Marketero · Entrevistas
13 Years of No BS Business Advice in 79 Mins
42 ideas de marketing sacadas de «13 Years of No BS Business Advice in 79 Mins», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio, estrategia y decisiones…
- 42 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 1 h 19 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 42 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 42 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Una hoja de cálculo con el contenido que responde a cada objeción, en manos de ventas
ConversiónArma una hoja de cálculo con todas las piezas de contenido que resuelven cada preocupación concreta de los clientes y entrégasela al equipo comercial. Si hoy no tienes una pieza para cada objeción principal sobre tu producto o servicio, grábala; las que más convierten se reconocen porque generan mensajes del tipo no sabía esto, ahora me interesa.
two things one I arm my salespeople with an excel sheet that has all the pieces of content that I have that can help overcome specific concerns from customers and so right now if you don't have a piece of content that overcomes every main concern a customer has about your services or your products do it
Escúchalo en el minuto 55:59
La regla de 100: 100 minutos de contenido, 100 contactos o 100 dólares de anuncios al día
Canales de adquisiciónEl mínimo diario para que la gente sepa que existes es una de estas tres cosas: 100 minutos de contenido, 100 contactos directos (fríos o templados) o 100 dólares de publicidad. Si no haces ninguna, nadie se va a enterar de que existes.
If you're not making 100 minutes of content, you're not doing 100 outreaches a day, or you're not spending $100 a day on ads, no one's going to know you exist.
Escúchalo en el minuto 5:56
Pon en el menú algo 10 o 100 veces más caro para anclar el resto
Oferta y precioAñade a tu catálogo de productos o servicios una opción entre 10 y 100 veces más cara que la principal, aunque no cuentes con venderla. Su sola presencia ancla el resto de precios: la oferta central parece barata en comparación y puedes subirla.
you can just put something on your menu of items or services that you sell that's 10 or 100 times more expensive. And just by having it there, it'll anchor everything else on your menu or the rest of the prices that you have.
Escúchalo en el minuto 0:24
Mandar el video y agendar el seguimiento para que el contenido venda por el vendedor
ConversiónEl comercial envía la pieza antes o después de la llamada con la fórmula te mando este video que aclara tu duda, mañana lo comentamos, y deja agendado el seguimiento. Cuando Hormozi lo implantó en sus equipos, primero con clientes de pérdida de peso y luego con dueños de gimnasio en Gym Launch, las ventas subieron sin tener que formar más a los vendedores.
touch base tomorrow after you watch it and then you can allow that content to do some of that selling for you and as soon as I did this with my sales team in fitness when I had weight loss customers and then in gym launch when I had gym owner customers our sales went up and the thing is is this is nice
Escúchalo en el minuto 56:41
El cliente juzga tu negocio por las primeras 24 horas tras la compra
Retención y relación con el clienteLa mayoría de clientes se forma su opinión del negocio en las primeras 24 horas después de comprar. Por eso conviene prometerle tres cosas concretas para ese primer día, decirle quién le va a contactar y qué pasa después.
most customers will judge a business based on the first 24 hours post purchase and so if you say hey I'm going to get you three things
Escúchalo en el minuto 35:23
Rechazar al candidato que cumple todo pero no sube la media del equipo
Estrategia y decisiones de negocioUn candidato a media buyer cumplía los requisitos, tenía experiencia y caía bien, pero cuando Hormozi pidió la lista del equipo al que iba a entrar y preguntó si era mejor que alguno de ellos, la respuesta fue que no. Su veredicto: entonces estamos empeorando la empresa. Cada contratación tiene que subir la media del equipo concreto al que se incorpora o la compañía se diluye contratación tras contratación.
about it more and I was like name the other people on that team so he named all the other people and I said is that guy better than any of them and he was like no and I was like then we're making the company worse and so that person has to raise the bar of that team because think about the equal opposite if every person
Escúchalo en el minuto 1:07:48
El plan anual ofrecido sin ser el predeterminado lo toma el 10-15% y duplica la caja
Oferta y precioEn las empresas de su portafolio, cuando el pago anual se ofrece como opción pero no como método por defecto, lo elige entre el 10% y el 15% de los compradores. Con uno de cada diez pagando doce meses por adelantado se duplica el efectivo que entra al inicio, y ese solo cambio puede volver rentable la publicidad.
in a lot of businesses if you if you don't make it the default payment method and you just offer it you'll get about 10 to 15 percent of people who take the the prepaid annual option now here's what's cool about that is that if call it 10 percent of people take that option you double your cash
Escúchalo en el minuto 47:46
Cuando alguien cancela, enfádate más que él por el motivo
Retención y relación con el clienteEn la llamada de cancelación o de reembolso la clave es no minimizar lo que te cuenta el cliente: ponte más furioso que él por la razón por la que se va. Desde ahí la conversación cambia de tono.
and here's the key don't minimize what they said get more angry about the reason they're canceling than they are because you're like
Escúchalo en el minuto 30:00
Oferta y precioQuien prepaga asume más riesgo, así que compénsalo con una garantía que el plan mensual no incluye. Paga el mismo precio pero recibe una reducción de riesgo a cambio de haber asumido más: es la forma limpia de hacer atractivo el pago anticipado sin regalar descuento.
with month-to-month all right and by the way you can add a guarantee to people who prepay and not to people who don't so if people want to decrease their risk so think about they're they're taking on more risk by prepag but you attenuate or you offset that risk by adding a guarantee
Escúchalo en el minuto 47:24
Oferta y precioLa inflación es una amenaza compuesta que se apila año tras año sobre tu negocio. Si no subes precios al menos un 3 o 6% cada año, ni siquiera estás manteniendo el valor de tu precio: estás perdiendo margen sin darte cuenta.
that every year stacks on top of itself and so if you're not making 3, 6% increases in prices at least annually you're not even keeping up with inflation
Escúchalo en el minuto 22:48
Doblaron el precio, perdieron un 35% de conversión y ganaron más dinero
Oferta y precioEn una empresa de su portafolio doblaron el precio avisando al equipo comercial de que habría menos síes; la pregunta real era si serían la mitad. La conversión cayó un 35% y aun así ganaron más dinero, en varios sentidos a la vez.
but the question is will we get half the yeses? So we had a 35% reduction in conversion percentage but we doubled the price and so we made more money in multiple ways.
Escúchalo en el minuto 20:30
Oferta y precioFacturar a diario le da al cliente una oportunidad de cancelar cada día, y bastan dos o tres días flojos para que se vaya; facturar al año le da una sola oportunidad al año. Alargar el intervalo entre cobros alarga también la ventana que tienes para acumular valor por encima de tu precio y reduce la volatilidad para ambos.
by extending the look back window which means that the less frequently we bill the longer people stay think about this for a second if I build every single day there would likely be a day that I had not provided that customer value and maybe there's two or three days in a
Escúchalo en el minuto 45:26
El testimonio que arranca con el dolor convierte mucho más
Estrategia de contenidosTras revisar anuncios con testimonios y contenido generado por usuarios en muchísimas empresas, el patrón que ve es claro: el contenido que empieza por el dolor convierte significativamente mejor que el que abre con la promesa.
from customers or user generated content to be fancy. Right? The thing is is the content that begins with pain converts significantly higher.
Escúchalo en el minuto 17:45
El marco CLOSER empieza aclarando por qué el prospecto está ahí
ConversiónCLOSER es el acrónimo con el que estructura la llamada de venta. La C es clarificar por qué están ahí: preguntar qué les hizo agendar la llamada, dar el paso, responder al email o comentar la publicación.
see so closer is an acronym see clarify why they're there so what made you hop on the call what made you take a step what made you respond
Escúchalo en el minuto 31:21
Las llamadas de venta de 10 dólares al mes se hacen por el vocabulario, no por el dinero
Investigación de mercado y clienteCuando atiendes llamadas de venta de un producto de 10 dólares al mes no lo haces por los 10 dólares: lo haces para aprender de esa gente y descubrir con qué palabras exactas se mueven. El cobro es solo lo que ocurre de paso.
and when you take these sales calls for $10 a month you're not doing it for the $10 a month you're doing it so that you can learn more about them and you just so happen
Escúchalo en el minuto 26:58
Estrategia y decisiones de negocioAntes siquiera de plantearte algo nuevo (otro canal, otro producto, otra idea), multiplica por diez lo que ya está funcionando. Solo cuando eso topa con un límite aparece cuál es la verdadera restricción del negocio.
before you even think about doing something new do ten times more of what's already working and so this is
Escúchalo en el minuto 36:20
Por debajo del millón al año: un canal, un avatar, un producto
Investigación de mercado y clienteMientras factures menos de un millón de dólares al año, quédate con un solo canal de adquisición, un solo tipo de cliente y un solo producto. Con dos negocios, siete productos o varios avatares no hay repeticiones suficientes para que nada llegue a estar bien hecho.
Number four, under a million dollars a year, it's one channel, one avatar, one product.
Escúchalo en el minuto 8:35
Estrategia y decisiones de negocioAntes siquiera de plantearte algo nuevo (otro canal, otro producto, otra idea), multiplica por diez lo que ya está funcionando. Solo cuando eso topa con un límite aparece cuál es la verdadera restricción del negocio.
before you even think about doing something new do ten times more of what's already working and so this is
Escúchalo en el minuto 36:20
Estrategia y decisiones de negocioAntes siquiera de plantearte algo nuevo (otro canal, otro producto, otra idea), multiplica por diez lo que ya está funcionando. Solo cuando eso topa con un límite aparece cuál es la verdadera restricción del negocio.
before you even think about doing something new do ten times more of what's already working and so this is
Escúchalo en el minuto 36:20
Vender el aserrín: líneas nuevas con lo que ya tienes y sin carga operativa
Oferta y precioEl aserrín es todo lo que tu negocio ya produce o ya paga y no monetiza: equipo, edificio, leads que no encajan, conocimiento acumulado. Recombinarlo en una línea de producto nueva dispara el margen porque el coste ya lo estabas asumiendo, y la regla que lo hace funcionar es que no puede añadir carga operativa: si tienes que montar otra operación entera, no es aserrín.
another product line that doesn't take operational infrastructure for me to add to sell and then those added product lines often are huge margin increases because it's all profit because it's something that you already are incurring the cost for your main business so you can have this and
Escúchalo en el minuto 51:39
Empieza gratis: sin resultados previos nadie tiene por qué creerte
Oferta y precioSi es la primera vez que entregas ese resultado, empieza trabajando gratis. Sin testimonios que enseñar no hay razón para que nadie te crea, y no tiene sentido cobrar por algo que ni siquiera sabes todavía si funciona.
But if you don't start for free why should anyone believe you? And if you are doing this for the first time why would you want to take money
Escúchalo en el minuto 13:12
Cien capturas de reseñas enmarcadas del suelo al techo
ConversiónCien reseñas de cinco estrellas en Yelp son una cuenta mediocre, pero si capturas cada una por separado, las enmarcas y cubres con ellas la pared del recibidor del suelo al techo, la cantidad de prueba resulta abrumadora.
But if I screenshot 100 of those and then I frame them and I put them on my lobby wall from floor to ceiling it's overwhelming the amount of proof
Escúchalo en el minuto 17:14
Sus cuatro etapas de crecimiento explosivo: 2 o 3 veces el coste de captar y entregar en 30 días
Medición y experimentosLos cuatro periodos de crecimiento brutal que ha vivido comparten el mismo patrón: en los primeros 30 días el cliente dejaba entre dos y tres veces lo que costaba captarlo y atenderlo, o sea que venía precargado con el dinero para su propia entrega y para traer a otro cliente. Ahí el efectivo deja de ser la restricción y puedes subir la inversión publicitaria hasta que se rompa otra cosa del negocio.
five throughout my history as a business owner I've had four periods where I had tremendous growth and in each of those periods it's where I was making more than two to three times what it cost me to both acquire and deliver for two customers in the first 30 days and so what that means is if I
Escúchalo en el minuto 48:47
Bajar el precio un 30% si eso compra tres o seis meses por adelantado
Oferta y precioHormozi acepta perder margen en el precio para ganar permanencia: si sabe que rebajando un 30% consigue que le paguen tres o seis meses por adelantado y con eso corta la fuga de clientes a un tercio, lo hace encantado porque el valor de vida del cliente sube.
take a hit on some pricing which may seem counter to what I'm saying so that I can get higher LTV meaning if I know that I can cut churn by 3x by reducing my price by 30% so that they can pay three months up front or six months up front then I'm more than happy to do that and so there's two
Escúchalo en el minuto 46:43
Al llegar al millón anual, deja de escalar y tapa los agujeros del balde
Retención y relación con el clienteSu recomendación es llegar al millón de dólares al año, es decir unos 100.000 al mes, y a partir de ahí volcar todo el foco en tapar los agujeros del balde: recurrencia, satisfacción y referidos. Con el mismo esfuerzo publicitario el negocio sigue creciendo mientras arreglas el producto.
my recommendation is get to a million dollars, so get to $100,000 a month-ish, then put all of your focus on filling all the holes in the bucket so that,
Escúchalo en el minuto 7:31
Ventas y publicidad deben colgar de una sola persona
ConversiónUnificar marketing y ventas bajo un único responsable de ingresos, que al principio es el fundador, elimina la guerra entre departamentos. En Gym Launch, con las dos áreas separadas, marketing decía que los vendedores no cerraban lo que debían y los vendedores decían que los leads no eran buenos o no eran suficientes.
make as number 15 which is really big a lot of businesses don't do this but you should unify sales and advertising so those should roll into the same person and so I saw this really early on in gym launch we had two departments we had a sales department and we had a marketing department and marketing
Escúchalo en el minuto 57:12
Estrategia y decisiones de negocioEl emprendedor resuelve una y otra vez los problemas que ya sabe resolver porque dan retroalimentación rápida y sientan bien; es como volver al nivel dos del videojuego cuando estás atascado con el jefe del nivel tres, que sigue ahí esperando. La prioridad real es esa única cosa que, resuelta antes de fin de año, volvería irrelevantes los demás objetivos, y casi siempre es justo la que no sabes hacer.
what we do oftentimes as entrepreneur is we solve the problems we already know how to solve and so we like doing those because we have fast feedback loops because it's rewarding because we know how to solve it and so it's basically like going back to level two when you're at level three and you don't
Escúchalo en el minuto 1:13:16
Mensaje y copywritingEntre alguien con una oferta espectacular llena de bonus y garantías y alguien con el mismo producto pero mil testimonios, se lleva los clientes el segundo. La promesa solo es una aproximación de la probabilidad de conseguir el resultado; la prueba siempre resulta más convincente.
except he has no crazy offer he just has 1,000 testimonials. Who is going to get the most customers? This guy.
Escúchalo en el minuto 15:33
Estrategia y decisiones de negocioSu equipo de medios seguía editando desde casa pese al estudio de casi un millón de dólares que les había montado: el cuello de botella era la velocidad de subida de la oficina, más lenta que la de sus casas. Pagó 120.000 dólares por traer fibra desde la calle hasta el edificio, llegó a 1,2 gigas de subida y el equipo volvió. Cuando alguien sabe que lo quieres, sabe hacerlo, sabe para cuándo y está motivado, lo que…
was like okay well this is obviously constraint and so then we spent 120 grand to get Google Fiber drilled through the floor not through the floor like from the road to get brought into the building and now we've upload speeds of 1.2 gigs a second and so now we're way faster than they were at home
Escúchalo en el minuto 1:11:48
Hasta 100.000 dólares al mes, la publicidad se lleva todo el foco
Canales de adquisiciónPor debajo de 100.000 dólares mensuales toda la atención va a la publicidad. La razón no es solo el dinero: sin suficiente gente entrando no hay iteraciones ni feedback para saber si tu producto es bueno ni qué tocar para mejorarlo.
Until you're at $100,000 a month, advertising is all of your focus. And the main reason for that is if you don't have enough people coming in, you're not going to have enough iterations
Escúchalo en el minuto 6:36
El gimnasio vacío a media mañana: alquilar las horas muertas
Oferta y precioEn sus gimnasios solo usaba el local de 5 a 9 de la mañana y de 4 a 7 u 8 de la tarde, pero pagaba el coste de tenerlo 24 horas. Ofrecer esas horas muertas a equipos deportivos o actividades infantiles era ingreso adicional a coste prácticamente cero: el mismo principio de capacidad ociosa sobre el que se construyeron Uber y Airbnb.
like in in the gym space right I had brick and mortar but we were only using the space from 5 a.m. to 9 a.m. and then from 5 then from 4 p.m. to 7 or 8 p.m. right so that means the rest of the day if I wanted to be a more clever business owner I could say what businesses use a gym and turf in
Escúchalo en el minuto 53:26
Canales de adquisiciónDurante el mes previo al lanzamiento de su libro anunciaba en todos los canales: anuncios pagados, afiliados empujando y contenido propio por todas partes. Aun así, de toda la gente que lo paró por la calle en esas cuatro semanas, solo una persona sabía que tenía un libro en camino.
But during the month leading up to it, we're advertising on all channels. We're running ads. We've got affiliates that are pumping it. I'm making content all over the place. And over the four weeks of people that stopped me, only one person knew that I had a book coming out.
Escúchalo en el minuto 2:20
Diseñar cada actividad para que rinda en cuatro frentes a la vez
Estrategia de contenidosDe un mismo taller Hormozi saca cuatro cosas: contenido para publicar, flujo de operaciones potenciales, caja, y un equipo que se entrena viendo más tipos de negocio. La idea es elegir actividades que apilen varios beneficios sobre una sola decisión, en lugar de que cada una sirva para una sola cosa.
them the workshops that I talked about I get to make content from those workshops I get deal flow from those workshops we get cash flow from those workshops my team gets more exposure to different types of businesses industry so they also get better and so there's many value additive things
Escúchalo en el minuto 54:59
El cliente juzga la compra por la última factura, no por el acumulado
Retención y relación con el clienteLa ventana de retrospectiva (look back window) sostiene que el cliente decide si la compra valió la pena mirando solo la última que hizo. Es el clásico ¿y qué has hecho por mí últimamente?: el histórico bueno no lo salva si el último ciclo fue malo.
number 12 this is a really tactical one I've come to adopt this theory of something called the look back window which is that customers determine whether a purchase was good based on the last purchase they made and so if you've heard the phrase what
Escúchalo en el minuto 44:13
Ventas solo rellena los huecos que la publicidad no supo responder
ConversiónPublicidad y ventas están en el mismo continuo: una comunica de uno a muchos y la otra de uno a uno, pero resuelven el mismo problema, dar al comprador la información que le falta para decidir. Con publicidad excepcional casi no hacen falta vendedores; cuando hacen falta, el vendedor solo toca las tres teclas de información que el anuncio no cubrió.
doesn't have as much information when they start talking to you and so you have to fill in more holes fundamentally sales just fills in the holes that advertising failed to answer and so if you have exceptional best-in-class advertising you don't need sales it's not that they're separate departments
Escúchalo en el minuto 58:04
No abrió un segundo canal de adquisición hasta los cuatro millones al mes
Canales de adquisiciónComo referencia de cuánto conviene estirar el primer canal: él no abrió un segundo canal de adquisición hasta que la empresa facturaba cuatro millones de dólares al mes. Antes de eso, todo el esfuerzo siguió yendo al canal que ya funcionaba.
So to give you guys some context, I didn't open up a second channel of acquisition until we were at four million a month.
Escúchalo en el minuto 10:42
Multiplicar por diez lo que ya funciona tiene menos incógnitas que empezar algo nuevo
Estrategia y decisiones de negocioLo que ya sabes hacer está funcionando hoy: hacer diez veces más de eso trae muchísimas menos incógnitas que arrancar algo completamente nuevo. Emprender ya carga con suficiente riesgo desconocido como para sumarle voluntariamente el de un terreno que no conoces.
know about and guess what the thing you do know is working right now and the likelihood that you're doing ten times more that has far fewer unknowns than you doing brand new on something net new
Escúchalo en el minuto 40:59
Un negocio genérico de pérdida de peso triplicó su beneficio con una versión seis veces más cara
Oferta y precioUn amigo con un negocio online bastante genérico de pérdida de peso añadió una versión de su oferta seis veces más cara. La gente empezó a comprar esa más que la oferta principal y su beneficio se triplicó de un día para otro.
And he had a weight loss business, a very generic online weight loss business. And so he added a six times higher price version of his offer. And then the craziest thing happened. People started buying that more than his core offer. And when he did that, he tripled his profit overnight.
Escúchalo en el minuto 1:01
La agencia que hizo ganar 40.000 el primer mes y perdió al cliente al tercero
Retención y relación con el clienteEjemplo de agencia: el primer mes el cliente paga 5.000 y gana 40.000 con los anuncios, trato redondo; el segundo paga 5.000 y gana 5.000; al tercero se va porque no quiere seguir arriesgando. El proveedor cree que con el primer mes cubrió ocho meses de honorarios, pero el cliente no promedia: decide con la última factura en la mano.
is the first month I paid five and got forty that was a good deal the second month I paid five and got five third month you know what I don't want to risk it anymore I'm out and so they will make a
Escúchalo en el minuto 45:09
Canales de adquisiciónHenry Ford pidió retirar una campaña porque llevaba tres meses viéndola cada día al pasar por la oficina; el CMO le respondió que aún no habían empezado a emitirla. Uno se harta de su propia publicidad mucho antes de que los clientes recuerden siquiera su nombre.
when are we going to stop running this thing? He's like, I'm getting exhausted of seeing it. And the guy just looked at me. He's like, we haven't started running it yet. And so the thing is, is that we get so sick of our advertising so much before our customers or potential customers even remember our names.
Escúchalo en el minuto 2:59
El estrés viene de decidir que algo es un problema
Estrategia y decisiones de negocioHormozi afirma que sigue teniendo los mismos problemas que cuando su empresa era mucho más pequeña; lo único que cambió es que ya no los considera problemas. Su conclusión: la decisión de catalogar un asunto como problema genera más estrés que el asunto en sí, y cambiar esa perspectiva permite decidir mejor mientras creces.
business I just don't think they're problems anymore and so then that means that my choice to categorize the issue as a problem is actually the greater source of stress than the problem itself and if you
Escúchalo en el minuto 43:21
Estrategia y decisiones de negocioEn diciembre de 2016 tenía 1.000 dólares en la cuenta y veinte meses después facturaba 4,4 millones al mes. Lo atribuye a haber montado lo que llama un fallo de dinero infinito: recuperar el coste de adquisición tan rápido que el efectivo del propio cliente financia al siguiente.
business I mean this is how I had $1,000 in my bank account in December of 2016 and then in 20 months was doing 4.4 million a month like the only way you could do that is getting it is basically have an infinite money glitch
Escúchalo en el minuto 49:21
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