Marketero · Entrevistas
I Doubled A Business in 60 Days to Show It's Not Luck (Part 1)
26 ideas de marketing sacadas de «I Doubled A Business in 60 Days to Show It's Not Luck (Part 1)», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, medición y…
- 26 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 24 min
- Publicada en 2023
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 26 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 26 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Matar zombis de lejos: adelanta las objeciones antes del cierre
ConversiónEl equipo llama a esto matar zombis: es mucho más fácil matar a un zombi cuando está lejos que cuando lo tienes encima, o dicho de otro modo, desactivar la bomba antes de que estalle en el cierre. En la práctica significa meter las objeciones previsibles en la parte temprana del guion y resolverlas antes de que el prospecto las levante. Un ejemplo concreto que añadieron: antes de la cita preguntar si hay alguien más…
questions and a part of that is also front it's much easier and this is the uses which is killing zombies right it's far away than when it's on top of you if in the cloth another way of saying it is so we solve the problem before we bring which is prior to the appointment we say thing if they say yes then you say cool let's get that person on that way you these are just little things but like little 1% improvements over and over
Escúchalo en el minuto 20:16
ConversiónEl bucle consiste en resolver la objeción y volver a pedir la venta, resolver y volver a pedir, tantas veces como haga falta: el número de ventas que haces es directamente proporcional a cuántas veces pides. La mayoría de vendedores tiene miedo de volver a preguntar tras un no. El ejemplo desarrollado: ante 'tengo que pensarlo', preguntar cuáles son las dudas; ante 'parece complicado', preguntar qué parte…
boosts and the third main change we did and looping is just a sales terminology objection handling the objection and ask again right because a lot of salese can tell you this is that the number of right the idea is that you should be someone says I need to think about it really complicated you say oh what part and we're like oh we also have a vendor can just handle that for you does that this is where the salesman says great you can just make the ask right after say ready to move forward then and they you and you say well how long have you it's like well then doesn't sound like a want to move…
Escúchalo en el minuto 20:57
ConversiónEl equipo hacía un descubrimiento superficial: preguntaba solo cuánto dinero quería ganar el prospecto. Lo que hay que excavar es la intención, con preguntas de por qué: qué cambia en tu vida si resuelves esto, qué podrías hacer que hoy no puedes, a quién más de tu entorno le afecta, por qué te importa. Sirve porque no es lo mismo alguien que quiere reemplazar su sueldo, que quiere renunciar a su trabajo o que solo…
problem number one is that they had Discovery is where you're discovering them what they've tried in the past etc gives you all the ammunition that you're close it so the way that they were doing want to make just asking the one question it's surface level but the big you're selling is intention why do they different what can you not do now that matter to you right and so these are all them there right but if you don't know those are very different intentions if I them so if you think about sales is is the questions that are below the
Escúchalo en el minuto 8:00
En la entrevista, pregunta qué datos recogería el candidato
Estrategia y decisiones de negocioPara evaluar el nivel real de un candidato en una entrevista técnica, pregúntale qué datos planea recoger y cómo arreglaría los problemas que encuentre: la vaguedad o la altura de sus respuestas revelan cuánto matiz tiene su pensamiento y, por tanto, su ejecución. Se puede saber si alguien es bueno por la calidad y la cantidad de datos que recoge. En un director de ventas, la señal buena es que combine querer…
experience and tactical knowledge and so media buying cro experts sales experts do tactical interviews we talked about good based on the quality and quantity ask somebody what data do you plan on fixing those things based on how vague terms of their Solutions it'll tell you and ultimately executing Solutions sales when I have guys who are like I just with like and these are the metrics that I track to know X Y and Z that's a good
Escúchalo en el minuto 16:27
Tres fallos que hunden la asistencia: no volver a llamar, tardar y no recordar
ConversiónLos tres problemas concretos que detectaron: no hacían doble marcado (muchos filtros de llamadas bloquean la primera, pero al segundo intento entras); tardaban 30, 60 minutos o varias horas en contactar a un lead recién llegado; y no recordaban la cita el mismo día. Si alguien agendó hace tres días y no le recuerdas la mañana de la cita, la probabilidad de que aparezca baja. La pauta que usan para agendar es mismo…
three big issues number one is that they calls because a lot of initial screens twice you'll get through number two is that the time to contact was too slow so like sit there for 30 minutes 60 minutes nothing and the third thing is that they appointments and they weren't nurturing correctly so we go same day next day I'm they didn't have mning of nurture ago if I don't remind you that day that slow speed to contact and they didn't
Escúchalo en el minuto 6:26
Las cuatro tasas que explican las ventas de cualquier negocio con citas
Medición y experimentosTodo negocio que agenda citas se puede diagnosticar con cuatro porcentajes encadenados: tasa de asistencia (cuántos de los que agendaron aparecen), tasa de oferta (a cuántos de los que aparecen se les llega a ofrecer, que mide la calidad del flujo de leads), tasa de cierre (cuántos de los que reciben oferta compran) y porcentaje de efectivo cobrado por adelantado. Las unidades vendidas no son una métrica…
actually mean so show rate is the show up that would be a 70% show rate the second one here is offer rate which offer rate which is the percentage of is an indicator of the quality of the lead flow that you have the third is the fourth set here is percentage of know our cash collected percentage would final one here is just unit sold and four if we multiple these things right so this is current state if you business you should so that you can
Escúchalo en el minuto 0:22
Las empresas sobreeducan sobre el producto y subeducan sobre el cliente
Investigación de mercado y clienteEl error de formación más extendido: entrenar al equipo comercial en las características del producto y no en quién es la persona al otro lado. Conociendo a fondo las intenciones de alguien puedes venderle casi cualquier cosa aunque no domines el producto; al revés —saberlo todo del producto sin saber si hablas con un niño, un hombre, una mujer, alguien mayor o joven— no funciona. Por eso el ejercicio de 'véndeme…
and so one of the big things you guys is that companies will over educate on prospect the person that you should be selling cuz for me if I know someone someone inside and out and then someone buy on the flip side I know everything so a lot of people talk like hey sell me to do is ask them a question it actually they say sell me this pen what you do is pocket and you say how's it going what pen I'm not going to just be like hey
Escúchalo en el minuto 13:22
Presentación a tres bandas y recordatorio en video para que aparezcan
ConversiónDos elementos de la lista de verificación del especialista en seguimiento: primero, una presentación a tres bandas por teléfono entre el agendador y el cerrador una vez fijada la cita, porque el prospecto conoce a uno y no al otro y hace falta alguien que tienda ese puente de confianza; segundo, que el propio cerrador envíe la mañana de la cita una nota de voz o un video personalizado mencionando algo concreto del…
equipped that lead nurture specialist with one of our checklists for what that two quick examples one of them is doing closer and doing it via iPhone if you can because now you have a known person Bridges the two they might know show on they just spoke with and so the idea is trust the other thing is that the closers morning of would remind them personalized to them being like hey John your profile XYZ personalized to you I'm
Escúchalo en el minuto 19:21
ConversiónDistinción útil de vocabulario comercial: los obstáculos aparecen antes de mencionar el número y las objeciones después. Que alguien diga al inicio 'solo quiero informarme' es un obstáculo que hay que confrontar de entrada —nadie agenda llamadas solo por informarse—, porque si no lo abordas al principio te estalla en el cierre. Después del precio aparecen las clásicas: es mucho, tengo que pensarlo, lo consulto con…
second issue is that they had a lot of senses objections happen after you talk you talk about the number if you come on more information that's actually an obst confront that cuz like no you're not don't address that up front it'll blow a lot of and part of that is because the close common objections that happen can you send me a brochure like these you interestingly a lot of times if you give you what we call Smoke screens but just throw a smoke bomb up and they're
Escúchalo en el minuto 9:42
Estrategia y decisiones de negocioUno de los errores más comunes de fundadores y dueños es mirar el qué o el cómo en lugar del quién. La regla práctica: si el mismo problema reaparece varios trimestres seguidos en el mismo departamento bajo el mismo responsable, probablemente no es un problema de método sino de persona. Sirve para dejar de reescribir procesos que ya se reescribieron.
like one of the most common errors that that they see the what and not the who or they focus on the how and not The Who and if you have the same problem that in the same Department underneath of the same who it might not be a what issue it
Escúchalo en el minuto 15:37
Estrategia y decisiones de negocioMide la utilización: si cada vendedor puede atender diez llamadas al día y solo está atendiendo cuatro, sobra gente. Al cortar al porcentaje más bajo del equipo, la tasa de cierre promedio sube sola y los que quedan reciben más llamadas, lo que además los pone en ritmo: un vendedor con pocas consultas se vuelve desesperado, presiona y deja de escuchar porque la llamada pasa a ser sobre él; con agenda llena vende…
fix next boom We reduced the sales team setting team what we looked at is sales can take 10 sales a day and they're too many salese in this instance it and closing well if you cut the lowest utilization like you have space you lose the lowest closing percentage people and when you make those changes in my rhythm if you don't take enough sales you not them when sales people have more good and they get in a rhythm the sales increase by having fewer people we also helps recreate the culture of the nothing that demotivates a high performer like a low performer who's
Escúchalo en el minuto 17:42
Optimiza los anuncios por costo por venta, no por lead o cita barata
Canales de adquisiciónEl comprador de medios estaba optimizando por el costo más bajo por lead y por cita, que es lo que casi todo el mundo hace por instinto; el cambio fue optimizar por costo por venta, porque al optimizar hacia quien realmente compra se desplaza el origen de las ventas. El síntoma de que el targeting estaba mal era brutal: los vendedores cancelaban el 75% de las citas antes de llegar al 49% de asistencia, y pasaban el…
that's underneath it was 25 to 35 year to look at it was actually targeting 18 far off for us is that the ad objective optimizing against what a lot of people which is optimizing for the lowest cost what we had to do we switch to optimize around cost per sale if we can optimize to give you how big of a problem this was they had to cancel 75% of their cancelling to get their 49% show rate and that's about the closest thing to
Escúchalo en el minuto 5:07
Sube el mínimo del equipo: de dos a tres citas al día es 50% más
ConversiónUna de las ventajas de trabajar con alguien con experiencia es que sabe cuál debería ser el estándar y puede reajustar el mínimo del equipo. Si están agendando dos citas al día y el mínimo debería ser tres, ese salto que suena minúsculo es un 50% más de citas multiplicado por todo el equipo. En este caso terminaron subiendo la expectativa de dos a cuatro por persona al día. La razón de fondo: si pones la vara baja…
do so the second issue was the setting working with someone who has more Benchmark should be and so a lot of setting two a day and we're like they that sounds tiny but again two to three is a 50% increase in sets and that's of productivity but if you set the bar low people will just naturally shrink still on the team and so we went from two to four in terms of our expectation per day for the team in terms of sets
Escúchalo en el minuto 14:18
Lo que más mueve la asistencia es cuántos horarios ofreces
ConversiónEntre todas las variables que afectan la tasa de asistencia a una cita, la que más pesa es el número total de franjas horarias disponibles para agendar. Después vienen el targeting y la oferta misma: si atraes al público equivocado, la gente agenda y luego se da cuenta de que no venía a eso, y eso hunde la asistencia sin que tenga nada que ver con tu secuencia de seguimiento ni con tus vendedores.
lots of things can affect show rate by the way the number one one that affects sh is number of total time sits you've available take that to the bank but one of the other ones is the targeting and the offer itself so targeting is who's might get people to schedule but then targeting there would be off and so that
Escúchalo en el minuto 4:35
Mide el cierre sobre asistentes y sobre ofertados, y por vendedor individual
Medición y experimentosLa tasa de cierre se puede calcular sobre los que asistieron o sobre los que recibieron oferta; conviene registrar ambas. Un vendedor puede inflar artificialmente su cierre no ofertando salvo cuando ya sabe que le dirán que sí, y eso solo se detecta cruzando las dos tasas. Si todo el equipo tiene 70% de oferta y 30% de cierre, y uno tiene 30% de oferta y 100% de cierre, el dato delata el problema: sin ese desglose…
track this all right so you can either guess that this one is off of offer rate to have both stats here because let's rate's high and then they'll show that that their offer rate 70 and one guy close rate and they all have 30% close this is why having high quality data suck this data allow allows me to
Escúchalo en el minuto 1:15
El porcentaje cobrado por adelantado mide la convicción del comprador
Medición y experimentosSi vendes algo de 1.000 y en promedio cobras 500 hoy porque la gente paga a plazos, tu porcentaje de efectivo cobrado por adelantado es 50%. Leído junto a la tasa de cierre cuenta historias distintas: cierre alto con cobro anticipado bajo significa que están consiguiendo síes de cualquiera aceptando 10 de entrada; cierre bajo con cobro alto significa que mantienen una línea dura. Es además un buen termómetro de la…
the fourth set here is percentage of selling $1,000 widgets and the average know our cash collected percentage would be 50% if I have a low close rate at cash collected percentage I'd be like oh versus somebody saying we have a hard the mag between these two and saying how so 40 and 50 Kazam next up we have good metric for knowing how strong the important for that early Discovery and closing because the deeper you get more likely they are to pay UPF FR as a
Escúchalo en el minuto 2:02
Separa agendar de recordar: crea un especialista en seguimiento
ConversiónEl equipo que agendaba citas también hacía el seguimiento y los recordatorios, y aunque suenen parecidas son dos actividades mentalmente incompatibles: llamar en frío en modo maratón y luego frenar para cuidar a un prospecto concreto rompe el ritmo de ambas. La solución fue ascender a uno de los mejores agendadores a especialista en seguimiento, un puente entre el equipo que agenda y el que cierra, dedicado a…
literally burning money so the second really goes for any role but especially setting team and a closing team and the remind them of the appointment and as it's two completely different activities calling and then you start like and it's promoted one Setter to lead nurture they were multitasking right so they're those things we took one of the Setters the lead nurture specialist who basically coordinate and remind the
Escúchalo en el minuto 5:56
Fija un referente por métrica y ataca solo la que está por debajo
Medición y experimentosPara negocios que operan con citas, el referente de asistencia es 70%: por encima de eso la métrica deja de ser el problema y el esfuerzo debe irse a otra parte. Estar en 49% cuando el referente es 70% es una brecha del 40%, y una mejora de 40% equivale a más de cuatro años de rendimiento del S&P 500, que crece cerca de 9% anual. Ese contraste sirve para decidir dónde asignar el esfuerzo: se trabaja sobre la…
we had a low show rate as in based on we should have at least 70 there Allen collect so their number was 49% of wanted them to be at was 70% this is our improve things absolutely but where are constraint this was a constraint now to give context here this Delta is a 40% difference 40% is a lot think about the S&P 500 they're like we trying to grow S&P big wins that's what we look for
Escúchalo en el minuto 3:40
ConversiónDos vendedores pueden decir literalmente las mismas palabras y el prospecto escuchar cosas distintas. Ante un 'tengo que pensarlo', preguntar cuáles son tus principales dudas con curiosidad genuina —subiendo la voz al final, ladeando la cabeza— suena a interés; la misma frase en tono plano suena a interrogatorio. Las dos palancas del tono son si subes o bajas la voz y qué palabra enfatizas: la frase 'yo no dije que…
coming up I'm going to give you two important delivery of a message is so if oh like what are your main concerns or not thinking wow this guy's a douchebag know I call it childlike curiosity I would increase my voice at the end there an improperly trained salesp person so they're saying the script but they're details that actually can make a huge just say one is how you raise or lower choose to emphasize if I say I didn't his kid right and so it's the same different things and so the tone and how we communicate and for them their they were missing the first 5 minutes of
Escúchalo en el minuto 11:09
ConversiónUn diagnóstico rápido de una llamada de ventas: si el vendedor habla más que el prospecto, lo más probable es que arrastre los problemas de fondo —descubrimiento superficial, posicionamiento débil— y que la llamada esté derivando en argumentación y cierre a presión. Lo que se ve en esas llamadas es gente hablándole encima al prospecto en vez de escucharlo.
this 27% close rate and what this looks like is lots of argumentation and like n positioned properly and they were listening if the salesperson is talking like these are likely issues that are
Escúchalo en el minuto 10:51
Ascender al mejor cerrador a jefe de ventas es un error frecuente
Estrategia y decisiones de negocioEn esta empresa el propio director general hacía de jefe de ventas porque era quien más cerraba, pero cerrar y dirigir son habilidades distintas y era mal jefe. Es uno de los errores más comunes en equipos comerciales: se asciende al mejor vendedor a manager. La señal de que está pasando es la rotación por las nubes en el equipo de ventas. En empresas jóvenes es casi inevitable, porque vender el producto suele ser…
happened sales problem three opportunity issues so issue number one is that CEO rest of the team but he wasn't a very good Closer by the way that's one of the have they promote their best closer as a two very different skills and we could see this because the churn on their Founders it's not uncommon it's actually when you start a business learning how and so they end up getting the most reps
Escúchalo en el minuto 12:35
Medición y experimentosLa tasa de cierre razonable cambia demasiado con el contexto como para dar un solo número: vendiendo presencialmente algo de precio bajo puedes cerrar más del 80% de quien entra por la puerta, mientras que vendiendo una oportunidad de inversión por teléfono en el primer o segundo contacto puedes cerrar 5%. Para el caso concreto del video —un servicio de consumo de precio medio con cierre a dos llamadas— el referente…
they had a low close rate and this is percentage close rate is cuz if you're ticket thing you might be able to sell the flip side if you're selling an might sell 5% but for this particular type of sale that they had which was a opinion they should have been about 40% so 40% is what I wanted them to be at
Escúchalo en el minuto 7:20
Arreglar el quién antes que el qué: el director de ventas fue el primer movimiento
Estrategia y decisiones de negocioAunque el problema de estructura era el tercero de la lista, fue lo primero que arreglaron: contrataron un director de ventas con experiencia previa como formador comercial en un tipo de venta parecido, porque el fundador estaba microgestionando, no era buen jefe y además no estaba haciendo su trabajo de director general. La lógica del orden es que sin esa persona no habría quién implementara el resto de cambios y…
did now there's two elements of the second is which one do we do in what order the third problem that was fix was that we hired a sales director the reason for that was because the CEO was overly involved he was micromanaging wasn't doing CEO stuff and so we had to consumer good this guy ended up being importance I think if we hadn't done them it would have fallen flat this is sales director the next thing we decided sales director first was because we're
Escúchalo en el minuto 15:02
Estrategia y decisiones de negocioContratar a la persona equivocada es uno de los mayores costos de un negocio, y casi ninguno es visible en la nómina: el tiempo de buscar, el de incorporar y formar, el que tardas en darte cuenta de que no encaja, todo el crecimiento que dejaste de tener mientras tanto, y encima volver a empezar el proceso desde cero. Por eso la selección de personal merece más rigor del que suele recibir.
right some of the biggest costs in the waste the time trying to find them you trading them and then you waste the time out that they're not the right fit and all the loss growth that you would have again that's tough but a lot of businesses have to deal with that which is why picking Personnel is so important
Escúchalo en el minuto 15:59
Duplicar un negocio en 60 días: los números después de cinco arreglos
Medición y experimentosTras corregir targeting de anuncios, crear un especialista de seguimiento, reducir el equipo con expectativas más altas y reescribir el guion de ventas, en dos meses la asistencia pasó de 49% a 70% (+40%), el cierre de 27% a 41% (+50%), el efectivo cobrado por adelantado de 47% a 82%, y las ventas de 56 a 93 al mes. Como casi se duplicaron las ventas y casi se duplicó el cobro anticipado, el efecto sobre el flujo de…
says we had a 70% boost which is almost that was a 40% Improvement in sales and to be clear this was just over 2 months 80% we actually offered just about the 27% in 60 days later we were at 41% so 1% above our Benchmark all right this is a 50% Improvement in sales solution the survey says we went from 47 to 82% so we almost doubled the amount front per sale in 60 days we had a 40% collected so if we almost doubled the almost doubled the cash up front flow of the business forx ah much more what happened survey says we went from 56 to 93 sales a month and that was just
Escúchalo en el minuto 22:39
Línea base del negocio antes de las correcciones
Medición y experimentosEl punto de partida de la empresa intervenida: 49% de asistencia a las citas, 83% de tasa de oferta, 27% de cierre sobre los ofertados y algo menos del 50% (47%) del dinero cobrado por adelantado, con 56 unidades vendidas en el mes previo. Traducido a 100 citas: aparecen 49, se les oferta a 40, compran unos 10. Ese es el tipo de fotografía que hay que sacar antes de tocar nada.
we had a 49% show rate so let's say we 83% of them beforehand so 80% of that is people who get offered 27% of them which cash collected from those 10 people is number of units sold for this business in the prior month was 56 units all improve them let's say I invested in can see what Baseline is so we can see our first column we had 49% sure rates solution the survey says we went from 47
Escúchalo en el minuto 2:43
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