Marketero · Entrevistas
How to make SO much money it makes you sick
40 ideas de marketing sacadas de «How to make SO much money it makes you sick», de Alex Hormozi. Sobre todo de estrategia y decisiones de negocio, canales…
- 40 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 52 min
- Publicada en 2023
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De qué habla
Las 40 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 40 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
La regla de 100 para generar leads todos los días
Canales de adquisiciónCuantifica la captación con la regla de 100: cada día gastas 100 dólares en anuncios, haces 100 contactos en frío, 100 contactos en caliente o 100 minutos de contenido. Si quieres llegar antes, haz más, porque el volumen además te hace mejor.
I like to quantify this by the rule of 100, which means you either spend a hundred bucks a day on ads, you do a hundred cold outreaches, you do a hundred warm outreaches, or you do a hundred minutes of content.
Escúchalo en el minuto 43:41
Mas, mejor y solo entonces nuevo
Estrategia y decisiones de negocioAnte la actividad que mas palanca tiene, primero se pregunta si se puede hacer mas de lo mismo; despues, si se puede hacer mejor sin invertir recursos nuevos, por ejemplo pasar de llamar a los leads en 30 minutos a llamarlos en menos de cinco. Solo cuando se han agotado todos los mas y todos los mejor se pasa a hacer algo nuevo.
Or, we say, can we do it better? We don't have to invest any new resources. Just do it better. We're going to go from calling leads in 30 minutes to calling leads in under five. Deal? Fantastic. Once we do all the mores and all the betters, then and only then do we do new.
Escúchalo en el minuto 24:01
Filtro de tres objetivos para descartar iniciativas
Estrategia y decisiones de negocioCualquier cosa en la que se vaya a gastar tiempo, dinero o energia tiene que responder a uno de tres objetivos: conseguir mas clientes, aumentar el beneficio bruto de por vida de cada cliente, o reducir el riesgo de que esas dos cosas dejen de ocurrir, que es como se sube el valor de la empresa. Lo que no encaja en ninguno de los tres se descarta.
So, when we're thinking about all the objectives, all the things we could potentially do, it has to map to one of these three objectives. Which is, one, how is this thing that we're going to spend time, money, effort on going to get us more customers? Two, how is this thing that we're going to spend time, money, and effort on get us increased LTGP, make them worth more? Or three, how is the time, energy, et cetera, going to decrease the risk that this does not continue to happen in the future? Which is another way of translating, how do we increase the enterprise value overall?
Escúchalo en el minuto 11:24
Un uno por ciento de margen recuperado cada mes durante doce meses
Estrategia y decisiones de negocioEl plan que le dio fue dedicar cada mes, doce meses seguidos, a recuperar un uno por ciento de beneficio: solo eso, un punto al mes. A los doce meses el negocio sería vendible e invertible, con el beneficio ya triplicado y convertido en una empresa escalable.
we've got 12 months. I want you to spend one month, 12 months in a row, to get 1% profit back. Month one, you get 1% back. That's all you have to do.
Escúchalo en el minuto 51:11
Estrategia y decisiones de negocioCoge tu lista de pendientes y pon a cada uno un numero de impacto y otro de facilidad. Se hacen primero los de mucho impacto y poca dificultad; solo cuando esos estan terminados se pasa a los siguientes, y mientras tanto no se consume mas informacion ni se añaden ideas nuevas.
So when you have your big list of shit, just put it as one, two, three, four. Just put a number next to it. Really easy. Lots of impact. Really easy. Do these first. Then, once you've done all of those, hey, don't consume any more information.
Escúchalo en el minuto 29:10
Solo hay cuatro formas de conseguir clientes
Canales de adquisiciónSolo existen cuatro acciones para que la gente se entere de lo que vendes: contacto en frío, contacto en caliente, publicidad pagada y contenido. Cualquier estrategia de captación es una combinación de esas cuatro.
There's only eight ways to get customers. You got warm outreach. You've got cold outreach. You got paid ads. You got content. These are the only four things that you can do.
Escúchalo en el minuto 42:37
Plan de mejora de 14 dias diciendo a la cara lo que dices a sus espaldas
Estrategia y decisiones de negocioEscribe el nombre de la persona con la que sabes que tienes que hablar y abre un plan de mejora de desempeño: 14 dias para corregir o fuera. El guion es literalmente lo que ya dices de ella a sus espaldas, como que llega tarde, no recoge tras las clases o que dos clientes se han quejado, dicho a la cara sin adornos.
So, right now, do me a favor. Write down the name of the person that you know you need to get back to and start what we call a performance improvement plan. Which is you've got 14 days to fix your shit or get out. And many of you can't even have that conversation because you're too much of a fucking pansy.
Escúchalo en el minuto 16:54
Estrategia y decisiones de negocioAl bajar la lista de tareas a personas concretas hay una regla de comprobacion: si le has asignado lo mismo a la misma persona doce semanas seguidas y la tarea sigue sin hacerse, el problema no es la tarea sino quien la tiene. Los buenos arrancan solos y empiezan a quitarte cosas de encima desde el primer dia.
But here's a fun trick. If you've given the same who, the same thing, 12 weeks in a row, like each quarter and the what's not done, the who's the problem. Winners win.
Escúchalo en el minuto 22:28
Estrategia y decisiones de negocioPara encontrar la restriccion, la pregunta que usan al entrar en una empresa es por que no podemos multiplicar por 10 este negocio. Al responderla suele quedar evidente el problema real, y muchas veces la respuesta es tan simple como que hay que contratar a determinadas personas: entonces se hace.
So, one of the questions I like to ask is, why can't we 10x this business? Like, why can't we? And sometimes asking that question, and then it becomes really apparent what the problem is. And the answer is sometimes, well, we just need to hire all these people. It's like, well, then let's fucking do that.
Escúchalo en el minuto 10:41
No traer mas clientes hasta que dejen de irse
Retención y relación con el clienteSi empezara un gimnasio de cero, trabajaria el producto en si, la experiencia, como se recibe a la gente y la formacion del equipo, con el modelo mas simple posible, y no se preocuparia de traer mas clientes hasta que la gente dejara de irse. Si hay un agujero al otro lado, la restriccion es que la gente no se queda y toda la gasolina que eches se pierde.
into the world's simplest model. And until people were not leaving, I would not be worried about bringing more customers in. Once you get that right, then when you're pouring all this gas in, you can catch it. Because if you've got a hole out the other side, your constraint is the fact that people don't stay.
Escúchalo en el minuto 34:12
El negocio duradero se arregla por detrás
Retención y relación con el clientePara dormir tranquilo hay que arreglar el back end: la prueba es que si dejaras de vender clientes nuevos seguirías bien el mes siguiente, y tres o cuatro meses más. Ese es el negocio que conviene salir a promocionar, aunque arreglarlo sea el trabajo aburrido que nadie quiere hacer.
you have to fix the back end. If you know that if you don't sell any new customers, you're still going to be fine next month, and you do that for three or four more months
Escúchalo en el minuto 49:20
Canales de adquisiciónConsiguiendo que otros negocios regalen un mes gratis de tu servicio a cada cliente nuevo que ellos captan, puedes llegar a tener 200 negocios distintos derivándote gente, porque confían en que los vas a tratar bien.
to just give a free month with any new customer they have because they know that I will treat them right, then I can just have 200 different businesses that come to me.
Escúchalo en el minuto 45:08
Estrategia y decisiones de negocioCasi todo el mundo tiene una lista de cosas que deberia hacer: enviar el email a la base, hacer mas mensajes directos, crear mas anuncios, revisar los precios, montar la formacion de ventas o una rutina de role play con el equipo. Si escribes esa lista y simplemente la vas tachando, en unos dos años tienes un negocio excepcional; lo que arruina a la gente es la prisa y la esperanza de que algo nuevo se salte ese…
The should do's, if you actually just wrote all the things that you need to do down and then you tick them off and you realize that it takes two years to build an exceptional business and you did nothing but just actually do all the shit you know you should be doing, you usually build a pretty exceptional business. It's the rush that kills everyone.
Escúchalo en el minuto 27:43
Cómete tu propio sándwich durante un año
Oferta y precioMucha gente viene a buscar leads cuando lo que sirve es un sándwich mediocre. Si pasaras un año consumiendo tu propio producto verías de inmediato todo lo que está mal, lo arreglarías y el resto de tu vida podrías escalarlo.
are just serving mediocre sandwiches. And I think if you spent a year eating your own sandwich, you would immediately see all the things that are wrong with it. You'd fix that.
Escúchalo en el minuto 52:07
Oferta y precioPara arreglar los márgenes de la franquicia le propuso reducir la carta de 500 artículos a los 15 que la gente pide de verdad, mirar todos los ingredientes por tipo y renegociar con los proveedores, porque al consolidar la demanda se compra más volumen y a mejor precio.
that has 500 items on it, boil it down to the top 15 that everyone usually does. Look at all the ingredients by type, see if we can negotiate better deals with vendors,
Escúchalo en el minuto 50:57
Marca es asociar lo desconocido con lo conocido, a proposito
Marca y posicionamientoLa marca se construye asociando de forma consistente algo desconocido con algo que la gente ya conoce: si alguien aparece en escena sosteniendo lingotes de oro, se le asocia con el dinero aunque no se sepa quien es. Para construir marca hay que asociar el servicio con las ideas intangibles que quieres que el cliente crea de ti, por ejemplo que eres limpio, cercano y que te importa.
And so if you want to build a brand, associate the service that you have with the intangible ideas you want the prospect to believe about you. So if you want them to think that you are clean and you are friendly and that you care, then start there.
Escúchalo en el minuto 37:19
Si trabajas todas las horas y el negocio no crece, trabajas en lo equivocado
Estrategia y decisiones de negocioTodo negocio tiene una sola cosa que limita su crecimiento. Si ya ocupas casi todas tus horas despiertas y el negocio sigue igual, no vas a conseguir mas horas: la conclusion es que estas trabajando en lo que no toca porque no has identificado bien la restriccion.
If your business is not growing as fast as you want it to, you are working on the wrong stuff. If it has stayed the same, and you're spending all your time working on it, you're not going to get more hours. So, you're doing the wrong shit. So, it means that you have not properly identified the constraint of the business.
Escúchalo en el minuto 8:44
Duplicar el equipo de llamadas en frio antes que abrir TikTok
Canales de adquisiciónAnte la propuesta de entrar en TikTok, el CEO respondio con la alternativa de duplicar el equipo de llamadas en frio: la probabilidad de vender mas duplicando un canal ya probado es alta, mientras que la de un canal nunca usado es desconocida. Con el camino ya trillado, se hace mas de lo que ya funciona.
So it's like, hey, dude, I think we should be getting on TikTok. He's like, you know what we could also do? We could fucking double our cold call team. Do that. What do we do that? What's the likelihood that if we double our cold call team, we'll make more sales? High.
Escúchalo en el minuto 25:36
Una agencia de PR corto el 85% de sus clientes y multiplico por 10 el negocio
Oferta y precioEn una empresa de relaciones publicas el 85% de los clientes se iba en dos o tres meses y el 15% restante pagaba mas y se quedaba mas tiempo. Dejaron de vender al 85%, adaptaron el mensaje a ese unico avatar y multiplicaron el precio por 10; hoy venden mas unidades que antes y la compañia vale 10 veces mas, aunque el dueño estuvo cerca de cero durante nueve meses.
And so, with this individual, with the PR, he cut 85%. We catered the messaging, and we made it way more niched down to this specific avatar. And we 10x the price. And now we sell more units than we did before. We 10x the company.
Escúchalo en el minuto 5:25
Medición y experimentosEn las cadenas de local fisico lo que manda es el valor de vida del cliente, o beneficio bruto de por vida, por encima de todo lo demas. Las marcas con campañas enormes no son mejores en marketing: su LTV les permite gastar todo lo que haga falta en captacion. Si imprimes caja por detras, puedes permitirte cualquier locura por delante.
is LTV, or lifetime gross profit, over everything. The guys who can spend the most money on marketing are the ones who make the most money from ads. So when you see these massive marketing companies or these massive campaigns that are out there, it's not because they're better at marketing. It's because their LTV enables them to spend as much as humanly possible on the marketing.
Escúchalo en el minuto 34:41
Otras cuatro personas pueden hacer la captación por ti
Canales de adquisiciónAdemás de las cuatro acciones, hay cuatro tipos de personas que las hacen en tu nombre: clientes que te refieren, afiliados que te mandan gente, empleados que trabajan para ti y agencias. Eso es apalancamiento.
OOP is other people. You've got your customers who can refer you people. You've got affiliates who can send you people. You've got employees who work for you. And then you've got agencies.
Escúchalo en el minuto 44:24
Retorno cash on cash por local abierto
Medición y experimentosEn un negocio con locales la métrica clave es la razón entre lo que cuesta abrir una instalación y el beneficio neto anual que deja: si abrir cuesta 100.000 dólares y el local deja 100.000 al año, el retorno cash on cash es del 100 por ciento, muy por encima de la bolsa.
The ratio between these things, let's say it's cost me $100,000 to open a facility and let's say I make $100,000 per year. Then I have a 100% cash on cash return.
Escúchalo en el minuto 47:01
Estrategia y decisiones de negocioLos franquiciadores más exitosos simplifican de forma masiva cuando quieren escalar: se preguntan con cuántos metros cuadrados mínimos pueden operar para ser eficientes en capital y con cuánta menos gente, del tipo lo hago con seis personas pero puedo hacerlo con tres.
so that I'm really efficient with capital? And then, how can I make it as little operational drag as possible? I can do it with six people, but can I do it with three?
Escúchalo en el minuto 48:23
Oferta y precioUn grupo de youtubers con mas de 40 millones de suscriptores queria sistematizar aun mas su maquina de contenido, monetizando solo con AdSense. Su restriccion no era el contenido sino que no tenian nada que vender: eran un 97 sobre 100 en medios y un 0 sobre 100 en producto, y pasar de 0 a 20 en oferta les habria dado unas 10 veces mas dinero que optimizar de 97 a 99.
It's like, have you thought of, wild idea, maybe we just like, the constraint of the business is that you don't have something to sell. I was like, you're like a 97 out of 100 on media, and you're a 0 out of 100 on shit to sell. And you're trying to talk about how to get to a 99. Rather than like, if we just went from 0 to 20, we would probably make you 10 times more money than you're currently making.
Escúchalo en el minuto 9:48
Estrategia y decisiones de negocioCuando alguien dice que hay que definir la estrategia, lo que dice es que hay que definir las prioridades: que da mas rendimiento por cada peso y cada hora. La definicion util es asignar recursos limitados contra opciones ilimitadas, y por eso la persona estrategica no avanza mas rapido sino que saca mas de cada paso.
Strategy is just prioritizing. That's all it is. Like, whenever you hear someone say, we have to figure out our strategy, it just means we have to figure out our priorities. That's all it means. And in layman's terms, it's what's going to get us the most bang for the buck? If you want the fancy definition that I have, it's how you choose to allocate resources that are limited against unlimited options.
Escúchalo en el minuto 2:51
La persona mediocre del equipo te consume el 25% del ancho de banda
Estrategia y decisiones de negocioEse empleado en el que pensaste hoy sin necesidad se lleva alrededor del 25% de tu ancho de banda mental. Para mucha gente la mayor palanca de crecimiento esta al otro lado de unas pocas conversaciones incomodas, y quien gana o pierde entre los CEO se distingue simplemente por su capacidad de enfrentar esa incomodidad.
So, if you have that person in mind, that person is taking up 25% of your bandwidth. What a cost. Right? And probably many of you, the biggest lever of growth is on the other side of a few hard conversations.
Escúchalo en el minuto 15:28
El 40% de crecimiento vino de cien mejoras pequeñas, no de una sola cosa
Medición y experimentosLo que mata a la mayoria es querer multiplicar por 10 en 90 dias, no lograrlo y saltar a algo nuevo esperando una bala magica que nunca llega. Los negocios grandes se construyen a base de perdigones de oro: la empresa que vendieron crecio un 40% despues de la venta y no hubo ninguna medida unica detras, solo muchas mejoras pequeñas acumuladas.
It's just, it's 100 golden BBs. Like the big businesses, it's just golden BBs. It's just improving lots of little things over and over again. The 40% improvement that Jim Lynch has had since we sold our majority share has, there's been no one thing. And man, wouldn't I love to make that short video. There isn't one thing. We just improved a lot of little things.
Escúchalo en el minuto 26:37
Reducir todo a una ecuación de entradas y salidas
Medición y experimentosLa mayor parte de su éxito viene del esfuerzo por reducir cualquier problema a una ecuación de inputs a outputs: identificar qué acción medible produce qué resultado y después subir el volumen de esa acción.
most of the success that I've had is my effort to try and boil everything down into an inputs to outputs equation.
Escúchalo en el minuto 41:26
Ningún negocio puede depender de un solo canal de adquisición
Canales de adquisiciónUn negocio que escala no puede basarse en un canal de adquisición único, porque todos acaban desapareciendo: todas las plataformas de publicidad terminan encareciéndose y muriendo cuando la atención se mueve a otro sitio.
it can't just be based off some unique acquisition channel. because those all eventually go away. All advertising platforms will eventually become too expensive and they will eventually die
Escúchalo en el minuto 49:00
Diez años escalando cuando el problema era el modelo
Estrategia y decisiones de negocioEl franquiciador pasó diez años intentando escalar cuando lo evidente era que el sándwich no era tan bueno: en sentido literal estaba bien para el cliente, pero era pésimo para el inversor. Había que arreglar el modelo, no el marketing.
10, trying to scale the franchise. When it was the big obvious thing, the sandwich just wasn't that good. The sandwich in the literal sense was okay for the customer, but it was terrible for the investor.
Escúchalo en el minuto 51:46
El negocio que no depende del dueño vale entre 10 y 20 veces su beneficio
Estrategia y decisiones de negocioCon dos negocios identicos de 5 millones de facturacion y 2 de beneficio, el que funciona sin el dueño es mucho mas rico: como otro podria cobrar esos 2 millones sin trabajar, la empresa vale entre 10 y 20 millones segun el sector. Ahi pasar de 2 a 3 millones de beneficio anual suma 10 millones al patrimonio, mientras el otro dueño se obsesiona con optimizar impuestos y olvida que la riqueza viene del activo.
This guy, because he doesn't have to do anything, means that somebody else could also not have to do anything and also collect that two million dollars a year. Which means his thing is probably worth, depending on what type of industry it's in, 10, 15, sometimes 20 million dollars. And so, when this guy, here's where the leverage comes in, big L, if you go from two million a year to three million a year in income, he just added $10 million to his net worth. This guy is concerned about all of the tax evasion strategies, because he's trying to maximize his income and forgetting the fact that…
Escúchalo en el minuto 13:01
Estrategia y decisiones de negocioEncontró un estudio que correlacionaba directamente el número de problemas resueltos con la nota del GMAT, así que hizo cuatro horas diarias de problemas durante 16 semanas y terminó puntuando por encima de la nota media de Harvard, partiendo de muy abajo.
So I did about a stack of phone books this high. I did four hours a day for 16 weeks of problems. And then I scored above a Harvard's mid-score.
Escúchalo en el minuto 41:59
Estrategia y decisiones de negocioLa sensación de que el negocio es confuso suele venir de no haber definido los términos. Al definirlos, las variables quedan claras y sabes de qué estás hablando en vez de solo hacer ruido con la cara.
And usually, it's because we have not defined terms. If you define the terms, then you can know what you're actually talking about rather than, like, making noise with your face.
Escúchalo en el minuto 45:51
Mejor menos locales más rentables que muchos que dejan poco
Estrategia y decisiones de negocioUn local que deja 100.000 dólares al año no compensa el arrastre operativo de abrirlo. Conviene buscar un modelo más apalancado que deje entre 250.000 y 500.000 por local: aunque abrirlo cueste 500.000, hay que abrir una quinta parte de los locales para componer el mismo capital.
maybe like $250,000 to $500,000 per facility and then maybe even if it costs me $500,000 to make $500,000 then I only have to open one-fifth as many facilities
Escúchalo en el minuto 47:32
Estrategia de contenidosTras dedicarle mucho tiempo a escribirlo, el libro se lanzo a 99 centavos con un solo post y unos 20.000 seguidores de Instagram como toda audiencia. Hoy vende mas copias cada mes que el mes anterior: 25.000 el ultimo mes, casi 1.000 clientes al dia, sin gasto en marketing, solo boca a boca, y acumula 14.000 valoraciones de cinco estrellas.
And that book, to this day, sells more copies every month than it did the month before. And, like, last month, it sold 25,000 copies. It's, like, almost 1,000 books a day, 1,000 customers every day. No marketing spend. Just word of mouth. Right? And 14,000 five stars.
Escúchalo en el minuto 31:33
Estrategia y decisiones de negocioTodo el mundo asume que su restricción es conseguir más marketing. Si llevas tiempo pensando eso y nada cambia, probablemente la restricción esté en otra parte del negocio.
And you think that your constraint is more marketing, which by the way, everyone thinks that's what it is. And if you keep thinking that and nothing changes, hmm, maybe wrong.
Escúchalo en el minuto 43:20
Estrategia y decisiones de negocioSi ante las mismas condiciones repites las mismas acciones, no has aprendido nada. El cambio de conducta es la forma de medir el aprendizaje, y la velocidad con la que lo cambias es tu inteligencia.
Which means that change in behavior is the way that you can measure intelligence. The speed at which you change behavior, within the same conditions, is your rate of learning. The faster you do that, the smarter you are.
Escúchalo en el minuto 40:13
Estrategia y decisiones de negocioPara pasar de cinco a cincuenta locales se construye la máquina que abre locales: equipos de lanzamiento que llenan el local de clientes antes de que abra y después lo entregan al equipo de gestión, que se encarga de operarlo.
the machine that builds the locations. So then you have launch teams that fill it up before it opens, you turn it over to management,
Escúchalo en el minuto 48:48
La franquicia de 20 locales con un millón de coste y 150.000 de beneficio
Medición y experimentosUn franquiciador con 20 locales, seis propios y catorce franquiciados, le dijo que su franquicia no funcionaba. Cada local costaba cerca de un millón de dólares para abrir y dejaba unos 150.000 dólares de beneficio al año: con esos números más valdría invertir en bolsa.
six corporate stores, 14 franchised, and the average store cost about a million bucks to open and they made about $150,000 in profit per year.
Escúchalo en el minuto 49:55
Convertir una asociacion de 500 clientes en una maquina de roll-ups
Estrategia y decisiones de negocioUna asociacion que agrupaba a unos 500 dentistas iba a venderse por 20 o 30 millones. La alternativa propuesta fue empaquetar 10 consultas al año, venderlas por 100 millones y quedarse con el 20% dejando el 80% a los dueños: eso da un exit cada año y, si luego se vende la maquina de roll-ups a 10 veces beneficio, el exit pasa de 25 a 300 millones.
What if we take 10 every year, bundle them up, and sell them from 100 million every year? Get 20%, give 80% to them. That'd be chill, right? I was like, then you get your exit every single year. And then, if you want to sell it, we exit the machine that does roll-ups. Because then that roll-up machine does 20 or 30 million a year in profit, and we get 10x on that. Now you have a $300 million a year exit, rather than a $25 million a year.
Escúchalo en el minuto 7:33
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