Marketero · Entrevistas
81 Minutes of Money Making Advice You Needed to Know Yesterday
47 ideas de marketing sacadas de «81 Minutes of Money Making Advice You Needed to Know Yesterday», de Alex Hormozi. Sobre todo de estrategia y decisiones…
- 47 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 1 h 21 min
- Publicada en 2023
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 47 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 47 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Checklist de 17 acciones que lleva el show rate de 35% a 85%
ConversiónNo hay bala de plata para la asistencia a llamadas: usan una lead nurture checklist con 17 acciones y cada una aporta entre 2% y 5%. Sumadas llevan un show rate de 30-40% hasta 85%.
company we have a something called a lead nurture checklist and so it's just like 17 things that we do and each one of them adds like two to five percent and so that's how we can get something from like 30 40 percent show rates to 85 percent show rates it's just doing a
Escúchalo en el minuto 1:07:56
Mensaje y copywritingLa tecnología emergente no se vende: se venden los sabores de siempre, las vacaciones. El guion es preguntar si querría que sus finanzas estuvieran exactas y actualizadas en tiempo real, cuánto pagaría comparado con lo que paga hoy, y luego ofrecerlo por menos de lo que ya paga.
it's it's selling the plain flavors the vacation if I could tell you that your financials would be absolutely accurate and updated in real time would you want that how much would you be willing to pay compared to what you currently pay a lot more great what if I said I could do it for less than what you're
Escúchalo en el minuto 1:13:45
Qué problema atacar: valor creado por facilidad de implementación
Investigación de mercado y clientePara elegir cuál de los problemas de un sector resolver, la ecuación es valor creado multiplicado por facilidad de implementación. El valor creado se desglosa en número de clientes potenciales por utilidad bruta por cliente.
figure out which of the problems to solve in an industry it's just value created times ease of implementation that's the equation which if you chunk it up it's number of potential customers times gross profit per customer if I
Escúchalo en el minuto 1:18:12
El test para talento senior: que en la llamada aprendas tú
Estrategia y decisiones de negocioSu prueba límite para talento de alto nivel es que durante la llamada él debería estar aprendiendo de esa persona. Si siente que tiene que enseñarle cosas, no es la persona correcta; si es al revés, toma notas.
as you can and the limit test that I have for high level talent is that I should be learning from them on the phone call so if I feel like I have to teach them stuff they're not the right person like if they're teaching me
Escúchalo en el minuto 1:02:45
La cantidad de datos que alguien mide delata su nivel real
Medición y experimentosLa calidad y la cantidad de datos que una persona decide recoger sobre su propia área es casi directamente proporcional a su habilidad. Sirve como filtro barato al contratar: pregúntale sus métricas y verás su nivel.
The quality and quantity of data that someone chooses to collect around their particular department is almost directly proportional to their skill and so for
Escúchalo en el minuto 43:28
El análisis de clientes de Vista: quedarse solo con el 20%
Investigación de mercado y clienteVista Equity analiza la cartera, ve qué tiene ese 20% de clientes que vale más que todo el resto y que no tienen los demás, y a partir de ahí busca exclusivamente ese perfil y le dice que no a todos los otros. Si la velocidad de venta se mantiene, el negocio se multiplica por cinco.
everyone else and they then do a customer analysis say what do these 20% have that the other 80% don't and then they exclusively look for customers that are that 20% and then they say no to everyone else and so then what happens is if the sales velocity remains unchanged they 5x the business so
Escúchalo en el minuto 1:10:25
Productizar hasta que lo entregue alguien sin experiencia
Oferta y precioProductizar el servicio al máximo significa que alguien sin ninguna experiencia en el sector pueda entregarlo: manda este email, di estas palabras, aquí tienes 10 grabaciones de gente haciendo exactamente esto, y este es el resultado esperado.
I could have somebody who had no gym industry no expertise whatsoever and still say send this email say these words here's 10 recordings of people doing this exact same thing this is the expected value and
Escúchalo en el minuto 46:23
Lazo abierto: el entregable se explica en la llamada
ConversiónPara que la gente aparezca a la llamada de cierre, prepara un entregable hecho a su medida y no se lo mandes antes. En su empresa de seguros arman un plan personalizado y responden que se lo explican en la llamada, lo que crea curiosidad e incentivo para asistir.
an insurance product so like we have an insurance company and so like we create personalized insurance plans it's like okay well how do we get more people to show up but we don't want to send them the insurance plan that we're going to make them before the call we just say we'll explain it to you on the call
Escúchalo en el minuto 1:08:42
Tres criterios duros para aceptar un cliente en Gym Launch
Investigación de mercado y clienteGym Launch solo trabajaba con micro gimnasios y exigía condiciones concretas: al menos 30 miembros, contrato de arriendo firmado y un empleado, además de operar ese tipo de modelo. Si el cliente cumplía todo, sus playbooks le generaban mucha facturación.
someone had to have at least 30 members assigned lease one employee and be running this type of model for them to be a customer and then if they fit all those
Escúchalo en el minuto 46:13
El webinar califica y agenda, no cierra
ConversiónArma la venta con material repetible (VSL, webinar) más una parte individualizada. En el material repetible no se cierra: se califica y se agenda, para que el vendedor suelte la menor cantidad de información posible durante la llamada.
having repeated sales materials and then individualized so like repeated sales materials are going to be like the VSL the webinars things like that but you're not you're not closing on those webinars you're just qualifying and setting and so I want sales guys to be doing as little
Escúchalo en el minuto 1:03:43
Oferta y precioEl playbook para ganar dinero sin capital propio: ir a un negocio local que entiendas y que venda algo caro, por ejemplo un quiropráctico, y preguntarle cuál es la tarifa más baja a la que atendería a cien clientes ese mes con ese nivel de servicio. Se negocia esa cifra a la baja, se invierte todo lo posible en marketing, se vende lo más caro posible y uno se queda con la diferencia mientras el negocio local solo…
So for example, if I wanted to find a chiropractor and I'd say, hey, if I sent you a hundred customers this month, what's the lowest rate you would do all hundred customers for this level of service? And then I would just negotiate that down. And then I would spend as much as I could and sell it for as much as I can. So I can make the spread. And then they would service the customers.
Escúchalo en el minuto 2:34
Cinco dólares por seguir el guion, cierre o no cierre
ConversiónEn una de sus cadenas pagan cinco dólares al vendedor por seguir el guion, cierre o no cierre la venta. Se premia la adherencia al proceso y no el resultado; funciona en tickets pequeños y alto volumen.
really simple you know tactic we did at one of our chains was we just said cool we'll give them five bucks if they follow the script whether they close the now mind you the tickets are smaller right it's just higher higher volume we'll give them five bucks if they follow the script and if they
Escúchalo en el minuto 1:12:20
Pon el precio pensando en el peor mes del cliente
Oferta y precioCon dueños de negocios pequeños el problema no es venderles, es retenerlos, porque son hipersensibles al precio. El precio no se fija por el valor que entregas en su mejor mes sino por lo que pueden seguir pagando en su peor mes.
are so price sensitive it's not whether you can sell them it's whether you can keep them on their worst month the price isn't based on the value that you can deliver on the best month but how much you can keep on
Escúchalo en el minuto 51:06
Retención y relación con el clienteSi quieres que el proyecto sea grande, toda tu atención debe ir a arreglar la retención antes que a captar: mientras no la arregles, literalmente no tiene sentido adquirir clientes porque se caen por el fondo. Además metes gente que después va contando por ahí que tu producto no le gustó.
all of my attention would be only focused on that. Like until you fix that, there's no point in acquiring customers because there's going to fall out the back end. Like there's literally no point because then you're also getting lots of people in that will then say that that thing sucks.
Escúchalo en el minuto 16:04
Umbral de churn en suscripción: por debajo del 3% mensual y 80% anual
Retención y relación con el clienteDesde el punto de vista económico, para que una suscripción funcione de verdad hay que subir el LTV hasta que el churn baje del 3% mensual. Lo ideal es mantener al menos un 80% de retención anual.
where like your churn should be under 3% in order to make this really work. Once it's under 3% monthly. Yeah. Monthly. I mean, ideally you want to maintain 80% annually at least.
Escúchalo en el minuto 15:51
Si solo pudieras mirar una métrica, mira la ratio CAC a LTV
Medición y experimentosTodo termina reduciéndose a la relación entre lo que cuesta conseguir a alguien y lo que ese alguien deja durante toda su vida como cliente. Es la única métrica que Hormozi miraría de un negocio, y mientras esa ratio no sea mejor que la de la competencia no hay razón para que el cliente te elija a ti.
everything's going to be cap to LTV. So like if there was one single metric that I'm going to look at a business, it's cap to LTV ratio. So how much it costs me to get somebody and how much do I make from them over the lifetime? Until that metric is better than the competition,
Escúchalo en el minuto 14:11
Rechazar clientes que sí podrían usar tu modelo
Investigación de mercado y clienteGym Launch no trabajaba con entrenadores personales ni estudios de ciclismo o yoga aunque su modelo les habría servido al 100%: esos fundadores eran psicológicamente distintos y su adherencia era muy baja. Ser específico incluye decir a quién no le vendes.
yoga studios 100% could use our model we didn't work with them because the founders tended to be psychologically different their adherence was super low because they just come from a totally different
Escúchalo en el minuto 53:40
Estrategia y decisiones de negocioEn acquisition.com deciden absolutamente todo con la teoría de restricciones: un sistema crece hasta que se topa con su límite. La consecuencia práctica es que la pregunta útil no es qué podríamos mejorar, sino cuál es la única cosa que hoy está limitando el crecimiento.
We do everything off the theory constraints at acquisition.com which is basically that a system will grow until it's constrained, until it's limited. So it's kind of like
Escúchalo en el minuto 25:29
Contra un gigante: catálogo más profundo para un avatar más estrecho
Investigación de mercado y clienteSi el líder del mercado tiene un solo libro sobre recursos humanos, tú puedes ofrecer cien títulos de ese tema y de temas a un grado de distancia. Así creas la ilusión de una selección más amplia, pero alrededor de un avatar mucho más estrecho, que es la única forma de no competir de frente con un gigante financiado.
Okay, well, if they read a ton and there's like Blinkist might have one book on HR, but I could put a hundred different things that are related to that or one degree separated. And then I can create the illusion of a wider selection of topics,
Escúchalo en el minuto 15:22
Haz que un experto externo entreviste al candidato del area que no dominas
Estrategia y decisiones de negocioCuando contratas para una disciplina que no dominas, no tienes criterio para saber si el candidato es bueno o solo suena bien. La solucion es apoyarte en alguien que consideras brillante, aunque no quiera trabajar contigo, para que entreviste al candidato o de una segunda opinion sobre su nivel real.
are really good at something without knowing the in-depth knowledge and that's where like leveraging somebody who might not want to work for you that you do think is brilliant to at least interview or double check on how good they are is really valuable
Escúchalo en el minuto 1:20:16
Construir marca es emparejar lo que no conocen con lo que ya valoran
Marca y posicionamientoLa marca se construye haciendo asociaciones: emparejar algo que la gente todavía no conoce, que al principio es tu marca, con algo que sí conoce y le resulta positivo y gratificante. Ese emparejamiento repetido es todo el mecanismo.
how do you do that? You do that by making associations between something they don't know your brand in the beginning with something that they do know that is positive and rewarding if that's what you want.
Escúchalo en el minuto 28:23
La marca existe para provocar una conducta, no para gustar
Marca y posicionamientoDefinición operativa de marca: su objetivo es cambiar o provocar una conducta deseada en el mayor porcentaje posible de tu audiencia objetivo. No es el logo ni el gusto estético, es qué hace la gente cuando te ve.
That's an important point. So the point of a brand is to change or elicit a desired behavior in the widest percentage of your target audience. Alright?
Escúchalo en el minuto 28:15
Suponer que el cliente es como tú es lo que hunde la activación
ConversiónDesglosar el producto hasta el nivel más básico es también la vía para que un porcentaje mucho mayor de clientes se active. Por defecto asumimos que cada cliente es igual que nosotros, con las mismas metahabilidades, y esa suposición es falsa.
that's also how you get a way larger percentage of your clients to activate. Typically, we make assumptions because we assume that every customer is just like us.
Escúchalo en el minuto 18:53
Bajar el nivel del contenido sube la implementación del 10% al 70%
Estrategia de contenidosEscribir a un nivel de lectura muy accesible no es para quitarle valor al experto, sino para que el contenido sea alcanzable por quien no sabe nada. Con ese nivel de detalle un 70% de los lectores llega a generar leads, frente al 10% si se recortan pasos y se dan por supuestas ciertas habilidades.
and it makes it attainable for people who don't know. So I can get 70% of people who read the book to get leads versus 10% of people to get leads if I just cut out
Escúchalo en el minuto 18:30
Chipotle es viral por la brecha entre precio y valor
Oferta y precioLa razón de que Chipotle sea tan viral es que la discrepancia entre lo que cuesta y lo que entrega es tan buena que la gente se lo cuenta a sus amigos. Exagerar esa brecha a propósito es lo que hace que un producto se difunda solo.
And so the reason Chipotle is so viral you know what I mean? It's like the price to value discrepancy is so good that they tell their friends. Right?
Escúchalo en el minuto 37:02
El dinero lo hace quien genera leads, no quien pule la oferta
Canales de adquisiciónLa barrera de entrada de los leads es mayor que la de la oferta, pero el motor principal del negocio es que la gente se entere de lo que vendes. Mucha gente se masturba mentalmente con la idea de crear ofertas increíbles; los que ganan dinero son los que salen de verdad a que la gente conozca su producto.
with leads than there is offers, but it's also the main driver of business is letting people know about your stuff. And so I think that many people will mentally masturbate to the idea of making these amazing offers, but I think former people will make money by actually letting people know about their stuff, which is leads.
Escúchalo en el minuto 11:03
Oferta y precioEl beneficio real que la gente saca de subir precios no es solo el margen: al cobrar más se descartan automáticamente los clientes problemáticos. Muchas veces esa es la verdadera razón por la que el negocio empieza a crecer después de subir el precio.
is that when you price higher you automatically weed out shitty customers. And I think many times that is the real reason that a lot of people's businesses grow from that price.
Escúchalo en el minuto 37:52
Cuatro posiciones de precio, y arriba del todo el bien Veblen
Oferta y precioEn cualquier mercado hay básicamente cuatro posiciones, y la de arriba del todo es el lujo, que técnicamente es un bien Veblen: cuando sube el precio, la demanda sube en lugar de bajar, porque el propio precio forma parte del valor percibido.
four positions in the market. You have luxury all the way at the top which is technically a Veblen good which means when I increase the price
Escúchalo en el minuto 35:15
La agencia de SEO de 300 dólares al mes totalmente automatizada
Oferta y precioEl mejor modelo que ha visto para pymes fue una agencia de SEO a 300 dólares al mes con cada parte del proceso automatizada, reducida a un playbook. Generaba reseñas y un par de llamadas al mes: a ese precio, con una o dos llamadas el cliente ya salía ganando.
automated every aspect of it it was basically just a playbook and I think it generated reviews and maybe a couple phone calls a month but at a $300 a month price point if they got one or two phone calls a month it was
Escúchalo en el minuto 51:22
Pon pruebas de aptitud para tener una linea base objetiva del candidato
Estrategia y decisiones de negocioAdemas de la entrevista, conviene hacer que el candidato rinda algun test de aptitud del oficio. No te da la respuesta completa, pero te entrega una linea base medible cuando no tienes criterio propio para evaluar esa habilidad.
becomes important and getting even some tests like of aptitude for them to take so that you can at least get some sort of baseline but it's all going to be about how skilled that
Escúchalo en el minuto 1:20:29
Sin contexto técnico no sabes a quién estás contratando
Estrategia y decisiones de negocioSi no eres técnico, en una entrevista de desarrollo no puedes saber quién te está vendiendo humo porque no tienes contexto. Por eso la contratación más importante es un cofundador técnico con algo real en juego en que la gente que entra sea buena de verdad.
shit on the interview you just don't know if anyone's full of shit on the interview because you have no context the most important hire which is why I say this is you need a technical co-founder you need somebody who has a real stake in making sure that the people are coming in are
Escúchalo en el minuto 1:19:52
El cliente no paga por la información, paga porque alguien lo obligue a aparecer
Investigación de mercado y clienteLa teoría del producto era que la gente no lograba resultados porque no sabía qué hacer; la realidad es que nadie iba al gimnasio. Se contrata a un entrenador personal para tener otro ser humano con quien hablar y que te haga responsable de presentarte. Si automatizas el servicio, eliminas justo la razón por la que te pagan.
The problem was, their theory was that the reason that people were getting results is that they didn't know what to do, when the reality is that no one was showing up at the gym. People hire personal trainers because they want another human to talk to and to hold them accountable to showing up.
Escúchalo en el minuto 1:12
Una sola flor podrida cambia el aspecto de todo el ramo
Marca y posicionamientoLa marca es un paquete de asociaciones, como un ramo de flores: basta con romper o pudrir una para que cambie el aspecto del conjunto. Por eso un único error, como el movimiento de Bud Light con Dylan Mulvaney, arrastra a toda la marca.
or make it rotten it would affect the appearance of the entire brand and so that's why if you make a single mistake a Dylan Mulvaney move for Bud Light
Escúchalo en el minuto 29:57
Un nicho angosto no pone techo a la empresa
Investigación de mercado y clienteHabía 50.000 gimnasios que encajaban en el modelo de Gym Launch, y con eso bastaba. Para construir una empresa de 10.000 millones sí hay que ir a un problema más grande, pero para una de nueve cifras no hace falta ampliar el nicho.
50,000 gyms that fit the model that we have now if you want to build a 10 billion dollar company then yeah you're gonna have to go after a bigger problem but if you want to build a nine-figure company you can
Escúchalo en el minuto 55:16
Lo que parecía falta de caja era falta de función financiera
Estrategia y decisiones de negocioCuando el CEO dijo que no sabía cuántos locales más podía abrir con su flujo de caja, Hormozi lo frenó en seco: lo que estaba sintiendo era a las finanzas como la restricción del negocio. No le faltaba dinero, le faltaba una función financiera operacionalizada.
I was like what you are feeling is finance as the constraint of your business. You do not have a finance function that is operationalized
Escúchalo en el minuto 40:56
Los negocios llevados al extremo promocional son cubos con fugas
Retención y relación con el clienteCuando un negocio empuja la promoción al máximo lo que suele quedar a la vista es un cubo con fugas: el producto es malo, la gente quiere cancelar rápido y no quiere seguir usándolo. Por eso las empresas realmente buenas son rarísimas y la mayoría son mediocres.
And so most businesses taken to their natural extreme on a promotional level typically are leaky buckets because the product actually sucks. And most businesses suck in general because most products aren't good and most people want to cancel very quickly and don't want to continue to use them, which is why very, very good companies are very rare.
Escúchalo en el minuto 3:56
Estrategia y decisiones de negocioLas corredurías de seguros y las inmobiliarias son organizaciones de venta gigantes que funcionan sin repartir equity. Los acuerdos con propiedad se vuelven litigiosos y consumen tiempo con abogados, así que antes de dar equity conviene poner el reparto por contrato.
just massive sales orgs like real estate agents are massive sales orgs and so they don't necessarily have equity you know I mean equity deals because those can just get litigious and there's lawyers and just
Escúchalo en el minuto 58:46
Los servicios profesionales deberían inspirarse en el wifi
Retención y relación con el clienteMuchos servicios profesionales deberían mirar al wifi como modelo: nadie aplaude cuando el wifi funciona, solo se nota cuando falla. La aspiración no es lucirse ni comunicar de más, sino funcionar en segundo plano de forma tan fiable que el cliente no tenga que pensar en ti.
services should look at Wi-Fi for inspiration. You're like what does that even mean? You don't you don't want to like clap when the Wi-Fi is working you just notice
Escúchalo en el minuto 39:24
Canales de adquisiciónSi quemas suficiente dinero en anuncios, la gente se entera de tu producto y puedes llegar a cifras grandes. El problema es que solo lo mantienes mientras sigas gastando esa cantidad: en el momento en que baja la inversión, baja el ingreso. Eso no es un negocio del que Hormozi quiera formar parte.
If you blow enough money, enough people find out about it, you can do it, but then you can only maintain it as long as you're spending that much money. The moment your spend drops, your income drops. And that's not a business
Escúchalo en el minuto 16:42
Estrategia y decisiones de negocioConstruir una red de contactos deja de ser un adorno y se vuelve una necesidad operativa cuando tienes que contratar perfiles que no puedes juzgar por ti mismo. Esa red es la que te da acceso a la gente capaz de decirte si el candidato realmente es tan bueno como dice.
least interview or double check on how good they are is really valuable that's where like building a network becomes important and getting even some tests like of aptitude for them
Escúchalo en el minuto 1:20:24
Con marca, 100% de asistencia aunque la cita sea a nueve días
Marca y posicionamientoEn acquisition.com la tasa de asistencia a llamadas es de casi 100%: si hoy es martes y el próximo hueco disponible es el jueves de la semana siguiente, nueve días después, la gente igual aparece. Con esa marca no necesitan ninguna de las tácticas de asistencia.
irrelevant so for acquisition.com our show rate on calls is nearly 100% so if we call so if we say hey we'd like to find out more about your business today is Tuesday our next opening is Thursday of next week so nine days from now show rate still 100% because of brand we actually don't need to do any
Escúchalo en el minuto 1:09:36
Estrategia y decisiones de negocioTodo se reduce a que tan habil es esa persona. El estandar concreto que propone es simple: si el socio tecnico fuera tan bueno en su disciplina como tu lo eres en marketing, el negocio que armen juntos seria muy probablemente exitoso. Por debajo de esa vara, no es la persona.
some sort of baseline but it's all going to be about how skilled that person is because ideally if they were as good as you are at marketing then you guys would probably have a really successful business we've been
Escúchalo en el minuto 1:20:36
El fichaje clave es el punto de apalancamiento que mas subestiman los duenos
Estrategia y decisiones de negocioEl mensaje que deja a la sala es que no pueden subestimar el impacto de ese fichaje clave: es un cambio de juego completo, y es la clase de movimiento que la mayoria de duenos posterga mientras optimiza cosas de menor impacto.
business I can't even stress for anyone of you in here that that key hire is just a complete game I'm sure you've had it Alex in your businesses we've just found that right person and just completely changes things all right appreciate
Escúchalo en el minuto 1:20:56
CocoFit quebró por intentar automatizar el entrenamiento personal
Investigación de mercado y clienteLa marca de fitness CocoFit construyó máquinas todo en uno con llavero que contaban las repeticiones y le decían al usuario qué había hecho la vez anterior y cuánto más debía hacer. El concepto era atractivo, pero la empresa sufrió muchísimo y terminó cerrando.
there was a brand called CocoFit. And they struggled a ton and then eventually went out of business because they tried to automate personal training. So they created these all-in-one machines that would, you'd have a key fob and it would count your reps. And every time you went to the machine, it would say how to do more and what you did last time. It's a really cool concept.
Escúchalo en el minuto 0:55
Un solo fichaje les cambio el negocio por completo
Estrategia y decisiones de negocioSegun su relato, dar con la persona correcta no mejoro el negocio por partes: lo cambio entero y los dejo lanzados. El cuello de botella no era la demanda ni el marketing, era no tener a ese perfil dentro.
an APD as well so we are off the race and that's completely changed our business I can't even stress for anyone of you in here that that key hire is just a complete game I'm
Escúchalo en el minuto 1:20:53
Encontraron al co-founder tecnico y ambas partes quedaron bien compensadas
Estrategia y decisiones de negocioEl asistente cuenta que en su agencia de automatizacion con IA tuvieron la suerte de encontrar a ese co-founder tecnico dificil de conseguir, y que a partir de ahi ambas partes empezaron a estar bien compensadas por el negocio.
successful business we've been fortunate enough to to find that find that magical sort of technical co-founder so we're starting to get really well compensated both getting an APD as well so we are off the race
Escúchalo en el minuto 1:20:45
De un local a 38 en tres años financiado con la propia caja
Estrategia y decisiones de negocioUna empresa del portafolio de Hormozi pasó de un local a 38 en tres años. Todo el crecimiento fue autofinanciado con el flujo de caja del propio negocio, sin capital externo.
Three years they went from one location to I think we're at 38 locations now. All self-funded off cash flow.
Escúchalo en el minuto 40:17
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