Marketero · Entrevistas
13 Ways to DESTROY Your Competition (Legally)
37 ideas de marketing sacadas de «13 Ways to DESTROY Your Competition (Legally)», de Alex Hormozi. Sobre todo de canales de adquisición, estrategia y…
- 37 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 42 min
- Publicada en 2024
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 37 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 37 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Cambia un detalle de la oferta para poder cobrar dos precios sin mentir
Oferta y precioEn vez de vender lo mismo a dos precios, Hormozi retoca ligeramente la oferta: al cliente con más poder adquisitivo le añade algo pequeño, como un cóctel gratis, y le cobra bastante más. Así puede afirmar honestamente que eran dos cosas distintas si ambos clientes se comparan, y funciona especialmente bien en servicios.
is I like to tweak my offer just a little bit so that when I have the rich person, I can add one thing like a free cocktail with their thing and charge a lot more for it.
Escúchalo en el minuto 19:50
En freemium el CAC es el coste de servir gratis dividido por la conversión
Medición y experimentosEn un modelo freemium tu coste de adquisición de cliente es el coste de entregar el producto a un usuario gratuito dividido por tu tasa de conversión. Si servir a un usuario gratis cuesta un centavo y conviertes uno de cada cien a pago, tu CAC es un dólar. Por eso el freemium es en realidad una estrategia de marketing, no un regalo.
and so your cost to acquire a customer is the cost to deliver a customer divided by your conversion rate. So if it costs me a penny to service a free customer
Escúchalo en el minuto 36:09
Encuentra lo que todos quieren, hazlo mejor, regálalo y monetiza por otro lado
Oferta y precioEl modelo de negocio disruptivo de Hormozi tiene cuatro pasos: encuentra lo que todo el mundo quiere, hazlo mejor, regálalo y monetiza de otra forma. Coges lo que otros venden con beneficio y lo entregas gratis, como Google con Docs y Sheets frente a Microsoft o Spotify con la música gratis a cambio de anuncios.
and so one of my big sayings is find what everyone wants make it better and give it away for free and step four monetize another way.
Escúchalo en el minuto 35:22
Oferta y precioEn vez de gastar en publicidad, coge todo lo que sería tu presupuesto de marketing y mételo en entregar la cosa gratuita, y asegúrate de que esa cosa gratuita sea tan buena que el boca a boca genere la demanda por sí solo. El coste de servir lo gratis pasa a ser tu inversión en marketing.
and so you would actually take all of what would normally be a marketing budget and you put it into delivering the free thing and make sure
Escúchalo en el minuto 36:27
ConversiónHormozi usaría el gimnasio como imán de leads gratuito: entras gratis con unas reglas, pero tienes que sentarte en una consulta de onboarding donde se vende entrenamiento personal. Regala la membresía completa sabiendo que solo uno de cada cinco comprará, y sale a cuenta porque no pagó por esos clientes y el beneficio del entrenamiento cubre el coste de mantener las instalaciones.
I can give the whole gym membership away for free if you just buy personal training knowing that only one out of five people are going to
Escúchalo en el minuto 39:12
Marca y posicionamientoCualquiera puede construir marca si sabe cumplir sus promesas y hacer asociaciones claras y deliberadas, durante mucho tiempo, con lo que sus clientes valoran; y desasociarse con fuerza de las cosas y las personas que sus clientes no valoran. Es el único foso competitivo que se levanta con habilidad y no con capital ni con permisos del gobierno.
And anyone can build a brand if they know how to keep their promises. And make associations clearly and deliberately over a long period of time with what their customers value. And then strongly disassociate with the things and the people that their customers don't value.
Escúchalo en el minuto 16:09
En vez de comprar leads, compra la agencia que los genera
Canales de adquisiciónA un techador que factura 60 millones de dólares al año y no podía escalar más allá de su proveedor de leads, Hormozi le recomendó buscar cinco agencias pequeñas que vendan pago por lead solo a techadores y comprar la empresa en lugar de comprar los leads. Así pasa a ser dueño de los activos de medios que generan la demanda.
go find five small agencies that sell to roofers exclusively and sell pay per lead and rather than buy the leads, buy the company because he had the capital to do it and so if he buys one, two,
Escúchalo en el minuto 32:12
Canales de adquisiciónSi eres pequeño y el distribuidor elige entre tú y otro, tienes que hacerle rentable elegirte: véndele el producto a un coste menor que los demás, añade un kit de punto de venta que mueva más producto, o ve a su local a formar a su personal gratis. Son concesiones que los jugadores establecidos no necesitan hacer, y ahí está tu hueco.
at a lower cost than other people or I'll add in a whole retail kit that'll move more product for you or I'll come out to your site
Escúchalo en el minuto 24:19
No hace falta ser billonario: basta poseer una red pequena en un nicho diminuto
Investigación de mercado y clienteSe puede crear riqueza que cambia la vida sin convertirse en billonario: alcanza con crear una red pequena dentro de un nicho muy chico que sea tuyo. El monopolio se puede aplicar a escala de un negocio normal.
but you can create life changing wealth and not necessarily become a billionaire you just create a small network of a very small niche that you own
Escúchalo en el minuto 42:22
No hay ninguna ventaja en ser el segundo más barato del mercado
Oferta y precioCita de Dan Kennedy: no existe ventaja alguna en ser el segundo jugador más barato de un mercado. La estrategia de precio bajo solo funciona si tienes economías de escala que te permitan ganar dinero a un precio al que nadie más puede; si no, quedas atrapado en el peor sitio.
Where you don't want to get into, and I want to make this a clear cautionary tale, is that if you're getting into one of these markets, there's no advantage, this is Dan Kennedy quote, there's no advantage to being the second cheapest player in a marketplace.
Escúchalo en el minuto 9:49
Montó una marca de suplementos licenciando Swedish Fish y Sour Patch Kids
Marca y posicionamientoUn conocido de Hormozi lanzó su empresa de suplementos licenciando marcas de golosinas como Swedish Fish y Sour Patch Kids y convirtiéndolas en líneas de suplementos. Siendo un negocio pequeño, se apalancó en el reconocimiento de marca ajeno y en un sabor que la gente ya quería, a cambio de pagar el royalty.
A mutual acquaintance of mine started his supplement company just taking all these premium brands like Swedish Fish and Sour Patch Kids and making them into supplement lines
Escúchalo en el minuto 30:06
Canales de adquisiciónHormozi se autopublica en vez de contratar una editorial: imprime y distribuye él mismo porque ya tiene la relación con el cliente y escribió el libro. Así captura una parte más de la cadena, y además decide cosas que una editorial no aceptaría, como el tamaño de libro infantil que eligió a propósito para que resulte accesible.
instead of hiring a publisher to publish my books, I take over a second portion of the business. And so rather than relying on publishers to print and distribute the stuff that I have, I print and distribute the books that I sell because I have the relationship with the customer, you guys, and I'm the one who wrote the book.
Escúchalo en el minuto 13:21
La otra distribucion propia es tener acceso total a un segmento estrecho
Canales de adquisiciónEn vez de territorio, se puede poseer la distribucion de un segmento de mercado concreto: si conoces por su nombre de pila a todos los CEO de Estados Unidos, vender jets privados te va a salir bien. El acceso exclusivo a un grupo pequeno y definido funciona como canal propio.
on a specific market segment so if I have every single CEO in America and I know them all first name basis then if I want to sell private jets
Escúchalo en el minuto 40:58
Distribucion es todo medio de llegar al cliente sobre el que tienes control completo
Canales de adquisiciónHay que pensar la distribucion como los medios de comunicar o de entregar mensajes y productos a los clientes sobre los que se tiene control completo. No es solo logistica: un canal de mensaje propio cuenta igual que un camion propio.
and so just think about it as means of communicating or means of delivering messages or products to customers that you have complete control over
Escúchalo en el minuto 41:11
Tu oferta, tu anuncio y tu contenido no son propiedad intelectual
Estrategia y decisiones de negocioQue alguien te copie la oferta, el anuncio o el contenido no cuenta como violación de propiedad intelectual, aunque mucha gente lo crea. Lo que sí protegen el copyright y la marca registrada es que otro finja ser tú o se atribuya lo que tú escribiste: la clave está en fingir que es suyo.
but if you're like, man, someone's using my offer, someone's using my ad, someone copied my content, that's not considered intellectual property, believe it or not.
Escúchalo en el minuto 28:32
Cuatro palancas de monopolio: oferta, demanda, medios y tecnologia
Estrategia y decisiones de negocioUn solo competidor puede quedarse con el mercado porque controla el suministro, porque controla la demanda, porque controla los medios que hablan con esa gente, o porque controla la tecnologia que impide entrar a los demas. Conviene revisar cual de esas cuatro esta al alcance del negocio propio.
and that could be because they control the supply they control the demand they control the media that talks to those people they control the technology that prevents other people
Escúchalo en el minuto 41:51
Tejer una sola de las 13 estrategias en el ADN de la empresa
Estrategia y decisiones de negocioEl paso concreto no es aplicar las trece cosas, sino dar pasos para incorporar una de las 13 estrategias en el ADN de la compania, y con eso volverla mas competitiva y hacer mas dinero. Elegir una y meterla en la estructura, no coleccionarlas.
and by doing that you can take steps and weave one of these 13 strategies into the DNA of your company to make it more competitive and ultimately
Escúchalo en el minuto 42:27
Version pequena del monopolio de distribucion: dominar una ciudad y expandirse hacia afuera
Canales de adquisiciónSi no eres Amazon, la version chica es montar centros de distribucion en una zona local e ir expandiendose lentamente hacia afuera. En esa ciudad, en esa area diminuta, eres el mejor, y esa superioridad local es lo que despues se replica.
so you can create distribution centers in a local area and you just slowly expand outwards because in that city in that tiny area you're the best
Escúchalo en el minuto 40:46
El fondo de las 13 tacticas es encontrar una via por donde nadie mas pueda entrar
Estrategia y decisiones de negocioMas alla de todas las variantes, el criterio unico es fundamentalmente encontrar una forma en la que ningun otro pueda entrar. Cada decision estrategica se puede juzgar preguntando si cierra o no una puerta al competidor.
so there's all these different ways but fundamentally it's finding a way that no one else can enter
Escúchalo en el minuto 42:05
Retención y relación con el clienteHormozi aclara que el no es dueno de esos CEO, pero alguien si puede ser dueno de esas relaciones. Cuanto mas de ese acceso puedas controlar por completo, mas foso competitivo tienes.
but somebody might own those relationships right and so the idea is as much of that as you can have complete control over creates a competitive mode
Escúchalo en el minuto 41:20
Agrupar competidores en una central de compras crea un efecto de red
Estrategia y decisiones de negocioVeinte dentistas que se asocian para comprar juntos consiguen precios más baratos, y cada dentista nuevo que entra aumenta el poder de negociación de todos. Es la forma de meter un efecto de red en un negocio pequeño: que sumar miembros mejore la oferta en vez de diluirla.
So if you have 20 dentists who get together and say, hey, we're going to all buy together because we're going to get cheaper prices, then as more dentists come into that association, you get more and more buying power and then you become a greater and greater monopoly
Escúchalo en el minuto 2:29
Una marca fuerte sube la conversión y baja el CAC sobre un producto genérico
Marca y posicionamientoCon una marca como Nike puedes poner tu logo sobre un producto commoditizado y obtener mayores tasas de conversión, menor coste de adquisición de cliente y precios premium a la vez. Poder cobrar por encima de la competencia y al mismo tiempo aumentar la demanda es la ventaja competitiva más rentable que existe.
And so the advantage, when you have a strong brand like Nike, is that you can simply take your logo, put it on a commoditized product, and get higher conversion rates, lower cost to acquire customers, at premium prices. And so you get massive improvements to the business.
Escúchalo en el minuto 15:41
Oferta y precioHormozi probó en una cocina de pruebas ofrecer la membresía del gimnasio gratis para siempre a quien comprara las comidas de Prestige Meals, con el argumento de que comer bien fuera amplifica los resultados dentro. No funcionó, y él mismo reconoce que se estaba metiendo demasiado en innovar el modelo de negocio y eso era una distracción.
and so for example I had a concept that we tested out at a gym it didn't work but I can still explain it to you is that I had a meals company
Escúchalo en el minuto 37:30
Marca y posicionamientoOreo y Nabisco licencian su receta y su logo a fabricantes de suplementos y de helados: puedes usarlos siempre que les entregues un 8% de los ingresos de lo que vendas. Para el dueño de la marca es una vía de monetizarla sin fabricar nada.
and the Oreo logo on your products, they say, sure, you can use it, you just have to give us 8% of revenue of whatever you do.
Escúchalo en el minuto 29:41
Waste Management se construyó comprando rutas, no fundando nada
Estrategia y decisiones de negocioEl fundador de Waste Management no montó un negocio: compró rutas de recogida de basura una y otra vez en un mercado fragmentado de negocios familiares hasta juntar economías de escala y quedarse con toda la red. Un dueño de una empresa local de jardinería o de limpieza de piscinas puede replicar esa jugada comprando a los demás de su ciudad.
or the founder of waste management didn't even like start a business. He just bought waste management routes and he kept buying them over and over and over again and so what he saw was a very fragmented market
Escúchalo en el minuto 34:05
Canales de adquisiciónAmazon tiene acceso a la puerta de casa de todo el mundo, y por eso el que quiere vender un producto ahi tiene que pagarle a Amazon. El control del ultimo tramo hacia el cliente es lo que da poder de cobrar por entrar.
and so Amazon because they have access to everyone's front doorstep if you want to sell a product on Amazon you pay Amazon
Escúchalo en el minuto 40:25
Las 13 estrategias se resumen en una palabra: monopolio
Estrategia y decisiones de negocioLa version resumida de las 13 tacticas es la palabra monopolio, que viene del griego mono, uno, y polein, vender: que solo una persona pueda vender. Todas las vias apuntan al mismo destino.
monopoly and it comes from the Greek mono meaning one and police meaning to sell meaning only one person can sell
Escúchalo en el minuto 41:37
De las 13 vias, la marca es la unica que no pide dinero sino habilidad
Marca y posicionamientoHormozi senala la numero seis, la marca, como su favorita porque construirla no requiere dinero, solo habilidad para entenderla y desplegarla en el negocio. Para quien no tiene capital, es la barrera competitiva mas accesible.
my favorite was brand and how to build a brand and I actually made an entire keynote that doesn't require any money and only skill to understand
Escúchalo en el minuto 42:37
Su software llegó a 5.000 citas al día y eso le abarató cada mensaje
Estrategia y decisiones de negocioEl software de Hormozi pasó de 100 a 4.000-5.000 citas agendadas al día. Al enviar millones de mensajes, el coste por mensaje baja tanto que cualquiera que entre después tendrá que pagar más por mensaje que ellos: el margen crece con la escala en vez de encogerse.
We got up to 4,000 or 5,000 appointments a day, and we still continue to do that in that company. And so as we acquire more data and we send more messages, we get economies of scale on literally messaging itself. And so if somebody else wants to come in and we're sending millions of messages a day, they're gonna have to pay more per message than we do.
Escúchalo en el minuto 10:51
Estrategia y decisiones de negocioOtras dos formas de que nadie mas pueda competir son que entrar al negocio cueste una montana de dinero y que exista una concesion o licencia que diga que solo tu puedes operar. Son fosos administrativos, no de producto.
it just costs a ton of money to get into the business they have some sort of grant or license that says that only they can do it
Escúchalo en el minuto 41:59
Oferta y precioInstagram copió las stories de Snapchat, las lanzó como Instagram Stories y con eso estancó el crecimiento de Snapchat. Es la versión software del precio predatorio: copias la función del rival y la regalas dentro de tu paquete sin subir el precio, así el cliente que ya te paga la recibe gratis.
So, for example, a simple version of that is Instagram copied Snapchat's stories, made it Instagram stories, and basically stalled Snapchat's growth as soon as they were able to do that.
Escúchalo en el minuto 17:53
Oferta y precioSegun Hormozi, vender un producto en Amazon significa entregarle a Amazon entre la mitad y dos tercios de los ingresos, algo que el llama absurdo, y esa es justamente la razon de que la facturacion de Amazon sea gigantesca. Hay que meter esa mordida en el margen antes de decidir vender ahi.
two-thirds or half of the revenue which is absurd but it's also why Amazon's revenue is like a gajillion dollars
Escúchalo en el minuto 40:32
Oferta y precioSegun Hormozi, vender un producto en Amazon significa entregarle a Amazon entre la mitad y dos tercios de los ingresos, algo que el llama absurdo, y esa es justamente la razon de que la facturacion de Amazon sea gigantesca. Hay que meter esa mordida en el margen antes de decidir vender ahi.
two-thirds or half of the revenue which is absurd but it's also why Amazon's revenue is like a gajillion dollars
Escúchalo en el minuto 40:32
Amazon monto su propia flota cuando saturo a USPS y UPS
Canales de adquisiciónAmazon estaba poniendo tanta carga sobre el servicio postal de Estados Unidos y sobre UPS que decidio lanzar su propio reparto, con sus camionetas y su propia gente haciendo todas las entregas. Cuando un proveedor externo se vuelve el cuello de botella del negocio, la salida es integrarlo.
putting so much strain on the U.S. Postal Service and UPS that they were like well we're just going to start
Escúchalo en el minuto 40:12
Los monopolios se critican pero casi no se desarman, y ahi se hicieron las grandes fortunas
Estrategia y decisiones de negocioPor mas que los monopolios esten mal vistos, el gobierno hace muy poco para dividirlos, y asi fue como Bill Gates y John D. Rockefeller construyeron fortunas que les cambiaron la vida. La ventaja de monopolio, en la practica, se sostiene en el tiempo.
and as much as monopolies are quote frowned upon in the government they don't do very much to break them up and this is how Bill Gates and John D. Rockefeller
Escúchalo en el minuto 42:10
Coca-Cola paga 500 millones por una marca y su distribución la vuelve de 5.000
Canales de adquisiciónCoca-Cola y Pepsi no innovan: esperan a que el mercado señale un ganador, sobrepagan al fundador —unos 500 millones de dólares— y al meter ese producto en su red de restaurantes, tiendas y supermercados lo convierten en algo que vale 5.000 millones. La distribución ya montada es lo que multiplica el valor.
They overpay the founder so that they get F you money. But they pay that guy 500 million bucks and they immediately take that thing and make it worth 5 billion.
Escúchalo en el minuto 23:00
Amazon construyo primero la red de bodegas y por eso entrega en dos horas
Canales de adquisiciónAmazon puede entregar un pedido en dos horas porque antes de prometerlo levanto toda la red de centros de distribucion. La infraestructura fisica vino primero y la promesa de velocidad despues.
things in two hours right which is crazy and they had the warehouse network built out first
Escúchalo en el minuto 40:05
Seguir leyendo
Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
ver todas, leer las ideas por tema o
empezar por la ruta guiada si no sabes por dónde.