:00
Baja el tono para que las palabras pesen
Mensaje y copywritingHormozi demuestra la técnica mientras la explica: baja deliberadamente el tono de voz para que quien escucha atienda a las palabras y las tome por importantes. Es una palanca de tonalidad utilizable en cualquier punto de la llamada donde se necesite que algo cale de verdad.
deals and notice that i have a lower tone right now so that you listen to the words that i'm saying so you think that they're important
Escúchalo en el minuto 34:29
Mensaje y copywritingSostiene que el cerebro humano no retiene más de tres elementos, así que toda presentación de una solución debe armarse sobre tres pilares. En fitness serían entrenamiento, nutrición y seguimiento; vendiendo leads serían oportunos, calificados y exclusivos. Siempre se pueden encontrar tres componentes que definan qué hace buena a la solución.
all right so what we've seen is that there's three things that make clients successful right and at this point this is my belief is that three things has been you know unequivocal in most pitches is that i think it's human brain is that you can't take more than three but typically it's like three pillars to the to the stool or three you know finishing accountability if i was selling leads i'd want them to be you know timely uh you know qualified and you know uh exclusive right there'll be three elements to make without what makes a good lead right there's always three that you can usually…
Escúchalo en el minuto 17:15
ConversiónConsultando para una empresa que vendía leads hipotecarios, Hormozi reescribió el guion por la mañana y por la tarde, en vez de castigar al equipo, buscó al vendedor con peores números y le pidió que respondiera a la objeción 'los leads son malos'. Como el vendedor no supo, le modeló la respuesta de alguien convencido: 'estos leads son increíbles, estoy estudiando para el examen de bienes raíces para poder…
and the first half of the day i reworked the whole script i put the closure framework made it a question-based we're good thanks and i was like let me show you how you would answer it if you actually believed the leads were good i was like you'd say like dude these leads are [ __ ] unbelievable right now i'm studying for my real estate exam so i can get in on these leads my aunt is a realtor and she has more business that she can handle and i'm sending her traffic i'm trying to get my brother to do it with me i'm not sure how long i'm going to work here because these leads are killing it for
Escúchalo en el minuto 30:10
Objeción del decisor: acuerdos previos y cierre diferido
ConversiónCuando el prospecto dice que debe consultarlo con su pareja o socio, se recurre a los acuerdos que ya existen entre ellos: esa persona ya sabe que el problema existe y ya lo desaprueba, así que difícilmente se opondrá a resolverlo. Se puede agregar que a veces es mejor pedir perdón que permiso, según el monto. Y como último recurso queda el cierre diferido: dejar la tarjeta o un anticipo, pagar el resto el viernes y…
all right and so the key here is relying on past agreements that have already been made so this person with their partner with their spouse with their business you has ar that person knows that there's a problem and they also don't approve of that problem and so why would they be in any way against remedying a problem that they already don't approve of right and then finally we always tack on sometimes it's better as for forgiveness than permission right hahaha depends on the ticket sale right but you can get those in right and then obviously last last case here is you just do a delayed close…
Escúchalo en el minuto 24:57
Nunca culpes al cliente que no tuvo éxito: tapa el hoyo
Retención y relación con el clientePara el dueño del negocio la regla es arreglar todo lo que se pueda del producto y no culpar jamás al cliente por su falta de resultados. Ante cada cliente que fracasó, la pregunta es qué se podría haber hecho para que el siguiente como él sí lo lograra, y entonces tapar ese hoyo; repetido una y otra vez, ese bucle es lo que permite mirarse al espejo sabiendo que el esfuerzo puesto merece el precio que se cobra.
second well this is for the business owners but fix everything you possibly can about the product all right and never blame a customer for lack of success so as much as there are people who have not been successful who've used gym launch i still take the fact that they were not successful and i think what could i have done that would have made the next person like them successful and you plug the hole right if you do that over and over and over and over again you know truly at the end of the day when you look at yourself in the mirror when no one else is watching whether or not you truly put…
Escúchalo en el minuto 32:29
ConversiónSi el prospecto no ve el valor es porque el vendedor no lo articuló, y si aparece la objeción del decisor suele ser porque algo se hizo mal antes en la llamada. La consecuencia práctica es doble: hay que corregir el inicio de la conversación para que esas objeciones no lleguen, y aun así resolverlas en el momento porque uno ya está en la zona roja.
they don't see the value later you didn't articulate it they have an objection on decision maker usually because you [ __ ] something up earlier in the sale but at this point you're in the red zone so you got to deal with it so you rely on past agreements if they
Escúchalo en el minuto 27:04
Tus mejores vendedores son clientes que tuvieron resultados
ConversiónEl vendedor ideal se parece a un cristiano renacido: está tan convencido de que salva a la persona que no le importa cuánta gente lo mande a callar. Si alguien es discípulo o evangelista real del producto, todo el asunto del guion deja de importar; por eso algunos de los mejores vendedores son clientes que ya tuvieron éxito con el producto, simplemente porque creen en él.
through it if you've ever met someone who's a born-again christian all right they are convicted they do not care how many people tell them to shove it because they are trying to save people's souls it's real like if you let that hit you it's real you know what i mean and if you can be a disciple of whatever the product that you have an evangelist in the truest terms then all the scripting stuff it won't matter why are some of the best sales people clients who had success because they believe in it
Escúchalo en el minuto 33:22
Cuatro mil ventas uno a uno: la habilidad se compra con repeticiones
ConversiónAprendió a vender acumulando 4.000 ventas uno a uno registradas en su CRM, tomando 20 a 25 consultas diarias durante cuatro años. Para lograr ese volumen hizo que sus gerentes le agendaran citas dobles y triples cada 30 minutos y concentraran un día entero de consultas en un solo local, mientras los otros locales seguían acumulando citas para el día siguiente. El resultado de tantas repeticiones fue aprender a leer…
it was because i looked at my crm and i'd done 4 000 sales one-on-one uh in fitness and so that's a lot of reps you know i was taking 20 consults a day for like four years and so that's in person face to face my team would double the triple book me every 30 minutes all at one location so i had six gyms and so i would go there they'd stack up an entire day i'd mow down a whole day go to a different gym and they'd been stacking all the appointments and i'd mow down and so usually i do 20 to 25 consults a day and you just get you know you just get these reps in of reading people gauging tonality…
Escúchalo en el minuto 3:28
Enseñar a vender vale más que saber vender
ConversiónUn nivel de la habilidad es aprender a vender; el siguiente, más valioso, es enseñar a otros a hacerlo. Duplicar la habilidad en otra persona es lo que permite multiplicar los ingresos por diez o por cien, porque el negocio deja de estar limitado por el tiempo de uno.
because it's one level of the skill is learning to sell another level of the skill is teaching to sell and it's a more valuable skill so if you can duplicate your skill in someone else that is how you can make 10 times 100 times more money because it's no longer you're no longer constrained by your time all right so let's rock and roll
Escúchalo en el minuto 12:49
ConversiónSi el prospecto está al teléfono es porque admitió al inicio que tiene un problema y que no lo ha resuelto, así que por fuerza le falta al menos uno de los tres pilares de la solución: si los tuviera todos no estaría llamando. Eso pone al vendedor en una situación imposible de perder, a menos que él mismo pierda el control del marco de la conversación.
most times not most times every time if you're on the phone with the prospect you always have the upper hand because they have admitted at the beginning of this phone call that they have a problem they have not solved it and so inherently they're going to be missing one of the keys they cannot have them all or they would not be on the phone so you have a you are in an unlosable situation unless you choose to lose it right unless you choose to lose the frame
Escúchalo en el minuto 17:47
ConversiónSi crees en el producto no necesitas dominar todas las habilidades de venta: lo harás bien de todos modos porque de verdad querrás ayudar a la persona. De ahí que la parte más importante de la venta sea el producto: para cerrar hay que vender fuerte, y salvo que uno sea malicioso, la única forma de vender fuerte es creer hasta los huesos en lo que vende, al punto de poder mirarse al espejo por la noche.
if you believe in the product you don't need to have all the sales skills you'll do it the right way because you'll actually want to help the person so that's why the most important part of the sale is the product because unless you're a malicious person like most people here was everyone here have some level of ethics on some level like no near just wants to like take someone's last dollar right so the only way to sell hard because if you're going to close you've got to sell hard the only way to sell hard is to believe through and through balls to bones when you look at yourself in the…
Escúchalo en el minuto 30:55
Los vendedores se queman por cómo se sienten, no por los 'no'
Estrategia y decisiones de negocioSegún Hormozi, los vendedores se desgastan porque no ponen el trabajo por delante y eso les va carcomiendo: terminan quemados no por no aguantar el rechazo, sino por no aguantar cómo se sienten consigo mismos. La conclusión práctica es que el trabajo previo (estudiar el producto, conocer los resultados, prepararse) es lo que genera la convicción, y la convicción es lo único que sostiene en los tramos duros.
right only you can know that and the thing is is like the reason sales people get beat up is because they don't put the work in and then it grates on their soul and then eventually they burn out they burn out not because they can't handle no but because they can't handle how they feel about themselves right and so you have to put the work in to have the conviction because that's what's going to get you
Escúchalo en el minuto 33:02
Gana el que convierte mejor, no el que hace mejor marketing
ConversiónHormozi sostiene que no es el mejor marketero del mercado: simplemente le adjuntó un teléfono a un embudo y fue muy eficiente en el proceso de conversión. Como resultado puede sacar más dinero por cliente que cualquier otro, y esa es la ventaja que le permite superar a todos en la puja por tráfico.
but these are the things that i have seen that have unlocked the growth for us because i don't think i'm the best marketer out there i think we've simply attached a phone to a funnel and we've been very efficient and so as a result of that i've always been able to make more per customer than anyone else because of how efficient we are at the conversion process all right and so
Escúchalo en el minuto 6:54
Miles de testimonios y 100 gimnasios a siete cifras como escudo contra el odio
Marca y posicionamientoHormozi cuenta que la única forma que ha encontrado de sostenerse en la posición que ocupa en la industria del fitness, con la cantidad de odio que recibe, es releer los miles de testimonios que tiene: gimnasios que llegaron a seis cifras y los cien gimnasios que su empresa llevó a siete cifras. Esa evidencia acumulada le da certeza de que el producto funciona, y al mismo tiempo asume que no todos los clientes van a…
this is what i talked about mike said in the very beginning like what happens when people start hating on you the only way that i've been able to stay where we're at in the gym industry mike knows the amount of hate that i get right the only women will do that is that i read the testimonials the thousand of them that i have of gyms who have gone to six figures of the hundred gyms we've taken to seven figures right like i know beyond a shadow of a doubt that our product works i also know that if you sign up for a gym not everyone loses weight and i'm willing to deal with that i i'm willing to…
Escúchalo en el minuto 31:27
Retorno publicitario de por vida de 36 a 1
Medición y experimentosHormozi cuenta que su retorno sobre inversión publicitaria acumulado es de 36 a 1: poco menos de 3 millones de dólares gastados en anuncios para generar más de 100 millones en ventas. Según le dijo el fundador de la plataforma que ve el gasto y los ingresos de todos los anunciantes, era el ROAS más alto de toda la plataforma por amplio margen.
your your roads is insane because he can see everyone's revenue and their ad like you have the highest return on ad spend of everyone in the entire platform by like a mile and i didn't really ever our lifetime return on advertising is 36 to 1. so to do over you know 100 and we've spent just under 3 million dollars in advertising
Escúchalo en el minuto 1:58
Mil clientes a cien mil dólares al año como prueba de que el proceso no depende del talento
Marca y posicionamientoMás de mil de sus clientes alcanzaron los 100.000 dólares anuales usando el mismo marco de ventas, y varios superaron las siete cifras. Su argumento es que entre mil personas es imposible que todas fueran naturalmente talentosas, así que el resultado prueba el proceso y no al vendedor.
um and we've had you know over a thousand clients hit a hundred thousand dollars a year using the sales framework i'm going to show you all right so like you can imagine that these people are not maybe as good as you are you can imagine that somebody in that thousand is probably not as naturally talented right so the process works okay and we've got a lot of people over seven figures now
Escúchalo en el minuto 8:46
Oferta y precioAplicando su sistema de marketing y venta en el gimnasio de otro dueño, en una zona pobre, consiguió 191 inscripciones en 19 días y cerró 100.000 dólares en ventas en ese mismo periodo. La foto de la pila de contratos se convirtió en el anuncio que más circuló durante un año y medio.
our doing our marketing system mike this is by the way at that guy's gym um i did 191 signups in 19 days and that was the stack of contracts um some of you guys may have seen this it was like the most run ad for like a year and a half um but we did a hundred thousand dollars in 19 days in sales like in the ghetto all right
Escúchalo en el minuto 11:04
Seguir leyendo
Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
ver todas, leer las ideas por tema o
empezar por la ruta guiada si no sabes por dónde.