Marketero · Entrevistas
De 0 Clientes a Vender su Empresa de Tecnología - Felipe Elgueta - E79
69 ideas de marketing sacadas de «De 0 Clientes a Vender su Empresa de Tecnología - Felipe Elgueta - E79», de Oski de Haciendola. Sobre todo de…
- 69 ideas despiezadas
- Fuente Oski de Haciendola
- Dura 1 h 20 min
- Publicada en 2026
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 69 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 69 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Habilitar interacciones por notas de voz en WhatsApp para segmentos con baja alfabetización digital
ConversiónPara reducir la barrera tecnológica en segmentos que evitan escribir texto (como adultos mayores), se debe integrar procesamiento de audio e IA en canales de mensajería como WhatsApp, permitiendo que completen conversiones o agendamientos enviando y recibiendo notas de voz.
Y lo choro también es que, oye, el adulto mayor empieza a tecnologizarse con el paso del tiempo. Entonces, ellos usan WhatsApp, pero no escriben, pues mandan audio. Aprenden a mandar audio, escuchar audio. Entonces, lo que hacemos es como somos buenos con tecnología de voz, tratamos de potenciar el audio en WhatsApp también, que nos manden un audio así como hola quiero agendar una cita y que el robot le responda, bueno, para qué día, hora. Y ahí tener una conversación por voz, por WhatsApp. Y ahí la misma IA transcribe el audio del de los viejitos y funciona.
Escúchalo en el minuto 14:51
Focalización en el canal de captación validado para evitar la dispersión de recursos
Canales de adquisiciónTras probar distintas vías de adquisición y medir sus resultados, se debe recortar el gasto en los canales ineficaces y volcar los recursos en el único canal ganador, resistiendo la tendencia emprendedora a dispersarse queriendo operar todos los canales al mismo tiempo.
Lo que hacen es hacer todas las pruebas, o sea, todo lo que dice el manual, anuncios, prospecciones en frío, eventos y todo lo que exista hacen. Y después sacan sus resultados. Entonces el equipo lo hace y dice, ya, mira, me gasté, voy a inventar esta cifra, no conozco, pero me gasté 3 millones de dólares y en realidad 2 millones fueron a la basura porque no me funcionó nada eso. Ya, pero el otro millón que sí funcionó, puta, el resto de los siete que me sobran lo meto ahí pues. Y como nadie tiene esos recursos infinitos, entonces estoy probando un canal pues siempre el que te funciona a ti…
Escúchalo en el minuto 57:32
Canales de adquisiciónPara prospectar y vender al sector público (como municipalidades o departamentos de salud y educación), se puede utilizar la plataforma oficial de la Ley del Lobby para solicitar audiencias formales con las autoridades correspondientes; las instituciones tienen la obligación legal de responder y habitualmente otorgan la reunión.
Entonces hoy día a nivel de municipalidades, por ejemplo, o a nivel de sector público eh hay una plataforma, aquí dato para los que no sepan, se llama Ley del Lobby, que donde tú pides audiencias con algunas personas que trabajan en el sector público. Entonces tú te metes a esa plataforma y tú dices, me quiero juntar con el alcalde de la comuna X. Y ya, pues espérate, que ahí viene la parte de pues después tú decís, oye, aquí está el alcalde eh de la comuna X, ¿cierto? Me quiero juntar con él. Entonces aparece el alcalde y tú decís, hola, soy Felipe Elgueta de elipse. Y quiero juntarme con…
Escúchalo en el minuto 38:01
ConversiónGrabar, transcribir y calificar automáticamente las reuniones de venta permite aislar las llamadas exitosas, medir la adherencia al guion y hacer que los ejecutivos con mejor desempeño en verticales específicas capaciten al resto del equipo.
pues así eh bueno, hoy día hay plataformas que te graban las reuniones que son remotas eh te hacen resúmenes y más encima te califican si anda bien, mal. pues y chileno así que y el Dio te califica dice, oye, esta reunión fue buena, está mala, más o menos. Entonces tú agarráis todas las que fueron buenas y las analizáis. Eh, el vendedor que tiene mejor eh performance cierto, eh le pedís que capacite al resto, esta cuestión es colaborativa. Entonces claro, si hay un vendedor en Colombia que lo hace mejor que el resto en X cantidad de no sé, en esta vertical porque tiene más experiencia, no sé…
Escúchalo en el minuto 1:02:35
Mensaje y copywritingAl prospectar y solicitar audiencias con entidades del sector público (como vías formales de Ley del Lobby), el mensaje debe ser directo y breve: presentarse con un rol consultivo aterrizado (evitando cargos como CEO o fundador), resumir puntualmente la solución concreta implementada para su área y dejar un enlace web. Dado el alto volumen de solicitudes que reciben los funcionarios, los textos largos o…
En el sector público así se hace y ahí podéis acceder a estas a estas audiencias, ¿cacháis? Y está súper recomendado porque podéis hablar de proyectos municipales, comunales, intentar vender algo. Puta, también pues bien conciso, pues. No le podéis poner un papiro gigante eh en este correo pidiendo la audiencia, pues. En realidad era como hola, soy Felipe, ¿cacháis? Trabajo en esta empresa. Más encima con este de bajo perfil eh recién ahora yo digo sí, pues soy fundador de elipse pero nunca al principio yo decía soy consultor de esta empresa. Después con mi socio dijimos, eh subamos el pelo…
Escúchalo en el minuto 42:47
Fijar una hora exacta al reprogramar llamadas frías para generar compromiso
ConversiónCuando un prospecto rechace una llamada en frío por falta de tiempo y pida ser contactado más tarde, se debe fijar una hora exacta inmediatamente (por ejemplo, 'son las 10:00, ¿te agendo a la 1:00?'). Al llamar puntualmente a esa hora acordada, el prospecto siente el compromiso previo y se muestra dispuesto a escuchar.
No, tenéis que empatizar y un montón de gente te va a decir, no puedo, estoy ocupado, llámame en 3 horas más. Entonces tú le decís, okay, son las 10 de la mañana, ¿te agendo a 1? Sí. Y tú lo agendáis y lo llamáis a la 1. Y ahí se siente comprometido pues. Oiga, lo llamé hace 3 horas, me dijiste que lo llamara ahora. ¿Ahora sí tiene tiempo? Y la gente comúnmente dice, sí, ahora sí. Te escucho con atención.
Escúchalo en el minuto 1:08:15
Mensaje y copywritingEn la prospección outbound a cuentas corporativas, incorporar desde la frase de entrada métricas contundentes de escala y prueba social de clientes similares (volumen transaccionado, número de clientes corporativos y años en el mercado) genera confianza inmediata y derriba la desconfianza hacia empresas nuevas.
Ah, mira, lo enganchó con esta frase. frase, lo enganchó diciéndole que trabajamos hoy día con más de 100 clientes corporativos parecidos a él. Y ahí se entusiasmó porque le dimos confianza. decís, oye, te voy a cambiar el speech speech, agreguen esta frase de entrada, que tenemos experiencia con más de 100 clientes corporativos, que agendamos hoy día más de 20 millones citas al año, que esas son las cifras reales, y con eso lo entusiasmáis porque le hay confianza de que eh volviendo un poco al principio, que no somos una startup que se creó hace 2 días con un par de prompts y hicimos un…
Escúchalo en el minuto 49:31
ConversiónEn ventas B2B de tickets recurrentes medios/altos con integraciones complejas (ej. desde 500 USD/mes), las metas del equipo comercial deben medirse por facturación y metas trimestrales (aprox. 5 clientes por trimestre por ejecutivo) en lugar de exigir cuotas altas de volumen mensual como en modelos low-ticket transaccionales.
O sea, de verdad hay eh los que venden low ticket, los tickets más chiquititos, que no es nuestro caso, vendemos tickets no sé, pues de 50 100 dólares no. Nuestros servicios siempre parten de 500 dólares mensuales para arriba. Entonces si tenía uno que factura no sé, 50 100 estoy hablando de ese tipo empresa los vendedores tienen otro modelo de ingreso donde muchas veces le dicen, oye, yo te pago no sé si es el caso, pero no sé, sueldo mínimo y Y claro, porque es una venta más rápida, como plug and play. Como en el caso nuestro nos demoramos eh tenemos que conocer al cliente, implementamos en…
Escúchalo en el minuto 1:00:08
ConversiónEn ventas B2B de tickets recurrentes medios/altos con integraciones complejas (ej. desde 500 USD/mes), las metas del equipo comercial deben medirse por facturación y metas trimestrales (aprox. 5 clientes por trimestre por ejecutivo) en lugar de exigir cuotas altas de volumen mensual como en modelos low-ticket transaccionales.
O sea, de verdad hay eh los que venden low ticket, los tickets más chiquititos, que no es nuestro caso, vendemos tickets no sé, pues de 50 100 dólares no. Nuestros servicios siempre parten de 500 dólares mensuales para arriba. Entonces si tenía uno que factura no sé, 50 100 estoy hablando de ese tipo empresa los vendedores tienen otro modelo de ingreso donde muchas veces le dicen, oye, yo te pago no sé si es el caso, pero no sé, sueldo mínimo y Y claro, porque es una venta más rápida, como plug and play. Como en el caso nuestro nos demoramos eh tenemos que conocer al cliente, implementamos en…
Escúchalo en el minuto 1:00:08
El riesgo reputacional de escalar prospección sin higiene ni control de datos
Canales de adquisiciónEscalar agresivamente equipos de prospección outbound sin filtros adecuados ni sincronización de CRM provoca que múltiples ejecutivos contacten a los mismos usuarios o a clientes ya activos, generando rechazo público y dañando la reputación de la marca.
Pero igual hay que tener como chuta un equilibrio entre qué tan insistente eres para no quemar la marca. Eh, yo conozco una marca que levantó como no sé, 30 millones de dólares eh una marca colombiana y se puso a contactar como loco a todo el mundo y lo empezaron a funar de que chuta paren. Porque cinco vendedores, a mí me llegó pues cinco vendedores eh contactándonos nosotros diciéndonos, oye, cómprame. Y yo a los cinco le decía, oye, pero si ya te compré pues. Yo ya uso tu servicio. Ni siquiera hacían ese filtro.
Escúchalo en el minuto 53:04
Canales de adquisiciónLa eficacia entre inbound con pauta digital y outbound mediante prospección en frío depende enteramente de la dinámica de cada negocio; por ello, la inversión en dinero y equipo debe concentrarse en el canal que genere resultados desproporcionados con menor fricción operativa.
Ehm, al final siempre nos sale mucho más como invertir en anuncios y la gente nos llena un formulario y ahí los contactamos, pero el esfuerzo que se hicieron en frío fue como huevón, todo este esfuerzo que estamos haciendo para por si cae alguien versus corporativo y llega en automático, ¿cacháis? A nosotros nos pasaba todo lo contrario, como que ya pongámosle un poquito de dólares a una pauta, no llega nadie, ya un poquito más, más. Y al final te dais cuenta que ese monto en pauta eh lo convertí en equipo de prospección y te va mejor, entonces le dais la vuelta. O sea, pero también hay otra…
Escúchalo en el minuto 55:56
Canales de adquisiciónLa eficacia entre inbound con pauta digital y outbound mediante prospección en frío depende enteramente de la dinámica de cada negocio; por ello, la inversión en dinero y equipo debe concentrarse en el canal que genere resultados desproporcionados con menor fricción operativa.
Ehm, al final siempre nos sale mucho más como invertir en anuncios y la gente nos llena un formulario y ahí los contactamos, pero el esfuerzo que se hicieron en frío fue como huevón, todo este esfuerzo que estamos haciendo para por si cae alguien versus corporativo y llega en automático, ¿cacháis? A nosotros nos pasaba todo lo contrario, como que ya pongámosle un poquito de dólares a una pauta, no llega nadie, ya un poquito más, más. Y al final te dais cuenta que ese monto en pauta eh lo convertí en equipo de prospección y te va mejor, entonces le dais la vuelta. O sea, pero también hay otra…
Escúchalo en el minuto 55:56
Escalamiento vertical frente a escalamiento horizontal de mercado
Investigación de mercado y clienteEl crecimiento de un negocio B2B puede abordarse de dos formas: mediante escalamiento vertical, profundizando la oferta y presupuesto en un solo nicho para consolidar dominio experto, o mediante escalamiento horizontal, adaptando las capacidades tecnológicas o soluciones clave (como agendamiento y comunicación) a industrias completamente distintas para multiplicar el mercado alcanzable.
Si es que le hablamos de escalamiento en publicidad sale escalamiento vertical y horizontal. Vertical es cuando tenéis como una audiencia y le aumentáis más presupuesto para llegar más rápido y escalamiento horizontal es como buscar distintos públicos. Nosotros de hecho somos ambos, ¿cacháis? Que en salud nosotros profundizamos en la vertical y hacemos un montón de cosas. Pero desde la pandemia cuando se disminuye un poco la contratación de servicios salud porque todos estaban enfocados en comprar mascarillas y vacunas, que tiene mucho sentido, convertimos nuestra solución a otras industrias…
Escúchalo en el minuto 54:37
Reciclaje periódico de bases de datos y dimensionamiento del equipo de prospección B2B
Canales de adquisiciónDado que el universo de empresas en un mercado es finito, los equipos de prospección outbound deben dimensionarse a un tamaño óptimo en lugar de crecer indefinidamente, e implementar ciclos de recontacto periódico (cada 2 a 3 meses) para volver a tocar a aquellos prospectos que no respondieron en intentos previos.
Eh, y es superdifícil porque insisto, lo que pasa es después de unos meses tenéis que reciclar la información que tenéis pues, recicláis las bases de datos. Entonces ya hace 3 meses contactaste a Green Glass y no te pescó, entonces 3 meses más o 2 meses más vuelve, ¿por qué? Porque la base de datos se recicla porque no hay infinitas empresas en el mundo. Entonces claro, si hoy día ponéis un equipo de prospección 100 personas no es óptimo. Hay un óptimo siempre de vendedores prospección.
Escúchalo en el minuto 59:33
ConversiónUna vía para conseguir primeros clientes corporativos o públicos es buscar licitaciones y solicitudes donde se busca contratar personal para procesos repetitivos (como call centers o agendamiento) y proponer una solución tecnológica automatizada en lugar de un equipo humano.
Eh, ¿cacháis que en Cabrero estaba eh eh ellos tenían una solución de llamados telefónicos que contestaban personas eh y lanzan una licitación diciendo, oye estamos buscando eh un equipo humano que conteste llamadas para agendar cita. Y en a través de esta licitación le preguntamos a la comuna de Cabrero, oye, ¿puede ser automatizado?
Escúchalo en el minuto 16:59
ConversiónUna vía para conseguir primeros clientes corporativos o públicos es buscar licitaciones y solicitudes donde se busca contratar personal para procesos repetitivos (como call centers o agendamiento) y proponer una solución tecnológica automatizada en lugar de un equipo humano.
Eh, ¿cacháis que en Cabrero estaba eh eh ellos tenían una solución de llamados telefónicos que contestaban personas eh y lanzan una licitación diciendo, oye estamos buscando eh un equipo humano que conteste llamadas para agendar cita. Y en a través de esta licitación le preguntamos a la comuna de Cabrero, oye, ¿puede ser automatizado?
Escúchalo en el minuto 16:59
Asumir la responsabilidad directamente ante fallas críticas de lanzamiento rescata la confianza en B2B
Retención y relación con el clienteCuando ocurre un fallo técnico grave en el lanzamiento con un cliente importante, asumir el error con total transparencia y dar la cara de forma presencial permite apoyarse en la confianza personal construida con el tomador de decisión para evitar la cancelación del contrato y conseguir una segunda oportunidad.
Y hubo, no el nombre, pero hubo un cliente grande que el primer día nosotros dejamos en la cagada. Fallamos técnicamente en una cuestión súper tonta, ultra tonta, y pasaba que no reconocía el RUT de la gente. Y ese cliente era grande y nosotros decíamos, chuta, acá con este cliente tenemos mejor reputación y todo. nada, pues la súper cagamos que es parte de es parte de emprender también y a dar la cara. Entonces acá ya no tenía de Aña, 25 y a sentarme con un director de salud y el director me decía, puta, la más cagada que se mandaron. Y yo uniendo la cara diciéndole, ¿sabéis qué? No te voy a…
Escúchalo en el minuto 25:09
Canales de adquisiciónPara acelerar la adopción de un nuevo sistema automatizado, abordar directamente a los usuarios en el lugar y momento exacto donde experimentan el dolor (como las filas presenciales de madrugada) permite entregar material informativo y explicar el funcionamiento en tiempo real.
enseñarle al usuario. Y era divertido porque mi papá tenía un furgón, subíamos ahí a 12 personas y las personas eran hermanos de, hijos mi otro socio son eran más grandes, hijos de. Mi hermano chico me acompañaba, mi papá repartiendo flyers y todo gratis, todo por free, la experiencia. Y me acuerdo superbien, partíamos a las 3 de la mañana para llegar a las 5 una región, no sé, pues a la sexta región, ¿cacháis? Eh, y empezar a repartir flyers y a explicarle la gente cómo funcionaba. la fila, porque gente estaba haciendo fila un lunes para pedir su hora y nosotros llegábamos le decíamos, a…
Escúchalo en el minuto 24:06
Estructuración de secuencias de cold email con aporte progresivo de valor
Canales de adquisiciónUna cadencia básica de cold email debe constar de unos tres contactos espaciados por varios días, donde cada seguimiento aporte un recurso o formato nuevo (como un video explicativo) en lugar de repetir el mensaje anterior.
Y Apolo te permite hacer eso y llamadas telefónicas y secuencias de correos. ¿Qué es una secuencia de correos? Te mando un correo, hola Óscar, te quiero vender eh voz automatizada para que cuando te llamen a Gringlas, ¿cacháis? Eh, te contesto nuestro robot. Y le contesté a tus clientes y así tú le podéis contestar 24/7 de forma instantánea a tus clientes. Entonces tú no dejas caer ese correo que es una secuencia, tres días después se repite la cadena, pero ya no te escribo lo mismo, pues te escribo, oye, Óscar, eh te había escrito la vez pasada, eh puta, caché que no me respondiste. Entonces…
Escúchalo en el minuto 45:24
Estrategia y decisiones de negocioUn negocio no sobrevive únicamente por facturar cifras altas si los fondos permanecen por cobrar en la calle; la continuidad operativa depende del orden financiero y de disponer de liquidez real en el flujo de caja.
técnico eh fracasan por no encontrar su flujo de caja, por no ser ordenaditos. Nosotros hemos sido superordenados financieramente. Entonces ya técnicamente es como da lo mismo que digáis, vendí 100 millones de pesos, si están en factura la calle y no lo tenía en la cuenta corriente. Entonces eh ese es el mensaje técnico. Pero yo diría que es clave eso, tener platita en la cuenta.
Escúchalo en el minuto 1:15:39
Liderazgo directo de los fundadores en la apertura de nuevos mercados internacionales
Canales de adquisiciónLa prospección inicial en un nuevo país debe ser ejecutada directamente en el terreno por los fundadores. Las condiciones normativas y los canales de acceso cambian entre países, y un colaborador contratado carece de la autonomía y visión para improvisar tácticas directas (como prospección en frío puerta a puerta o pivotar del sector público al privado) cuando el manual original falla.
y ahí fue también una maleta sin contacto comprar pasajes a Perú y Colombia y a tocar puerta. Le vendemos al sector privado en otros países, no le vendemos al sector público. Eh, y ese es el esfuerzo que también como de que el fundador lidere ¿cacháis? Estas operaciones porque nadie entiende realmente lo que hay hacer y tenéis que flexibilizar todo. Yo llegué a preguntar por la ley del lobby en otros países y me dicen, no existe. Chuta, si lo hubiese contratado a alguien para que lo hiciera me hubiese dicho, oye, no existe, ¿qué hago? Ya, pues como yo no tengo a alguien preguntarle qué hago…
Escúchalo en el minuto 1:10:24
Oferta y precioAunque cerrar cuentas grandes con ciclos de venta largos aporta un salto significativo de facturación recurrente, es indispensable mantener un mix con clientes medianos para evitar la vulnerabilidad financiera derivada de la pérdida de una cuenta principal.
Pero puede haber otro que no vendió el mes uno, dos, tres y estas son ventas de largo aliento. Entonces lo que tú analizáis es el la gestión todos los meses y días y semanas y de repente en el mes cuatro te mete un cliente de no sé, 5,000 10,000 dólares de recurrencia mensual. Entonces ya te mete cinco clientes, te metió uno en cuatro meses pero que es más grande que el resto. Claro, pero siempre tenéis que tener un mix porque chuta, si tenéis concentrado en un puro cliente grande si este cliente se te va se te va un montón de facturación pues. Entonces hay que tener un equilibrio.
Escúchalo en el minuto 1:01:48
Oferta y precioAntes de gastar capital y meses programando un software, conviene crear en un día una maqueta no funcional con datos simulados para demostrar la propuesta de valor a potenciales clientes y comprobar el interés real de compra.
El producto mínimo viable, que es lo todos deberían hacer antes de lanzarse como full invertir toda su plata, todo ahorro, eh el producto básico para mostrar qué es lo hacéis. O sea, hoy día incluso a nivel de MVP yo no haría, por ejemplo, un software básico, haría algo más básico que sería una maqueta. Una maqueta que tú aprietes botones y aparezcan datos como en duro que se llama no es funcional, sino que simula como la funcionalidad y eso de verdad lo sacáis en un día para demostrarle a alguien lo que hacéis. Entonces, podéis decirle, oye, te vendo este software que hace tal cosa, no sé…
Escúchalo en el minuto 9:08
Estrategia y decisiones de negocioEn las primeras etapas de un negocio, el fundador debe involucrarse y ejecutar personalmente todas las áreas de la operación. Esta inmersión inicial permite comprender de primera mano qué funciona y qué no, generando el criterio indispensable para capacitar y liderar al equipo cuando llegue el momento de escalar.
El fundador tiene que partir haciendo siempre todo, todo. Para aprender. Y después el fundador le puede enseñar las papitas, ¿cierto? Cuando contratáis un equipo más grande para multiplicar esta capacidad, el fundador es quien tiene que enseñar de cosas funcionan y qué cosas no.
Escúchalo en el minuto 1:14
Ejecución directa de ventas por el fundador antes de delegar
Estrategia y decisiones de negocioEl fundador debe liderar y ejecutar personalmente los procesos iniciales de prospección y venta para descubrir empíricamente qué mensajes y tácticas funcionan, de modo que luego pueda capacitar y guiar eficazmente al equipo comercial.
Es peluo, pero yo creo que lo principal eh el fundador tiene que partir haciendo siempre todo. Todo, ¿cacháis? Para aprender. Y después el fundador le puede enseñar las papitas, ¿cierto? Cuando contratáis un equipo más grande para multiplicar esta capacidad. El fundador es que tiene enseñar de qué cosas funcionan y no. Eh, de hecho yo venía para acá escuchando a Luchito del Viento cuando él decía, oye, he contratado un montón de gerentes y me fue mal y claro, eh pasa eso que es como chuta, si el fundador no está liderando un montón de procesos y diciéndole realmente chuta, qué es lo está…
Escúchalo en el minuto 37:21
Adaptar soluciones tecnológicas exige validar el contexto y barreras del usuario final
Investigación de mercado y clienteReplicar directamente una solución digital diseñada para un segmento (como clínicas privadas con agenda web) en otro contexto (como consultorios públicos) fracasa si no se analiza previamente la realidad del usuario: alfabetización digital, posesión de dispositivos y calidad de conexión a internet.
Y lo otro es que la tecnología mucha gente la quería aplicar sin conocer al usuario. Entonces, agarraban las soluciones de clínicas privadas y decían, ah esta clínica tiene una agenda web, hagamos una agenda web para un consultorio. Y no te preguntabais primero si la gente en fila tenía acceso a internet, si sabía usar el computador, si llegaba internet. Hay mucha gente en sectores rurales que ni siquiera llegaba un buen internet.
Escúchalo en el minuto 11:33
Benchmarks de reuniones mensuales agendadas por un prospector (SDR)
ConversiónEn prospección comercial outbound, un SDR de alto rendimiento agenda entre 20 y 25 reuniones al mes (aproximadamente una diaria), mientras que un prospector con desempeño promedio consigue entre 10 y 15 reuniones mensuales.
Ah, mira, eso es bueno, o sea, de cada persona debería tener la capacidad de agendar por lo menos, no sé, pues una reunión al día, por lo menos. Entonces en 1 mes alguien que lo hace como espectacular es que en realidad agendó 20 25 reuniones. Después están los más o menos que agendan entre 10 y 15 mes, ¿cacháis?
Escúchalo en el minuto 51:28
Uso exclusivo de canales de contacto corporativos en prospección fría
Canales de adquisiciónEn prospección B2B es fundamental utilizar exclusivamente el correo y teléfono corporativo; contactar por números o canales personales se percibe como una invasión de privacidad y provoca rechazo inmediato.
Eh, tú agarráis el LinkedIn te le ponéis el LinkedIn y te sale nombre, el cargo, eh el número de teléfono muchas veces. Nosotros usamos siempre el teléfono corporativo porque después cuando, no sé, pues si cacháis que el celular que empezáis a molestar como al número personal empiezan a a bañar, pues la gente empieza a enojarse contigo porque como que te traspasáis una línea. Pero el teléfono corporativo siempre bienvenido, ¿cacháis? El mail corporativo.
Escúchalo en el minuto 44:56
Oferta y precioPara validar un producto y mostrar su valor antes de invertir en infraestructura tecnológica compleja, se puede armar un producto mínimo viable simulando el flujo final mediante herramientas existentes y de bajo costo (como plataformas de videollamadas o telefonía básica).
Y nosotros ya teníamos la solución este MVP desarrollado que entre paréntesis nosotros partimos pagándole 1 dólar a Skype, la plataforma de de llamados o videollamadas hoy día. Y a través de Skype nosotros hacíamos la simulación de llamar y que te contestara un robot y agendar la cita. Y eso es lo que le íbamos mostrando a varios clientes.
Escúchalo en el minuto 17:14
Alineación del tomador de decisión con el caso de uso en prospección Enterprise
Investigación de mercado y clienteEn ventas a grandes empresas (Enterprise), la prospección debe dirigirse al líder específico del área directamente afectada por la solución y no a cargos genéricos o al gerente general por defecto.
Que eso es lo otro, cómo vendía Enterprise. No le vendía a cualquiera, no le vendí, ¿cacháis? Al director de trasplantes o al gerente general. O sea, nosotros automatizamos comunicaciones con los pacientes, director del servicio al paciente. Entonces bueno, busca director de servicio al paciente de atención, RocketReach.
Escúchalo en el minuto 44:24
Apelar a la estadística de audiencia no suscrita para incentivar la conversión a suscriptores
Estrategia de contenidosExponer a la audiencia que una amplia mayoría de los espectadores (por ejemplo, el 90%) no está suscrita, combinándolo con un llamado a la reciprocidad y apoyo al trabajo profesional del equipo, funciona como palanca para convertir espectadores habituales en suscriptores.
90% de las personas que disfrutan de estos capítulos no están suscritas, solo el 10% de ustedes están suscritos. Y de verdad todas las semanas aquí junto a todo el equipo le ponemos mucho cariño para traerte las mejores conversaciones y invitados para que te enseñen cosas en la vida y en los negocios. De verdad si quieres apoyar este canal, suscríbete. Nosotros vivimos de esto, nos dedicamos profesionalmente a esto. Puedes agradecernos con una suscripción. Con eso vamos a poder seguir trayendo más gente, a hacer más preguntas interesantes y a desarrollar contenidos que sean útiles para ti.
Escúchalo en el minuto 1:55
Captura pasiva de datos de contacto mediante llamadas entrantes para enriquecer bases de datos
Retención y relación con el clienteCuando las bases de datos heredadas tienen datos de contacto falsos o vacíos, una vía inbound telefónica donde el usuario ingresa su identificador permite capturar automáticamente el número real emisor y habilitar flujos posteriores de confirmación y recordatorio.
Entonces, te dais cuenta en el software que ellos usan eh no hay mail registrado. Después te dais cuenta de algo, llamamos por teléfono, no hay teléfono registrado. Porque es tanta gente que tenéis atender que en estos sistemas tú veis típicamente que en el teléfono dice así como 1 1. Mail, hola@mail.com, ¿cacháis? Eh, ¿y qué es lo descubrimos? Que cuando la gente nos llamaba por teléfono y ponía su RUT, capturábamos el teléfono. Entonces, después del teléfono que nos llamaba, le confirmábamos la cita de vuelta.
Escúchalo en el minuto 12:59
El primer caso de éxito operativo desbloquea la prueba social para cerrar cuentas mayores
Marca y posicionamientoEn ventas institucionales y B2B, el primer cliente es el más difícil de conseguir; al asegurar una implementación impecable con resultados visibles e irrefutables (como eliminar filas de espera), ese caso inicial se convierte en la referencia directa que reduce la fricción comercial y acelera el cierre de cuentas más grandes.
Y nada, pues la comuna de Cabrero como que nos dio luces de esto funciona y a la gente le gusta porque ya empezamos a eliminar las filas y después íbamos sacábamos fotos y no había fila. O sea, eliminábamos las filas, ya no habían 20, 30, 50 personas a las 5 de la mañana y a las 8 de la mañana ya estaban todas las citas de ese día agendadas por el sistema nuestro. Y lo bueno es que cada comuna la difícil fue primera. Porque fue la segunda de 10,000 nos dijo, bueno, ¿y cuál es su experiencia? Fue como aquí está. Después la de grande, oye, ¿cuál es su experiencia? Vaya a verlo. Y hablábamos…
Escúchalo en el minuto 30:14
Aceptar la fricción y las cancelaciones como parte natural de las ventas institucionales
ConversiónEn ventas complejas o al sector público que exigen reuniones presenciales, las cancelaciones imprevistas y las redirecciones a otros interlocutores forman parte normal del proceso; mantener la calma, no tomárselo como un agravio y volver a insistir permite cerrar contratos plurianuales de alto valor.
Eh, me pasaron varias de esas y nada, pues en ningún momento me sentí mal, como que asumía era parte del del proceso. Y me dice, ah, pero no tenía que hablar conmigo, pues eso es con la directora de salud. Y me dice así que vaya y hable con mi secretaria pídale una audiencia con la directora de salud. Entonces agarro mi chaqueta, me la pongo y dice, la directora de salud está disponible la próxima semana. Ehm, y nada, pues la anécdota que eso es importante, eh volví a comprar los pasajes para viajar, ¿cacháis? Y vuelvo a comprar el pasaje para irme al a la semana siguiente y ese cliente nos…
Escúchalo en el minuto 40:13
Centralizar y grabar llamadas de prospección para entrenar al equipo comercial
ConversiónRealizar llamadas en frío integradas dentro de la plataforma de prospección permite grabar las conversaciones, facilitando escuchar y replicar los patrones de éxito de los ejecutivos con mejor desempeño en el resto del equipo.
Correcto, tenéis la base de datos y llamáis la llamada queda grabada y eso es importante Desde un tú ponéis un número, por ejemplo, del país, como ya número chileno para llamar a la gente en ¿Y tú preferís que equipo llame por ahí? Sí, porque las llamadas quedan grabadas, entonces las llamadas que son exitosas tú las escucháis después y decís, chuta, cuando tenéis un equipo de hartas personas tenéis gente que lo hace mejor y gente que lo hace peor. Entonces agarráis la llamada del que lo hace mejor, ¿cacháis? Y decís, voy a escuchar la llamada. Y así escuchas.
Escúchalo en el minuto 48:59
Adaptar el volumen de prospección al tamaño real del mercado objetivo
Investigación de mercado y clienteEn mercados B2B con un universo de clientes reducido (como la gran banca en Latinoamérica), la prospección outbound no debe operar bajo metas de alto volumen, ya que se agota el mercado y se quema la relación con prospectos escasos mucho más rápido que en nichos masivos.
Si yo te digo, Óscar, yo tengo un servicio para la banca Yo no sé cuántos bancos hay en Chile, pero según yo hay 10. Ya, pues me voy a Colombia. Ya, pero en Colombia tampoco tenéis 100 ¿cacháis? No es como en Estados Unidos que hay un montón. Entonces por otro lado si tú decís, oye, no, ¿sabéis qué? Yo le vendo a clínicas chica, clínicas estéticas tenéis decenas de miles pues en Chile, Colombia, en Perú. Entonces ahí claro, podéis exigir más cantidad de cita a los Pero igual hay que tener como chuta un equilibrio entre qué tan insistente eres para no quemar la marca.
Escúchalo en el minuto 52:24
Validación mediante la técnica del «Turco Mecánico»
Medición y experimentosLa técnica del Turco Mecánico permite validar un producto simulando ante el usuario que la solución está automatizada, mientras que por detrás los procesos se resuelven manualmente, evitando construir infraestructura tecnológica antes de verificar la demanda.
De hecho, hay una cuestión que se llama innovación eh el mechanical torque, que es como que es bien choro. Y uno de los ejemplos que me acuerdo era como eh una máquina que jugaba ajedrez contra el campeón del mundo, las típicas. Pero lo que pasaba en realidad era que hay buscar la foto, habían escondido a otro jugador de ajedrez debajo la mesa, ¿cacháis? Y ese era el jugador que movía las piezas como con un imán. Y era la forma de decir, oye esto es lo que queremos hacer, en realidad hay una persona debajo moviendo las piezas.
Escúchalo en el minuto 9:58
ConversiónLa llamada de prospección se pierde si el vendedor no domina el producto y no sabe articular de inmediato en qué se diferencia su solución frente a competidores directos cuando el cliente los compara.
Chuta, yo diría que lo principal eh es zonas como amigables y conocer bien lo que estás vendiendo. A nosotros nos pasa que los mejor lo hacen son los que mejor entienden nuestra solución pues. Y los que no le va tan bien son los que no capaces de responder preguntas simples en la llamada. Porque a veces te dicen no sé, pues yo llamo, oye, te ofrezco comunicación automatizada. Ah, es lo mismo que no sé, Versus. Chuta, y si nuestro prospector no conoce a Versus, no sabe decirle, no, pues que Versus está enfocado en e-commerce, nosotros en realidad somos corporativos, nosotros trabajamos de una…
Escúchalo en el minuto 1:06:10
ConversiónEl prospector debe ser camaleónico: si la persona que atiende indica tener poco tiempo, se debe ir directo al grano y suprimir la charla social o preguntas de cortesía innecesarias; si el prospecto es receptivo, se puede construir una conversación más empática.
Como hacerle un y ojo que no necesariamente eh siempre ser simpático o funcional si tiene que ser alguien pillo, que se logrado el cliente simpático te alineáis con él y eres simpático. Si el otro lado cliente te dice tengo poco tiempo puta, no le preguntéis cómo está el clima y cómo lo pasó el fin de semana. Te dice, tengo poco tiempo, entonces vaya al grano. Entonces tiene que ser medio camaleónico el
Escúchalo en el minuto 1:07:24
Estrategia y decisiones de negocioIntentar lanzar múltiples modelos de negocio simultáneamente (como ecommerce de nichos distintos, agencias o espacios físicos) dispersa el esfuerzo y los recursos; el progreso sostenido ocurre al concentrar la energía en ejecutar una sola iniciativa bien.
Eh, pucha yo creo que mira hoy día los libros de emprendimiento tienen como una cierto 10 mandamientos, uno de esos es el foco y nosotros ahí nos dispersamos un montón. Como que en un año hicimos vendimos ropa, en un año vendimos productos electrónicos, en un año pusimos unate, en ese mismo año queríamos poner un coworking. Entonces, nada, pues nos dispersamos un montón hasta que en un punto dijimos, ya hagamos una sola cosa bien y ahí empezamos a incursionar en el mundo de la tecnología del software.
Escúchalo en el minuto 6:29
Enfoque del equipo de prospección: captar interés y agendar sin profundizar en la venta técnica
ConversiónEl equipo de prospección inicial (SDR) no requiere el dominio profundo de un vendedor de cierre; su objetivo debe limitarse a plantear un caso de uso o dolor concreto adaptado a la empresa contactada para validar interés y derivar la reunión a un ejecutivo de ventas.
Para agendar citas como y ahí el equipo de prospección tiene que tener el discurso inicial de lo que hace la empresa, ¿cacháis? Entonces el equipo de prospección nuestro ya sabe lo que hacemos en elipse. Pero no con la profundidad de un vendedor, pero sí con la suficiente información para poder agendar una cita. No, lo que pasa es en elipse trabajamos automatizando llamadas telefónicas y WhatsApp yo veo que en Gringlas de repente podría ser súper útil para la posventa, por ejemplo, de tus clientes. Ah, te agendo una cita con uno de los sales manager, ¿cierto?
Escúchalo en el minuto 46:54
Riesgo de atribución errónea del usuario ante limitaciones externas de oferta
Retención y relación con el clienteAl digitalizar o intermediar la asignación de servicios con capacidad restringida (como la salud pública o turnos limitados), los usuarios tienden a responsabilizar a la plataforma tecnológica por la escasez del servicio, dañando la percepción de valor y la adopción del producto.
yo te diría que fue uno de los más difíciles y lo más difícil yo diría que fue la adopción del usuario final. Eh, y ahora difícil el usuario final porque mucha gente nos decía, oye, eh llamé por teléfono y no hay cita. Y claro, porque la fuente de cantidad citas no la pongo yo, la pone eh según el presupuesto que tiene el ¿cacháis? O la municipalidad. Entonces a veces habían, no sé, pues 1,000 citas diarias disponibles por comuna y si llamaban 1,500 personas igual tenéis 500 que no acceden a la cita. Y al final después decían, oye, yo llamo y no hay cita. Y también te habías enfrentado como a…
Escúchalo en el minuto 31:59
La digitalización de servicios masivos requiere mantener alternativas para casos extremos
Investigación de mercado y clienteAl automatizar o digitalizar un servicio de acceso presencial, asumir que todos los usuarios cuentan con dispositivos remotos deja fuera a segmentos vulnerables, obligando a diseñar rutas híbridas o presenciales de contingencia.
Yo la primera comuna que implementamos saqué pecho y dije, chuta qué bueno, tenemos una solución aquí para el sector público de salud, vamos a beneficiar mucha gente que va a dejar de hacer fila y que ya desde la comodidad de su casa para agendar la cita. Recuerdo superbien que fui a otra municipalidad después que íbamos a implementar esto y habían personas en la fila. Y la primera persona que estaba yo le digo, oiga señor, ya no tiene que estar acá en la fila, eh saque su celular y llame por teléfono eh para agendar una cita. Y me dice, es que no tengo celular, yo estoy en situación de calle…
Escúchalo en el minuto 18:27
Medición y experimentosEn una jornada de prospección telefónica en frío sobre una base de 100 contactos, habitualmente contestan alrededor de 70 personas, 30 cuelgan de inmediato, 20 muestran interés preliminar y la tasa final de agendamiento de reuniones oscila entre el 5% y el 20%, variando según el país, la competencia y la calidad de la base de datos.
O sea, de verdad tenía una base datos de 100 contactos, por ejemplo, por persona y esa persona tiene que hacer 100 llamadas en ese un día. Eh, no te contestan 100, te contestan 70, de los 70 te cortan la llamada 30, ¿cacháis? Ahí te quedan 40 y de los 40 hay 20 que no están interesados, 20 que sí, de los 20 le mandáis el correo a todos, hay 10 que te dejan de responder. Hay bases de datos que 100 personas agendáis, no sé, 20 citas de 100 datos y otros que de 100 datos agendáis cinco. Va a depender del tipo de datos, del país en que se encuentre, de la competencia que podáis tener, ¿cacháis?
Escúchalo en el minuto 46:24
Educación en terreno para asegurar la adopción de software en usuarios poco digitalizados
Retención y relación con el clienteCuando una solución B2B o institucional impacta en un usuario final con barreras digitales o de comportamiento, el despliegue requiere presencia física en terreno y material instructivo paso a paso (como folletos presenciales) para capacitar al usuario y garantizar la activación efectiva del servicio.
Entonces, tenéis que trabajar mucho con la vida real, el comportamiento de las personas, con todas esas barreras de que no están digitalizadas, no tienen teléfono, y millones de cosas que pasan. Y chuta como consejo yo diría que nosotros primero visitamos todos los lugares, o sea, nos recorrimos de verdad casi todo Chile viajando a vender esto y a implementar esto. Y al principio era un negocio familiar. Entonces, eh me acompañaba mi hermano a repartir flyers, el hermano de Alexis. Flyers a la gente para decirle, mire este es el paso a de cómo tiene que agendar una No, no.
Escúchalo en el minuto 21:02
Mensaje y copywritingEl tono de voz y la naturalidad al inicio de una llamada de prospección son determinantes: abrir con fórmulas excesivamente formales o preguntar de forma rígida por el nombre y apellido completos alerta al prospecto de que es una llamada de ventas y detona el rechazo inmediato.
Entonces lo que me da risa es que en todo lo la lo que es ventas eh la voz que estáis usando es crítica pues. A mí cuando me llama aló, como que se queda un con mucha gente de Ni siquiera dicen aló, Óscar, ¿cómo está? con el señor Óscar Eduardo y ahí como que ya al tiro lo clasificáis como está una llamada de ventas pues.
Escúchalo en el minuto 1:04:45
Mensaje y copywritingEl tono de voz y la naturalidad al inicio de una llamada de prospección son determinantes: abrir con fórmulas excesivamente formales o preguntar de forma rígida por el nombre y apellido completos alerta al prospecto de que es una llamada de ventas y detona el rechazo inmediato.
Entonces lo que me da risa es que en todo lo la lo que es ventas eh la voz que estáis usando es crítica pues. A mí cuando me llama aló, como que se queda un con mucha gente de Ni siquiera dicen aló, Óscar, ¿cómo está? con el señor Óscar Eduardo y ahí como que ya al tiro lo clasificáis como está una llamada de ventas pues.
Escúchalo en el minuto 1:04:45
Precio de penetración para adjudicar el primer cliente o licitación
Oferta y precioFijar un precio muy bajo y agresivamente competitivo al postular a las primeras licitaciones permite adjudicar el primer contrato y validar la solución en un entorno real a pesar de no contar con historial previo.
Postulamos, fuimos a un precio superbarato y supercompetitivo para tener el primer cliente eh y adjudicamos la licitación.
Escúchalo en el minuto 17:41
ConversiónEn ventas B2B a empresas grandes con ciclos de cierre de varios meses, es indispensable apoyarse en herramientas de analítica y seguimiento de reuniones para evaluar el desempeño del vendedor antes de que existan resultados finales de facturación.
Entonces no hoy día sí o tenéis que apoyarte en herramientas. Hacemos nos apoyamos en harta herramienta nosotros y sobre todo en este tipo de negocios porque tú no podéis hacerle seguimiento a un vendedor que en 3 meses es normal que no tenga resultados. Porque son empresas grandes, ¿cacháis?
Escúchalo en el minuto 1:03:30
ConversiónEn ventas B2B a empresas grandes con ciclos de cierre de varios meses, es indispensable apoyarse en herramientas de analítica y seguimiento de reuniones para evaluar el desempeño del vendedor antes de que existan resultados finales de facturación.
Entonces no hoy día sí o tenéis que apoyarte en herramientas. Hacemos nos apoyamos en harta herramienta nosotros y sobre todo en este tipo de negocios porque tú no podéis hacerle seguimiento a un vendedor que en 3 meses es normal que no tenga resultados. Porque son empresas grandes, ¿cacháis?
Escúchalo en el minuto 1:03:30
Sobredimensionamiento del equipo de prospección respecto a vendedores por dispersión de rendimiento
ConversiónAunque la teoría sugiere un ratio 1:1 entre prospectores y cerradores de ventas, en la práctica se requiere una proporción mayor de SDRs (por ejemplo, 15 prospectores para 6 cerradores) debido a la distribución desigual del talento: un tercio de alto desempeño, un tercio promedio y un tercio por debajo de la meta.
Hoy día nosotros en los de prospección son 15 personas y en ventas seis. Ahora eh es una tasa que yo te diría no es tan recomendada, de hecho es debería ser como más equitativa el equipo de venta con los prospectores, o sea, una persona de prospección debería tener la capacidad de llenarle la agenda a un vendedor y estar Eso es como la el mundo ideal. Pero pasa de que no todo el mundo tiene le llaman los gringos, no todos son high performers como que lo hacen superpro, ¿cacháis? Que son los más bacanes, entonces de los 15 tenéis cinco espectaculares, cinco más o menos y cinco que lo hacen mal…
Escúchalo en el minuto 50:35
Predominio del modelo Sales-Led y prospección outbound para clientes Enterprise
Canales de adquisiciónA diferencia de productos autoservicio (Product-Led Growth), la adquisición de cuentas corporativas requiere un enfoque Sales-Led fundamentado en prospección outbound activa (equipos dedicados de prospección, correos en frío y seguimiento personalizado), utilizando la publicidad digital y el inbound principalmente como soporte de reconocimiento entre directivos.
Y ahí es bien distinto, por ejemplo, eh si bien está hacer anuncios, que yo creo todos tenemos que hacer eh a nivel de B2B corporativo, porque a veces pasa que el gerente o la hija del gerente ve el anuncio y dice, oye, esto te lo puede servir para tu empresa. Y están estos dos conceptos como de que es como tú te metías a Netflix, ponías tu tarjeta de crédito y ya, nadie te vendió. Pero el que es el hacemos todos los B2B corporativos o Enterprise es con personas con harta experiencia haciendo, por ejemplo, prospección en frío. Entonces nosotros hoy día tenemos un equipo de prospectores…
Escúchalo en el minuto 34:39
Estrategia y decisiones de negocioAl emprender, se debe asumir desde el inicio que las probabilidades estadísticas están en contra (la mayoría de los proyectos fallan); la mentalidad adecuada consiste en estar dispuesto a intentar e iterar múltiples veces hasta dar con el proyecto ganador.
emprender es difícil. Tenéis que partir con la base no es de mala onda, pero tenéis que partir con la base de que tenéis las probabilidades en contra. Si nueve de cada 10 emprendimientos fracasan. Y como yo tenía tantas ganas, yo le respondí, puta, entonces voy a emprender 10 veces para achuntarle a una.
Escúchalo en el minuto 1:14:17
ConversiónEn la venta B2B corporativa/enterprise, los ciclos de cierre suelen extenderse entre 12 y 18 meses de seguimiento continuo. Como referencia de conversión en embudo de ventas, de aproximadamente 100 reuniones comerciales conseguidas, cerca de 50 avanzan, 20 llegan a fase de negociación avanzada y se terminan cerrando alrededor de 5 clientes.
De verdad hay clientes que nosotros hemos trabajado durante un año completo o y el año siguiente nos dicen, eh oye, ¿sabéis qué? Y pasan 18 meses desde que le presentaste y que le fuiste dando seguimiento. Y y ahí tienes un embudo donde tenéis, no sé, 100 reuniones, 50 avanzan, 20 está ahí cerquita y cerráis, no sé, cinco clientes corporativos.
Escúchalo en el minuto 34:07
Investigación de mercado y clientePara transicionar hacia modelos de negocio escalables como el software, es necesario partir de la identificación clara de un problema concreto en el mercado, concentrarse en resolverlo y desarrollarlo a fondo.
procesos, eh ¿cómo pasamos de vender producto electrónico a tener software es identificando problemas no? ¿Cacháis que también en los 10 mandamientos te dice, identifica un problema, atácalo y desarrollalo hasta el final.
Escúchalo en el minuto 7:49
Estrategia y decisiones de negocioLa habilidad comercial es la competencia crítica que todo fundador debe desarrollar para emprender con éxito, debido a que las demás funciones operativas y técnicas se pueden aprender o subcontratar, pero la capacidad de vender determina la tracción y viabilidad del negocio.
Pero me di cuenta que para emprender la habilidad que tenéis desarrollar es la venta. O sea, eh el que vende de verdad puede llegar súper lejos porque todo lo demás se aprende o se contrata. Pero la habilidad de venta puta, eh es clave.
Escúchalo en el minuto 48:21
Duración típica del ciclo comercial en cuentas enterprise
ConversiónEn ventas a empresas grandes, el ciclo completo desde la prospección inicial hasta la facturación suele extenderse por cerca de 6 meses, requiriendo típicamente 3 meses para la toma de decisión y el tiempo restante para la implementación.
Y las empresas grandes no deciden en 3 meses, ¿cacháis? Deciden recién en 3 meses que te van a contratar y los siguientes dos quizás. Está implementando desde que lo contactaste hasta que lo estáis facturando pueden pasar 6 meses.
Escúchalo en el minuto 1:03:47
Umbral de escala necesario para alcanzar sostenibilidad en cobros por volumen de usuarios
Oferta y precioEn modelos de tarificación basados en el volumen de población atendida, los clientes iniciales pequeños (de 10.000 a 20.000 usuarios con cobros de ~800.000 CLP mensuales) solo cubren costos de infraestructura y servidores; la viabilidad financiera y la capacidad de pagar sueldos al equipo se logran al alcanzar cuentas de gran escala (como 200.000 usuarios).
No, no daba, daba para pagar el costo. Valía, no sé, como 800.000 pesos al mes que era el costo de esa solución para ellos. Y nosotros habíamos renunciado a los trabajos y éramos cuatro personas dedicadas a full time y no pagaba nada, pues. Y pagaba si es que los costos de servidores y las llamadas telefónicas y el tráfico de las llamadas telefónicas. Entonces, el primer cliente eran 20.000, el siguiente cliente eran 10.000 usuarios, o sea, ahí nos pagaban incluso menos. Y el tercer cliente eh fue el que ya empezó empezamos a respirar porque ya eran 200.000 usuarios y obviamente entre más…
Escúchalo en el minuto 22:02
Investigación de mercado y clienteAl introducir una tecnología innovadora antes de que el mercado esté familiarizado con ella (como los primeros voicebots), la principal fricción comercial radica en superar el escepticismo del usuario, quien proyecta las malas experiencias de las soluciones tradicionales (como call centers saturados o teléfonos desatendidos) sobre la nueva propuesta.
Y chuta, hoy día es re fácil, pues todo el mundo la inteligencia artificial. Nosotros fuimos de los pioneros en hablar de, por ejemplo, Voicebot, estos robots telefónicos que hacen cosas. Pero en ese momento, ¿cómo le explicáis a alguien que un robot te va a responder y agendar una cita? Todo el mundo pensaba que era un call center. Ehm, pasaba que cada centro de salud tenía un teléfono que nadie contestaba. Entonces decía, oye, nadie me va a contestar de nuevo. Peluo.
Escúchalo en el minuto 27:18
La curva de aprendizaje del emprendimiento supera la formación tradicional o corporativa
Estrategia y decisiones de negocioEmprender funciona bajo una dinámica de 'años perro': un año liderando un negocio aporta un aprendizaje práctico acelerado equivalente a varios años en el mundo corporativo, justificando el esfuerzo y el riesgo incluso si el proyecto termina en fracaso.
También he escuchado hartos podcast acá sobre todo y y el aprendizaje no te lo da ninguna universidad. Nosotros estudiamos en una buena universidad que te enseña un montón de cosas, pero puta, el trajín de años aunque fracases eh yo digo que emprender son como años perro, que 1 año de emprendimiento es como no sé, 7 años en el mundo corporativo, ¿cacháis? Totalmente la pena también.
Escúchalo en el minuto 1:19:18
Reemplazo de herramientas SaaS comerciales por desarrollo interno asistido por IA
Estrategia y decisiones de negocioLas empresas tecnológicas con equipo de desarrollo pueden sustituir suites comerciales de SaaS (como HubSpot, Jira o Trello) por software a medida desarrollado internamente en cuestión de días con ayuda de IA, eliminando miles de dólares mensuales en suscripciones al apalancar su infraestructura y costos hundidos.
¿Cacháis que usábamos HubSpot? Y con la IA y con los famosos hicimos un sistema propio para todo hoy día. Entonces ya dejamos de pagar los miles de dólares HubSpot. Y integramos todo en un sistema propio. Entonces antes teníamos tiquetera no sé, en Jira, la tenemos hoy día interna, los Trello que dan interno, todos los software que o hoy día de verdad esta disminución en Nosotros tenemos un sistema propio que no lo podemos vender porque es nuestro. Se aplica a nuestra visión pero lo hicimos en 1 semana. Tenemos además no sé, 20 desarrolladores, entonces en 1 semana salió rápido. Y así te voy…
Escúchalo en el minuto 1:08:43
Canales de adquisiciónPara prospectar en frío a empresas privadas en B2B, una táctica efectiva consiste en identificar los perfiles de los decisores en LinkedIn y utilizar herramientas de enriquecimiento de datos (como RocketReach) para obtener su correo electrónico directo e iniciar la prospección.
vender a empresas privadas? Ahí empezamos con la prospección en frío. De hecho yo no creo que te acordéis, pero seguramente pregunté esos minutos y tú me dijiste así como oye, usa eh RocketReach parece que estaba de Y con eso yo metía el perfil de LinkedIn las personas y me decía, aquí está su mail. Y ahí empezábamos, ¿cacháis?
Escúchalo en el minuto 43:53
Tasa de inasistencia a citas en salud pública
Medición y experimentosEn los servicios de salud pública se registran tasas de inasistencia (no-show) de entre el 20% y el 35% en diversas prestaciones, a pesar de la alta demanda y la escasez de citas disponibles.
Chuta, una paradoja de salud pública es que hay pocas citas disponibles para atender a la gente, pero igual tenéis 20 30 35% de inasistencia en algunos algunas prestaciones.
Escúchalo en el minuto 12:44
La fricción de cierre en grandes empresas se traduce en alta retención a largo plazo
Retención y relación con el clienteA pesar de que el proceso de venta en B2B Enterprise requiere ciclos muy prolongados, relacionamiento y presencialidad, ese esfuerzo se amortiza en la retención: las grandes corporaciones demoran mucho en cambiar de proveedor una vez que han depositado su confianza y le han integrado en sus procesos internos.
Ehm, eh se necesita harto relacionamiento, necesita harta presencialidad y harta paciencia. Pero así como ellos se demoran en contratar eh después se demoran en salirse porque tiene una relación de de largo plazo, ellos confían en ti para que conozcáis sus procesos.
Escúchalo en el minuto 34:00
Tiempos de validación y curva de ingresos en arranque B2G
Medición y experimentosTras 4 meses de desarrollo de MVP y 5 meses de prospección comercial inicial con 0 sueldo, el cierre escalonado de 3 clientes consecutivos permitió pasar de 800.000 CLP a 6.000.000 CLP de facturación mensual recurrente en 4 meses, alcanzando sostenibilidad financiera tras 1 año de bootstrapping.
Un año, pum, fijo. Y un año nadie tenía sueldo. Pasaron como cuatro meses de desarrollo del MVP que en realidad era difícil eh y después pasaron cinco meses desde que eh yo personalmente empecé a venderlo, intentar venderlo en diferentes municipalidades. Ehm, y después en noviembre eh cerramos la otra comuna y después en diciembre cerramos la otra de 200,000 y ahí respiramos, fue como ya, esto sí funciona. Y con la primera hicieron como 800 lucas. Claro, así como 1,200,000 y con la otra, no sé, pues ya sumamos, no sé, 6 millones de ingreso ya con eso los muchachos se podían pagar sueldo, 17…
Escúchalo en el minuto 28:48
La venta B2B corporativa se fundamenta en relaciones de largo aliento y confianza
ConversiónA diferencia del e-commerce o la venta transaccional directa, el B2B corporativo es un proceso complejo de ciclo largo que exige un alto nivel de relacionamiento personal y construcción constante de confianza con los clientes.
También lo conversamos, pues es distinto, eh está distinto al al e-commerce muchas veces, ¿cierto? Que es como más directo. El B2B corporativo es bien complejo, es bien de largo aliento. Ehm, yo diría que que requiere harto relacionamiento, tenéis que estar O sea, un ejemplo bueno es lo que yo te decía, este cliente que me dice, yo confío en ti, así que te doy otra oportunidad.
Escúchalo en el minuto 33:34
Rendimiento diario de agendamiento en prospección telefónica para SaaS low-ticket
ConversiónEn empresas SaaS de ticket bajo orientadas a e-commerce con equipos de prospección activa (outbound), un agente de ventas puede llegar a agendar entre 3 y 5 reuniones diarias, un ritmo de volumen que difiere del requerido para servicios corporativos de alto ticket.
Y con la niña, oye, ¿y cuánta gente le habéis agendado el día? Me dijo entre tres y cinco. Pero es distinto porque un software de muy low ticket, que no es distinto a lo decís tú que una implementación cara, corporativa.
Escúchalo en el minuto 53:58
Fase de arranque con bootstrapping: un año sin percibir sueldo para financiar desarrollo y tracción inicial
Estrategia y decisiones de negocioDurante la etapa inicial de validación y desarrollo de una startup mediante bootstrapping, los socios fundadores pueden requerir destinar todos sus ahorros y operar hasta un año sin sueldo para costear el desarrollo técnico adicional y las primeras campañas de difusión masiva (como material gráfico y flyers).
ahí ustedes pusieron sus ahorros. Y ellos también, sí, los cuatro. Eh, no, si en realidad le metimos plata a la empresa como para pagar los costos. Estuvimos como un año sin sueldo. Claro, y en realidad habíamos traído después otro desarrollador que necesitamos porque ellos eran, por ejemplo, expertos en telefonía, pero ninguno era experto desarrollando software. Después costos, por ejemplo, de material gráfico de los flyers, porque eran miles y de flyers. Entonces todo esto era la inversión inicial y hubo un año que no hubo sueldo para nadie.
Escúchalo en el minuto 28:04
Alcance y tamaño del mercado en salud pública chilena (Fonasa)
Investigación de mercado y clienteLa plataforma atiende a cerca de 5 millones de personas dentro de un mercado objetivo de aproximadamente 17 millones de usuarios afiliados a Fonasa en el sistema de salud público chileno.
Eh, y nada, pues hoy día la población yo te decía, pues atendemos son a casi 5 millones, estamos llegando a 5 millones y pues la población de Fonasa son como 17 millones de chilenos más o menos que se atienden en Fonasa.
Escúchalo en el minuto 16:00
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