Marketero · Entrevistas
El Mejor Closer de Latinoamérica - Álvaro Menéndez - E30
94 ideas de marketing sacadas de «El Mejor Closer de Latinoamérica - Álvaro Menéndez - E30», de Oski de Haciendola. Sobre todo de conversión, oferta y…
- 94 ideas despiezadas
- Fuente Oski de Haciendola
- Dura 2 h 04 min
- Publicada en 2025
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 94 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 94 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Ejecución del silencio estratégico y su desbloqueo tras revelar el precio
ConversiónAl presentar el precio o inversión en una conversación de venta, se debe enunciar la cifra de forma directa y guardar silencio absoluto para permitir que el prospecto procese la propuesta. Si el silencio se prolonga (unos 10 segundos), en lugar de competir en resistencia o empezar a justificarse, el vendedor debe reactivar el diálogo con una pregunta de validación emocional o de encaje (como '¿cómo te sientes?' o…
La inversión son 5.000 dólares. Te voy decir la inversión, si todo te encaja arregla la inversión conmigo y luego te mandaré un link para que agendes y ahí tendremos un onboarding. La inversión son 5.000 son 7.000 lo que sea. Perfecto y te quedas calladísimo. Y te callas. Bebes agüita, te callas y esperas. Hay gente Pero no se trata de eso que más aguante porque hay mucha gente que se igualmente mantiene callada porque si igual se lo sabe, pero tú pues yo paso 10 segundos y le dices, ¿cómo te sientes? ¿O te hace sentido?
Escúchalo en el minuto 1:49:56
Condicionar el pago en cuotas al compromiso inmediato de cierre
ConversiónAnte la objeción de falta de dinero para pagar de contado, no se debe ofrecer el pago en cuotas inmediatamente; primero se debe aislar la objeción y exigir un compromiso de compra preguntando si avanzaría en ese instante en caso de encontrar una solución financiera viable.
Sí, a ver Te va Imagínate que te dice, no, es que se me hace grande, mucho para mí ahora mismo no puedo pagarlo todo, ¿no? Entonces, la pregunta que va de O sea, lo después no es pues puedes pagarlo en tres cuotas. No. La pregunta es Entiendo, solamente es el dinero. Si encontramos una forma en la que podamos hacer esto financieramente posible para ti, ¿estarías listo para avanzar ahora? Si tú te comprometes yo voy a ayudar darte cuotas. Si tú no puedes hacer avanzar ahora yo no te voy a dar ninguna cuota. Si encontramos una manera de que esto sea viable para ti financieramente, ¿estarías…
Escúchalo en el minuto 1:54:20
Medición de temperatura (escala 1 al 10) para aflorar objeciones antes de revelar el precio
ConversiónAntes de pasar al cierre o mencionar la inversión en una llamada de ventas, se debe medir el compromiso del prospecto preguntándole en qué punto del 1 al 10 se encuentra y qué le faltaría para ser un 10. Esta pregunta destapa las dudas de encaje y objeciones reales sobre la solución, permitiendo resolverlas antes de entrar en la negociación del precio.
Pero antes de ir al cierre tienes que medir la es fase de compromiso, tienes que medir la temperatura. Entonces, quieres medir la temperatura. Y por entender exactamente ehm para hacerme una idea exacta, del 1 al 10, siendo 1 mira, esto no es para mí, siendo 10 tengo absoluta claridad de que esto es lo necesito, ¿dónde te encontrarías? O sea, le faltaría para que fuera un 10. Porque esta es la objeción. quiero entender la objeción antes de llegar al precio. Entonces, aquí lo mide y si la solventas, le preguntarías, hasta aquí todo claro, te encajaría, ¿sí? Te dirá, ¿quieres que veamos la…
Escúchalo en el minuto 1:47:51
No revelar oferta ni precio a prospectos no cualificados en llamadas de venta
ConversiónCuando se detecta que un prospecto es solo un curioso que busca saber el precio o no tiene coherencia en sus respuestas, no se le debe presentar la oferta comercial. Dar el precio a quien no está listo satisface su curiosidad, lo ancla en una cifra descontextualizada y destruye la oportunidad de que regrese cuando tenga una necesidad real; en su lugar, se le aporta valor u orientación indicando claramente que no es…
Todo el curioso quieres aportarle todo el valor posible, pero si lo detectas, no quieres darle tu oferta. Por ejemplo, cuando una persona tú por las preguntas detectas que es un curioso porque ves que no te sabe responder bien, que te dice cosas son incoherentes, que no son lógicas, sabes que algo te huele mal, eh esa persona que viene a saber el precio, tú no quieres darle nada a nadie. Entonces, esa persona tú le haces las preguntas y directamente si lo ves muy claro, le dices que no puedes ayudar o si no lo tienes claro, le puedes contar como la estrategia que tiene seguir, le puedes dar…
Escúchalo en el minuto 56:18
ConversiónAntes de iniciar las preguntas de diagnóstico en una llamada de ventas, se debe fijar un encuadre explícito: explicar que se harán preguntas para entender su situación y metas actuales, que solo se presentará una propuesta si hay un encaje real (o se le derivará a otro profesional si no), y pedir su confirmación explícita («¿Te parece bien?»). Esto disuelve la tensión natural entre el prospecto (que busca…
Una vez que tienes esta fase de conexión, tú quieres enmarcar la conversación porque tú no puedes de repente empezar a preguntar y que la persona eh se sienta como Perdona, ¿por qué me preguntas Yo quiero saber lo que haces, ¿no? En toda llamada es eh se enfrentan dos cosas, las expectativas del comprador y las de el y las de y las de el vendedor, ¿no? ¿El comprador qué quiere? Recibir la información de lo que tú offres. ¿El vendedor qué quiere? Cerrar la venta. Yo si no aclaro esto al principio, muy probablemente la persona se pueda sentir molesta. Entonces, tú le tienes que decir oye, mira…
Escúchalo en el minuto 1:24:08
Estructura de transición entre la fase de descubrimiento y el pitch de ventas
ConversiónPara pasar fluidamente del descubrimiento al pitch en una llamada de ventas, se debe seguir una secuencia de cuatro pasos: 1) Cerrar el descubrimiento preguntando si queda algún tema relevante sin cubrir; 2) Afirmar con certeza que se puede ayudar al prospecto basándose en lo compartido; 3) Justificar la afirmación mediante un caso de éxito similar, una historia propia o un argumento lógico indiscutible; y 4) Pedir…
Imagínate, tú terminas la parte de descubrimiento y dices jódete y dices no tengo más preguntas, bastante claridad. ¿Hay alguna cosa que no te haya preguntado que sea relevante yo sepa? Entonces, ahora tienes que decirle le puedes ayudar basado en hechos. Oye, mira, base a lo que me acabas de contar, eh perfectamente te podemos ayudar a conseguir esto que me estás diciendo. Porque Y aquí está la argumentación. Tengo un cliente que fíjate, estaba como tú aquí, hicimos esto, esto y logramos colocarnos aquí. O mismamente yo mismo estaba como tú y conseguí hacer esto esto. O un argumento lógico…
Escúchalo en el minuto 1:35:10
Asignación segmentada de prospectos según afinidad y tasa de éxito del closer
ConversiónDistribuir las agendas de venta asignando a cada closer los perfiles de prospecto donde tiene mayor efectividad comprobada (segmentando por país, nicho o nivel de facturación) y priorizando los segmentos con mayor tasa de cierre global.
muchas cosas que se hicieron, fue Nos dimos cuenta, empezamos a identificar qué perfiles concretamente cerrábamos más. Por facturación, por nicho, por país, por Y eso aplicado a cada closer. Y empecé a hacer una redistribución de agendas a cada uno lo que más cierra y solamente darle prioridad a los que leads que porcentualmente más cerramos. Con eso gestioné la agenda, optimizamos y Cla Claro, y de repente, pero que no es el closer fuera malo, es que no encajaba con esa Porque en otros países cerraba bien y entonces O sea, era en ese país. Entonces, cuando eso lo eliminas, redistribuyes, a…
Escúchalo en el minuto 39:36
ConversiónCuando un prospecto pregunta por métodos de pago o cuotas tras conocer el precio, no se deben listar opciones de fraccionamiento de inmediato; la respuesta recomendada es indicar que la mayoría paga al contado y preguntar directamente si está listo para avanzar. Abrir las cuotas sin que el cliente lo requiera reduce innecesariamente el dinero cobrado y las comisiones.
El tema está en que la persona te va a preguntar siempre aquí, normalmente, cómo se paga. O tenéis modo eh medios de pago o maneras de fraccionarlo o cuotas. Y ahí aquí es donde la va a cagar la mayoría de vendedores. Ah, no, sí, tiene Mira, tenemos Se pueden hacer en una, dos, tres cuotas o pagar una transferencia con tarjeta. Es como Esta es una pregunta que hace la gente por defecto para salir del paso, ¿sabes? La única respuesta válida aquí es la mayor parte de gente paga contado. ¿Estás Estás listo para avanzar? ¿Estarías listo para avanzar? Punto y te callas. no tome las cuotas y que es…
Escúchalo en el minuto 1:50:58
ConversiónEn la llamada de descubrimiento, se debe lograr que el prospecto verbalice explícitamente por qué no ha podido alcanzar sus objetivos por su propia cuenta. Esto activa el sesgo de consistencia psicológica, impidiéndole usar la objeción 'lo intentaré por mi cuenta' al momento del cierre.
Entonces, tienes que en base a esto, en base al tipo de pro- prospecto tienes que identificar cuál es su situación actual, su situación deseada y lograr expandir, ¿no? Esa brecha, que esa brecha de diferencia se vea. Y hacerle verbalizar por qué él no por su cuenta, por sí mismo no es capaz de lograr llegar a sus objetivos. ¿Cómo haces que Y por es importante que él verbalice que no puede hacerlo y que no puede llegar? Porque cuando una persona Hay una cosa que se llama el sesgo de consistencia. Si yo a ti te estoy diciendo algo, es muy difícil que luego te diga en media hora después lo…
Escúchalo en el minuto 1:27:10
ConversiónEn la llamada de descubrimiento, se debe lograr que el prospecto verbalice explícitamente por qué no ha podido alcanzar sus objetivos por su propia cuenta. Esto activa el sesgo de consistencia psicológica, impidiéndole usar la objeción 'lo intentaré por mi cuenta' al momento del cierre.
Entonces, tienes que en base a esto, en base al tipo de pro- prospecto tienes que identificar cuál es su situación actual, su situación deseada y lograr expandir, ¿no? Esa brecha, que esa brecha de diferencia se vea. Y hacerle verbalizar por qué él no por su cuenta, por sí mismo no es capaz de lograr llegar a sus objetivos. ¿Cómo haces que Y por es importante que él verbalice que no puede hacerlo y que no puede llegar? Porque cuando una persona Hay una cosa que se llama el sesgo de consistencia. Si yo a ti te estoy diciendo algo, es muy difícil que luego te diga en media hora después lo…
Escúchalo en el minuto 1:27:10
ConversiónLos problemas de conversión no suelen ocurrir en la técnica de cierre, sino en no descalificar a tiempo. Si en los primeros 15 minutos el prospecto demuestra falta de interés o no encaja, la llamada debe terminarse de inmediato para evitar el desgaste cognitivo y emocional del vendedor al acumular múltiples llamadas improductivas al día.
Y una cosa, ojo, que aquí la gracia Mira, yo muchas veces cuando yo analizo muchas llamadas de venta, ¿vale? Ehm, y me enseñan el cierre Álvaro, ¿qué tiene que haber hecho con el cierre? Y siempre me voy al principio de la llamada. Digo el problema no está en cierre, el problema es que esta llamada tenía haber terminado en el minuto 15. ¿Ves que no está demostrando ningún tipo de interés? No tenía que haber llegado a ninguna parte. Tenías que haberla descartado, porque con los curiosos la el tema está en cómo yo pierdo la menor cantidad de tiempo posible, porque me está desgastando. Piensa un…
Escúchalo en el minuto 58:18
Aislar la incertidumbre de las objeciones logísticas de dinero
ConversiónEn el cierre de una venta existen principalmente dos objeciones: logísticas (disposición real de capital o cuotas) y de incertidumbre (miedo o desconfianza para tomar acción). Para descubrir la objeción real, se debe aislar el aspecto económico preguntando si, dejando el dinero aparte, la oferta encaja exactamente con lo que necesita.
Claro, le dices, vale, dejando el dinero aparte, todo lo demás te encaja. ¿Sientes que es exactamente lo necesitas? O sea, quieres lo que llamamos es tenemos que despejar la incertidumbre. Porque igual tiene hay algo más que le está generando miedo, preocupación que no es el dinero. Entonces, dejando el dinero aparte, todo lo demás te encaja, sientes que es lo necesitas. No, es claro, porque yo siempre quiero saber La Solo Si haces has llevado toda la llamada solo va a haber dos tipos de objeciones, logísticas, de verdad, mover el dinero, cuotas porque no tienes puedes pagarlo directamente, o…
Escúchalo en el minuto 1:52:04
Usar preguntas de transición para que el prospecto pida la venta en lugar de perseguirlo
ConversiónEn una conversación de ventas, en lugar de soltar un monólogo continuo, se deben intercalar preguntas de transición (como «¿Te gustaría que te cuente cómo podemos hacerlo?») para pedir permiso antes de avanzar. Esto acostumbra al prospecto a decir que sí, lo pone en la posición de solicitar más información y evita que el vendedor transmita desesperación o parezca que está persiguiendo.
Así que sigue disfrutando el capítulo y espero que nos des ese like porque es tan importante eh ir haciendo las transiciones con con ¿Te gustaría que te cuente cómo podemos hacerlo? Ahora, ¿te gustaría cómo hacer que esto fuera para ti? qué Por le hacemos preguntas como esperando que nos apruebe para nosotros seguir. Hm, es que eh tú no quieres estar dando una chapa y contar Tú quieres Cada cosa que le vas a contar quieres que te pida la venta. Quieres que te diga, ah cuéntame, sí, dime, Es un sesgo psicológico, es como te está pidiendo que tú le cuentes más. La clave es que tú nunca estés…
Escúchalo en el minuto 1:38:51
ConversiónAntes de introducir la oferta comercial propia, se debe educar y convencer al prospecto del camino estratégico que necesita seguir para tener éxito (incluso si lo hiciera sin ti); una vez que valida el método frente a sus intentos pasados, la oferta se presenta como el vehículo natural de ejecución.
Pero a partir de ahí, una vez que tengo la información, yo puedo hacer una venta, pero de ahí no voy directamente a venderte mi oferta, lo que mi servicio. Lo que tengo enamorarte es de la solución. Tengo que decirte mira, para tú logres pasar de aquí a aquí, tienes que seguir esta estrategia, lo que llamamos el pitch de venta. Hay una manera de contarlo que es muy persuasiva y que le hace a la persona sentido, pero te estoy contando tus pasos para tener éxito independientemente de mí. Aunque no me contrates, tú tienes que hacer esto. Entonces, cuando la persona está vendida de la solución y…
Escúchalo en el minuto 1:21:13
ConversiónAntes de introducir la oferta comercial propia, se debe educar y convencer al prospecto del camino estratégico que necesita seguir para tener éxito (incluso si lo hiciera sin ti); una vez que valida el método frente a sus intentos pasados, la oferta se presenta como el vehículo natural de ejecución.
Pero a partir de ahí, una vez que tengo la información, yo puedo hacer una venta, pero de ahí no voy directamente a venderte mi oferta, lo que mi servicio. Lo que tengo enamorarte es de la solución. Tengo que decirte mira, para tú logres pasar de aquí a aquí, tienes que seguir esta estrategia, lo que llamamos el pitch de venta. Hay una manera de contarlo que es muy persuasiva y que le hace a la persona sentido, pero te estoy contando tus pasos para tener éxito independientemente de mí. Aunque no me contrates, tú tienes que hacer esto. Entonces, cuando la persona está vendida de la solución y…
Escúchalo en el minuto 1:21:13
ConversiónCuando un prospecto pregunta por el precio o la inversión, no se debe responder directamente con la cifra; primero se debe describir con claridad qué sucederá inmediatamente después de pagar (pasos siguientes, onboarding y dinámicas de trabajo) para reducir la incertidumbre antes de comunicar el monto.
La persona te pregunta cuánto cuesta. Entonces, tú no le dices directamente son 10.000. Lee Lo que le haces es resuelves la duda de lo que va a ocurrir después de agendar, después de pagar y luego le dices el precio. Es decir, le seteas la expectativa, le dices, mira, si decides avanzar, harás la inversión aquí conmigo y yo te mandaré un link para que tú puedas agendar con coach y va a ocurrir esto, esto y esto.
Escúchalo en el minuto 1:49:33
ConversiónCuando un prospecto pregunta por el precio o la inversión, no se debe responder directamente con la cifra; primero se debe describir con claridad qué sucederá inmediatamente después de pagar (pasos siguientes, onboarding y dinámicas de trabajo) para reducir la incertidumbre antes de comunicar el monto.
La persona te pregunta cuánto cuesta. Entonces, tú no le dices directamente son 10.000. Lee Lo que le haces es resuelves la duda de lo que va a ocurrir después de agendar, después de pagar y luego le dices el precio. Es decir, le seteas la expectativa, le dices, mira, si decides avanzar, harás la inversión aquí conmigo y yo te mandaré un link para que tú puedas agendar con coach y va a ocurrir esto, esto y esto.
Escúchalo en el minuto 1:49:33
ConversiónEl objetivo de la fase de descubrimiento en ventas de alto valor no es reaccionar a las objeciones al final, sino prevenirlas conversacionalmente antes del cierre, verificando e instalando creencias clave sobre el problema, el deseo de cambio, la duda en la capacidad propia y la disponibilidad de recursos.
Al final el descubrimiento Es que no quiero enrollarme demasiado, pero al final lo que quieres tú construir es una serie de creencias o descubrirlas que prevengan las objeciones antes de llegar al cierre. O sea, al final hay siete creencias que un una persona tiene que tener para poder comprar un servicio de para gastarse miles de dólares, ¿vale? Entonces, tú quieres Esas creencias se van a O sea, cualquier objeción que tú tengas tenga un prospecto se remonta a una de las creencias. Una creencia puede ser, por ejemplo, el problema. Si yo no creo que tengo un problema, ¿por qué te voy a…
Escúchalo en el minuto 1:28:02
Oferta y precioOfrecer un período de prueba o un depósito de bajo compromiso cuando el prospecto presenta objeciones de tiempo o carga de trabajo mitiga el riesgo percibido y permite concretar el cierre sin perseguir al cliente.
Me usó todo su arsenal y al final me terminé haciendo un depósito por una semana de prueba. Y después que Pero es no quiero partir antes. Partamos después, pero asegúrame este bono y puedes tener una semana de prueba a ver si te gusta o no. Ahí me mitigó todo el riesgo y fue como mierda, así ya. La gracia está en entregar ese mitigador de riesgo en el momento apropiado sin ser tú quien le persiga, ¿sabes?
Escúchalo en el minuto 1:45:02
Oferta y precioOfrecer un período de prueba o un depósito de bajo compromiso cuando el prospecto presenta objeciones de tiempo o carga de trabajo mitiga el riesgo percibido y permite concretar el cierre sin perseguir al cliente.
Me usó todo su arsenal y al final me terminé haciendo un depósito por una semana de prueba. Y después que Pero es no quiero partir antes. Partamos después, pero asegúrame este bono y puedes tener una semana de prueba a ver si te gusta o no. Ahí me mitigó todo el riesgo y fue como mierda, así ya. La gracia está en entregar ese mitigador de riesgo en el momento apropiado sin ser tú quien le persiga, ¿sabes?
Escúchalo en el minuto 1:45:02
ConversiónUn pitch de ventas efectivo debe dividirse en dos fases: primero se presenta el «puente» o mecanismo único (contrastando por qué lo que el cliente probó antes o lo que dice el mercado no funciona y por qué este método sí lo hace) y, solo una vez que el prospecto valida la lógica del proceso y da permiso para avanzar, se introduce la oferta concreta.
Entonces, aquí va tu pitch de venta, que el venta es una cosa que tú creas, diseñas específicamente para cada una de las ofertas. El Discovery es muy parecido en todas, el cierre también, pero el pitch es una cosa que hay diseñar para cada empresa, para cada oferta en concreto. Y como tiene gran dos grandes partes, una llamamos el puente. El puente es como los pasos que te van a hacer ti tener éxito El mecanismo único de ventas, ¿correcto? No Tú O sea, problema Tú has hecho esto antes y no te ha funcionado por esto y lo otro. Por eso lo que hay hacer es esto otro y va a funcionar por esto y…
Escúchalo en el minuto 1:36:57
ConversiónPara escalar la facturación sin disparar costos fijos ni desestabilizar la operación, conviene mantener un equipo comercial núcleo, pequeño y comprometido (que asegure la facturación base mensual), y sumar cerradores temporales estandarizados bajo procesos rigurosos de contratación, formación y CRM para absorber la demanda durante picos de lanzamiento.
Entonces, claro, cuando yo me formo, empiezo a instalar procesos, procesos de contratación, procesos de una vez que contrato yo a alguien de formación. Una vez que lo formo, de gestión. Empiezo a tener un CRM, empiezo a tener a controlar las variables y es cuando yo empecé a crecer el equipo y llegamos a los 2 millones. Yo lo que hice para esto Cuando tú vas a escalar mucho, al final yo lo que me di cuenta es que tiene tener un equipo más pequeñito de confianza y comprometido al máximo con la empresa. Éramos igual, cinco y luego para los picos de facturación, porque de repente metes un…
Escúchalo en el minuto 29:00
ConversiónUn pitch de ventas efectivo debe dividirse en dos fases: primero se presenta el «puente» o mecanismo único (contrastando por qué lo que el cliente probó antes o lo que dice el mercado no funciona y por qué este método sí lo hace) y, solo una vez que el prospecto valida la lógica del proceso y da permiso para avanzar, se introduce la oferta concreta.
Entonces, aquí va tu pitch de venta, que el venta es una cosa que tú creas, diseñas específicamente para cada una de las ofertas. El Discovery es muy parecido en todas, el cierre también, pero el pitch es una cosa que hay diseñar para cada empresa, para cada oferta en concreto. Y como tiene gran dos grandes partes, una llamamos el puente. El puente es como los pasos que te van a hacer ti tener éxito El mecanismo único de ventas, ¿correcto? No Tú O sea, problema Tú has hecho esto antes y no te ha funcionado por esto y lo otro. Por eso lo que hay hacer es esto otro y va a funcionar por esto y…
Escúchalo en el minuto 1:36:57
ConversiónUn pitch de ventas efectivo debe dividirse en dos fases: primero se presenta el «puente» o mecanismo único (contrastando por qué lo que el cliente probó antes o lo que dice el mercado no funciona y por qué este método sí lo hace) y, solo una vez que el prospecto valida la lógica del proceso y da permiso para avanzar, se introduce la oferta concreta.
Entonces, aquí va tu pitch de venta, que el venta es una cosa que tú creas, diseñas específicamente para cada una de las ofertas. El Discovery es muy parecido en todas, el cierre también, pero el pitch es una cosa que hay diseñar para cada empresa, para cada oferta en concreto. Y como tiene gran dos grandes partes, una llamamos el puente. El puente es como los pasos que te van a hacer ti tener éxito El mecanismo único de ventas, ¿correcto? No Tú O sea, problema Tú has hecho esto antes y no te ha funcionado por esto y lo otro. Por eso lo que hay hacer es esto otro y va a funcionar por esto y…
Escúchalo en el minuto 1:36:57
ConversiónPara maximizar la conversión en llamadas de venta, el setter debe abordar prospectos templados (comentarios, mensajes, formularios) con guiones adaptados al nivel de interacción, cualificar su interés y edificar la autoridad del closer antes de la reunión.
Que escribió Por ejemplo, si es en redes sociales, pues que escribió la palabra ventas, que te preguntó o comentó en un post, que te escribió un mensaje privado, que te dio like. El setter habla con toda esta gente para Pero no es una venta agresiva directa, para detectar si tiene interés. interés realmente, le hacemos preguntas para calificar y si califica, le invita a agendar. Si ha puesto la palabra clave será diferente que si ha dado el simplemente dado un like. El abordaje es diferente. Entonces, tiene su guion siempre para el tipo de lead que te llega o de prospecto que te llega. Pues…
Escúchalo en el minuto 1:15:38
Retener las facilidades de pago al reagendar una llamada de ventas
ConversiónCuando no sea posible cerrar en la primera llamada y sea necesario reagendar para resolver una objeción externa, no se deben revelar las cuotas ni los descuentos; retener las opciones de flexibilidad financiera mantiene el incentivo del prospecto para asistir a la llamada de seguimiento.
Entonces, si ocurre esto, ¿le vas a dar las cuotas? No, porque tú no quieres que el tipo se vaya con toda la información. Porque tú Tendrás que llevar a seguimiento y si tú Y el tipo Si Entonces, le mandas el seguimiento y tiene toda la información, no va a aparecer. Entonces, te lo guardas. Gestiona esto, vamos a agendarnos mañana o pasado una llamada a tal hora de 20 minutos. Y si sigues queriendo hacer esto y sí te encaja y has solucionado ese tema, entonces, puedo ver qué opciones te podría dar para ayudarte a entrar. Entonces, si le tienes que reagendar, preferiblemente le re le…
Escúchalo en el minuto 1:55:11
ConversiónUn pitch de ventas efectivo debe dividirse en dos fases: primero se presenta el «puente» o mecanismo único (contrastando por qué lo que el cliente probó antes o lo que dice el mercado no funciona y por qué este método sí lo hace) y, solo una vez que el prospecto valida la lógica del proceso y da permiso para avanzar, se introduce la oferta concreta.
Entonces, aquí va tu pitch de venta, que el venta es una cosa que tú creas, diseñas específicamente para cada una de las ofertas. El Discovery es muy parecido en todas, el cierre también, pero el pitch es una cosa que hay diseñar para cada empresa, para cada oferta en concreto. Y como tiene gran dos grandes partes, una llamamos el puente. El puente es como los pasos que te van a hacer ti tener éxito El mecanismo único de ventas, ¿correcto? No Tú O sea, problema Tú has hecho esto antes y no te ha funcionado por esto y lo otro. Por eso lo que hay hacer es esto otro y va a funcionar por esto y…
Escúchalo en el minuto 1:36:57
ConversiónAl comunicarse con el prospecto, conviene posicionar la reunión como una sesión para verificar si ambas partes hacen match (encaje mutuo) en lugar de una llamada de ventas explícita; esto reduce la resistencia comercial y la fricción inicial manteniendo el objetivo interno de cierre.
Entonces, una vez que la persona agenda y está cualificada, tiene una reunión de ventas con ustedes. Una llamada de ventas que se puede ser como de ventas o puede ser como de ver si hacemos match, match. Eh, a ver, entre tú y yo es una llamada de ventas, para el prospecto es una llamada para ver si hacemos match. Pero es una llamada de ventas.
Escúchalo en el minuto 1:11:48
Vender High Ticket en Latinoamérica requiere una cualificación y filtrado más estricto
Investigación de mercado y clienteExiste capital en Latinoamérica para comprar ofertas de ticket alto, pero el éxito comercial depende de un proceso de filtrado y cualificación mucho más refinado que en mercados con mayor renta per cápita, adaptándose a barreras culturales (compromisos por cortesía que no se concretan) y técnicas (rechazo de tarjetas de crédito).
No vendía ni un vaso y decía, madre mía, qué di qué difícil es esto porque ya Claro, yo no entendía la idiosincrasia. Y es que yo no entendía cuando me estaban mintiendo, cuándo no, estaban siendo educados, pero es la cultura. Luego cuando conseguía que fueran a cerrar, las tarjetas no pasaban. Entonces, vender en esas condiciones a un público latino, a un público hispano que tampoco tiene la confianza de un americano, ahí está el reto. Y yo me di cuenta que hay muchísimo dinero en Latinoamérica, el trabajo en Latinoamérica está que el proceso para filtrar y cualificar es tiene que ser más…
Escúchalo en el minuto 35:44
ConversiónPara sostener los múltiples toques que requiere un prospecto sin olvidarlo con el paso de las semanas, se deben implementar procesos claros y herramientas de CRM configuradas con alertas y recordatorios.
cómo que hay hacer seguimiento, hay que tener herramientas para hacerlo y luego tienes que tener procesos para que no te olvides de tocar al prospecto o una, dos, tres, cuatro, porque si no, sí, al de mes dos se te ha olvidado ya ese tipo. Tienes que tener algún tipo de sistema que te recuerde, que te mande alertas de cuando tienes que dar un toque. O sea, con el CRM.
Escúchalo en el minuto 49:52
Evitar preguntar el presupuesto antes de dimensionar el problema en ventas de alto valor
ConversiónNo se debe preguntar directamente la capacidad de inversión o presupuesto al inicio de una llamada de venta, ya que el prospecto asignará un valor bajo si aún no ha dimensionado el coste real de su problema ni confía en la solución. El enfoque correcto es diagnosticar a fondo la situación y verificar indirectamente que el perfil tenga solvencia socioeconómica; si el valor y la urgencia quedan claros, el cliente…
Que eso es un tema pelagudo que yo los recursos normalmente no los pregunto directamente porque nunca te van a dar una buena una buena respuesta. ¿Cuándo tú con- ¿Qué capacidad tienes de inversión? No lo pregunto jamás así. Mira, tú tienes O sea, las personas nunca van a darte un presupuesto acertado si no han dimensionado su problema y si no confían en tu solución. Pero claro, tú tienes que haber dimensionado el problema y tienes que confiar en eso la solución. Por eso ningún presupuesto que te diga un prospecto en una llamada al principio te va a servir de nada. Yo en realidad lo único que…
Escúchalo en el minuto 1:31:29
ConversiónUna llamada de venta efectiva debe estructurarse en tres momentos clave: 1) descubrimiento para diagnosticar el contexto y generar compromiso verbal, 2) pitch de venta dividido en enamorar de la solución antes de presentar la oferta concreta, y 3) fase final de compromiso o cierre.
O sea, una llamada de ventas tiene como varias partes, ¿vale? Tiene seis partes, pero hay tres partes que son como las más importantes. Tienes una fase como de descubrimiento donde tú haces muchas preguntas para entender muy bien su contexto. haces que también se comprometa verbalmente con que quiere un cambio, consigues ciertas cosas en la parte de como descubrimiento, las preguntas. Pero a partir de ahí, una vez que tengo la información, yo puedo hacer una venta, pero de ahí no voy directamente a venderte mi oferta, lo que mi servicio. Lo que tengo enamorarte es de la solución. Tengo que…
Escúchalo en el minuto 1:20:33
ConversiónNo se debe contratar a un vendedor externo hasta facturar por encima de 30.000 dólares al mes; con ingresos menores (como 10.000 dólares) solo es posible pagar comisiones bajas (alrededor de 1.000 dólares), lo que atrae talento deficiente que quema prospectos y resulta en la contratación más costosa del negocio.
Mira, el problema está cuando tú me Cuando tienen vendedores, pues primero, con 10.000 dólares al mes no deberías tener un vendedor más que tú. ¿Cuándo contrato un vendedor? En realidad, cuando tienes volumen como para que esa persona pueda vivir solamente con en tu empresa. Normalmente cuando facturas por encima de los 30.000 al mes, que tengas un vendedor pueda ganar, no sé, 3.000 euros al mes o 3.000 dólares, porque piensa que si tú Imagínate, vendes 10.000, ¿cuánto crees que le puedes pagar a un vendedor? Como máximo, 1000. ¿Qué tipo de vendedor vas a tener por 1000 dólares al mes? Uno…
Escúchalo en el minuto 26:18
ConversiónAl presentar una oferta o propuesta a un cliente, se debe comunicar únicamente la información relevante para su decisión y evitar sobrecargarlo con detalles logísticos o minucias del servicio (como horarios exactos o número exhaustivo de horas). Dar demasiada información genera parálisis por análisis y crea objeciones artificiales sobre aspectos secundarios que fácilmente podrían resolverse después de la compra.
Y aquí superimportante Información solamente relevante a él para no darle la lata y contarle todo lo que haces. Contar demasiado genera objeciones. Imagínate que te empiezan a contar, mira, tienes un curso de esto, Son tantísimas horas. Tienes que venir a tal mentoría, Son tal O sea, es como tú primero vas a pensar, mierda, me ha dado muchísima información, tengo que pensar sobre ello y lo segundo, puede haber cosas que te generen una objeción, pero que luego en realidad no sean ningún problema. Imagínate que tú digas, es yo los martes a las 6 no puedo por esto y cuando en realidad para la…
Escúchalo en el minuto 1:40:56
ConversiónPara recuperar a un prospecto que prometió pagar en una llamada y luego dejó de responder, se puede grabar un video personalizado (como Loom) mostrando el recorte exacto de la llamada grabada donde hace la promesa, apelando al humor y al contraste para romper la resistencia.
Ehm, para un M7 como tú, eh el tipo Estábamos en una lla la llamada y no lo logré no cerrar en la llamada. El tío decía, no, de verdad, es que voy a entrar. Te lo juro, estoy dentro, voy a entrar, pero no conseguí que me pagase. Mañana de verdad te paso el dinero, tal. ¿Qué ocurrió? Que empezó a ghostear ghostear. Le mando Le Y cogí le mandé y me metí en la llamada, que siempre las tengo grabadas, y me dice hizo un loom y se lo grabé. Y le dije, mira, eh di Le dije por el nombre. Digo, quieres ver el momento en que yo perdí la fe en la humanidad y las ventas, fue este momento. Y le enseño el…
Escúchalo en el minuto 47:22
Usa el inicio de la llamada de ventas para medir la temperatura del prospecto en lugar de hacer charla trivial
ConversiónEl primer minuto de una llamada de ventas no debe gastarse en hablar del clima o de fútbol, sino en preguntas que rompan el hielo y a la vez revelen de dónde viene y qué nivel de familiaridad tiene el prospecto con la marca, lo cual permite adaptar el enfoque de la conversación y la presión en el cierre.
La fase de conexión son los el primer minuto. La fase de con- conexión no es hacerme amigo tuyo, que hablarte de fútbol ni del tiempo porque el tipo sabe que ni te importa su tiempo ni a ti el su- ni de qué equipo es ni nada. un tema de básicamente lo que quieres es entender de dónde viene la persona y qué temperatura tiene. Le pregunto oye, qué tal, de nos conocías, seguías, no nos algo que rompa el hielo, pero que me dé información que me valga para saber si vienes frío como el hielo o ya me conocías y vienes más caliente porque se va a abordar diferente la conversación. te- O sea, la te-…
Escúchalo en el minuto 1:23:11
ConversiónEn una llamada de ventas no basta con identificar el objetivo o problema superficial del prospecto; es necesario indagar por qué representa un desafío real y cuáles son sus consecuencias para revelar la urgencia y adaptar la conversación.
Entonces, ahora sin entrar en cada una de las preguntas porque se nos podría alargar, pero básicamente lo que quieres en la llamada es entender primero el desafío de la persona. Te preguntaría como Para entender cuál es el mayor desafío que te estás enfrentando en este momento o cuál es el mayor problema que tienes ahora mismo o qué quieres solucionar, ¿no? Y yo quiero entender el problema, pero no solamente el problema, quiero entender por qué el problema es un porque si yo te digo que quiero pa- bajar de peso, cuántas miles de personas quieren bajar peso y no necesariamente hay un problema…
Escúchalo en el minuto 1:25:50
Las dos funciones operativas del setter para rentabilizar la adquisición de leads
ConversiónUn setter cumple dos funciones clave en un embudo de ventas: 1) Maximizar la asistencia y confianza de quienes ya agendaron (cualificando, confirmando asistencia y nutriendo al prospecto con testimonios o contenido previo a la llamada), y 2) Reactivar a los usuarios que interactuaron o se registraron pero no agendaron, conversando con ellos para cualificarlos y agendar nuevas citas sin aumentar la inversión…
Un setter es profesional de las ventas que está entrenado para hacer dos cosas. Primero, la gente que ha agendado una llamada lo que va a hacer es, por una parte, llamarle para asegurar la que cualifica, asegurar que acuda a la llamada, porque si no está el setter, probablemente la gente se le olvide y no venga, y luego nutritirla. Entonces, el setter tiene que enviarle a esa persona la información relevante para que esa persona tenga la confianza en empresa antes de llegar a la llamada. Puede ser testimonios que se semejen a al prospecto, puede ser un material que les nutra, puede ser la vía…
Escúchalo en el minuto 1:05:12
ConversiónEn una llamada de ventas no basta con identificar el objetivo o problema superficial del prospecto; es necesario indagar por qué representa un desafío real y cuáles son sus consecuencias para revelar la urgencia y adaptar la conversación.
Entonces, ahora sin entrar en cada una de las preguntas porque se nos podría alargar, pero básicamente lo que quieres en la llamada es entender primero el desafío de la persona. Te preguntaría como Para entender cuál es el mayor desafío que te estás enfrentando en este momento o cuál es el mayor problema que tienes ahora mismo o qué quieres solucionar, ¿no? Y yo quiero entender el problema, pero no solamente el problema, quiero entender por qué el problema es un porque si yo te digo que quiero pa- bajar de peso, cuántas miles de personas quieren bajar peso y no necesariamente hay un problema…
Escúchalo en el minuto 1:25:50
Filtrado previo por nicho y capacidad económica en llamadas de venta
ConversiónPara proteger el tiempo del equipo comercial y evitar agendar prospectos que no pueden pagar una oferta de alto valor, se deben incorporar preguntas de cualificación por nicho y capacidad financiera en el formulario de reserva. El filtro económico debe redactarse con tacto, planteando el rango de inversión habitual para alcanzar el objetivo y ofreciendo opciones de respuesta como «tengo los recursos», «podría…
No entra en el embudo de cualificación. ¿Para qué vas a dejar agendar una llamada a persona que tiene una peluquería si no la ayudas? El pierdes tiempo y tú el tiempo. Tienes un O Hay una cualificación que es por ejemplo, por nicho, tipo de persona y la otra cualificación normalmente suele ser económica. En nuestro caso si ayudamos a empresas por encima de un nivel facturación, pues ponemos diferentes facturaciones y estás por debajo, no encaja. Pero igualmente si tu oferta no es de no escalado de negocios, es igual nutrición, el desarrollo personal o lo que sea, también tienes poner algún…
Escúchalo en el minuto 1:10:36
Oferta y precioOfrecer garantías de devolución total si no se obtienen resultados eleva la tasa de cierre al captar prospectos indecisos, pero traslada el riesgo a la etapa postventa y genera fricciones operativas si la promesa no se puede cumplir.
Hay gente que da, no, si no llegas al resultado te devolvemos tu dinero. Eso que es una trampa de marketing para que los mi esos se entren, hace que tu tasa de cierre suba. Porque todos los miedosos que no entrarían, como les garantizas el dinero, entran. Entonces, si tú juegas con esa trampa porque luego ya gente no se puede cumplir y ahí vienen todos los problemas, cierras más. Entonces, todo eso afecta a que tu tasa de cierre deba ser mayor o menor.
Escúchalo en el minuto 43:52
Estructura tripartita de captación para ventas por llamada
Canales de adquisiciónUna estructura de ventas robusta debe combinar tres vías de captación complementarias: tráfico de pago evergreen para generar llamadas diarias de forma predecible, contenido orgánico en redes sociales para agendar sin coste directo de pauta, y lanzamientos o eventos puntuales para producir picos concentrados de facturación.
Normalmente cuando tú tienes una estructura de ventas sólida, tienes diferentes vías de captación. Tienes lo que llamamos el evergreen, que son anuncios permanentemente eh funcionando que atraen llamadas todos los días. Por otra parte, tienes la venta orgánica, tienes la cuenta de Instagram, por ejemplo, de TikTok o YouTube que está enfocada en que la gente pueda igualmente agendar llamadas y se llena el calendario orgánicamente. Y luego esto lo combinas con lanzamientos. Nosotros, por ejemplo, hacemos eventos en vivo, otra gente los hace online, que te dan un pico de facturación. Entonces…
Escúchalo en el minuto 1:04:05
Benchmarks de calificación y asistencia en embudos de llamadas de venta
Medición y experimentosEn embudos con agendamiento de llamadas, el estándar esperado es cualificar y retener en agenda al 70% de los prospectos (descalificando al 30% restante); sobre los cualificados retenidos, el KPI objetivo de asistencia a la llamada debe ubicarse entre el 80% y el 90% (siendo tolerable >70% y crítico por debajo de esa cifra).
gente que agenda, de la gente que ha agendado, normalmente el 70% debería quedarse en la agenda. El 30% normalmente es esta gente que ha llegado y hay descalificar. Si de repente se queda menos de eso, tienes un El problema es tuyo, no un problema del embudo, si no un 30% va fuera. Ahora, sobre el 70% que se queda, ahora deberían estar asistiendo idealmente el 80% O sea, el 80% para arriba. Aunque por debajo del O sea, por encima 70% no lo veo un problema, por debajo del 70% sí que lo hay. 80 es el KPI, 80-90 es el KPI al que quieres aspirar.
Escúchalo en el minuto 1:14:29
ConversiónUn embudo efectivo de venta consultiva se compone de cuatro pasos secuenciales: captación de tráfico hacia una página de registro (capturando email y teléfono), presentación de la solución mediante un VSL o carta de ventas, un formulario de cualificación para filtrar prospectos no aptos y, finalmente, el agendamiento de la llamada de ventas con el equipo.
Sería Primero que nada lo tú dijiste, la captación, que puede ser por lanzamiento, por redes sociales, por anuncio. Luego de eso nosotros tenemos un primer lead, ¿cierto? Y que lo llevamos a Eh, lo llevamos como una página donde le damos más información, ¿cierto? A un BCL. A una página con un vídeo donde se Con un vídeo donde se explica ehm Sí, un poquito se cuenta sobre la No sobre tu servicio, sino sobre la oferta, estrategia que sigues, sobre lo que pueden lograr. De la solución y ahí tiene ese esta métrica que es como Okay, me dejó Llega hasta landing y yo para que vea mi solución o el…
Escúchalo en el minuto 1:07:52
Seguimiento inmediato post-cierre para mitigar el remordimiento del comprador
Retención y relación con el clienteTras conseguir el cierre de venta, es clave asegurar una entrega rápida de accesos y contactar al cliente al día siguiente (por llamada o mensaje) para validar que esté tranquilo y satisfecho con su inversión, previniendo dudas tempranas o cancelaciones.
Si lograste el sí, estar pendiente del prospecto, que todo le vaya bien, darle los accesos, llamar al día siguiente para asegurarse de que está tranquilo con la inversión, no llamarle, o escribirle para asegurarse que se siente bien con la inversión, que no está preocupado. Quieres ocuparte de eso, pero ya poquito más.
Escúchalo en el minuto 1:57:41
ConversiónCuando un prospecto pone una objeción económica, se debe aislar empáticamente preguntándole si, dejando el dinero a un lado, la solución encaja al 100% con lo que necesita; esto permite descubrir si la objeción real es el presupuesto o si oculta dudas, desconfianza o incertidumbre.
Si es solo una cosa de dinero Y haciéndolo como bien, te estoy ayudando con mucha empatía en esa pregunta. Oye, si es solo una cosa de dinero, pero es solo eso o hay algo más. Tú le decís dejando de lado esta parte ¿Sientes que es Sientes que es exactamente lo necesitas o hay alguna cosa que te preocupe o hay alguna cosa que no te termina de encajar? Yo quiero identificar esto. Claro, aquí puede ser que le preocupe algo. Si es que no os conozco, es que no sé qué, es que no Pues te puede salir una objeción de hm duda, incertidumbre. Entonces, tú tienes que resolver ese tema.
Escúchalo en el minuto 1:53:46
ConversiónEn una conversación de ventas o diagnóstico, se debe indagar cuál es el problema, qué soluciones previas han fallado, por qué no funcionaron y, sobre todo, cuál es el coste de no tomar acción (preguntando qué ocurrirá o cuánto tiempo podrá aguantar el negocio si nada cambia).
Y cuáles serían las principales preguntas, cuál es el problema, por qué es un Por problema. problema, qué he intentado para solucionarlo, por qué no le ha funcionado, por qué cree con lo ya ha hecho no conseguido eh solucionarlo ya. También quiero entender el coste de no tomar acción. O sea, si nada cambia, ¿qué va a ocurrir? A veces tú puedes preguntarlo directamente oye, cuan- si no hacemos si tú haces nada, ¿cómo ves esto dentro de 1 año? Puede ser tan directo o a veces no. O sea, si yo te pregunto por tu empresa y te digo oye, pero me cuentas que tienes un problema financiero y te digo…
Escúchalo en el minuto 1:30:30
Concesión escalonada de facilidades de pago en el cierre de ventas
ConversiónAl negociar objeciones económicas en el cierre, presenta las facilidades de pago de manera secuencial, comenzando por la opción más favorable para ti (por ejemplo, dos cuotas antes de ofrecer tres o recurrir a un downsell) y exigiendo compromiso en cada paso, en lugar de volcar todas las alternativas y rebajas a la vez.
Entonces, ahí vas a ver cómo manejar las cuotas. Y le dirías, mira, esto no me gusta mucho hacerlo así, pero si lo hiciéramos Y aquí le vas a dar la primera opción que mejor te beneficia a ti. Si lo dividiéramos en dos partes, ¿te serviría? Usted dice que no podría por lo que fuera. Entonces, te vas a la siguiente opción que mejor te venga, que serían las tres cuotas. O si no le un downsell si tienes el downsell. Pero le tienes Pero vas cediendo en función de lo que va necesitando y se comprometiendo contigo. El problema de la venta es cómo te dan vomitan todo, formas de pago, cuotas de…
Escúchalo en el minuto 1:56:38
Estructuración y contraste persuasivo de los pilares de una solución en el pitch
Mensaje y copywritingAl presentar el mecanismo de una oferta, se deben definir previamente 2 o 3 pilares fundamentales y comunicarlos de forma persuasiva, argumentando por qué las alternativas tradicionales fallan y por qué esta solución específica sí logra el resultado deseado.
Oye, y tú hay otra cosa que hablaste es como cuando haces el pitch, puente, el mecanismo, tú tienes claros los pilares, que es Eso lo tienes que haber diseñado antes. Sí, como 2 3 cosas tiene que ser como lo más importante. Y dijiste que una de las presenta manera persuasiva. Como que ves las Por lo que yo he aprendido como en las clases con usted, como que uno dice ah eh ¿por qué no funcionan las otras formas y por qué mi solución es distinta y sí te da el resultado requerido? Correcto. Es lo más relevante.
Escúchalo en el minuto 1:39:59
Adaptación cultural de los procesos de venta anglosajones al mercado hispanohablante
ConversiónLas metodologías y tácticas de venta directa aprendidas en el mercado estadounidense no deben aplicarse de forma literal en España y Latinoamérica, sino que deben adaptarse a una cultura menos acostumbrada a la venta agresiva o 'hard selling'.
Porque también una cosa, tú aprendes en Estados Unidos a hacer algo, pero el público español y el público latinoamericano no es el americano. No están acostumbrados a que les vendan duro. Es diferente. O sea, todo eso es Claro, eso hay que adaptarlo a este mercado y aplicarlo en este mercado, que ahí está la gracia.
Escúchalo en el minuto 30:52
ConversiónPara ayudar al cliente a tomar la decisión de compra sin temor, conviene introducir mitigadores de riesgo (como garantías de reembolso o salidas seguras) durante la fase de compromiso del cierre, especialmente si se detecta fricción o miedo a salir perjudicado.
Porque si luego finalmente hubiera un problema que no se pueda solucionar, le reembolsaría y listo. Tienes que tener la tranquilidad de que un cliente nunca se va a ver perjudicado por nada de lo que la venta, ¿sabes? Eh, y ¿cuándo le das esa tranquilidad como ¿cuándo le bajas el riesgo al cliente con esto de oye, te reembolso si es que esto no para ti? En la fase de compromiso sí es necesario. Técnicamente es lo que llamamos un mitigador de riesgo. Es como le quito el riesgo a la persona para que pueda dar el paso sin miedo. Sin miedo o con menos miedo porque suelen tener siempre. hay un…
Escúchalo en el minuto 1:42:23
Integración conversacional de preguntas de cualificación en llamadas de ventas
ConversiónEn las llamadas de venta, las preguntas de descubrimiento y cualificación no deben formularse como una lista de verificación robótica o un cuestionario rígido. Se debe entrenar el guion hasta internalizarlo, insertando las preguntas clave de forma orgánica y fluida dentro del diálogo, reaccionando a lo que el prospecto responde mientras se mantiene la dirección de la conversación para extraer la información…
Claro, es que hay que entrenarlo tanto hasta que no lo puede sonar es como un checklist. Eso no suena. Tú en una pregunta tú O sea, en una conversación no hablas así. O sea, la persona está con la mirada en el guion incluso si es que lo llevamos a un a una reunión online porque hoy en día la mayoría de las reuniones son online, pero la persona Uno ve Claro, pero aun así, si una pregunta suena un poquito conexa Tú cuando hablas conmigo, a lo mejor yo te estoy diciendo algo y digo ah, coño, qué bueno esto. Pero dime una cosa más, tal. Hay como una conversación, pero no dices cuál es tu mayor…
Escúchalo en el minuto 1:29:24
ConversiónPara evitar abrumar al prospecto explicando demasiados detalles durante la venta, diseña y acota el pitch a un tiempo determinado. Refínalo analizando qué puntos resuenan más en las llamadas y preguntando directamente a los clientes que acaban de cerrar qué elemento concreto les llamó la atención e hizo 'clic'.
Primero, porque lo has tenido que diseñar previamente, lo has tenido que optimizar para quepa en un tiempo determinado, analizando llamadas ves lo que a la gente le hace más sentido y menos. Incluso a los clientes cuando te has cerrado puedes preguntarle qué es lo más te llamó la atención y qué fue lo te hizo click. Entonces, con eso tú vas refinando pitch de ventas.
Escúchalo en el minuto 1:43:30
ConversiónPara evitar abrumar al prospecto explicando demasiados detalles durante la venta, diseña y acota el pitch a un tiempo determinado. Refínalo analizando qué puntos resuenan más en las llamadas y preguntando directamente a los clientes que acaban de cerrar qué elemento concreto les llamó la atención e hizo 'clic'.
Primero, porque lo has tenido que diseñar previamente, lo has tenido que optimizar para quepa en un tiempo determinado, analizando llamadas ves lo que a la gente le hace más sentido y menos. Incluso a los clientes cuando te has cerrado puedes preguntarle qué es lo más te llamó la atención y qué fue lo te hizo click. Entonces, con eso tú vas refinando pitch de ventas.
Escúchalo en el minuto 1:43:30
Medición y experimentosEn un embudo de captación mediante anuncios y proceso con setter, los rangos de referencia son: 20% a 30% de conversión en el registro inicial, 6% a 10% en el agendamiento de llamadas de venta sobre visitantes cualificados, y una tasa de cierre de entre el 20% y el 30% sobre llamadas asistidas.
Normalmente como el 6% Entre el 6 y 10%. En ese yo voy a compartir que está bueno entre 20 y 30% para que la gente tenga una idea de eso. Después un 6 7% de toda la gente que va a tu página termina agendando, ¿cierto? Si te vienen por aquí, los ads, de tu tasa cierre siguiendo este proceso sobre asistencia, el KPI mini O sea, el objetivo mínimo es que esté por encima del 20% idealmente poder llevarlo al 30% cuando vienen de anuncios. Piensa que han pasado varios filtros y también te En esta estructura donde tienes un setter que además se encarga de nutrir a la persona, de también asegurarse…
Escúchalo en el minuto 1:12:57
ConversiónLa tasa de cierre en llamadas de venta carece de sentido sin el contexto del canal y la temperatura del lead. Como referencia: en tráfico frío proveniente de anuncios recientes, cerrar un 25% es un buen resultado; en prospectos que siguen contenido orgánico desde hace tiempo (aunque no conozcan el precio), el estándar mínimo debe ser del 35% al 40%; mientras que en prospectos hipercalificados o que vienen de…
La respuesta no fácil es cómo viene esa gente. Claro, cuando tú preguntas la tasa de cierre, pues yo veo closer, ¿no? Tengo una tasa de cierre del 70%, del 60% del 80% 40% no me indica nada. Si tú estás teniendo cogiendo llamadas, te pongo un ejemplo, de un lanzamiento, una persona que viene de haber estado 4 horas con el influencer, que le han explicado la oferta, que le han dado el precio, que le han dado cuotas y llega una llamada de ventas, si tú cierras un 30% es poco y si la gente viene con tarjeta en boca y tienes que cerrar un 60% 70% Pero puedes cerrar por encima del 50% si vienes…
Escúchalo en el minuto 42:14
Riesgos de contratar closers externos de forma acelerada para un lanzamiento
ConversiónEscalar apresuradamente un equipo comercial contratando vendedores externos para cubrir un pico de demanda en un lanzamiento genera ineficiencia y falta de compromiso; el rendimiento de estos closers suele ser muy bajo, haciendo que unos pocos vendedores del núcleo original terminen generando la mayor parte de las ventas.
El problema está en cuando a veces creces esto, cuando de repente tienes a muchas personas tienes que crear un equipo de imagínate 10 o 15 personas online y nunca lo has hecho antes. Claro, el problema que te encuentras primero con esto es que al final solo Cuando creas un equipo Te tienes que crear un Imagínate de 10 personas de aquí a 1 mes porque quieres hacer un lanzamiento en 1 mes, lo único que vas a encontrar ahí fuera son mercenarias. Imagínate que tú llamas a gente random para que venga cerrar para ti en un momento determinado. Son gente que viene por dinero y se va dinero, no hay…
Escúchalo en el minuto 14:17
El 80% de las ventas comerciales se cierran alrededor del séptimo seguimiento
ConversiónLa gran mayoría de los acuerdos comerciales (cerca del 80%) requieren aproximadamente siete contactos de seguimiento para concretarse, por lo que abandonar tras pocos intentos frustra el cierre.
estadística que es famosa de la Asociación Ventas de Estados Unidos que es el 80% de todos los eh deals comerciales se cierran como al séptimo toque o al séptimo seguimiento. Y ese es el gran error, yo diría el gran subestimamiento de la mayoría los vendedores es eh que no hacen seguimiento. O si es que hacen 1 2 3 4, pero le faltaban un poquito más para cerrar, pues.
Escúchalo en el minuto 49:09
Medición y experimentosEl éxito en la optimización y el crecimiento comercial radica en la constancia sobre tareas repetitivas: auditar llamadas de venta a diario, monitorear métricas, capacitar al equipo y analizar sistemáticamente por qué fallan las pruebas hasta descubrir la palanca que funciona.
O sea, y esas cosas, Álvaro, se consiguen solo con constancia, pues como conectar día a en la trinchera, en el proceso con los muchachos, pegándote contra la muralla la cabeza como ¿cómo lo hago? al final O sea, la para oportunidad que hay en esta para llegar industria a cierto nivel, es precisamente al final puede ser que O sea, al final tienes que hacer cosas son aburridas o repetitivas. A mí no me aburre porque Es lo que a mí me gusta, pero analizar llamadas todos los días, ver métricas todos los días, revisar entrenar a tu equipo todos los días. O sea, es todo Pero todos los días, todos…
Escúchalo en el minuto 41:11
Equilibrio entre datos objetivos y emoción en la fase de descubrimiento
ConversiónEn la fase de descubrimiento de una venta, es necesario combinar datos objetivos con carga emocional: las métricas y números justifican lógicamente la inversión, mientras que la verbalización del dolor y los objetivos deseados genera el impulso emocional necesario para actuar de inmediato.
Entonces, esta primera fase de descubrimiento, descubrimos el problema, las preguntas también refuerzan eh por qué el problema es problema. Como toda la emoción enviada se aumenta, te vaya todo el dolor, tratar también de aumentar el dolor, verbalizar dolor y también la parte de objetivos, como lo bueno y malo, como lo bueno son los objetivos. Y todo esto obviamente acompañado con números. Al final tú quieres tener métricas que indiquen cuál es el problema. Para que sea lógico que la inversión haga mucho sentido para solucionar este problema. Claro, pero es igual que si vendo sé pérdida de…
Escúchalo en el minuto 1:33:28
ConversiónEl objetivo en ventas no es cerrar al 100% de los prospectos, sino a todos los que son cerrables (aproximadamente un 60%). Un 40% del tráfico es descartable (30% curiosos y 10% personas desubicadas). Del 60% cerrable, solo un 10% son compradores calientes listos para pagar de inmediato, mientras que el 50% son 'compradores empoderados' que necesitan la solución pero están comparando opciones en el mercado. El…
Por ejemplo, él dice una cosa que me gusta muchísimo y dice tu trabajo no es cerrar a todo el mundo, tu trabajo es cerrar a todo el que sea cerrable. Y te hace una gráfica y dice Mira, probablemente el como 60% de la gente sea cerrable, el 40% no es cerrable. No, aunque quieras, no lo es, porque en todo proceso de ventas se van a colar lo que llaman los curiosos, gente que te va a decir Oh, sí, me encanta, oh, guau, tal. Esta Esta gente puede representar un 30% Normalmente un 30% de la gente que pasa. Luego hay un 10% que viene perdido, o sea, que realmente no tiene por qué estar ahí, pero…
Escúchalo en el minuto 54:24
Estrategia y decisiones de negocioIntentar sostener picos altos de facturación aumentando el volumen de llamadas de venta asumidas personalmente por el fundador (llegando a más de 100 llamadas por semana) genera desorden operativo, imposibilidad de liderar al equipo y un desgaste insostenible en el tiempo.
El problema está en que cuando llego a facturar el millón yo decía, es imposible que yo esto lo mantenga, porque no sé ni cómo O sea, lo he logrado porque yo he tomado más de 100 llamadas a la semana. ¿Y trabajáis 7 días a la los días. Sí, no, hacía Llegaba a hacer eh Sí, 20 llamadas al día de Desde Eran O sea, yo era desde las Ponle que 9 de la mañana, 9 de noche. Pero aparte de eso tienes que gestionar el equipo. O sea, claro, me refiero A ver, como lo que te estoy contando era un puto desastre. Era dejándome la vida sí, hablando con todo el mundo, haciendo reuniones con todo el mundo de…
Escúchalo en el minuto 17:14
KPIs de volumen de agendamiento y ventas por setter
Medición y experimentosEl KPI de productividad para un setter individual es agendar entre 2 y 4 reuniones al día (12 a 15 por semana o 50 a 60 al mes), volumen que suele resultar en un rendimiento de 8 a 10 cierres de venta.
Piensa que un setter nos puede estar generando Piensa, eh, 50-60 citas al mes. 50 60 de O sea, va a depender Ojo, depende de la oferta, ¿vale? Claro, piensa que esas reuniones igual te están sacando de ahí 8 o 10 ventas. Y serían entonces unas 12-15 por semana reuniones y sería entonces al día como entre tres y cuatro. Sí, es el KPI en el que tienen llegar, entre dos y cuatro al día.
Escúchalo en el minuto 1:18:02
ConversiónCentrarse únicamente en conseguir prospectos nuevos o forzar el cierre en una sola llamada desaprovecha la mayor fuente de ingresos en ventas, que reside en ejecutar un seguimiento riguroso y consistente sobre la base acumulada de prospectos.
No, bási básicamente es eh La gente en ventas está muy centrada en ir a lo nuevo y no son tan buenos en el seguimiento. La gente no se presta tan atención al seguimiento y es donde realmente hay tan muchísimo más dinero. Porque yo ven cerrar en una llamada, pues puede que sí, no, pero en el seguimiento empieza a ver decenas y cientos de personas. Si tú eres bueno en eso, ahí puedes marcar la gran diferencia.
Escúchalo en el minuto 48:18
ConversiónAl terminar de explorar los problemas y objetivos del prospecto, evita presentar la oferta de forma abrupta; primero transmite certeza de que puedes resolver su situación para que sea el propio cliente quien pida conocer la solución sin sentirse presionado.
Tú no quieres de repente que esté contando los objetivos y problemas decirle ah, perfecto, tengo un curso para ti, mira. Y le cuentas, no. Tú quieres que la persona Primero trasladarle la certeza de que tú le puedes ayudar. Y que venderle, pero que te pida él la venta sin que se sienta vendido.
Escúchalo en el minuto 1:34:54
ConversiónEl costo de perder una venta puntual por insistir demasiado en el seguimiento es significativamente menor que el volumen de ventas que se pierden por abandonar el contacto antes de tiempo.
Grant Cardone yo hm me he leído todos O sea, sus libros, me he hecho formaciones, pero de lo que él eh más he aprendido de él y yo aplico doy en formación es el seguimiento. Él decía, por cada venta que pierdo por ser demasiado insistente, estoy dejando de ganar 10 por no serlo. El tío en seguimiento es hasta que me bloquees.
Escúchalo en el minuto 46:39
Marca y posicionamientoDetallar minuciosamente qué contiene un servicio antes de que el cliente lo experimente facilita que este estandarice la oferta en su mente y salga a comparar precios y entregables con la competencia. La clave está en proyectar una propuesta difícilmente estandarizable.
Por mucho que yo te quiera contar, hasta que tú no estés probando Oye, la última idea que dejo es si es que tú cuentas mucho qué es, van a ir al tiro a cotizar con otro y lo van a comparar y van a decir, okay, quién me entrega más de esto que ya estandaricé. Entonces, creo que hay un secreto en como no que no te perciban estandarizable y que no te comparen con otro.
Escúchalo en el minuto 1:47:16
Los procesos y guiones paso a paso son más efectivos en ventas complejas que la motivación o mentalidad pura
ConversiónLa formación en ventas basada exclusivamente en mentalidad, psicología general y empoderamiento sirve de impulso inicial, pero resulta insuficiente en la práctica comercial de alto nivel si no se acompaña de procesos estructurados, guiones (scripts), manejo de tonalidad y fórmulas paso a paso ejecutables.
es que, por ejemplo, Dan Lok está muy orientado en la en la hm eh filosofía, mentalidad, ehm psicología de ventas que está muy bien, pero no te da procesos. Jeremy Miner, Col Gordon te dan procesos exactos. el paso a paso. Unos yo Unas formaciones yo las veía como, joder, esto es desarrollar habilidades y talentos las otras es como, no, sigue A B C D y E los sacas. Porque lo otro en realidad te empodera, ¿sabes? O sea, te motiva, empodera, pero cuando sales ahí fuera, te faltan muchas herramientas. Que no funciona solamente el empoderamiento. pero en realidad luego para vender y en un alto…
Escúchalo en el minuto 45:25
ConversiónAl terminar de explorar los problemas y objetivos del prospecto, evita presentar la oferta de forma abrupta; primero transmite certeza de que puedes resolver su situación para que sea el propio cliente quien pida conocer la solución sin sentirse presionado.
Tú no quieres de repente que esté contando los objetivos y problemas decirle ah, perfecto, tengo un curso para ti, mira. Y le cuentas, no. Tú quieres que la persona Primero trasladarle la certeza de que tú le puedes ayudar. Y que venderle, pero que te pida él la venta sin que se sienta vendido.
Escúchalo en el minuto 1:34:54
Ventas y oratoria como habilidades base para el desarrollo profesional y de negocios
Estrategia y decisiones de negocioAprender a vender y dominar la comunicación pública (oratoria y exposición) son las dos habilidades más transversales e indispensables para cualquier persona, ya sea para emprender o para prosperar en un empleo por cuenta ajena.
Pues mira, para mí creo que cualquier persona hay dos habilidades que siempre pienso son buenas que puedes cualquier persona que adquiera le va a venir bien. Una de ellas, desde luego, es vender. Si aprendes a vender te vas a desarrollar en cualquier área. Da igual el que quieras eh empre emprender, eh que quieras tengas un trabajo Al final un trabajo al final lo vas a tener que vender de una manera o otra. Entonces, creo que la habilidad de ventas y la habilidad de comunicar, sobre todo oratoria, ser capaz de también exponerte delante de las personas son dos habilidades que a mí me han…
Escúchalo en el minuto 2:03:16
ConversiónEn la llamada de venta, contrastar la realidad operativa del prospecto (por ejemplo, pocas reuniones agendadas) frente a un estándar de alto rendimiento ayuda a derribar su resistencia inicial y hacerle evidente la necesidad del servicio.
Entonces, empezó toda esta fase de descubrimiento, oye, Óscar, y de cierta forma como que en algunos momentos me aduló un poquito, pero después destruyó mi ego, me hizo sentir inseguro. Oye, pero a ver tu calendario, cuántas agendas teníamos así 2 3 5 agendas a la semana que es poco. Claro, parte parte de En la descubrimiento las preguntas te hacen generar duda de ti, tus capacidades, de lo que tú puedes lograr, de lo que tú has logrado, ¿sabes? Y eso es solo lo que también te hace sentir un poquito mal. Si tu agenda no se ve así Y me mostró una agenda así reventada de reuniones de venta…
Escúchalo en el minuto 1:44:21
ConversiónEn la llamada de venta, contrastar la realidad operativa del prospecto (por ejemplo, pocas reuniones agendadas) frente a un estándar de alto rendimiento ayuda a derribar su resistencia inicial y hacerle evidente la necesidad del servicio.
Entonces, empezó toda esta fase de descubrimiento, oye, Óscar, y de cierta forma como que en algunos momentos me aduló un poquito, pero después destruyó mi ego, me hizo sentir inseguro. Oye, pero a ver tu calendario, cuántas agendas teníamos así 2 3 5 agendas a la semana que es poco. Claro, parte parte de En la descubrimiento las preguntas te hacen generar duda de ti, tus capacidades, de lo que tú puedes lograr, de lo que tú has logrado, ¿sabes? Y eso es solo lo que también te hace sentir un poquito mal. Si tu agenda no se ve así Y me mostró una agenda así reventada de reuniones de venta…
Escúchalo en el minuto 1:44:21
ConversiónSustituir los mensajes de texto convencionales de seguimiento por formatos de video personalizado (como notas de video de WhatsApp o Loom) eleva la cercanía y efectividad al reactivar prospectos.
Yo con él a aprendí, por ejemplo, a el seguimiento lugar a hacerlo por mensaje, mandar videos personalizados. Claro, entonces, yo me empezaba a mandar eh videos, empezaba a hacer cosas Lu No, bi Bueno, videos lu eh video Ya hablo. Videos eh videos de WhatsApp. Le mandaba eh Les hacía looms.
Escúchalo en el minuto 47:01
El closer de ventas debe dominar técnicamente el producto para transmitir autoridad y cerrar
ConversiónA diferencia del setter (agendador), que solo necesita calificar y derivar la llamada, el closer no puede depender únicamente de técnicas de persuasión; debe ser un experto en la materia que vende. En mercados competitivos, los clientes buscan asesorarse con especialistas, y la falta de respuestas técnicas destruye la autoridad y la confianza necesarias para concretar el pago.
Hay un punto importante y es que, por ejemplo, el setter no tiene que ser un megaexperto de lo que vende porque solo tiene que conducirte hacia el experto que te va a contar, pero el closer no vale con tener solamente técnica, sea, piensa que la industria está competida, la gente quiere hablar con expertos, no solo con vendedores. Tienes que formarte muy bien en lo que vendes y ser experto en lo que vendes. Una Le hace pregunta que es una chorrada y no la sabes responder y dice queda raro, ¿sabes? Porque no generas autoridad de una persona que sabe. Y la venta por encima de la técnica lo más…
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ConversiónPara gestionar la capacidad de ventas de forma eficiente, conviene mantener un equipo comercial interno reducido y altamente comprometido, apoyándose en vendedores externos solo para absorber picos temporales de facturación.
Al final yo lo que me di cuenta es que tiene tener un equipo más pequeñito de confianza, comprometido al máximo con la empresa y luego para los picos de facturación ahí sí que contratas y asumes que vas a tener unos cuantos mercenarios para cerrar dichas ventas.
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ConversiónCerrar ventas en embudos evergreen con tráfico publicitario frío exige un proceso comercial mucho más riguroso que en lanzamientos. En un lanzamiento, el prospecto pasa varios días consumiendo contenido y llega a la llamada altamente predispuesto y educado; en cambio, en evergreen el contacto con la marca data de pocas horas o días, por lo que la resistencia y exigencia de convicción son sustancialmente mayores.
O sea, publicidad y que te O sea, el tener publicidad corriendo y que te lleguen llamadas todos los días a un tráfico más frío. Porque no es lo mismo vender en un lanzamiento, ¿no? Donde Un lanzamiento es un evento de 2 3 días donde la gente está escuchando al a la figura de referencia, al influencer, al dueño de negocio, del negocio o al influencer y le está contando las bondades de su oferta, te está diciendo incluso a veces el precio, depende. Entonces la gente que llega a una llamada llega mucho más caliente, a veces con la tarjeta en boca. Cuando vienen de publicidad mucho más frío. Son…
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Incompatibilidad de la venta agresiva tradicional en el mercado hispano de alto valor
ConversiónLas técnicas de venta directa y agresiva de la escuela estadounidense tradicional (años 80 y 90) no encajan adecuadamente para vender servicios de alto valor en audiencias hispanas y latinoamericanas actuales, requiriendo enfoques más sutiles en el proceso comercial aunque se rescaten bases de mentalidad y seguimiento.
Mira, hay un tema. Por ejemplo, con Grant Cardone, con Jordan Belfort, que es el lobo de Wall Street, hay un tema, por ejemplo, con ellos y es que son de una escuela más antigua, primero. De los 80, ¿no? De los 80, 90 y es una venta mucho más agresiva, muy americana, no es tan sutil y para lo que vendemos ahora, pues si quieres vender servicios de alto valor ahora mismo, eso como que no encaja y menos en un público hispano. Latinoamericano, no encaja. Pero en mentalidad hay muchos conceptos y muchas cosas que, obviamente, si sabes utilizar, sí. Yo toda la parte de seguimiento que yo enseño en…
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Formación y aprendizaje en ventas B2B mediante acompañamiento y feedback en llamadas reales
ConversiónUn método práctico para capacitarse en ventas B2B consiste en acompañar a un vendedor experimentado a sus reuniones para observar su proceso de cierre y, posteriormente, invertir los roles: el aprendiz lidera la venta mientras el experto escucha y proporciona retroalimentación.
Entonces yo iba con él a todas las reuniones y a mí me encantaba. O sea, me encantaba, aprendía, yo le escuchaba. Entonces luego luego vendía yo, él me escuchaba, daba feedback, pero en 2000 a finales de 2000 2019 como en ya en Navidades él dejó la empresa para montar otro proyecto y me tuve que
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Especialización del equipo comercial en setter y closer
ConversiónPara operar de forma eficiente un embudo de ventas por llamada, se debe separar la función de prospección y cualificación (setter) de la ejecución del cierre en la llamada de ventas (closer), optimizando el tiempo del cerrador solo para prospectos listos para comprar.
Entonces, esa es como la los tres vías de captación principales y luego hay está cómo se opera, porque normalmente la gente llega una llamada y tenemos dos figuras. Está la del setter o eh la figura del prospectador que tiene unas funciones y el closer que es está en la llamada de ventas haciendo el cierre. Entonces, la Quizás el punto diferencial está en lo que hace el setter.
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Variación en tasa de cierre por desajuste de perfil del closer (28% vs. 6%)
ConversiónFrente a una tasa promedio de cierre por asistencia del 28% en Chile, un closer con desajuste cultural y de mercado convirtió únicamente al 6% a lo largo de 150 llamadas en tres meses, pese a tener buen rendimiento en otros países.
Nos dimos cu Mira, Chile es un país donde tradicionalmente se vende muy bien, con una tasa de cierre alta de empresa elevada, ¿no? Ahora bien, de repente, cuando medimos esto, nos dimos cuenta que había un closer que si la tasa media de cierre en Chile por asistencia era del 28% o del 20 Sí, 28% había uno que cerraba al 6%. Al 6 O sea, no tenía sentido. Claro, todo el mundo cerraba mucho más Chile y este cerraba al 6. Cla Claro, y de repente, pero que no es el closer fuera malo, es que no encajaba con esa Porque en otros países cerraba bien y entonces O sea, era en ese país. Entonces, claro…
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Las ventas como habilidad de altos ingresos y movilidad profesional
Estrategia y decisiones de negocioLa venta directa permite alcanzar niveles de ingresos elevados (entre 3.000 y 10.000 dólares mensuales) y flexibilidad geográfica y horaria sin necesidad de carreras universitarias largas o grandes inversiones iniciales, siempre que se combine el gusto genuino por comunicarse con las personas y el acceso a una buena oferta.
Yo me he dado cuenta que en las ventas es un área, es un una industria donde se puede hacer mucho dinero sin necesidad de estar 5 años estudiando una carrera, sin invertir decenas de miles dólares en formación y sin ser el top número uno en tu industria. O sea, tiene que gustarte un poco Tiene que gustarte hablar con la gente, ¿sabes? Al final es lo que les mueve a toda esta gente y casi todos mis alumnos les mueve a dedicarse las ventas, querer tener un trabajo que te permita que te dé la posibilidad generar altos ingresos, 3.000 5.000 10.000. Aquí por lo menos tienes la posibilidad si…
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Escalamiento a facturación millonaria con bajo volumen de llamadas mediante ofertas High Ticket
Oferta y precioVender ofertas con tickets de entre 7.000 y 30.000 dólares permite a un cerrador o negocio alcanzar más de 1 millón de dólares en ventas anuales realizando pocas llamadas diarias, facilitando la meta en comparación con productos de menor valor (como 1.000 dólares).
lograste tú solo con tus llamadas de ventas vender más de 1 millón este año. Y tomando pocas llamadas al día. Sí, sí. Pero porque vendo tickets También hay que Todo decirlo, si vendes tickets de entre 7.000 a 30.000 dólares, ¿sabes? Pues obviamente se llega más fácil que si vendieras tickets de 1.000 dólares.
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Pionerismo de mercado y contenido orgánico como catalizadores para vender high ticket
Marca y posicionamientoPosicionarse como pionero o referente temprano en un idioma combinado con la publicación consistente de contenido en YouTube permite generar la confianza suficiente para vender programas high ticket (en torno a 2.500 €) incluso a clientes que nunca antes habían hecho una compra de alto valor.
Fíjate, esta formación yo la hice en España con Alfonso y Cristian. Sí, son dos mentores españoles, lo hacen muy bien y yo me Y no sé, creo que pagué 2.500 euros. No, 2.500 creo que me pagué. Yo nunca había comprado un high ticket. Pues que eran en su momento los únicos que vi en español. Y que bueno, escuchándolo pues en en YouTube y tal pues me gustaba lo que escuchaba, obviamente.
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El valor de la mentalidad y la conducción por preguntas frente a guiones rígidos en ventas high-ticket
ConversiónEn la venta consultiva high-ticket, dominar la mentalidad de cierre y aprender a conducir las llamadas mediante preguntas abiertas —sin depender de guiones rígidos— ofrece la base necesaria para empezar a vender con éxito, aun cuando la verdadera soltura se desarrolle con la práctica directa.
En realidad sobre todo aprendí O sea, te lo que ellos son lo ellos eran muy buenos en mentalidad. Son buenos en mentalidad, empoderarte, en decirte sal ahí y vende. Y me dieron nociones de cómo llevar una llamada de ventas. En realidad te enseñaba mucho la filosofía de ventas, porque en realidad ellos no te enseñan a vender sin script, a hacer preguntas, a conducir un poco la conversación, ¿sabes? En realidad cuando terminas una formación te das cuenta de tú Cuando te pones a hacerlo das cuenta de todo lo que te falta. Pero bueno, yo con eso salí adelante y empecé a vender, tío, y vendí mucho.
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ConversiónEn la venta de programas y servicios intangibles se debe comunicar con precisión únicamente lo que el prospecto necesita saber para fijar una expectativa clara, evitando sobrecargar de detalles que por la naturaleza del servicio solo se comprenderán una vez dentro.
Entonces, eh y ustedes son mucho de eso, no contar ni escupir todo, ¿no? Solamente a la gente lo que a la gente exacta lo que tiene saber, punto. O sea, bueno, se trata O sea, tú tienes que tener una expectativa de lo que te vas a encontrar. Ya no es de repente compras y sorpresa, ¿no? Pero evidentemente no vas a comprenderlo todo hasta que no estés dentro y es una realidad de un Pero es por el Eso la naturaleza del servicio.
Escúchalo en el minuto 1:46:45
Estrategia y decisiones de negocioLa formación de alto nivel no suele ser un gasto único sino una inversión acumulativa y continua (llegando a decenas de miles de dólares en mentorías) necesaria para estructurar procesos comerciales y estabilizar la facturación en siete cifras.
yo no invertí 70.000 dólares de una. O sea, eso es una Lo que voy invirtiendo, yo sumando todo lo que estoy haciendo. Yo siempre estoy en procesos de mentoría, siempre lo estoy. En su momento igual me habría gastado En ese momento yo creo que me habría gastado a lo mejor entre 20 y 30.000. Yo te diría que O sea, una vez que llegamos a los 2 millones, luego mantuvimos 1 millón, ya lo logré mantener con bastante solidez.
Escúchalo en el minuto 31:15
Parámetros de precio y condiciones de cobro High Ticket en el mercado hispanohablante
Oferta y precioStartLab comercializa formaciones comerciales en el mercado hispanohablante con precios entre 7.500 y 30.000 dólares, estructurados con un máximo de 2 a 3 cuotas y sin garantías de devolución.
Pero claro, la gracia de cómo vendo en Latinoamérica porque yo me di cuenta que dinero Es porque nosotros vendemos ticket de entre 7.000 o entre 7.500 a 30.000 dólares, en el frente de publicidad con máximo tres cuotas. O sea, me refiero, si no es que demos 12 cuotas, la gente pague 200 dólares para entrar, ¿no? En máximo dos o tres veces sin garantías, sin nada.
Escúchalo en el minuto 36:15
Facturación individual de más de 100.000 € al mes en mentorías high-ticket con ticket de 5.000 €
ConversiónUn solo closer o vendedor puede generar más de 100.000 euros mensuales de facturación en menos de tres meses comercializando programas de mentoría formativa con una oferta high-ticket de 5.000 euros.
Vendíamos mentorías para vender en e-commerce, para vender en Amazon, para crear negocios digitales. Empiezo a vender para eh en esa empresa y en menos de 3 meses yo estoy vendiendo pues más yo solo de 100.000 dólares al Bueno, más de 100.000 euros al mes. 100 K al mes. Eran Principalmente vendíamos a 5.000 euros mentoría de e-commerce. Shopify.
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Falta de procesos de venta y medición sistemática en empresas hispanohablantes
ConversiónIncluso empresas con facturaciones mensuales de 200.000 a 300.000 suelen operar sin procesos comerciales estructurados ni control de métricas esenciales (volumen de prospectos, tasas de cierre y seguimiento), sosteniendo sus ventas casi exclusivamente por la fuerza de su oferta o la autoridad de una figura pública y no por rigor operativo.
y los equipos comerciales en Latinoamérica o en Hispanoamérica? Están en bragas. Tú ves empresas que facturan Incluso bastante, me refiero 200 300.000 al mes y no tienen y miden o casi no miden, tienen procesos de venta. No tienen ni idea cuánta gente están recibiendo, cuántas ven al día, cuáles son las tasas de cierre. No tienen ni idea. No hay O sea, normalmente la Estas empresas venden El seguimiento en las ventas. Las que empresas venden es porque tienen a lo mejor una figura de referencia, un influencer que genera mucha confianza y venden o tienen una buena oferta. O sea, no No hay…
Escúchalo en el minuto 24:50
La persuasión de alto valor se valida éticamente con la calidad del producto
Oferta y precioEl uso de técnicas intensas de persuasión para cerrar ventas de alto ticket resulta ético cuando el producto ofrecido cumple rigurosamente su promesa de valor y demuestra una durabilidad y rendimiento excepcionales a largo plazo.
Yo fui a la casa del libro y vi que hablaba de persuasión y yo entendí que ese tío era persuasivo porque vendía a mis padres y le sacó 1.200 euros del bolsillo en un momento y yo quería aprender eso. No, cojonuda. Sigue la en casa. 20 años de aspiradora, no me jodas. Entonces estuvo este que viste cubano tenía un desplante, onda hipnotizó prácticamente a tus papás y le hizo una oferta por muy buena aspiradora. Y fue ético porque igual la aspiradora funciona hasta el día de hoy, fue una venta muy ética.
Escúchalo en el minuto 4:50
La venta es una transacción neutral; el valor de ayuda depende de la ética y del producto
ConversiónEl mantra de que 'vender es ayudar' se utiliza frecuentemente en formaciones para contrarrestar el estigma negativo del vendedor y el miedo al rechazo. Sin embargo, la venta es esencialmente un acto transaccional; que represente una ayuda real o un perjuicio depende de la intención del vendedor y de la calidad de lo que se ofrece.
Mira, a mí me hace mucha gracia cuando Mira, la mayoría de las formaciones ventas que se enfocan que se enfocan en la mentalidad, yo me he dado cuenta que tratan de convencerte de que vender es ayudar, porque la mayoría de gente tiene una connotación negativa de las ventas, ¿no? Y yo me he dado cuenta que todas las formaciones que están orientadas no tanto en procesos, sino que están orientadas en empoderarte es En la mitad de de la formación está enfocada en decirte Vender es ayudar, vender es ayudar, vender es ayudar. Y yo Coño, vender no es ayudar. O sea, si tú eres buena gente, lo que…
Escúchalo en el minuto 1:02:15
Escalado de facturación high-ticket mediante equipo comercial y diversificación de ofertas
Oferta y precioEn la venta de formación y mentorías de ticket alto (5.000 €), un solo cerrador facturaba unos 100.000 € al mes; con dos vendedores alcanzaron cerca de 300.000 € mensuales, y al incorporar una segunda oferta y crear un equipo de ventas, la facturación escaló a más de 1.000.000 € al mes.
Y este mismo producto lo llevaste de 100.000 a un 1,9 millones de dólares. Ese producto concretamente era el de e-commerce. Primero estaba vendiendo Pues imagínate, vendía yo solo como 100 ciento y pico mil, luego metía a mi hermano vender conmigo eh porque él se había formado también en ventas y yo necesitaba un apoyo y eh igual vendíamos entre los dos. Ponle que un poquito menos de 300.000 al mes, Entonces a partir de aquí a partir de aquí creamos Se vendió un segundo producto que eran las mentorías de Amazon. También a 5.000 euros. O sea, vendíamos e-commerce y vendíamos Amazon. Y con…
Escúchalo en el minuto 12:19
Oportunidad de profesionalización y medición comercial en Latinoamérica
ConversiónExiste una gran oportunidad en el mercado latinoamericano debido a la falta de profesionalización de los procesos comerciales, donde incluso empresas con facturaciones de 200.000 a 300.000 mensuales operan sin métricas ni procesos estructurados de venta.
Están en bragas. La oportunidad que hay en esta industria es precisamente que no está profesionalizada. Tú ves empresas que facturan 200 300.000 al mes y no miden, tienen procesos de venta.
Escúchalo en el minuto 0:05
Reclutamiento empírico de closers mediante comunidades y cadenas de referidos
Estrategia y decisiones de negocioEn etapas iniciales de escalado comercial, la captación de vendedores suele depender de redes informales como recomendaciones boca a boca y grupos de WhatsApp o Facebook; este enfoque empírico permite operar rápido, pero sufre de alta inestabilidad y abandono del equipo al carecer de procesos estructurados.
Pues tenemos O sea, esto me Mira, yo si empecé en 2020 escalamos a 1 millón en 2021 a principios. El caso es que que sí, vendimos a 1 millón, me dejé la vida, lo pasé mal. Yo recuerdo que antes de empezar ese mes definitivo ese mes decisivo mucha gente algunos se me quedaron fueron, dejaron me colgado, ¿no? Los mismos vendedores me dejaron colgado. O sea, yo conocía closers y hablaba con un closer decía, te conoces a otro closer y a otro closer, a otro closer y Y en grupos de WhatsApp y en grupos de Facebook en realidad. No había metodología.
Escúchalo en el minuto 15:42
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