Marketero · Entrevistas
THE MIDAS OF META ADS - TOMÁS GIRARDI - E12
43 ideas de marketing sacadas de «THE MIDAS OF META ADS - TOMÁS GIRARDI - E12», de Oski de Haciendola. Sobre todo de medición y experimentos, oferta y…
- 43 ideas despiezadas
- Fuente Oski de Haciendola
- Dura 57 min
- Publicada en 2024
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 43 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 43 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Primer paso en una cuenta nueva: reactivar lo que ya funciono
Estrategia de contenidosAl tomar cualquier cuenta el primer paso es ver que anuncios funcionaron en el pasado y reactivarlos. Muchas veces el cliente tiene anuncios espectaculares y no se ha dado cuenta: en un caso la primera duplicacion de ventas se logro con un anuncio que ellos ya tenian, y recien despues vinieron los creativos nuevos.
Y después, pues los primeros meses el la primera duplicación de ventas diría que fue con los anuncios que ellos ya tenían. Ellos tenían muy buenos anuncios, lo encontramos y dijimos, este anuncio está espectacular y no lo está ahí escalando. Siempre es así, ese tu primer paso en todas las cuentas es ver qué ha funcionado en el pasado y reactivémoslo. A veces tienen anuncios que no se han dado cuenta que son espectaculares y a veces no, hay que crear un anuncio nuevo, pero los primeros el primer duplicación fue con un anuncio que ellos ya tenían y después el resto fue con anuncios nuevos que…
Escúchalo en el minuto 53:44
Medición y experimentosAl promocionar un solo producto sabes exactamente cuánto margen de contribución deja cada venta. Si ese margen es de 20 dólares, 20 dólares es lo máximo que puedes gastar en adquirir un cliente si no quieres perder plata en la adquisición.
Como estás usando un solo producto, ¿sabes cuál es tu margen de contribución cada vez que alguien te compra? Cada vez que alguien te compra ese producto tú sabes que ese tiene, no sé, $20 de margen. Entonces, ¿Cuánta rentabilidad genera ese producto? Me puedo gastar hasta $20 si es que no quiero perder plata con la adquisición.
Escúchalo en el minuto 35:34
Escalar el presupuesto 7 a 10 por ciento tres veces por semana
Medición y experimentosPara subir presupuesto sin romper el rendimiento su regla es incrementos del 7 por ciento tres veces por semana como maximo, hasta 10 por ciento si la cuenta es muy chica. Cuando se gasta menos de un millon de pesos al mes, unos mil dolares, se pueden dar saltos mayores del tipo 10 a 20, 30 a 50, 100 a 200.
Si eres muy chico no necesitas ser tan de poquito, 7% Puedes saltar de $10 a 20 30 a 50 100 a 200 y de ahí como que ya empezáis a Y después se o sea, yo trato que sean 7% tres veces a la semana máximo el cambio acá. Ya. 10 cuando eres muy chico tal ves. Pero cuando estáis hablando de eso es cuando tenéis presupuesto de qué nivel. No, cuando si estáis gastando, por ejemplo, eh menos de 1 millón pesos mensual 1000 dólares.
Escúchalo en el minuto 43:20
Dejar gastar 200 a 300 dolares por anuncio antes de juzgarlo
Medición y experimentosEs raro que un anuncio funcione bien al tiro, asi que hay que tenerle paciencia y dejarlo gastar entre 200 y 300 dolares antes de decidir apagarlo. Ha visto a mucha gente perder eficiencia haciendo pruebas cortas de 40 o 50 dolares, que no alcanzan a dar una respuesta definitiva.
O sea, si vimos una eh y pasa mucho, al principio es raro que los anuncios funcionen al tiro bien. Entonces, hay que tenerles algo de paciencia, que gasten no sé, $200 $300 antes Por anuncio. Por anuncio o por $200 $300 antes de decir, sabéis que esta cuestión Mis pruebas son de $40 $50 He visto harta gente que eso le produce mucho mucha pérdida de eficiencia. Porque hacen puras pruebas muy cortitas de poca plata y eso no te va a dar una respuesta así definitiva, por así decirlo.
Escúchalo en el minuto 55:15
Canales de adquisiciónLa estructura de cuenta que recomienda es una relacion uno a uno: un producto por campana y una campana por producto, optimizada a conversion (compra o agregar al carrito). Nada de estructuras complejas con muchas campanas conviviendo.
Una campaña. Como tenemos además un producto, esa es la relación más correcta diría yo, es un producto por campaña, una campaña por producto. Es una relación Un uno a uno. producto por campaña. Sí. Entonces, tengo una sola campaña, ojalá de conversión a Chucart o a Purchase, a compra o agregar al carrito.
Escúchalo en el minuto 40:52
Canales de adquisiciónLa estructura de cuenta que recomienda es una relacion uno a uno: un producto por campana y una campana por producto, optimizada a conversion (compra o agregar al carrito). Nada de estructuras complejas con muchas campanas conviviendo.
Una campaña. Como tenemos además un producto, esa es la relación más correcta diría yo, es un producto por campaña, una campaña por producto. Es una relación Un uno a uno. producto por campaña. Sí. Entonces, tengo una sola campaña, ojalá de conversión a Chucart o a Purchase, a compra o agregar al carrito.
Escúchalo en el minuto 40:52
Compara la rentabilidad del LTV, no sus ventas, contra el CPA
Medición y experimentosPara invertir fuerte en publicidad hay que conocer la rentabilidad del lifetime value y no las ventas acumuladas: al LTV se le restan IVA, despachos, costos de adquisición y software, como un EBITDA del producto proyectado en el tiempo. Ese número es el que se compara contra el CPA.
Le pone otro nombre, pero no me acuerdo cómo era, pero era bueno, estas son las ventas, pero tú necesitáis Y eso es lo que necesitás saber tú como dueño de negocio si queréis mega romperla con y hacerlo responsablemente para meterle $400.000 en publicidad, tienes que saber la rentabilidad de tu LTV. Hay que sacarlo la los IVA, despachos, los costos de adquisición, los software, ¿cierto? Es llevar el EBITDA del producto proyectado en el tiempo, la rentabilidad del LTV. Y contra eso comparáis el CPA, ¿cierto?
Escúchalo en el minuto 31:06
Un test mas al mes por cada 25 mil dolares de inversion mensual
Medición y experimentosLa cadencia de testeo se ata al presupuesto: un test adicional al mes por cada 25 mil dolares de inversion mensual. Con 25 mil al mes, un solo test; con 50 mil, dos. Un test es un intento de reemplazar al anuncio ganador.
En mi experiencia, que hay un montón de ideas distintas, pero en mi experiencia, hay que testear, pero no hay que testear tanto como uno cree, especialmente en las pymes. O sea, claro, si tienes un presupuesto de $100,000 al mes, la que es seca, decía, ah, sí, mira, hay que hacer un test más al mes por cada $25,000 más de inversión al mes. O sea, si tienes $25,000 de presupuesto en un mes, haz solo test en el mes. Si tienes 50,000, haz dos.
Escúchalo en el minuto 49:46
Mas, mejor, nuevo: el orden para resolver un problema de negocio
Estrategia y decisiones de negocioAnte un problema, primero preguntarse si se resuelve haciendo mas de lo mismo, mas inversion y mas volumen. Solo si se esta cien por ciento seguro de que no, intentar hacerlo mejor. Y solo si tampoco, recien ahi hacer algo nuevo. La mayoria lo hace exactamente al reves.
si no estoy 100% seguro que no puedo mejorar mi crecer negocio haciendo más de lo mismo, trato de hacerlo mejor. Y después si estoy 100% seguro que no puedo mejorar mi negocio haciendo mejor lo que ya estoy haciendo y recién hago algo nuevo. Pero más mejor nuevo.
Escúchalo en el minuto 48:55
Escalar con una sola campaña en vez de embudos de cinco etapas
Canales de adquisiciónEntre el 80% y el 90% de los casos de éxito de la agencia se lograron con una sola campaña, a veces apalancada con una campaña más chica de catálogo, abierto o de remarketing según el cliente. Hay que abandonar las estructuras con decenas de campañas, conjuntos y fases de embudo.
Y de ahí viene simplificar la estructura. Eh, nosotros los casos de éxito 90% ha sido con una sola campaña o 80 por tal vez porque a veces los la campaña a veces la apalancamos con una campaña más chiquitita de catálogo en algunos casos. Catálogo abierto o de remarketing? Eh, las dos. Hemos usado veces abierto y a remarketing.
Escúchalo en el minuto 16:49
Atajo para dejar los costos fijos fuera del cálculo de escalamiento
Medición y experimentosMeter los costos fijos en el margen crea una dependencia cíclica imposible de resolver, porque el prorrateo cambia según cuánto vendas. El atajo es mirar en qué situación estás: si ya cubres tus costos fijos con la venta base, aunque sea a duras penas, el crecimiento adicional se calcula ignorándolos.
Un atajo es pensar en qué situación estás. Y muchas PYME están sufriendo, pero sí están cubriendo sus costos fijos. Entonces, si estás cubriendo tus costos fijos aunque sea el ras ras, olvídate porque lo que estamos pensando es como escalo. Entonces, lo que estoy pensando es cómo sobre esta base que es mala, pero por lo menos me puedo sobrevivir Armo una de esos ¿Cómo armo un adicional? Y ese adicional no importan los costos fijos porque ya los cubrí, ¿ya?
Escúchalo en el minuto 37:14
Con poco presupuesto, optimiza a carrito para llegar a 50 conversiones semanales
Medición y experimentosSi la inversion es baja conviene optimizar la campana al evento agregar al carrito en vez de compra, porque asi se alcanzan las 50 conversiones semanales que el algoritmo necesita para funcionar bien.
Entonces, tengo una sola campaña, ojalá de conversión a Chucart o a Purchase, a compra o agregar al carrito. Esas son algunas de las mejores opciones para conversión. Eh si invierto poco va que ser a carrito para lograr 50 conversiones a la semana.
Escúchalo en el minuto 41:02
Garantia y testimonios en la pagina de producto, no en el anuncio
ConversiónSobre la ficha de producto trabajaron tres cosas: pulir la descripcion, poner una buena garantia y sumar testimonios en video y pantallazos de comentarios. Las garantias, dice, son una tremenda herramienta.
¿En la página de producto o en el anuncio? En la parte producto. Pusimos una garantía buena. Las garantías son una tremenda herramienta. Testimonios también, Testimonios videos, pantallazos de comentarios.
Escúchalo en el minuto 53:32
El margen de contribución se calcula sin costos fijos ni publicidad
Medición y experimentosAl calcular cuánto puedes pagar por un cliente, el margen va sin costos fijos y sin el gasto publicitario, porque la publicidad se resta después para ver si quedaste en cero, en positivo o en negativo. La mayoría de los empresarios quiere meter los costos fijos ahí y se equivoca.
en el margen sin incluir los costos fijos, eso es súper Ya, importante. ya. Y sin incluirlo sin incluirlo la publicidad porque se lo vamos a restar después para ver si me quedé en cero, en positivo o negativo. Ahora, lo de los costos fijos es súper importante. Se lo yo he hablado con mucho empresario y es súper difícil que lo vean de esta forma, pero es importante verlo de esta forma. Generalmente le quieren meter los costos fijos a ese margen.
Escúchalo en el minuto 36:12
Promocionar un solo producto de adquisición en Meta Ads
Oferta y precioEn vez de anunciar todo el surtido, hay que elegir un único producto de adquisición y promocionarlo en Facebook Ads. Es el patrón que se repite en los casos de éxito y es distinto de lo que hace la mayoría, que reparte el presupuesto entre muchos productos.
Uno es el mix de producto, encontrar el producto correcto para salir a adquirir cliente y promocionar, para decirlo en palabras muy simples, lo que yo recomiendo a la mayoría de gente es promocionar un solo producto en Facebook Ads, ¿ya? Que es un poco distinto a lo que muchos hacen, ¿ya? Un solo producto.
Escúchalo en el minuto 6:09
Canales de adquisiciónHoy no conviene forzar el retargeting con un conjunto o una campana explicita. El aconseja apuntar a todo Chile, que es un pais chico, y dejar que Facebook decida que anuncios usa para retargeting y cuales para prospeccion, porque el algoritmo distribuye el presupuesto mejor que esa segmentacion manual.
En esa pura campaña no meto un asset de retargeting ni nada. El tener a retargeting hoy en día no conviene forzarlo, no conviene tenerlo explícito en una un asset o en una campaña. Lo que hago es la apunto a todo Chile. Chile es un país súper chico, le voy a apuntar todo Chile no más. Le apunto a todo Chile y que Facebook se encargue de hacer el retargeting o el retargeting que determine correcto, ¿ya? Eh Facebook es súper inteligente en ese sentido y va a distribuir tu presupuesto, algunos anuncios los va a usar para retargeting y otros los va a usar más para prospección.
Escúchalo en el minuto 41:19
Concentrar el presupuesto en un solo producto multiplico el ticket por 2,5
Oferta y precioEn una tienda que promocionaba muchos productos distintos detectaron uno espectacular y pusieron todo el presupuesto ahi. Las ventas subieron y el ticket promedio paso de unas 40 mil pesos a 100 mil, multiplicandose cerca de 2,5 veces. El criterio para elegir ese producto fue costo de adquisicion bajo, margen alto, ticket alto y demanda amplia.
Es uno de los casos que hablé al principio de mucho que ha multiplicado harto este año. Eh, lo que hicimos, lo que ha producido el efecto no ha sido tanto los anuncios, hemos hecho trabajo de anuncios, pero lo que produjo el efecto fue uno, el trabajo con mix de productos. Nos dimos cuenta que estaban promocionando muchos productos distintos y que había uno era espectacular y pusimos todo el presupuesto en ese y las ventas subió tanto también porque el ticket promedio lo multiplicamos como por 2,5 veces. Tenían un ticket promedio como de 30 lucas y saltó a No, de a ver como como 40 lucas y…
Escúchalo en el minuto 52:34
Un solo conjunto con dos a cuatro anuncios ganadores
Estrategia de contenidosDentro de la campana va un unico conjunto con los anuncios ganadores: dos, tres o cuatro. Mientras mas presupuesto haya se pueden meter mas anuncios, pero la mayoria de las pymes funciona bien con dos o tres.
Un solo asset con tus anuncios ganadores, dos tres cuatro anuncios. Mientras más plata tengas puedes meter más anuncios acá. Pero la mayoría los las PYME con dos anuncios ganadores también o tres.
Escúchalo en el minuto 41:56
Oferta y precioMezclar productos en una campana no solo marea al publico, tiene un problema matematico: si un producto deja 20 dolares de margen y otro 5, con un CPA de 15 se gana o se pierde plata segun cual se venda mas. El mismo CPA promedio puede esconder una campana rentable o una que quema dinero.
Le estáis mostrando cosas distintas al público, pero además hay un problema matemático. Probablemente tienen márgenes distintos. Entonces, ¿estoy ganando o estoy perdiendo plata? Si tuviera imagínate un margen de cinco de $20 y aquí pongo a testear otro producto de $5 margen. Cuando yo tenga el CPA gané plata, si el CPA fue 15 gané o perdí plata. A ver, vender de cuánto fue. Si se vendieron 90% de esto y 10% de esto gané plata, pero si es al revés perdí plata.
Escúchalo en el minuto 45:57
La trampa del ROAS: la agencia que solo hacía retargeting
Medición y experimentosUna marca chilena de ropa estaba estancada porque el encargado de sus anuncios hacía puro retargeting y mostraba un ROAS de 30, mientras la venta y la utilidad no subían porque no entraba gente nueva a la marca. Ojo cuando una agencia promete cierto ROAS: puede cumplirlo apagando la adquisición.
esta es la típica trampa a veces del ROAS, que de repente al los gringos hablan mucho de esto ojo cuando una agencia te promete un cierto ROAS porque van a hacer al algo van a hacer y una de las cosas que tú puedes hacer es solo retargeting. Entonces, Sí, una ridiculez. El chico que tenían contratado que era un tipo de no tanta experiencia eh lo que les hizo al final fue apuntar puro retargeting y ahí decirles, miren, eh le estoy haciendo un tremendo trabajo porque tienen un ROAS de 30. Claro, pero la venta y utilidad no subía. Era puro retargeting, no estaban trayendo gente nueva a la marca.
Escúchalo en el minuto 12:33
Reparto 60-70 por ciento a ganadores y 30-40 por ciento a tests
Medición y experimentosLa campana con los anuncios ganadores debe correr con todo el presupuesto entre el 60 y el 70 por ciento del tiempo. El 30 a 40 por ciento restante se destina a correr un test que intente destronar al ganador actual.
Y cuando y esto tiene que correr el 70% del tiempo, 60% del tiempo. Acá está todo el presupuesto. Eh ahora, cuando corra un test otro 40% del tiempo, 30 40% voy a correr un test para ver si puedo destronar a un ganador acá. Esa es la idea idea la idea clave.
Escúchalo en el minuto 42:07
CBO siempre, nunca ABO
Canales de adquisiciónDice no haber encontrado ninguna razon justificable para usar ABO, el presupuesto por conjunto. Con CBO el presupuesto se reparte inteligentemente entre los conjuntos y es Facebook quien elige donde ponerlo.
A mí me gusta. yo no he podido encontrar ninguna razón Ya. justificable para usar ABO y CBO es cuando el presupuesto se va a invertir inteligentemente entre estos dos. O sea, Facebook lo elegís.
Escúchalo en el minuto 44:12
Promover un anuncio por lift incremental, no por su CPA aislado
Medición y experimentosUn anuncio que en el test tiene mejor CPA no necesariamente mejora la cuenta al pasarlo a la campana ganadora. El criterio correcto es el lift incremental: meterlo, cambiar pocas variables a la vez y ver si el negocio completo mejora y si los CPA en su mayoria bajan.
Lo mejor es pensar en el lift incremental, dicen los gringos. Es cuando yo meto este test para dentro, ¿me mejora todo mi negocio sí o no? Empiezo a ver que los CPA en su mayoría bajan. ¿Tú siempre los vais metiendo para acá? Si es que solamente si pruebo el lift incremental. O sea, si tengo una situación de mi negocio y cuando pongo esto después de unos días mi negocio empieza a mejorar producto de que cambié esto, hay que tratar de no cambiar muchas variables porque si no tal ves se explica, no atribuye esto
Escúchalo en el minuto 44:51
Un CPA de 3 a 5 dólares con ROAS altísimo es síntoma de subinversión
Medición y experimentosCuando el CPA baja a 3, 4 o 5 dólares y el ROAS sube a 20, casi siempre es porque se invierte muy poco (un millón de pesos al mes o menos) y el algoritmo está cosechando la fruta baja, las audiencias más calientes. Es un juego de rentabilidad a baja escala, no de volumen.
Ehm, eh casos así muy extremos de que que el CPA sea tres lucas, o sea, muy bajito, tres dólares, cuatro cinco. A veces hay, pero muchas veces Subinvierten. es porque muy poquita Y está agarrando el algoritmo está tirando la fruta baja, ¿cierto? No el no estás jugando un juego volumen, estás jugando un juego de rentabilidad a baja escala. Estás trabajando con los huevos calados. Entonces, es lógico que tu CPA va a ser súper bajo, el ROAS va a ser súper alto y no va a sentir, oye, lo estoy haciendo fantástico.
Escúchalo en el minuto 10:59
Muchas pymes atacan un problema de eficiencia cuando el problema es de escala
Estrategia y decisiones de negocioUn negocio que vende 2 millones de pesos al mes y se obsesiona con la eficiencia gana, con mucho sudor, un 25% más: 500 mil pesos que no le cambian la vida. Su problema no es de eficiencia sino de escala, y ahí la palanca es multiplicar la inversión publicitaria.
Pero un negocio estamos hablando de un negocio que vendía 2 millones de pesos mensuales o menos, ya estaba ahí en las últimas. Entonces, estaban obsesionados en la efectividad. Pero resulta que tenían suficiente eficiencia. El problema que tenían resolver era de escala, no eficiencia. Porque si tú vendes 2 millones de pesos y logras una eficiencia así de sudor con sufre y logras 25% de eficiencia a igualdad de condiciones, bueno, vais a tener un 25% más de ventas. 2 millones vas a pasar tener 2 millones y medio no te va a cambiar la vida esas 500 lucas.
Escúchalo en el minuto 39:11
Medición y experimentosLos anuncios que el mas valora suelen ser de prospeccion: ROAS no muy alto y CPA solo soportable, pero masivos y consistentes trayendo gente nueva a la marca, que despues alimenta a los anuncios de mas abajo del embudo. Por eso es peligroso evaluar cada anuncio solo por su CPA o su ROAS, porque Facebook los usa en etapas distintas del embudo.
Los buenos anuncios generalmente son más como de prospección. Los buenos anuncios son que tal vez no tienen un ROAS muy alto, tienen un CPA más o menos alto, pero son capaces de traer mucha gente nueva a la marca. Ahí está el Consistentemente. ROAS desafío. Un CPA soportable, pero masivo consistentemente. Y por eso hay que tener cuidado con evaluar a los anuncios por CPA o ROAS, porque si están en distintos si Facebook lo está usando en distintas etapas del embudo, van a tener más o menos ROAS.
Escúchalo en el minuto 56:16
Canales de adquisiciónFacebook Ads es una buena herramienta de adquisición de clientes pero no tan buena para retención; la recompra se trabaja por correo, SMS, canal directo y orgánico, donde uno es dueño del medio de comunicación con el cliente. Vendiendo por esos canales baratos te quedas con cerca del 70% del margen.
Con eso voy to salir a conseguir clientes porque lo otro es que Facebook Ads es una buena herramienta para adquisición de clientes, pero no tan buena para retención. La retención El correo principalmente. Correo, SMS, más barato. Canal directo. Orgánico. Cuando eres dueño del del medio de comunicación con el cliente. Claro, y que vaya a vender el producto y de del lo vas a vender, no sé, pues te vas a quedar con el 70% del margen porque vas a usar un canal de venta barato.
Escúchalo en el minuto 15:13
Oferta y precioLa base de un buen anuncio esta antes de las transiciones y los ganchos: en la investigacion y en la oferta. Cuando algo no vende se le echa la culpa al anuncio, pero muchas veces la culpa es de la oferta, y ni el mejor anuncio del mundo vende una oferta mala.
la base que hablamos cuando estábamos fuera de cámara, la base de un buen anuncio va más allá de las transiciones y los ganchos todo el cuento. ¿Se gana esa pelea en el paso previo que es la investigación? En la investigación y en la oferta. O sea, a veces uno tiende a echarle la culpa los anuncios. Si algo no está funcionando, es culpa de los anuncios. Y a veces es culpa de la oferta. Ni el mejor anuncio del mundo te va a hacer vender una buena oferta mala.
Escúchalo en el minuto 51:24
Cómo elegir el producto de adquisición: evidencia en frío más margen
Oferta y precioEl producto de adquisición se elige con dos criterios combinados: evidencia histórica de que gente que nunca escuchó de la marca lo compra con un costo de venta razonable, y margen suficiente. Vender chimuchina barata aunque salga fácil no sirve.
Pero generalmente eh a nosotros nos ha funcionado concentrarnos uno en evidencia histórica de que el producto es un poco más fácil de vender para gente que no conoce la marca que otros productos, ¿ya? O sea, tienes evidencia de que cuando has hecho promoción con anuncio a la gente que tal vez nunca había escuchado hablar de tu marca, le llama la atención y te compran, el costo de venta no es tan alto, etcétera. Pero hay que balancearlo con el margen porque si vendemos chimuchina, cachureos, eh no nos va a servir.
Escúchalo en el minuto 7:17
Diagnostica cuentas y descubre que solo faltaba invertir mas
Estrategia y decisiones de negocioAl diagnosticar cuentas se encuentra seguido con duenos que creen tener un desastre y en realidad todo funciona perfecto: solo hay que meterle mas plata. Cuenta ademas negocios grandes que se farrearon la pandemia por estar preocupados de subir su ROAS de ocho a nueve en vez de escalar.
Si te está funcionando más y revisa bien si te está funcionando porque me meto a diagnosticar a muchos negocios y diagnosticar Tengo la cagada, huevón. Funciona perfecto y hay que meterle más plata no más. Tomás, necesito tu ayuda porque mis anuncios son pésimos. Oye, da lo mismo, tienen los mismos CPA. Oye, es que tengo ROAS de ocho y quiero ROAS de 12. Tengo unas historias bacanes de eso. Negocios grandes que se farrearon la época de de la pandemia porque estaban pensando en subir sus ROAS de ocho a nueve y se farrearon la oportunidad.
Escúchalo en el minuto 48:22
Antes de declarar muerto un anuncio, descartar las causas externas
Medición y experimentosLa gente evalua mal la muerte de un anuncio: puede ser un mercado menos activo, una epoca de malas noticias, una oferta que se deterioro o un movimiento de la competencia. Hay que estar muy seguro de que murio el anuncio y no otra cosa, porque si de verdad murio es muy raro que reviva.
anuncio. ¿te duplicás el de repente? Entonces, hay que estar muy seguro que cuando yo digo el anuncio murió, realmente murió, ¿ya? Y no es por otra razón. Tal vez la oferta no está buena, tal vez un competidor hizo algo. Ahora, si estoy seguro que murió el anuncio, es muy raro que un anuncio reviva.
Escúchalo en el minuto 54:59
Adquirir a punto de equilibrio y cobrar en la recompra
Retención y relación con el clienteUn mes en que consigues 10.000 clientes sin ganar ni perder plata es sostenible y construye el negocio futuro: si al mes siguiente te recompra solo un 4 o 5%, ya es un montón de margen, porque esa venta se gatilla con cuatro correos que cuestan casi nada. A dos años puede recomprar cerca del 30% de esa base.
O sea, imagínate que pudieras 1 mes jugar ya el juego bien grande y conseguir 10.000 clientes y que no ganes ni 1 peso, pero tampoco pierdas. Como no perdiste es sostenible en el tiempo. Entonces, 10.000 clientes y no ganaste, qué aste ras ras. Imagínate que al mes siguiente te compre un 5% de eso no más. Ya con un 5% ya es un montón de plata. Y pensando en que tal ves de los 10.000 finalmente en un espacio de 2 años probablemente te compre el 30 por ciento, o sea, hay 3000 clientes que te van a comprar. Y ahí, pero para ser conservadores en nuestras proyecciones pensemos que el mes siguiente…
Escúchalo en el minuto 32:11
Abrir un canal nuevo mientras el actual funciona suele ser un error
Canales de adquisiciónSi Facebook Ads te esta funcionando, lanzarte a TikTok Ads puede ser un error que te diluye. Se puede argumentar diversificar riesgo o aprovechar un canal barato, pero en general escalar lo que ya funciona da mejor resultado que repartirse; a veces el riesgo hay que aguantarlo un poco.
Por ejemplo, si te está funcionando bien Facebook Ads lanzarse a hacer TikTok Ads puede ser un error. Perder mucho, perder apretar alcar mucho. Obviamente uno puede defender que oye, lo pasa está Aprovechar el momento histórico, que está bajo. Estáis bajando tu riesgo tal ves porque estáis dominando dos canales. Bueno, pueden haber razones, pero generalmente generalmente si uno eh si uno encontró algo que funciona y lo escala probablemente vas a tener mejor resultado
Escúchalo en el minuto 47:17
Oferta y precioAnunciar el producto más barato atrae clientes con menos poder adquisitivo y menor lifetime value. Además la dificultad de venta no es lineal con el precio: vender algo el doble de caro no es el doble de difícil ni exige el doble de inversión publicitaria, y algo la mitad de barato no cuesta la mitad en anuncios.
No necesariamente tiene que ser Pero no conviene que sea muy chico. Hay una razón es que atraes un cliente que claro, te compra con más facilidad, pero sí, barato. Un cliente que tal vez no tiene mucho poder adquisitivo, que tiene un lifetime value más bajo, también ocurre que no hay una una relación lineal de dificultad de vender un producto dependiendo de su precio. O sea, vender algo el doble de caro no es el doble de difícil y no es el doble de no hay que invertir el doble generalmente en publicidad, generalmente. Y algo la mitad de barato no es la mitad de caro en cuanto a gastos…
Escúchalo en el minuto 8:06
Oferta y precioAnunciar el producto más barato atrae clientes con menos poder adquisitivo y menor lifetime value. Además la dificultad de venta no es lineal con el precio: vender algo el doble de caro no es el doble de difícil ni exige el doble de inversión publicitaria, y algo la mitad de barato no cuesta la mitad en anuncios.
No necesariamente tiene que ser Pero no conviene que sea muy chico. Hay una razón es que atraes un cliente que claro, te compra con más facilidad, pero sí, barato. Un cliente que tal vez no tiene mucho poder adquisitivo, que tiene un lifetime value más bajo, también ocurre que no hay una una relación lineal de dificultad de vender un producto dependiendo de su precio. O sea, vender algo el doble de caro no es el doble de difícil y no es el doble de no hay que invertir el doble generalmente en publicidad, generalmente. Y algo la mitad de barato no es la mitad de caro en cuanto a gastos…
Escúchalo en el minuto 8:06
Concentrar la adquisición en un producto expone a quebrar stock
Oferta y precioCuando la campaña de un solo producto funciona es fácil quebrar stock: varios clientes de la agencia lo hicieron un par de veces. Hay que tener listo un segundo producto de adquisición y lanzar su campaña en paralelo apenas se ve caer el inventario, para que la venta no se desplome cuando se agote el producto estrella.
Pero lo que otro pasa es a veces tienes si esto funciona, puedes quebrar stock muy fácilmente. Entonces, hemos tenido hartos clientes que han quebrado stock un par de veces y claro, tienes tu producto de adquisición bonito, tu campaña que está adquiriendo clientes en grandes cantidades de ese producto adquisición y empiezas a ver que las existencias se están desapareciendo de la bodega y tienes que lanzar una campaña en paralelo para tratar de vender otro producto y ojalá lo puedas hacer igual de bien para que no se produzca una caída demasiado brusca en las ventas cuando se te agote el…
Escúchalo en el minuto 17:17
Oferta y precioCuando el negocio obliga a usar campañas de catálogo, por ejemplo en ropa, ese catálogo publicitario debe tener unos 10 productos bien seleccionados y no el inventario completo. El error típico es cargar todos los productos del catálogo a la campaña.
poco en la línea de lo mismo que dije antes de que lo le ha funcionado a los casos de éxito este año ha sido concentrarse en un producto de adquisición, ¿ya? Y si es tiene que ser con catálogo porque por ejemplo es ropa, en un catálogo de 10 productos bien seleccionados.
Escúchalo en el minuto 14:52
Oferta y precioCuando el negocio obliga a usar campañas de catálogo, por ejemplo en ropa, ese catálogo publicitario debe tener unos 10 productos bien seleccionados y no el inventario completo. El error típico es cargar todos los productos del catálogo a la campaña.
poco en la línea de lo mismo que dije antes de que lo le ha funcionado a los casos de éxito este año ha sido concentrarse en un producto de adquisición, ¿ya? Y si es tiene que ser con catálogo porque por ejemplo es ropa, en un catálogo de 10 productos bien seleccionados.
Escúchalo en el minuto 14:52
La kombucha que dejó 300 mil pesos al año por un solo cliente
Retención y relación con el clienteTras probar una kombucha en un viaje, el entrevistado acumuló más de 100 botellas en un año, unos 300 mil pesos de consumo. A esa marca le habría convenido gastar 20 o 30 dólares en adquirirlo, incluso regalándole un pack de 10 o 20 botellas, porque el consumo anual del cliente lo justificaba con creces.
Eso fue como 1 año de consumo kombucha que no sé por qué, además la acumulé tanto el gallo con síndrome de cómo se llama, de Diógenes. Como que las acumulaba, acumulaba porque ah, cuando tenga varias se las voy a pasar para que reciclen. Y ahí habían 300 y tantas lucas. Entonces, imagínate que los de kombuchu les hubiera costado 20 lucas haberme vendido una botella de $3000. A este le regalaba un pack de 20 o de 10 kombucha, huevón. Podrían haberse piteado 20 lucas en mi 20 dólares en adquirirme o 30 dólares en adquirirme y da lo mismo porque consumí $300 en el año, ¿cacháis?
Escúchalo en el minuto 27:09
El norte para una pyme chilena: invertir un millón de pesos al día
Estrategia y decisiones de negocioLos mayores casos de éxito de la agencia llegaron a invertir un millón de pesos diarios en publicidad y de ahí para arriba. Ese es el norte que se le pone al cliente en la cabeza aunque tome tiempo llegar y no sea instantáneo.
Los mayores casos de éxito que hemos tenido en la historia han estado invirtiendo, han llegado a invertir un millón de pesos diarios y ahí para arriba. Entonces, yo les pongo eso sobre la mente. Piensa que tienes llegar a un punto en el cual tienes que estar invirtiendo 1 un millón de pesos al día. Ese es nuestro norte.
Escúchalo en el minuto 24:34
Referencias de CPA y ticket promedio en Estados Unidos
Medición y experimentosEn ecommerce en Estados Unidos un CPA de 25 dólares se considera excelente y 50 dólares es lo común. Con esos costos hace falta un ticket promedio de al menos 100 dólares; Sabri Suby recomienda un AOV mínimo de 70 dólares.
40 50 o sea, 25 es bueno en Estados Unidos. Sí, 25 sería un genio. Descorchar una champaña y sí, 25 dólares, 50 dólares es como súper común. He visto varios casos de éxito con 50 dólares. Entonces, tienen que vender un ticket promedio una OB, un carro promedio como de 100 dólares por lo menos. Sabri recomienda siempre 70 de AOB por lo menos.
Escúchalo en el minuto 10:02
Medición y experimentosEn ecommerce chileno el costo de adquisición que más se repite en varias industrias es de unos 15 dólares, con productos de ticket accesible de 30 a 50 mil pesos. Como regla gruesa, el CPA suele quedar en la mitad del precio del producto o menos.
En Chile yo veo que se repite mucho las 15 lucas en ciertas industrias eh 15 dólares. Sí, 15 dólares. Eh, claro, obviamente hay alta variabilidad, pero pensando como en los típicos productos que asequibles, 30 lucas, 50 lucas. Sí, por ahí va el ticket promedio puede estar como en la mitad de lo que vale el producto o menos.
Escúchalo en el minuto 10:35
Brez: millón y medio de dólares al mes con 11% de margen neto
Estrategia y decisiones de negocioLa marca de bebidas Brez, de Nick Shackelford, llegó en 11 meses a vender un millón y medio de dólares al mes metiéndole cerca de medio millón de dólares mensuales en anuncios. Aun así rentó: cerró con un 11% de margen neto, unos 100 mil dólares al bolsillo.
Y partió su viaje hace 11 meses y hoy día está vendiendo 1 millón y medio. Lo interesante es que seguramente le metió medio millón de dólares, le salió otro medio millón de dólares el el costo del producto, le salió no de rentado nada, ¿cierto? Pero igual rentó, 11 Igual 11% rentó un 11% cierto y tantos mil dólares al bolsillo. Ganó $100.000 de los 1 millón y medio, lo hizo rentable.
Escúchalo en el minuto 28:53
Seguir leyendo
Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
ver todas, leer las ideas por tema o
empezar por la ruta guiada si no sabes por dónde.