Marketero · Entrevistas
Providing Value CRUSHES Any Marketing STRATEGY You Have | Inside 4Ds
49 ideas de marketing sacadas de «Providing Value CRUSHES Any Marketing STRATEGY You Have | Inside 4Ds», de GaryVee. Sobre todo de estrategia de…
- 49 ideas despiezadas
- Fuente GaryVee
- Dura 1 h 09 min
- Publicada en 2019
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 49 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 49 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Estrategia de contenidosEl testimonio grabado siempre suena a infomercial nocturno. En vez de pedirlo, escríbeles a cinco de tus mejores clientes con franqueza total: los invitas a una cena con buenas botellas de vino para conversar sobre el estado de la industria y les avisas que vas a filmarlo. Como anfitrión llevas la conversación a lo macro pero vas integrando temas de tu negocio, y de ahí salen solas las frases valiosas, como el…
now you turn those testimonials into creative but find a way to make the testimonial feel less like an infomercial at night so you have to be cool I'll give you a great example I I'm gonna give you this one I think this would kill get five of them three of them in literally radical candor email them be like hey we're about to do something thing content but instead of asking you to do a video for me testimonial I'd like to invite you and four of my other high-quality clients to dinner we're just I'm gonna buy you a nice dinner we're gonna have some nice bottles of wine and we're gonna talk…
Escúchalo en el minuto 7:20
Hospeda el podcast de tu industria para llegar a quien no te recibe
Canales de adquisiciónLanza el podcast número uno de tu sector y usa la invitación como puerta de entrada: el mismo director de marketing de una corporación que nunca aceptaría una reunión de venta dice que sí a una entrevista, porque su área de comunicación quiere que salga en podcasts. Es la lógica de la fiesta del colegio: el que no era popular se volvió popular organizando la fiesta. Y es mucho más fácil hospedar tu propio show e…
or if you decide to go the route of building the food services number one internal b2b podcast and again this is why this is such a homerun you start the food services podcast literally and you email the innermark CMO and she's saying yes it's crazy I can't I'm gonna say that's why I like the high school party analogy because inevitably two out of every three people went to a high school where somebody who wasn't the most popular kid junior year became the person that hosted the party and became a lot more popular it's just that's the same thing as like you can't get in the door at the number…
Escúchalo en el minuto 33:20
Canales de adquisiciónHaz la lista de todos los responsables de las empresas con las que quieres trabajar, síguelos en todas las plataformas y deja en cada publicación un comentario pensado de dos o tres frases. Un punto de vista bien puesto sobre fotografía bajo el post de la directora creativa de una agencia termina generando negocio, porque esa persona se pregunta quién eres. En redes gana la profundidad, no la amplitud: todo el mundo…
have to be agenda driven so for me I think it's more about you joining Facebook groups you creating LinkedIn creative which i think will work for a lot of you and then target with ad spend against agencies and you replying thoughtfully you know you shouldn't map every single CEO that is a creative shop that you want to do business with follow her him on every platform and then thoughtfully leave a comment of two to three sentences to every post I genuinely believe depth wins the social game not with and I think everyone's buying into width so for me I think that's how you do it okay I think…
Escúchalo en el minuto 2:50
En sectores viejos, busca las empresas donde ya entró el hijo o la hija
Investigación de mercado y clienteCuando vendes tecnología a un rubro conservador no pelees con el dueño de 63 años que no quiere aprender. Encarga una lista de las empresas familiares del sector en las que ya hay un hijo o hija menor de 40 trabajando dentro, ordénala por tamaño o cercanía y empieza por ahí: la persona que se fue a la escuela de negocios y volvió al negocio familiar está mucho más abierta a la conversación, y aunque los viejos…
right you have their patience for the 28 year olds to take control or you need to be smart and not bang your head against the steel pillar to the people that won't say no and find the five what you would I be looking for I would do homework on this if I was your partner I was like okay sales plan hey you know cuz I've come in and I don't know anything I'd be like hey can we get somebody to get a list of every family family-centric you know organization that already now has the daughter or son that's under 40 in the business give me that list I'm like okay then right then I would look at that…
Escúchalo en el minuto 25:20
Parte por un podcast de entrevistas antes que por video
Estrategia de contenidosEl podcast es el salto más pequeño mental y de infraestructura, y por eso conviene empezar ahí antes que por video. Además acumula tres beneficios: si lo filmas ya tienes video, cada invitado te presta su audiencia porque promociona el episodio, y el formato entrevista es el que funciona, ya que fuera de los programas guionados casi no existe en el top 500 un podcast de una sola persona sin invitados. Conseguir al…
concentrate so like I will push everybody to podcasts like you would not believe even more than video because I think video is a bigger mental and infrastructural jump for many I love podcasts because of the following you do a podcast you film the podcast which gives you video you get the guests audience when they're a guest because they're gonna promote it bringing you awareness almost note if you look at the top 100 podcasts outside of like shows that are scripted like serial the amount of individual humans who have a podcast where they don't interview somebody in the top 500 is almost…
Escúchalo en el minuto 17:14
Estrategia de contenidosEl que pone la casa manda, igual que el compañero de curso que pasó de impopular a popular por organizar las fiestas cuando sus padres no estaban. Llevado al negocio: crea el podcast de los negocios de tu ciudad e invita a los establecidos, la panadera con 54 años de historia, el corredor de propiedades, el dueño de la empresa de veleros. En cinco o seis meses todas las pymes del pueblo lo escuchan y aspiran a salir…
interested in I'll tell you why I think if you started a podcast called the Boca small business forum you would crush used this is something might eat everybody I know Nick and I know you guys have heard this multiple times the high school party concept which is if you host it you have the leverage so it was always fasting and showed a bow or big shout out Alan did it in my high school took advantage of his pants and parents not being around through the parties went from a c-plus he was be biased when he first came but one right to an a popularity cuz he hosted the party again whether it's…
Escúchalo en el minuto 15:36
Estrategia de contenidosEl que pone la casa manda, igual que el compañero de curso que pasó de impopular a popular por organizar las fiestas cuando sus padres no estaban. Llevado al negocio: crea el podcast de los negocios de tu ciudad e invita a los establecidos, la panadera con 54 años de historia, el corredor de propiedades, el dueño de la empresa de veleros. En cinco o seis meses todas las pymes del pueblo lo escuchan y aspiran a salir…
interested in I'll tell you why I think if you started a podcast called the Boca small business forum you would crush used this is something might eat everybody I know Nick and I know you guys have heard this multiple times the high school party concept which is if you host it you have the leverage so it was always fasting and showed a bow or big shout out Alan did it in my high school took advantage of his pants and parents not being around through the parties went from a c-plus he was be biased when he first came but one right to an a popularity cuz he hosted the party again whether it's…
Escúchalo en el minuto 15:36
Sin equipo: el iPhone sobre la mesa y el video crudo publicado tal cual
Estrategia de contenidosPublicar el podcast en todas las plataformas es trivial: se graba y se sube a Spotify, SoundCloud, iTunes o Stitcher. Y si no tienes equipo de producción, hazlo como él sus primeros ocho años de carrera, cuando no tenía a nadie: el iPhone apoyado en la mesa grabando y el video en bruto publicado tal cual en LinkedIn. La producción no es la barrera, porque la notoriedad y la infraestructura llegaron después de hacer…
you've got the [ __ ] juice go you know then you put the podcast on all the platforms which is very easy you can google it or we can tell you that's just like record upload Spotify SoundCloud you know iTunes you know stitcher but then if you record it and let's get it straight here for the first eight years of my career I didn't have a team so the way I would have done it is like that like I would have to have my iPhone on the table and recorded it and then literally posted the raw [ __ ] video on LinkedIn so have a level of notoriety now leveraged infrastructure but I got here by doing what…
Escúchalo en el minuto 19:30
Estrategia de contenidosCada negocio debería tener una pieza ancla de contenido, un show propio que sirva de embudo superior para todo lo demás. La clave es que en un podcast muy nicho no hace falta audiencia masiva: si consigues siete oyentes y esos siete se vuelven clientes, el retorno es enorme, sobre todo si vendes contratos grandes y tienes equipo comercial. No se trata de replicar un show de audiencia masiva.
sense yep and what you want to do is create one anchor piece of creative that is your show that becomes the catch-all top to everything if everybody here leaves with a podcast and that is really where I'm going more than the blog then I've won because I really think it will work you know not everybody's gonna be good at it but when you do very narrow podcasts you only need a very small group of people listening this is not about making the askgaryvee show you know you get seven people to listen and to become customers for a lot of you it's going to be our high positive especially when you're…
Escúchalo en el minuto 1:01:48
Lista tus cincuenta cuentas alcanzables y estúdialas una por una
Investigación de mercado y clienteLa gente dedica todo su tiempo a preparar lo que va a decir y nada a escuchar. El trabajo real es hacer ingeniería inversa de cada negocio y de cada decisor: enumerar, por ejemplo, las cincuenta agencias que están a distancia de coche de tu casa (porque no tiene sentido perseguir una cuenta lejana) y hacer la tarea sobre sus puntos de dolor y las palabras exactas que usan. Incluye lo personal: si el decisor y tú son…
actually reverse engineer every single business and decision maker you could actually spend I think people are so worried about talking then they're spending no time and listening your ability to cry mean her ability to literally create all fifty agencies that are within driving distance of her home because that's just smart like why get an account that's far away and then literally just stalk a K do homework on the pain points and words out of the mouth of like I mean she could possibly and you know this especially being an extra burn like her business may come from the fact that they're…
Escúchalo en el minuto 39:36
Busca quinientos términos de intención en Twitter y llega el día antes
Canales de adquisiciónLa táctica número uno propuesta para captar es la gestión de comunidad en Twitter con búsquedas guardadas de unos quinientos términos que indican intención futura: 'viaje a Nueva York', 'me voy de vacaciones', y variantes. La razón del volumen y de la anticipación es que cuando la persona ya llegó al destino es tarde para convencerla; hay que ganarla el día anterior.
bite here I think the number one tactic is community management on Twitter searching 500 different key terms that are indicators that they're gonna be here because once they're here it's hard you need to win them the day before got quote uncle like literally 500 terms on search locked in going to New York trip to New York my vacation vacation you
Escúchalo en el minuto 1:08:43
Estrategia de contenidos¿Audio? Sí. ¿Video? Sí. La gente consume contenido de maneras distintas, así que sin importar qué formato le propongan la respuesta siempre es sí. El objetivo número uno es eliminar la fricción para la persona a la que le quieres vender: hay que publicar en todas partes y postproducir la pieza para cada plataforma, en lugar de dejarla encerrada en la única red donde te sientes cómodo.
so I would turn that into creative and pumped a living [ __ ] out of that on LinkedIn oh you know what's that yep audio yep video yep you know like I the answer is yes to everything which is why no matter what you were gonna say I was and say yes and I was gonna do what I just did because the reality is is that people consume content differently and so like the reason the number one goal you have is to eliminate friction for the person you're trying to sell to which is great so we sometimes put it on Instagram once no I don't like secrets or on Twitter but I'm thinking about LinkedIn of…
Escúchalo en el minuto 4:46
No le vendas a los invendibles
Investigación de mercado y clienteUno de los errores más grandes de agencias y empresas de software es quemar tiempo vendiéndole a quien no va a comprar. La mejor forma de vender es sin emoción y rápido: gastar el mínimo tiempo posible convenciendo y el máximo buscando a los que ya están dispuestos. Querer una cuenta concreta porque es prestigiosa es una decisión emocional, ese cliente no vale más que el que paga 6,99 dólares al mes. Y cuando la…
think one of the biggest mistakes that companies make in agency landscape and SAS products is wasting time on selling to the unsellable I'm just fascinated by people's ideology that they want this customer as if that customer is any more valuable than the other person that pays $6.99 a month because they made it emotional to me the best way to sell something is to be unemotional and go fast and so there will be many people that don't want to do business with you because of that and there will be many people that don't give a [ __ ] what you need to do is spend as little time trying to…
Escúchalo en el minuto 1:24
Piensa como la revista de tu sector, no como vendedor
Estrategia de contenidosSu objetivo es que la gente deje de pensar como vendedor egoísta y piense como editor. En concreto: haz el contenido que haría la revista de tu industria, la revista de arte, la mensual de inversión inmobiliaria, Vogue, y no el que haría tu empresa. Ese cambio de marco es lo que convierte un comercial en contenido de calidad que la gente quiere consumir por sí mismo.
school my recommendation think like a publisher not like a self selfish salesperson why the Boca school system really interesting if I want to get everybody to think like a publisher I need to make you think like art magazine like real estate investment monthly right like Vogue not like the company you are because then you go from a commercial to quality content that actually easily people want and then if
Escúchalo en el minuto 6:10
Corre dos cohortes de anuncios para comprobar dónde está la demanda
Medición y experimentosCuando tu intuición dice que el cliente es estrictamente local, no la des por buena: lanza dos cohortes de anuncios en LinkedIn, una a dueños de negocio en un radio de quince o veinte millas y otra a todo el estado. Los anuncios no solo captan: sirven de instrumento de medición, igual que el ecommerce de galletas descubrió que había demanda inesperada en Denver.
would pound and I mean pound the 20-mile radius of your company or this location on LinkedIn I would pound the living intuition is I would probably run to cohorts of ads about the project on LinkedIn against business owners within a 15-mile radius and then a separate one business owners in New Jersey to get the same thing that his family cookie business found out by having EECOM which is like wait a minute there's random demand in Denver I think just running the ads might give you some insight and and then please all of
Escúchalo en el minuto 56:45
Responde en video y con la verdad en su proporción exacta
Marca y posicionamientoAl enfrentar la crisis hay que decir la verdad, no la excusa cómoda que uno se fabrica, y hacerlo en video en lugar de por escrito porque ahí no hay lugar a interpretaciones. Además la energía debe coincidir con la proporción real de culpa: si es cien por ciento verdad, sales con esa fuerza; si es setenta por ciento verdad y treinta por ciento conveniencia para no asumir responsabilidad, sales con la energía de…
judgment yes yeah then you address that truth even if you don't want to call that person out by name if it's the truth and it's not the excuse you came up with for convenience for yourself which many people do in that same scenario if it's a hundred percent the truth then you come out and you reply in video form where there's no confusion in written form and you post that truth if it's seventy percent true and 30 percent is the convenient of how one wants to not take on accountability you need to come out with the energy of 70 and 30
Escúchalo en el minuto 1:07:12
Retención y relación con el clienteEn vez de un grupo con el nombre de tu negocio, abre un grupo de Facebook con nombre de gremio o consorcio (por ejemplo 'Consorcio de Construcción del Noreste') cuyo propósito declarado sea modernizar la industria. Al posicionarse como algo parecido a una organización sin fines de lucro y no como tu vitrina, atrae a los mismos prospectos que no te darían una reunión. La condición es no spamear con tu producto: si…
will really work for the community you might want to start a Facebook group of construction companies I'm very hot on Facebook groups that's what Facebook proper is becoming so starting a group and maybe again notice where I'm about to go similar to what I gave you make it the Northeast construction consortium that's the name of it here's where we talk about modernizing our industry see where I'm going all of a sudden you're like on a non-profit not your own business and then if you don't spam them with like oh the only reason why I mean this group is to pitch your [ __ ] they're gonna find…
Escúchalo en el minuto 30:56
Vende el servicio creativo encima del software barato
Oferta y precioPara un producto de 100 a 300 dólares al mes, el pitch propuesto es ofrecer una capa de servicios creativos de unos 1.000 dólares mensuales y explicar sin rodeos que la herramienta te lleva a tercera base y que la variable humana (post-producción, estrategas, copywriters) es la que te lleva a home. El argumento se cierra con la comparación de valor: pagando 1.250 al mes recibes el equivalente a 2.500 en valor…
our services on top of it I think you should tell the world that it would be far more effective for them to pay an extra five thousand dollars a month for post-production before they post than just hitting the post Sanat who's who on be 300 bucks a month just FYI we have a creative services overlay which does the post-production that is actually the variable of success our tool gets you to third and a half base but the human creative variable from third an app base to home plate is so much more even though you're only paying 250 a month our service for our creatives and our strategist and our…
Escúchalo en el minuto 44:23
Si el equipo no adopta el canal, cambia los KPI
Estrategia y decisiones de negocioMuchos vendedores creen de forma inconsciente que ir a reuniones es lo que justifica su existencia, así que no adoptan formas de comunicación más escalables solo porque el jefe crea en ellas. La respuesta propuesta al típico 'yo lo entiendo pero mi equipo no' es cambiar los indicadores: si eres el director general y crees en el canal, ata el bono personal del equipo de marketing al requisito de invertir el 25% del…
you're talking more about the DNA of the sales team it goes back to the construction guys it's getting them to push for more you know scalable communication some of them are most naturally comfortable in face-to-face there's many salespeople who subconsciously subconsciously think going to meetings is what there is justifying their being yeah so funny a lot of my like because clients are like Gary you know you know my teeth I get it but my team doesn't you believe in this and I'm like change the kpi's if you believe in it and you're the CEO Sally make the bonuses predicated on your marketing…
Escúchalo en el minuto 49:17
Marca y posicionamientoLa etiqueta de líder de opinión paraliza a la gente porque le exige sentirse líder antes de abrir la boca. Cámbiala por contribuidor: no tienes que liderar nada, tienes que aportar algo. La versión mala de esto es opinar como guerrero de teclado sobre lo que no sabes; la buena es ser muy consciente de qué sabes de verdad y desplegar exactamente eso.
you know like being a thought leader is crippling to people because they think they have to be a leader I think it's being a thought contributor right so the reason I hate when people like oh you have to be a thought leader I'm like no you don't you have to be a thought contributor now at its worst is what we say on social media every day which is people pontificate as keyboard warriors about [ __ ] they don't know at best I think it's all of us being very self-aware and deploying what we know
Escúchalo en el minuto 0:00
LinkedIn regala alcance orgánico como ninguna otra plataforma
Canales de adquisiciónLinkedIn es la primera plataforma desde Facebook con escala orgánica real: alguien sin marca y sin seguidores puede escribir un artículo y ser leído por muchísima más gente de la que imagina. No hay hoy ninguna otra plataforma que dé alcance gratuito sin apoyo pagado ni remotamente parecido. Además, si tu público es muy específico vale la pena poner pauta ahí: los anuncios de LinkedIn son algo más caros que los de…
at scale LinkedIn which is something I didn't talk about at all until like 18 months of 12 months ago the reason it's coming so much out of my mouth right now is it's the first platform since Facebook that has so much organic scale like you're you have no brand you've done nothing and you can literally write an article about why you think Boca is a good market to invest in why why you're somebody good to invest in why the Boca is up-and-coming because you know whatever it may be that posts for you with no presence on LinkedIn is gonna be seen by way more people than you can ever imagine there…
Escúchalo en el minuto 5:42
Un video que se ríe de los clichés del gremio penetra la subcultura
Estrategia de contenidosSe enojó en el aeropuerto porque alguien trataba mal a una empleada de aerolínea, grabó un video sobre eso mucho más nicho que su contenido habitual, lo publicó y le puso pauta segmentada a empleados de ese mundo. Al día siguiente en el aeropuerto unos 20 empleados de aerolíneas se le acercaron a agradecerle: el contenido penetró la subcultura. La receta trasladable a un rubro viejo es contratar actores y…
those real old-school businesses is jokes like I would probably I'd never give this advice but I'm giving it to you I'd probably get some you know NYU actors and actresses and literally reenact scenes from the field that are just cliche that could go viral within the community it's funny I got really upset the other day at the airport because somebody was being really rude to an airline employee and just you know sometimes things click and I made this video super narrow I'd go pretty general with my content these days but it was like airline employee stuff so we posted it we did whatever did…
Escúchalo en el minuto 27:02
Aporta valor y ponlo donde la atención está subvalorada
Canales de adquisiciónToda su carrera es el mismo juego repetido: dónde consigues la mayor cantidad de atención al menor precio. En 1999 la respuesta era el SEO frente a las páginas amarillas, después fue Facebook, hoy es LinkedIn. La táctica cambia de plataforma cada cierto tiempo, el principio no: produce valor de verdad y colócalo donde todavía está mal cotizado, porque ahí es donde se captura el máximo de capital de marca por lo que…
place and walked like it used to be search on Google like if this was a meeting in 1999 I would be yelling at all of you be like okay so is this new thing called SEO and you have to figure out how to be number one on it [ __ ] the yellow pages like you know it's all been one game of that where can you get the most awareness for the least I tell you where to put it that's under priced that's the story of my life that's who I am that's how I got here bring value and figure out where it's under priced so you get the maximum amount of brand equity from this link thing thing is a dream because…
Escúchalo en el minuto 6:40
Marca y posicionamientoHay dos caminos y tienes que elegir uno, el otro o los dos a conciencia: convertirte en el medio, la revista del sector, o ser la persona a la que ponen en la portada. Construir marca personal no es un prerrequisito, y él mismo advierte que su energía desbordada es su forma natural y no un modelo a copiar. Si prefieres construir a nombre de la empresa, produce un programa o un podcast que no dependa de ti, porque…
four thousand nine there's two ways for everybody to go here it's a good time to put it into play we've gone down the path of more of content as a publisher you either want to become the magazine or the guy or gal they put on the front of the magazine right and and if you think about it that's what I've done both of right for my companies where the magazine for me guarantee I'm the one on the cover you know your reserve dude but I never think that that's a prerequisite to building a personal brand my biggest fear is that I build I believe building reputation in 1947 but I always worried that…
Escúchalo en el minuto 12:36
Crea un producto con el nombre del retailer y anúncialo a sus empleados
Canales de adquisiciónPara entrar en una cadena concreta, elige el objetivo con nombre y apellido (una cadena regional de once tiendas, dos cadenas de licores de Massachusetts), fabrica un producto bautizado con el nombre de esa cadena y dirige los anuncios exclusivamente a sus empleados. La presión interna hace el trabajo: los propios trabajadores empujan para que la tienda lo incorpore. Es ingeniería inversa del comprador que quieres.
you know you could even target actual retailers you guys could thoughtfully sit down and say okay in Minnesota there's this great family gourmet chain of 11 locations like if I was a wine producer just to give a comp I would try to get two copies or Martinelli's in mass I tried to get two Haskell's in Minnesota like you could get real thoughtful I mean you can get so crazy when you actually make the car but the the cookie Martinelli's and capys are two big chains and mass for liquor you can literally create a cookie called the cat market the [ __ ] out of it and then just target ads to…
Escúchalo en el minuto 37:29
Véndele a quien tiene el incentivo, no a quien usa el producto
Canales de adquisiciónCuando el usuario final de tu herramienta no gana lo suficiente con ella como para comprarla, busca al actor de la cadena cuyo dinero sí depende del ahorro que produces. En el ejemplo, en vez de venderle la app a las constructoras se le vende a los desarrolladores inmobiliarios: ellos ganan tiempo en el proyecto y obligan a sus contratistas a usarla. Ese tercero se convierte en tu canal de distribución.
guys she use this app because it's a fun time therefore saving them time on projects right but I would rather them do that not be the one that's you know so then he gets the people the projects the real estate people the developers are the incentives that hey save you time force your construction guys to use it you can definitely sell through that channel you're welcome so I'm thinking
Escúchalo en el minuto 31:44
Estrategia y decisiones de negocioCuando contratas a alguien solo estás haciendo una apuesta con información incompleta; en cambio, cuando ya sabes que una persona no funciona, eso no es una suposición sino un hecho. Por eso hay que moverse rápido en la salida: esa velocidad es lo que permite que las cosas efectivamente avancen.
hiring is guessing firing is known like you gotta go fast that's how you get [ __ ] done that's a bigger step out this
Escúchalo en el minuto 0:34
Esconderse tras una crisis rinde a corto plazo y cuesta la marca
Marca y posicionamientoAnte un error público, hibernar y esperar a que pase el ciclo de noticias es una opción real y a veces buena mecánica de ventas a corto plazo, porque evita la confrontación, pero siempre es un daño de marca: a diferencia de hace décadas, aquello vive en internet a perpetuidad y sigue ahí. Disculparse en público y aguantar la paliza inmediata es lo que te deja correr rápido los siguientes ochenta años, y la sociedad…
it's it's sometimes a good short-term sales mechanism and always a brand is a brand detriment address that publicly truthfully including if I was wrong it's the only move there is no other move no yeah there is there is actually that's absolutely absolutely true going into hibernation and waiting for the news cycle to end is an option but unlike 1949 for 2000 for that matter it lives on the Internet in perpetuity and more importantly here's the key of making a mistake even if you're like on the scummy side of a mistake America will reward you for the I'm sorry and then you can just move…
Escúchalo en el minuto 1:04:21
Respalda la disculpa con un acto costoso un mes después
Retención y relación con el clienteDecir 'lo siento' de buena forma es solo la táctica; lo que convierte eso en intención profunda es un gesto posterior. El método descrito: un mes después de la disculpa, estudia todo lo que le importa a la otra persona (su hija, una causa, la recaudación para un amigo que perdió la casa) y haz algo concreto que le demuestre que era en serio. Frente al mundo del brillo y la puesta en escena, aquí lo que funciona a…
then to that point of like going from smart tactic to deep intent is everything you know like there was something somebody made a mistake here very senior with another employee who's not here anymore got a little ugly person said they were sorry in a nice way and I was like okay and now in a month I want you to do something that makes them really know you're sorry so I want you to watch everything they're about and whether it's for their daughter or for them or donation to a charity or giving a thousand bucks to a GoFundMe of their friend's house that burned down now show them it really look…
Escúchalo en el minuto 1:05:50
Haz marketing para tu salida: contenido dirigido a quien podría comprarte
Estrategia de contenidosNunca es mal momento para que alguien te pague de más por tu empresa, así que conviene identificar quién podría querer comprarte y hacer contenido que plante la semilla de por qué debería hacerlo. El ejemplo concreto es publicar una pieza titulada 'por qué las empresas de servicios de alimentación deberían ser dueñas de toda su tecnología interna': el director financiero o el consejo lo leen, concluyen que necesitan…
I actually think the other thing you guys could be doing is already marketing for the exit like here's why here's why you know like just you it's never the wrong time to take somebody grossly overpaying like I I have always said so like marketing now for the exit is also a good idea um having a good understanding of who might want to buy you and then making content about you in a way that lends them to start putting seeds to why they should buy you running an article writing running a piece of creative that is titled why food service companies should own all their internal tech and then…
Escúchalo en el minuto 53:50
Un contenido distinto por cada tipo de cliente, en la plataforma donde vive
Estrategia de contenidosSi tienes diez perfiles de cliente con necesidades distintas (una cuenta enterprise de catering institucional no se parece a un catering pequeño), hay que producir contenido distinto para cada uno, desde formato largo hasta piezas cortas, y segmentar los anuncios por cohorte. Inevitablemente unos resuenan más en unas plataformas: los caterers pequeños responden en Instagram porque ellos mismos se promocionan ahí…
know and so sorry please from the business side someone who's like an enterprise account like an arrow mark or a Sodexo Persa caterer have really different needs yes I'll you props resonate really different curriculum so if we have you know like ten of them is it creating different content for each yes yes from everything from long-form through s and we target the ads and inevitably where some things over resonate so for example your Instagram strategy is gonna resonate much more with the caterers because they themselves are trying to market on that platform whereas the only place you can get…
Escúchalo en el minuto 32:36
Las empresas grandes compran por mérito: tu rival es el legacy o una planilla Excel
Investigación de mercado y clienteCon las compañías grandes y sofisticadas la pregunta no es si están atrasadas, porque te evalúan por mérito. Lo que hay que averiguar es contra qué compites de verdad: un competidor legacy ya instalado, como OpenTable cuando ellos lanzaron Resy, que innovó con mejor producto y terminó con una gran venta a American Express, o simplemente una planilla de Excel y un papel que hoy les sirve más que pagarte a ti. La…
well those companies you know because I know with related they're super sophisticated so they're not behind you know they'll be like to me the biggest companies will judge you on merit like what's what are they using alternatively whether there's a direct competitor or not dude is there a legacy tech competitor which everybody deals with like we did with resi with opentable right we just had a really big exit to American Express big win you know for us we had to deal with open table there was a legacy and that was bad restaurants were further along had infrastructure but we innovated made a…
Escúchalo en el minuto 23:16
Crea demanda donde todavía no distribuyes para que te llamen los distribuidores
Canales de adquisiciónLa cadena Sonic pasó años emitiendo comerciales en el noreste de Estados Unidos sin tener locales allí, y eso es descrito como la jugada más inteligente de distribución y reventa. Traducido a redes: construye demanda de consumidor en un territorio donde no vendes (por ejemplo, una galleta con el nombre del equipo local anunciada solo a sus fans en ese estado) y en unos cien días llegan solas las consultas de…
so they can ask their stories so sonic restaurants here the which is a client you know this but for years they were only in the southeast but they would run commercials in North East and so this is device I'm giving you I've always thought that the sonic move on the on the queue SR level was always the smartest b2b distributor and reselling move like you could build up so much demand on Facebook LinkedIn and Instagram in Arizona by making to prove my point I would make a Diamondbacks cookie make it up and then only market it in Arizona to Diamondback fans and just literally show Europe if I…
Escúchalo en el minuto 36:05
Retención y relación con el clienteUn grupo, foro o comunidad funciona por la especificidad de quienes están dentro; juntar en el mismo espacio a segmentos con intereses distintos no funciona. Si tienes varias cohortes, mantén una comunidad separada para cada una en lugar de un grupo grande y genérico.
mean in the individual cohorts that group but that's different then yeah do not mix them it won't work it there is if you look at the dynamics of groups or forums or communities like it needs to be specific it's why so many
Escúchalo en el minuto 34:39
Paga por precisión, publica en orgánico por lo impredecible
Estrategia de contenidosLa razón de pagar anuncios es poder ir estrecho; el contenido orgánico amplio se hace porque abre puertas que nadie planeó. Una publicación pensada para atraer clientes en tu ciudad puede hacer que un tercero al otro lado del país te proponga otro negocio: el ejemplo es una familia de tercera generación sin plan de sucesión que ve tu video y te ofrece operar su empresa. El modelo de volumen creativo funciona porque…
maybe if you made it a commercial if you post that organic on your if you made a page for that building or even on your organic linkedin that could meet that could hit somebody in Florida the reason you pay for the ads is you get to get narrow I want you to do broad content because it's just always a good idea it could lead to a million different things it could let me give an example it could lead to a third generation family that doesn't have a succession plan in a real estate empire saying this kid seems smart and he comes from a pedigree of multi-generational I'm gonna reach out to him…
Escúchalo en el minuto 58:17
Los noes son parte del juego: espantar al que no encaja te ahorra reuniones
Marca y posicionamientoSi tu forma de ser hace que un inversor o un cliente no quiera trabajar contigo, es alguien con quien de todos modos no habrías ganado. Que se aleje solo te ahorra entre tres y ocho reuniones que te habrían costado tiempo, y aumenta la probabilidad de que el que sí encaja venga a buscarte a ti en vez de al revés. Esto es un juego de querer noes: él mismo repele a los hinchas de ciertos equipos y a quien le molestan…
you're know yeah that to me is like cool first of all let me give you great advice any investor that will want to invest in you because it's not investment friendly it's not somebody you would have won with anyway it's not your DNA it's like me thinking about that [ __ ] got it you want to hear something even better it's gonna help you what its gonna actually do is keep those investors away which is gonna save you three to eight [ __ ] meetings that are going to cost you time in the future it's probably gonna make the investor that you actually want come to you instead of you going to her him…
Escúchalo en el minuto 21:58
Publica contenido antes de necesitar el dinero
Marca y posicionamientoQuien va a levantar capital debería estar publicando contenido todo el tiempo con ese fin, de modo que cuando llegue el momento de la ronda ya llegue en tercera base y no desde el banquillo. El contenido previo construye el reconocimiento y la reputación que hacen que la conversación con el inversor empiece mucho más adelante.
it is the strategy III couldn't be more bullish on that for somebody who's raising capital always be putting out content to raise capital so that when you have to raise capital you're on third base not [ __ ] the dugout couldn't be super bullish on it
Escúchalo en el minuto 53:29
Todos cazan clientes nuevos y nadie cultiva a los que ya tiene
Retención y relación con el clienteLa gente hace bien la caza, más clientes y más clientes, y muy mal el cultivo: no le agradece lo suficiente a los que ya compraron. Por eso una buena acción de contenido gana en varios frentes a la vez, porque además de traer gente nueva es un gesto de retención hacia los clientes actuales.
will work so that's what I would do plus then you're also doing retention you're buying a nice standard for right you're doing you're like you're winning on so many fronts you know like people don't do a good job with farming they do a good job with hunting more customers more customers but they don't do a good enough job saying thank you to the ones they got
Escúchalo en el minuto 10:10
Canales de adquisiciónLos anuncios de LinkedIn son caros porque tienen un precio mínimo: el CPM parte en unos 2 dólares, frente a los 5 centavos de Facebook o los 10 centavos de otras plataformas. A cambio el tráfico es de mucha mayor calidad, y esa es la razón por la que se paga: los anuncios sirven para llegar estrecho y preciso.
LinkedIn ads are expensive cuz there's a floor starts at $2 CPMs instead of five cents like Facebook or $0.10 like but but it's very high-quality and organic
Escúchalo en el minuto 57:57
Retención y relación con el clienteConseguir que una tienda te acepte es relativamente fácil porque el retorno del comercio depende de meter productos nuevos y sacar los que no rotan. La economía se rompe cuando abres una cuenta y el producto es descartado a los noventa días: ahí el juego que hay que ganar es retención, no adquisición. La recomendación práctica es apuntar a cuentas donde te puedas quedar (una docena de tiendas independientes o…
you have to you have to understand you know his is real easy right because you're dealing with cookie that inept that and you're talking about an environment where the stores ROI is predicated on bringing in new items kicking out items things of that nature where his poor him getting into stores where I just showed you I could do crazy uncomfortably the game that we'd have to play is retention the game where I'd have to really help him is retention because if I looked under the hood his economics might not even be that attractive and opening an account that then kicks out the product after…
Escúchalo en el minuto 38:29
No te quedes a medias con tu propio canal de venta directa
Canales de adquisiciónMuchas marcas de alimentación quedan 'medio embarazadas' con su ecommerce: lo intentan sin poner dinero, cabeza ni corazón en resolver los problemas reales (por ejemplo, que el producto llegue roto). Es un error caro porque, igual que los brokers, los minoristas se quedan con demasiada parte del negocio, y dejarles el control te deja expuesto a que alguien más aparezca y te desplace.
I'd also really challenge you to innovate on shipping you know I think one of the things that I've noticed with a lot of food products is that they were half pregnant with their execution on e-comm and it's so imperative for the growth of their business long term that putting some money and more importantly heart and head behind actually trying to solve it instead of being like it's and I family businesses love to do this yes they do and I think that that is super important because much like brokers retailers take way too much of the action you don't want them to have control and you don't…
Escúchalo en el minuto 41:08
Publicar mucho te convierte en el que más escucha
Investigación de mercado y clienteLa máquina de contenido no sirve solo para hablar: parece que hablas, pero lo que produce en realidad es escucha. Todo ese hablar genera un flujo de respuestas y reacciones que se convierte en información de consumidor de primera mano, y de ahí salen los criterios que después parecen intuición.
model the reason I'm smart and have all these insights is because I've created a content machine that led to me listening it looks like I'm talking it led to me listening right it is crazy it's a good I made sure Dustin caught it you know all the talking has led to a level of listening that gives me such profound consumer insights
Escúchalo en el minuto 59:32
El bono financiero produce conducta errática y deudas emocionales
Estrategia y decisiones de negocioEl contrapunto a mover los incentivos: atar la compensación solo a un indicador financiero vuelve el comportamiento de la gente errático y desalineado con la cultura y el largo plazo. Además, las personas viven contando con el máximo del rango: quien tiene un bono variable de entre 15.000 y 50.000 dólares organiza su vida con los 50.000 en la cabeza, y si recibe 26.000 porque el año fue malo, no paga su tarjeta de…
have some but like I vote bonuses scare me as a macro because I I'm worried about a disconnect I'm worried about you know Nick and I even being on a arbitrary bonus truck I mean some things are black and white but even that scares me because if you're if you're doing it just completely on a financial KPI people's behaviors become so erratic and often don't map to the culture or the gray or the long term that I'm trying to build so it's inherently against it and then the only other way to do it for me is subjective but then you're then he's but literally I just had somebody and this is a race…
Escúchalo en el minuto 50:47
Un negocio saltó de 2 a 5 millones al dejar de perseguir clientes imposibles
Investigación de mercado y clienteEl consejo que más correos de agradecimiento le genera es el de no venderle a los invendibles. Cita un negocio que llevaba 14 años estancado facturando 2 millones de dólares anuales y que pasó a 5 millones simplemente por dejar de golpearse la cabeza contra clientes que nunca iban a comprar. El crecimiento no vino de vender más, sino de dejar de gastar tiempo donde no había venta posible.
know I'm telling you right now it's advice I've been giving for the last couple of years I get more emails about don't sell to the unsellable and how it changed a business that was doing 2 million a year for 14 [ __ ] years and now they're doing five cuz they stopped beating their [ __ ] head against things that aren't gonna happen it's friction
Escúchalo en el minuto 29:16
El contenido no elimina las reuniones, agranda el embudo
Estrategia de contenidosEn industrias de trato personal, donde todo se cierra con reuniones y apretones de mano, el contenido digital no va a eliminar el cara a cara mientras no consigas que la gente se comunique por texto o videollamada. Lo que sí hace el contenido es hacer el embudo mucho más grande, de modo que los comerciales tengan más y mejores conversaciones, no menos.
I'm like how can we break into it and layer in more digital content to alleviate some of our sales reps from having to have so many face-to-face I think that won't unless you get people to communicate via text or or screen times or things you won't eliminate it I think what content will do is make your funnel much bigger so now you're now
Escúchalo en el minuto 48:48
Ocho de cada diez contactos no deciden nada
Investigación de mercado y clienteEn venta a empresas familiares o tradicionales, ocho de cada diez veces la persona con la que consigues reunión no tiene poder de decisión, y en cuanto se confirma eso la venta está muerta. Solo dos de cada diez encuentros caen en la ventana real de decisión. Saberlo de antemano no es malo: si aceptas esa proporción y enfocas el esfuerzo en identificar antes quién decide, puedes construir un negocio real sobre ese…
once I found out Sara's in the business you go and have that meeting and you figure out real quick that sara has no say you're out and sara has no say eight of ten times so like you're dealing with a very small window the biggest boys and girls and then family dynamics where you get lucky two out of ten times that's it that's your business which is great if you actually know that and focus on that
Escúchalo en el minuto 30:23
Oferta y precioVender software es más difícil que colocar un producto físico, pero una vez dentro es muy difícil sacarlo: incluso un software malo tarda dos o tres años en ser reemplazado. Esa fricción de salida es la razón económica por la que los negocios de suscripción de software son grandes negocios y por la que conviene aguantar el ciclo de venta largo.
or did it software's tougher but far more lucrative that's why they're big businesses you you know you've got to get it once you get in it's hard to get out of bad even bad software it takes two three years which is why we all love building SAS businesses getting in is
Escúchalo en el minuto 39:17
La manifestación es ingeniería inversa con ejecución detrás
Estrategia y decisiones de negocioDeclarar en voz alta lo que quieres que pase solo funciona si haces cosas concretas hacia ello: la manifestación es real cuando hay ejecución táctica detrás, no pensamiento mágico. El método es partir de la pregunta '¿qué quiero que pase?' y hacer ingeniería inversa desde ese resultado hasta las acciones de esta semana.
that's why so I I said something about the secret the other day like [ __ ] the secret you know that book like you you know and people got really mad that I carry manifestation is real like because you did something behind it like I also have a goal it's called buying than you know are you gonna say that buying the New York Jets was a manifestation no I yes I said it but it was cuz I was doing things yes oh yes manifesting through very tactical anything with this model what do you want to happen it's just reverse engineering of course
Escúchalo en el minuto 37:04
Doce a catorce toques por cliente, y una demo que cierra el 80%
ConversiónLas cifras de embudo que se manejan en la conversación: hacen falta entre doce y catorce toques (llamadas, correos, contactos en redes) para conseguir un cliente. Y para los leads ya calificados, dar una demo lleva a cerrar la venta en torno al 80% de los casos, mientras que llevarlos a una prueba gratuita cierra alrededor del 50%. Esas proporciones son las que deciden cuánto tiempo vale la pena que el equipo…
know there's a lot of theories about how many call will mean touches or emails whatever it is social touches that it takes to get a customer right it's twelve fourteen like so if I had these leads and they're they're ball fight would be qualified like taking that metaphor or any consideration like really how much time do I want my people trying to reach somebody you're trying to convince somebody oh we know that if we give you a demo I have a 50% chance of closing it telling you all the way an 18% sorry I have an 80% chance of actually closing you as a sale and 50% of go to trial so demo was…
Escúchalo en el minuto 1:00:30
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Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
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