Marketero · Entrevistas
The Best SALES TRAINING On The Internet
55 ideas de marketing sacadas de «The Best SALES TRAINING On The Internet», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, estrategia y decisiones de negocio…
- 55 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 1 h 23 min
- Publicada en 2022
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 55 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 55 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
La pregunta más rápida: qué es lo que más temes que pase si compras
ConversiónSus dos preguntas favoritas en una venta, las que más rápido cortan hasta el fondo, son «¿qué es lo que más temes que pase si compras?» y «¿cuál es lo peor que te imaginas?». Si el prospecto no responde, llena el vacío con un absurdo (te cobro la tarjeta al máximo, me voy a Las Vegas y apuesto todo al negro) para que reaccione y diga el miedo real.
but my two favorite questions to ask in a sale that I feel like are the fastest to cut through is what are you most afraid of having happen if you buy? What are you most afraid of? What's the worst thing
Escúchalo en el minuto 1:02:04
ConversiónCuando el prospecto no sabe cómo decidir, enséñale el método: uno, ¿crees que este producto o servicio te va a ayudar a lograr lo que quieres?; dos, ¿confías en que yo voy a cumplir lo que prometí?; tres, la más importante, ¿crees que a ti te va a funcionar? Si dice que no a alguna, pídele que defienda el porqué; si dice que sí a las tres, solo queda preguntar si tiene o puede conseguir el dinero para empezar.
So there's three things that we've got to understand. Do you believe that this product or service is going to help you achieve what you want? Yes or no? They're going to say yes.
Escúchalo en el minuto 1:07:08
ConversiónCasi todos los scripts de objeciones se reducen a un hipotético: pregunta «si esto fuera perfecto, ¿lo harías?». Si dice que sí tienes un acuerdo hipotético y solo queda preguntar qué diferencia hay entre lo perfecto y lo que ofreces. Por eso conviene entender el principio en vez de memorizar guiones.
if this were perfect, would you do it? Because you get a hypothetical agreement. And they say yes, if it were perfect.
Escúchalo en el minuto 52:08
Medición y experimentosGraba siempre las conversaciones de venta. Cuando llegue la racha fria, en vez de preguntarte que estas haciendo mal, mira las grabaciones de tu racha caliente: donde pausabas, que chistes hacias, cuando pediste la venta y como superaste la objecion. Vuelves al ritmo mucho mas rapido, y ademas es la forma mas facil de entrenar gente nueva.
excuses because you are so certain. A little nugget for you. Record all your sales, by the way. Because when you do get on that hot streak, right? When you get on that hot streak and then you get cold again, watch your hot streak. See where you pause, what jokes you made, when you asked for the sale, when you didn't, how you overcame it. And it'll get you back in the flow much faster than trying to question yourself. What do I do? What do I do? Always report all your sales. It's also the easiest
Escúchalo en el minuto 14:09
ConversiónPara romper el «no tengo el dinero», pregunta al prospecto si alguna vez le llegó una cuenta inesperada, como impuestos, y si logró sacar el dinero de la nada para pagarla. Todos dicen que sí. El cierre es: tienes la capacidad de ser ingenioso cuando es para otro, pero eliges no serlo cuando es para ti.
Who here was able to magically pull money out of their ass and figure out a way to do it? Raise your hand. Okay, here's what's crazy. You have the ability
Escúchalo en el minuto 45:23
Contra el no es buen momento: justo por eso hay que empezar ahora
ConversiónNunca discutas la objecion de tiempo, pregunta. Quieres que esto te dure a largo plazo? Si. Crees que vas a volver a estar ocupado en el futuro? Si. Entonces no seria mejor empezar ahora que estas ocupado? Porque si solo aprendes a hacerlo en circunstancias perfectas, lo vas a abandonar en cuanto se complique, y ese es justo el momento en que mas apoyo querrias tener.
Do you think, like, do you want this to be something that lasts for the long term? Right? It's a question. You're like, yeah. Do you think that you're going to be busy again in the future? Well, yeah. So, you want this to last in the long run, and you do think you're going to be busy again in the future. Well, then, don't you think it'd be best to start now when you are busy? Because if you learn how to do it when you're busy, you'll be able to do it forever. If you can only learn it during a perfect circumstance, then you're going to fall off when it gets busy again. And isn't that the time…
Escúchalo en el minuto 32:56
ConversiónLa falacia del «dame tiempo para pensarlo» es suponer que en ese tiempo llegará más información. Tomar una decisión no necesita tiempo, necesita información, y en esa llamada tú eres la única fuente de información disponible; por eso hay que resolver las dudas ahí mismo y decidir en un sentido o en otro.
Because the reality is that it doesn't take information to make decisions sorry it doesn't take time to make decisions it takes information. And I'm the only source of information you've got.
Escúchalo en el minuto 1:06:31
Solo se decide informado desde adentro: por eso la garantía
Oferta y precioA quien quiere decidir con toda la información se le responde que no puede tomar una decisión informada sin haber probado, y eso solo pasa dentro del programa. Con una garantía de 30 días no le pides que decida comprar, le pides que decida informarse: si no cumples lo prometido o cree que no le funcionará, le devuelves el dinero. Baja la presión y hace que decida sin decidir.
How can you make an informed decision if you haven't even tried it? Huh? So this is when you have some element of trial in the program or some sort of guarantee
Escúchalo en el minuto 1:08:52
Aísla el detalle que estorba, cámbialo y cierra en el momento
ConversiónCuando el prospecto nombra un detalle concreto que no le gusta, ofrécele el cambio y pide la firma ahí mismo: «no quiero brócoli» se responde con «si te pongo porotos verdes, ¿lo harías? Perfecto, porotos verdes, firma aquí». Sorprende cuántas ventas se caen por un detalle sustituible que nadie se molestó en aislar.
I do green beans, would you do it? They're like, yeah. You're like, great, green beans it is, sign here,
Escúchalo en el minuto 53:19
No dejes que una mala compra te queme dos veces
ConversiónCuando el prospecto desconfía porque ya lo quemaron con otro programa, usa esta frase: dejaste que una mala decisión te quemara dos veces, la primera al hacer la mala inversión y la segunda al permitir que esa mala inversión te impida hacer una buena. Es como haber tenido una mala pareja en octavo básico y concluir que las relaciones no son para ti.
And I said, you let a bad decision burn you twice. Once when you made your poor investment, but a second time when you let that bad investment stop you from a good investment.
Escúchalo en el minuto 1:03:03
La mecedora: descríbele cómo será de verdad su tiempo para pensarlo
ConversiónContra el «necesito pensarlo», recorre en voz alta lo que realmente va a pasar: no se va a sentar en una mecedora a meditarlo, se va a subir al auto, tiene que buscar al hijo del fútbol, hacer las compras, cocinar y lavar, y en tres o cuatro días se probará los jeans viejos que no le entran. Ahí ya habrá tomado la decisión por omisión, así que mejor tomarla ahora.
And then three four or five days from now you're going to put on that old pair of jeans and it's not going to fit and you're like fuck. And just there you'll have made the decision
Escúchalo en el minuto 1:06:18
La falacia del cuando-entonces invierte el orden de los hechos
ConversiónLa falacia cuando-entonces dice cuando tenga X, entonces hare Y, e invierte la secuencia. Es como decir cuando me mejore ire al hospital, o empezare a ahorrar cuando sea rico, o pagare el programa que me va a hacer ganar mas dinero cuando tenga mas dinero. Nombrarla con un ejemplo absurdo le muestra al prospecto que su razon es una distorsion, no un hecho.
when I have X, then I will do Y. But it flips sequence. So it's like, when I get better, I will go to the hospital. Sorry. There's just so many, like, hilarious ones about, like, money and stuff. Like, I will start saving money once I'm rich.
Escúchalo en el minuto 35:41
ConversiónAnte el «no tengo dinero», reencuadra: el prospecto va a gastar ese dinero de todos modos en los próximos 12 meses y va a terminar comprando el programa igual. Lo único que decide es si lo paga con dinero o con tiempo, aprendiendo las mismas lecciones por ensayo y error durante años en vez de semanas.
And in fact, not only are you going to spend it, you're going to buy the program. The question is whether you're going to pay for it in money or pay for it in time.
Escúchalo en el minuto 40:51
Si dicen que no al hipotético, el problema es la confianza
ConversiónCuando ante «si fuera perfecto, ¿lo harías?» el prospecto responde que no, te acaba de decir mucho: el asunto no tiene nada que ver con el producto ni con el precio, simplemente no confía en ti. Ahí hay que retroceder cinco pasos y hablar de eso, no de la oferta.
Because the thing is, is they've actually told you a lot there. It's like, it has nothing to do with the stuff you're talking about. They don't trust you. And now we can talk about that,
Escúchalo en el minuto 52:25
No es una decisión rápida: lleva años tomándola
ConversiónAl «esto va muy rápido, acabo de conocerte», responde que la decisión lleva años en marcha: hace seis años que quiere bajar de peso o arreglar su negocio y la ha estado tomando cada día. Súmale el costo hundido de todo lo que hizo para llegar aquí (compró la entrada, el vuelo, el hotel, bloqueó el tiempo, escuchó la charla entera): está a seis pulgadas del oro.
You registered there. You got your flights. You got a hotel. You blocked the time. You flew here. You listened to this whole thing. You're six inches from gold. This isn't a fast decision at all.
Escúchalo en el minuto 1:01:39
Oferta y precioAnte el es muy caro, la primera pregunta es: es mucho dinero para ti? Si dice que no, le respondes genial, entonces comprala. Si dice que si, esa es exactamente la razon por la que le va a ir bien, porque tiene mas en juego que el resto de compradores que no estan del todo comprometidos.
is this a lot of money to you? And they're going to say, yeah. If they say no, then you're like, awesome, buy it. And if they say yes, right?
Escúchalo en el minuto 38:00
Pregunta cuantos casos necesita ver para que sea mas irrazonable no creer que creer
ConversiónContra el yo soy un caso especial, el cierre logico es preguntar: cuantas personas necesitarias ver para que fuera mas irrazonable no creer que creer, diez, cincuenta? Y entonces le ensenas mil y le dices que te avise cuando parar. Si aun asi no compra, esa no era la razon real y ya puedes confrontar la de verdad.
tell yourself. And what you have to do in this situation is you have to provide proof so that it'd be more unreasonable not to believe than to believe. And this is a logical close. This is not an emotional close. This is when you look at someone and say, how many people would you need to see for it to be more unreasonable for you not to believe than to believe? At what point? Is it 10? Is it 50? Well, here's 1,000. Tell me when to stop. Okay, Great. So that's not the real reason.
Escúchalo en el minuto 24:59
Cierre lógico de tres opciones cuando hay garantía
ConversiónCon una garantía, plantéale las opciones: uno, lo haces y consigues el resultado; dos, no lo haces y no lo consigues; tres, lo haces y no lo consigues, y recuperas tu dinero. Todas son libres de riesgo salvo una, salir por la puerta, que es la única que garantiza que no llegará. Es un cierre lógico, no emocional, y con la oferta bien armada cierra a casi cualquiera que no te encuentre insoportable.
because we have a guarantee they're all risk free except for one of them only one of them has a true guarantee of not getting you where you want which is walking out the door
Escúchalo en el minuto 1:11:15
Oferta y precioEl segundo angulo contra el precio es separar el importe absoluto del relativo: si esto solo te sumara diez mil dolares al mes de ingresos, valdria la pena? Si esto solo te metiera en el bikini, valdria la pena? En cuanto dicen que si, el precio deja de ser el tema y queda a la vista el verdadero, que es si te creen.
Because if all this does is add $10,000 a month to your income, is it worth it? If all this does is get you into a bikini, is it worth it? Yeah.
Escúchalo en el minuto 38:54
ConversiónLa instruccion que da a sus equipos de venta es buscar entender, no discutir: cuando alguien objeta algo, la respuesta es que raro, no se me habria ocurrido, cuentame mas de eso. Esa curiosidad infantil se entrena por exposicion, igual que a los peleadores se les entrena a no respirar de mas durante un combate.
one, especially when you start to getting into closing. Seek to understand, not to argue. And the way that I train our sales teams around this is childlike curiosity. So when someone says, when someone objects to something, it's like, huh, that's so weird. I wouldn't have thought that. Tell me more about that, right? And you get to be able to maintain that childlike curiosity
Escúchalo en el minuto 10:32
Al que titubea, hacerle trazar una línea en la arena
ConversiónAnte un prospecto que llevaba varias llamadas dudando, el vendedor le dijo: necesitas un compromiso, has estado yendo y viniendo, tienes que trazar una línea en la arena. Nombrar el patrón de indecisión y exigir el compromiso fue lo que desbloqueó la decisión.
you've been waffling back and forth I had had multiple phone calls with him before I left he's like I think you need to draw a line
Escúchalo en el minuto 1:22:17
Obstaculo antes de pedir la venta, objecion despues
ConversiónUn obstaculo es lo que aparece antes de solicitar la venta, cuando eres tu quien no esta de acuerdo con el prospecto; una objecion es lo que aparece despues, cuando es el quien no esta de acuerdo contigo. Es mucho mas facil confrontar y romper creencias desde el lado del obstaculo, antes de que haya algo en juego: una vez que entras en la zona roja, todo es cierre.
Fantastic. I've had this conversation before, right? So it's an obstacle, right? And the thing is, it's easy to confront and destroy obstacles before you ask for the sale. Once you've asked for the sale, you switch to objections. Objections is when they disagree with you. So it's much easier to be on the other side, disagreeing and helping them break their beliefs before the stake has been presented. After you're in the red zone, it's all closing. It's all objection overcomes, right?
Escúchalo en el minuto 22:35
La razón para no hacerlo es la razón por la que lo necesita
ConversiónFrase comodín para cualquier objeción: la razón que te estás dando para no hacer esto es exactamente la razón por la que necesitas hacerlo. No tener tiempo es el motivo para resolverlo; no poder pagarlo es el motivo para dejar de tener ese problema en la lista; depender de tu pareja es el motivo para tomar la decisión y hacerla tuya.
the reason you are telling yourself not to do this is the reason you need to do it
Escúchalo en el minuto 1:13:37
Un buen programa quita el 90% de lo que ya haces, no agrega tareas
ConversiónContra el no tengo tiempo en el dia a dia: lo primero que hace un buen programa es cortar el 90% de las cosas que estas haciendo y que te tienen desbordado. Jeff Bezos tiene las mismas horas que tu, la diferencia esta en lo que tu haces y el no. No se trata de meterte mas cosas en el plato sino de sacarte lo que no funciona, y como nada de lo que llena tu tiempo ahora te esta dando dinero, tiempo va a sobrar.
is it's going to cut out the 90% of the shit that you are doing, which is causing you to feel overwhelmed, which is probably the real reason you feel like you don't have time. Jeff Bezos got the same time you do. It's just, what are the things that you're doing that he's not? It's not about adding shit to your plate. It's about removing the stuff that's not working. Because clearly, everything that you're doing that's filling your time is not making you more money. So you're doing the wrong shit.
Escúchalo en el minuto 34:28
Escribió en frío a 40 dueños de gimnasio y respondió uno
Canales de adquisiciónPara entrar en la industria del fitness sin contactos, mandó un email en frío a 40 dueños de gimnasio diciendo simplemente que quería meterse en el rubro y pidiendo ayuda. De los 40 respondió uno solo, y ese contacto le cambió la carrera.
and I emailed 40 gym owners and I was like hey I think I want to get in fitness can somebody like help me out one guy
Escúchalo en el minuto 1:21:07
ConversiónCuando el prospecto dice que tiene que consultarlo con su pareja y esa pareja no está en la llamada, casi nunca vuelven. En vez de agendar otra reunión, pregunta «¿qué crees que a él o a ella no le gustaría?». El prospecto te dará la objeción real, que no tiene nada que ver con la pareja, y esa es la que resuelves.
Which is, what do you think they wouldn't like? And then they will tell you, and then you just overcome the thing, which has nothing to do with the spouse,
Escúchalo en el minuto 54:38
La cebolla de la culpa te dice en que capa estas
ConversiónLa gente culpa por capas, de fuera hacia dentro: primero las circunstancias (tiempo, dinero), luego a otras personas (pareja, hijos, empleados) y solo al final admite que depende de ella. Por la objecion que te dan sabes en que capa estas y cuanto te falta: si dicen lo tengo que pensar, ya estas hablando con quien decide y solo falta el si.
overcome them, okay? And so I like to consider like the onion of blame. People, this is like one of the bigger breakthroughs I had. They start with the outside. They blame circumstances, time, money, other shit. And then the step next to that, they start to blame other people, my spouse, my kids, my employees. And then finally they say like, it's me. It's my fault. And so you might have to overcome multiple layers as you peel back. And based on the objection they give you, you can know where you're at. You can know how close you are. If someone just says, I have to think about it, then you're…
Escúchalo en el minuto 28:30
Si el precio no provoca un respingo, no subiste lo suficiente
Oferta y precioRegla para fijar precios: si al decir la cifra el prospecto no da un respingo, el precio esta bajo. Ademas, decir primero la cifra alta crea el ancla: si dices cien mil dolares, mil parece un error de redondeo, y si dices diez primero, mil suena enorme. Al equipo hay que entrenarlo para estar comodo con el no y para ir a buscar ese respingo.
like it should be made much cooler than I feel like it is. Five, if you didn't get a gasp from a price tag, you didn't go high enough. This is another belief. So for those of you who are afraid to raise your price, if you're not getting gasps, you're not going high enough. Straight up. And when you do it that way, you can always walk down and have a beautiful price anchor, right? When you say $100,000 first, a grand feels like a rounding error. It's true. But when I say $10 first, like I'm saying it right now, $10. And I say a thousand, sounds way fucking bigger, doesn't it? So you got to get…
Escúchalo en el minuto 8:56
Compara tu programa con una carrera: un décimo del precio
Oferta y precioPara justificar el precio ante un tercero, usa la comparación con la educación formal: los médicos van a la facultad de medicina y los abogados a la de derecho, pero no existe una escuela de emprendedores. Tu programa condensa los fracasos de mil personas en un año y cuesta la décima parte de una carrera de cuatro años.
there are people who teach it just for this specific industry, and I can take failures of a thousand people and pack it into a year. And it's one-tenth the price of a four-year degree.
Escúchalo en el minuto 56:47
En Gym Launch decian que no a cien dolares y al dia siguiente compraban cuatrocientos en suplementos
Oferta y precioEn Gym Launch veian que gente que decia que no a una membresia de 100 dolares de entrada volvia al dia siguiente, cuando le ofrecian ayuda gratis, y compraba 400 dolares en suplementos. La leccion: no basta con que quieran la meta y crean que tu producto los lleva ahi, tiene que llevarlos ahi de la forma en que ellos quieren llegar, y eso es lo que hay que preguntar.
because we found out in gym launch that people would say no sometimes to buying memberships, right? Or buying challenges or whatever. But when we offered them the ability to come back the next day, help them for free, we'd sell them $400 of supplements. And they just said no to $100 down service thing. I'm like, what the fuck? It's because they want to lose weight, but they want to lose weight their way. And so that's when I started learning like, oh, not only do we have to make sure that they want the goal and they believe that the product's going to get them there, it has to get them there…
Escúchalo en el minuto 23:48
Apoyo, no permiso: quien decide es el prospecto
ConversiónEl fondo de la objeción de la pareja es que la persona está pidiendo permiso en vez de pedir apoyo, cuando es su vida y no la del otro. Si cede ese poder y dos años después sigue igual, va a culpar a su pareja, y ahí nace un matrimonio resentido. El guion para explicarlo es: si no hago esto por mí voy a terminar resintiéndote; no te pido permiso, te pido apoyo.
is that you're asking for permission instead of support. Because it is your life, not theirs.
Escúchalo en el minuto 55:48
Aprendió más de los otros miembros que del mentor que le vendió
Estrategia y decisiones de negocioDentro del mastermind aprendió muchísimo más del resto de profesionales del fitness que estaban en la sala que del propio mentor que se lo vendió. Al evaluar un programa de pago, lo decisivo es quién más está dentro, no solo quién lo dirige.
a whole bunch of other fitness professionals and I learned way more from all of them than I ever learned from Sam
Escúchalo en el minuto 1:22:34
ConversiónLo primero que hay que meterle a un vendedor nuevo es que el no es parte del trabajo, no un fracaso, y que deje de sorprenderse. Si el prospecto pudiera tomar la decision solo, ya te habria mandado el dinero; si esta atascado es porque necesita ayuda, y por eso la venta es en realidad el primer paso del coaching.
objections. I'll get to what the difference between those are in a second. That being said, expect and plan for no. It is not failure. It is expected. So stop being surprised. It's one of the first things we talk new sales guys into is expect no. That's not like, that's a part of this. If they already were going to say yes, then you are not necessary. No is the job, right? If they could make the decision on their own, they would just send you the money, right? The reason they're struggling is because they
Escúchalo en el minuto 8:08
La pregunta no es si esto funciona, es si tu funcionas
ConversiónEl giro para quien teme al precio: que el metodo funciona ya esta probado, lo que esta en duda es si tu vas a funcionar. Si pones mas en juego, tienes mas probabilidad de tener exito, asi que deberias ser el ultimo preocupado; las mejores historias siempre salen de gente en tu misma situacion. Eso no es una razon para no hacerlo, es la razon para hacerlo.
The question is whether you work or not. And so, if you put more on the line, then you have a higher likelihood of being successful. So you should be the last person to be worried about this. I'm more excited
Escúchalo en el minuto 38:25
Cambia la metrica de la venta: no es si compro, es si lo ayudaste a decidir
Estrategia y decisiones de negocioSi consigues alegrarte de verdad cuando alguien decide tomar el control y no trabajar contigo, la presion de la venta se evapora, porque ya no hay nada en juego salvo la pregunta de si lo ayudaste. Al cambiar la metrica ganas todas las ventas, y paradojicamente vendes mas, porque dejas de preocuparte por la venta y te preocupas por la persona.
And you should be happy. I mean this. Because if you can shift this, truly, if you can be happy when someone decides to own the power and not work with you, then the pressure around sales disappears. It evaporates. There's no stake. The stake is, did I help them? Does that make sense? And that means that you can win every sale. Because you change the metric you're measuring yourself by. That's the superpower. Like, and that's where you do make the most sales, because you don't care about the
Escúchalo en el minuto 20:49
No aceptes la objeción de encaje que se pone el prospecto
ConversiónLe ofrecieron entrar a un mastermind de dueños de gimnasio y él objetó que no tenía gimnasio; el vendedor respondió no importa y siguió adelante. El vendedor no compró la objeción de encaje que el propio prospecto se había puesto, y la venta se cerró igual.
so you should join my mastermind and I was like I don't have a gym and he was like that's okay it was a gym mastermind
Escúchalo en el minuto 1:21:54
Pagar formación es abonar el impuesto de tiempo de la ignorancia
Estrategia y decisiones de negocioCompró sin tener idea de lo que estaba haciendo, pero con un criterio claro: empezar a pagar el impuesto de tiempo de la ignorancia. El dinero de la formación se entiende mejor como el precio de acortar los años que costaría aprenderlo solo.
I had no idea what the fuck I was doing but I was trying to start paying down the time tax of ignorance and I got around
Escúchalo en el minuto 1:22:28
Toda objecion es una de las tres distorsiones de Albert Ellis
ConversiónEn vez de listas infinitas de objeciones, usa las tres distorsiones a las que llego Albert Ellis, el inventor de la terapia cognitivo-conductual, tras reducir once a nueve, a siete y por fin a tres: circunstancias (debo conseguir lo que quiero cuando lo quiero), otros (los demas deben tratarme bien y si no merecen castigo) y uno mismo (debo hacerlo bien o no valgo nada). Las objeciones son eso: distorsiones de la…
share with you. And you're like, why is he talking about this about sales? Because the objections that people offer you, where they cast their power to, are distortions of reality. They are the things we use to upset ourselves. These are the three. Circumstances, and this is the irrational statement that people make. I must get what I want when I want it. I must not get what I don't want. If I don't get what I want, I can't stand it. That's when people blame their emotional disturbances on circumstances. Two, others. Other people must treat me fairly and kindly, and if they don't, they are no…
Escúchalo en el minuto 27:25
Compra por alineación con tu dirección, no por salvación
Estrategia y decisiones de negocioEl criterio para decidir una compra o un paso: no creer que será el salvador, sino comprobar que está alineado con la dirección a la que uno quiere ir, y confiar en que caminando ese sendero se llega. Son los pasos pequeños, no el atajo, los que producen el resultado.
I think it's these small steps not believing that it's going to be a savior but believing that it's aligned with where you want to go and believing in yourself
Escúchalo en el minuto 1:22:55
Las rachas frias no son falta de tecnica, son falta de creencia
Estrategia y decisiones de negocioCuando un vendedor pasa de racha caliente a racha fria no es porque olvidara vender: tiene exactamente las mismas habilidades que el dia anterior, lo que perdio fue la creencia en lo que vende, normalmente por un cliente pesado, un reembolso o un mail. Por eso rellenar la conviccion del equipo sube el porcentaje de cierre mas que cualquier entrenamiento tecnico.
Right? Most times you go from hot to cold, not because you forgot how to sell, because you stopped believing in why you're selling. You have the same skills as you did the day before. But sometimes you get a text, you get an email, you get a pain in the ass customer, you ask for a refund, whatever the hell it is, right? And then you question yourself. And so that bridge might have been created, but there was nothing to walk across it because your cup wasn't full. And so that's why, especially it's you in the beginning, but your teams over time, the process of filling conviction is one of the…
Escúchalo en el minuto 12:09
La emocion abre la venta, la logica es la que la sostiene
ConversiónEl comprador emocional se entusiasma, compra y a los dos dias llama arrepentido. La emocion sirve para bajar el umbral de accion y que den el paso, pero solo una base racional hace que la decision aguante cuando la emocion se apaga; por eso hay que responder a los dos lados del proceso de decision.
We have a high moral responsibility to be rational. And I think that getting someone to rationally decide is important because emotional buyers oftentimes get excited, they'll buy, and then who's had somebody who calls them two days later is like, I don't know why. Anybody? Raise your hand. Just so you know you're not alone. Okay. And what happens is, it's just like dating. I think Layla talked about it yesterday. If you have a rational foundation for a relationship or a decision, when the emotions fade, the logic will continue. And so it's good to answer both sides of the decision-making…
Escúchalo en el minuto 5:56
Investigación de mercado y clienteEn Sephora, la vendedora despidió a dos niñas de 12 a 15 años diciéndoles que ahora que se están volviendo mujeres tienen que empezar a presupuestar maquillaje todos los meses, y ellas salieron encantadas. Cuando alguien adopta una identidad nueva adopta prioridades de gasto nuevas: por eso el que quiere ser rico invierte en su educación.
you have to remember, like now that you're getting older and you're becoming a woman, you need to start budging for this stuff.
Escúchalo en el minuto 47:56
La única oferta que recibió fue trabajar gratis, y la aceptó
Estrategia y decisiones de negocioLa única respuesta que obtuvo de sus 40 emails fue un puedes trabajar gratis, y la aceptó en el acto. Sin experiencia ni red de contactos, el acceso a alguien que ya lo logró vale más que el sueldo de ese período.
one guy was like sure you can work for free awesome and that guy
Escúchalo en el minuto 1:21:14
Estrategia y decisiones de negocioNo saber cómo generar un millón de dólares al año te está costando un millón de dólares al año. El impuesto que nadie respeta no es el del gobierno ni el de ganancias de capital, es el impuesto de tiempo de la ignorancia; por eso siempre conviene invertir dinero en ampliar la capacidad de ingreso, porque esa capacidad paga para siempre.
and so right now the ignorance of not knowing how to create a million dollars a year is costing you a million dollars a year the fact that you don't know how to make a million dollars a year
Escúchalo en el minuto 1:18:35
El mastermind no lo hizo rico: lo puso en el camino
Estrategia y decisiones de negocioEs explícito en que el mastermind que le compró a Sam no es lo que le hizo ganar cien millones de dólares; lo que hizo fue ponerlo en el camino correcto hacia ganarlos. La compra no fue la causa del resultado, sino el cambio de trayectoria.
the mastermind I got from Sam is not what made me a hundred million dollars but it got me on the right path towards making it
Escúchalo en el minuto 1:22:47
Cruzó el país en auto y se presentó sin avisar
Estrategia y decisiones de negocioTras un simple sí por internet, manejó de Baltimore a Chino Hills (California) y apareció en la oficina de su mentor sin avisar. La reacción fue eres un psicópata, te conocí por internet, pero la desproporción del gesto fue justamente lo que abrió la puerta.
I literally drove across the country from Baltimore to LA or Chino Hills which is where he was and I showed up without notice
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No hay balas de plata: ningún programa te va a salvar
Estrategia y decisiones de negocioNo existen las balas de plata: ningún curso, mastermind ni programa va a salvarte la vida. Lo máximo que puede hacer una compra es acercarte a tus objetivos, y conviene comprarla con esa expectativa y no con la de un rescate.
no silver bullets no program is going to save your life alright? but some things can move you close to your goals
Escúchalo en el minuto 1:20:24
Estrategia y decisiones de negocioCuando aparece una de esas oportunidades raras, hay que tomarla: o se gana o se aprende, y las dos cosas acercan al objetivo. El costo de dejarla pasar es quedarse sin ninguna de las dos.
take them alright? because either you win or you learn and both of those get you closer to wherever you want
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De cada cien prospectos, diez nunca compran y diez compran siempre
ConversiónDe cien personas que entran por la puerta, un 10% no va a comprar jamas y nunca sabes cual es, y otro 10% va a comprar siempre: a esos solo hay que no arruinarlos, callarse y tomar la tarjeta. La mayoria de los negocios solo se lleva ese 10% facil; el entrenamiento de cierre existe para pelear por el 80% del medio.
getting perspective? Well, first off, if you have 100 people walking the door, 10% are never going to buy. Just accept that, right? Problem is you don't know which 10% it is. But 10% are never going to buy. 10% are always going to buy. You just got to not fuck it up. And most of you guys, these are the only sales you're getting. They're like, well, I already, I'm already here. My friend told me about you. I have my credit card out. And some of you are like, well, you know, let's make sure you're like, just shut the fuck, just take the card. You know what I mean? Like, shut up. Right? That's…
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Creencias, luego mirada, luego rasgos, luego acciones
Estrategia y decisiones de negocioDescribe la cadena del cambio en cuatro eslabones: primero cambian las creencias, después la forma de ver el mundo, después los rasgos que uno encarna y solo entonces empiezan los pasos concretos. Meterse en un entorno nuevo es lo que actúa sobre el primer eslabón.
but because of that my belief started to change the ways I saw the world change the traits I started to embody change and started taking steps
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Oferta y precioA los 22 años, sin dinero y sin negocio propio, pagó 10.000 dólares para entrar al mastermind de su mentor. Ese fue el precio de entrada al entorno que, según él, le cambió la trayectoria.
I was 22 like I did not have a lot of money and he was like well it's 10 grand
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El fundador de Nike le pidió a sus proveedores que le pagaran la nómina
Estrategia y decisiones de negocioEn Shoe Dog, la historia de Nike, el fundador estaba a punto de quebrar por crecer demasiado rápido: había agotado sus líneas de crédito, los bancos le dijeron que no y su equipo ya había trabajado gratis. En vez de rendirse fue donde sus proveedores y les pidió que le pagaran la nómina. Es el ejemplo de ingenio frente a falta de recursos.
And his people had already worked for free. They were like, we can't do this anymore. He went to his vendors and said, you need to pay my payroll for me. He went to his vendors.
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Tus prospectos cargan los mismos falsos dioses que tú
Investigación de mercado y clienteLas creencias falsas que uno se cuenta a sí mismo (los falsos dioses que supuestamente lo van a salvar) también las tienen los prospectos. Aprender a confrontarlas en la propia cabeza es lo que después permite confrontarlas en la conversación de venta.
a false god in your life and your prospects are too and now you know how to confront those
Escúchalo en el minuto 1:20:16
La analogia de la zona roja: cerrar compensa muchas otras carencias
ConversiónEn los ultimos cinco anos, los cinco mejores ataques en zona roja de la NFL llegaron a playoffs el 90% de las veces, aunque tuvieran mala defensa, mal cuerpo tecnico o malos equipos especiales. Lo mismo pasa en un negocio: saber cerrar tapa una cantidad enorme de deficiencias en otras areas y te compra tiempo para aprenderlas.
success in business. And here's an analogy for it. Everyone familiar with the NFL? Great. So here's an insane statistic. The top five red zone offenses in the league now, last five years, made the playoffs 90% of the time. Here's why this is interesting and crazy. There's a million other stats. They could have horrible defenses. They could have terrible coaching. They could have a terrible, whatever it is, right? They could have all these things that are wrong with their, they could have terrible special teams, whatever. But just this one set, if they're in the red zone, they fucking close…
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Sam Bakhtiar, 7 Figure Sam, fue su primer mentor
Estrategia y decisiones de negocioEl único dueño de gimnasio que le contestó fue Sam Bakhtiar, conocido en el mundo del fitness como 7 Figure Sam, y se convirtió en su primer mentor. Al preguntar a la sala quién lo conocía, casi nadie levantó la mano.
and that guy was Sam Bakhtiar and anybody know who Sam Bakhtiar is? raise hand geez okay well 7 Figure Sam
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