Marketero · Entrevistas
How to Get Rich for Service-Based Businesses (Thank Me Later)
45 ideas de marketing sacadas de «How to Get Rich for Service-Based Businesses (Thank Me Later)», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, oferta y…
- 45 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 39 min
- Publicada en 2026
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 45 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 45 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Pregunta pronto cuántas veces al año compran: el ticket pasa de 80.000 a 240.000
ConversiónAntes de entrar en la calificación habitual, Hormozi mete una pregunta temprana: ¿cuántos eventos hacen al año? En cuanto el cliente responde tres, el ticket medio deja de ser 80.000 y pasa a ser 240.000, porque ahora se está pujando por los tres. La oferta se plantea como "me comprometo con los tres, hacemos el primero y si sale bien reservamos los otros dos al mismo precio". Al aplicarlo, a los clientes les…
>> Okay. So, you're clarifying where they're there, you're on the C part. What I What I want to do There's one question I want to ask in the earlier part of the process, which is how many events per year you do? Because I want automatically, as soon as they can say, "Well, we do three events a year." Now, I just took our average ticket from 80k and made it 240k because now I'm trying to bid for all three. >> And then what we can do is say, "Hey, why don't we do all Like, I'll commit to all three for you. We'll do the first one, and assuming the first one goes great, we'll book the other two…
Escúchalo en el minuto 18:22
Mete en el video de ventas una petición por mensaje para saber si lo vieron
ConversiónDentro del video previo a la llamada conviene incluir una llamada a la acción pequeña: que te manden por mensaje un dato concreto, como el número de asistentes, la fecha o la temporada del evento. Sirve como indicador de que efectivamente lo vieron y, además, les engancha en una interacción contigo antes de la reunión, lo que aumenta la probabilidad de que se presenten a la llamada.
>> Yeah. And when someone hops on the call if they have like the first question Now inside of the VSL um I can walk you like having a little nugget in there which is having one CTA that's like hey by the way text me your head count. Text me the date of the event that you want to do. Text me the week or text me the season. Whatever it is. We just want to have something so we have some indication they actually watched it. And then also engages them with us. So that's going to increase the likelihood of the show. But beyond that when you
Escúchalo en el minuto 20:16
ConversiónEl contenido de la charla es una lista de los veinte errores que comete quien compra ese servicio, y bajo cada error un testimonio de un cliente diciendo que tú lo haces bien. La llamada a la acción no es un pitch sino un QR en pantalla para llevarse las diapositivas, lo que le resulta muy fácil de aceptar al asistente. El formulario de descarga pregunta si organiza eventos y cuántos al año, de modo que la audiencia…
And it can be like a 15-minute slot. It doesn't have to be a big thing. It's just like, "Hey, if you guys have been loving this event, um you know, uh we're uh we're Utopia, you know, we uh we put this whole thing on and we do this all the time for people like you. Um and so, you put a little bit of razzle-dazzle of like this is what makes shitty events, this is what makes great events. Um and say, "Hey, if you want these slides so you can give them to your your event planner, um just QR code on the screen and I'll I'll send them to you so you can just actually come into this is like I…
Escúchalo en el minuto 10:22
Un video de ventas antes de cada llamada, y si no lo vieron se pone en la llamada
ConversiónAntes de hablar con un cliente debería haber siempre un video de ventas grabado, y si el proceso tiene dos conversaciones, hay dos videos distintos. Al empezar la llamada se pregunta si lo vio; si no, se le dice sin reproches que verlo ahora ahorrará media hora de llamada, se le pone el video de siete minutos y uno se va a por un café. Así llega la conversación con el marco ya puesto, sirve para que la venta deje de…
I want you to add a video sales letter before the call. I just recorded it. >> So before you like before you ever talk to a customer you should have a video sales letter. Now if you have two conversations there's two VSLs. >> You said this happens before the call? >> Mhm. start the call um you'll find out quickly like did you did you watch the video? If the answer is yes, great. If the answer is no, then we say, "Hey, no worries. Um this will save us like 30 minutes on the call. 7 minutes. Um play this now. I'm going to grab a cup of coffee. You want a cup of Uh and I'll be right back. And so…
Escúchalo en el minuto 20:01
Nunca presentes un presupuesto por email: siempre en vivo
ConversiónHormozi lo formula como una de sus pocas reglas de ventas: jamás presentar una factura o propuesta por correo. El precio se enseña por teléfono o videollamada porque el cliente va a tener preguntas y tú quieres ser quien las responde, resuelve sus objeciones y le lleva a comprar. Cuando el cliente cotizado antes por email respondía "me parece mucho" o "cambiaron mis necesidades", esas conversaciones eran imposibles…
And in the past, we would send a proposal via email and people would email back and say like either feels like a lot or my needs have changed and like we weren't able to handle those things via email. Now we're handling it live during the call, um, which is just like it's been more consultative and our appreciating that because they're able to surface like any objections if we can handle live on the call. And if they have like additional things that they need from us, we're able to add those into scope and give them a real-time like here's how that impacts your overall investment with us…
Escúchalo en el minuto 7:10
Precio bloqueado más 10% de descuento por pagar todo por adelantado
Oferta y precioA la oferta se le añade una garantía de precio bloqueado: mientras el cliente no cambie nada del alcance, ese es el precio. Y se ofrece un 10% de descuento (hasta 10 o 20%) si paga todo por adelantado, para adelantar la caja en lugar de cobrar un poco al inicio, otro poco a mitad y el resto al final. La justificación es el valor del dinero hoy: la mayoría de los negocios pequeños obtienen mejor retorno sobre su…
buy. Now, to make this kind of offer better, this gives us our cost basis. Um what I want to do is add um basically a price lock guarantee, which is like as long as you don't change anything about this, this is going to be the price. And uh we give a, you know, 10% discount um if you prepay it all ahead. >> That way you can pull cash forward. Cuz right now I'm sure you're getting paid some now, some in the middle, some at the end, or something like that. Does >> Um there's also the value of money today. If you if you have a met a year from now, you just stuck that money into a fixed income…
Escúchalo en el minuto 8:00
Diez millas de profundidad y una pulgada de ancho, no al revés
Investigación de mercado y clienteLa empresa creía que para escalar tenía que abrirse a diez millas de ancho, y descubrió lo contrario: al estrechar el foco a un solo perfil de cliente, nueve de cada diez prospectos resultaron tener exactamente el mismo dolor. Su video de tope de embudo describe ese perfil y su dolor con tal precisión que la gente llega a la llamada diciendo "es como si me conocieras". Hormozi cierra el razonamiento: cuando tienes…
>> Also, our VSLs are gold. So, we have a top of the funnel VSL, which is like, "Here's the avatar, here's the pain, here's the, you know, sort of the threshold to work with us." And now people are getting on the calls and they're like, "Oh my gosh, it's like you knew me." And that's been really validating for our team to finally be like, you know, we're going 10 mi deep and an inch wide, where in the past we thought in order to scale we had to go 10 mi wide, and it's just not that way. Like now that we've like narrow-casted and focused in on this particular avatar, it's amazing that like…
Escúchalo en el minuto 24:02
Un cotizador dinámico para que cualquier vendedor pueda dar precio al instante
Oferta y precioCon el modelo de costos hecho, se construye una hoja o módulo dinámico, tipo si-entonces en Excel o programado con IA en un par de horas, que va escupiendo el precio a medida que se recorren las variables con el cliente. Esto elimina el retraso de cotización, permite que el equipo comercial cotice sin depender del dueño, y hace que a fin de año se sepa exactamente cuánto se ganó en cada proyecto. Todo el mundo pone…
>> And so, you'll probably have to create, um, like a dynamic sheet which you could either code with AI really easily or just have like an if-then type Excel sheet. Either way would work. But as you're going through it with a a customer, it should basically pop out what that price for that thing's going to be and it's all dynamic. Um, at the end of the day, everyone else is doing this too. They're just not being organized about it. Um, so that's number one is that we need to have standardized pricing so that you can actually get your sales guys to be able to quote without having this super…
Escúchalo en el minuto 4:44
Si el dueño convierte diez veces más, que el equipo solo agende y cierre el dueño
ConversiónEl dueño cerraba el 40% de lo que tocaba trabajando a tiempo parcial, más que dos comerciales a tiempo completo juntos. Con un volumen de una o dos ventas por semana, Hormozi le hace convertir al equipo en agendadores puros (SDR): ellos prospectan y llenan su calendario, él cierra, y ellos siguen cobrando comisión porque ganarán más con él vendiendo. Cuatro citas semanales duplican el negocio y ocho lo cuadruplican…
Okay. Now, the second part is sales motion. So, you're converting 10 times more than your sales team, which is a problem. >> Because you're doing like if you work leads part-time, you were getting more than two guys full-time, right? >> Okay. So, it just means you're doing things they're not doing. >> I'd rather have them just set appointments for you because you don't your sales volume is like two a week, right? It's not It's not a huge or not if you had two guys just setting appointments for you, the likelihood that you'll close them is significantly higher. And you're also the business…
Escúchalo en el minuto 13:55
Costea de verdad cada nivel de entrega y multiplica ese costo por 5 o por 10
Oferta y precioEl primer paso para dejar de inventar precios es calcular el costo real de cada nivel de entrega del servicio. Sobre ese costo, el precio de venta se fija multiplicando por entre 5 y 10 veces. La hoja de costos nunca se le enseña al cliente: solo marca el suelo desde el que se construye el rango de precio.
okay. So, the first thing that has to happen is you have to cost out what true costs are for different levels of delivery. And then, whenever you have that price, I want you to 5 or 10x that cost. And then that's what your price is. >> Okay. So, once you have this, it's like, you're going to have a sheet that has a cost number that comes to the bottom. You're not going to show that to them. Um, and then at that point, you know that your range is going to be 5 to 10x this number.
Escúchalo en el minuto 4:28
Estructura del uno a uno semanal: personal, luego corto plazo, luego crecimiento
Estrategia y decisiones de negocioEl uno a uno semanal con cada comercial sigue tres pasos. Primero lo personal, porque nadie piensa en sus objetivos si se acaba de morir su madre o le acaban de dejar. Segundo, si no hay calamidades, lo de corto plazo: dónde está fallando concretamente, en la apertura o en tal parte del guion. Y tercero, si está cumpliendo sus indicadores, lo de largo plazo: qué quiere lograr y ofrecerle acompañar tus llamadas para…
>> Okay. Uh weekly I go deep with one of them or not one of them, with each of them one-on-one. Um the way that we structure these is basically you go personal. You say, "Hey, how you doing? Hey, if you're you know, your mom just died, then like let's talk about that. Make sure you're good cuz you're not thinking about your KPIs or quotas if you just got dumped or whatever." Um the next is assuming they don't have any like personal calamities, we say, "Okay, we focus on short-term stuff. You're messing this up in the in the intro. You're messing this up in the in this part of the scripting."…
Escúchalo en el minuto 16:19
ConversiónCuando el negocio está limitado por demanda, reunirse una vez por semana con el equipo comercial es insuficiente. Hay que verlos cada mañana para fijar el plan del día, cuántos contactos van a hacer, qué leads están trabajando y qué preparación han hecho para personalizar cada llamada. Y otra vez al cierre del día para revisar cómo fueron las conversaciones y en qué punto está el pipeline.
>> Yeah. So, what I want you to do is basically as soon as you kick off the issue that you have is you're obviously demand constrained. Um I don't instead of weekly like you should be meeting with them every single day to drive and then do end of day. Because right now this like you need to drive this. Like first thing in the morning, what's your plan? How many touch points you're going to do? Um great, like walk me through the the leads that you're working. What kind of prep have you done for those those calls and those reach outs so you can personalize them? Um and then end of day, how did…
Escúchalo en el minuto 14:34
ConversiónCuando el negocio está limitado por demanda, reunirse una vez por semana con el equipo comercial es insuficiente. Hay que verlos cada mañana para fijar el plan del día, cuántos contactos van a hacer, qué leads están trabajando y qué preparación han hecho para personalizar cada llamada. Y otra vez al cierre del día para revisar cómo fueron las conversaciones y en qué punto está el pipeline.
>> Yeah. So, what I want you to do is basically as soon as you kick off the issue that you have is you're obviously demand constrained. Um I don't instead of weekly like you should be meeting with them every single day to drive and then do end of day. Because right now this like you need to drive this. Like first thing in the morning, what's your plan? How many touch points you're going to do? Um great, like walk me through the the leads that you're working. What kind of prep have you done for those those calls and those reach outs so you can personalize them? Um and then end of day, how did…
Escúchalo en el minuto 14:34
ConversiónCuando el negocio está limitado por demanda, reunirse una vez por semana con el equipo comercial es insuficiente. Hay que verlos cada mañana para fijar el plan del día, cuántos contactos van a hacer, qué leads están trabajando y qué preparación han hecho para personalizar cada llamada. Y otra vez al cierre del día para revisar cómo fueron las conversaciones y en qué punto está el pipeline.
>> Yeah. So, what I want you to do is basically as soon as you kick off the issue that you have is you're obviously demand constrained. Um I don't instead of weekly like you should be meeting with them every single day to drive and then do end of day. Because right now this like you need to drive this. Like first thing in the morning, what's your plan? How many touch points you're going to do? Um great, like walk me through the the leads that you're working. What kind of prep have you done for those those calls and those reach outs so you can personalize them? Um and then end of day, how did…
Escúchalo en el minuto 14:34
La velocidad al entregar el presupuesto es una muestra de cómo será trabajar contigo
ConversiónSi tardas una semana en mandar un presupuesto, el cliente concluye que así será toda la relación. En vez de proponer verse dentro de cinco días, hay que decir "esto es prioridad para mí, lo tengo listo hoy, ¿a qué hora de mañana te viene bien?". Hormozi afirma que esa sola diferencia de velocidad casi garantiza un aumento de la tasa de cierre.
>> And even worst case scenario, even if you like having the two call which I'm not against two calls at certain price approximation of knowing someone. Um we can still have our instant quote and then rather than saying let's meet in five days, you can say I'll have this to you by what time tomorrow works best for you? I'll work on this until until then cuz there's also a speed element of like if it takes you a week to get me a quote, I'm like man, how long is it like is this what it's going to be like working with these people? If it's like this is priority for me, we'll get this done, you…
Escúchalo en el minuto 21:28
ConversiónCorregir con un "no digas esto, di esto otro" no cambia el comportamiento. Hay que darles la oportunidad de intentarlo delante de ti para poder corregirlos en el momento, y eso se hace con role play en cada uno a uno, de forma permanente. La lógica es la cantidad de ciclos de retroalimentación: es la única manera en que esta gente aprende, y solo decirles las cosas no produce literalmente nada.
>> From a role-playing perspective, the way that like uh don't do this, do that, you have to then give them the opportunity to try in front of you. Now, weekly one-on-ones and in here, it's all role playing. Like forever. Just like you train sales to role play. >> Cuz you have to get you have to get them to try and so that you can correct them and have more feedback loops. Just think how many feedback loops do I have? These people it's the only way they learn. Just like saying it at them will do literally nothing.
Escúchalo en el minuto 15:09
Enmarca cada conversación con un video, incluida la de recompra
Retención y relación con el clienteLa regla se generaliza: toda conversación con el cliente se enmarca antes con un video. El de la llamada de balance mantiene la misma estructura que el de venta pero cambia los ejemplos y, sobre todo, las objeciones, porque las de alguien que ya vivió el servicio y valora repetir son distintas de las de quien nunca ha comprado (¿será el mismo precio?, ¿cómo funciona la facturación?, ¿cuándo recibo los materiales?)…
>> Okay, love that. Just add a VSL beforehand. >> conversation you have with the customer frame it. >> Different different VSL? [clears throat] >> It'll be same the structure will be the same. You want different examples and the objections are going to be the ones that happen after someone has an event and is thinking about booking the next one not before they book their first event. So the objections will be different. >> So they'll be like is it going to be the same price? We'll say well it depends on like so you're just going to go through with the FAQs normally would be and then just…
Escúchalo en el minuto 22:29
ConversiónCorregir con un "no digas esto, di esto otro" no cambia el comportamiento. Hay que darles la oportunidad de intentarlo delante de ti para poder corregirlos en el momento, y eso se hace con role play en cada uno a uno, de forma permanente. La lógica es la cantidad de ciclos de retroalimentación: es la única manera en que esta gente aprende, y solo decirles las cosas no produce literalmente nada.
>> From a role-playing perspective, the way that like uh don't do this, do that, you have to then give them the opportunity to try in front of you. Now, weekly one-on-ones and in here, it's all role playing. Like forever. Just like you train sales to role play. >> Cuz you have to get you have to get them to try and so that you can correct them and have more feedback loops. Just think how many feedback loops do I have? These people it's the only way they learn. Just like saying it at them will do literally nothing.
Escúchalo en el minuto 15:09
Llamada de balance a los dos días del servicio, con la fecha del año siguiente sobre la mesa
Retención y relación con el clienteTerminado el proyecto, dentro de los dos días siguientes se manda un correo al cliente y se agenda una llamada de balance. En esa llamada se repasa qué funcionó y qué se quiere mejorar, y se cierra preguntando la fecha del evento del año que viene para reservarla ya. Convierte el cierre del servicio en el punto natural de recompra.
>> Okay. Ah, this is another little a little nugget. So after the events that you hold, what happens? So the event's >> Within usually within two days of landing back in St. Louis, we send a follow-up email to the hosts. We get them on an event debrief call. That's where we're going through what worked, what do we want to see improved and when's the event the event date for next year? Let's get it booked.
Escúchalo en el minuto 22:06
Retención y relación con el clienteLa vía más fiable para subir el valor de vida del cliente no es inventar un producto nuevo sino ofrecerle más cantidad de lo mismo que acaba de comprar. No siempre triplicará el valor de vida como en este caso, pero según Hormozi ofrecer más de lo recién comprado funciona casi siempre.
>> Tripling LTV by just getting them to buy more of the thing they just bought tends to always work. Doesn't always triple LTV, but getting people to offering them to buy more of what they just bought almost always does. And one more thing
Escúchalo en el minuto 19:26
No demandes a un cliente que no tiene dinero: cóbralo por adelantado la próxima vez
Estrategia y decisiones de negocioEl dueño estaba en un juicio contra un cliente que no le pagó y que acababa de declararse en quiebra voluntaria. Hormozi le corta en seco: si no tienen dinero, no tiene sentido demandar; ahorra los dólares, el tiempo y el dolor de cabeza y anótalo como costo de hacer negocio. La respuesta estructural no es litigar sino cobrar todo por adelantado para no tener que perseguir el dinero después.
>> So yeah, and something that um that I'm going through is I've never been in through a lawsuit. >> Um suing a client right now who didn't pay us, and now we're having to hunt down the money, and uh >> Do they have money? >> No, they just filed for bankruptcy. >> point in suing. >> Yeah, voluntary bankruptcy. >> point in suing. Yeah. Just save your save your dollars, call it a cost of business. >> Yeah. Just let me let me save you some time. Let me save you some money and some headache. It's not you're not going to get the money, so there's no point. >> Navigating that, so like getting it…
Escúchalo en el minuto 8:29
Cuando la audiencia del cliente es tu cliente, haz lo que haga falta por ese proyecto
Canales de adquisiciónHormozi separa los proyectos B2B en los que el público asistente es exactamente tu cliente ideal, por ejemplo una asociación de franquiciadores con 1.500 personas en la sala que todas organizan conferencias. En esos casos el cliente está pagando el costo de reunir a 500 o 1.000 prospectos tuyos en un estadio, así que hay que ir a por ellos a casi cualquier precio y volcarse en la ejecución. Si cierras el 1% de la…
>> Now, I want to also create uh a separate opportunity, which is on the events that are B2B. Now, there's not going to be a lot of them, but the ones where the audience is the customer, I want to have a separate approach to it. So this is If someone is B2B, they're basically throwing an event for you. Not that you wouldn't take extra care with a normal event, but if there's ever been a time to blow people's socks off and have an amazingly run event, this would be the time to do it. >> Because everybody in the audience is a potential customer. >> It's the franchisor associations where you've…
Escúchalo en el minuto 9:23
Canales de adquisiciónEn un proyecto donde la audiencia es tu mercado, se cotiza alto para tener margen y luego se van canjeando rebajas por accesos concretos: un stand propio ("tienes cinco patrocinadores, ¿te importa un sexto? te pago los 5.000 del stand"), un espacio para hablar de diez o quince minutos enmarcado como valor añadido para el público, y un único email a su lista después del evento pagándole una comisión por cada persona…
>> Love it. So, with these people, it's like number one is or rather A, um I would say uh we want to get the booth for ourselves in there because they're going to have, you know, a booth. Number two is you want to have the opportunity to some sort of speaking um at the event. anchor so that we can say, oh, well, you know, I just quoted you 90, but if five sponsors, right? Do you have any issues with having a sixth? I'll pay you for the booth. I'll pay it you your sponsor fees 5,000 a booth. I'll pay you 5,000. It's at 95 now. How's that? Oh, great. Right? So, it's like we can just start…
Escúchalo en el minuto 10:06
Separa costos variables de fijos e incluye el costo de capacidad de tu gente
Oferta y precioEl modelo de costos parte del número de asistentes y separa los costos variables, que escalan proporcionalmente con ese número (proveedores, montaje), de los costos fijos de nómina. La clave es imputar la capacidad del equipo: si una persona solo puede llevar cuatro proyectos, cada proyecto carga con un cuarto de su costo. Encima se ponen tramos de precio que suben cuando el cliente supera cierto número de…
>> Is there anything about headcount? >> That's the thing. So we learned a lesson, we put the guardrails up, and so now we're actually deploying like tiered structures where if you have over a certain number of attendees or over a certain amount of vendors or sponsors, then there's a tier that where you pay more based on the number of people that you have. So, I have head count of the event. uh, variable costs, which are what are the costs that scale >> Yeah, exactly. So, these are these are going to be proportional. And then we're going to have fixed costs, which is going to be Amber can…
Escúchalo en el minuto 3:31
10% de descuento por comprometer todos los proyectos del año
Oferta y precioPreguntar cuántos proyectos hace el cliente al año sirve para ofrecerle un 10% de descuento si contrata los tres de una vez, apoyado en un precio ancla alto que incluso rebajado queda por encima de lo que pagaba antes. Para que el compromiso pese se agrega una cláusula: si rompe el acuerdo, paga la diferencia entre lo pagado y lo que habría debido sin descuento.
>> Would you also add in a, you know, like >> I mean, my goal of asking how many events are you doing is so that I can seed off the fact that okay, most people who are in your position you're doing three events a year, um and they're are all three events going to be like this? Great, I can give you a better rate if we do all three than if we just do one. And so it's like we'll give you a 10% Again, it's like I like this big anchor so that I can say I'll give you 10% off uh on all three, but we're already way above your current price. >> Uh I'll give you 10% off on all three um if you commit…
Escúchalo en el minuto 29:20
Orden de reparación: oferta, precio, motor de ventas y después demanda
Oferta y precioAnte un problema de márgenes, Hormozi no empieza por conseguir más clientes sino por arreglar la oferta, porque el precio depende de lo que vendes. La secuencia es: primero arreglar la cosa que vendes, luego cómo la vendes, y solo cuando vendes bien puedes ponerle el precio que quieras y salir a aumentar la demanda. Trabajar en el orden inverso amplifica un negocio mal cimentado.
>> So, um, there's a dimension issue for sure, but I think that part of it is because you're mispriced. And so, the pricing has to do with the offer, and so we kind of have to start with the offer and then fix price and then go sales motion and then go demand increase. >> Okay, we've got to fix the thing we're selling. Once we fix the thing we're selling, we'll fix how we're selling it. uh, if we're selling it well, we can price it the way we want to price it.
Escúchalo en el minuto 3:55
El argumento para reservar ya: más tiempo de preparación es más valor
Mensaje y copywritingPara empujar la reserva anticipada, Hormozi propone este marco: "aunque hubiera alguien mejor que nosotros en esto, que no lo hay, si reservas ahora nosotros seremos mejores que quien es mejor que nosotros; obtienes más valor reservando ya". Funciona porque la ventaja que se vende no es la calidad abstracta sino el tiempo de preparación, y el argumento se apoya en algo que el cliente puede verificar: cuanta más…
um what we're going to do on the call is also just book, figure out what the next event is, so that we can get even more advanced prep, because basically the more prep we have, the better the event is." And so, right. And so, I would just say like, "So, I can tell you that even if there were somebody who is better than us at this, which there aren't any, of if you book with us now, we will be better than somebody who is better than us. And so, you get better value by booking now." >> Great frame.
Escúchalo en el minuto 23:38
Cobra entre 5 y 10 veces tu costo, con 5 como piso
Oferta y precioUna vez calculado el costo real de entregar, el precio sale de multiplicarlo por 5 a 10. El 5x es el mínimo innegociable porque el costo estimado siempre puede desbordarse, y ese colchón es lo que absorbe los imprevistos del proyecto.
We should be at 5 to 10x our costs for the product. Now obviously that's your going to be your estimate. Your Like we have to have five is the minimum because it might go over, right? Like you don't
Escúchalo en el minuto 27:53
Haz elegir entre cobro por extras o precio cerrado
ConversiónPara vender el precio bloqueado se le plantea al cliente una elección de dos caminos: que le vayan cobrando cada extra durante el proyecto, o fijar de entrada un precio dentro de su presupuesto que no se mueve mientras no cambie nada. Casi todos piden el número cerrado, y eso permite meter el colchón de imprevistos dentro del precio sin discutirlo línea por línea.
as a Like if I were selling this, I would say something like So there's two ways that this pricing works. So one way is you get nickel and dimed, the other is that we just pick a price that's within your budget, and then as long as you don't do anything crazy, that's what the price is going to be. Which one would you rather do? Right. They're like just tell me the just tell me the price it's going to be. It's like great. Boom boom. And then we factor in all of the the fudge factor.
Escúchalo en el minuto 28:26
Oferta y precioUna vez fijado el rango de 5 a 10 veces el costo, el punto exacto lo decide la capacidad de pago del comprador. Hormozi lo llama impuesto por código postal: el mismo servicio de jardinería, sobre la misma superficie de césped, cuesta dos o tres veces más en uno de los diez códigos postales más ricos de Estados Unidos que en una zona pobre. Pagar más por lo mismo es el privilegio que acompaña al dinero, y todos los…
And that to me would be like how rich is the person I'm talking to. I'm I'm like I'm just being real. Like bigger company, like if you if you if you get if you get lawn care in one of the top 10 zip codes in the United States and you have the exact same amount of grass and you have it in a really poor part of the United States, the price difference between that lawn care as somebody who knows >> It's two to three x difference and I just call it a zip code tax, right? This is the privilege I get to have is to pay more for the exact same thing. >> I love that. Zip code tax.
Escúchalo en el minuto 5:50
Multiplica el canal con mejor LTV/CAC antes de abrir otro
Canales de adquisiciónAnte la tentación de sumar Facebook u otras plataformas, la decisión correcta es quedarse en el canal que ya tiene el mejor LTV/CAC y un proceso probado, y hacer muchísimo más de eso. Si el equipo no está siguiendo el proceso que ya existe, el problema no es el canal: es entrenamiento, rampa de arranque y motivación.
>> Got it. So you think is Facebook a solid channel that you think we should pursue or not? >> LinkedIn would probably I would stick with LinkedIn. You've already done that there. You already have a proven process. They're not following it, but you have a proven process. So it's like how do we just do more of that for now? Cuz I know you have all these different acquisition channels and my whole focus here was like how do we get really narrow on the one that like you have the best LTV CAC on LinkedIn. So let's do that. And let's do way more of it. You already hired two guys. So it's like we…
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Segmenta por beneficio y reescribe el mensaje hacia ese cliente
Investigación de mercado y clienteCon un año de datos se mira qué clientes dejaron realmente la ganancia; puede resultar que 25 de 100 proyectos aportaron el 75% del beneficio. Ese es el segmento que importa, y el paso siguiente es rehacer mensajes, VSLs y guiones de venta para atraer más de esos: con el mismo volumen de trabajo se puede multiplicar por cuatro el dinero.
level is. Now, creating customer cu- segmentation. So, this is like what we need to do is in time, probably like a year from now, you'll start looking and say, "Hey, we did 100 events this year, and what's crazy is that uh 25 of those events were 75% of our profit." And we're like, "Okay, so that's the customer segment that's actually driving the most profit for us. How do we retool our messaging and our marketing and the examples that we use in our VSLs and our scripting in order to attract more of those people? Because then at that point we could do the exact volume as we currently did…
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15.000 dólares de stand que se convirtieron en 500.000 de negocio
Canales de adquisiciónSiguiendo el consejo de meterse donde está su cliente ideal, la empresa pagó 15.000 dólares por un stand en un evento del sector. Tuvo cola todo el rato y cerró un contrato de 500.000 dólares en la semana siguiente, además de multiplicar por tres el pipeline. La conclusión de Hormozi es operativa: cuando encuentras un canal con ese retorno sobre el gasto, la única pregunta es cómo hacer más de lo mismo de forma…
Alex, you also encouraged me to engage with our ICP and you said sponsor an event which we did here. Cost $15,000 to sponsor a booth at that event. We had a line the entire time and we're going to end up closing a $500,000 piece of business um within the next week as a result of going and sponsoring and spending 15K. Like I'll pay 15K to make 500 all day long. >> Well, it looks like it paid for itself. yeah, I mean it I mean he did the he did the stuff and then he got the outcome. And so, you know, if you have 200% pipeline, um then you have a 3x sitting in the business and he found a channel…
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Orden de operaciones para destrabar un negocio de servicios
Oferta y precioEl trabajo se ordena en cuatro pasos: primero construir un generador de cotización que parta de costos fijos, variables y número de asistentes para fijar el rango de precio; segundo, sumar incentivos de referido y promoción para sacar más negocio de cada cliente; tercero, entrenamiento de ventas diario y VSLs en los tres puntos de contacto (primera llamada, segunda llamada y poscierre); cuarto, subir el volumen de…
>> Okay. So, we need to we need to create the call Which shouldn't take you that long to build. But you just have to think through what are the costs, what are the variables, what are the what are the fixed costs, and then how is it depend by head count? Great. Now we have our we have our at least our cost basis. And then that gives us our range for our pricing. Right? Uh second, uh you'll add in kind of the this so that you can put your discounts in so that you can get you can basically solicit more business from them. That's the list and the speaking and the survey close of like, "Hey, get…
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El día de prospección: tope de plataforma más marcador
Canales de adquisiciónEl equipo arranca cada día agotando el límite de mensajes que permite la plataforma, clonando exactamente el proceso que usaba el fundador cuando prospectaba él mismo; si no lo hacen, o son las personas equivocadas o el entrenamiento es malo. En paralelo se raspan los contactos con IA para conseguir teléfonos y se cargan a un marcador: los mensajes directos son más cálidos y tienen mejor tasa de respuesta, pero el…
Which is going to be first, they're going to start every day by maxing out the platform limits, which means they should be doing exactly what you were doing when you were doing outreach. They should just clone exactly what you're doing. If they're not doing that, then like either they're the wrong people or you're not good at training. Um then we want to do an AI scrape of the contacts to get numbers. And then we want to feed that into a dialer. And there's a ton of different dialer >> We want to call the we just want to you want to hit it from as many channels as you can. And you're going to…
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Oferta y precioCuando un negocio de servicios está limitado por demanda pero vende con margen delgado, meter más clientes solo multiplica el trabajo mal pagado. Primero hay que entender los costos reales y poner el precio correcto; recién con la oferta rentable se abre el grifo de demanda todo lo que se pueda.
But fundamentally, business as it currently stands works fine. It's not nearly as profitable as it needs to be, which means that we have to understand our cost better and price appropriately in order to have more profit. In order like this is the constraint is demand, and we did have a pricing issue cuz we don't want to jam more demand through something that's thin margins. So let's fix the margins of the offer, and then jam as much demand as we can.
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Precio bloqueado con límites explícitos de alcance
Oferta y precioLa garantía de precio cerrado solo se sostiene si se acuerdan de antemano los supuestos que no pueden moverse: mismo lugar, misma fecha, mismos servicios contratados y variación de asistentes no mayor al 20%. Si el cliente rompe alguno de esos límites se recalcula y se ajusta al cierre, sin intención de castigarlo: se le explica cuánto más cuesta y él decide, porque si ya resolvió que necesita ese cambio es que vale…
know. Um but the price lock says that we will charge this as long as you don't change anything. If you change something, then we might have to readjust it. And then we'll true up at the end. as long as you're not changing the head count by more than 20% between now and then or we have to change venues or anything like that, um this will be the And so it's like to be clear, you're not not going to change your headcount more than 20%. We agreed on that? Okay. And up to 20, and then you can't change the and you can't change the date, right? So you can't change the date, can't change the venue…
Escúchalo en el minuto 28:02
Oferta y precioSobre el descuento por compromiso se apila un segundo 10% si el cliente paga todo por adelantado. El argumento que lo vuelve atractivo en empresas es presupuestario: muchas áreas trabajan con presupuesto anual y hacia el tercer y cuarto trimestre les conviene sacar el gasto de los libros antes del cierre fiscal, así que obtienen descuento y bajan impuestos a la vez. Además es el momento en que ya están comprando lo…
then it's like we'll give you another 10% off if you prepay all three. Some people in that that may sound crazy to you, but a lot of departments and businesses work on annual budgets. And so it's like listen, it's about to be tax season, and you want to get this off your books now because we have one event now and two next year. Prepay for the event now, and that way you can you know have you don't have to pay taxes on it. >> Yeah. That all works super well Q4. >> No Well, we do like cuz a lot of people they're you know, they're looking at their Q1 Q2, sometimes you know, depending how last…
Escúchalo en el minuto 30:04
Canales de adquisiciónSubirse al escenario de los eventos del sector rinde por tres vías simultáneas: la autoridad hace que suban las respuestas a los mensajes en LinkedIn, llegan más consultas entrantes, y en el propio evento se levantan leads. Por eso conviene aceptar tantas charlas como la vida familiar permita.
>> Um I think you should speak at as many events as your family life uh that you feel comfortable doing. Because you being on stage will further edify you so that your LinkedIn responses go up, you'll get more inbounds, and then obviously at the events themselves uh you're getting leads. So it's like it's a triple dev. And so to the degree that you can, I would encourage you to do it.
Escúchalo en el minuto 30:58
Estrategia y decisiones de negocioEl emprendedor tiene muchas más ideas que capacidad de ejecución, y buena parte podría funcionar, pero ninguna funciona si se intentan todas a la vez. La salida es identificar qué es lo que hace dinero y eliminar sin piedad todo lo demás: hacer más, pero de menos cosas. En este caso la simplificación a tres tareas fue lo que destrabó el crecimiento.
>> I get all these like as an entrepreneur, we have like so many ideas and we want to execute all the ideas and you've made it so simple to be like, "No, just do these three things." And that oversimplification has created, ironically, the most amount of upside and the most amount of scale that like >> Um yeah, we're really limited as entrepreneurs in terms of the amount of things we can do and a lot of things can't work, but none of them will work if you try to do them all. And so, we just have to look for what things make the most money and then ruthlessly eliminate everything that is not…
Escúchalo en el minuto 34:42
Estrategia y decisiones de negocioEl emprendedor tiene muchas más ideas que capacidad de ejecución, y buena parte podría funcionar, pero ninguna funciona si se intentan todas a la vez. La salida es identificar qué es lo que hace dinero y eliminar sin piedad todo lo demás: hacer más, pero de menos cosas. En este caso la simplificación a tres tareas fue lo que destrabó el crecimiento.
>> I get all these like as an entrepreneur, we have like so many ideas and we want to execute all the ideas and you've made it so simple to be like, "No, just do these three things." And that oversimplification has created, ironically, the most amount of upside and the most amount of scale that like >> Um yeah, we're really limited as entrepreneurs in terms of the amount of things we can do and a lot of things can't work, but none of them will work if you try to do them all. And so, we just have to look for what things make the most money and then ruthlessly eliminate everything that is not…
Escúchalo en el minuto 34:42
Validar la demanda de fondo preguntando a 100 personas qué nunca les sobra
Investigación de mercado y clienteEl dueño de una empresa de eventos preguntó a las 100 personas de una boda cuál es la única cosa de la que nunca tendrían suficiente. Esperaba respuestas frívolas y casi todas fueron alguna versión de conexión, comunidad, tribu, familia o pertenencia. Usó ese sondeo informal para confirmar que su sector vende una necesidad humana primaria y no un lujo prescindible.
why do I think this can scale? So before 100 people on that trip with us, it's one thing in your life that you could thought I was going to get sex or money people told me was some version >> And that's the industry that we're in. fundamentally what people need. It is a DNA and so that's why I think it could
Escúchalo en el minuto 1:08
Cuánto debería rendir una charla ante 500 personas
Canales de adquisiciónAnte una audiencia B2B de 500 asistentes, la expectativa razonable es que entre 50 y 100 se registren a la oferta que se anuncia desde el escenario, y que del 10% al 20% de esos sean leads calificados. Medido así, cobrar una tarifa por hora de unos 1.250 dólares por hablar es dejar dinero sobre la mesa: el problema no es el escenario, es no tener una buena oferta de conversión ni un cierre por encuesta al final de…
>> me being the bottleneck and I can only be on so many sta- I mean, you the hourly rate I think was like 1250 per hour. >> That's because you didn't have a really good offer in the conversion process. But at a B2B event, if you have a 500-person audience, there's no world where you shouldn't be able to get 50 people or 100 people to opt in for your thing, and then of those maybe 10 or 20% are going to be qualified leads for you. Like that's huge. >> That And so you should be able to make significantly more than $500 an hour. So I would encourage you um to speak at B2B but using a survey…
Escúchalo en el minuto 31:17
Cifras reales de una empresa de eventos: ticket de 44.000 y desglose por partidas
Oferta y precioEl ticket medio de planificación de eventos pasó de 34.000 dólares el año anterior a 44.000 en los últimos doce meses, con un gasto en audiovisual de entre 20.000 y 150.000 por evento. Cada paquete arranca con un retainer fijo de 15.000 dólares, más unos 15.000 de gestión de patrocinadores y 7.500 de logística de sede y transporte. Sirve como referencia del orden de magnitud y de la estructura de partidas en…
>> So last year the average deal size for event planning was 34,000. This year uh trailing 12 months is 44,000. Audio visual average uh spend is between 20 and 150k per event. Video production is >> What's included in every package is a $15,000 or or overall retainer to retain >> Yeah. And then after that, it's you know, sponsor management. That's about 15k. Then there's vendor management. the venue procurement strategy. So if >> Right. That's 7,500.
Escúchalo en el minuto 0:28
De un trato semanal a 300-400 mil al mes con dos palancas
Medición y experimentosLa proyección del negocio es pasar de cerrar un trato por semana a dos o tres, y de un ticket de 60.000 dólares a 70.000, 80.000 o 100.000, lo que da un ritmo de 300.000 a 400.000 dólares al mes. Las dos únicas palancas para llegar ahí son poner productivos a los dos vendedores ya contratados, metiéndose el dueño a entrenarlos en el día a día, y tener funcionando el generador de precios.
>> All right. So, you got 90 days to grow as much as you can. I think that if you focus on just those two things, it's like just get those two sales guys productive, which means that you're going to be in the trenches with them, and just get that offer generator so that your pricing is right. I think you're going to get significantly higher prices. I think you're going to get more people saying yes. Have those people set for you. And I think like I think you have the potential to go from like one deal a week to two or three deals. And at not just 60, but like 70, 80, 100. And I think that's…
Escúchalo en el minuto 37:37
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