Los anuncios deben estructurarse a partir de los dolores y problemas específicos que el producto resuelve

La publicidad es más efectiva cuando se centra en los puntos de dolor del usuario —como soluciones previas que fallaron— debido a que las personas reaccionan con más fuerza a evitar pérdidas y problemas que a buscar beneficios. Estos mensajes se pueden construir de forma modular combinando bloques como el problema, el producto, los beneficios y la promesa o llamado a la acción. Mientras algunas fuentes destacan la psicología de la aversión a la pérdida detrás de este enfoque, otras se enfocan en la técnica de permutar estos bloques o en definir promesas concretas con plazos específicos.