Marketero · Entrevistas
Vende $3MM USD al año, con un Preuniversitario GRATUITO - Diego Martínez - E20
60 ideas de marketing sacadas de «Vende $3MM USD al año, con un Preuniversitario GRATUITO - Diego Martínez - E20», de Oski de Haciendola. Sobre todo de…
- 60 ideas despiezadas
- Fuente Oski de Haciendola
- Dura 1 h 38 min
- Publicada en 2024
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 60 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 60 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
El seguimiento siempre es tuyo: el otro no se va a acordar de ti
ConversiónLa gente te dice feliz, pero estoy ocupado, llame mañana, y no vuelve. Tienes que ser tú el que se mueve y vuelve a llamar, porque el otro no se va a acordar de ti y nunca te va a reclamar que no lo llamaste. Esperar a que te devuelvan el contacto es lo que mata los proyectos.
moverse porque la gente hay que hacer la cuestión igual hay que hacerlo igual y la gente está Oye ya feliz sabes que pero es que estoy ocupado llame mañana y ties que volver a llamarlo porque el G no se va acordar de ti Oye no me llamaste tenés que ser tú el que mu Ese
Escúchalo en el minuto 1:03:30
Comprar un concepto que ya existe, no inventar una marca
Marca y posicionamientoEl día uno compraron el dominio puntajenacional.cl. La clave, según Diego, no fue comprar una marca inventada sino apropiarse de un concepto que ya vivía en la cabeza de todo el país: en Chile el puntaje nacional era el máximo resultado posible en la prueba. Eso ayudó a que el crecimiento fuera una bola de nieve.
cach y esa versión 1.0 ya se llamaba pun nacional del día uno compramos El dominio puntajenacional.cl que fue también otro punto clave no comprar una marca sino que comprar un concepto que era en Chile el puntaje nacional el que los máximos resultados obtenía en ese minuto cachái Entonces eso también ayudó
Escúchalo en el minuto 13:26
Vendieron un software que todavía no existía y lo entregaron a mano
Oferta y precioLos primeros clientes de Puntaje Nacional compraron sin que hubiera software detrás: el contrato decía literalmente que el software será capaz de hacer esto, y mientras tanto la estadística para los colegios se armaba a mano en Excel. Vender la promesa fue lo que financió y ordenó el desarrollo real.
Nacional los primeros clientes no había software detrás listo que así el contrato de hecho tengo una foto en la texto decía el software será capaz de hacer esto le vendíamos un software que estábamos desarrollando y para entregar la estadística la hacíamos a mano en Excel Entonces los los estudiantes
Escúchalo en el minuto 44:38
Lo primero que hay que resolver es la venta, aunque sea sin cobrar
ConversiónEn cualquier emprendimiento lo único que hay que resolver primero es la venta, y venta significa dos cosas: que el servicio se adquiera masivamente de forma gratuita (vender sin cobrar) o que derechamente empiecen a pagártelo. Es lo único de lo que hay que preocuparse al principio.
es la venta es lo primero que tené que pero así clave la venta que puede ser que te que se adquiera a tu servicio gratuitamente de forma masiva eso es vender sin cobrar o derechamente que el servicio que estáis vendiendo empiezan a pagártelo eso es lo único que tení que preocuparte porque hay emprendedores que
Escúchalo en el minuto 43:00
Vender al colegio mostrandole que el 80% de sus alumnos ya te usa
ConversiónCuando van a vender a un colegio le muestran que cerca del 80% de sus estudiantes ya está inscrito y usando la plataforma gratis. La venta deja de ser una promesa: el colegio no tiene que crear cuentas ni convencer a nadie, solo sumar al 20% que falta. Es una validación imposible de discutir.
cuando vaya al colegio le decí mira el 80% está inscrito aquí están todos quedan como Wow y por qué Porque la plataforma ya viene gratis el colegio adhiere nuestra plataforma l el colegio y y le decí le muestro mira aquí Oye usen este software porque tus alumnos ya lo están usando gratis o sea es es una
Escúchalo en el minuto 19:25
Filtrar dándole a la persona un proyecto propio y no ayudarla
Estrategia y decisiones de negocioPara seleccionar a Josué le entregó un desafío real, organizar una feria de reciclaje, y le dijo literalmente que no lo iba a ayudar ni a presionar, que le pidiera lo que quisiera pero que lo resolviera él. Josué se asustó y lo resolvió, y ese fue el criterio de selección.
Entonces le puse su propio huerto toma Josué Este es tu huerto una feria de reciclaje Yo no te voy a ayudar le dije literal y él se asustó me dijo pero cómo no te No yo no te voy a ayudar Pídeme lo que quieras pero yo no te vo Yo no te voy a presionar y lo resolvió me llamó Diego
Escúchalo en el minuto 1:27:49
Buscar en internet los argumentos que hacen atractiva tu propuesta
Mensaje y copywritingPara venderle el huerto al jardín no llegó con la idea a secas: averiguó en internet que los lugares verdes generan mejores condiciones a la hora de educar y que disminuyen la tasa de violencia, y presentó esas ventajas. Hay que saber vender, y saber vender pasa por armarse el argumento antes de pedir el sí.
huerto al jardín le dije Vamos a hacer un huerto porque tiene todas estas ventajas porque averigua en internet hay que saber vender averigua internet que los lugares verdes generan mejores condiciones a la hora de educar Y qué s yo disminuye la tasa de violencia un huerto que el huerto el huerto ya pu ya
Escúchalo en el minuto 1:01:27
Medición y experimentosSi un mes cierras en azul y otro no, y te aguantas pidiendo un poco de plata que después devuelves, según Diego no es urgente. Pero si todos los meses no te da azul y tienes que volver a pedir plata una y otra vez, ya es tiempo de sacar al menos el estado de resultados, que es el que te dice el EBITDA.
yo creo que no es urgente pero si todos los meses es que no me da azul Es que tengo que volver a pedir plata que sigo pidiendo plata y no tené Claro tus números yo creo que ya es tiempo de que saqu al menos el estado de resultado que te va a decir el pda porque eso es lo que te dice si estás para
Escúchalo en el minuto 59:13
El flujo de caja es lo que te dice si sobrevives al golpe
Medición y experimentosCuando el Ministerio de Educación decidió cortarles el contrato, lo primero que hicieron fue el flujo de caja, que según Diego es básicamente ver cómo te va a ir más adelante con la plata según los cobros y los gastos. El ejercicio les mostró con claridad que quebraban.
a cerar el contrato y solo miramos esto y hicimos el flujo de caja que es importante para el emprendedor que es básicamente como te va a ir más adelante con la plata según los cobros y los gastosa plata entre sales dijimos Oye se cae esto y quebramos
Escúchalo en el minuto 47:20
Entrega manual en tiempo récord para que el cliente crea que hay sistema
ConversiónCuando un colegio pedía un informe, bajaban la base de datos a Excel, armaban los gráficos y mandaban el PDF en tiempo récord para que el colegio creyera que era el software. Un par de meses después ya estaba automático: hoy es un click y descarga en PDF.
base de datos Excel Listo ya gráfico gráfico aquí PDF listo está listo PF ya ahí está oh el sistema obviamente lo hacíamos en tiempo récord para que el colegio quea que era el software pero no teníamos s hecho después de un par de meses sí ya est automático hoy día click descarga en PDF es como es que todos
Escúchalo en el minuto 45:10
Armar el ensayo como una pizza para estudiar en 20 minutos
Oferta y precioAntes de ellos, prepararse para la PSU significaba resolver un facsímil completo de 80 preguntas y dos horas y media. Su innovación fue dejar que el alumno armara el ensayo como una pizza (dos preguntas de esto, tres de aquello) y lo hiciera en 20 minutos. Ese estudio on demand es, según Diego, lo que hizo que la plataforma explotara y se viralizara entre jóvenes.
saca la guía no sé cuánto era complejo y ae nacional era como her una piza y todavía sigue siendo así quiero dos preguntas de esto tres de esto y Ah lo voy a hacer en 20 minutos Entonces esa Innovación hizo que la cuestión explotara porque el cabro podía estudiar on demand cachái no era al revés ya
Escúchalo en el minuto 12:56
Entregar ropa personalizada por talla en vez de una bolsa genérica
Retención y relación con el clienteEn alianza con la Fundación Banco de Ropa, que consigue ropa nueva 0 kilómetro, juntan a la gente, cada persona declara sus tallas de polera y pantalón y recibe un set armado a su nombre con tres pintas. La diferencia está en que no es tome, ahí está la bolsa, sino una entrega personalizada.
dar que es otra fundación que también agradezco que no ha apoyado mucho que Lama la fundación banco de ropa que se consiguen ropa nueva cer 0 km y la eh juntamos gente la gente pone sus tallas yo de polera soy tanto de pantalón soy tanto y banco de ropa le arma su set tome Óscar aquí está su set de ropa no
Escúchalo en el minuto 1:31:51
Vender primero es lo que te obliga a descubrir tus costos reales
Oferta y precioDiego lo ejemplifica: si vendes un vaso a 3 lucas y para entregarlo al día siguiente desde Peñalolén gastas 5 lucas de bencina, recién ahí entiendes que para el próximo pedido tienes que buscar una forma más eficiente de traslado. La operación y el margen se corrigen después de la primera venta, no antes.
quiero que esté mañana mi vaso cómo le llevo un vaso mañana si yo estoy en peñalolen Bueno ya mi auto pues si no tengo otra opción chuta me gasté c Lucas en bencina Y le cobré tres Lucas al vaso Ya listo para el próximo tengo que ver una manera de que sea más eficiente el traslado cachái Ese es el consejo vende
Escúchalo en el minuto 44:04
Pedir ayuda en vez de servir rompe el hielo con un público desconfiado
Marca y posicionamientoLlegó solo al asado, sin ayudante, puso las cosas sobre la mesa y en vez de atender a los jóvenes les dijo que vinieran a ayudarle a cortar el tomate. Ellos le contaron después que eso rompió el hielo y la desconfianza inicial de quién se cree este, porque llegó como un igual.
viene este cabro la esconde y aquí quién se cree fue que yo vine como igual queo puse las cosas arriba de la mesa y dije ya no vengan con huevas vengan ayudarme y todos vinieron a la mesa ya cortamos la dice Oy Oy Quién eres tú cómo te llamabas y me dijeron fue demasiado acá en el asado por eso porque
Escúchalo en el minuto 1:26:13
Prometió el huerto antes de saber cómo se hace un huerto
Estrategia y decisiones de negocioSin tener idea de jardinería, de plantaciones ni del sol y el agua, Diego fue a la escuela y al jardín y les prometió un huerto antes siquiera de averiguar si alguien podía ayudarlo. Lo inauguraron seis meses después. El compromiso público asumido primero fue lo que lo obligó a conseguir a quien sí sabía.
Si en julio si lé voy a poner un huerto y antes de siquiera averiguar si alguien me podía ayudar yo ya le dije a la escuela le voy a entregar un huerto fui al jardín le dije Señores vamos a entregar un huerto dejar Pero cómo entregar un huerto Sí es que eso es lo que prometí ya pero si sabía hacer algo
Escúchalo en el minuto 1:00:45
Negociar con el cliente grande poniendo tus números sobre la mesa
Retención y relación con el clienteLos dos hermanos fueron personalmente a la mesa del equipo del Ministerio de Educación a mostrar la estadística: si cortan esto quiebro, quiebran los 300.000 estudiantes, quiebran los colegios, estas familias quedan sin pega, tengo mis números aquí y son reales. Llevar los datos y ser honesto sobre el impacto fue lo que abrió la negociación.
Educación en la mesa de pare si tú hací esto quiebro y y le mostr la estadística quiebran los 300000 estudiantes quiebran los no sé cuántos colegios teníamos ahí quebran estas familias quedan sin pega no puedo tengo mis números aquí están es real no puedo chuta pero Diego como me decí es que estoy siendo honesto tú hací
Escúchalo en el minuto 48:00
Selecciona a quien ya hizo algo, porque formar de cero tiene costo
Investigación de mercado y clienteSu fundación apoya a jóvenes líderes, y líder para él significa que ya hizo algo, lo que sea: un huerto, un libro. Deliberadamente no trabaja con quien necesita formación porque eso tiene costo. Filtrar por evidencia de acción previa, y no por potencial declarado, abarata todo el programa.
líderes importante decir que tienen que ser líderes y para mí eso es que ya haya hecho algo ahora mismo lo que sea un huerto un libro lo que sea pero no alguien que no cache si es líder no que necesita formación No yo no iba a formar porque eso tiene costo alguien con convicción alguien con convicción y para
Escúchalo en el minuto 1:19:26
Gratis para el usuario, cobrarle al tercero que valora esa base
Oferta y precioDefinieron que la plataforma sería siempre gratis para el estudiante y que el dinero vendría de otra parte. La secuencia fue: primero construir una base sólida de estudiantes y recién sobre esa base cobrarle a quienes valoran esa información, es decir colegios y universidades.
modelo negocio el modelo negocio era una vez teniendo una base sólida de estudiante teníamos que cobrar encima a otra a otras fuentes de ingreso que no fueron los estudiantes Porque queríamos hacer una plataforma recuerda gratis porque nosotros nos fue fácil y queríamos ayudar a los que no les era
Escúchalo en el minuto 12:07
La comida fue la vía de entrada para conquistar al público objetivo
Retención y relación con el clientePreguntado por cómo conquistó a los jóvenes de La Pintana, responde que con comida: se dedicó a invitarlos a comer y a asados. Dice que esa fue una de las aristas que efectivamente funcionaron para acercarse al grupo.
Exacto Cómo conquisto estos cabros hón la comida Así que Me dediqué mucho a invitar a comida sado y ahí fue un uno de los de la Arista que funcionaron fue la comida Cómo encontraste estos jóvenes
Escúchalo en el minuto 1:25:24
Estrategia y decisiones de negocioEse único proyecto con el Ministerio representaba la mitad de una empresa de 40 personas. Cuando el contrato se recortó, hubo que sacar a unas 20 personas de una vez. Concentrar la operación en un solo cliente grande convierte su decisión en tu crisis.
servicio Bueno okay hicimos los cálculos Hay que sacar como 20 personas y en ese momento cuánto eran eh éramos 40 y la mitad Era ese proyecto y ya el que estáa a cargo el proyecto era yo ya digo Hay que
Escúchalo en el minuto 48:32
Filántropo sin plata: una etiqueta memorable en LinkedIn le abrió puertas
Marca y posicionamientoAl salir de Puntaje Nacional se puso en LinkedIn filántropo sin plata y se dedicó a acercarse a sus conocidos y cercanos para ofrecerles ayuda gratis con sus emprendimientos, incluso a los que solo tenían una idea en una servilleta. Esa etiqueta y esa red fueron el canal que después lo hizo encontrable.
dediqué a lo que yo hasta hoy día de hoy tengo mi linkedin filantropía filántropo sin plata y fue donde me acerqué a mis conocidos mis cercanos para decirle Mira eh cómo te ayudo en tu emprendimiento y tenía amigos desde una billetera o sea
Escúchalo en el minuto 53:45
Estrategia y decisiones de negocioLos emprendedores deberían entender estados de resultado, unidades de negocio y centros de costo, pero después de vender. Diego insiste en que no lo tomen como algo que hay que entender antes de emprender: primero vendan, y cuando aparezca el problema de control que hoy manejan en Excel, ahí métanse.
costo por qué los emprendedores deberían entender estos conceptos deberían entenderlo pero después de vender importante que no lo tomen como Ah Tengo que entender esto antes de emprender vendan y
Escúchalo en el minuto 55:03
Usar la municipalidad como canal para llegar al público objetivo
Canales de adquisiciónPara encontrar jóvenes en un barrio donde no conocía a nadie, fue a la municipalidad de La Pintana, habló con el director del área de juventud, le preguntó si tenía jóvenes y propuso un asado que él mismo invitaba. Un organismo local que ya agrupa a tu público te da acceso inmediato a él.
todos un asado llegué allá a la pintana fui a la municipalidad que tienen un grupo de juventud y con el director de la juventud y le dije Oye tenéis jóvenes me dijeron sí tenemos los jóvenes de no sé qué cuestión ya hagamos un asado yo lo invito ya asado y fuimos asado y
Escúchalo en el minuto 1:25:49
Salir a buscar público a pie cuando la audiencia no llega sola
Canales de adquisiciónEn la feria de reciclaje Josué daba sus charlas a solo tres personas, así que Diego salió a recorrer la plaza invitando a la gente a ver a un joven de La Pintana contando su historia con el reciclaje. Con eso el público se fue acercando al puesto.
charlas de concepto la gente se acercaba y él daba charlas a tres personas a la gente acercada y yo para ayudarlo yo salía a recorrer la plaza o vengan a ver un joven de pintano contando su historia aquí con el reciclaje y se acercaba a la gente fue la raja y dije José viste
Escúchalo en el minuto 1:28:42
Devolver siempre el resultado escalado aunque respondan 10 preguntas
Retención y relación con el clienteAunque el estudiante conteste solo 10 preguntas, la plataforma le devuelve el resultado escalado al puntaje real de la prueba, sobre 850. Así, en cualquier sesión corta el usuario sabe de inmediato si está bien o mal, sin tener que completar un ensayo entero para recibir feedback.
piza y que podía elegir quiero esto eso fue lo clave y que te da el puntaje siempre en escala a los 850 del puntaje Aunque hay hecho 10 preguntas Entonces siempre sabéis si estáis bien o mal cachái y est fue los
Escúchalo en el minuto 15:30
Conversar caminando para hacer la propuesta importante
ConversiónPara convencer a Josué de entrar a la red se lo llevó a caminar por la pista de atletismo del estadio municipal de La Pintana, dando vueltas, y recién a la mitad de la conversación le hizo la invitación a sumarse. Presenta el caminar como su formato preferido para ese tipo de conversación.
Josué para conquistarlo para que entrara a este grupo porque son qu es queoso eh nos pusimos a caminar por una cancha de fútbol de la pintana en la la pista de Atlético del estadio municipal de la pintana y damos vuelta y damos vuelta damos vuelta y en la mitad de la conversa le digo ya pues tú entra
Escúchalo en el minuto 1:29:17
Monetizar la audiencia gratuita vendiendo distribucion a las universidades
Canales de adquisiciónA las universidades les venden acceso y logística: montar un ensayo nacional a ellas les cuesta mucho, y a Puntaje Nacional le basta un par de mails para convocar cientos de estudiantes donde se necesite, incluso presencial. Le facilitan a la universidad que el estudiante la conozca, y cobran por ese servicio.
servicio a universidades que las universidades les cuesta más hacer Oye un ensayo nacional yo te lo hago para mí es superfácil par un un par de mail y listo tengo cientos de estudiantes donde tú queráis Oye ya Qué bueno pero podos hacerlo presencial Sí claro ya tengo el sistema entero Así que lo hacemos
Escúchalo en el minuto 36:40
Estrategia y decisiones de negocioFrente a la disyuntiva de sacar a 20 o hundir a los 40, el consejo que le dieron y que él repite es hacerlo rápido, el mismo día y sin rodeos: papelito, muchas gracias, deje su computador. Estirar el proceso persona por persona durante semanas lo empeora todo; la conversación humana viene después, cuando decanta.
transmito que son decisiones que estás obligado a tomar porque hay dos opciones 20 o matalla 40 o mat do cach Entonces ya vamos por los 20 rapidito papelito super frío papelito papito no nada de Oye mira pucha Tú crees que hay una no padre va a ser peor pa Pam vino ponte
Escúchalo en el minuto 49:41
Estrategia y decisiones de negocioFrente a la disyuntiva de sacar a 20 o hundir a los 40, el consejo que le dieron y que él repite es hacerlo rápido, el mismo día y sin rodeos: papelito, muchas gracias, deje su computador. Estirar el proceso persona por persona durante semanas lo empeora todo; la conversación humana viene después, cuando decanta.
transmito que son decisiones que estás obligado a tomar porque hay dos opciones 20 o matalla 40 o mat do cach Entonces ya vamos por los 20 rapidito papelito super frío papelito papito no nada de Oye mira pucha Tú crees que hay una no padre va a ser peor pa Pam vino ponte
Escúchalo en el minuto 49:41
Una hora de estudio en la plataforma equivale a un punto en la prueba
Medición y experimentosUn ingeniero hizo un estudio académico que midió el efecto del producto: por cada hora que el alumno estudia en la plataforma podía subir un punto en la PSU. Siguen usando ese dato años después porque traduce el uso del software en el resultado que el cliente realmente quiere.
estudiando e y logró demostrar que por cada minuto que estudias en la plataforma nosotros podría llegar a subir por cada hora que estudias en la plataforma nosotros puede llegar a subir un punto en la psu porque fuea la época de la pcu y era directo fondo efectivamente 10 horas podrías llegar a
Escúchalo en el minuto 24:14
La competencia les hacia publicidad gratis al nombrar la marca
Marca y posicionamientoComo la marca se llama igual que el logro máximo de la prueba, cada vez que un preuniversitario pagado publicitaba en las micros que sacamos diez puntajes nacionales le estaba haciendo publicidad gratis a ellos sin querer. Desde 2013, cuando la marca ya era conocida y premiada, la competencia cambió el lenguaje y empezó a decir máximos nacionales.
nacionales 9% de los puntajes nacionales ya eso lo cambiaron desde que nosotros hicimos con nuestra la marca desde el año 2013 que ganamos varios premios lo cambiaron y empezaron a poner los máximos nacionales Sí porque puntaje nacional cuando lo mencionan la señor marca le hacían publicidad a nuestra
Escúchalo en el minuto 39:21
Oferta y precioExplica que consigue cosas gratis porque sabe vender lo que necesita y entrega algo a cambio que hace que el otro esté dispuesto a poner sus horas. Usa como ejemplo una charla gratuita: en verdad no fue gratis, el asistente fue porque se llenaba con algo y se sintió pagado con lo que le sirvió.
gratis Es que yo sé vender lo que necesito y a cambio le entrego cosas que el otro dice sabes qué yo estoy dispuesto a pasarte mis horas como tú que fuiste a una charla gratuitamente pero en verdad no es gratis tú fuiste porque te llenaste con algo cachái algo te sirvió decir me siento pagado eso
Escúchalo en el minuto 1:21:01
El cliente seguia queriendo papel y tuvieron que darselo
Investigación de mercado y clienteLanzaron diciendo adiós al lápiz y papel, pero al poco tiempo se dieron cuenta de que la realidad pedía un mix: los colegios querían el ensayo impreso. Tuvieron que desarrollar un módulo para imprimir exactamente lo que el estudiante ve online y después corregirlo con una foto de la hoja.
poco tiempo nos dimos cuenta que no es tan así la realidad y que teníamos que tener un mix Entonces teníamos todo online no todo online s simple y no pero es que yo quiero ensayo impreso chuta y tuvimos que desarrollar todo un módulo de que lo mismo mismo que está viendo estudiante en línea lo puede imprimir lo
Escúchalo en el minuto 21:16
Conseguir todo gratis por gestión aunque tengas presupuesto
Estrategia y decisiones de negocioDiego consiguió gratis el local, un vehículo prestado por la marca Derco y los alimentos para su fundación, a pesar de tener detrás el financiamiento de un filántropo. Su regla es hacer gestión para conseguir gratis todo lo que se pueda antes de gastar el presupuesto disponible.
mucha gestión me consigo cosas gratis consigue un lugar gratis que nos facilitaron me consigui un vehículo gratis que me lo prestó una marca que es derco que lo agradezco hasta el día de hoy que no haya facilitado el vehículo alimentos nos conseguimos gratis todo lo trato de conseguir gratis a pesar de que
Escúchalo en el minuto 1:20:44
Estructura de costo mínimo y proyectos que se autofinancian
Estrategia y decisiones de negocioTras perder el financiamiento, rediseñó la operación para que el gasto fuera mínimo: el lugar es prestado, el auto lo presta Derco y solo paga la bencina y los desayunos con los jóvenes. Además impuso que cada proyecto nuevo tenga que autofinanciarse o conseguir su propio auspiciador.
pero como buen gestor que soy en verdad el lugar es prestado eh los gastos son cuando voy para allá el gasto en bencina en el auto que es prestado por derco eh las los desayunos que tomamos con los chiquillos gasto mínimo y ahora los proyectos que hacemos son tienen que autofinanciarse o Buscar alguno Entonces
Escúchalo en el minuto 1:23:16
El modelo de banners que copiaron a Facebook nunca dio plata
Oferta y precioSu primer modelo de negocio fue copiar a Facebook: plataforma gratis financiada con publicidad, estimando ingresos comparándose con El Mercurio. Nunca ganaron un peso con banners. El negocio real terminó estando en cobrarle a colegios y universidades, no a los avisadores.
porque El Mercurio es un objetivo que no es el de nosotros Nosotros somos jó para la universidad obvio publicidad y lo hacemos gratis Dale es el modo negocio las pelotas todavía no ganamos plata por publicidad por los banners ahí no va el
Escúchalo en el minuto 7:06
Vender no es pedir plata, es convencer a alguien de subirse contigo
ConversiónPara Diego vender no es te paso algo y dame plata a cambio. Vender es decirle a alguien te quieres casar conmigo, o quiero irme de viaje al sur con alguien entretenido, te vienes conmigo, nos vamos riendo y pagamos el pasaje a medias. Convencer a alguien de acompañarte es exactamente la misma habilidad.
vender vender no es siempre te paso algo y dame plata cambio vender es Mira yo soy Diego Te queré casar conmigo Eso es venta Oye yo soy Diego y quiero irme de viaje al sur pero me quiero ir con alguien entretenido te queris conmigo y nos vamos riendo juntos y pagamos el pasaje a media eso es vender eso es
Escúchalo en el minuto 1:01:08
El taxi de la vaquita: hacerse reconocible en una categoria identica
Marca y posicionamientoDiego cuenta el caso de un taxista chileno que forró sus autos completos con estampado de vaca: llantas pintadas de blanco y negro, capó, asientos, todo. La gente lo reconocía y lo pedía por eso. Lo usa como ejemplo de que la revolución puede ser una decisión visual barata que te vuelve identificable en una categoría donde todos se ven igual.
Vaquita el taxi de la vaquita era un taxi que lo busquen en internet eh era un taxista que tenía como varios taxis y la y lo reconocía porque estaba todo a donado de vaca las llantas eran pinturas blancas con negro de vaca la parte de delante del auto de vaca todo todo de vaca el asiento era de vaca Entonces lo
Escúchalo en el minuto 35:46
El numero que importa es el porcentaje de mercado, no el volumen
Medición y experimentos150.000 usuarios al año suena poco hasta que se mide contra el mercado: son cerca del 90% de todos los que dan la prueba en Chile. Diego insiste en que el número relevante no es el volumen absoluto de usuarios sino la proporción del mercado que puede usarte y efectivamente te está usando.
ya es 15 años y los mismos 150,000 entonces que no entiende el concepto dice ya pero que igual es poco 150,000 estudiantes prácticamente el 90 de todo el mercado cach de usuarios es es el concepto el usuario está con nosotros no hay el usuario chile no hay opción va
Escúchalo en el minuto 38:55
Para trabajar en un territorio que no conoces hay que ir a conocerlo
Investigación de mercado y clienteAl montar un proyecto en La Pintana identificó dos desafíos: la distancia y lograr que la gente lo sintiera igual a ellos, porque la brecha social genera distanciamiento. Su conclusión es que no se puede hacer algo bueno para un público que no conoces sin ir físicamente al lugar y conocerlo.
eh uno la distancia en un lugar muy lejano dos que te sientan igual que a ti porque Lamentablemente La Brecha social genera también distanciamiento y hacer un proyecto bacán Cómo cómo hac algo bacán en un lugar que no conoces Tenés que ir y conocerlo y hacer bacán para los jóvenes
Escúchalo en el minuto 1:25:01
Un fondo o un proyecto necesita una tesis y un foco, no ayudar a todos
Marca y posicionamientoDiego partió hace un par de años su propio fondo para recicladores y ya reúne 50 millones de pesos. Su criterio es que ese fondo tenga una tesis y un foco: no está bien donar a los cartoneros, a los vendedores y al que se le quemó la casa a la vez, sino hacerlo crecer hasta un volumen cuya rentabilidad financie proyectos de una sola causa.
partimos un par de años y espero no sé cuando yo sea muy viejo que esa H pero que esa tenga una tesis y un foco porque no está bien donar a los cartoneros a los vadores al que se le quemó la casa no pare tengo un un pedacito de plata que quiero hacer crecer para que agarre un volumen interesante para que la
Escúchalo en el minuto 1:14:50
40.000 inscritos en cuatro meses sin gastar un peso en marketing
Canales de adquisiciónLanzaron la plataforma en junio junto a la Universidad de Chile y el evento salió en prensa (La Tercera, El Mercurio). Consiguieron 40.000 usuarios inscritos en los primeros cuatro a seis meses sin gastar un peso en marketing ni en diarios, y sin redes sociales.
y tuvimos inscritos lo lanzamos en junio y tuvimos inscritos 40.000 usuarios en los primeros se meses antes de la primera prueba cómo yo a ver no gastamos un peso en marketing no gastamos un peso en diario hicimos el lanzamiento con la universidad de chile pum se disparó 40,000 inscritos en 4 meses pero y que
Escúchalo en el minuto 11:29
Adios al lapiz y papel, bienvenida la tecnologia
Mensaje y copywritingEl titular con el que lanzaron en 2009 fue: le decimos adiós al lápiz y papel y le damos la bienvenida a la tecnología. La categoría que vendían se resumía en tres palabras: preuniversitario gratis online.
eh terminaba la frase diciendo y le decimos al dios al lápiz y papel y le damos la bienvenida a la tecnología ese era el concepto pero el titular eso Adiós lápiz de papeles bienvenido la tecnología pero problema universitario gratis online sí como concepto
Escúchalo en el minuto 13:52
Entraron por el hueco entre lo gratis malo y lo pagado incómodo
Investigación de mercado y clientePuntaje Nacional apareció justo cuando las opciones gratuitas eran malas (becas escasísimas que los preuniversitarios repartían para cazar antes a los futuros puntajes nacionales) y las pagadas obligaban al alumno a salir del colegio a las 3 o 4 de la tarde para irse a otro colegio. Ser los primeros en ocupar ese hueco fue determinante.
pagadas las gratuitas y nosotros aparecimos en el minuto donde las gratuitas eran malas eran o eran becas de un PR universario tradicional y las pagadas son PR unarios tradicionales que era salir del colegio a las 3 4 de la tarde para ir a otro colegio y esas y esas becas también eran muy pocas muy
Escúchalo en el minuto 42:07
Montar un negocio vivo en paralelo para sostener el proyecto que no genera ingresos
Estrategia y decisiones de negocioPara sostener la fundación que hoy solo le genera gastos, levantó un emprendimiento tecnológico nuevo con un socio y una colaboradora. Dice que no le alcanza con los proyectos anteriores ni con los paralelos: necesita un proyecto que esté vivo constantemente y generando ingresos.
genera est ingreso Así que creo que la pregunta que faltaba Ah Es bueno y cómo lo sostenía bueno tengo en paralelo un negocio nuevo no no me alcanza con los proyectos que tenía antes ni con los proyectos paralelos Necesito un proyecto que esté vivo constantemente y generando y además de que no me quiero
Escúchalo en el minuto 1:36:04
Digerir lo que aprendes y transmitirlo en fácil
Estrategia de contenidosDiego dice que su motor es aprender algo, digerirlo, entenderlo y transmitirlo en fácil, y que la señal de que lo logró es ver en los ojos del otro que lo está entendiendo. Esa capacidad de simplificar es lo que lo empuja a hacer proyectos y charlas.
creo que va por ahí cuando yo aprendo algo eh Me encanta digerirlo entenderlo y transmitirlo en fácil y cuando logro transmitirlo en fácil eh Como que tengo la adrenalina de que Oh efectivamente lo entendí y mira los ojos de él lo está entendiendo listo y
Escúchalo en el minuto 1:36:55
Cotizar el producto mató la idea original del juego de mesa
Oferta y precioLa idea original de Puntaje Nacional era un juego de mesa tipo Trivial para estudiar la PSU. Al cotizarlo, cada caja salía unos 35 mil pesos, un precio incompatible con el objetivo de que los estudiantes pudieran estudiar fácil, así que descartaron el formato físico y lo movieron a una web gratuita que imitaba a Facebook.
cuando descartaste lo que fueron mesa cuando vimos por internet que nos salía como 35 Lucas cada caja y que no servía que no servía para lo que queríamos que era que los cabros estudiaran de manera fácil y era como no no hay que gastar 35 Lucas entonces empezamos a dijimos ya hagámoslo parecido Facebook esto es
Escúchalo en el minuto 6:27
Estrategia y decisiones de negocioEl único financista de la fundación cortó el financiamiento de un día para otro diciendo que eso no iba más, y Diego quedó solo teniendo que elegir entre cerrar la fundación o reemprenderla con recursos propios. Un proyecto sostenido por un solo pagador está a una decisión ajena de desaparecer.
lo ocupo mucho los chiquillos y de un día para otro cortó el financiamiento dijo Esto no va más ya no quiero seguir con esto Qué bueno Y nada de un día para otro me quedé solo y dije okay qué hago Cierro la fundación o
Escúchalo en el minuto 1:22:55
Cuatro socios escaneando 400 hojas sentados sobre cajas
Estrategia y decisiones de negocioPara dar el servicio de corrección, los colegios les mandaban 400 hojas de respuestas a la oficina pidiendo el informe para el día siguiente. Los propios socios, unas cinco personas apretadas en una pieza chica sentadas sobre cajas, escaneaban y subían los resultados a mano. Ese proceso manual fue el origen de la tecnología de lectura por foto que usan hoy.
llegar a nuestra oficina 400 hojas de respuestas chuta ya queríamos el informe mañana nosotros éramos yo mi hermano mi socio y uno más tenis que procesar las pruebas del colegio Met el escáner Sí y ahí está el escáner tengo una foto que también te la puedo compartir donde estábamos como cinco personas en en un
Escúchalo en el minuto 22:31
Vender el propósito cuando todavía no tienes el plan
Mensaje y copywritingCuando Josué le preguntó con qué fin lo estaba invitando, Diego respondió que no sabía, que solo le podía decir que quería hacer de Chile un mejor país y que creía que con ellos lo podía lograr. Con esa respuesta el joven aceptó y así nació la red.
dice ya digo okay hagámosla Con qué fin dije no sé pero me estás invitando algo que no sabía no solo te puedo decir que quiero hacer de Chile un mejor país porque ya tenía eso Y creo que con ustedes lo puedos hacer hón y me miró Y me dijo ya y ahí partió la red de J
Escúchalo en el minuto 1:29:36
Seleccionar pocos y sobre la marcha en vez de reclutar masivo
Estrategia y decisiones de negocioLa fundación no trabaja con miles ni es masiva: tiene cinco jóvenes seleccionados. El concepto es ir seleccionando a medida que se van haciendo proyectos, en lugar de armar un grupo grande de entrada.
han hecho eh Como partir el principio no son miles no es masivas tenemos cinco cabros seleccionados porque el concepto era ir seleccionando a medida que vamos haciendo proyecto
Escúchalo en el minuto 1:25:37
El churn del 10% explicado como una piscina
Medición y experimentosSu churn ronda el 10% anual. La analogía que usan para explicarlo: el negocio es una piscina donde el agua que entra son los clientes nuevos y el agua que sale es el churn. Mientras entren más de los que salen la piscina se llena; si se invierte, quiebras.
eso tiene un ch de sí tenemos ch no lo creamos pero es bajo pero es bajo do no No cco mira acaz que me Ren mis socios pero creo que anda por el 10% ya pero pero vienen hartos clientes que tenemos casos por ejemplo como nosotros solo para que la gente sea ch es como los que se suscriben al software dejan de usarlo
Escúchalo en el minuto 37:45
Un mercado con demanda obligatoria te ahorra crear la necesidad
Investigación de mercado y clienteLa PSU/PAES es obligatoria en Chile, así que el estudiante de 18 años llega con la presión ya instalada de que sin esa prueba no es nadie. Esa obligatoriedad hace que el propio usuario salga a buscar alternativas, gratuitas o pagadas, sin que la empresa tenga que convencerlo de que necesita el servicio.
Es que la pcu en Chile la pa y la pes hoy día es obligatoria Entonces el cabro que tiene 18 años tiene este concepto que hablamos al principio de que es que si noy la prad yo no soy nadie entonces hay cierta obligatoriedad en el estudiante para estudiar por lo tanto esa presión hace que busques busque
Escúchalo en el minuto 41:47
Investigación de mercado y clienteEl dolor que le venden a las universidades es la deserción: cerca del 50% de quienes entran a su primera carrera la abandonan, buena parte en los primeros meses. La universidad no necesita cualquier matrícula, necesita un alumno fiel que dure y que sea buen estudiante.
también porque no le sirve el estudiante que a los 6 meses se va que es muy alta las tasa de de eso en Chile es muy alta la tasa de salida al principio entonces evidentemente que los estudi Cuál es la tasa de salida el primer semestre el el dato que tengo desde hace 2 años o 3 años 50% el promedio de de todas las
Escúchalo en el minuto 25:32
La diferencia entre tener plata y no tenerla es la velocidad
Estrategia y decisiones de negocioTrabajando con el fondo de un empresario multimillonario, Diego concluye que la diferencia entre tener plata y no tener plata es la velocidad, no lo que se puede o no se puede hacer. Con plata todo iba más rápido, aunque tampoco resultó tan fácil como esperaban.
a cumplir mi sueño mucho más rápido porque al final la diferencia tenemos tener plata en la velocidad consejo la diferencia entre tener plata y no tener plata es la velocidad pero nada que no se puede hacer eso es una sensación que
Escúchalo en el minuto 1:06:08
Medición y experimentosEstán llegando a los 2.500 millones de pesos en ventas anuales, cerca de 3 millones de dólares. El modelo es software as a service: en vez de venderte el software te lo arriendan, y cerca del 90% de los ingresos son recurrentes.
de negocio estamos llegando a los 2005 millones de pesos en vent anuales como 3 millones dó casi depende del valor del dólar no d est y eso con alta recurrencia es que es recurrente el concepto el negocio que no sab 9% recurrencia que software service que en vez de venderte software te lo rend Y
Escúchalo en el minuto 37:24
Poner el propio presupuesto pero presentarlo como gestión conseguida
Estrategia y decisiones de negocioAunque tenía fondos del filántropo, no le dijo a Josué que ese dinero salía de su presupuesto: le dijo que lo había conseguido. Puso alrededor de 300.000 pesos en tarros y materiales, y el efecto buscado fue que el joven concluyera que en verdad se puede gestionar.
a José no le dije que tenía esos fondos Pero le dije Sí déjame conseguir lo conseguí ya José ahí está la plata no le dije que venían de de mi mismo presupuesto sino que le dije los conseguí para eso y eso fue como Wow En verdad se puede ya gestionó todo creo que me eché como 300,000 pesos entre los
Escúchalo en el minuto 1:28:16
Construyeron la plataforma sin preguntarle nada a ningun estudiante
Investigación de mercado y clienteLevantaron la primera versión sin hablar con un solo estudiante y sin googlear si ya existía algo parecido. La única validación fue un focus group de unas seis personas en un hogar de menores. Diego lo reconoce como romper todas las reglas, y agrega que en 2007 el manual de startups todavía no estaba escrito.
que alguien estudie con la idea no nada y no sabíamos si existía no goleamos nada porque Google si ya está pero sin le preguntado nada a ningún estudiante nada nunca de hecho hicimos hic hicimos como un Focus Group me acuerdo De hecho un Focus Group en estado español pero eran no sé seis personas es como es como
Escúchalo en el minuto 8:04
La fundación operaba con 50 millones de pesos al año y aun así sobraba plata
Estrategia y decisiones de negocioEl presupuesto anual que recibía del filántropo para operar la fundación era de cerca de 50 millones de pesos chilenos, unos 4 millones mensuales, destinados principalmente a bencina, colaciones y remodelación. Incluso le sobró plata y tuvo que devolverla al cerrar.
financiamiento Pro que recibí mensual para gestionar la operaciones en el año recibíamos cerca de 50 millones de pesos ya y me sobraba plata de hecho me sobró plata y ahora La tuve que devolver ahora que cerramos 50 cuánto es como 4 millones al mes más menos que usáis al mes y que principalmente lo usáis para
Escúchalo en el minuto 1:23:50
Una casa de 30 metros vale 50 millones porque el narco la paga en efectivo
Oferta y precioSegún Diego, en La Pintana una casa de 30 metros cuadrados se vende en 50 millones de pesos porque cuando se publica llega el narco y la paga en efectivo para dominar el barrio. Su conclusión es que la casa vale eso simplemente porque alguien está dispuesto a pagarlo.
hablamos de esa canti de plata sí las casas en la vintana una casa de 30 m cu vale 50 millones de pesos búsquenla en internet Pero cómo vale tanta plata porque cuando la publican a la venta viene el narco y te la paga en efectivo porque quiere dominar el barrio entonces vale eso la casa porque alguien lo paga
Escúchalo en el minuto 1:34:12
Seguir leyendo
Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
ver todas, leer las ideas por tema o
empezar por la ruta guiada si no sabes por dónde.