Marketero · Entrevistas
Business Was Hard Until I Understood These 4 Concepts
45 ideas de marketing sacadas de «Business Was Hard Until I Understood These 4 Concepts», de Alex Hormozi. Sobre todo de estrategia y decisiones de…
- 45 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 38 min
- Publicada en 2024
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De qué habla
Las 45 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 45 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Las cuatro columnas para encontrar a tu cliente ideal en tu propia base
Investigación de mercado y clienteToma todos los clientes que has vendido en tu historia y arma cuatro columnas: a cuáles quieres de verdad, cuáles gastaron más dinero, de cuáles sacaste mayor utilidad operativa y cuáles fueron más fáciles de entregar. Luego busca a los que aparecen en dos o tres columnas a la vez. Casi siempre descubres que el perfil ganador no es el producto principal que vendes, sino algo que has vendido pocas veces.
you take all of the customers that you have that you have sold over your entire history and then you look at them and you say which of these people do I love okay column one which of these people have spent the most money column two which of these people did I have the highest operational profit from column three column four which of these was the easiest to deliver on and so you look at these different list and you're like huh are there any common themes are there are there any people who are in two or three of those columns I really like them they made me a lot of money and it was really…
Escúchalo en el minuto 1:43
Oferta y precioAntes de abrir otra sede o agregar una línea de producto, mira la unidad más pequeña del negocio a plena capacidad: un vendedor que atiende diez clientes en una agencia, un fisioterapeuta que atiende cincuenta pacientes. Si a ese nivel de ocupación, con su costo de ventas y sus costos fijos y administrativos, todavía no ganas dinero, el modelo de negocio está fallado. La salida es bajar drásticamente el costo de…
hey my business is at full capacity my business is at full capacity and uh we're not making that much money and so I think I need to open a new location or I need to add another product line when this is the core thing of the business if the core thing of the business at capacity even at a small level of capacity like if you have one rep that can handle 10 people for your agency or you have one physical therapist who can handle 50 patience it doesn't matter there's going to be some ratio of of cost of goods sold and what you what you charge and then you have other costs associated…
Escúchalo en el minuto 9:00
Los ingresos son una consecuencia, no una meta: fija metas de insumos
Medición y experimentosCuando tu meta es un número de facturación estás persiguiendo un resultado, y eso te lleva a forzar la salida en vez de arreglar el modelo. En su equipo las metas son de insumos: cuántas piezas de contenido, con qué calendario y con qué lista de chequeo, porque eso aumenta la probabilidad de que el video llegue a la gente correcta. La cifra final solo sirve como retroalimentación para ajustar los insumos; si la…
mostly because we have this ego thing around growing revenue and so a lot of you guys are like and I say what's your goal it's like I want to go from 1 everybody's got this big number goal and so what happens is you make the goal the thing that you focus on but when the goal is an output you then get weird about in puts because you try and make the output occur rather than thinking I have to fix this model where once I get the inputs clear I Jam as many high quality inputs into it and then Revenue occurs revenue is a consequence not a goal and so the inputs that we put in the system so when…
Escúchalo en el minuto 13:39
Decir en el anuncio a quién no le quieres vender
Mensaje y copywritingUna de las cosas más atractivas en marketing y ventas es comunicar que no necesitas el dinero del cliente, porque eso hace que todos te deseen más. La táctica es declarar abiertamente a qué tipo de persona no le quieres vender, para que quien no encaja se autoexcluya y quien sí encaja se identifique con ese rechazo. Después describes al perfil exacto con sus dos, tres o cuatro rasgos y le prometes un cambio muy…
to say no yet and so one of the most attractive things in marketing and sales is saying I don't need your money because it makes everybody want you more and so what you do to harness this is you tell everybody you actually don't want to sell that you actually don't want to sell them and crazy I know and then you let the people who are the right type of person because they're like oh I'm not that I'm not that hate those people too oh and you say but if you just happen to be this perfect unicorn that has these two three four traits I can absolutely change your life in this very specific way…
Escúchalo en el minuto 2:54
Estrategia y decisiones de negocioDefine compromiso como la eliminación de alternativas: si quieres estar más comprometido, elimina opciones. Lo ilustra con el desayuno de huevos con jamón, donde la gallina está interesada y el cerdo está comprometido, porque la gallina puede poner huevos indefinidamente y el cerdo solo sirve una vez. Refuerza que la palabra decisión viene del latín de cortar o matar, así que la pregunta operativa es qué oportunidad…
and I had to Define Focus for myself and I'll Define two words for you because it's helpful for me so one is commitment what is commitment a lot of you guys are committed commitment is the elimination of Alternatives very simple and so if you want to become more committed you eliminate alternatives and so uh there's an old story of this where the uh where the the football depends on what he leans in he's like are you interested are you committed likew I'm I'm committed he's like I don't know if you are he says you see your plate and he's got eggs and he's got ham on his plate he says the…
Escúchalo en el minuto 22:36
El síndrome del impostor al cobrar viene de mentir, no del precio
Marca y posicionamientoUn dueño de agencia le contó que había llegado a 150 clientes con un sistema de captación muy bueno, pero que el negocio se estrelló porque no sabía operar, y que por eso se sentía impostor cobrando por enseñar ese sistema. La salida fue decir la verdad en el pitch: conseguí 150 clientes sin saber nada de operar una agencia porque el sistema es muy bueno, soy pésimo operando, así que te entrego el sistema y tú…
and there's all these ethical things of like I feel like an impostor and I'm like dude you're not an impostor you're broke you only get impostor syndrome when you pretend to be something you're charging that much money you only feel like an imposter because you're lying if you like I had a an a agency owner yesterday who said I had an agency I got to 150 clients and I have a really good client getting system um but that that business stalled because I didn't know how to operate um and so it kind of like crashed and burned but I knew how to get customers for my agency really really well he's…
Escúchalo en el minuto 10:02
Estrategia y decisiones de negocioSu método para toda conversación difícil es decir la verdad: reconocer que te equivocaste, que fijaste mal la compensación y que por eso nunca podrás darles crecimiento de carrera, reinversión ni nuevas ubicaciones. Luego pides seis o doce meses de acompañamiento a cambio de una oportunidad diez veces mayor, dejando claro que tú no sacas nada mientras ellos siguen recibiendo su sueldo. Si no tienes esa conversación…
correctly you have to sit down and you have to say hey guys and this is how I deal with all really hard conversations I just tell the truth I messed up I said that I was going to help you guys grow with this business I said we were going to do these big things but based on the decisions that I made because I'm a numbnuts I mispriced your compensation and because of that I'll never be able to give you career growth I'll never be based on how this works but if you're willing to go on this ride with me and change how compensation works and to be clear I'm taking nothing so like you work every…
Escúchalo en el minuto 7:29
Estrategia y decisiones de negocioReformula cada obstáculo del negocio como una habilidad que te falta. En vez de «este negocio no funciona porque al mercado no le gusta lo que vendo», di «no sé cómo vender lo que vendo»; en vez de «nadie vende como yo», di «no sé cómo conseguir que otro venda como yo», que sí es resoluble. Es pasar del dedo que culpa al pulgar que se hace cargo: si el déficit es tuyo, puedes cambiarlo. Además hace sostenible…
learning to relove new things in the business which I like to frame as what do I not know how to do and so I love saying did you improve and so simply saying I don't know how to rather than this business won't work because is a much more empowering frame so rather than say hey this business won't work because the market doesn't like my stuff you say I don't know how to Market my stuff this business won't work because no one can sell like I can no I don't know how to get someone else to sell like I can that's solvable and so simply reframing what I believe to be problems that I cast onto the…
Escúchalo en el minuto 33:01
Estrategia y decisiones de negocioReformula cada obstáculo del negocio como una habilidad que te falta. En vez de «este negocio no funciona porque al mercado no le gusta lo que vendo», di «no sé cómo vender lo que vendo»; en vez de «nadie vende como yo», di «no sé cómo conseguir que otro venda como yo», que sí es resoluble. Es pasar del dedo que culpa al pulgar que se hace cargo: si el déficit es tuyo, puedes cambiarlo. Además hace sostenible…
learning to relove new things in the business which I like to frame as what do I not know how to do and so I love saying did you improve and so simply saying I don't know how to rather than this business won't work because is a much more empowering frame so rather than say hey this business won't work because the market doesn't like my stuff you say I don't know how to Market my stuff this business won't work because no one can sell like I can no I don't know how to get someone else to sell like I can that's solvable and so simply reframing what I believe to be problems that I cast onto the…
Escúchalo en el minuto 33:01
Oferta y precioSi estás a plena capacidad y no ganas dinero, muchas veces solo tienes que cobrar más por lo mismo que ya entregas. Si la gente dice que no, ganaste algo: la obligación de aprender a vender mejor, que es una habilidad que necesitarás igual si quieres construir un negocio grande. Es preferible enfrentar ese obstáculo ahora que quedarte años intentando expandir un negocio que no funciona y para el cual no tienes…
so part 2B if you're at full capacity and you're not making money you often need to just charge more for the thing you have and if people say no fine guess what you get to learn how to sell better and that's a skill that if you want to build this big business you're going to have to learn anyways so you might as well face that boss now instead of just forever being in this like I guess I need to expand this business that already doesn't work but I don't have the money to expand because the business doesn't work right and so this is impossible place that you spend for years and
Escúchalo en el minuto 12:02
Escalar un núcleo que no funciona es escalar el problema
Estrategia y decisiones de negocioEl tercer atasco es sobreexpandirse, y suele nacer del segundo: como el negocio central no da dinero, decides hacer más de lo mismo. Pero más de algo que está mal es más de lo equivocado; no estás escalando la solución, estás escalando el problema. Pasa sobre todo en negocios con local físico, donde una sede mediocre convive con el sueño de una franquicia grande.
uh the third problem that every business has to solve is not getting over your skis not overexpanded okay so problem two often leads to problem three is that you're not making up in the core business so you say great I'll do more of this but more in that instance is more of the wrong thing like a little bit isn't working let's try a lot right you're scaling you're scaling the problems not the solution and so right um and so and so the idea and this H this happens most frequently I want to say most frequently with brick and mortar because it's such a clear unit where you're like I have one…
Escúchalo en el minuto 12:49
Mide el foco por la cantidad y calidad de los noes
Estrategia y decisiones de negocioCompromiso es la eliminación de alternativas, así que el foco no se mide por lo que haces sino por lo que rechazas. Hormozi se da un punto mental cada vez que dice que no, para convertir el rechazo en premio en lugar de pérdida, porque el foco es el problema con el que más lucha. Su apuesta: es difícil imaginar a alguien que haga un solo negocio durante cincuenta años, tenga las conversaciones difíciles y no acabe…
commitment is the elimination of Alternatives and I measure focus by the number and quality of things I say no to and so if you want to give yourself a r reward cycle which I like to do because the hardest of these ones that I struggle with is focus is that every time I say no I give myself a mental point it's like I I'm focused I'm making an active decision to stay focused and they do that for 50 years and doesn't become unbelievably successful it's hard to imagine a world where that would exist and so we have this blank check from the universe that says I guarantee that you will be…
Escúchalo en el minuto 25:51
Retención y relación con el clienteSi dejas de vender clientes nuevos para entrenar al equipo, entrevistar candidatos y pagar mejor a gente más calificada, la utilidad cae primero. Pero al arreglar entrega y abandono, los clientes que entran se quedan, el boca a boca vuelve a producir referidos, y la utilidad pasa de negativa a neutra y luego supera tu máximo anterior. El riesgo es que te entusiasmes con ese repunte y cometas otro error que te…
so and this is where the Growing Pains come in because let's say you do pull it back you stop selling as many new customers so that you can focus more on training the team up interviewing new candidates maybe even having to pay them more because they're more qualified because they come in with some knowledge that you don't have profit starts to drip starts to dip so what do you do well you know that if you keep going on this path and you do fix delivery you do fix churn all of a sudden you can't get your head back out of water because now you're selling people in they staying and all of a…
Escúchalo en el minuto 18:17
La sobreexpansión real es vender antes de tener gente entrenada
Estrategia y decisiones de negocioEl problema de fondo de expandirse demasiado no son las ventas en sí: es venderle a demasiada gente demasiado rápido, antes de haber contratado y entrenado personal capaz de sostenerla. Terminas con cuerpos y no cerebros, y como tienes que cubrir ese sobrecosto sigues vendiendo más. Esa gente no rinde porque no la entrenaste, y no la entrenaste porque no tuviste paciencia ni para entrevistar más candidatos ni para…
works and so the big thing that's missing when you're doing the overexpansion thing I'll tell you what the core issue is it's who you sell too many people too fast before you hire train good enough people to backfill and then you get too many people in with not enough talent but you have bodies and not brains and so now you have to keep selling more people to manage your overhead of all these dumb people that you haven't Heen the time to train and they're dumb because of outputs and the reason that they're dumb is because you didn't train them and the real dummy is you because either you…
Escúchalo en el minuto 15:44
Recurrente o «reocurrente»: basta con que vuelvan a comprar
Retención y relación con el clienteEl arreglo concreto es vender una versión mejor, extra o recurrente de lo que ya tienes, para que la gente compre otra vez. No hace falta suscripción: Coca-Cola no tiene una y sabe que volverás a comprar; eso es reocurrente en lugar de recurrente. Si tus clientes no vuelven a comprar tu producto, la tarea es averiguar por qué.
thinking about this with your business to be clear it's selling a better or extra version or recurring version of whatever your thing is so that people will buy again now there are businesses where it is reoccurring rather than recurring Coca-Cola doesn't have M subscription but they know that I buy and I will buy again and so if people are not buying your product again then figure out why and if your business is
Escúchalo en el minuto 30:45
La nueva oportunidad es el ángulo de venta más potente
Mensaje y copywritingHormozi señala de pasada que la nueva oportunidad es un gran ángulo para vender, precisamente porque casi nadie tiene la disciplina de decir que va a seguir haciendo lo mismo que hace diez años. Es el mismo impulso que arruina el foco de tu comprador el que hace que tu oferta le resulte irresistible. Si vendes algo, conviene enmarcarlo como una vía nueva y no como una versión mejorada de lo que ya intentó.
tough and there's always a very strong argument for why you should do the new opportunity and that's why by the way as a sales pitch new opportunity is a great way to sell because it's so hard to have the discipline to be like nope I'm just going to keep doing the thing that I've been doing for 10 years and I know the
Escúchalo en el minuto 21:06
Investigación de mercado y clienteSi hoy el 10% de tus clientes cae en el segmento ideal, haz el ejercicio de suponer la misma cantidad de clientes pero todos de ese perfil: al hacer el cálculo sueles llegar a cinco o diez veces más dinero. Lo notable es que no requiere más infraestructura, porque ya tienes la capacidad para atender ese número de clientes. Simplemente estás atendiendo a las personas equivocadas.
to then take that concept and say well if 10% % of my customers are in this really ideal bucket what if I had 100% of my customers that were just like that so you take the same amount of customers you currently have but they were all just that customer if you do the math again you usually make five to 10 times more money and the cool part about that process is that it doesn't require more infrastructure you already have the infrastructure to service that number of customers you're just servicing the wrong people because you haven't learned
Escúchalo en el minuto 2:26
Estrategia y decisiones de negocioLo que necesitas para vivir es exactamente lo que te impide ser agresivo y tomar la mejor decisión para el negocio. Quien puede vivir con muy poco, sobre todo en el rango de uno a cinco millones al año, puede asumir riesgos mayores y pensar a plazos más largos: con cien mil dólares ahorrados aguantas un año sin sacar nada de la empresa para hacer el giro correcto. Los que llegan más rápido son los que soportan…
and this is why your lifestyle as your competitor's opportunity what you require to live on is what prevents you from being aggressive in the business to make the best decision of the business because the business take to get there and the people who get there faster are the ones who are willing to stomach uncomfortable conversations low profit months and a hit on their lifestyle for extended periods of time and so you being able to be aggressive with your lifestyle when I say aggressive I mean being able to live on very little espe especially when you're in that 1 three 5 million a year…
Escúchalo en el minuto 6:26
Crecer 50% sobre lo que ya tienes es más fácil que llegar de cero
Estrategia y decisiones de negocioSi haces mejor durante seis meses las pocas cosas en que sabes que estás flojo, el negocio crece cerca de 50%. Y crecer ese 50% desde cien mil, un millón, cinco o diez millones al mes es mucho más fácil que ir desde cero hasta la cifra en la que ya estás. Subestimas cuánto has aprendido en tres o cinco años dentro de tu rubro actual.
good and I know the bad but I know them both and I know where I'm deficient and I just need to do these things better for the next six months and if I just do those things better we will grow by 50% and here's the fun fact about this is that once you get to a million a month 5 million a month 10 million a month 100 Grand a month whatever going from that to 50% more a lot easier than going from zero to whatever number you were just at so if you have your current thing you forget how much you've learned about what you're in you're in there for 3 years 5 years however many years you've been in…
Escúchalo en el minuto 21:27
Lo que te tiene estancado casi nunca es un problema de marketing
Estrategia y decisiones de negocioLos problemas que dejan a un negocio años en el mismo punto no son «necesito más leads», «no sé vender» o «contesto tarde los leads»: eso se resuelve con más volumen, más repeticiones de venta y más velocidad de contacto, y son problemas fáciles. Lo que estanca son las decisiones incómodas de a quién dejas de venderle, cuánto cobras, cómo pagas al equipo y en qué te enfocas. Si llevas años igual, revisa esas antes…
regular basis and the crazy thing is that all the problems I just said have nothing to do with I need more leads I need to learn how to sell better I need to follow my leads faster you know I'm not retaining customers none of that these are the things that get you stuck these are very easy problems to solve Market more do more reps on the sales reach out faster these are not complicated things but it's all this crap that we stay stuck in because we stay in these Rock and Har Place scenarios which are the real core issues
Escúchalo en el minuto 29:01
Si la meta es crecer obtienes grasa; si la meta es calidad obtienes crecimiento
Estrategia y decisiones de negocioPoner el crecimiento como objetivo genera bloat, es decir, estructura inflada y peor ejecución. Poner la calidad como objetivo hace que el crecimiento ocurra como consecuencia. La formulación que usa es directa: haz de mejorar tu meta y te harás más grande; haz de ser más grande tu meta y serás más grande y peor.
so you get get overexpanded because you have this arbitrary goal that was around growth and not Quality creates growth creates bloat so if you make growth the goal bloat is what occurs if you make quality the goal growth occurs as a result so make getting better the goal and then you will get bigger if you make bigger the goal you'll get bigger and you'll get
Escúchalo en el minuto 16:27
Oferta y precioSi estás quebrado tiendes a fijar precios desde tu propio bolsillo, pensando en lo que tú podrías pagar. El precio se fija por el valor que la cosa entrega a esa persona concreta, no por tu situación económica. El intercambio es voluntario: si el otro tiene el problema, tú tienes la solución y está dispuesto a pagar ese precio, ambas partes dicen gracias, y poner objeciones éticas al precio en ese escenario no tiene…
customer wants to pay you for something and you have the thing and they're willing to exchange it's voluntary not holding a gun to them it's exchange that's how capitalism works you have a thing they want the thing and there's a price that they're willing to pay for it if they're willing to pay for it phenomenal like that's capitalism we want and so we try and do it as many times as we can and so the idea of like having ethics around price is ridiculous if they're will and you don't want to sell out of your wallet either there if you're broke but somebody the thing that you provide provides a…
Escúchalo en el minuto 11:22
Oferta y precioCuando cambias el mensaje y atraes solo al cliente correcto, puedes cobrar precio premium y al mismo tiempo ser más eficiente en la operación, porque haces lo mismo para todos los clientes. Al repetir el mismo trabajo mejoras en ejecutarlo y suben tus tasas de éxito. El margen crece por los dos lados: precio más alto y costo más bajo.
happens now once you make that kind of change in messaging you attract more of that right type of customer you can now charge the premium price even at the more operationally efficient and product High service level because now you're doing the same thing for every single customer so you get better at doing it so you get higher percentage success rates you do it at higher margins because you both have higher price and lower cost for doing this and this is how you solve problem number one but you
Escúchalo en el minuto 3:32
Prueba de fuego: ¿eres dueño o el negocio es dueño de ti?
Estrategia y decisiones de negocioPuedes ser dueño de varios negocios, pero no puedes ser CEO de dos. La prueba es concreta: si pasa algo en el negocio y suena tu teléfono, no estás fuera del día a día; si compras una acción de Apple, sí lo estás. Si el negocio te posee, eres CEO, no dueño. Hormozi calcula que hasta los diez o veinte millones de dólares al año es muy difícil ser dueño de verdad, y aclara que eso está bien mientras no te mientas al…
you can't be CEO of two businesses you can own multiple businesses but I'm going to be real with you you don't you're CEO of both and you're running everything right no I've skilled myself out of the day today so if something happens in the business what happens my phone rings right you're not out of the day to-day if you buy a share of Apple you're out of the dayto day all right you're an owner and so use that as your litmus test do I own this business or does business own me if it owns you then you're a CEO welcome to business right and so there's this big misnomer between I'm an owner and…
Escúchalo en el minuto 27:03
¿Empujar o pivotar? Nueve de cada diez veces, empujar
Estrategia y decisiones de negocioLa pregunta esencial del emprendedor es si insistir o cambiar, y la respuesta es empujar nueve de cada diez veces: lo que tienes no es un negocio inviable sino un problema que aún no sabes resolver, y todo problema que puedas definir se puede intentar resolver. La excepción es un mercado que estructuralmente no permite repetir la venta, como vender un solo anillo de bodas cuando no eres joyero ni quieres hacer más…
the hard thing and so the fundamental this is the a different Rock and Hard Place is one of the qu essential questions of Entrepreneurship is do I push or do I pivot and so nine times out a 10 you have to push it just means I have a problem that I don't know how to solve and if you have a problem that you can at least Define the problem then you can try and solve it if you have an issue that the market fundamentally like wedding rings if you can only sell one wedding ring and you have no desire to create more wedding rings and you're not a jeweler then it's probably not the right business for…
Escúchalo en el minuto 31:35
Elige el dolor corto e intenso antes que la mediocridad de años
Estrategia y decisiones de negocioTodos estos atascos son dilemas donde ambas salidas duelen, y la mayoría no decide: se queda a horcajadas en el medio mediocre, destruyendo su reputación y estancada durante años. Tu disposición a soportar el dolor de deshacer una mala decisión es lo que te saca antes del dolor de largo plazo, aunque el dolor de corto plazo sea mucho peor. Sea cual sea tu punto de atasco, confróntalo tan rápido como sea humanamente…
it you have to be like the hardest part of being in business is that you will always encounter these Rock and hardplay scenarios because you don't know you're whoopsy and so I think your willingness to endure the pain of undoing your poor decision is what will get you out of the long-term pain faster but the short-term pain is way worse and then get into the Rock and heart situation and most people can't make a decision so they just straddle it and stay in the mediocre middle destroy the reputation and stay stagnant for years and so you have to like whatever that hard sticking place you're at…
Escúchalo en el minuto 17:50
Estrategia y decisiones de negocioAl emprendedor se le premia por dar un salto al vacío, y cuando funciona vive la mejor decisión de su vida. El problema es que ese refuerzo crea un bucle: cada vez que el negocio se pone difícil, tu instinto es cambiar a algo nuevo y emocionante. Sales de la luna de miel, descubres que el nuevo negocio también tiene problemas y vuelves a saltar; lo hace especialmente traicionero que cada vez se ve distinto y siempre…
rewarded as entrepreneurs for taking a leap of faith for taking a jump when there's nothing there and then something starts to work and so that's such a rewarding experience you go from that moment you're like this was the best decision of my entire life and the problem is that you should never do it again because what happens is you reinforce such a strong Loop where hard like my job was you then think oh I'll do the same thing I did last time I'll switch I'll try something new and then that'll be exciting and new just like a your relationship and then all of a sudden you get out of the…
Escúchalo en el minuto 20:03
Pregunta qué resolvieron los gigantes de tu sector que tú no
Investigación de mercado y clienteSi tu negocio no da pie a la recompra, mira las empresas de miles de millones que existen en tu espacio y pregunta qué problema resolvieron ellas que tú todavía no: esa respuesta se convierte en tu camino. Y si en tu espacio no hay ninguna empresa grande vendiendo esa única cosa, asume la conclusión incómoda: no todos los negocios valen la pena poseerlos.
figure out why and if your business is one that doesn't lend itself to that at all that's one where I would say look at the other businesses that are super billion doll businesses in your space that what have they solved that you haven't and then that becomes your path and if there is no business that is in your space that sells that one thing that's very big not all businesses are worth owning and you might think wait
Escúchalo en el minuto 31:08
Repartir 20% o 50% de los ingresos por empleado rompe el modelo
Oferta y precioHormozi da dos ejemplos concretos de compensación que hacen inviable el negocio: una tienda de yogurt helado que paga 20% de los ingresos a cada persona detrás del mostrador, y una clínica de fisioterapia que entrega 50% de los ingresos a cada terapeuta. En ambos casos el negocio no gana dinero y es imposible de escalar. El segundo gran atasco de todo negocio es siempre el mismo par de caras: cobras muy poco o pagas…
one problem number two that I see don't know what to do it's two sides of the same problem you either charge too little or you pay too good people in absolutely but if you want to have a frozen yogurt store and you want to pay the people behind the counter 20% of Revenue each your business will not make dying if you have a physical therapy at Physical Therapy Clinic and you give 50% of Revenue to every one of your people tough to scale that was somebody
Escúchalo en el minuto 4:19
De cero a uno necesitas todas las piezas; de uno a n enfatizas algunas
Estrategia y decisiones de negocioUn negocio funciona como un auto: sin motor, sin ruedas o sin chasis no se mueve, así que para ir de cero a uno tienes que tener todas las piezas y no sirve preguntarse si la rueda importa más que el motor. De uno a n el juego cambia y se trata de cuáles refuerzas: mejor agarre en las llantas y más cilindros hacen que vaya más rápido. Diagnostica qué pieza se queda corta y ciérrala de una de tres formas: aprender a…
fundamentally every business operates you need every component of a car to work right like is the wheel more important than the engine you need both if you don't have an engine the car doesn't move you don't have wheels the car doesn't move you don't have a chassis there is no car right like there's these core components that have to exist but once you have those things if you have better grip on the tires the car will go faster if you have more cylinders in there I don't know the car analogies but you get the idea if you have faster the car goes faster and so you can still have components…
Escúchalo en el minuto 34:47
Estrategia y decisiones de negocioSi construyes un edificio lo más rápido posible no puedes seguir agregando pisos, porque los cimientos no aguantan. Del mismo modo, el camino más rápido a un negocio de cien millones suele ser más lento hasta los diez millones, pero mucho más rápido del cincuenta al cien. Con esa perspectiva no te importa demorar tres años en dejar una sola ubicación perfecta, porque una vez calibrada la copias y funciona.
like they want to get to they want to get to three so fast that they'll never get to 10 and so we did that little thing earlier where if you build you know a building as fast as you possibly can you can't add more on top of it it just breaks the foundation's not there and so often times the fastest way to $100 million business is slower to 10 but faster from 50 to 100 and so if you can actually have that perspective you won't care if it takes you three years to get the single location right because once it's dialed then when you copy paste it it
Escúchalo en el minuto 15:06
Estrategia y decisiones de negocioLa mejor dieta es la que sigues, la mejor persona con quien casarte es aquella con la que te quedas y el mejor negocio es aquel al que te aferras. Lo que hace que algo sea lo mejor no es la cosa en sí, sino nuestro compromiso con ella. Hay muchas dietas que funcionan si las sostienes y muchos negocios distintos que te funcionarían si te quedas en ellos.
today which is the best diet is the one you follow the best person to marry is the one you stay with the best business is the one you stick with the thing that makes it the best isn't the thing itself it's our commitment to it and so there 's a lot of different diets that work if you stick with it there's a lot of different businesses that will work for you if you stick with
Escúchalo en el minuto 24:38
Un producto que se vende una sola vez no es un activo
Oferta y precioSi vendes un producto, una vez, a una persona, sin backend, sin upsell, sin recurrencia y sin retención de ingresos, técnicamente tienes un negocio porque entra dinero, pero no tienes un activo valioso. Es algo a lo que hay que meterle inputs todos los días y el día que paras, muere: una versión amplificada de un empleo, no algo que puedas poseer.
bonus that I see on a regular basis that walks through these doors is you have a product and you don't have a business so you sell One widget one time to one person there's no backend there's no upsell there's no recurring there's no Revenue retention that's from the strict definition of a business it makes money so it is technically a business but it is not an asset that is valuable and so that's something that you will consistently have to put inputs into rather than it be self- sustaining and when you're in that business you have to just keep doing the same thing over and over again and…
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Investigación de mercado y clienteCuando recién empiezas no tienes dinero y no sabes a quién sirves, así que el único requisito del cliente es que tenga pulso y tarjeta de crédito. Prometer de más y atender de forma poco escalable es normal y correcto en esa etapa, porque necesitas generar ingresos y boca a boca. El error no es aceptar a todos al inicio, sino no cambiar nunca ese criterio.
serve and in talking to many of you the to sell everyone because you have no money and they have a pulse and a credit card and you only require one of those business work and that's okay and that's beginning because there's only you and completely unscalable way and that's what you should do because you just need to generate income you need to generate Word of Mouth you need to help people
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Tu caso no es especial y postergar siempre se siente menos malo
Estrategia y decisiones de negocioTodos creen que su situación es única: que no pueden subir precios porque su mercado es distinto, o que no pueden cambiar la compensación porque se les va el equipo. Se va a ir igual tarde o temprano, así que conviene aprender a arreglarlo ahora. El mecanismo que deja a la gente años en el mismo punto es que cada uno de estos problemas se siente menos malo si lo dejas correr un día más; la única salida es…
overall so those are the big five that people get in the rocking hard place for business I see these every single time I I have these conversations over and over again and everyone thinks that their situation is unique that they can't raise prices because their Market is special right they they can't change the compensation because everyone will leave yep and they're going to leave eventually anyway so you might as well learn how to fix it now and they think that in order to hit the goal like they have to keep selling even though they're overextended they have no one to help them you're right…
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No aprendas lo que tu socio ya domina
Estrategia y decisiones de negocioHormozi dice que no tiene ningún reporte directo y que no sabe gestionar personas, y no lo resuelve estudiando gestión: se pregunta qué retorno le daría aprender lo que Leila lleva una década haciendo, y la respuesta es que sería un mal uso de su tiempo, igual que lo sería que ella aprendiera adquisición y marketing. Por eso reparten el trabajo según dónde cada uno puede profundizar más, en lugar de cubrir…
objectively get better these are skills I didn't have and now I do have this I couldn't focus on anything for more than six months at the very beginning of my career I'm more add than you I promise I have no direct reports zero can't manage people I don't have the skill the question is what return do I get on learning everything that ilila has well she spent the last decade doing it so that's not going to be a good return on my time and so but for her to try and learn all the acquisition and marketing stuff that I know is going to not be a good return on her time and so that's how we divide…
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Investigación de mercado y clienteCuando recién empiezas no tienes dinero y no sabes a quién sirves, así que el único requisito del cliente es que tenga pulso y tarjeta de crédito. Prometer de más y atender de forma poco escalable es normal y correcto en esa etapa, porque necesitas generar ingresos y boca a boca. El error no es aceptar a todos al inicio, sino no cambiar nunca ese criterio.
serve and in talking to many of you the to sell everyone because you have no money and they have a pulse and a credit card and you only require one of those business work and that's okay and that's beginning because there's only you and completely unscalable way and that's what you should do because you just need to generate income you need to generate Word of Mouth you need to help people
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El negocio nuevo se ve limpio solo porque aún no ves sus trampas
Estrategia y decisiones de negocioComparas tu negocio actual, cuyos defectos conoces uno por uno, contra una oportunidad nueva cuyas trampas todavía no descubres. Todo se ve bien el primer día y en una sola hoja de resumen, igual que cuando un amigo te cuenta que está ganando muchísimo con algo y omite todo el equipaje que viene con eso. La asimetría de información juega siempre en contra de quedarte, aunque quedarte suela ser lo correcto.
other thing has all of these booby traps all over it right this lady in the in the red dress has chlamidia she's got Daddy Issues she's got an ex-boyfriend with a gun who stalks her right you don't know yet because she presents the same CU anybody in a first day can look good anybody on one sheet it's like hey my buddy's making a killing on this right and he's like oh yeah I married her sister didn't tell you about the baggage right it's that's part of it and that's why the focus part is so tough
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A escala tu día es el mismo en cualquier negocio
Estrategia y decisiones de negocioCuando escalas cualquier negocio, sin importar el mercado, tu día termina siendo idéntico: gestionas a un puñado de personas muy inteligentes que hacen el trabajo por ti con mucho apalancamiento, y tienes un responsable de marketing, ventas, IT, legal, finanzas, operaciones y éxito del cliente. Cambian las palabras según la industria, no los componentes. Por eso cambiar de negocio para evitar ese destino es absurdo…
year the second thing is that when you scale any business no matter the market at the highest level your day is the same you manage a handful of very intelligent people who do their jobs on your behalf with lots of Leverage that's the end result of all of these businesses whatever business you're in and so if you're in that spot where you're like I don't like the business I'm in you're going to get to the same spot in a different business that you also won't like you have to beat the boss so that you can eventually get to the place where fundamentally you're going to have a head of marketing…
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Estrategia y decisiones de negocioPuede ser aceptable que un vendedor gane más que el dueño al principio, pero si eso sigue ocurriendo cuando el negocio ya escaló, hay algo estructuralmente desalineado. No puedes repartir participaciones de utilidad ni de ingresos a todas las personas y esperar que el modelo funcione. Antes de crecer tienes que lograr que la unidad individual gane suficiente dinero a plena capacidad.
here you have to nail the individual model where you can make enough money at full capacity and so which is going to into this position where like wait I realize now that I can't give profit shares to every single person I specifically can't give Revenue shares to all these people or my salesman can't make more than I do right in the business and maybe they do in the beginning but at scale they shouldn't be able to more than the owners right then you have something that's that's mismatched and so you have to have these
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Lo que hace bueno a un negocio es que te quedes en él
Estrategia y decisiones de negocioNo existe la dieta perfecta ni el negocio perfecto: existe el que sostienes. Aunque hubiera una dieta medida al milímetro para ti, si no la sigues no pasa nada nunca; lo mismo con el negocio. Lo que vuelve buena a una cosa no es la cosa en sí sino tu compromiso con ella, y por eso los fundadores que llegaron más lejos repiten la misma respuesta: persistencia, aguantar el rumbo pese a los objetos brillantes que se…
it but none of the diets will work if you don't and none of the businesses will work either and I think it's a very good framework there's a perfect diet for you that's perfectly measured and would get you the absolute fastest results but if you do not stick with it it won't happen ever and so it's not about the actual intricacies of the diet it's about your willingness to stick it out and so when I've thought about it it's just persistence it's just being willing to stay the course Despite All Odds despite the many shiny objects that come your
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La falacia del éxito: que funcionara no prueba que fuera lo correcto
Estrategia y decisiones de negocioCuando alguien cambia de vehículo y le va bien, toma el resultado como prueba de que cambiar era la decisión correcta. La pregunta real no es si funcionó, sino si había una alternativa que también habría funcionado. Hormozi lo aplica a su propia historia: antes de los gimnasios tuvo nueve negocios sin ganar dinero, y si se hubiera quedado solo con los gimnasios probablemente tendría doscientos o trescientos locales…
turnaround business yeah I was 26 and before that I had nine businesses and I made no money and so this was a big Improvement for me right but the real question is not did it work but was there an alternative that would have also worked which is if I had just stuck with gyms being super real at this point in my life I probably have two or 3 hundred locations probably worth the same amount of money I'm now and so there's the fallacy of success which is if I do this thing it will work and the fact that it works meant that it was the right call but you can have multiple outcomes that lead you to…
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Los negocios no mueren, los emprendedores se apagan
Estrategia y decisiones de negocioLo que suele matar a un negocio no es el mercado sino que el dueño pierde la chispa y deja de quererlo. Hormozi trata el seguir enamorado del negocio como una disciplina que hay que aprender a propósito, no como algo que ocurre solo: si sostener algo durante mucho tiempo es lo que hace falta para construir algo grande, entonces esa es una habilidad que toca desarrollar.
could work but businesses don't die entrepreneurs fade entrepreneurs lose their Sizzle they lose their love of the business and so one of the things that has helped me stay in love with businesses that I have for longer periods of time and I've had to learn these disciplines because that's what it takes to stick with something for a very long time and if I know that sticking with something for a very long time is what's required to to build this very big thing that I want to do then I better learn that skill and so
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El punto de quiebre por complejidad llega entre 1 y 3 millones al año
Investigación de mercado y clienteHormozi ubica el momento en que la complejidad operativa ahoga al negocio alrededor de un millón de dólares al año, a veces tres millones. Ahí tienes muchos clientes distintos con necesidades distintas, promesas distintas y precios distintos que tú mismo vendiste, y sigues siendo solo tú para entregarlo. Es la señal de que toca empezar a decir que no.
out cool but there comes a point and it's usually around a million bucks a year sometimes three million bucks a year where the operational complexity of the business becomes really tough because now you've got a lot of different customers that all have different needs that have different Promises at different price points that you've sold and they're still just you and so this process is the sticking
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Estrategia y decisiones de negocioHormozi afirma que si amas el negocio o el espacio en el que estás puedes llevar cualquier negocio a cien millones de dólares, y reta a que le nombren uno que no pueda llegar a doscientos millones al año. Es una opinión y no un dato, pero fija dónde pone él el límite real: el afecto por el espacio, no el techo del mercado.
you with this one last thought which is that number one I genuinely believe if you love the business or space that you're in you can take any business to 100 million I like I want to challenge somebody to tell me like a business they can't take $200 million a year I think you can absolutely take any business $200 million a
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