Marketero · Entrevistas
Gary Vaynerchuk Vistage Keynote | 2015
52 ideas de marketing sacadas de «Gary Vaynerchuk Vistage Keynote | 2015», de GaryVee. Sobre todo de canales de adquisición, medición y experimentos y…
- 52 ideas despiezadas
- Fuente GaryVee
- Dura 1 h 18 min
- Publicada en 2016
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 52 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 52 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
En B2B, anúnciale a los empleados para que el decisor te llegue recomendado
Canales de adquisiciónPara vender a un CIO o CTO, en vez de perseguirlo directo se hace un video de unos 49 segundos que abre con la pregunta "¿tu CIO sabe...?", que no habla del producto sino de la tesis de tu mercado, y se pauta contra los empleados de las empresas objetivo, una segmentación que Facebook permite. Los empleados lo ven en su feed, lo comparten hacia arriba y el decisor amanece con cinco correos internos sobre el tema; el…
great who do you sell to CTO CIO yes great make a video that the opening line says does your CIO know make it 49 seconds don't talk about your product make it about the thesis of Your World okay then deploy it against employees of the companies that you want to sell to that CIO and CTO will have five emails in his or her inbox the next morning for people that work at Dupont GE small businesses or whoever the hell your target is in 24 hours for a couple of hundred bucks you know what that's just told her and is Right make content that Target gets the person that makes the business decision…
Escúchalo en el minuto 1:11:08
Auditar el embudo pieza por pieza cuando hay leads pero no ventas
ConversiónAnte contenido que genera interés sin cerrar ventas, la revisión va por partes. Primero el contenido: si termina en una llamada a la acción real que empuje al embudo y con la menor fricción posible, incluido un botón de teléfono si tu público es mayor y detesta los formularios. Después, qué ocurre dentro del embudo: quién llama a esos leads, con qué rapidez, y si el equipo comercial los está dejando morir porque le…
is I would look at are you getting qualified leads like I those leads I at your content and I would see if there was a real right hook at the end of the content to drive people into a funnel there a phone number because maybe your than filling out a form I'm always trying to create as little friction as funnel then I need to see what happens when it's in the funnel is somebody politics are real maybe the person on social media person is doing such a good with this and maybe not following up with those leads you got to look at super hard go audit to see if the stuff is really getting qualified…
Escúchalo en el minuto 53:40
Publica contenido para que los comentarios te den la investigación de mercado
Investigación de mercado y clienteEn vez de escuchar de forma pasiva, se crea contenido diseñado para llevar la conversación de los comentarios exactamente hacia la pregunta que quieres responder: una encuesta o una frase que el público completa, dirigida al segmento que te interesa o a tu propia base de clientes. Presentado como algo entretenido y ligero, la gente entrega insights que un estudio pagado tardaría meses en producir. Cuando aparece de…
glass door question I get most of my market research by creating content that leads the conversation in the comment section to a question or Insight that I'm looking forward to see what I mean so if you made content around what a mother does who has two children and works a full-time job and then created a poll or led the sentence be finished by their comments and then targeted women with two children that have professions or your own CRM database you can extract exactly what you're looking for when you present it it in a way where it's content and fun and interesting and of value and…
Escúchalo en el minuto 1:14:16
Publicar el podcast no es el trabajo: conseguir que lo escuchen, sí
Canales de adquisiciónDemasiada gente celebra haber lanzado un podcast y no hace nada por conseguir oyentes, con lo cual el contenido nunca llega a ser un puente hacia la venta. La táctica concreta para un negocio B2B pequeño es Facebook Ads segmentando a los seguidores de los coanfitriones invitados y a los empleados de pequeñas empresas de tu zona. Puesto así, la distribución cuesta muy poco y te pone frente a la gente exacta; a partir…
to the car I think that's a great tactic I'm a little worried about what you do to get people to listen to it too many people spend time of like I made a want a cookie like you need you need you need to get people to listen to it so that it becomes a proxy content-wise to a sale so Facebook ads targeting your co-hosts fans on Facebook yeah we Tred so you need to use Facebook ads smartly employees of small businesses so it Facebook employees of small businesses distribution you're getting in front of exactly the right people then they press play and now the content becomes the variable if…
Escúchalo en el minuto 56:34
Es tu negocio: dedica 50 horas a educarte antes de delegar el marketing
Estrategia y decisiones de negocioCuando tienes una persona de marketing interna, una agencia de SEO y todo el mundo se presenta como experto, la salida no es adivinar a quién creerle sino dejar de depender de eso: dedica 50 horas, lee un par de libros y usa YouTube, que es gratis. Un dueño que factura siete cifras y no tiene idea de lo que pasa en Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter o Pinterest está posicionando mal su empresa y se vuelve…
which is if you sit in this room right now and you run a business that does seven figures a year and you have zero knowledge of what's going on on Facebook if you have zero knowledge and you have a seven figure business in B2B or B Toc you as a CEO are not positioning your business in the right manner you are making yourself very very vulnerable would what's the tidbit of advice it's a business business here's the tip get [ __ ] educated it's your business spend 50 hours read a couple books there's this crazy site called YouTube it's free you can watch videos you have to be educated it's no
Escúchalo en el minuto 31:04
Entre 40% y 60% del gasto de marketing va directo a la basura
Medición y experimentosEl ejercicio práctico es abrir el estado de resultados y revisar línea por línea cada partida de marketing: entre el 40% y el 60% del dinero que gastas para ganar dinero se pierde porque estás anunciando como hace una década. La mayoría de los dueños no conoce el ROI actual de sus campañas de AdWords, su correo directo, sus patrocinios, sus volantes o su radio, porque lo dan por sentado. Empezar por auditar la…
hands every one of you has to go look at every line item on your p&l of what you spend on marketing I promise you 40 to 60% of the money you spend to make more because you're marketing like it's a granted what it does you do not know the current rois of your AdWords campaign your direct mail campaign your platforms it but what I can ask this room is to start acting like it's 2016 because that would become a proxy to all your both in product both in everything it's the quickest and most
Escúchalo en el minuto 38:49
Haz marketing en el año en que realmente vives
Canales de adquisiciónLa mayoría de las empresas siguen comprando atención como si fuera 2007, 2001 o incluso los años ochenta, y ahí queda un espacio en blanco: el canal nuevo está barato justamente porque todos siguen debatiendo su retorno en vez de usarlo. El hablante atribuye todo su crecimiento a una sola cosa: operar y hacer marketing en el año calendario en que vive, aprovechando ese arbitraje de costo de adquisición antes de que…
do not follow which is I operated and more importantly marketed in the year that I actually lived in let me explain what I did and it's a very simple thing is I played the Arbitrage of customer which is the following there is always an Arbitrage of where you could be marketing your business whether in a B2B or B Toc environment however most people don't execute and Market in the year that they actually live in 99% of the businesses in this room are marketing 1980s in that white space I live I live in the White space while everybody else debates the ROI of these new things in
Escúchalo en el minuto 8:28
Mensaje y copywritingLa televisión y el marketing general son insípidos porque intentan hablarle a todo el mundo a la vez; la ventaja de las plataformas sociales es segmentar a escala. Para el mismo blanqueador dental hay que contar una historia distinta al hombre de 68 años que lleva la vida tomando café que a la mujer de 25 del Upper East Side, y la segmentación útil no es solo demográfica sino de identidad y afinidades: si el anuncio…
stream so you can create segmentations you could create a segmentation of if you want to Market if you're teeth about if you're trying to reach a 68-year-old male who's drank coffee his whole life versus a 25-year-old Upper East Side female you've got to tell them two different stories that's why Facebook is so powerful we can segment at scale so the right tactic is create as many segmentations as you possibly can afford that Target customers and then tell stories to them that matter to them I mean everybody's like guys TV and general marketing is all vanilla because it's trying to reach…
Escúchalo en el minuto 1:03:19
Retención y relación con el clienteMuchos producen contenido y jamás lo promocionan a su propia base de clientes por miedo a parecer vendedores. La distinción está en el precio: si cobraras 4,99 dólares por episodio el cliente podría verlo con cinismo, pero si es gratis y le enseña algo que le importa, mandárselo por correo es entregar valor, no vender. No hacerlo desperdicia el canal que ya te lee.
right it's awesome by the way to that do you read the email he sends cool have you sent an email that's podcast uh not well that's [ __ ] stupid I respect that but you're doing a free podcast for information to make if you were charging $4.99 an episode if it's a free podcast that has some educational things that we think will matter to you I don't see that as selling I see that as providing
Escúchalo en el minuto 58:28
Canales de adquisiciónBuscando los hashtags relevantes para tu producto se llega a cuentas de Instagram que aceptan entre 25 y 50 dólares por publicar un post patrocinado. La condición es que incluyan la etiqueta de patrocinio para que no se sienta poco auténtico; el caso concreto es un autor vendiendo su libro con enlaces directos a Amazon.
thing you may want to do is go to Instagram search specific hashtags that you think will be relevant and reach out to individuals you can pay as little as $25 to $50 for a sponsored post where they'll take a post of it make sure that they put out hashtag sponsored so it's not doesn't feel inauthentic and I think you could do really well well thank you
Escúchalo en el minuto 1:10:14
Contratar marketing por el marketing: más seguidores, mismas ventas
Medición y experimentosUn CEO invirtió fuerte en un responsable de marketing, licencias de herramientas y producción de contenido, y al preguntarle qué había conseguido respondió con seguidores, visitas y descargas, no con ventas. Ese es el síntoma de haber contratado marketing por el marketing: las herramientas y las métricas se acumulan pero nadie conecta las cañerías hasta la venta. La comparación es el tenista que compra la raqueta…
yes but we got 100 more followers this week I'm like where is that translating etc so my question really is did you of people no did you sell more [ __ ] no right because the person you know what happens you hired somebody that's in the job of marketing for the sake of marketing you just rattled off a bunch of marketing metrics I don't give marketers they want all the tools they want all the metrics but they don't connect the pipes to make stuff sell I things is reverse engineering the sale get pissed because those are nice marketing proxies but how many convert
Escúchalo en el minuto 50:13
Entre 100 y 200 dólares por segmento bastan para ver señal
Medición y experimentosVaynerchuk cifra en 100 a 200 dólares por grupo segmentado el gasto necesario para que ocurran cosas significativas y medibles en Facebook, siempre que el contenido esté bien hecho. Es el presupuesto de referencia para decidir cuántos segmentos puedes probar en paralelo antes de escalar.
Works what's crazier that will blow your mind is it'll cost you a hundred or $200 per group to see meaningful things happen if your content's right and then you win if your product's right but like
Escúchalo en el minuto 1:04:38
Con poco presupuesto, Facebook antes que Twitter; y en Twitter, whitelisting
Canales de adquisiciónPara quien no va a gastar mucho, Facebook rinde tan desproporcionadamente más que Twitter que ni siquiera vale la pena dispersar el presupuesto. Si aun así quieres usar Twitter, la vía interesante es el whitelisting: cuando alguien dice algo bueno de tu negocio lo contactas, te da permiso y amplificas ese mensaje como anuncio. Funciona porque llega como recomendación de un tercero y no como publicidad tuya.
Twitter uh ads or Twitter I'm much higher at at this level if people aren't to spend a lot of money I want every perfect so I Facebook is so disproportionately better than Twitter people go there there's ways to do it there's a a whitelisting product I love where somebody says something nice about your business you contact them they give you permission to whitelist it you can amplify their tweet in ads which is great because it's third party
Escúchalo en el minuto 57:12
Auditoría de atención de un minuto: mira cinco autos
Medición y experimentosAntes de aprobar otro presupuesto de vía pública o correo directo, haz la comprobación tú mismo: sal a la calle y observa cinco autos. Según él, todos los acompañantes van mirando el teléfono y tres de cada cinco conductores también, lo que significa que nadie está mirando la valla que estás pagando. Es una forma barata de reemplazar la creencia heredada sobre un canal por una observación de campo.
carefully and go through the billions of dollars that are spent on Direct Mail to sell you something and what about outdoor media billions of dollars spent on billboards to sell us stuff if you drive home from this conference please look at five if you remember anything from this talk go outside now when you go home and look at five people driving I promise you every passenger is looking at their phone all attention that used to be there 10 years ago that's gone [ __ ] three out of the Five drivers are looking at their phone so people aren't looking at Billboards they're barely looking at the…
Escúchalo en el minuto 19:11
Lo que el cliente jura que nunca hará es donde está la oportunidad
Investigación de mercado y clientePregunta a su público quiénes decían hace quince años que jamás meterían una tarjeta de crédito en un computador, y luego quiénes ya han comprado online; casi todas las manos se levantan las dos veces. El mismo patrón se repitió con quienes juraban que nunca entrarían a Facebook y hoy están ahí. La conclusión práctica: la conducta que hoy tu mercado declara imposible es exactamente el terreno barato donde conviene…
the devil all right here we go by show of hands how many people remember very easily just 15 years ago or less you being very uncomfortable and even made the statement that you would not put a credit card into a computer don't lie high Jesus now of those people how many of you have now put a credit card into a website raise your hands that my friends what just happened is the single place where I live that right there that right there what you in this room right now think you won't do and what I know you're going to do is the white space in which I will buy the like no then I would ask…
Escúchalo en el minuto 11:58
Anúnciate a los fans declarados de los productos con los que compites
Canales de adquisiciónEn Facebook puedes segmentar directamente a quienes siguen a las marcas competidoras de tu categoría y mostrarles tu historia en foto o video dentro de su feed. Es un atajo para quien ya conoce su mercado: no hace falta adivinar el interés, la propia plataforma ya sabe quién es fan del producto rival.
here's a good example you know what your products compete with right like you know your products and you know what the other big products are in the category right you can literally mark it against people that are fans of that product and have your story video or print which is picture or video in Facebook and people actually see it because it's in their
Escúchalo en el minuto 1:03:00
Página pública para el rol, perfil personal para los cercanos
Marca y posicionamientoUn directivo que no quiere aceptar como amigos a clientes, empleados o apoderados puede abrir una página de fans con su versión pública y poner un autorespondedor en el perfil personal que derive las solicitudes hacia allí. Aun así conviene mostrar algo personal, porque la gente hace negocios con personas y compartir el equipo o la bebida favorita pesa en la relación; estar presente no obliga a publicarlo todo, y…
first and foremost on Facebook if you want to create a public Persona version of yourself you can create a Facebook fan page and drive everybody towards there you set an autoresponder on those requests on your personal Facebook page drive them there um the other thing is you just may feel comfortable in showing that part of your life I still think that people do business with people and that if you both like rot beer or if you both like the Jets or things of that decision um I think there's way more benefits um nobody's making you post content right you I'm stunningly out there it's very…
Escúchalo en el minuto 1:16:50
B2B: anuncios segmentados a los empleados que sí pueden firmar la compra
Canales de adquisiciónAfirma que cualquier fabricante B2B de la sala podría vender mucho más lanzando anuncios oscuros (dark posts) en Facebook, y da el caso concreto de GE: ayudaron a cerrar contratos de iluminación de cientos de miles de dólares publicando anuncios dirigidos a empleados de las empresas capaces de comprar ese contrato. La segmentación por empleador convierte una plataforma que parece de consumo en un canal de venta…
up wh space wh space Market in the year that you live in I know that every B2B manufacturer in this room right now can sell a ton more [ __ ] by running Facebook dark post ads right now and they have no was negative not positive I know that we help companies like GE sell hundreds of thousands of dollars lighting contracts by running ads against employees of C companies that actually could buy that lighting contract I know that if you use
Escúchalo en el minuto 13:13
No entregues las redes al empleado de 24 años solo porque es joven
Estrategia de contenidosUsar mucho las redes no es lo mismo que saber vender en ellas: la práctica del veinteañero promedio consiste en ligar y pasar el rato, no en generar ingresos. Delegar la estrategia por edad confunde familiaridad con competencia y es una de las razones por las que las empresas terminan concluyendo que las plataformas no funcionan, cuando sí hay retorno tangible en ellas.
be right yeah I'm going to take that 24 yearold to my office and put him on this that most of your 24 year-olds that are pushing social media as an agenda their practitioners ship on social media is hanging out it is not predicated on actually selling stuff there is real tangible Roi in these platforms we have
Escúchalo en el minuto 40:11
La mitad de una sala de 700 ejecutivos se enoja cuando alguien la llama
ConversiónAl pedir manos en un auditorio de 700 personas, cerca del 50% admite que le molesta que un ser humano lo llame por teléfono: se enojan porque saben que podían haberles escrito y responder en su propio tiempo, no en el de quien interrumpe. Setenta años de marketing y ventas basados en interrumpir a la gente mientras hace otra cosa se están acabando porque la tecnología por fin alcanzó a la conducta real del…
changing how many people in this room intense how many people are willing to admit the following I need you here how many people are now mad when another human being calls them raise your this happening this is about 50% of the room my friends let me just say this one more time I just asked a room full of 700 people how many people were mad when any human being calls them ever and they're mad they're mad because they understand technology has gotten to a place where that doesn't have to be the case they're mad because you could have texted me and I can get back to you on my time not you…
Escúchalo en el minuto 22:03
Oferta y precioDejó pasar la ronda ángel de Uber y perdió cientos de millones porque no entendió qué vendía la empresa; recién al probarla comprendió que Uber no vende transporte sino tiempo. En un mundo de 24/7 donde la jornada nunca termina, el tiempo pasó a ser el activo que la gente más valora y por el que más paga: por eso alguien espera un Uber mientras deja pasar taxis vacíos, comprando la percepción de tiempo. La pregunta…
not value stealing from us I made an good but I passed on Uber's Angel round and left hundreds of millions of dollars on the table which was a real Miss for me it's because I didn't understand what Uber was really selling the first time realized holy crap Uber doesn't sell Transportation Uber sells time my friends we are living through a 247 365 of that anymore we're all on 247 365 which means time has become our number one asset we value it immensely we will spend for it tremendously and that is why Uber has won as a matter of fact how many people here have taken an Uber in New York City tri…
Escúchalo en el minuto 20:17
El clic que celebras puede ser el que destruye tu marca
Medición y experimentosLos banners emergentes en móvil ocupan la pantalla completa y la equis para cerrarlos es minúscula, así que buena parte de los clics son dedos que fallaron y terminaron en una página que no querían. En la agencia o en la marca celebran ese buen porcentaje de clics, sin ver que el sentimiento generado fue negativo: él dejó de comprar productos Samsung por acumulación de esos anuncios. Medir solo el clic te hace…
worse than a popup Banner ad on a mobile device because as you guys know it takes up the whole goddamn screen I don't know if you've noticed the x is so minuscule I don't know about you guys my thumb is fat as [ __ ] I try to I try to x out I miss I click it it takes me to the wrong page it steals 4 seconds of my time and back home at media agency world or at the brand look look how good the click-through ratio is meanwhile you hate that brand meanwhile after that happened to me 500 times on espan I called my wife I said no more Samsung products as long as I Samsung products because the…
Escúchalo en el minuto 24:06
Spamear LinkedIn no es una estrategia: tú tampoco respondes esos mensajes
Canales de adquisiciónEscribir en frío a todo aquel a quien quieres venderle, presentándote y pidiendo trabajar juntos, no constituye una estrategia de redes sociales. El test es personal: nadie responde al spam que recibe en LinkedIn, y aun así lo despliega como si los demás funcionaran distinto. Los datos de inbound frente a outbound confirman esa asimetría.
how many people on LinkedIn here we go everybody this is not a social media strategy go to LinkedIn and spam [ __ ] you want to sell to that is not a strategy of emailing them cold and at the data of inbound versus outbound you don't respond to the spamming you get on LinkedIn yet you deploy it as if you think everybody's different than
Escúchalo en el minuto 40:49
Si no eres practicante, tu agencia te cobra el tráfico que ya era tuyo
Canales de adquisiciónEl dueño que no entiende de marketing digital no puede auditar a quien se lo ejecuta: el caso típico es la agencia de SEO que gasta buena parte del presupuesto en anuncios contra el propio nombre de la empresa en Google, es decir, en gente que iba a llegar de todos modos. Vaynerchuk lo llama una vulnerabilidad equivalente a no saber elegir bien el producto que vendes, y propone una cura barata: cuatro días encerrado…
like this is a this is a core skill let them run it or you get educated so that when you ask a question your SEO firm is running most of its ads against your own company's name on Google and so you're probably spending half your money on people that would have come to you anyway like you need to become a for you not to be a practitioner of how leads in that environment is a vulnerability right I'm sure cataloging save a lot of money away from that stuff if you've learned this so go to Turks Theos for four days take your laptop use the Wi-Fi read a couple books watch 18 seminars and get…
Escúchalo en el minuto 1:00:19
La búsqueda pública en redes sustituye estudios de mercado caros
Investigación de mercado y clienteHay cantidades enormes de investigación de mercado disponibles gratis frente al millón de dólares que cuesta encargarle un estudio a una consultora como Boston Consulting. La fruta más baja es buscar palabras clave en Twitter y en el buscador de Facebook: lo que la gente escribe en público sobre tu categoría es información valiosa y accesible hoy mismo.
you there's unbelievable amounts of market research available for free now compared to paying Boston Consulting a million dollar to tell you so obviously the lowest hanging fruit is Twitter search right so twitter.com search and putting in keywords is stunning IP right freehand and use the new Facebook search and the Really established well-planted Twitter search or you can start making
Escúchalo en el minuto 1:13:47
Canales de adquisiciónAntes de poder contarle a alguien lo bueno que es tu producto necesitas la mercancía más escasa que existe: su atención. El problema es que las industrias siguen gastando dinero grande en lugares donde la gente ya casi no mira, en vez de llevar su capacidad de contar historias a donde el cliente realmente vive hoy. Ese desfase entre gasto y atención es la oportunidad concreta.
phone and so here's one thing this room which is before you tell me how great your business is and what you can consumer what your thing is and why it's so great you need the most important commodity in the world attention you need somebody's attention before you can tell them how good your thing is and what we're doing now more than ever is wasting real big money as a collective Industries on places where people are not paying attention to as much and that is the rub that is the opportunity we are not spending our marketing and storytelling prowess where people are actually living in 2015 and
Escúchalo en el minuto 16:26
Canales de adquisiciónEn 1996 tenía un boletín por email con cientos de miles de suscriptores y más del 90% de tasa de apertura, simplemente porque en esa época la gente leía todos los correos que recibía. Con Google AdWords hizo lo mismo: compró la palabra 'wine' el día que salió a 5 centavos por clic y la tuvo para él solo durante nueve meses antes de que alguien le subiera la puja. Son las cifras del premio por llegar primero a un…
1996 that was email marketing I had one of the first email newsletters going how are close to it in 1996 I had an email newsletter that had hundreds of thousands of people on it that had a 90 plus% open rate yeah wow because in 1996 and you your hands I bought the word wine the day it came out for five cents a click and owned it for nine months before anybody bid me
Escúchalo en el minuto 9:48
Contra las reseñas anónimas, ofensiva de contenido en vez de defensa
Marca y posicionamientoAnte malas reseñas en Glassdoor o Yelp, la respuesta no es pelear con cada reseña sino acumular tanto contenido propio que el capital de reputación construido las supere. Vaynerchuk sostiene que diez años de datos muestran una desconfianza enorme del público hacia las reseñas anónimas frente a la voz de la empresa, y lleva la idea al extremo de invitar a los empleados que despide a dejar su reseña negativa: no…
I literally tell them to leave a negative review on glass door if they believe that so I would tell you that I think Vayner media's glass door viiew is disproportionately worse than its reality because I have no interest in anybody applying for my company if they believe in Anonymous reviews on the internet so I would spin this there's a lot of 10 years worth of Yelp data and a lot of other data that points to a unb believable distrust to Anonymous reviews versus The Establishment now the reason I can win is because I put out so much content that I've built out Equity instead of going on the…
Escúchalo en el minuto 1:07:58
Los empleados son el primer activo y los clientes un segundo lejano
Estrategia y decisiones de negocioDirigiendo una firma de 600 personas, el fundador dedica el 70% de su tiempo a recursos humanos porque lo que vende son personas. Con una fuerza laboral que tiene más opciones que nunca, seguir a cada empleado en redes sociales para entender quién es fuera de la oficina es una de las prácticas de mayor retorno: da contexto para cuidar al activo número uno, por delante de los clientes.
realizing maybe you need to treat your employees differently I run a 600 person firm where I spend 70% of my time on HR I'm the head of HR that's what I am I bringing value to our people if you're not following every one of your employees on social media to get a context of who they are and what they you but the bottom line is we need to do way more about caring about the number one asset we have which is our our employees my customers are a distant
Escúchalo en el minuto 44:08
Canales de adquisiciónEl apego emocional al canal o al modelo que te hizo rico es el mayor factor de riesgo de un negocio: la tecnología no espera a que el mundo te guste. Como ejercicio concreto, estudia lo que ocurrió cuando la radio pasó a segundo lugar detrás de la televisión: las marcas que amaban al locutor que leía su anuncio y se resistieron a la TV fueron las que sufrieron la carnicería. Estamos viviendo la misma historia otra…
sand and I'll tell you this the number one quickest way to go out of business is to be romantic about how you make your money you're more than welcome to historic this is history repeating if you want to be a historian go read go and all the brands that were romantic and emotional about loving the radio and through that again we're not going back
Escúchalo en el minuto 34:01
Compra en la plataforma donde tu categoría ya es el contenido nativo
Canales de adquisiciónCuando el tema de tu producto es exactamente lo que la gente ya publica y consume en una red, esa red es tu canal obvio y urgente. El ejemplo es un vendedor de suplementos y productos de ejercicio: Instagram está saturado de contenido de fitness, así que debería estar comprando anuncios ahí desde ayer en lugar de repartir el presupuesto entre televisión y radio.
the exercise and supplement thing I mean like that's the only people I mean you should be buying Instagram ads yesterday that's all that's going on Instagram is basically soft porn of Fitness
Escúchalo en el minuto 1:04:50
Los anuncios de Facebook son el mejor producto publicitario desde el AdWords temprano
Canales de adquisiciónSostiene que en ese momento nadie reconoce que los anuncios de Facebook son el mejor producto publicitario por retorno desde los primeros años de Google AdWords. Las dos objeciones habituales no resisten: que el alcance orgánico cayó solo describe cómo la plataforma pasó a cobrar, y que 'los jóvenes ya no están ahí' es irrelevante para la mayoría de los negocios, que no le venden a chicos de quince años.
knew how it worked I know that nobody understands that right this second Facebook ads is the single best ad product since early Google AdWords and the only point of view that people have on it was the organic reach when away and they tricked us to sell Us ads yet not recognizing it's the best Roi ad product of all time and number two the kids aren't there cool agreed but [ __ ] A lot of people here don't need to be selling to 15 year olds so I know that
Escúchalo en el minuto 25:16
Tu cliente no es tan mayor como crees: la mujer de 42 se comporta como una de 29
Investigación de mercado y clienteDescribe una 'infantilización' de la sociedad medible en la conducta de compra: la mujer promedio de 42 años se comporta hoy como se comportaba una de 29 apenas una década antes. El dato que lo confirma es que el segmento de mayor crecimiento de selfies en Instagram son mujeres de 40 a 50 años. Descartar una plataforma porque 'ahí solo hay veinteañeros' es un error de lectura demográfica.
now think about your parent at your age right now how much godamn older they were than you are acting now we are acting so much younger in one generation as a matter of fact if you look at the consumer Behavior the average 42-year-old woman is acting like most 29y old females only a decade ago the number one growth of selfies on Instagram is 40 to 50y old female mails cougar
Escúchalo en el minuto 28:30
Estrategia y decisiones de negocioCuando Hilton, Marriott y Four Seasons se reunieron a proyectar el futuro del sector hotelero, todos preguntaron qué haría el otro; nadie dijo que surgiría una plataforma donde la gente alquila su propia casa. Airbnb no existía y hoy es la mayor empresa de hospedaje del mundo, y cada dólar que recibe salía antes de esas cadenas. Analizar solo a los competidores conocidos garantiza no ver de dónde vendrá el golpe.
months I mean do you think that the five years ago when they sat in a room in that [ __ ] meeting rais their hands to happen is a platform's going to come out where people put their apartments Airbnb nobody said that nobody said that is now the disproportionate biggest half this room just raised their hand that they used an air beam be every one of those dollars used to go to the Marriott and the Four Seasons and the
Escúchalo en el minuto 37:10
No opines de un canal que nunca practicaste
Medición y experimentosLa razón por la que muchos empresarios descartan un canal es que son lectores de titulares y no practicantes: leen dos artículos en el Wall Street Journal, se forman una opinión y deciden presupuesto sin haber ejecutado nunca una campaña. La regla implícita es que solo el que ha operado el canal tiene derecho a concluir si funciona para su negocio.
idea for that to be true because they're a headline reader and they're not a practitioner you read two [ __ ] articles in a Wall Street Journal and you form your opinion and you have no [ __ ] idea what you're talking
Escúchalo en el minuto 13:27
No todo director general debería estar en redes sociales
Marca y posicionamientoLa moda de 2008 y 2009 de que todo director general tenía que estar en Twitter fue un error, porque muchos directivos no son personas agradables ni interesantes en público. Si alguien es introvertido y no disfruta el trato con la gente, no tiene sentido ponerlo a hacer justo eso a escala: es una decisión individual, no una obligación del cargo.
nature that stuff matters um I don't think every CEO should be on I remember there was a big Trend in 2008 n on Twitter every Co needs to be on Twitter I think that's a mistake because I think a lot of cosos are not cool and nice and interesting people right so like if you know that you're introverted and don't like PE engaging with people why put yourself in a place where you do that at scale um but I think it's an individual at the end of the day it's an individual
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El efecto abuela: los adultos migran a donde sus hijos publican fotos
Canales de adquisiciónSu explicación de por qué los adultos terminan en cada plataforma nueva es lo que llama el efecto abuela: si los padres jóvenes suben ahí las fotos de sus hijos, cualquiera que quiera seguirles el rastro tiene que abrirse una cuenta. Es la razón por la que los mayores llegaron a Facebook primero y a Instagram después, y sirve como señal anticipada para saber a qué plataforma llegará tu público adulto.
so that was the game I would play right and so to me what people didn't understand back then I used to call it the grandma effect which was I was living in the age where I knew people were putting their kids pictures on Facebook and if you wanted to keep up with your kids that's where you had to be period and the story it's the biggest reason so many people in this room are on Instagram now because that's where their kids are spending their time on
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Canales de adquisiciónLa tienda de licores familiar facturaba 3 millones de dólares con 10% de margen bruto (unos 300.000 al año) cuando él la tomó en 1998, y entre 1998 y 2003 la llevó a 60 millones sin ninguna inyección de capital. El dato que suele omitirse: el primer año de la tienda online vendió menos de 5.000 dólares netos sobre una inversión de 25.000, o sea que el canal que después multiplicó el negocio arrancó pareciendo un…
first year that we did wine library.com we did less than $5,000 in net sales on the website now I happy with the ROI on the $25,000 um in 1998 I took over my dad's business it did $3 million in revenue on 10% gross profit so we're talking about $300,000 to the bottom line luckily bucks home from 1998 to 2003 in a 5-year window with no cash infusion I grew that business from a three to a $60 million business right so so I sit in a room
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Canales de adquisiciónEl CEO de una gran marca de cosmética se quejaba de no alcanzar al segmento de 20 a 35 años mientras la compañía destinaba 700 millones de dólares a publicidad impresa. El diagnóstico es de escala pero no de tipo: aunque nadie más gaste esa cifra, el error es el mismo cuando intentas captar atención en un lugar que tu público abandonó hace tiempo.
the CEO the other day he goes Gary we're really struggling for 20 to 35 year olds trying to explain to you that if you think that you're going to reach 20 to 35-year-old women by buying page 197 in 700 million dollar in print advertising print but they're trying to capture people's attention in a place that we
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Estrategia y decisiones de negocioEl hábito consiste en despertarse cada día buscando cómo dejar obsoleto el propio negocio, antes de que lo haga otro. La lógica es simple: es mucho más divertido y rentable canibalizarte tú a que un competidor con dinero e internet como infraestructura te lleve de cero a problema serio en 24 meses.
do what I try to do every day which is try to put myself out of business every day I wake up I try to put myself out of business because it's much more fun if I do it than somebody else does it for me
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La mitad del tiempo en el teléfono se va en redes sociales
Canales de adquisiciónEl teléfono es la primera, segunda, tercera y cuarta pantalla de la vida de la gente, y alrededor del 50% de lo que se hace en él ocurre dentro de redes sociales. Además, nada de lo que hoy concentra la atención existía hace diez años: ni los teléfonos inteligentes, ni Facebook, ni YouTube (que recién cumplía diez), ni LinkedIn, Twitter, Instagram o Snapchat. El mapa de la atención se rehace por completo en una…
you please remember that 10 years ago today nothing that matters in attention today existed not smartphones not Facebook not YouTube or they just turned 10 LinkedIn Twitter Instagram Snapchat my friends this is the number one thing in the world this right here 50% of what people do on this thing is social networks attention attention you think
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Uber redujo a un cuarto el valor de negocios construidos en 30 años, en 36 meses
Estrategia y decisiones de negocioLos dueños de coches negros rusos de Los Ángeles trabajaron ocho años como taxistas, compraron sus autos y licencias y construyeron un negocio durante décadas para venderlo al llegar a los 62. Cuando les avisaron de invertir o vender por la llegada de Uber, se rieron: nadie iba a subirse al auto de un desconocido llamado por teléfono. En 36 meses su negocio valía veinticinco centavos por dólar; el riesgo no es que…
invested in Uber I called my dad I said friends I called my dad and said listen I said look dad these guys need to sell guys that came to America in the late 70s worked as a cab driver for seven or built up money bought their own cars and medallions built the business worked and literally their businesses are worth a quarter on the dollar in 36
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Canales de adquisiciónLa plataforma que los directivos descartan como cosa de adolescentes reúne entre 100 y 125 millones de personas cada día, que pasan varias horas ahí y hoy tienen entre 14 y 25 años. En 12 a 18 meses esos mismos usuarios tendrán entre 25 y 35, tomarán decisiones de compra e influirán en las de su organización. El argumento para estar ahí no es la audiencia de hoy sino la de pasado mañana.
things it's the place where 100 25 million people go every single day and spend multiple hours now those people right now are 14 to 25 year olds those same people will be 25 to 35 year olds in about oh I don't know 12 to 18 months those people that make business make business decisions and it might
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Vivir solo de ventas encarece cada cliente
Medición y experimentosMuchas empresas se sostienen exclusivamente en el esfuerzo comercial y piensan poco en marketing, cuando el marketing es lo que eleva el valor de vida del cliente y abarata el costo de la operación de ventas. Tratarlos como rivales por el presupuesto es el error: la inversión en marketing es lo que hace que vender cueste menos.
important for you to think about the following people that do sales in this room a lot of people do sales there's a big conversation between sales and marketing in my mind always because they matter so much and they both matter and so many of these companies in this room in the market live on sales and don't think enough about marketing which then becomes a more lifetime value higher level can save you a lot of cost on sales and more importantly sales are
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80.000 millones en comerciales de TV para una audiencia que ya no los ve
Canales de adquisiciónLas empresas del Fortune 500 gastan en conjunto unos 80.000 millones de dólares al año produciendo y distribuyendo comerciales de televisión. Pero al pedir manos en una sala de ejecutivos, casi todos ven sus programas favoritos cuando quieren (Netflix, HBO GO, DVR) y, si aparece un corte publicitario, toman el teléfono y revisan el correo. El presupuesto sigue puesto donde ya no queda atención.
run a big agency now Pepsi Brands the collective Fortune 500 industry is spending 80 billion dollar producing television commercials and distributing them by show of hands how sports now when you watch your favorite television show you watch it on your time not when it actually airs Netflix HBO GO DVR you watch your favorite TV show on your time raise your hands high crowd and if you're lucky enough that your remote control falls off your bed so you can't fast forward and a commercial actually comes every person in this room grabs their phone and checks their yet yet we are spending $80…
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Medición y experimentosEl valor de una audiencia se mide en cuántos compran, no en su tamaño: de 1,2 millones de seguidores en Twitter, unos 100.000 comprarán cuando lance un libro. El resto no es relleno: 1,1 millones generan el boca a boca que atrae a más gente convertible. Sirve para separar explícitamente la parte de la audiencia que factura de la que amplifica.
a I have 1.2 million followers on on Twitter I don't give a [ __ ] like I care about how many of them buy [ __ ] when I go sell a book I want I know that a 100,000 of them are going to buy that's what I'm excited about I know that the other 1. one90 can create more word of mouth for more people that I can convert
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Un vendedor que usa bien las redes rinde como un equipo de diez
ConversiónAfirma que usando LinkedIn, Twitter y Facebook correctamente, un solo vendedor puede producir los resultados que hoy consigue un equipo de diez personas. El condicional importa: el multiplicador aparece solo si de verdad se sabe cómo funciona cada plataforma, no por abrir perfiles.
LinkedIn Twitter and Facebook properly one salesperson can drive the sales results that a 10p person sales team can do for your business if you actually
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Canales de adquisiciónSostiene que estamos atravesando el mayor cambio en la comunicación humana desde la imprenta, y a una escala cinco veces mayor. Por eso la razón por la que casi nadie gana en estos canales es que intenta ganar con tácticas sueltas en vez de asumir el cambio de fondo: sin esa convicción, cada táctica se abandona en la primera semana mala.
but this is where you need to make religious beliefs instead of tactics the reason most people don't win in these spaces is they're trying to win on tactics versus the religion and here is the religion my friends we are living through right now the greatest shift in human Communications since the printing press and it's 5x the change of that we we are living right now through the biggest shift in the way that we communicate that we've ever seen guys
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Birchbox: de cero a 400 millones de dólares en cuatro años
Canales de adquisiciónUn negocio de suscripción mensual de maquillaje pasó de cero a 400 millones de dólares de facturación en cuatro años apoyándose en Pinterest, Instagram y Facebook. El contraste es el argumento: mientras las marcas establecidas seguían comprando páginas en revistas, un competidor nativo digital construyó ese volumen desde las plataformas.
Birchbox Birchbox raise your hand Birchbox company I wrote the first check into zero 0 to $400 million in revenue of a subscription of the month makeup business in 4 years meanwhile and by the way Pinterest Instagram Facebook meanwhile L'Oreal is
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De 3 a 60 millones en cinco años cuidando cada centavo del presupuesto
Canales de adquisiciónEl negocio familiar de vinos pasó de 3 a 60 millones de dólares en cinco años, y el criterio que lo hizo posible fue que cada centavo invertido tenía que estar perfectamente colocado. De ahí sale la recomendación de concentrar el presupuesto en el canal que mejor rinde en lugar de repartirlo por estar presente en todos.
penny to count back to how I grew a $3 million business the way I built Wine Library from three to 60 in five years every Penny was
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El mismo método aplicado a servicios: de 30 a 600 personas
Canales de adquisiciónSu agencia digital pasó de 30 personas hace cuatro años a 600, y de 3 a 65 millones de dólares de facturación en tres años y medio, con 100 millones proyectados para el año siguiente. Lo usa como prueba de que el arbitraje de atención no es solo un truco de consumo masivo: también escala un negocio de servicios vendiendo a empresas.
context I now currently run a 600 person social and digital agency that four years ago was 30 people and I've grown the business business from a three to a $65 million business in those three and a half years we're going to do $100 million in Revenue next year it's a
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Canales de adquisiciónEl siguiente salto son los objetos conectados que deciden la recompra: un refrigerador que sabe que te queda una cerveza y la vuelve a pedir por ti. La pregunta comercial es quién se queda esa venta, y la respuesta no es el supermercado ni la tienda de barrio: internet pasa a ser el intermediario. Para las marcas de consumo eso desplaza la batalla desde el punto de venta hacia el sistema que reordena automáticamente.
are you guys ready for smart guys ready for smart pants let me tell you go to pay for it now with this on an to pay for it it declines and your smartpants text you stop eating burgers coming smart refrigerator you know how Brands your smart refrigerator in your Drinker and when you're down to one Bud Light it reorders it for you and so who's going to make that sale don't think so Bud Light the internet is the middleman many of you won't see it
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