Marketero · Entrevistas
GENIUS Strategy To Make Everyone Want to Buy Your Stuff
41 ideas de marketing sacadas de «GENIUS Strategy To Make Everyone Want to Buy Your Stuff», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio, retención y…
- 41 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 31 min
- Publicada en 2024
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 41 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 41 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Plantilla de testimonio: interno y externo por antes, durante y después
Mensaje y copywritingDespués de revisar montones de plantillas de testimonio, la única que Hormozi pudo enseñar a su equipo es una matriz de dos ejes: interno y externo, cruzados con antes, durante y después. Se pregunta cómo se sentía por dentro y qué veían los demás antes (por ejemplo, sentirse poco respetado en casa frente a estar atrasado en los pagos y casi perder la casa), luego qué lo hizo dar el paso y cuáles eran sus mayores…
interviews if you're smart about it you actually walk them through an epiphany bridge and so what that means is I'll just draw it so you've got internal external and then before during and after like I've looked at a zillion testimonial templates but that's the one that I've been able to teach and my team can do it which is what was life like before internally before you saw this did this what were the external stats that other people would observe about you before you decide to do this thing what made you like what made you actually take the next step externally and then internally what were…
Escúchalo en el minuto 12:30
Punto de activación: pitchear el ticket alto solo a quien alcanzó un hito
ConversiónPara sumar un producto caro sin romper la comunidad, se teje dentro del viaje del cliente un punto de activación: un hito medible que demuestra que la persona está lista (por ejemplo, llegar a mil suscriptores). No se pitchea a todos, porque no le sirve a todos y además se ve mal. A quien cruza el hito se le felicita, se le regala una llamada donde primero se entrega valor y recién al final se pregunta si quiere dar…
increase in in income uh the process is is basically weaving it into the customer Journey so if you have your journey for the customer who comes in they you know they get an event at month you know whatever three and they've got their coffee with hems every day d d lots of coffee this is awesome we want to make sure that the communication that's going to them during this period of time we want to have a point that's an activation point which basically demonstrates that they're ready you don't want to pitch everybody in the community because it it's not for everybody and everyone wouldn't…
Escúchalo en el minuto 23:33
Saca el filtro de calificación del 20% superior de tus clientes
Investigación de mercado y clienteEl método para definir a quién quieres fue mirar toda la base de clientes, aislar el 20% mejor y preguntarse qué tienen en común; ese denominador común se convierte en el requisito de entrada. Después ese filtro recorre todo el embudo: en el anuncio mismo se dice para quién es y para quién no es (si eres entrenador, si solo quieres ganar dinero por internet, esto no es para ti). El efecto secundario es que los…
30 members at your gym and the way that we figured that out was that we looked at all of our customers found the top 20% said what do these people have in common and then we made that the qualification and then that ran through every part of the funnel so that was in the ads we said this is who it's for this is who it's not for if you're a trainer if you just want to make money online if you want to do all these things this is not for you and then R people were like thank God I just wanted to have like a legit place where real gyms real businesses are here who are dealing with employees and…
Escúchalo en el minuto 15:48
Cada bono debe valer más que el precio por sí solo
Oferta y precioLa gente no compra por el valor agregado de una lista larga: compra porque una sola cosa le parece que vale la pena. En vez de acumular bonos que sumados justifican el precio, cada bono tiene que superar el precio por su cuenta, y el filtro es preguntarse: si quitara todo lo demás y ofreciera solo esto, ¿lo comprarían igual? Cada bono paga renta por estar ahí; el que no la paga se elimina, lo que además obliga a…
perspective because I literally just finished the third book on this um something that I've given a lot of thought to is that people don't buy because of the aggregate value they buy because one thing is worth it to them and so rather than trying to make this list that adds up to this thing it's more about how do I have as many very legitimate value things that on their own are worth an excess of the price and so trying to think about my bonuses for anything that way so how do I make this just every single bonus has to earn its weight that it has to be worth more than the price and that'll…
Escúchalo en el minuto 6:13
Los upsells se hacen en el punto de mayor necesidad, no de mayor satisfacción
ConversiónEs un error frecuente confundir ambos momentos: a veces coinciden, muchas veces no. Si acabas de darle a alguien un filete y apenas termina le ofreces otro, dirá que no, no porque la oferta sea mala sino porque el timing lo es. Después de un evento la gente viene de un banquete y se siente saciada, así que en vez de vender ahí conviene abrir un bucle: anunciar que viene otra cosa aún mejor y empujar el deseo hacia…
probably solve it as a second little tidbit for anybody else who does events whenever you do events you want to also announce the next one upsells happen at the point of greatest need not the not the point of greatest satisfaction it's a big misn number sometimes they happen at the same time often times they don't so like if I give you a steak dinner and then you eat your steak dinner and then I say hey do you want a steak you're like no because the timing's wrong and so we want to we want to offer them the stick when they're starving not when they've just eaten and so they like after an…
Escúchalo en el minuto 8:38
Una entrevista a un alumno exitoso sirve de testimonio, contenido, bono y anuncio
Estrategia de contenidosEntrevistar a los estudiantes que están ganando es la pieza más rentable de contenido: funciona como testimonio, como material para la comunidad y el email, como motivación (a los miembros los mueve ver ganar a gente igual a ellos) y, recortada, como anuncio pagado. En las empresas de portafolio se usan como "life cycle ads", un tipo de anuncio que no depende de que tú salgas en cámara. Una sola grabación produce…
do a newsletter here well people value it that would be like posts in the community yeah I would post and then and then uh send email to everyone I think an easy one is to get your successful students and interview them it's like a testimonial and content and motivation I think a lot of you guys were saying how do you get your people motivated hearing of people that are like them winning is the best one of the other things that um to talking about like what makes a company sellable these success interviews so uh we do this thing in our portfolio companies called life cycle ads so there's a…
Escúchalo en el minuto 11:41
Pon precio al peor mes del cliente, no al promedio
Oferta y precioUna suscripción hay que cobrarla a un nivel que el cliente pueda pagar en su peor mes, no en el mes promedio. Gym Launch añadía en promedio 160.000 dólares de beneficio anual al gimnasio (120.000 ya descontada la cuota), es decir cuadruplicaba el ingreso del dueño, y aun así los clientes cancelaban en cuanto tenían un mes malo. Los competidores más baratos retenían porque su precio quedaba por debajo del peor mes y…
realized from gym launch and we've you know obviously we've since changed the pricing and whatnot was that we had to price to people's worst month cuz even though if we made on average so the average GM for us added an extra 120,000 in profit per year just using the system that we had and so for me I was like okay well net of us it was 120 it was 160 with us like if we didn't if we were free right so we made a 160 net of us is 120 in extra profit now again these guys are making 30 so I quadrupled their income like pretty sexy offer and we did that on average but they would still cancel if…
Escúchalo en el minuto 29:24
Formato rígido de preguntas para responder 100 dudas en una hora
Retención y relación con el clienteLa llamada diaria duraba 60 minutos con el mismo formato siempre: las preguntas se escriben en el chat con una plantilla fija (ingresos, miembros nuevos al mes, restricción principal, qué has probado) y si no sigues el formato no se responde. Eso evita escuchar la historia de vida de cada uno y permite contestar más de cien preguntas por hora; además, aunque no llegues a la pregunta de alguien, es muy probable que…
and so I would hop on Zoom for 60 Minutes same format every time I was like hey here's how you ask a question put the questions in the chat this is the format if you don't follow the format I'm not going to answer the question rather than hearing everyone's life story I could just be like what's your Revenue what's your you know how many new members a month what's the main constraint that you're dealing with and like what have you tried so far and so by getting that at least in that context I was able to just really quickly Hammer I'd be able to answer 100 plus questions in an hour and even…
Escúchalo en el minuto 1:33
Te llaman estafa por lo que prometes, no por lo que enseñas
Marca y posicionamientoLa mala fama del mercado de la información no viene del contenido sino de las promesas: te metes en problemas cuando dices que alguien ganará 10.000 dólares al mes en 30 días y la gran mayoría no los gana. Hormozi cobra sus talleres pero no promete resultados, solo compartir lo que a él le funcionó, y por eso nadie se enoja. El modelo a mirar es Dave Ramsey, que vende cursos, eventos, una app y coaching sin que…
this scammer thing because we might as well hit it now the big reason the information Market has the reputation it does is not because of what they teach it's because of what they promise we have workshops here we don't do them for free because we incur costs in order to like put these on we have Caterers we have all the stuff right no one's upset because I don't promise anything I say I'll share the stuff that has worked well for me and if it works for you then great you get in trouble when you say you will make $10,000 a month in 30 days and they don't make $10,000 a month in 30 days and…
Escúchalo en el minuto 18:31
El bono más vendedor es el resultado rápido con un número exacto de días
Oferta y precioUn asistente que vende limpieza de crédito cuenta que su bono más popular no es el servicio completo sino sus atajos para acelerar un proceso que normalmente tarda meses. Y el momento en que la venta se cierra es cuando dice la cifra exacta: "te lo saco en 72 horas". Al escuchar el número concreto el cliente deja de mirar el resto de la oferta y compra por eso solo.
Kenneth what's the most popular part of your offer uh the bonuses uh so like those fast on of like things that can fast and do something that like the faster that they can something done the quicker they want to get in so like I'm fast results or fast results yeah so um I do credit right so like helping people clean their credit I don't do it for them anymore but I give them my hacks to be able to get it done fast and most of the time it's a long process it takes months sometimes but some of the things that I've learned to be a get stuck from even a day or two days so that results to become…
Escúchalo en el minuto 5:16
Los bonos y promesas que promocionas deciden qué clientes llegan
Investigación de mercado y clienteAtraer al tipo de cliente correcto no se resuelve con targeting: depende de qué bonos destacas y qué promesas los acompañan. Casi todos dicen que quieren clientes más ricos, pero igual aceptan el dinero del que llega sin plata. Si sabes que cierto bono es el que enamora a los principiantes, hay que eliminarlo, porque el avatar mejor valora un conjunto de cosas completamente distinto.
couple uh of these I think I can probably just round them out pretty quickly attracting the right people comes down to what bonuses you're promoting and what promises go with them and so like most times people like I want to get richer people but when someone poor comes on the phone I still take their money if you want to attract stuff and so also to that same degree if you have bonuses and you know that these beginners love that bonus cross it off because the people who are going to be the better avatars are going to have a very different set of things that will be valuable for
Escúchalo en el minuto 14:48
Un premio con métrica objetiva como punto de activación
Retención y relación con el clienteDefine una cifra pública que los clientes deban alcanzar y regálales un trofeo cuando lleguen, con ceremonia en tu evento: en Gym Launch, el gimnasio que facturaba un millón de dólares al año recibía una espada. Para reclamarlo el cliente tiene que entregar un video y pruebas de su resultado, así que el premio te genera material publicitario gratis, mantiene a la gente enganchada persiguiendo la meta y te marca el…
found works well you can engineer the activation Point by telling them that as soon as they hit the objective metrics they win an award like for us we had a sword so when a when Jim hit a million dollars a year they would get a sword and so we' do the live event like when we do the our events we'd have a award ceremony and everyone get kned whatever they get the sword but whatever that that number is for you they're going to turn in a video they're going to turn in substantiation all of that becomes ads by the way the second way of getting ads from people um and then you also can then just…
Escúchalo en el minuto 25:57
Marca y posicionamientoSi alguien publica un ataque o una pieza en tu contra, la regla es no reconocerlo jamás: contárselo a tu audiencia es el mejor regalo que le puedes hacer al atacante, porque ahora eres tú quien le lleva público gratis. El costo real ni siquiera es el daño de imagen sino la atención: que la pregunta más urgente de un dueño de negocio sea un hilo negativo significa que los detractores ya ganaron, porque todo ese…
attention like and I'm only going to highlight this because you're here because this is important the fact that like you flew here and like the most pressing question or one of the most pressing questions you had was this is them winning because all of that mind space could just go towards making more money making the business better making the product better like they get zero like in general also if someone like makes a big public blast or they do a hit piece and I'm sure I will get one in the future at some point I will never acknowledge it why would I why would I why would I tell my…
Escúchalo en el minuto 22:35
Marca y posicionamientoSi alguien publica un ataque o una pieza en tu contra, la regla es no reconocerlo jamás: contárselo a tu audiencia es el mejor regalo que le puedes hacer al atacante, porque ahora eres tú quien le lleva público gratis. El costo real ni siquiera es el daño de imagen sino la atención: que la pregunta más urgente de un dueño de negocio sea un hilo negativo significa que los detractores ya ganaron, porque todo ese…
attention like and I'm only going to highlight this because you're here because this is important the fact that like you flew here and like the most pressing question or one of the most pressing questions you had was this is them winning because all of that mind space could just go towards making more money making the business better making the product better like they get zero like in general also if someone like makes a big public blast or they do a hit piece and I'm sure I will get one in the future at some point I will never acknowledge it why would I why would I why would I tell my…
Escúchalo en el minuto 22:35
Un bono distinto para cada avatar, no uno genérico para todos
Oferta y precioCuando entran a tu negocio psicográficos distintos, conviene tener bonos específicos que por sí solos justifiquen la compra para cada uno. En el ejemplo del crédito: el que arrastra deudas hace diez años, el que quedó mal por una emergencia médica y el que salió de un divorcio complicado necesitan bonos diferentes. Se revisa cada bono a través de la lente de cada avatar y se pregunta si para esa persona en…
the sexiest stuff and usually for different avatars if you have like different psychographics of people who are coming into your business like I'm sure there's some people who have like really bad credit from a long time and some people just had like they had a medical bill or something and something happened right and so having specific bonuses that are going to speak that in and of themselves for that one Avatar is worth it I want to have like the valuable and I would also think about that through the different lenses of the avatars the guy who has a medical emergency the guy who has 10…
Escúchalo en el minuto 6:49
Adapta el formato de acceso al avatar: al ocupado dale DM, no llamadas
Oferta y precioEl mismo beneficio se entrega distinto según a quién le vendas. Un dueño de negocio muy ocupado puede no querer llamadas y en cambio valorar muchísimo poder mandar un mensaje directo y recibir respuesta rápida. Y mientras más estrecho el nicho, más específico puedes hacerlo: para fundadores de tecnología, por ejemplo, entregar un pitch deck que ya levantó más de 100 millones de dólares y en el que solo hay que pegar…
example a really business you know busy business owner to um to your point um they might not want calls but they might love the fact that they can just DM or slack or something like that not slack but you know like DM um to get access and have quick responses that might be more valuable than even having calls and if you're dealing with Founders then it's like Founders is very broad but if it's like Tech Founders then it's like okay well then that's now we can get we can get really juicy on this and make stuff that that they would want like we also have our pitch deck that has already…
Escúchalo en el minuto 16:48
Mide conversión sobre los calificados en la sala, no sobre la audiencia total
Medición y experimentosMirando los datos de los eventos de sus empresas de portafolio, Hormozi dejó de medir qué porcentaje de la audiencia convierte y pasó a medir qué porcentaje de los calificados convierte. Con la audiencia segmentada previamente por facturación e ingresos, se puede cerrar el 80% de una sala si todos los presentes están calificados. La palanca del upsell en eventos deja de ser el pitch y pasa a ser quién está en la…
looked at data across our portfolio companies at run events um one really interesting thing has come out which is that if you can segment the audience of the people who are attending based on revenue and income I used to think about like what percentage of the audience am I converting and now I just don't care at all it's just of qualified people in the room who am I converting like you can absolutely go into a room and close 80% if everyone's qualified and so a lot of those events from an upsell perspective are going to be about who's in the room anyone even
Escúchalo en el minuto 11:13
Oferta y precioTicket bajo y ticket alto conviven sin canibalizarse mientras los precios no queden demasiado cerca, porque el cliente correcto simplemente quiere pagar más por más soporte y más ayuda con la implementación. La línea clara para separarlos es esa: lo que es ilimitado y no tiene costo marginal va en el producto barato, y lo que no es escalable de inmediato es lo que se cobra caro.
attracting the right people we covered what to add so let's talk High ticket versus low ticket coexisting and versus transition so as long as the price points aren't like too close then I don't think you're going to have an issue of uh cannibalization like and the right type of customer just wants to pay more to have more support more implementation help more Etc fundamentally like I like to think of the clear line between the two as implementation versus stuff that's unlimited has no marginal cost that's how I would differentiate those things um the things that are not immediately scalable…
Escúchalo en el minuto 17:29
Bloquear el evento presencial tras doce meses convierte el FOMO en anticipación
Retención y relación con el clienteUn miembro contaba que su churn subía a pesar de hacer dos eventos presenciales al mes abiertos a todos. La recomendación fue dejar el evento detrás de una permanencia de doce meses (o de seis a doce): así deja de ser "me estoy perdiendo esto" y pasa a ser "no puedo esperar a que me toque". Convertir el evento en algo que se gana da una razón concreta para quedarse.
last night about them yeah I've been running two in real life events every month recently and um interestingly Mastermind did you let anyone come anyone who was inside yeah we were thinking about now make locking it behind a 12 month first yeah I mean that would have been my my first thing is like just move it so then it's like this big thing because then it goes from I'm missing out on this thing to I can't wait till I get this thing and I think like I think that that alone would come to and then I think put it past the 12 month and you'll be golden all right lock after six to 12 oops months…
Escúchalo en el minuto 8:00
Estrategia de contenidosPreguntado por qué dejar gratis y qué cobrar, Hormozi responde que es el mismo material, pero con una aclaración importante: la idea es que lo gratis esté a la altura de lo pagado, no que lo pagado se vuelva basura. Él dedica un año a un libro que después regala, buscando que sea tan excepcional que se difunda solo. En algún punto se traza la línea y se dice "si quieres más de esto, se paga", y la gente paga…
people just want to they just want more and so I think someone else was early asking questions like what is free versus what isn't in terms of uh content honestly the same stuff and that's why and to be fair I take that more as my free stuff should be just as good as my paid stuff more than my paid stuff is is now junk because my free stuff is not good like I spend a year on a book that I give away every year and I just want that to be so exceptional that it spreads on its own and so I think if you think about how do I make my amazing free stuff just as good as my amazing paid stuff at some…
Escúchalo en el minuto 20:05
No crees el nivel alto hasta que los clientes te lo pidan
Oferta y precioLa señal para lanzar un producto de ticket alto es que tus alumnos exitosos vengan solos a ofrecerte dinero por algo más, porque ya cumplieron el objetivo del producto barato y quieren el siguiente nivel. Cuando eso pasa suficientes veces, hay demanda real. Añadirlo nunca es demasiado tarde, pero sí puede ser demasiado pronto: si esperas y llegas con una comunidad grande, el lanzamiento será mejor.
got more money but I want more I want to go to the next level and you don't have anything like I want more like what they were they were like basically offering to pay me money for something more and once there's enough of those happening that's when you know that there's a need for a second level basically does that make sense yeah need you need the demand yeah definitely don't put it in until there's a you can see a clear need cuz Ascend but I really I will I will reemphasize Sam's Point that like you can you can never do it too late you absolutely can do it too early because like if you…
Escúchalo en el minuto 25:07
Investigación de mercado y clienteNo se puede subir de nivel de cliente sin poder y querer rechazar al cliente malo. Y hacerlo en serio implica un cambio estratégico completo: cambia la oferta, cambian los bonos, cambia el marketing, cambia el embudo; en la práctica cambias el negocio entero. Si no estás dispuesto a eso, el asunto no es una decisión sino una queja permanente.
better customers you have to be able and willing to turn away worse customers all right I'm going to tell a three minute that and so it's a it's a big strategic change like your offer changes your bonuses change your marketing changes your funnel changes like you change the business entirely when you when you decide to attract better customers if you are serious about it otherwise it's just a complaint forever like for
Escúchalo en el minuto 15:02
Oferta y precioHormozi reconoce que puso precio alto por impaciencia: con 6.000 gimnasios pagando 1.000 dólares al mes habría facturado 6 millones mensuales solo por esa línea, y con más margen que cobrando cuatro veces más a muchos menos clientes. Si de verdad entregas valor, puede existir un punto cerca de los 700 dólares al mes donde la facilidad de venta se multiplica por ocho. La decisión de precio se toma mirando el producto…
impatient because I wanted to make the money but if I had known like but for context if I had 6,000 gyms right now paying $1,000 a month I'd be making 6 million a month or that business be doing 6 million a month just on that side we had the supplement side too um and so that would have also been significantly more profitable I think if you really do provide value you might find that there's an amazing spot at like $700 a month that people just like you the thing is you'll be able to sell like n for selling will go up like 8X right and so that's where like that this is literally just a…
Escúchalo en el minuto 30:40
Ofrece el ticket alto uno a uno, no a toda la comunidad
ConversiónEn vez de bombardear a toda tu comunidad con el producto caro, espera a que alguien alcance cierto nivel y mándale un mensaje solo a esa persona. Muchos de los que llegan a ese punto lo pedirán por su cuenta. Así entran los mejores clientes casi sin promoción y evitas quemar a la audiencia con ofertas diarias.
then all you do is when you see these people hit this Lev a lot of them will ask for it and then you can just message those particular people that way you're not like smashing everyone in your community every day about your high ticket thing it's more just Cherry picket and you get the best people in with without even really promoting it does that make sense that's what I've
Escúchalo en el minuto 25:33
Entrenar al equipo con grabaciones y repetición, como a un equipo de ventas
Estrategia y decisiones de negocioPara que el equipo pueda reemplazarte hay que edificarlo mucho ante los clientes y entrenarlo en habilidades de presentación con el mismo método del entrenamiento telefónico de ventas: guionizar, grabar, reproducir la respuesta real, pausar, corregir la forma y el tono, y hacer que la repita hasta que salga bien. Es trabajo de operaciones puro y la mayoría no está dispuesta a hacerlo, que es justamente por lo que la…
it's it's very slow and then heavy on edification and then also coaching them on how to I mean like on Pres presentation skills it's like literally teaching them how to present and if have you ever have you ever had like sales teams with phone sales and things like that okay well it's a lot like training scripting and so it's like well this person asked this question and you said this let's play it and you do game like this is Ops but like play it pause now say it this way okay great say it again great change your tone like this say it again okay next time someone asks this question what do…
Escúchalo en el minuto 4:22
ConversiónEn un evento propio los invitados no venden nada: el único que puede vender eres tú, para no saturar a la audiencia. Y cuando vendas, el error habitual es hacer un pitch largo: esa gente ya te quiere, basta con presentar la oferta en unos quince minutos. Conviene ubicarlo justo antes de un descanso para que el equipo de ventas pueda inscribir a la gente en ese rato.
staying for it as an aside and probably an obvious point but I might as well make it um you can also sell stuff at those events just thr out there fine line though is you don't want to be spamming too much so if you have speakers you don't let them sell at all no like no like no one sells it your event but you and if you're going to sell one of the things I think I think people make a mistake of is these people already like you you don't need to have a very long pitch you just need to present the offer and be like hey by the way I've had you know number of you guys been talking about this…
Escúchalo en el minuto 10:32
Un evento de dos millones de dólares que subió el churn en vez de bajarlo
Retención y relación con el clienteHormozi gastó unos dos millones de dólares en un evento espectacular; todos salieron encantados y aun así el churn se disparó justo después, mientras que en las semanas previas al evento había bajado. La conclusión fue que lo que retiene no es el evento vivido sino el evento que viene: siempre debe haber uno anunciado al que la gente sepa que puede ir. Por eso la regla es tener siempre el siguiente evento…
out we learned this because I my my turn spiked at one of these massive events I spent like two million bucks on the event just make it this like wild crazy thing everyone's like this was awesome thank you so much like and I was like what but churn going into the event went down so it's like okay how do I get that to stay it's like oh you just always have one that they know that they can so events I'm going to put two bullets here number one is uh have next planned
Escúchalo en el minuto 9:22
Los cuatro elementos por los que más se paga en una comunidad
Oferta y precioUn estudio de software midió la disposición a pagar de cada componente de una membresía y encontró cuatro ganadores claros: acceso exclusivo, contenido exclusivo, eventos exclusivos y una newsletter. Otras cosas que se suelen incluir (merch exclusivo, descuentos, soporte prioritario) quedaron muy por debajo. Si vas a armar una comunidad de pago, esos cuatro son los cubos donde conviene concentrar la oferta.
so there's something called in the software called willingness to pay which the highest willingness to pay that people valued the most so you want to be things that they found were exclusive one about this through exclusive content exclusive events and the way they ran This newsletter which to me is content but so those are the four biggest things I looked at like exclusive merch discounts they looked at priority support like had the four that had the highest willingness to pay were these four people value the most within the context build a community these were the things
Escúchalo en el minuto 0:06
Oferta y precioHay una diferencia enorme entre lo que alguien está dispuesto a pagar en el pico de su dolor y lo que paga una vez que ya se lo resolviste: es como ofrecer otro bistec a quien acaba de cenar. Por eso un precio que cierra la venta inicial puede ser insostenible en la renovación; lo que hace que la gente siga pagando es la relación entre el precio y el valor que percibe mes a mes, no la urgencia del primer día.
so there's a wild difference between what someone will pay at their searing hot pain Point versus what they will pay after they had a stake dinner like do you still want to have some stake well I might want to have some stake tomorrow so maybe I'll be willing to pay but significantly less like that price point compared to the value is where people continue to pay it's just it's I was
Escúchalo en el minuto 30:19
Contra los hilos negativos: ser diez veces más ruidoso, no comprar el hilo
Marca y posicionamientoAnte hilos de Reddit o reseñas negativas que aparecen al buscar tu marca, la única salida es ocupar más espacio mental: si ellos hablan a cierto volumen y tú hablas diez veces más fuerte, dejan de ser la mitad de lo que se dice de ti y se encogen hasta la irrelevancia. Comprar o borrar el hilo no sirve porque aparecerá otro. Además, si enseñas algo sobre ganar dinero, la gente que no te conoce te va a asociar…
you do to combat that let me let me zoom out for you one every single YouTube video that I post people are like he's just trying to sell his course I don't even have a course for sale so like point one point two is that the only way that you combat that is being 10 times louder so think about it as like a percentage of Mind space that exists they're this loud if you're this loud then they're 50% of the talking about you so you drown it out you shrink them into irrelevance it's the only way you deal with it because you're not going to change humans people who don't know you will make an…
Escúchalo en el minuto 21:33
Vender el acceso diario al fundador como argumento de cierre
Oferta y precioEn Gym Launch el mayor salto de conversión vino de que los vendedores pudieran decir literalmente "puedes hablar con Alex todos los días", y para sostenerlo él se subía a un Zoom diario. La frecuencia de acceso es la palanca que hace sexy la oferta: mientras más seguido, más poderosa, y se vuelve más difícil mientras más gente hay. En comunidades grandes la frecuencia es lo único que puedes controlar para elevar el…
that I would include some of you may not want to do this but when I um started gym launch one of the things that we were able to get a huge boost in conversions was my sales guys were able to say like you can talk to Alex every day and so I hopped on a daily call every single day and so they knew that so I I would agree that if you increase call frequency you will have more people and it makes it very sexy from a selling it's like you can talk to me every day any offer you have and it'll be more and more powerful the higher the frequency and obviously the lower the headcount but if we're…
Escúchalo en el minuto 1:13
Subir el precio sube el riesgo reputacional, no solo el ingreso
Oferta y precioAntes de agregar un producto de ticket alto hay que tener bastante más equipo y empleados, porque el riesgo de reputación crece con el precio. El nivel de enojo de alguien que pagó 7 dólares al mes y quedó insatisfecho no tiene nada que ver con el de alguien que pagó 10.000 dólares y siente que no le entregaron lo prometido.
low ticket when do you when should you even think about adding a higher ticket thing you have a lot more team a lot more employees you have more reputation risk that goes like the amount that people are upset for for $7 a month is very different than $10,000 just a very different level of upset if something doesn't deliver um and I will hit on
Escúchalo en el minuto 18:08
Investigación de mercado y clienteEn una consultoría con un competidor del sector de gimnasios, ambos vendían el mismo número de clientes al mes y tenían un costo de adquisición parecido, pero Hormozi ganaba setenta veces más. La diferencia era el valor del cliente: los del otro valían 5.000 dólares y los suyos decenas de miles. La causa estaba en el anuncio: el otro decía "si estás en fitness y quieres ganar dinero, ven", mientras que el suyo…
I did a Consulting day years ago with a guy who is in my space in the gym space many years ago and he had the same sales velocity as me so he was selling the same number of people as I was but we were making 70 times more profit than he was and his cost to acire customer was about the same as mine selling about the same number of units but the main difference is that his customers were worth $5,000 and my customers were worth $442,000 and so the thing is is that he just ran ads about like hey if you're in Fitness and you want to make money come to me and my ads were you have to be a gym owner…
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Salir de las llamadas tomó doce meses y bajó la asistencia a la mitad
Retención y relación con el clientePara dejar de ser la cara de las llamadas, Hormozi bajó de cinco días a la semana a cuatro, tres, dos y uno, reemplazándose por otras personas en cada paso; el proceso completo tomó doce meses. La asistencia cayó aproximadamente a la mitad y ahí se estabilizó, en parte porque bajó la frecuencia con la que podían interactuar con él. El cambio brusco (anunciar de un día para otro que ahora el café es con otro) no…
like the only way they will go is either if you just remove yourself entirely and they're the only people they can have access to or because I mean I I did this I had I had my daily call and eventually I went from five days a week to four days a week to three days a week to two days a week to one day a week and I would replace them with other people now at a certain point the call uh attendance it I mean it went probably in half but then it stayed there and especially because the frequency they could interact with me was much lower like it took 12 months for me to completely remove myself so…
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La señal para lanzar el ticket alto son los alumnos que ya cumplieron la meta
Oferta y precioUna participante que empezó vendiendo ticket bajo cuenta cómo supo que le tocaba subir: sus estudiantes exitosos empezaron a volver diciendo que ya habían alcanzado el objetivo para el que servía el curso y que querían más. La demanda de los que ya ganaron contigo es el indicador de que existe un escalón superior que vender.
I've got a good one in terms of when you know if you should offer a high ticket because I think Hamel was kind of um so what I found when I was selling L ticket first because that's how we got started was that a lot of my successful students wanted more they kept coming to me and they like how I've already hit the goal that this course was for and I want I've
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El millón al mes que se cita es facturación, no beneficio
Medición y experimentosEn el mundo de los infoproductos las cifras que circulan son de facturación: hay gente que factura un millón de dólares al mes y gana menos beneficio que un creador sin equipo de ventas ni publicidad. Mucho de quien factura un millón mensual no llega a 400.000 de beneficio, porque el equipo comercial y los anuncios se comen la diferencia. Un negocio pequeño puede duplicar su beneficio con afiliados sin sumar esa…
20 something days and so um I I mean Sam and I've talked about this at length but I think there there is a movement that's that's moving more from like Grass Is Always Greener there's tons of operational challenges that that exist with high ticket um in general and it also have to factoring profit cuz yeah I know in the info space you hear a lot of numbers throwing around was Revenue yeah like million a month it's everyone's goal but I've met a many people that make million a month that actually profit less than hamson so like CU he has no ads and he just employs his sibling and he lives at…
Escúchalo en el minuto 27:35
Un evento con precio de lista como bono dentro de una membresía barata
Oferta y precioLas conferencias y eventos sirven bien como bono porque tienen una etiqueta de precio real y verificable: si cobras 7 dólares al mes, puedes incluir un evento virtual de dos días que normalmente costaría 99 dólares. Colocarlo más adelante en el ciclo de vida hace que el cliente se quede para alcanzarlo.
perspective of something else to add as a bonus like conferences events things like that tend to have real price tags associated with them and if you're charging $7 you're like Well normally I would charge $99 for this two-day virtual event or something you get that and again you can you can put it later on so that they lean into to
Escúchalo en el minuto 10:12
Oferta y precioAl añadir un nivel de ticket alto, el producto barato del front end no pasa a segundo plano: sigue siendo el motor económico principal, el que genera el volumen de gente y la demanda que después se canaliza hacia la oferta cara. Conviene tratarlo como el sistema de adquisición, no como un residuo del pasado.
better like the engine's still going to be the front end like the the community the low ticket on the front end is still going to be the main economic engine that drives the demand into the higher
Escúchalo en el minuto 26:46
4.000 al mes a clientes que ganan 30.000 al año
Oferta y precioGym Launch era el proveedor más caro de su mercado: cobraba unos 4.300 dólares al mes a dueños de gimnasio cuyo ingreso propio promedio era de 30.000 dólares al año. Competidores que vendían algo parecido entre 800 y 1.200 dólares al mes conseguían clientes que duraban 36 o más de 40 meses, un LTV muy superior al que sostenía el precio alto.
could go back in time again we talk about sellability of a business um gym launch was by far the most expensive player in the market so ours was $4,000 a month 43 technically um per month to gym owners who on average take home $30,000 a year tough there was another guy actually in the UK and I noticed this price point continued to reappear but there were guys who were able to get like 36-month 40 plus month ltvs selling more or less the same thing not the same thing obviously but like at like $800 to $1,200 a month and so the what I
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Los clientes son sabuesos del valor: van donde más reciben
Retención y relación con el clienteSi los miembros insisten en que las llamadas las dé el fundador y no el equipo, la causa no es un truco de agenda: es que el fundador entrega más valor que sus coaches. El diagnóstico es incómodo pero directo: si tú puedes responder mejor que ellos, entonces ellos tienen que mejorar. No hay táctica rápida para eso.
basis if you can answer the questions better than they can then it means that they need to be better like if someone but it's more like how do I get them to be more in the day-to-day so that they can't answer because customers are blood hounds for value and so like if they're going to you it's because you're providing more value than your team is like that's the big the big principle you know like so I don't think there's like a a quick hit tactic it's
Escúchalo en el minuto 3:04
Bajar de 10.000 a 999 dólares y vender 50 en 20 días
Oferta y precioUn vendedor de seguros cuyo negocio entero consistía en una oferta de 10.000 dólares empezó a ofrecer a sus mismos clientes una membresía de 999 dólares al año dentro de una comunidad. Cerró los tres primeros solo por ganar un premio, pero la venta le resultó tan fácil comparada con la de ticket alto que cambió el modelo completo y metió a 50 personas en poco más de veinte días.
ticket did you guys see the guy who won the school games this month in March so this guy's a high ticket guy selling Insurance stuff or whatever and he sold a $110,000 thing that was his whole business he came on school and then he wanted to win the recordings from today so by the way shout out um so and so he just got on the phone with his normal customers and instead of selling the 10K thing he just uh sold them $1,000 like $999 for a year and put him into the school community and just got three of them on because he wanted to get the free recordings but then the sales were so easy that he…
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