Marketero · Entrevistas
30 Minutes of sales training that will explode your business in 2022
38 ideas de marketing sacadas de «30 Minutes of sales training that will explode your business in 2022», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión…
- 38 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 31 min
- Publicada en 2022
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 38 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 38 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
ConversiónDespués de la convicción, el mayor factor es el entrenamiento diario: su equipo entrena 60 minutos al día, cinco días a la semana. El reparto es 25 minutos leyendo el guion y las preguntas en voz alta con la tonalidad correcta —y si se equivocan, empiezan de nuevo—, 5 minutos machacando respuestas a objeciones, y el resto escuchando una grabación real. Solo con hacer esto, dice, ya estarás por delante de casi todo…
number two uh consistent daily training this is the number one thing if you take one thing away from this besides conviction because that'll do more for yourselves than anything this is the second biggest thing all right is that daily training our team trains 60 minutes a day five days a week we actually do twice a day stuff but that's okay anyways for right now if you just do this you'll already be way better than everyone else in your market all right so we do talking and listening because the salesperson needs to know how to speak the right tone you know to listen right so we draw both…
Escúchalo en el minuto 23:37
El marco CLOSER para estructurar cualquier llamada de venta
ConversiónCLOSER es el acrónimo con el que estructura todo guion de venta: Clarificar por qué el prospecto está ahí, etiquetarlo con un problema (Label), repasar lo que ya intentó (Overview), venderle el resultado (Sell the vacation), explicar sus objeciones (Explain concerns) y cerrar. La R final —reforzar la decisión— se añadió después porque mejora el LTV por cliente y reduce la cancelación, los reembolsos y los…
same and so this is the acronym closer framework as i said world's dumbest marketer so i made it nice and easy to remember all right so c clarify why they two label them with a problem we can't about it s once we've gone through the e we explain away there are concerns which i'll talk about and then finally first couple years was close and then we added the r because when you do this it actually transitions into the onboarding process that will get higher ltv per customer lower churn lower refunds or chargebacks which are sales guys and you will be happy about cool
Escúchalo en el minuto 3:24
Solo dos cosas se memorizan: las historias de 30 segundos y las respuestas a objeciones
ConversiónEn todo el guion solo hay dos bloques que el vendedor debe memorizar literalmente: las anécdotas de 30 segundos y las respuestas a las objeciones típicas (necesito pensarlo, no tengo el dinero, tengo que hablar con mi socio). El motivo es que en la zona roja de la llamada no puede ponerse a pensar, y el efecto secundario es que incorporar gente nueva al equipo se vuelve mucho más rápido.
think about those so the only two things that someone will ever truly memorize will be those 30-second anecdotal stories i mentioned earlier and your optical overcomes it makes it much easier to get new people on the team
Escúchalo en el minuto 24:29
Leer testimonios frescos en voz alta al equipo todos los días
Estrategia y decisiones de negocioUna rutina diaria para sostener la convicción es leer en voz alta los testimonios nuevos delante del equipo de ventas. A un vendedor le cuelgan, le insultan y lo mandan a paseo todos los días, así que oír que está teniendo impacto real en la vida de alguien le devuelve la creencia en el producto, que es lo que corrige su tono.
actions that we do so i'm transitioning into tactics for you guys who have teams all right re-read the testimonials out loud daily in front of your sales team if you got fresh ones which you should read them it makes their day makes them feel like they're making an impact right you're getting the [ __ ] kicked out of them every single day getting hung up on getting cussed at getting to [ __ ] off every day right and like the best thing you can do is give them a cup of coffee that says hey man you're [ __ ] doing good in the world right so they need so
Escúchalo en el minuto 19:57
ConversiónLa objeción del tercero ausente se ataca en tres pasos. Primero se circunvala preguntando "¿y si te dice que no?": una de cada tres veces el prospecto responde que lo haría igual y ahí se cierra. Si no, se desvía preguntando cuál sería la objeción del otro, porque esa persona ni siquiera conoce el programa y solo está siendo usada como excusa, y así se ataca el obstáculo real. Si aún resiste, se recurre a acuerdos…
second decision maker clothes one of the hardest things to overcome right i gotta have my business partner i gotta have my husband my spouse my whatever right so we give a specific process that we go and so what we do is in the very beginning we just say we circumvent then we go over past agreements and then we ask for forgiveness all right this is the best way that i've seen to overcome this so the first thing we say is well what if they say no one out of three times they'll be like i'll probably do it anyway so we're like let's get started boom it's done you'd be amazed how many times that…
Escúchalo en el minuto 11:24
ConversiónPara levantar el dolor se repite un ciclo de cuatro preguntas sobre cada intento anterior: qué has probado, cuánto tiempo lo hiciste, hace cuánto fue y si te funcionó, y luego qué más probaste. Se repite el ciclo hasta que el propio prospecto concluye que ya lo ha intentado todo; ahí el vendedor valida el esfuerzo, le quita la culpa y le dice que está a seis pulgadas de conseguirlo, y recién entonces transiciona a…
what have you tried so far to accomplish that how this is what we call the pain cycle it's a four-step process what have you tried so far to accomplish this how long did you do that for how long ago had that worked for you what else have you tried right so we just do that cycle until they're like oh yeah that's it now that you think about it i've tried everything under the sun like i can't imagine what that's felt like wow right it's not your fault you're so close you're six inches away right and i think you've had this one thing which i'm about to show in a second we could be able to help…
Escúchalo en el minuto 5:34
Oferta y precioEn el pitch no se mencionan los módulos, los macros, el equipo de soporte ni las URLs, porque todo eso suena a trabajo; se vende Maui, el destino final. Y como el destino es siempre el mismo, los distintos niveles de precio no cambian el resultado sino la velocidad y la calidad del viaje: se puede llegar nadando, en barco, en vuelo comercial o en jet privado, pero se asume que todos llegan.
i didn't talk about the workouts the heart rate and the calories they're going to burn and they're going to sweat because all that [ __ ] sounds like work right but what they do get is exactly what they want which is wait so you're telling me that if i actually like something i'm not going to even have to try and it's going to feel like watching tv because i look forward to it it's exactly what i'm saying and if you can deliver you make tons of money and and then we transition and so um i um but we call it selling the vacation not the plane flight right and so we're not selling tsa we're not…
Escúchalo en el minuto 8:20
ConversiónEl error número uno en las llamadas es alargar el pitch. Según el hablante, la presentación del producto debe durar menos de tres minutos, 180 segundos, porque todo lo demás de la llamada son preguntas al prospecto y no explicación del programa.
so sell them a vacation the number one thing that people mess up our sales pitch on the call is under three minutes three minutes 180 seconds
Escúchalo en el minuto 6:08
Revisión diaria de una llamada grabada con tres preguntas
Medición y experimentosCada día el equipo escucha junto una grabación de 30 minutos y la analiza con tres preguntas: qué salió bien, qué salió mal y qué harías distinto la próxima vez. Es revisión de cinta de juego en grupo, y funciona porque se señala tanto el error como lo que sí funcionó, por ejemplo el buen rapport de los primeros cinco minutos.
listening so every day we'll listen to a 30-minute recording and we'll go with what went right in this call what went wrong what do you do next time very simple right you play the call everyone watches it's game tape review we're like man you got kicked in the balls on this one right but you had great rapport in the first five minutes right um you're like what went wrong and that
Escúchalo en el minuto 24:41
Una historia memorizada de 30 segundos por cada beneficio
Mensaje y copywritingDetrás de cada uno de los tres beneficios el vendedor debe tener una anécdota memorizada de 30 segundos que se dispara al primer signo de duda. Los ejemplos: para el enganche, preguntar si necesita motivación para ver su serie favorita —no la necesita, porque le gusta— y prometer un programa que se sienta igual; para la responsabilidad externa, recordarle que sus padres le obligaban a lavarse los dientes y que hoy…
should work out three days a week can you do that awesome if we see any hesitation you have a 30-second story is that when we're telling the story like with the fitness example i would say hey when you failed in the past like right now do you have a do you have a favorite tv show game of thrones that's awesome do you feel like like you got to get motivated watch game of thrones you're like oh man i've been wanting to watch it but i just can't get up the motivation to watch tv they're like well no i don't have that it's like right and so that's exactly how we're going to make your fitness…
Escúchalo en el minuto 7:12
El cliente decide si le gustas en las primeras 48 horas tras la compra
Retención y relación con el clienteEl cliente decide si le gusta tu negocio en las primeras 48 horas posteriores a la venta, así que el traspaso desde el vendedor hacia la experiencia de cliente y la activación es donde se juega todo. Una acción concreta que les funcionó es enviar un video personalizado del CEO dando la bienvenida y agradeciendo la confianza; detalles así reducen cancelaciones y reembolsos.
you close them all right so we explain away their concerns and then finally we get the yes we reinforce the decision this is stuff that we started doing it helped a lot so personalized video from the ceo hey welcome aboard so happy to have you thank you for trusting us with your business hey we're so happy to have you thank you for touching with your weight loss journey and our personal licenses we're gonna do everything in our power to absolutely amaze you right little things like that because the customer is usually deciding whether or not they like your business in the first 48 hours after…
Escúchalo en el minuto 14:22
Arreglar el producto y traer a soporte a la reunión de ventas cuando caen las ventas
Estrategia y decisiones de negocioComo la convicción depende de que el producto sea realmente bueno, hay que arreglar todo lo arreglable y nunca culpar al cliente de su falta de resultados, porque eso no ayuda a nadie y bloquea la mejora. Y cuando las ventas bajan, la jugada es llevar a la responsable de soporte a la reunión de ventas para que cuente en detalle todo lo que hacen por cada cliente: el equipo sale convencido de nuevo de lo que está…
do it every day number two fix everything you can about the product this is obvious but i want to say it directly like don't blame the customer for a lack of success because it doesn't help anyone right doesn't help them doesn't help us if we can take ownership then we can fix the product right three never stop improving it so you always know what's up to date this is a good one for the sales team if your sales dip take your head of customer support bring them to the sales meeting and say erica tell these guys what you do for our customers they're like oh well the first day what we do is we…
Escúchalo en el minuto 20:22
"¿Qué tan buenos son los leads?": una pregunta que delata la convicción del vendedor
Medición y experimentosConsultando a un equipo de nueve vendedores de leads hipotecarios, detectó al vendedor problemático con una sola pregunta: qué tan buenos son los leads. La respuesta titubeante bastó. Si de verdad creyera, diría que son increíbles, que está sacándose la licencia inmobiliaria para comprarlos él mismo porque ganaría más que como vendedor. Es un diagnóstico rápido y aplicable a cualquier equipo.
right and so i'll go upbeat kiss the boo-boo bring us back up all right and so real estate sales team consulting this is a great story so i was flown out been paid um to fly out and consult with the sales team all right they were selling mortgage leads the example i was team right so i get on the sales team they got they got a nine person sales floor and uh they're like we're having some problems with this guy john i was like alright cool so i was like john how good are the leads he was like well you know there's kind of and i was like i'm good thank you and i was like because if you [ __ ]…
Escúchalo en el minuto 18:19
ConversiónCon la analogía de una clase de golf donde el instructor le pide bajar 18 kilos, girar la muñeca dos grados, cambiar el pulgar y mover los dos pies antes del siguiente swing, muestra que un vendedor abrumado de correcciones no ejecuta ninguna; con un solo ajuste sí mejora. El formato de revisión de llamada que usa es: qué salió bien, qué salió mal y qué voy a hacer al respecto, y esa última parte es una única cosa.
four calm cycles and feedback um i don't know if you guys have heard the story but if i were trying to uh fix your golf swing right and i said okay so i take a swing looking like i do like a like an idiot right he's like all right man well first off lose 40 pounds so you can rotate all right after you do that uh change your wrist by two degrees turn your other hand over put your thumb underneath i need you to take your first foot put it forward and then point it the other way and then put this foot back and try again i'm [ __ ] no chance of swinging right but if he just said hey take another…
Escúchalo en el minuto 25:55
Forma a tus vendedores sobre el prospecto, no sobre el producto
Investigación de mercado y clienteEl error habitual es entrenar al equipo de ventas en las características del producto. Deberían hablar poco del producto y saberlo todo sobre el prospecto: su situación, su lenguaje, sus intentos fallidos. Si tu formación de ventas está centrada en el producto, la estás haciendo al revés.
as a total aside find people and educate them about your prospect not your product because that's a big [ __ ] up because like they shouldn't even be talking that much about the product they should be knowing everything about the prospect and so right now if your sales training is focused on your product you're doing it wrong these are the six
Escúchalo en el minuto 22:16
Todo pitch se reduce a tres cosas, sea cual sea el sector
Mensaje y copywritingEn cualquier industria siempre se pueden encontrar tres atributos que resuman la oferta y con esos tres se arma el pitch. En leads hipotecarios eran exclusivos, oportunos y cualificados —contrastados con los leads de Zillow, que son oportunos pero no exclusivos—; en fitness eran entrenamiento, nutrición y responsabilidad. Enunciar cada uno toma unos segundos y luego se pide el compromiso correspondiente.
right and so when we have a sales pitch just about every time we sell three things right and it doesn't matter what industry and i was training a mortgage leads team and they were selling leads right it was like the leads are exclusive they're timely and they're qualified right so we talked about hey you've had leads in the past ah well the zillow leads my real estate people right the zillow leads are not they are timely but they're definitely not exclusive these are people just window shopping right our leads are different three things you can always find them you're selling fitness you're…
Escúchalo en el minuto 6:30
Investigación de mercado y clienteAntes de vender nada hay que conseguir que el prospecto reconozca en voz alta el problema, porque no puedes curar el cáncer si el paciente no admite que lo tiene. Frente al clásico "solo quería más información", la respuesta es asumir en voz alta que nadie se mete en llamadas de venta por gusto y preguntar directamente qué problema está intentando resolver.
two label them with a problem we can't cure cancer unless they admit that they have it right has anyone had that situation like i just wanted to find out more information you ever had that right well it's like well i'm assuming you're not hopping on sales calls all day just running for fine information is there a problem you're trying to solve oh you're fat got it all right boom see that's a problem we can solve it after
Escúchalo en el minuto 3:42
ConversiónLa demora no es falta de interés sino miedo paralizante a equivocarse, así que en la llamada se le enseña explícitamente al prospecto cómo tomar la decisión: se le enumeran las variables que debería considerar y se le hacen preguntas cerradas —¿el producto cubre tu necesidad?, ¿tienes más o menos probabilidad de lograrlo trabajando con nosotros?, ¿quieres trabajar con nosotros?— hasta que cada variable queda…
agreements and with stalls we just teach people to make decisions people are so afraid of making the wrong decision they're petrified and so we do is we literally teach them on the call here's how we make a decision these are the variables you should be considering x y and z right can the product meet your needs do you think that if you work with us you have a greater or lower likelihood of losing weight greater fantastic i think we're halfway there do you want to work with us do you think it'd be fun to hang out and see me if you're hesitant does that make sense would you be willing to do…
Escúchalo en el minuto 12:54
ConversiónDespués de no lograr que le funcionaran webinars ni VSLs, el hablante volvió a llamar uno por uno a los leads antiguos de webinar que nunca asistieron o nunca compraron, y facturó cerca de 100.000 dólares en un solo día. La conclusión que saca es que capturar el teléfono y llamar es un camino mucho más fácil que dominar el marketing automatizado, y que la base de leads que ya tienes suele estar sin explotar.
uh pretty big stuff and it was because i couldn't get webinars i couldn't get vsls i couldn't get all the fancy stuff that you guys get to work um and so i went back in time and just was like if i can just get them to give my phone number i'll be able to get them to like buy [ __ ] from me and so i went and called back all these webinar leads that never showed up or never bought or whatever and ended up doing like 100 000 in sales in a day and i was like wow this is so much easier and so
Escúchalo en el minuto 1:19
Medición y experimentosCuando un vendedor se pone caliente y encadena cierres, esas grabaciones se convierten en el material de entrenamiento de esa persona. La forma en que formuló la pregunta, en qué momento cerró y cómo lo hizo son su mejor versión capturada en vivo, y replicarla es mucho más fácil que enseñarle desde cero: es revisar la mejor cinta de juego en lugar de la peor.
of the hacks on this by the way has anyone ever gotten hot or has a sales guy got hot start just closing closing close it close it anyone that becomes the sales training for that person because the way they ask the question at what point how they closed that's how it's perfect and so they should study the best game footage when they're on a streak and that's when you can replicate it much more easily because it's like in the wild you'll witness it and that's when they're masters right in those moments all right and so these are the
Escúchalo en el minuto 19:29
El guion debe ser una lista de preguntas, no de párrafos
ConversiónTodos los guiones de venta que le han funcionado son marcos basados en preguntas, y eso vale igual para B2C que para B2B, para tickets de 500 dólares que de 100.000. La ventaja no es solo persuasiva sino operativa: si el vendedor se pierde en medio de la conversación, siempre puede volver a la siguiente pregunta, mientras que un guion escrito en párrafos y páginas deja al vendedor improvisando sin saber dónde está.
every sales script that has been absolutely gangbusters has been a question-based framework that is based on this process all right and this works for b to c sales works for bsb uh b2b sales it works for 500 tickets it works for 100 000 tickets the process is the that's memorized most of this script and this is what makes it scalable is a question-based framework which means if you get lost you can find your way back again if anybody here have scripts that are like paragraphs and stuff anyone okay like no no one has a script that's paragraphs and pages but if you have those things it'll…
Escúchalo en el minuto 3:10
ConversiónEn vez de preguntar si el prospecto tiene el dinero, se pregunta si tiene acceso a fondos o conoce a alguien que los tenga. La formulación amplía el marco más allá de su cuenta bancaria y abre la puerta a otras formas de financiar la compra, y un sí encadena directamente con el arranque.
right let's rock right and then do you have access to funds or know someone who does right because it's not just about you because if it's something that's amazing we can find other ways to finance this so do you have access or know someone who does yes well then great
Escúchalo en el minuto 13:30
Graba las llamadas de venta y revísalas como cinta de partido
ConversiónSin grabaciones no hay con qué entrenar al equipo comercial: los equipos de la NBA juegan y después ven el video del partido, y en ventas casi nadie lo hace. El hablante señala la incoherencia de tener mapas de calor del mouse en todas las páginas web y ningún registro equivalente de lo que pasa en las llamadas. Lleva dos años usando Gong porque le informa cuántos minutos habla cada parte, quién habla más y cuántas…
three sees is call recordings if you don't call like record your calls one you're not compliant but two like how are you going to study game film you know i mean everybody's got all their data and you've got your mouse tracking on all the pages i'm like where's the mouse tracking on the calls right that's where that's where you're going to train your team this is like every nba team they play the game and they watch the game footage right why are we not doing that with the sales team and so you should have to record it if you use zoom gong is absolutely the best highly recommend it it's been…
Escúchalo en el minuto 25:20
Oferta y precioPara romper la creencia del equipo de que hay prospectos que "no pueden pagarlo", el hablante les pregunta si alguien encontraría el dinero para comprar un Ferrari a cinco mil dólares. La respuesta obvia es que sí, así que la objeción de precio significa que el prospecto no entendió el valor, y eso es siempre responsabilidad del vendedor, no del cliente ni de la calidad de los leads.
objections alright so the first and obvious one is i can't afford it anyone you guys have the best leads give me your leads um and so the easy question that i use to explain to our sales team because it's really about breaking their lease beliefs is if we were giving away ferraris right now for five grand do you think they'd find a way to get the money yes so that simply they do not understand the value you're trying to provide and if you can get your team to believe that then they understand that it is always their fault if someone cannot afford the program
Escúchalo en el minuto 10:47
El atajo al tono correcto es la convicción, no el entrenamiento vocal
Marca y posicionamientoDominar la tonalidad de forma consciente lleva años, así que el atajo es la convicción: si el vendedor cree de verdad en lo que vende, lo dirá de la manera correcta sin entrenarlo. Eso explica el patrón del comercial que arranca arrasando y luego se hunde: creía, y entonces vio las reseñas, oyó al soporte o recibió la llamada de un cliente furioso, dejó de creer y su tono se cayó con él.
and so it takes time to develop this level of unconscious mastery so there's two ways to develop this and i believe that you can either trick yourself into it or you can train yourself into it tonalities here's the trick is that all right let's give you the hack conviction will correct your tone if you believe in what you sell you will say it the right way and that's why some of you guys have a sales rep that comes on crushes it and then tanks because they did believe and then they saw your reviews or they got customer support feedback or someone called them up after buying it was like [ __ ]…
Escúchalo en el minuto 17:33
Pasar tu guion actual por el marco para ver qué hitos te faltan
Medición y experimentosEl uso práctico del marco no es reescribir el guion desde cero, sino auditar el que ya tienes y detectar qué preguntas-hito faltan. Si falta una o dos, sigues cerrando a la gente que ya venía con esas objeciones resueltas, pero pierdes a todas las demás sin entender por qué: ves la grabación de la llamada y no sabes qué pasó.
all right this is where we're gathering all the intel and for some of you guys my goal is that you can take this to your sales team or your sales director and run your script through this framework and then see where you can plug it you probably have some of it but if you're missing one or two of these questions with milestones you're losing conversions on the call like you're closing people who already had those obstacles covered but everyone who didn't have two of these questions covered you lose them and you don't know why you watch the sales call and you're like what the hell happened…
Escúchalo en el minuto 5:07
Tarjeta ahora, cobro el viernes y promesa de romper el contrato
ConversiónSi tras todo lo anterior no cerró, se le pide dejar la tarjeta con el cobro aplazado al viernes para que consulte mientras tanto. El cierre se acompaña de una escena exagerada de lo que tendría que decirle la otra persona para que la respuesta fuera no —que quiere que viva menos años y sea mal ejemplo para sus hijos— y del compromiso de romper el contrato si eso ocurre.
let's get started and if for some reason we haven't closed them at this point we say how about this let's take a card down we'll delay the payment to friday you go to your husband go to your business partner right you go to your i love this one you go to your husband right and he says baby i want you to live a shorter life i want you to i want you to be a terrible example of our kids i want you to not have generational health in our family you're never going to look better than you are right now it's like if your husband says that to you you call me back and i will tear this contract up fair…
Escúchalo en el minuto 13:44
Estrategia y decisiones de negocioAdemás de los ascensos a cargos como manager, define hitos menores por volumen acumulado: 50, 100 y 150 negocios cerrados. En cada hito la comisión sube un escalón pequeño, de 500 a 525 dólares por venta y después a 550. Como vender es de los trabajos más repetitivos que existen, el solo hecho de que algo cambie afuera mientras se repite lo mismo adentro baja la ansiedad y ayuda a que el vendedor se mantenga…
and then career path this is one that i probably learned later but it's really good is that you can have minor minor road uh milestones like 50 deals closed 100 deals closed 150 deals closed right and they just get a little just a little you know they go from 500 a deal to 525 a deal right they go from 525 to 550 a deal just the fact that there's this this road map of where they're going and there's actual progress because sales is one of the most repetitive positions in the world just the fact that they're doing this and they're something is changing on the outside i think just helps relieve…
Escúchalo en el minuto 29:14
Las seis C para escalar un equipo de ventas
ConversiónEl sistema que usa para pasar de un vendedor a muchos tiene seis componentes: secuencia CLOSER, entrenamiento diario consistente y convicción, grabación de todas las llamadas, ciclos de comunicación, cortes (despidos) y competencia interna. Son las piezas que evitan que el equipo se entusiasme dos o tres días tras una charla motivacional y vuelva luego a lo de siempre.
all right number three scaling framework how to easily duplicate this process across sales people in any niche in seven days or less all right so we've so when i showed my sales team to the stuff they didn't do it every time all right because you're probably going to come back from here all gung-ho you might show them this video and they're like yeah they go rah-rah for two to three days and then it's like back to normal right no one wants that so piece by piece we implemented you're doing it wrong these are the six c's that i use to scale teams from little guy to lots of guys all right what…
Escúchalo en el minuto 21:24
El diálogo oculto: las palabras hablan a la lógica, el tono a la emoción
Mensaje y copywritingEn toda conversación de venta ocurren dos diálogos a la vez: las palabras se dirigen al cerebro lógico y el tono al emocional, que es el que realmente decide. De ahí que cómo dices lo que dices sea lo que dices: la misma palabra —el nombre de su mujer dicho de tres formas— comunica tres cosas distintas, y en una conversación de 30 minutos cada palabra puede cargarse con la emoción que necesitas que sientan.
and so in the book he talked about the hidden dialogue which i just love and i for an idea because i got over man but there's two dialogues that are happening right because the words are the logic right what you're actually saying is talking the logical brain how you say it is talking to the emotional brain right that's the ones making decisions that's the one running the shot all right and so how you say what you say is what you say so here's an example if she were here if she said alex right or alex right or alex very different meanings very different afternoon for me in each of these…
Escúchalo en el minuto 15:57
ConversiónEl equipo tiene entrenamiento diario, una reunión semanal y un cierre al final del día cuyo único fin es levantar el ánimo, porque un vendedor recibe rechazos todo el día. En ese cierre proyectan la grabación de un compañero que superó bien una objeción esa mañana, lo que enseña técnica y a la vez genera pertenencia. Los uno a uno son semanales con los vendedores nuevos y cada dos semanas con los que ya llevan…
communication cycles we do weekly with the team we've got daily training we've got daily wrap-up at the end which is really just to pump up and kiss them on the forehead good night to make sure they feel okay right because they do get punched in the face all day so it's worth being like hey you see derek's overcome this morning is [ __ ] awesome he killed it let's watch that as like highlight footage like watch him say he's gonna have to talk to his wife overcome right and then and then they're like dude you killed it and then it just makes them feel like they're part of the team right and so…
Escúchalo en el minuto 26:46
ConversiónEl equipo tiene entrenamiento diario, una reunión semanal y un cierre al final del día cuyo único fin es levantar el ánimo, porque un vendedor recibe rechazos todo el día. En ese cierre proyectan la grabación de un compañero que superó bien una objeción esa mañana, lo que enseña técnica y a la vez genera pertenencia. Los uno a uno son semanales con los vendedores nuevos y cada dos semanas con los que ya llevan…
communication cycles we do weekly with the team we've got daily training we've got daily wrap-up at the end which is really just to pump up and kiss them on the forehead good night to make sure they feel okay right because they do get punched in the face all day so it's worth being like hey you see derek's overcome this morning is [ __ ] awesome he killed it let's watch that as like highlight footage like watch him say he's gonna have to talk to his wife overcome right and then and then they're like dude you killed it and then it just makes them feel like they're part of the team right and so…
Escúchalo en el minuto 26:46
ConversiónLos prospectos que llegan por outbound no se parecen a los que llegan por inbound, así que mantiene equipos separados y dentro de cada uno agendadores y cerradores distintos: las citas de outbound van a cerradores de outbound y las de inbound a los suyos. Mandar tipos de lead muy distintos a la misma persona cuesta eficiencia; separarlos apenas el volumen lo permita sube bastante las tasas de conversión, y si no hay…
outbound and inbound keep them separated and we also have setters and closers for both of those teams so outbound sets are different than inbound sets which go to different enclosures on either side right because the prospects are a little bit different right and so if you if you have lots of different types of leads going to the same person you're probably losing a lot of efficiency if you don't have that much lead flow that's another issue but it's as soon as you can separating them out will get you a lot a lot higher conversion rates
Escúchalo en el minuto 30:07
Al vendedor que no cierra en dos semanas, córtalo rápido
Estrategia y decisiones de negocioSalvo que el producto sea muy complejo, quien no cierra en la primera o segunda semana no va a cerrar, y esperar seis meses a que dé el salto casi nunca funciona. Además el que fracasa queda peor que un novato: entró neutral y ahora cree que es malo, así que hay que desmontar esa creencia antes de poder enseñarle algo. Por eso prefiere llevar a un seis hasta nueve antes que a un dos hasta cinco: cuesta menos trabajo…
number five cut the fat cut it fast when you hire salespeople at least in my experience like it's sink or swim like if guys if guys can't close in the first week to two weeks unless it's some sort of crazy complex thing they ain't closing right and then i've got somebody who now came in neutral now they feel like they suck right they're actually worse than someone who's new because now i got to overcome all your beliefs and then bring you back up and so in my experience it's been much easier to take a six and get them to a nine than try and take then try and take a two and get him to a five…
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Estrategia y decisiones de negocioCuando el premio es individual (ellos rifaban un fin de semana en Las Vegas) la competencia se pone hostil, así que reparten a los vendedores en equipos pequeños, por ejemplo cuatro equipos de cuatro. Al armarlos hacen un draft ajustado que empareja al mejor con el peor: el fuerte tira del débil y lo acelera, de modo que se conserva la camaradería sin perder el filo competitivo.
as like top sales person would like we did like weekend to vegas so we'll split all the guys that way like four teams of four you know what i mean they're all comp so it's like you get the the competitiveness but you still get the camaraderie because if it's just one you know one versus everyone sometimes they can get um a little bit too you know teethy uh and so having like little mini teams helps too because then you can you can kind of like make it an adjusted draft you put the best guy with the worst guy and then he helps him out and he speeds him up does that make sense
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Estrategia y decisiones de negocioSeis semanas resultó ser el largo óptimo para las competencias del equipo comercial: es plazo suficiente para que crean que pueden lograr algo, y lo bastante corto para que sientan que el resultado está cerca. Como meta grupal del concurso funciona bien pedir entre 10% y 15% por encima de lo habitual.
number six competition and career path it's a big one so sales people are competitive right as they should be right they are hunters and they should go hunt and so having competition on regular basis what we have found is that six week cycles tends to work best it is long enough that they believe they can accomplish something but short enough they believe it's going to happen soon and so we run our competitions on six week cycles um for us i think what you said uh whatever ryan said about the percentages 10 to 15 percent actually works pretty well as like a group goal um when we have those
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110 millones de dólares vendidos íntegramente por teléfono con vendedores menores de 27 años
ConversiónDe los 110 millones de dólares que llevan vendidos, el 100% se cerró por teléfono. Y salvo una persona de 40 años, todo el equipo de ventas tenía menos de 27: la evidencia que usa para sostener que el resultado no viene de contratar veteranos caros sino de repetir el proceso.
so piece by piece we implemented processes to get the same outcome over and over and over again because of the 110 million dollars we've sold which is crazy it's been 100 over the phone no one over the age of 20 no we got one guy who's 40. but beyond besides him everyone's younger than 27 years old all right like these aren't like crazy you know i mean like crazy veterans right you just do this process over and over again and get the right thing
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Canales de adquisiciónEl mismo sistema de las seis C lo aplicaron para construir una base de 3.000 afiliados en su empresa de productos físicos, lo que sumó 35 millones de dólares en ventas. La cifra se usa para mostrar que el método de escalar personas no se limita a un equipo de ventas propio.
so this delta you know we used this to build a 3000 person affiliate base in our physical products company it added 35 million in sales which is cool which is awesome and so i
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