Marketero · Entrevistas
KEYNOTE: Small To BIG. The Big 4 Customer Acquisition Models.
60 ideas de marketing sacadas de «KEYNOTE: Small To BIG. The Big 4 Customer Acquisition Models.», de Alex Hormozi. Sobre todo de oferta y precio, canales…
- 60 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 1 h 27 min
- Publicada en 2022
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 60 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 60 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Mensaje y copywritingSe envía a la lista un correo de una sola línea, sin nada más: ¿todavía necesitas ayuda para resolver ese problema? Sin posdata, sin oferta, sin por cierto. Siempre responde gente diciendo que sí, que aún necesita resolverlo.
This is Dean Jackson's nine-word email. It's still one of the best emails ever written. It's called the nine-word email because it has nine words in it. And it says, do you still need help getting that problem solved? That's it. Email your list that. I guarantee you will get people respond back saying, yes, I do actually still need help solving that problem that you solved.
Escúchalo en el minuto 49:18
Comprar los términos de tu propia marca en buscadores
Canales de adquisiciónEl retorno sobre la inversión publicitaria en términos de marca propia es de 20 a 40 a uno, y configurarlo toma diez minutos. Si no lo haces, la competencia está pagando por tus términos y el usuario tiene que decir que no a varios anuncios antes de ver el tuyo; basta llevarlos a una landing simple con email y teléfono porque ya te estaban buscando.
And so it's just like, if you just own your branded terms, the return on, on ad spend for branded terms is stupid. It's like 20 to 40 to one. It's crazy. And it's so easy to set up. Google, how to set up branded search terms. 10 minutes.
Escúchalo en el minuto 47:01
La unica ecuacion: generar en 30 dias mas que el coste de captar y servir a dos clientes
Medición y experimentosLa regla de la adquisicion financiada por el cliente es que en los primeros 30 dias un solo cliente genere mas caja que el coste de adquirir dos clientes mas el coste de entregarles el servicio a los dos, es decir (CAC + coste de entrega) x 2. Quien cumple esa ecuacion puede crecer sin limite y sacando dinero cada mes, porque el freno pasa a ser operativo y no de adquisicion.
entire thing. This equation is what has created everything in my life. Your 30 day cash. So this is the plain English of this. I have to generate more cash in the first 30 days of running an advertisement than it costs me to acquire two customers and the cost to fulfill both of them. Cost of acquiring a customer and the cost of fulfilling them times two. If I can make more than that in the first 30 days off of one customer, I can grow unlimited. That's how we went from zero to two million, zero to two million, zero to whatever in six months, eight months, 10 months, because it really becomes…
Escúchalo en el minuto 10:12
Duplicar el precio multiplica por seis la utilidad
Oferta y precioCon 100 dólares al mes de precio y 80 de costo de entrega quedan 20 de utilidad (20% de margen). Al subir el precio a 200 con el mismo costo de 80, la utilidad pasa a 120: seis veces más que antes. El precio es la palanca número uno sobre cuánto dinero se gana y casi nadie le presta atención.
If you double your price, you make six times the profit. So let me walk you through this. If you're at $100 a month and your cost of fulfilling was $80, that's the 20% margin. We double that. We go to $200. And we're still at $80 to fulfill. So we now have $20 and the $100 in profit. So now we have six times the amount of profit as we did before.
Escúchalo en el minuto 1:03:52
Canales de adquisiciónAdemás de la comunicación habitual, una vez por trimestre se hace un bombardeo de cuatro días a la lista propia promocionando una oferta, y se cierra con escasez real. Es lo que casi nadie hace y permite exprimir la lista cada tres meses.
And then this is what most people are missing, which is a quarterly push. All right. So that means once a quarter, you do a four-day blitz on your list. And that's where you promote like fucking crazy. For four days, and then you shut it with real scarcity on an offer. And that way you can squeeze your list every quarter. And most people aren't doing this.
Escúchalo en el minuto 48:19
Canales de adquisiciónAdemás de la comunicación habitual, una vez por trimestre se hace un bombardeo de cuatro días a la lista propia promocionando una oferta, y se cierra con escasez real. Es lo que casi nadie hace y permite exprimir la lista cada tres meses.
And then this is what most people are missing, which is a quarterly push. All right. So that means once a quarter, you do a four-day blitz on your list. And that's where you promote like fucking crazy. For four days, and then you shut it with real scarcity on an offer. And that way you can squeeze your list every quarter. And most people aren't doing this.
Escúchalo en el minuto 48:19
Montar generacion de leads propia en menos de una hora con cinco busquedas en Google
Canales de adquisiciónCualquier negocio puede resolver su generacion de leads en menos de 60 minutos siguiendo cinco tutoriales gratuitos: como montar un lead ad de Facebook, como conectarlo a Google Sheets via Zapier, como segmentar la audiencia local, como subir la lista de clientes existentes y como crear una audiencia lookalike a partir de ella. El anzuelo final es regalar algo gratis a cambio del telefono.
Like, yeah. Google, number one, how to run a Facebook lead ad. Google, number two, how to connect Facebook lead ads to Google Sheets with Zapier. Z-A-P-I-E-R. Number three, you're going to target your either local audience or whatever audience it is that you use. If it's not local, then you'll upload a customer list. If you don't know how to do that, that would be video number four, which is how to create a lookalike audience on Facebook. And then number five, give them something for free in exchange for their phone number. That's it. You can get leads. You're welcome. It'll take you 60
Escúchalo en el minuto 1:18
Cien contactos en frío al día durante seis meses
Canales de adquisiciónA quien empieza en outbound se le da un solo objetivo: cien contactos al día, sostenidos seis meses. El efecto es acumulativo y no ha habido nadie que, haciéndolo, no lo lograra dentro de ese plazo.
If you're starting out on this channel, I just tell everyone 100 reach out today. 100 a day. Guaranteed. You will make more money. And I give people six months. I'm going to give it six months. Like, it snowballs. But I haven't yet to have somebody not kill it within six months if they do that.
Escúchalo en el minuto 50:07
Escasez etica: limitar los bonos, no el producto principal
ConversiónPara hacer escasez sin mentir, en vez de decir que quedan pocas plazas del servicio principal se limita la cantidad de bonos. Como los bonos se pueden reempaquetar con otro titular y otra presentacion, siempre se dispone de bonos limitados con los que crear escasez real de forma permanente.
ways that I've seen how to do scarcity ethically. All right. One is if you actually have a limited supply, that's awesome. Right. But one of the things you can do is you can have a limited supply of bonuses. So you don't have to say you have a limited supply of the core thing. I can just have a limited supply of the bonuses that I'm giving in. And I can rewrap the bonuses in different ways, re-skin them, put on a new headline or whatever to change, make the same thing different, which I'll show you as the seventh step of this thing is re-skinning them. So that I can pretty much always have…
Escúchalo en el minuto 29:11
Gratis con depósito: cobrar por adelantado y devolver si el cliente cumple
Oferta y precioEn cualquier servicio donde el resultado depende del esfuerzo del cliente (terapia, life coaching, entrenamiento), se comercializa el programa como gratis pero se cobra por adelantado. Si el cliente consigue el resultado o cumple los hábitos, se le devuelve el dinero o se le acredita contra servicios futuros.
If you ever have any kind of service that it requires effort on behalf of the customer to get a result, anything, that's a lot of services, right? You can market something for free and have them, like if you did therapy, if you did life coaching, you did anything that is some sort of like the client has to do something, you have them pay for the program and then if they get the outcome or if they do the habits, they can get the program free or rebated or credited back to them, right?
Escúchalo en el minuto 40:43
Medición y experimentosSe suma toda la facturación cobrada desde que existe el negocio, se multiplica por el margen bruto y se divide entre el total de clientes que se han dado de alta alguna vez. El número queda subestimado, y es preferible quedarse corto y luego ganar más. En negocios recurrentes se divide en cambio entre los clientes que ya se dieron de baja.
So I've got the total money times the margin. And then I just divide it by the total number of customers that have ever signed up. This will underestimate it, but I'd always rather round down and then make more money. But this will be the closest estimation.
Escúchalo en el minuto 1:06:28
Las seis formas de aumentar la utilidad bruta por cliente
Oferta y precioHay seis maneras de subir el LTGP (utilidad bruta de por vida por cliente): subir el precio, reducir el costo, aumentar el número de compras, upsells, downsells y cross-sells. El downsell sirve para dos cosas: que el cliente se quede más tiempo, o convertir un no en un sí.
Six ways to increase LTGP. Increase price. Reduce cost. Increase number of purchases. Upsells. Downsells. Cross sells. Getting downsells you can either get them to stay longer or just turn a no into a yes from
Escúchalo en el minuto 1:26:47
Mensaje y copywritingEl mismo paquete de fitness y nutricion se llama reto de seis semanas de otono, luego blueprint de 28 dias de primavera, luego detox de 42 dias de Halloween. Es exactamente lo mismo, pero el marketing se mantiene fresco sin tocar la estructura operativa. La formula de nombre combina un motivo magnetico (aniversario, estacion, cumpleanos), el avatar al que se dirige, el plazo y un contenedor tipo blueprint, kickstart…
It's fitness and nutrition stuff. Then we call it the fall six-week challenge. Then we call it our spring 28-day blueprint. Then we call it our Halloween 42-day detox. Same exact thing. It just keeps it fresh. And so that way we don't have to change the operational structure of the business,
Escúchalo en el minuto 34:35
Las siete palancas que se revisan al rehacer una oferta
Oferta y precioAl mejorar la oferta de un negocio se revisan siete cosas en este orden: la promocion (gratis, descuento o premium), la oferta central o el filete, los bonos que se anaden encima, la escasez por unidades, la urgencia por tiempo, la garantia y por ultimo la formula de nombre que permite reskinear la misma oferta una y otra vez para tener generacion de leads evergreen.
which is the main thing. It's the stake, not the sizzle. And I'll get to that. I'll explain the difference in a second. The bonuses. These are the things that are provided in addition to the main thing. Scarcity. We have X left, and I'll show you how to do these even if you don't have X left and do it morally and ethically. All right? Urgency. I'll show you how to configure the offer so it feels like it ends tomorrow, even though it may not necessarily end tomorrow, but it does in the way that you can position. I'll explain now. All right? Guarantee. I'll show you how to stack guarantees…
Escúchalo en el minuto 18:33
Siete palancas para potenciar cualquier oferta
Oferta y precioPara levantar una oferta existente, Hormozi revisa siete componentes: agregar garantías, aplicar la fórmula de nombre, agregar urgencia, agregar escasez, hacer más pequeña la oferta central, agregar bonos, y asegurarse de que el núcleo resuelva los cuatro drivers de valor. Además evalúa un front end gratis o con descuento para atraer más clientes.
The seven components that I look at that I can kind of boost any of the offers I have. Adding guarantees. Recycling the, you know, recycling the naming formula. Adding urgency. Adding scarcity. Making the core offer smaller. Adding the bonuses. Making sure that the core offer is solving the four main value drivers.
Escúchalo en el minuto 1:25:46
ConversiónSe presenta primero la oferta central y solo cuando el cliente duda o pide pensarlo se empiezan a apilar bonos. Igual que existe un ancla de precio existe un ancla de producto: el cliente compara con lo primero que le presentaron, asi que cada bono que se anade encima hace que decir que no parezca una tonteria.
sits down at like the whole time, the first thing you present after you've been selling this whole period of time, that's what they anchor with. So just like there's a price anchor, there's a product anchor. And so they think in their mind, this is what he's been trying to sell me this whole time. And so they're going to anchor. Okay. Well, I tried to compare this price to this product, but then what I do is you stack and stack and stack and stack and stack and stack. And then all of a sudden the product, the bonuses seem like such a steal compared to the thing that I originally mentioned…
Escúchalo en el minuto 27:23
Anadir bonos con precio publicado en vez de dar descuentos
ConversiónCuando el cliente pide descuento, en lugar de ir a hablar con el gerente por un 10% se le anade otro bono encima. Para que funcione, esos materiales se publican en la web con su precio de venta aunque no se vendan nunca, porque asi tienen valor de mercado: se puede vender algo de 2.000 dolares regalando 15.000 en premios, y siempre hay mas bonos que anadir.
So rather than, rather than be like, well, let me talk to my manager so if I can get you 10% off. It's like, well, how about we throw in this instead? Let me throw you this instead. Let me throw you this instead on top. Right. And so that way it gives the sales guys, like our guys have a huge vault of private client, private access client materials that they can use to close deals. And they have street value because they're listed. Right. Does that make sense? So you can literally make products, put them on your site. You might sell it, might not. It doesn't matter. The point is that they're…
Escúchalo en el minuto 28:00
Solo internaliza lo que refieres cuando el socio gana más con tus clientes que tú
Estrategia y decisiones de negocioLa regla para decidir entre referir o construir el servicio adyacente es una sola: haz la cuenta y monta el negocio propio únicamente si el tercero está ganando más dinero con tus clientes de lo que ganas tú. La mayoría de las veces no es así, y conviene quedarse con un 20, 30 o 40 por ciento de comisión sin el dolor de cabeza operativo.
And at a certain point, you look at the math and you're like, fuck, we should be owning that, right? We're sitting, these guys are making more money on our customers than we are. If that's ever the answer, these guys are making more money on my customers than I am, then that makes sense to do business. Most times, they're not. So, I might as well just take 30%, 20%, 40% commission and not have to deal with the headache. But still get all these little revenue streams, right?
Escúchalo en el minuto 1:21:59
Retención y relación con el clienteAl cliente que se quiere ir se le ofrece quedarse quitándole un servicio o función que no le importa, y con eso baja de precio. Se le pregunta cuál de estas cosas odia o no usa nunca, se elimina y se le da la tarifa menor. Así se alarga el valor de vida sin cobrar precios distintos a personas distintas por lo mismo.
So, the second one is, instead of getting them to leave, we get them to stay. And so, we say, hey, I know you were at this level of support. We'll let you stay for this now. We're gonna remove one thing that you don't care about. And so, you probably have more than one service or feature that you offer. Remove one, and then give it to them at the lesser price. That way you can ethically say that you're not charging different rates for different people.
Escúchalo en el minuto 1:19:56
El cierre de la decision informada: no te pido que decidas hoy
ConversiónCierre tomado de Jason Fladlien para ofertas con garantia de satisfaccion: decirle al cliente que no se le pide un si o un no hoy, sino que tome una decision informada, y que solo puede informarse desde dentro del programa. El efecto es que el cliente aplaza la decision comprando.
And so when he's closing someone, if he ever has a 30-day satisfaction guarantee, love or to leave it, whatever you want to say, you say, hey, I'm not asking you to say yes or no today. I'm just asking you to make an informed decision, which you can only do on the inside of the program, which basically gets them to delay the decision by buying. It's fucking awesome.
Escúchalo en el minuto 32:25
Oferta y precioSe anuncia un ganador real y a todos los demás participantes se les comunica que ganaron el segundo premio, que es un descuento en valor absoluto sobre el paquete principal. Con un paquete de 4.000 dólares, el segundo premio son 600 dólares de servicio, así que toda la lista termina con 600 de descuento; basta con poner en las bases que puede aplicar más de un ganador para que sea legal.
Then you announce the winner. Pick one person. Everyone else, congratulations, you won second prize, right? You can put in the thing, more than one winner may apply. Completely compliant, right? And by doing that, you give every single person a $600 off your $4,000 package.
Escúchalo en el minuto 42:41
La siguiente necesidad natural: mira qué hace el cliente justo antes y justo después de comprarte
Oferta y precioPara encontrar qué vender además de tu producto, recorre el viaje del cliente y pregunta dos cosas: qué hace normalmente justo antes de empezar a trabajar contigo y qué hace justo después de comprar. Siempre hay una siguiente cosa natural, porque la decisión de compra arrastra otras compras emparejadas.
What is their next natural need? So, this is the question. So, if you're looking at your customer journey, what is the thing that they normally do immediately before they start doing business with you? And what is the thing that they do immediately after they start doing business with you? After they purchase? There's usually a next natural thing. There's lots of pairings that happen with sales.
Escúchalo en el minuto 1:20:38
Oferta y precioEl cross-sell no es más de lo mismo, ni una versión mejor, ni una versión más rápida del producto: es una categoría distinta que acompaña. Con la hamburguesa va la Coca-Cola; si vendes fitness, el cross-sell son los suplementos, no más fitness.
Burger, do you want Coke with that? Right? It's different. It's not another burger or a better burger or a faster burger. It's a Coke, right? If I'm selling fitness, I sell fitness. Do you want supplements with that? Yes, right?
Escúchalo en el minuto 1:22:57
Urgencia por cohortes rodantes, la que mas usa
ConversiónLa escasez es funcion de unidades y la urgencia es funcion de tiempo, y no son lo mismo. La urgencia que Hormozi mas usa es la de cohortes: un grupo nuevo que empieza el lunes, con gente buena dentro, empuja a decidir el jueves. Si el cliente dice que no y vuelve el lunes, se le vende el grupo siguiente, que siempre es mejor; la mayoria ya tiene esas cohortes rodando, solo que no las vende.
So just a quick side note. The difference between scarcity and urgency is scarcity is a function of units or quantity. Urgency is a function of time. People want to kind of lop them in together. They're different. All right. So the first one, and this is probably the one that I use the most. All right. Is cohort-based urgency. So it's like, hey, we've got a new group of clients starting on Monday. You're not going to want to miss out. We've got a bunch of awesome killers in that group. Right. It's Thursday. Right. And they're like, oh, well, I don't want to miss that group. Like, yeah, you…
Escúchalo en el minuto 29:51
Oferta y precioLos clientes se reparten según Pareto: uno de cada cinco compra lo caro. Por eso el upsell se fija en cinco veces el precio de la oferta principal, de modo que ese 20% que compra duplica la facturación del negocio con un solo producto adicional. Como el upsell suele tener mejor margen, la utilidad puede multiplicarse por dos, tres o cuatro.
If you are doing upsells, many times, you want the upsell price to be five times the core offer price. Here's why. Customers are fractal. They're 80-20. So, it's the Pareto Principle, right? And so, 20% of my customers, one out of five, if I want to double my revenue, I 5x the price so that one out of five buys my five times higher price.
Escúchalo en el minuto 1:17:43
Canales de adquisiciónEn vez de comprar cursos y mentorias, se decide una cantidad mensual que uno esta dispuesto a quemar y se gasta siempre en publicidad. Al declararla como dinero para perder, el ego deja de estar en juego cuando algo no funciona. La recomendacion concreta para empezar es 100 dolares al dia en los lead ads.
Um, one of the, one of the early marketing mentors that I had told me, instead of buying all these courses and coachings and whatever, just say whatever amount of money you're willing to blow every month. And then always spend it. And that way it'll force you to do it. And the thing is, is you won't have your ego tied up in here. You're not going to be like, fuck, I suck.
Escúchalo en el minuto 38:04
Canales de adquisiciónEn vez de comprar cursos y mentorias, se decide una cantidad mensual que uno esta dispuesto a quemar y se gasta siempre en publicidad. Al declararla como dinero para perder, el ego deja de estar en juego cuando algo no funciona. La recomendacion concreta para empezar es 100 dolares al dia en los lead ads.
Um, one of the, one of the early marketing mentors that I had told me, instead of buying all these courses and coachings and whatever, just say whatever amount of money you're willing to blow every month. And then always spend it. And that way it'll force you to do it. And the thing is, is you won't have your ego tied up in here. You're not going to be like, fuck, I suck.
Escúchalo en el minuto 38:04
Oferta y precioHormozi es afiliado de unas 20 marcas que recomendaría igual y cobra por ellas todos los meses. Cuando alguien se inscribe en el gimnasio le pasa su libro de enlaces de afiliado (suplementos, ropa, guantes) y le ofrece comprarlos juntos en ese momento; eso suma unos 200 dólares más por cliente sin trabajo adicional.
So, if like, Susie signs up at the gym, well, I'm going to tell her, well, hey, they become affiliates of ours for the supplements because they refer the business, right? But it's like, what apparel brands? Because they're going to be like, well, what things, my hands are hard. What gloves should I use? Here's my book of all of my affiliate links. I'll buy them with you together. And just like that, we made another $200 on the customer that took no effort, right?
Escúchalo en el minuto 1:22:24
Apilar una garantia incondicional y otra condicional en plazos distintos
Oferta y precioEn vez de una sola garantia aburrida se apilan dos en plazos diferentes: una incondicional de satisfaccion a 30 dias y encima una condicional a 60 dias del tipo si no ganas 10.000 dolares con el software te doy 10.000. Las condiciones de la segunda son justamente los puntos de activacion del servicio: asistir a todas las llamadas, pagar a tiempo, hacer lo que se sabe que produce el resultado.
You can have an unconditional guarantee that's based on one timeline, and then you can have a conditional guarantee that's based on another timeline. So it's like not only that, and this is the one that you make crazy. Right? So this is when you say, hey, not only that, if you don't make 10 grand using my software in the first 30 days, in the first 60 days, I'll give you 10 grand. Right? Because that's how I know how good it is.
Escúchalo en el minuto 33:18
Medir el 30 day cash: el margen bruto que sacas de un cliente nuevo en 30 dias
Medición y experimentosLa metrica que Hormozi vigila por encima de todas es el 30 day cash, el margen bruto que consigue extraer de un cliente nuevo durante sus primeros 30 dias. La razon es practica: todo dueno de negocio tiene acceso a una tarjeta de credito, y eso le da 30 dias de financiacion gratis para gastar lo que quiera siempre que lo recupere con algo mas antes de que venza.
cash is something that, it's not that I invented, it's just something that we track, which is the amount of gross profit that I can extract from a new customer in the first 30 days. The reason I track this so vehemently is that like many business owners here, everyone has access to one thing, which is a credit card. And so I basically know that I have 30 days against the clock that I can spend whatever I want. And as long as I have it back plus some in 30 days, I never have to use my own
Escúchalo en el minuto 9:38
La razón dorada: más clientes que refieren que clientes que se van
Medición y experimentosEl 30% de sus clientes sigue llegando por recomendación. La meta de la empresa es que el porcentaje de clientes que refieren sea mayor que el porcentaje que se da de baja: si se logra, el negocio crece sin hacer nada más.
So this is the golden ratio. 30% of our customers still come from referrals. Our goal as a company is to get the percentage of customers who refer to be greater than the percentage of customers who lead. If you can achieve this, you have limitless growth. It's just like the client-finest acquisition of customer success. If we can get a higher percentage of customers to send us someone than to leave, our business will grow with nothing else.
Escúchalo en el minuto 55:49
Gratis con prepago: compra tres y llévate tres, al doble de precio
Oferta y precioEn servicios recurrentes o empaquetados, para levantar efectivo por adelantado se vende compra tres y llévate tres gratis, duplicando el precio del producto. En la práctica se están vendiendo seis meses por adelantado, y funciona igual con productos o con unidades de tiempo.
So if anybody here has recurring services or bundled services, if you're trying to get upfront cash, which is this guy, then you can sell, like, buy three, get free, and you can double the price for the thing. So you're still selling six months upfront, basically. But it's buy three, get free. Or buy six, get six.
Escúchalo en el minuto 43:06
ConversiónLos vendedores nunca ofrecen el producto de bajo precio, aunque de vez en cuando llegue un lead que no puede pagar el principal. La solución fue que cada día el equipo almuerza a costa de quien haya vendido el producto más barato. Funcionó mejor que las comisiones: se motivaban cada mañana por conseguir que les pagaran el almuerzo.
We do a, we buy you lunch. It's the simplest thing in the world. We say, who's buying lunch today? And so, if anyone sells our low cost product because everyone, every once in a while you get an unqualified leader, you can't buy the real thing, right? And so, whoever sells the lowest ticket thing that day, the lower ticket thing, the downsell, lunch is bought in that sales guys honor. It worked better than commissions.
Escúchalo en el minuto 1:18:37
Astillar el servicio: regalar una de las sesiones que se repiten
Oferta y precioCuando el servicio consiste en repetir lo mismo muchas veces (quiropráctico, masajista, bronceado, depilación láser), se desprende una o dos sesiones y se regalan como oferta de entrada. El cliente no puede conseguir el resultado con una sola sesión, así que entra por lo gratis y termina comprando el paquete completo.
Splinter free. So if you have a type of service or work that has to be done in, that's the same thing that has to be done multiple times. So an example would be a chiropractor or a massage therapist. Somebody who does the same service over and over again. One of the best things to do is just do a splinter free offer, which means you pull one of them off, right?
Escúchalo en el minuto 43:43
Prestige Labs: meterse en el onboarding del socio, no en un webinar
Canales de adquisiciónCon los socios la meta no es un podcast o un webinar puntual sino la integración total: entrar en su proceso de incorporación de clientes. La empresa de suplementos factura más que la de gimnasios porque el producto quedó integrado en el onboarding de cada gimnasio socio: el cliente compra el servicio y 48 horas después tiene una consulta nutricional donde se le venden suplementos.
And so the idea is I want to get into their onboarding process. The reason Prestige Labs, which is our supplement company, which does more revenue than my gym company does, is because we use the distribution base and integrated the supplement itself into the onboarding process at every gym that we work with. And so when Kimberly comes in, she buys services. But 48 hours later, we're doing a nutrition consultation. We're selling them supplements. And so that all of the marketing spend that all my partners are spending, it flows through big.
Escúchalo en el minuto 52:19
Cambiar un bootcamp de 99 dolares al mes por un reto gratis de seis semanas dividio el CAC por diez
Oferta y precioEn su gimnasio no lograba vender un bootcamp de 99 dolares al mes ni regalando la prueba. Lo reemplazo por un reto gratis de seis semanas: el cliente depositaba 600 dolares y se los devolvia si perdia 9 kilos; a las 48 horas le vendia 300 dolares de suplementos y a los 21 dias le ofrecia quedarse como socio usando los 600 como credito, cerrando al 70-80%. El coste de adquisicion cayo a la decima parte.
from a $99 a month boot camp to a free six-week challenge. And the way that we structured the offer was people would come in, they would put $600 down, they lost 20 pounds, I'd give them the money back. But 48 hours after they bought, we'd sell them $300 of supplements. 21 days after that, we'd say, hey, you want to just win the challenge right now and stay on as a member? We'll give you the $600 back as credit towards a membership. You want to do that? We close 70 to 80% of people on that. And so if you follow the money, it was just $600, $300, 12-month contract. My cost of acquisition…
Escúchalo en el minuto 15:05
Cobrar por cita presentada en vez de retainer mensual llevo a las agencias de 1 a 1 hasta 11 a 1
Oferta y precioEn vez del retainer tipico de 1.500 dolares al mes, las agencias que usan su software pasaron a cobrar una vez por adelantado y despues solo cuando alguien se presenta a la cita. El modelo llevo a la agencia promedio de un retorno publicitario de 0,5 a 1 hasta 11 a 1, y ese 11 a 1 se conseguia dentro del ciclo de 30 dias, antes de que entrara la recurrencia.
month. We switched that for the agencies that use our software to pay me once and then only pay me after that if someone shows up. We'll generate the lead. We'll work the lead. We'll do everything. If they show up to the appointment, then you pay us. How do you not like that, right? We went from the average agency getting half to one returns on their advertising to getting 11 to one returns before their retainer. Before. Before they got all the recurring revenue on the back end, which means that they would make 11 to one in that 30 day cycle. They could keep pouring cash in until their…
Escúchalo en el minuto 16:31
Diez socios grandes conseguidos con dinero de verdad
Canales de adquisiciónLa alternativa a hacer cien contactos diarios es identificar a los diez socios más grandes y gastar dinero real en conseguirlos: mandarles un televisor, un reloj, algo que no puedan ignorar, o presentarse en su oficina. Casi siempre aceptan la reunión.
And primary action for anyone here who's an action taker, you can do 100 reach outs a day, or just identify the 10 biggest partners and then spend real money to get them. Like, real money. You know what I mean? Send them a TV. Send them a watch. Send them something they can't ignore.
Escúchalo en el minuto 55:15
Mira cuanto tarda el mercado en dar el resultado y entregalo en la mitad
Oferta y precioLa forma mas facil de hacer un producto mas valioso es mirar en cuanto tiempo lo entrega todo el mundo, cortar ese plazo a la mitad y entregarlo asi. Ademas conviene disenar una primera victoria inmediata el mismo dia, para que el cliente tenga un recibo de valor antes de que llegue el resultado final.
look better. You want to have some sort of first win early. But the second piece is, how long is it going to really take so-and-so to hit their goal, right? If it's going to take them a year, if I can shrink the time horizon, then I will increase the value of the product I'm selling. One of the easiest and best ways to make a product more valuable is look at what everyone else can do in a time period and cut it in half, and then deliver that. It's the easiest thing in the world to sell. Speed. People love speed, all right? And so if we can shrink the time
Escúchalo en el minuto 24:25
Crear flujo primero, monetizar despues y anadir friccion al final
Oferta y precioEn un negocio nuevo siempre empieza con algo gratis, porque las ofertas gratuitas convierten entre cinco y diez veces mas que cualquier otro tipo de oferta. El orden es crear flujo, luego monetizar ese flujo y solo entonces anadir friccion; el miedo a saturarse de leads no es una razon para empezar cobrando.
generation. So, free. So, quick point on this. If I'm starting with a new business, I pretty much always start with something free. And I do that because the first thing I'm going to do is always create flow. I create flow, then I monetize the flow, and then I add friction. So if you're like, man, I'm so worried about being overwhelmed with leads, I'm like, well, fuck you. All right? So, the point is, that typically free offers will convert at five to ten times any other type of offer. All right? So I'll always start here, and then try and use my brain to figure out how
Escúchalo en el minuto 19:19
Treinta y ocho dólares más al mes triplican la utilidad de un gimnasio
Oferta y precioEl gimnasio promedio cobra 129 dólares al mes y gana un 12,5% de margen neto. Al subir la cuota recurrente en 38 dólares, que es el promedio que consiguen con sus clientes, la utilidad se multiplica por 3,1. El dueño pregunta por qué deberían importarle 38 dólares; la respuesta es que le triplican la ganancia.
On average, we increase their recurring revenue by $38 a month. The average gym makes 12.5% net margins. The average gym is at $129 a month. So if I add $38 and they're making 12.5, I just 3.1x their profit. They're like, why do I care about $38? I'm like, because I'm going to triple your fucking profit.
Escúchalo en el minuto 1:10:37
Referir a socios preferentes deja comisiones y además devuelve clientes
Canales de adquisiciónHormozi dice haber ganado millones en comisiones solo por derivar negocio a socios preferentes que ya recomendaba igual. El circuito es triple: manda negocio, cobra comisión y recibe clientes de vuelta de esos mismos socios por reciprocidad.
Number one is, you can refer the business out and receive commissions. We do this all the time. We've made millions in commissions just for sending business that we say, hey, this is our preferred partner, this is who we recommend. And just like I told you earlier, if I'm sending these guys business, they'll send business back, right? And I'll get paid on it. So, I'm sending business, getting paid, and getting customers as of goodwill.
Escúchalo en el minuto 1:21:15
Oferta y precioEl valor percibido tiene cuatro variables: arriba el resultado sonado y la probabilidad percibida de conseguirlo, abajo el tiempo de espera, el esfuerzo y el sacrificio. De principiante Hormozi trabajaba solo la parte de arriba pintando promesas, pero al estudiar a Netflix y Amazon vio que las empresas grandes crecen eliminando esfuerzo, sacrificio y tiempo, y desplazo su foco al denominador.
right? As I've studied, as a, as a quick aside, as I've studied bigger, more successful businesses, I noticed that in my beginner days, I focused a lot more here on promising more, trying to paint this beautiful vision of the future. When I look at Netflix and Amazon and these guys who are trying to make seamless experiences so that thoughts can become, you know, drones delivering packages at our door. As they're trying to eliminate as much effort, sacrifice, and time as possible for their customers. And that is how they're increasing value. And so as we've shifted our businesses, we focus a…
Escúchalo en el minuto 22:00
Loss leader: vende el producto principal a pérdida y gana con el cross-sell
Oferta y precioSi el producto central no tiene suficiente margen, se puede construir el negocio entero sobre los cross-sells: baja el precio del core por debajo de los competidores, o regálalo o véndelo a pérdida como loss leader, y saca la utilidad de la Coca-Cola y las papas. Hormozi atribuye la idea a Digital Marketer.
I stole this from Digital Marketer. You can actually build an entire business off cross-sells. So, if your core product doesn't have enough juice in it, you can actually mark it down below the competitors. Give it away for free or at a loss, call it a loss leader. And then, up-sell the Coke and the fries because you know that's where all the profit is, right? You make the better burger. You sell it at cost or below cost.
Escúchalo en el minuto 1:23:53
Si hay algo adyacente de mayor margen, primero captura la comisión y después evalúa traerlo adentro
Estrategia y decisiones de negocioCuando existe un producto o servicio adyacente con margen mucho más alto y más fácil de entregar que el tuyo, y que hoy estás regalando por derivación, el orden es claro: primero asegúrate de estar capturando algo de ese dinero, y solo si no lo estás capturando, tráelo dentro de la empresa.
So, if you know these things about your business and you know that there's an adjacent thing that's way higher margin and easier for you, that you're usually just referring it away. Well, A, make sure you're capturing it. And B, if you're not, then bring it in-house.
Escúchalo en el minuto 1:24:31
El precio es la palanca más grande del negocio, por encima de sumar clientes o frecuencia
Oferta y precioDe las seis formas de ganar más dinero con un cliente, subir el precio es la primera de la lista y la más poderosa. Conseguir más clientes o que compren más veces también sirve, pero el precio es la palanca más grande que existe en el negocio.
We now know how much more powerful pricing is compared to adding more customers or getting them to buy more. Both of those things are good. This is the biggest lever in your business. So I showed you six ways to make more money with a customer. That's the top one.
Escúchalo en el minuto 1:26:34
Cross-sells en servicios: publicidad, soporte premium y hosting sobre la web ya entregada
Oferta y precioEn diseño web, una vez entregado el sitio la siguiente necesidad natural es evidente: publicidad, soporte premium y hosting rápido en la nube. Cada necesidad posterior del cliente es un cross-sell listo para ofrecer en el momento de la entrega.
If I'm selling website design. I say, hey, now that we have your website, do you want to get advertising with that? Hey, do you want premium support with that? Right? These are all next natural needs they're going to have. Do you want ads and premium support and fast cloud service posting?
Escúchalo en el minuto 1:23:11
Las seis cajas de trafico del never go hungry again
Canales de adquisiciónSolo existen seis formas de conseguir clientes: medios pagados, medios ganados, medios propios, outbound, afiliados y socios, y referidos. Hormozi dice haber facturado mas de 20 millones de dolares con cada una de ellas salvo medios ganados, en la que recien empezaba. El consejo es elegir una o dos y solo pasar a la siguiente cuando esa ya funcione.
So you've got paid media. You have earned media. You have owned media. You have outbound. You have affiliates and partners and your referrals. And I'll show you the, the ways that we use each of these. Um, I've, I've done, I've done 20 million out of every single one of these boxes except
Escúchalo en el minuto 37:05
Medición y experimentosDuplicar los clientes nuevos y duplicar el número de compras por cliente dan la misma utilidad, pero lo segundo es mejor negocio: el valor de vida por cliente es el doble y el costo de marketing cae a la mitad, porque se consiguen los mismos clientes y se quedan el doble de tiempo.
Because I'll be able to grow this one more easily. Now, for this example, I'm keeping all the variables the same. But my marketing cost would be half on this one. Because I can acquire the same number of customers and get them to stay twice as long.
Escúchalo en el minuto 1:03:40
Retención y relación con el clienteLa cancelación de los clientes que pagaron por adelantado es una quinta parte de la de los que pagan mes a mes. Además, el efectivo que entra por adelantado permite invertir en marketing por encima de toda la competencia.
But when you do this, though, you get so much cash flow up front, you can pretty much out-market all your competition. It's very cool. And churn on prepaid people is one-fifth of month-to-month people, FYI.
Escúchalo en el minuto 43:28
Gratis invisible: entrada libre dejando la tarjeta, con downsell más caro
Oferta y precioSe ofrece el evento gratis pero el asistente deja su tarjeta al inscribirse; si al terminar el primer día considera que no valió 5.000 dólares, avisa y no se le cobra. En el mismo momento se le ofrece pagar 3.000 ahora e incluir todas las grabaciones: la oferta se anuncia como gratis y el downsell es en realidad más caro.
is, is I say, hey, you can come to this event absolutely free. But you put your credit card in. At the end of the event, if you don't think it was worth five grand, you just let me know after the first day and I'll, I'll send you a, you know, like we won't bill your card. But the upsell that you're selling right there is, or you can pay right now for three grand and get all the recordings and, so you have this thing that's marketed for free.
Escúchalo en el minuto 45:21
Medición y experimentosUn negocio que recupera mas de lo que gasta antes de que venza la tarjeta de credito no necesita presupuesto de marketing: la adquisicion deja de ser el cuello de botella y el capital deja de ser una ventaja del competidor. Con esa habilidad se puede competir contra rivales mucho mas capitalizados.
to get rid of that. Shouldn't have one. Because if you can spend to acquire customers at a profit, as in they are net cash flow positive, it means I make money before I even have my credit card due. Which means it eliminates A, acquisition as a bottleneck in your business. And B, if you don't have capital, like you saw in my bank account at the beginning of this thing, you can compete against anyone still if you have the skill. Like this is real. Like you can still crush it right now against people
Escúchalo en el minuto 6:39
Los cuatro frameworks y el problema que resuelve cada uno
Estrategia y decisiones de negocioLos cuatro bloques son: las matemáticas, para adquirir clientes con utilidad; la oferta, para que desconocidos completos levanten la mano y paguen; el tráfico, para no quedarse nunca sin clientes porque hay pozos ilimitados de donde sacar; y el dinero, para volverse imbatible en el back end.
We talked to the four frameworks. We got the math. How to acquire customers in a profit. The offer. How to get complete strangers to raise their hands and give you money. Number three. How to never run out of customers because there's unlimited different pools that you can go through. And then the money.
Escúchalo en el minuto 1:25:13
Oferta y precioEl trabajo duro ya está hecho: gastaste dinero en adquirir al cliente, te subiste al teléfono e hiciste hasta 16 llamadas de seguimiento para cerrarlo. Una vez que compró, lo lógico es capturar el resto del dinero que se mueve alrededor de esa decisión, no dejarlo sobre la mesa.
You made them make the decision to do or invest in something. Usually there's other stuff that comes as a result of that decision. We did the hard work of spending money to acquire the customer, getting on the phone, doing 16 follow-up calls to get them to close. Then get the rest of the fucking money around them.
Escúchalo en el minuto 1:20:56
Solo hay dos formas de crecer un negocio: más clientes o clientes que valgan más
Estrategia y decisiones de negocioToda la charla se reduce a dos palancas y no hay una tercera: conseguir más clientes, o hacer que cada cliente valga más. Cualquier táctica de crecimiento cae en una de esas dos casillas.
So, I know we covered a lot. We talked about the only ways to grow a business. There's only two. Get more customers, make them worth more. Right?
Escúchalo en el minuto 1:25:08
Oferta y precioListar las necesidades del cliente antes y después de la compra es la forma más simple de encontrar el oro que ya está enfrente. Esos productos adyacentes traen muchísimo más margen que el producto principal, y ahí es donde se exprime la mayor parte del jugo del negocio.
And so, if you can list out the customer needs and think about before and after, it's the easiest way to think about it, then you'll be able to capture all of this gold in front of you. All right? And so, this is where a lot of the juice is squeezed. You go from, you know, you had 500 revenue, 250 in gross profit to, you know, 520 just by this example, right? Because you have a ton of extra margin in these.
Escúchalo en el minuto 1:23:30
Estrategia y decisiones de negocioCon 30 a 1 de retorno en los primeros 30 dias, antes siquiera de las cuotas recurrentes, pudo abrir seis gimnasios en tres anos con 23 anos: firmaba el contrato de arriendo, llenaba el local con dinero de los propios clientes antes de abrir y tenia la nomina pagada seis semanas por adelantado antes de que empezara a entrar el cobro recurrente.
get 30 to 1 up front before our membership dues. So the reason I was able to open six gyms in three years as a 23-year-old who didn't know shit about fuck was because I was making so much money in the first 30 days, I could open a gym, sign a lease, and have it completely full on someone else's money before the first client showed up. And I had all the payroll staffed and paid for for the next six weeks before the EFT kicked in. EFT is the recurring
Escúchalo en el minuto 15:45
Las cifras del drive-through: 0,18 dólares en la hamburguesa y 1,14 en papas y Coca
Medición y experimentosEn el ejemplo del drive-through se gastan 1,91 dólares para que una persona entre, la hamburguesa de 2 dólares deja apenas 0,18 de utilidad bruta, y las papas y la Coca dejan 1,14. El upsell produce seis veces la utilidad del producto principal.
And then, so you said, this is the example. You spend $1.91 to get a person to drive through. Earn $0.18 in gross profit, right? On the burger. But then you make, on the $2 burger sale, but you make $1.14 on fries and Coke. Right? You're making six times the profit on the up-sell.
Escúchalo en el minuto 1:24:15
De enseñar a vender suplementos a montar la empresa de suplementos
Estrategia y decisiones de negocioCuando el volumen que se refiere es grande, la respuesta cambia. Hormozi enseñaba a sus clientes a vender suplementos, hizo la cuenta del volumen que movían y decidió construir esa empresa. El mismo patrón con Alberto, que derivaba hipotecas y terminó montando el banco.
Number two is that if it's like a lot of money that you're referring away. So, for example, with the jibs, we taught them how to sell supplements. I did the math in my head and I was like, they're selling a lot of supplements. So, let's build that. So, we decided to build that, right? The entire business ended. That's what Alberto's doing with the mortgages. He's doing the bank now because he's referring that business out.
Escúchalo en el minuto 1:21:40
De 1.000 dólares a 112 millones en ventas en 44 meses con cuatro frameworks
Estrategia y decisiones de negocioHormozi cierra diciendo que los cuatro frameworks de la charla (las matemáticas de adquisición, la oferta, el tráfico o fuentes de clientes, y hacer que el cliente valga más) son los que usaron para pasar de 1.000 dólares a 112 millones de dólares en ventas en 44 meses.
And how you make your customers more valuable and be able to use any acquisition channel you download, please. So, that is the six of the arms race of lifetime value. There we go. Check box, worm guy, math, traffic, offer money. Those are the four frameworks that we use to go from $1,000 to $112 million in sales in 44 months.
Escúchalo en el minuto 1:24:46
Seguir leyendo
Esta es una de las 1872 entrevistas despiezadas. Puedes
ver todas, leer las ideas por tema o
empezar por la ruta guiada si no sabes por dónde.