Marketero · Entrevistas
How to Sell Better than 99% Of People (4 HOUR ULTIMATE GUIDE)
164 ideas de marketing sacadas de «How to Sell Better than 99% Of People (4 HOUR ULTIMATE GUIDE)», de Alex Hormozi. Sobre todo de conversión, estrategia y…
- 164 ideas despiezadas
- Fuente Alex Hormozi
- Dura 4 h 43 min
- Publicada en 2024
Ver la entrevista entera en YouTube
De qué habla
Las 164 ideas de esta entrevista se reparten así entre las etapas del marketing. El reparto es lo que distingue una entrevista de otra: dice en qué se detuvo de verdad quien hablaba.
Las 164 ideas, con su cita y su minuto
Cada una está sacada de un punto concreto de la entrevista. El enlace del titular lleva a
la página de esa idea, donde se ve quién más la dice por separado; el del pie salta al
segundo exacto del vídeo para que la compruebes tú.
Las tres preguntas que fuerzan la decisión
ConversiónPara ayudar a alguien a decidir hay tres preguntas en orden: ¿crees que este producto te va a acercar a lo que quieres?, ¿confías en que yo cumpla lo que prometo? y ¿crees que a ti te va a funcionar? Con tres síes, lo único que queda es si tiene o puede conseguir el dinero para empezar.
So there's three things that we've got to understand. Do you believe that this product or service is going to help you achieve what you want? Yes or no? They're going to say yes.
Escúchalo en el minuto 1:01:43
La asistencia a la primera llamada subio de 74% a 91% con tres cambios
ConversiónTres arreglos subieron la asistencia del 74% al 91%: quitar la urgencia y la escasez falsas del copy, que la gente ve venir; agendar para el mismo dia o el dia siguiente en vez de dejar que elijan dos semanas mas, porque historicamente asiste mucha mas gente en citas cercanas; y mandar recordatorios personalizados en video o nota de voz del vendedor, no el mensaje automatico que todos odian.
so we did three things the first is that the mercenary team was way too aggressive in their copy false urgency false scarcity people kind of see through it so that was number one that they did that we fixed number two is they were giving people way too much time to book out i'd say hey when do you want to show up for your next call people be like oh how's two weeks from now and they were like sure our big rule of thumb despite the fact them trying to push out five plus days for appointments is we try to go for same day next day and that's because in our history more people show up the same to…
Escúchalo en el minuto 3:57:32
Estrategia y decisiones de negocioSi hay un solo aprendizaje del video es hacer role play con el equipo y ponerse muy estrecho: trabajar una única cosa, por ejemplo la primera frase del guion, repitiéndola una y otra vez, más ligera, más rápida, hasta que salga perfecta, y recién ahí pasar a la siguiente. Pedirle a alguien que mejore seis cosas a la vez no funciona.
and then they role play there's one takeaway from this fucking video it's that you role play with your team and that you get really really narrow on the things you want them to improve and you keep nailing that thing until it's perfect and they move to the next thing there's no point in trying to tell someone to improve six things doesn't work i promise you it doesn't work i spent too long doing this doesn't work you say let's work on the first sentence of the fucking script keep doing it again try it again try it again try it again one more time say it lighter say it faster loop to this one…
Escúchalo en el minuto 4:08:55
El ciclo del dolor: cuatro preguntas que se repiten hasta agotar los intentos previos
ConversiónPara levantar el dolor se repite un ciclo de cuatro preguntas: qué has probado hasta ahora para conseguirlo, cuánto tiempo lo hiciste, hace cuánto fue y cómo te funcionó, y qué más has probado. Se da la vuelta hasta que el prospecto reconoce que ya lo intentó todo, y ahí se remata con no es tu culpa, estás a seis pulgadas, creo que podríamos ayudarte, ¿quieres que te cuente del programa? Eso es la transición a la…
watch the sales call and you're like what the hell happened here right so what have you tried so far to accomplish that how this is what we call the pain cycle it's a four-step process what have you tried so far to accomplish this how long did you do that for how long ago how did that work for you what else have you tried right so we just do that cycle until they're like well yeah that's it now that you think about it i've tried everything under the sun like i can't imagine what that's felt like wow right it's not your fault you're so close you're six inches away right and i think you've said…
Escúchalo en el minuto 4:17:36
Mensaje y copywritingEl error número uno es alargar el pitch: en la llamada tiene que durar menos de tres minutos, 180 segundos. No se enumeran las características sino lo que la persona va a vivir, y siempre se venden tres cosas, sea cual sea el rubro: en leads hipotecarios eran exclusivos, oportunos y calificados; en fitness, entrenamiento, nutrición y accountability.
the number one thing that people mess up our sales pitch on the call is under three minutes three minutes 180 seconds when we talk about um i think someone was asking about what are the bullets on the page we don't say anything about that because what we're trying to do is get them to understand what they're going to experience not how they're going to experience it right and so when we have a sales pitch just about every time we sell three things right and it doesn't matter what industry and i was training a mortgage leads team and they were selling leads right and it was like uh the leads…
Escúchalo en el minuto 4:18:14
Mensaje y copywritingEl error número uno es alargar el pitch: en la llamada tiene que durar menos de tres minutos, 180 segundos. No se enumeran las características sino lo que la persona va a vivir, y siempre se venden tres cosas, sea cual sea el rubro: en leads hipotecarios eran exclusivos, oportunos y calificados; en fitness, entrenamiento, nutrición y accountability.
the number one thing that people mess up our sales pitch on the call is under three minutes three minutes 180 seconds when we talk about um i think someone was asking about what are the bullets on the page we don't say anything about that because what we're trying to do is get them to understand what they're going to experience not how they're going to experience it right and so when we have a sales pitch just about every time we sell three things right and it doesn't matter what industry and i was training a mortgage leads team and they were selling leads right and it was like uh the leads…
Escúchalo en el minuto 4:18:14
Preguntar antes de la cita si hay otro que decide
ConversiónAntes de la cita se pregunta si hay alguien más que tenga que participar de la decisión. Si la respuesta es sí, se corre la cita para que esa persona esté presente, en vez de descubrirlo como objeción en el momento del cierre.
appointment we say hey is there anyone else who'd be required to make a decision about this thing if they say yes then you say cool well let's push back the appointment let's get that person on that way you have
Escúchalo en el minuto 2:29:04
Pregunta qué es lo peor que teme que pase si compra
ConversiónSus dos preguntas favoritas para llegar rápido al fondo de una venta son: ¿qué es lo que más temes que pase si compras? y ¿qué es lo peor que te imaginas? Si no saben responder, exagera tú (me llevo tu tarjeta a Las Vegas) hasta que aparezca el miedo real, que casi siempre es una mala compra anterior.
But my two favorite questions to ask in a sale that I feel like are the fastest to cut through is what are you most afraid of having happen if you buy? What are you most afraid of? What's the worst thing
Escúchalo en el minuto 56:39
Obstáculo antes del precio, objeción después: mata los zombis antes de hablar de dinero
ConversiónPreguntar si el marido apoya la compra es un obstáculo si se resuelve antes de decir el precio, y una objeción, mucho más difícil de cerrar, si aparece después. Por eso adelantaron en el guion todos los temas que hacían perder ventas, antes de mencionar el dinero: ellos lo llaman matar zombis o desactivar las bombas.
of an advantage going to the call and then also in the scripting we front-loaded the obstacles before you mention the price you overcome obstacles after its objections all right so if i say hey do you think your husband supports you in doing this new thing before i say the price then i've overcome an obstacle if i say the price and i didn't overcome it it becomes an objection which is way harder to close we call it killing zombies right you want to kill the zombies you want to defuse the bombs before you talk about money and so we front-loaded the script to accommodate those issues that…
Escúchalo en el minuto 4:04:43
ConversiónSu equipo entrena 60 minutos al día, cinco días a la semana, y trabajan las dos habilidades, hablar y escuchar. Para hablar, leen el guion y las preguntas en voz alta con la tonalidad correcta durante 25 minutos, y si se equivocan empiezan de nuevo. Después, 5 minutos de superación de obstáculos: tengo que pensarlo, no estoy seguro, no tengo la plata, tengo que hablar con mi socio, no va a funcionar en mi mercado…
daily training our team trains 60 minutes a day five days a week we actually do twice a day stuff but that's okay anyways for right now if you just do this you'll already be way better than everyone else in your market all right so we do talking and listening because the salesperson needs to know how to speak the right tone you know how to listen right so we drill both scales for talking we have them read the script out loud and the questions with the correct tonality for 25 minutes and if they fuck up they start again simple five minutes we drill obstacle overcomes i need to think about it…
Escúchalo en el minuto 4:35:52
El framework CLOSER: todo guion que funciona está hecho de preguntas
ConversiónDespués de comprar decenas de guiones concluyó que todos los que funcionaron de forma brutal eran un framework basado en preguntas, y que el mismo proceso sirve en B2C y en B2B, con tickets de 500 o de 100.000 dólares. El acrónimo es CLOSER y empieza por Clarify, aclarar por qué está aquí (qué te hizo contactarnos hoy, qué meta quieres lograr), y Label, etiquetarlo con un problema, porque no se cura el cáncer si el…
script that has been absolutely gangbusters has been a question-based framework that is based on this process all right and this works for b2c sales works for b2b uh b2b sales it works for 500 tickets it works for 100 000 tickets the process is the same and so this is the acronym closer framework as i said world's dumbest marketer so i made it nice and easy to remember all right so c clarify why they're there when i look at creating a script the first thing we ask is like why the hell are you here what made you reach out to us today what was the thing what is the goal you're trying to…
Escúchalo en el minuto 4:15:16
Lo que más mueve la tasa de asistencia es el número de horarios disponibles
ConversiónDe todo lo que afecta a la tasa de asistencia a citas agendadas, la variable número uno es la cantidad total de franjas horarias disponibles para elegir. Antes de tocar el guion de recordatorios conviene abrir más horarios.
by the way the number one one that affects show rate is number of total time shots available take that to the bank but one of the other ones
Escúchalo en el minuto 2:12:59
Escalera de step downs para no perder nunca la venta
ConversiónEl orden de las opciones al cerrar es: primero prepago completo, porque es lo mas rapido y facil; si no, financiamiento de un tercero que asuma el riesgo; si tampoco, un pago parcial con un descuento menor; y si sigue diciendo que no, un plan de pagos calzado con las entregas del servicio.
fastest if not I usually have a third party that I set up so that my customers can get financing if we don't move past either of these two things then I try to go with a partial with some level of discount not as much as here but a little bit and if they still say no then I go for
Escúchalo en el minuto 3:35:56
Adelanta las llamadas a hoy: más asistencia y más cierre
ConversiónSi es lunes, tienes una llamada agendada para el jueves y un hueco libre hoy, arrástrala a hoy: las citas del mismo día tienen mayor tasa de asistencia y el prospecto llega más interesado, así que cierras más. Además liberas ese jueves para dos o tres llamadas nuevas.
if you have a time slot that's open you grab your Thursday appointment you drag it into today because today appointments always have higher show up rates and if you pull it up then they're even more interested
Escúchalo en el minuto 1:20:20
ConversiónAnte el clásico tengo que hablarlo con mi socio o mi marido usan tres movimientos en orden: circunvalar, acuerdos pasados y pedir perdón. El primero es preguntar y si te dice que no, ¿qué harías? Una de cada tres veces contestan que lo harían igual y se cierra ahí mismo. Si dicen que no lo harían, se desvía preguntando cuál sería la mayor objeción de esa persona, y así se ataca el obstáculo real aunque el que decide…
my spouse my whatever right so we have a specific process that we go about this and so what we do is in the very beginning we just say we circumvent then we go over past agreements and then we ask for forgiveness all right this is the best way that i've seen to overcome this so the first thing we say is well what if they say no one out of three times they'll be like i'd probably do it anyways we're like let's get started boom it's done you'd be amazed how many times that actually works it's hilarious if they say well then i wouldn't do it then we divert we say well what do you think their…
Escúchalo en el minuto 4:23:36
Presenta el precio mas alto y resta descuentos, nunca sumes intereses
Oferta y precioMuestra primero el precio del plan de pagos (4.500) y desde ahi baja por prepagar, en vez de mostrar 3.600 y luego sumarle intereses por financiar. Ganas el anclaje alto y ademas quedas como el bueno que premia el pago adelantado, en lugar del malo que castiga al que no puede pagar de contado, que es lo que hacen los bancos y por eso todos los odian.
fix their process mr bank maybe this will work who knows anyway point is is that this is how you present the price because you get the benefit of a price anchor and you get to be the good guy for getting them to pay up front rather than the bad guy for them not being able to so we're gonna we're gonna go
Escúchalo en el minuto 3:33:31
Pedir referidos con «a quién conoces», no con «conoces a alguien»
Retención y relación con el cliente«¿Conoces a alguien?» se responde con un sí o un no; «¿a quién conoces?» obliga a responder con un nombre. La fórmula favorita de Hormozi es «¿a quién conoces que sea tan bueno como tú y a quien esto también le sirva?», que además envuelve la pregunta en un cumplido.
hey do you know anybody else or my favorite way of asking is who do you know because it forces the prospect to answer the question with a not yes no but with a name
Escúchalo en el minuto 1:26:22
Ata el precio a la meta del cliente con la calculadora delante
Oferta y precioEn vez de vender una membresía mensual, calcula delante del cliente: pesa 200 libras y quiere llegar a 140, son 60 de diferencia; como no conviene bajar más de una libra y media por semana, son 45 semanas. A 99 dólares la semana, el precio de llegar a su meta es 4.500 dólares. Ya no vendes una membresía, vendes exactamente lo que él quiere con una etiqueta de precio.
is 45 okay so 45 weeks is how long it's going to take us to take you from 200 to 140 so you lose a pound and a half a week it's gonna take 45 weeks and so six present price in relation to goal so you say awesome so we currently charge 99 bucks a week we can get you there in 45 weeks which means it's 4,500 and that means and for us I added a
Escúchalo en el minuto 3:17:46
Recordar la cita la mañana misma, no solo al agendarla
ConversiónSi alguien agendó la cita hace tres días y nadie le recuerda el mismo día que la tiene, la probabilidad de que asista baja. Falta un recordatorio la mañana del día de la cita, aparte del contacto del mismo día y del día siguiente al agendar.
and you booked this appointment three days ago if I don't remind you that day that you have an appointment the likelihood that you show is lower
Escúchalo en el minuto 2:15:27
Obstáculo antes del precio, objeción después
ConversiónLo que aparece antes de mencionar el precio es un obstáculo; lo mismo dicho después del precio es una objeción. Resolverlo antes de pedir dinero es mucho más fácil, así que todo lo que uno sabe que va a explotar en el cierre (la pareja, el tiempo, un pedazo del programa que no calza) se saca a la luz al principio de la llamada.
so you have to address it up front and it's much easier to address things before you ask for money than after if you do it after it's called an objection
Escúchalo en el minuto 1:44:11
ConversiónLas dos únicas cosas que un vendedor memoriza de verdad son las anécdotas de 30 segundos de cada bullet y las respuestas a las objeciones; eso hace mucho más fácil sumar gente nueva al equipo. El resto del entrenamiento diario es escuchar 30 minutos de una grabación real y responder tres preguntas: qué salió bien, qué salió mal y qué vas a hacer distinto la próxima vez. Suena ridículamente simple, y por eso nadie lo…
memorize will be those 30 second anecdotal stories i mentioned earlier and your obstacle overcomes it makes it much easier to get new people on the team listening so every day we'll listen to a 30 minute recording and we'll go with what went right in this call what went wrong what are you gonna do next time very simple right you play the call everyone watches it's game tape review we're like man you got kicked in the balls on this one right but you had great rapport in the first five minutes right um you're like what went wrong and that was about it um and what you gonna do next time i'm…
Escúchalo en el minuto 4:36:37
Haz de cliente incognito en tu propio equipo de ventas
Medición y experimentosAntes de comprar la cadena, Hormozi mando a su director de ventas como cliente incognito con una lista de chequeo. Recomienda hacerlo con tu propio equipo y prepararte para horrorizarte: tienes una idea preciosa de cual es tu proceso de ventas y lo que ocurre en la llamada o en el local es otra cosa; si recuerdan la mitad ya es mucho.
to a thousand and so we secret shop them number one which by the way if you have a team of people who are currently selling your stuff secret shop them and then be horrified by what you listen to on the phone or what you see in person because you have this beautiful idea of what you think your sales process is and
Escúchalo en el minuto 3:27:54
Hazte pasar por cliente en tu propio negocio
Medición y experimentosEl primer paso al rediseñar el proceso de venta de una empresa que compró fue hacer de cliente incógnito para oír la venta real. Recomienda hacerlo con el negocio propio: vas a quedar horrorizado con lo que dicen tus vendedores y con lo poco que se parece al guion que creías tener.
actually get this done so number one is that we secret shopped the business so we actually looked into it we went there by the way you should secret shop your own business highly recommend doing it you'll be horrified by what you hear your sales guy say you're like I thought we had a script what are you even doing
Escúchalo en el minuto 3:07:52
ConversiónBAMFAM (book a meeting from a meeting): los mejores vendedores nunca cortan una llamada sin saber cuándo es la siguiente conversación. Si el prospecto propone que «ya se coordinarán por ahí», hay que resolverlo en el momento, con los dos calendarios abiertos, para que no caiga en tierra de nadie.
BAMFAM which is book a meeting from a meeting which is that the best sales people never finish a call with a prospect not knowing when the next time they're going to talk
Escúchalo en el minuto 1:24:08
ConversiónPregunta si valdría la pena en caso de que el producto haga lo que promete, por ejemplo sumar 10.000 dólares al mes de ingreso. Cuando responde que sí, el precio queda descartado y lo único que queda sobre la mesa es que no te cree; ahí puedes esquivar el número y trabajar la creencia, que es el paso siguiente hacia la razón real.
And so, what happens is when they say, yeah, if it did that, it would be worth it. Right? The problem is they don't believe you. Right? Right? And so, it's like, great. Then it's not about the price. It's about whether you believe me.
Escúchalo en el minuto 33:52
ConversiónPregunta si valdría la pena en caso de que el producto haga lo que promete, por ejemplo sumar 10.000 dólares al mes de ingreso. Cuando responde que sí, el precio queda descartado y lo único que queda sobre la mesa es que no te cree; ahí puedes esquivar el número y trabajar la creencia, que es el paso siguiente hacia la razón real.
And so, what happens is when they say, yeah, if it did that, it would be worth it. Right? The problem is they don't believe you. Right? Right? And so, it's like, great. Then it's not about the price. It's about whether you believe me.
Escúchalo en el minuto 33:52
Medición y experimentosGraba cada conversación de venta. Cuando caigas en una racha fría, vuelve a ver las grabaciones de la racha caliente y fíjate dónde hacías pausas, qué chistes hacías, cuándo pediste la venta y cómo resolviste las objeciones; eso te devuelve al ritmo mucho más rápido que quedarte cuestionándote qué hacer.
Record all your sales, by the way. Because when you do get on that hot streak, right? When you get on that hot streak and then you get cold again, watch your hot streak. See where you pause, what jokes you made, when you asked for the sale, when you didn't, how you overcame it. And it will get you back in the flow much faster than trying to question yourself. What do I do? What do I do? Always record all your sales.
Escúchalo en el minuto 8:48
El setter no da el precio: agendamiento de 53% a 94%
ConversiónEl equipo externo descalificaba temprano y soltaba el precio en la llamada de calificacion, con lo que no vendia sino que tomaba pedidos, como una pagina de pago. Al alinear el incentivo del setter con el negocio y no con el closer, y limitar esa llamada a confirmar que la persona tiene el problema y el dinero sin revelar el precio, el agendamiento de la segunda llamada paso de 53% a 94%, un aumento del 77%.
just a checkout page that's inefficient that takes 20 we corrected number one we we align the incentives of the setters with the overall business not the closer we align the setting incentive with the business throughput which got rid of the dqs that were overly dqing people and we made sure that when they were talking about the product we were just more trying to qualify the prospect to make sure they had the problem to solve and the money to spend not telling them the price of what they would ultimately buy because we haven't sold them yet we just want to make sure that this is a big enough…
Escúchalo en el minuto 3:59:56
Pregunta cuántos casos necesita ver para que sea irracional no creer
ConversiónContra el a mí no me va a funcionar, yo soy distinto, el cierre lógico es preguntar: ¿cuántas personas necesitarías ver para que fuera más irracional no creer que creer, diez, cincuenta? Aquí tengo mil, dime cuándo paro. Si acepta la prueba y aun así no compra, queda claro que esa no era la razón real y puedes ir al motivo de fondo.
And what you have to do in this situation is you have to provide proof so that it would be more unreasonable not to believe than to believe. And this is a logical close. This is not an emotional close. This is when you look at someone and say, how many people would you need to see for it to be more unreasonable for you not to believe than to believe? At what point? Is it 10? Is it 50? Well, here's 1,000.
Escúchalo en el minuto 19:35
ConversiónEl trabajo del gerente de ventas en el uno a uno es hacer role play de la debilidad concreta de cada vendedor: si a Juan le falla el rapport, cada uno a uno practican rapport, repitiendo entre 10 y 30 veces una o dos frases del guion hasta que salgan bien de tono. Si tu vendedor no te está recitando el guion en el uno a uno, estás perdiendo el tiempo.
the first hire was just doing one-on-ones and one-on-ones you role play like you role play till you're sick in the face you have to learn how to train people how to speak like that's what the job of the sales manager is besides managing the culture of the team is if john's rapport building sucks guess what sales manager does every time they have one-on-one with john they practice rapport building all right which means you follow the script no say it again well say it again try like this huh like there you go change your tone there it is like we're talking 10 20 30 reps on one or two phrases…
Escúchalo en el minuto 4:02:20
ConversiónLa parte en la que presentas tu producto no debería pasar de tres minutos como máximo, porque a nadie le importa. La razón por la que van a comprar es lo entendidos que se sienten: cuánto lograste devolverles con precisión, en el repaso de su dolor, exactamente cómo se sienten y qué están sufriendo. Por eso hay que callarse mientras hablan.
point I just want to drive home here is that when you have your pitch part it shouldn't be longer than three minutes like tops because no one really gives a shit and at the end of the day the reason they're going to buy is going to be because of how understood they feel so how much
Escúchalo en el minuto 2:50:25
La disponibilidad fue el mayor predictor de ventas
ConversiónAnalizando datos de miles de citas diarias en varias industrias (horarios, días por semana, velocidad de respuesta, longitud de los mensajes), la mayor palanca sobre el volumen total resultó ser el número de espacios disponibles para agendar. La disponibilidad predice las ventas mejor que cualquier otra variable.
and the single greatest lever on throughput across all companies was the number of total available time slots which means availability was the strongest predictor of total sales
Escúchalo en el minuto 1:19:02
Oferta y precioLos clientes son fractales: el 20% de arriba tiene cinco veces el poder de gasto del resto. Por eso el upsell se pone a 5x el precio actual: si el producto vale 1.000 y el upsell 5.000, con que lo tome el 20% sumas 1.000 al ticket promedio y lo duplicas. Un upsell del 10% del precio no mueve nada.
of these people and so because of that if you get 20% of people to buy something that's five times as expensive so let's say my current thing is a thousand dollars if I'm gonna have an upsell I want my upsell to be five thousand dollars because if 20% take it then it's 20% times five thousand which means I
Escúchalo en el minuto 3:26:42
ConversiónLa parte en la que presentas tu producto no debería pasar de tres minutos como máximo, porque a nadie le importa. La razón por la que van a comprar es lo entendidos que se sienten: cuánto lograste devolverles con precisión, en el repaso de su dolor, exactamente cómo se sienten y qué están sufriendo. Por eso hay que callarse mientras hablan.
point I just want to drive home here is that when you have your pitch part it shouldn't be longer than three minutes like tops because no one really gives a shit and at the end of the day the reason they're going to buy is going to be because of how understood they feel so how much
Escúchalo en el minuto 2:50:25
La pregunta hipotética: si esto fuera perfecto, lo harías
ConversiónEn vez de memorizar guiones, usa el hipotético: si esto fuera perfecto, ¿lo harías? Un sí te da un acuerdo condicional y te habilita a preguntar qué le falta para ser un diez. Un no te dice que el problema no es el producto sino que no confían en ti, y eso es lo que hay que hablar.
is that it all is based on one thing, which is hypothetical, which is, if this were perfect, would you do it? Because you get a hypothetical agreement. And they say, yes, if it were perfect. The thing is that if you're like, if this were perfect, would you do it? If someone says no,
Escúchalo en el minuto 46:39
ConversiónPreguntar «¿qué te da miedo que pase?» y seguir con «juguémoslo: mejor caso, peor caso». Al mirar de frente el peor escenario, que casi siempre es una situación que la persona ya vivió y sobrevivió, contra el mejor, la decisión se saca del terreno emocional. Hormozi dice haber cerrado más ventas con este cierre que con cualquier otro.
so this happens here this happens here best case worst case and I can tell you that I've probably closed more sales on best case worst case than any other close I have
Escúchalo en el minuto 1:54:22
ConversiónHicieron cuatro cosas para mejorar el equipo. La primera, entrenamiento diario: todos los días el equipo se junta a hacer role play del guion para revisar el tono, el encuadre, la curiosidad y los dolores del prospecto. La segunda, revisar grabaciones reales, pero con una regla: quien estuvo en la llamada dice primero todo lo que habría hecho distinto y recién después el resto dice lo que hizo bien, para que no se…
going to say how we actually got the team to do it so we did four things number one is we started implementing daily training which means that every day the team would get together and they would role play the scripting to make sure their tone was right that they were coming off the right way that they're hitting the main points make sure that they were framing things properly adding curiosity hitting the main pain points that the prospect was going to have so they could set up the next call number two is that we do game tape reviews which is uh very simple but you just watch game tape with…
Escúchalo en el minuto 4:01:27
ConversiónCuando el prospecto abre con solo quería saber un poco más del programa, no lo aceptes: responde con curiosidad. Pregúntale si hace esto todo el tiempo, si se mete en muchos programas a pedir información, o si hay un problema que está tratando de resolver. En los primeros diez segundos declara el problema real, que es lo que de verdad lo trajo.
But they got to say it. So, you're like, oh. So, you're finding out, like, do you do this all the time? Do you go to lots of different programs to find out information? Or is there a problem you're trying to solve? They're like, oh, well, you know, I'm trying to lose weight.
Escúchalo en el minuto 16:52
Leer los testimonios en voz alta cada día delante del equipo de ventas
Estrategia y decisiones de negocioPara fabricar convicción, dos acciones concretas: leer en voz alta los testimonios frescos todos los días delante del equipo, porque les alegra el día y les recuerda que están teniendo impacto mientras se pasan la jornada recibiendo cortes y puteadas; y arreglar todo lo que se pueda del producto sin culpar al cliente por su falta de resultados, porque culparlo no ayuda a nadie y tomar responsabilidad es lo único que…
teams all right reread the testimonials out loud daily in front of your sales team if you got fresh ones which you should read them makes their day makes them feel like they're making an impact right they're getting the shit kicked out of them every single day getting hung up on getting cussed at getting told to fuck off every day right and like the best thing you can do is give them a cup of coffee and says hey man you're fucking doing good in the world right so they need so do it every day number two fix everything you can about the product this is obvious but i want to say it directly like…
Escúchalo en el minuto 4:32:04
Decidir no requiere tiempo, requiere información
ConversiónLa gente pide tiempo porque asume que en ese tiempo aparecerá más información. Si tú eres la única fuente de información sobre tu oferta, esperar no les aporta nada. El cierre es: dime qué preguntas te faltan y las respondo ahora para que decidas en un sentido o en otro.
that it doesn't take information to make decisions, sorry, it doesn't take time to make decisions, it takes information. And I'm the only source of information you've got.
Escúchalo en el minuto 1:01:07
Mide a un candidato por las metricas que nombra y en que orden
Estrategia y decisiones de negocioLa cantidad y calidad de metricas que alguien usa para explicar su trabajo esta directamente correlacionada con lo bueno que es. Si un candidato de recursos humanos dice que mide la felicidad del equipo, ya sabes su nivel; si dice que baja el tiempo de contratacion de 45 a 20 dias porque cada dia sin cubrir el puesto cuesta ingresos, esta conectando su metrica con el dinero de la empresa.
quantity of metrics that someone explains about how they do their job is directly correlated with how good they are at the job and so if someone's like hey i'm an amazing hr person and i say cool what metrics do you track and they're like well the happiness of the team and i'd be like what else do you track how many complaints i get on payroll i'd be like okay what else do you track the order that they tell me the metrics they're looking at and what they track is going to tell me what they care about what they pay attention to and their level of expertise now on the flip side
Escúchalo en el minuto 3:46:07
Solo hacen falta tres síes para que alguien compre
ConversiónLo único que el prospecto necesita resolver son tres preguntas: ¿crees que lo que hacemos cubre tu necesidad y resuelve tu problema?, ¿quieres trabajar con nosotros como empresa y compartes nuestros valores?, ¿tienes acceso a los fondos o conoces a alguien que los tenga? Si las tres son sí, no queda nada más que decidir.
they need to know do you feel like what we're doing can meet your needs and solve the problem yes or no yes do you want to work with us as a company do you like our values do you like what we stand for do you believe what we believe about the world yes do you have access to funds or know someone who does yes well then let's
Escúchalo en el minuto 2:57:25
El cliente decide si le gusta tu negocio en las primeras 48 horas tras la compra
Retención y relación con el clienteEl cliente normalmente decide si le gusta tu negocio en las primeras 48 horas después de la venta, así que el traspaso de ventas a experiencia de cliente y activación es donde se juega todo. Lo que les funcionó mucho fue un video personalizado del CEO dando la bienvenida y agradeciendo la confianza.
stuff that we started doing and it helped a lot so personalized video from the ceo hey welcome aboard so happy to have you thank you for trusting us with your business hey we're so happy to have you thank you for trusting with your weight loss journey and our personal license is we want to do everything in our power to absolutely amaze you right little things like that because the customer is usually deciding whether or not they like your business in the first 48 hours after the sale i'll learn this later so how you hand off from sale to customer experience and activation is where this all…
Escúchalo en el minuto 4:26:33
ConversiónEn vez de decirle al cliente cual es su problema, dale una escala visual y pidele que se ubique: primero donde esta hoy, despues donde quiere estar. Como la meta la fijo el, el precio tambien sale de el y no de ti; tu solo explicas, como experto, cuanto trabajo cuesta ir del punto A al punto B.
them to pick how ugly they are all right and then you say how pretty do you want to be now everyone's gonna say I want to be super pretty but here's the beautiful thing when they pick how pretty they want to be they're the one who set the goal and that means that the price came from them and you know
Escúchalo en el minuto 3:22:35
ConversiónEn vez de decirle al cliente cual es su problema, dale una escala visual y pidele que se ubique: primero donde esta hoy, despues donde quiere estar. Como la meta la fijo el, el precio tambien sale de el y no de ti; tu solo explicas, como experto, cuanto trabajo cuesta ir del punto A al punto B.
them to pick how ugly they are all right and then you say how pretty do you want to be now everyone's gonna say I want to be super pretty but here's the beautiful thing when they pick how pretty they want to be they're the one who set the goal and that means that the price came from them and you know
Escúchalo en el minuto 3:22:35
ConversiónEn vez de decirle al cliente cual es su problema, dale una escala visual y pidele que se ubique: primero donde esta hoy, despues donde quiere estar. Como la meta la fijo el, el precio tambien sale de el y no de ti; tu solo explicas, como experto, cuanto trabajo cuesta ir del punto A al punto B.
them to pick how ugly they are all right and then you say how pretty do you want to be now everyone's gonna say I want to be super pretty but here's the beautiful thing when they pick how pretty they want to be they're the one who set the goal and that means that the price came from them and you know
Escúchalo en el minuto 3:22:35
Sacaste dinero de la nada para una cuenta urgente, pero no para ti
ConversiónAnte el no tengo el dinero, pregunta si alguna vez logró sacar plata de la nada para pagar algo inesperado, como los impuestos. Todos levantan la mano. Ahí queda a la vista que sí sabe ser ingenioso cuando el que necesita es otro, pero elige no serlo para sí mismo; si funcionara como si tuviera que pagar la nómina mañana, pensaría distinto.
Who here was able to magically pull money out of their ass and figure out a way to do it? Raise your hand. Okay. Here's what's crazy. You have the ability to be resourceful when it's for someone else. And not for you. And it's because you choose to be powerful when someone else needs it, but not for yourself.
Escúchalo en el minuto 39:58
Tres opciones de pago: 20% de descuento por pago total, 10% por la mitad
Oferta y precioOfrece siempre tres escalones: 20% de descuento si prepaga todo hoy, 10% si deja la mitad y el resto en cuotas, y si no puede, el total repartido en cuotas por toda la duracion del servicio. Hormozi prefiere partir por el escalon intermedio del 10% antes que ir de entrada al 20%.
the option to prepay you can give if you want a little bit more aggressive you get 20% off if they prepay today if you want to have one step down below that which is what I like to do you give them 10% off if they do half down and then make the rest as payments and if they still can't do that then I take the whole thing and I
Escúchalo en el minuto 3:31:10
Looping: resolver la objeción y volver a pedir la venta
ConversiónMuchos vendedores no vuelven a pedir la venta después de un no. El número de ventas que se hacen es directamente proporcional a cuántas veces se pide: se resuelve la preocupación, se pregunta de nuevo, se resuelve la siguiente, se pregunta de nuevo.
someone says no and they don't want to ask again right and I can tell you this is that the number of sales you make is direct proportional how many times you ask there's
Escúchalo en el minuto 2:29:37
Pide la tarjeta antes de haber vendido nada
ConversiónDespués del cuestionario previo, dile al cliente que vas a crear su ficha o perfil y tómale los datos, incluida la tarjeta, antes de venderle nada. Así, cuando llegue el momento de cerrar, ya no tienes que pedírsela. Si se resiste, la respuesta es que así funciona el sistema, es como se completan los perfiles, y acaban dándola.
someone comes in after that we say hey I want to I want to set up your account profile and so when you do that you collect their information and this is the key part you get their credit card now you're like wait a second I'm getting a credit card but I haven't sold anything exactly and you do that
Escúchalo en el minuto 3:14:51
ConversiónPara que el equipo entienda la objeción de precio les pregunta: si estuviéramos regalando Ferraris a cinco mil dólares, ¿crees que encontrarían la plata? Sí. Entonces el problema nunca es el dinero, es que no entendieron el valor que ofrecemos; y si el equipo cree eso, entiende que siempre es culpa del vendedor cuando alguien dice que no puede pagar el programa.
all right so the first and obvious one is i can't afford it anyone get this one right couple people two people have gotten this you guys have the best leads give me your leads um and so the easy question that i use to explain to our sales team because it's really about breaking their beliefs beliefs is if we were giving away ferraris right now for five grand do you think they'd find a way to get the money yes so that simply they do not understand the value we're trying to provide and if you can get your team to believe that then they understand that it is always their fault if someone cannot…
Escúchalo en el minuto 4:22:52
ConversiónAl llamar leads hay que hacer doble marcado: muchos filtros del teléfono bloquean la primera llamada, pero si se marca dos veces seguidas la llamada entra. Es de las cosas más comunes que un equipo de contacto telefónico no está haciendo.
by the way if you're doing phone calls because a lot of initial screens will stop the first call but if you dial twice you'll get through
Escúchalo en el minuto 2:14:54
Volver a pedir la venta, pero resolviendo antes el motivo del no
ConversiónRepetir la pregunta de cierre después de un no solo sirve si en el medio preguntaste el porqué y lo resolviste: «no puedo los martes» — «¿y si lo hacemos el jueves, te sirve?» — «perfecto, entonces avancemos». Ese bucle (looping) se puede repetir ilimitadamente mientras se resuelva la preocupación; insistir sin resolverla solo molesta.
if you just ask again when someone says no bad luck if someone says no and you ask why and then you resolve the why then you ask again and that makes sense
Escúchalo en el minuto 1:54:44
Un 10% de descuento por prepagar, cobrado con la tarjeta que ya tienes
Oferta y precioCuando el cliente ya aceptó el precio total, pregúntale si quiere ahorrarse algo de dinero: prepagando hoy se lleva un 10%, que sobre 4.500 dólares son 450. La mayoría acepta, y como la tarjeta ya está en su ficha solo hay que confirmar que se usa esa.
you say well if you want I can save you a little bit of money you want to save a little bit of money they're like yeah I want to save a little bit right well if you prepay you can save 10% today so I can save you 450 bucks do that so most people do great you want to you want to use the card you have in file done so that's that's
Escúchalo en el minuto 3:19:11
Canales de adquisiciónEl instinto de casi todo comprador de medios es optimizar por el lead y la cita más baratos. Hay que cambiar la optimización a costo por venta: si el algoritmo aprende a quién le vendes de verdad, cambia de dónde vienen las ventas.
initially think they should do which is optimizing for the lowest cost leads and the lowest cost appointments what we had to do was switch to optimize around cost per sale if we can optimize
Escúchalo en el minuto 2:13:55
ConversiónCuando dicen que tienen que consultarlo con su pareja y esa pareja no está en la llamada ni va a volver, pregunta: ¿qué crees que no le gustaría? Lo que respondan es la objeción real, y esa sí se puede resolver sin la pareja delante.
Which is, what do you think they wouldn't like? And then they will tell you and then you just overcome the thing, which has nothing to do with the spouse because spouse isn't there, right? Very easy sidestep.
Escúchalo en el minuto 49:12
Ante el no es buen momento, empezar justo cuando está ocupado
ConversiónContra el ahora estoy muy ocupado no se discute, se pregunta: ¿quieres que esto te dure a largo plazo? ¿crees que volverás a estar ocupado en el futuro? Si ambas son sí, lo mejor es empezar ahora que está ocupado, porque quien solo aprende en circunstancias perfectas se cae en cuanto vuelve el ajetreo, que es justo cuando más apoyo necesitaría.
Well, yeah. So, you want this to last in the long run, and you do think you're going to be busy again in the future. Well, then, don't you think it'd be best to start now when you are busy? Because if you learn how to do it when you're busy, you'll be able to do it forever. If you can only learn it during a perfect circumstance, then you're going to fall off when it gets busy again. And isn't that the time you'd want to have the most support?
Escúchalo en el minuto 27:40
ConversiónPreguntar solo cuánto dinero quiere ganar el prospecto es descubrimiento de superficie. La pregunta que siempre hay que hacer es la intención: por qué quiere esto, qué cambia en su vida, qué no puede hacer hoy que podría hacer después y a quién más le afecta.
but the big thing that you always want to ask when you're selling is intention why do they want this
Escúchalo en el minuto 2:16:59
ConversiónSus vendedores entrenan 60 minutos al día, cinco días a la semana, y le mandan mensaje al empezar y al terminar. Los primeros 25 minutos leen el guion en voz alta, cinco minutos hacen drill de objeciones (me lo tengo que pensar, lo tengo que hablar con mi pareja, es caro) y la segunda mitad la dedican a la otra mitad del oficio, escuchar.
do world-class sales training they text me in the morning before they wake up they text me once they're done they do the first 25 minutes they read the script out loud five minutes they drill obstacles I need to think about it I need to talk to my partner this is expensive and then they talk they drill
Escúchalo en el minuto 3:05:43
ConversiónAntes de presentar nada, recorre el pasado del prospecto con preguntas encadenadas: qué has probado, cuánto tiempo lo hiciste, hace cuánto, cómo te funcionó, qué más probaste. Se repite el ciclo hasta agotar todas las opciones que ha intentado, y de ahí salen las municiones que usarás después en el cierre.
that we overview the past right so it's like what have you tried so far to accomplish this how long did you do it for how long ago how did that work for you what else have you tried we call this the pain cycle right we consistently do this over and over getting to we've exhausted all options
Escúchalo en el minuto 2:47:13
Leer testimonios en voz alta cada día delante del equipo de ventas
ConversiónLa convicción corrige el tono, y la convicción se entrena: releer testimonios en voz alta a diario delante del equipo de ventas. Y si el negocio para el que vendes no tiene testimonios, búscate otro negocio, porque no vas a poder cerrar salvo que seas poco ético; hay productos buenos de sobra ahí fuera.
here's the tactics around this reread testimonials out loud daily in front of your sales team all right and if the business that you're working for doesn't have testimonials find another business all right I'm serious you're not gonna be able to close unless you're like literally unless you're
Escúchalo en el minuto 3:03:06
Estrategia y decisiones de negocioCada venta que un vendedor en formación no cierra cuesta dos veces: el dinero que se podía ganar y el que costó traer a ese prospecto; peor todavía si después esa persona renuncia, se quema o la despiden. La solución es que acumulen todas las repeticiones posibles sin riesgo para la empresa: ven muchas grabaciones, asisten a todas las reuniones, escuchan llamadas en vivo, pasan por el curso interno y hacen role play.
don't have them highly recommend it because the most expensive thing a business can do is train salespeople reason why is because when you take a salesperson and you train them on live prospects all of the money they don't close is money you lose and you lose all like you lose the money that you could have made and you lose the money that you spent to get them there very expensive all right especially when and this happens a lot too you do all of that only to have them get fired or leave or burn out or whatever all right and so we want them to take as many reps as humanly possible in a…
Escúchalo en el minuto 4:08:12
ConversiónLa misma pregunta suena a interrogatorio o a interés genuino según cómo se diga. El truco es lo que él llama curiosidad infantil: ladear la cabeza y subir el tono de voz al final de la pregunta, para que el prospecto oiga que de verdad quieres saber.
I just genuinely want to know I call it childlike curiosity I always cue it by tilting my head I'm like huh what are the main things and I would increase my voice at
Escúchalo en el minuto 2:19:46
ConversiónLa misma pregunta suena a interrogatorio o a interés genuino según cómo se diga. El truco es lo que él llama curiosidad infantil: ladear la cabeza y subir el tono de voz al final de la pregunta, para que el prospecto oiga que de verdad quieres saber.
I just genuinely want to know I call it childlike curiosity I always cue it by tilting my head I'm like huh what are the main things and I would increase my voice at
Escúchalo en el minuto 2:19:46
ConversiónSolo hay tres cosas que se dicen en una llamada de venta: preguntas, reformulaciones de lo que acaba de decir el prospecto y anécdotas cortas para romper una creencia. Nada más. Cualquier otra cosa que digas sobra.
right and so there's only three things that are ever said on a sales call do you guys know what they are there's only three things that ever come out of your mouth questions restatements and anecdotal stories which is the story that I just referenced the three stories that you will use to break a belief
Escúchalo en el minuto 2:50:53
Pega la recurrencia al final del plan de pagos, con el mismo monto
Retención y relación con el clienteLa gente abandona mucho menos un plan de pagos que una suscripcion mensual, aunque el cobro sea identico. La jugada es vender el programa con plan de pagos y dejar que al terminar se renueve automaticamente al mismo monto de la cuota: mueves las piezas de lugar y la permanencia sube.
plan to recurring in terms of how it actually looks and feels is you just put an automatic recurring at the end of the program and so when someone buys this big thing and you make a payment plan and then it recurs into the exact same price as the payment plan you just move the pieces around but the likely they stick
Escúchalo en el minuto 3:30:45
La falacia del cuando-entonces invierte la secuencia
ConversiónLa excusa cuando tenga X, entonces haré Y invierte el orden de los hechos y por eso es una falacia lógica: equivale a decir cuando me mejore iré al hospital, o empezaré a ahorrar cuando sea rico. Nombrarla y devolverla con dos ejemplos ridículos deja ver que es una distorsión, no una razón.
And the when-then fallacy simply states, when I have X, then I will do Y. But it flips sequence. So it's like, when I get better, I will go to the hospital. Sorry. There's just so many hilarious ones about money and stuff. Like, I will start saving money once I'm rich.
Escúchalo en el minuto 30:13
Medir todo el embudo de ventas, no solo la tasa de cierre
Medición y experimentosQuien dice ser bueno vendiendo debería poder decir qué porcentaje de leads agenda, qué porcentaje de agendados asiste y a qué porcentaje de los que asisten le hace oferta. La tasa de cierre sola es un resultado y no dice dónde está el problema.
what percentage of leads you're booking I want to know what percentage of scheduled things you're showing I want to know of show rate what percentage are you offering
Escúchalo en el minuto 2:03:03
Mensaje y copywritingVendiendo programas de pérdida de peso perdió ventas por criticar los métodos que el prospecto había probado: la persona terminaba defendiendo aquello y la venta se caía. Cambió a preguntar qué había hecho antes, qué le gustó y qué no, para después destacar solo las partes de su oferta que coinciden con lo que le gustó y callar el resto.
what did you not like rather than picking apart the things they did and then them be like I actually really like that about that other thing lost the sale
Escúchalo en el minuto 1:37:24
ConversiónPara reuniones que se repiten todo el tiempo, la regla de Hormozi es dedicar a investigar el 10% de lo que dura la reunión: dos horas de llamada son doce minutos de preparación; una llamada de sesenta minutos, seis. Cinco minutos de investigación previa ya te hacen sonar como un genio.
that you're going to be on a call or meeting that you can do in prep so if you have a two hour call then you've got 12 minutes of prep if you've got a 60 minute call then you do six minutes of prep
Escúchalo en el minuto 1:30:35
Llamar de inmediato a cada cita recién agendada
ConversiónApenas entra una cita nueva, el vendedor llama al prospecto para calificarlo. Si la persona tiene tiempo en ese momento, pasa directo al cierre; si no, la excusa de la llamada es que le quedó un hueco libre más temprano ese mismo día y se lo ofrece. Las dos salidas terminan en una llamada de venta.
and so what he was doing was he would whenever a new appointment would book he would immediately call the appointment to qualify the lead because that checks two boxes
Escúchalo en el minuto 1:21:20
Abrir la segunda llamada repasando las notas de la primera
ConversiónTomar notas y empezar la siguiente llamada recitándolas en voz alta: «tus hijas Sarah y Jessica están terminando en Colorado y en el negocio está pasando esto, ¿correcto?». El prospecto no tiene que repetir su historia y asume que tus recomendaciones vienen con el contexto de su caso, que es lo que te corre de vendedor a consultor.
happening in the business is that correct? okay cool just making sure just reading over some of the past notes before I got on the call they're like oh wow I don't have to re-say
Escúchalo en el minuto 1:34:10
Grabar las llamadas para tener game tape
ConversiónSe graban las llamadas por dos motivos: comprobar que el equipo hace de verdad lo que dice que hace, y tener material real que revisar, igual que un equipo deportivo revisa la grabacion del partido.
salesperson can have call recordings to make sure that they're actually doing you have game tape footage to actually look at communication cycles to actually improve on their skills based on the
Escúchalo en el minuto 4:42:49
ConversiónAntes de la reunión se manda un mensaje pidiendo elegir algo que ya está reservado para el prospecto: «tengo tres gift cards, Amazon, Starbucks y otra, ¿cuál prefieres?», o de qué talla y color quiere la polera. Como siente que el otro ya hizo algo por él, lo mínimo que puede hacer es presentarse, y sube la tasa de asistencia.
hey I've got three gift cards here I go one for Amazon one for Starbucks and one for whatever which one would you prefer right you ask a preference question prior to the call and more people show
Escúchalo en el minuto 1:29:52
ConversiónAntes de la reunión se manda un mensaje pidiendo elegir algo que ya está reservado para el prospecto: «tengo tres gift cards, Amazon, Starbucks y otra, ¿cuál prefieres?», o de qué talla y color quiere la polera. Como siente que el otro ya hizo algo por él, lo mínimo que puede hacer es presentarse, y sube la tasa de asistencia.
hey I've got three gift cards here I go one for Amazon one for Starbucks and one for whatever which one would you prefer right you ask a preference question prior to the call and more people show
Escúchalo en el minuto 1:29:52
Las cinco excusas: tiempo, dinero, encaje, autoridad y evasión
ConversiónLas tres distorsiones de fondo (circunstancias, otros y uno mismo) se manifiestan siempre en cinco excusas concretas: no tengo tiempo, el precio o el valor, no es para mí porque soy un caso especial, no soy yo quien decide, y la evasión de déjame pensarlo. Con esos cinco cajones no hace falta memorizar cien respuestas distintas.
But the big three buckets are circumstances, others, and self, right? But they manifest with time in multiple ways, and I'll show you how. Value, price, money, et cetera. Fit, I'm a special snowflake. Others, which is I don't have the authority to make the decision. And then, finally, self, which is, what if I just don't make the decision? Let life make it for me, right? Avoidance, stall.
Escúchalo en el minuto 24:14
Di la cifra grande primero para que la real parezca pequeña
Oferta y precioEl orden en que se dicen los números cambia la percepción del precio: si primero mencionas 100.000 dólares, mil parecen un error de redondeo; si primero dices 10 dólares, mil suenan enormes. Coloca el ancla alta antes de nombrar tu precio real.
When you say $100,000 first, a grand feels like a rounding error. It's true. But when I say $10 first, like I'm saying it right now, $10. And I say $1,000. Sounds way fucking bigger, doesn't it? So you've got to get the gasp.
Escúchalo en el minuto 3:52
ConversiónDale vuelta a la pregunta del precio: no es cuánto te cuesta esto, sino cuánto te ha costado no decidir hasta hoy. Enumera los casi de su vida (casi 10K al mes, casi contratar al equipo, casi mudarte al barrio que querías) y pregúntale si quiere otro año igual.
then we can't do what we're doing to get here for another year because we're going to get another year of almost. And so the question isn't what it costs you, but how much has it cost you to not decide up to this point?
Escúchalo en el minuto 59:38
ConversiónDale vuelta a la pregunta del precio: no es cuánto te cuesta esto, sino cuánto te ha costado no decidir hasta hoy. Enumera los casi de su vida (casi 10K al mes, casi contratar al equipo, casi mudarte al barrio que querías) y pregúntale si quiere otro año igual.
then we can't do what we're doing to get here for another year because we're going to get another year of almost. And so the question isn't what it costs you, but how much has it cost you to not decide up to this point?
Escúchalo en el minuto 59:38
Retención y relación con el clienteEl cliente decide si cree en ti como empresa a largo plazo dentro de las 48 horas siguientes a darte su dinero, y ahí es justo donde la mayoría la caga y lo ignora. Manda un video personalizado diciéndole con quién se reunirá mañana, un regalo por correo que pueda esperar y una tarjeta escrita a mano si acaba de comprar algo caro.
she's going to get you kicked off you should in the mail get a special gift so keep a lookout for that and then you know send a handwritten card if someone just bought a really expensive thing people are making their decision about whether they believe in you as a company within the first 48 hours after the sale they
Escúchalo en el minuto 2:58:48
No dejes que una mala compra te queme dos veces
ConversiónA quien ya se quemó con otro programa se le dice: esa mala decisión te quemó una vez cuando la tomaste, y te quema una segunda vez si dejas que te impida hacer una buena inversión.
And I said, you let a bad decision burn you twice. Once when you made your poor investment, but a second time when you let that bad investment stop you
Escúchalo en el minuto 57:38
ConversiónHacen falta dos SOP escritos: el de «en llamada», que es qué decir frente al prospecto, y el de «fuera de llamada», que es qué hacer entre una y otra. La mayoría de las empresas solo tiene el primero y pierde muchísimo dinero, porque el volumen de oportunidades de un vendedor se genera justamente en el tiempo en que no está hablando.
you have an on the call SOP which is what you say when you're talking to prospects and you have an off the call SOP which is what you do in between the vast majority of companies don't have an off the call SOP and they're losing tons
Escúchalo en el minuto 1:23:18
Esto no es una decisión rápida, llevas seis años tomándola
ConversiónAnte el todo esto va muy rápido, recuérdale que lleva años tomando la misma decisión sin actuar: lo único nuevo hoy es decidir hacer algo al respecto. Refuérzalo con todo lo que ya invirtió para llegar hasta esta conversación.
hey, this is not a fast decision. Right? You've been making the decision for the last six years. You continually make the decision. All we're doing to say is deciding you're actually going to do something about it.
Escúchalo en el minuto 55:51
CLOSER, el acrónimo de seis pasos con el que estructura toda llamada de venta
ConversiónTras revisar cientos de guiones concluyó que todos pasaban por los mismos hitos, y los resumió en el acrónimo CLOSER: clarificar por qué el prospecto está en la llamada y qué problema quiere resolver, etiquetarlo con ese problema devolviéndoselo (lo que escucho es que estás luchando con esto, ¿es así?), repasar lo que ya intentó, vender la solución, explicar sus objeciones y reforzar la decisión. El mismo proceso le…
calls we use we're like closer see right L so the C is clarify why the person is on the phone with you all right that's the objective why are you here why did you take the time to take the call what's the problem right what are we trying to solve here after that they were like got it so what I'm hearing is
Escúchalo en el minuto 2:44:41
Entrena al equipo sobre el prospecto, no sobre el producto
Investigación de mercado y clienteEl gran error es formar a los vendedores en el producto: no deberían estar hablando tanto de él, deberían saberlo todo sobre el prospecto. Si tu entrenamiento de ventas está centrado en el producto, lo estás haciendo mal.
as a total aside find people and educate them about your prospect not your product that's the big fuck up because like they shouldn't even be talking that much about the product they should be knowing everything about the prospect and so right now if your sales training is focused on your product doing it wrong these are the six c's that i use to scale teams from little guy to lots
Escúchalo en el minuto 4:34:20
Mensaje y copywritingAl cliente no le importan las macros, el ayuno intermitente ni el conteo de calorías; quiere resolver su problema y que no le duela. Todos los demás venden el trámite (quítate los zapatos, pasa el control, haz la escala, espera la maleta que perdieron); tú vende Maui, el destino final.
be pain-free right and that's what we're explaining to them so that's selling the vacation right and this is a saying that I've used for a long time which is sell a vacation not the plane fright right so this is what everyone else talks about they're like sir for us to get you these results you're gonna have to take
Escúchalo en el minuto 2:52:24
Oferta y precioPon las opciones sobre la mesa: haces el programa y funciona; no lo haces y no pasa nada; o lo haces y no funciona, y con la garantía recuperas tu dinero. Todas son sin riesgo salvo una, salir por la puerta, que es la única que garantiza no llegar. Es un cierre lógico, no emocional.
Because we have a guarantee, they're all risk-free, except for one of them. Only one of them has a true guarantee of not getting you where you want, which is walking out the door.
Escúchalo en el minuto 1:05:51
Los tres trabajos de un vendedor
ConversiónTras tener cientos de vendedores trabajando para él, resume el oficio en tres cosas: maximizar el número de oportunidades, convertir el mayor porcentaje posible de ellas y sostener ambas durante mucho tiempo. Todo lo que hacen los mejores cae en uno de esos tres cubos.
they have to maximize the number of opportunities they have they have to convert the highest percentage of those opportunities and and this is the important part they have to do it consistently
Escúchalo en el minuto 1:17:39
Las seis C para escalar un equipo de ventas
ConversiónSu marco de escalado se resume en seis piezas: secuencia del closer, entrenamiento diario con conviccion, grabacion de llamadas, ciclos de comunicacion y feedback, cortar a los que no rinden, y competencia con plan de carrera.
rates all right so i'll recap this the six c's for scaling our closer sequence make sure that's in a question-based framework daily trainings and conviction so you're reading the testimonies every day you're training them every morning on talking listing the most valuable skills that a salesperson can have call recordings to make sure that they're actually doing you have game tape footage to actually look at communication cycles to actually improve on their skills based on the game footage that we just had you cut the bottom people who are just dragging the team down that probably just don't…
Escúchalo en el minuto 4:42:38
Para contratar un director de ventas hay que escribirle a cien o mil personas
Estrategia y decisiones de negocioLos buenos directores de ventas nunca estan sin trabajo ni responden anuncios, asi que el canal es el contacto directo. Escribirle a cinco o diez no sirve, nadie los lee: hay que hacer outreach a cien, y si en ese 1% no aparece el indicado, a mil. Vale la pena rechazar al primero que tenga pulso.
you but they're gonna be like screw everybody else talk to me alex how many people do i reach out to five five no one's even gonna read if you message five people ten no one's gonna read if you message ten people reach out to a hundred to a thousand people and if you get to that one percent on the hundred and you haven't found it then you might have to go one percent on a thousand and that's okay because remember would you rather have a top one percent sales director i sure
Escúchalo en el minuto 3:49:48
Si nombran un detalle concreto, cámbialo y cierra ahí mismo
ConversiónCuando ante el hipotético contestan algo concreto (no quiero comer brócoli), ofrécele el cambio en el acto: hago judías verdes, ¿lo harías? Dicen que sí y firmas. Una cantidad sorprendente de ventas se cae por un detalle menor que el vendedor nunca preguntó.
I just don't want to do broccoli. And you're like, I do green beans. Would you do it? They're like, yeah. You're like, great. Green beans it is. Sign here, right?
Escúchalo en el minuto 47:50
Leer testimonios cada dia y entrenar cada manana
ConversiónLa rutina diaria del equipo tiene dos partes: leer los testimonios de clientes para construir conviccion en el producto, y entrenar cada manana en hablar y escuchar, que el considera las habilidades mas valiosas de un vendedor.
question-based framework daily trainings and conviction so you're reading the testimonies every day you're training them every morning on talking listing the most valuable skills that a salesperson can have call recordings to make sure that they're actually doing you have game tape
Escúchalo en el minuto 4:42:43
Reempaquetar 300 al mes como programa de 10.000 con 36 cuotas sin interes
Oferta y precioUn conocido vendia una membresia de 300 dolares al mes y nadie pasaba de los tres meses. Dejo de venderla mes a mes y la vendio como un programa de 10.000 dolares con 36 meses de financiamiento sin interes. No cambio nada del producto y la permanencia promedio paso de 3 a 8 meses.
and started selling as a ten thousand dollar program with 36 months of interest-free financing and so when people bought they were buying a ten thousand dollar price point but they got an amazing payment plan and so he didn't change anything about what he sold but that took his average customer from three
Escúchalo en el minuto 3:29:47
Nadie mide las llamadas aunque todos midan el mouse en la web
Medición y experimentosTodo el mundo tiene datos y mapas de calor del mouse en sus páginas, pero nadie mide las llamadas, que es justamente donde se entrena al equipo: los equipos de la NBA juegan y después ven el video del partido, ¿por qué no hacerlo con ventas? Si usas Zoom recomienda Gong, que llevan dos años usando: dice cuántos minutos habla cada quién, quién habla más y cuántas preguntas se hicieron; es caro pero vale la pena.
will do it so number three c's is call recordings if you don't call like record your calls one you're not compliant but two like how are you going to study game film you know i mean everybody's got all their data and you've got your mouse tracking on all the pages i'm like where's the mouse tracking on the calls right that's where that's where you're going to train your team this is like every nba team they play the game they watch the game footage right why are we not doing that with the sales team and so you have to record it if you use zoom gong is absolutely the best highly recommend it…
Escúchalo en el minuto 4:37:24
Estrategia y decisiones de negocioLas competencias internas les funcionan mejor en ciclos de seis semanas: es tiempo suficiente para creer que se puede lograr y lo bastante corto para creer que va a pasar pronto. Como meta grupal usan un 10 a 15 por ciento, y en vez de uno contra todos, que se pone áspero, dividen a los vendedores en cuatro equipos de cuatro con un draft ajustado que junta al mejor con el peor, para tener competencia y camaradería a…
path all right it's a big one so salespeople are competitive right as they should be right they are hunters and they should go hunt and so having competition on regular races what we have found is that six week cycles tends to work best it is long enough that they believe they can accomplish something but short enough they believe it's going to happen soon and so we run our competitions on six week cycles um for us i think what you said uh whatever ryan said about the percentages 10 to 15 percent actually works pretty well as like a group goal um when we have those as like top salesperson…
Escúchalo en el minuto 4:40:28
Oferta y precioEl marco es que el prospecto va a gastar ese dinero de todas formas en los próximos 12 meses y va a aprender esas lecciones igual, por prueba y error. La única pregunta es si las paga con dinero o con tiempo, si le toma 12 semanas o 12 años, y si quiere vivir mil vidas aprovechando lo que ya aprendieron las mil personas a las que ayudaron antes.
And in fact, not only are you going to spend it, you're going to buy the program. The question is whether you're going to pay for it in money or pay for it in time. And so, like, you can learn every single lesson that's in this program, whether it's losing weight, you know, getting leads, selling online, whatever it is. Right? You're going to learn these lessons. But do you want it to take 12 weeks or 12 years? And the question is, are you going to be able to live 1,000 lifetimes because of the 1,000 people that we've helped just like you and gathered all those lessons and put them together…
Escúchalo en el minuto 35:25
ConversiónSubir 20% la tasa de asistencia vale exactamente lo mismo para el negocio que subir 20% el cierre, asi que hay que comisionar a setters y closers. Como agendar es una habilidad menos escasa que cerrar, los closers ganan algo mas, pero los setters igual llevan comision para que se jueguen por que la gente se presente.
that's involved now one of the big decisions we made up front was that we were going to comp setters and closers now why is that so important the funnel is throughput if i can increase my show up rate by 20 it's just as good as increasing my closure by 20 it makes no difference the business they were just as equally weighted in terms of their value but again how rare the skills and what skills are required it's easier to set than it is to close just as important but easier setters and closers equally important
Escúchalo en el minuto 3:54:02
Rebate el no me alcanza mostrando en qué sí gasta
ConversiónCuando el prospecto dice que no puede pagar, contrástalo con lo que ya gasta: los 200 dólares de uñas o el outfit de 1.000 que lleva puesto. Luego pregúntale si otro outfit de 1.000 lo va a hacer verse mejor que recuperar su peso de secundaria. El dinero existe, solo está asignado a otra prioridad.
And so when you're talking to somebody who's trying to lose weight, and they're like, I can't afford a gym membership. And you're like, girl, you're spending 200 bucks on your nails. And you've got a $1,000 outfit on. Do you think another $1,000 outfit would make you look better? Or your high school weight? Right? Do you think another $1,000 outfit would make you look better?
Escúchalo en el minuto 43:32
El que responde preguntas es el que está siendo interrogado
ConversiónCada respuesta que das le entrega al prospecto material para atacar, así que conviene devolver la pregunta como papa caliente. Ante «¿por qué eres mejor que la competencia?» se responde «¿qué cosas estás buscando?», y ante la lista, «¿por qué son importantes esas cosas para ti?», hasta que sea el prospecto el que ponga sobre la mesa lo que hay que rebatir.
is the one getting interrogated you don't want to be the one getting interrogated and whenever you answer questions you give the other person something to attack and so you want them to be answering
Escúchalo en el minuto 1:36:00
El guion del closer se escribe como preguntas
ConversiónLa secuencia del closer no debe ser un discurso: hay que asegurarse de que este montada como un marco basado en preguntas.
rates all right so i'll recap this the six c's for scaling our closer sequence make sure that's in a question-based framework daily trainings and conviction so you're reading the testimonies
Escúchalo en el minuto 4:42:38
Poner una oferta cara en el front end para poder pagar diez veces más por lead
Oferta y precioCuando el costo por lead se le multiplicó por cinco y su marketing perdía dinero cada día, dejó de vender pruebas baratas y puso una llamada telefónica con una oferta cara al frente del embudo. Pasó de perder 2,5 a 1 a ganar 10 a 1 en el front end, lo que le permitió subir el punto de equilibrio de 10 a 100 dólares por lead y seguir ganando.
do that and so we went from losing two and a half two to one to making ten to one return on the front end right and what that meant for my business is I went from being able to break even at ten dollars a lead to be able to spend up a hundred hundred dollars a lead and still make money which is crazy right and
Escúchalo en el minuto 2:41:32
Oferta y precioAnte el es muy caro, pregunta directo: ¿es mucho dinero para ti? Si dice que no, entonces que lo compre; si dice que sí, esa es exactamente la razón por la que le va a funcionar, porque quien pone más en juego se compromete de verdad mientras que otros compran sin estar all in. Eso no debería ser el motivo para no hacerlo sino el motivo para hacerlo.
And so, the reason that if someone gasps or thinks that this is a lot of money, you just ask them, is this a lot of money to you? And they're going to say, yeah. If they say no, then you're like, awesome, buy it. And if they say yes, right? And if they say yes, then you're like, that's the exact reason that you're going to be successful. Because there's other people who buy this thing, and you know what?
Escúchalo en el minuto 32:30
Cruzar tasa de cierre con porcentaje de efectivo cobrado por adelantado
Oferta y precioUna tasa de cierre muy alta junto a un porcentaje de efectivo cobrado por adelantado muy bajo significa que el vendedor está haciendo decir que sí a cualquiera aceptando 10 dólares de anticipo. Las dos métricas juntas cuentan una historia que ninguna cuenta sola.
close rate and really low cash collected percentage I'd be like oh so they're just getting anyone to say yes and taking $10 down
Escúchalo en el minuto 2:10:43
Dos salones perdieron la venta por no atender el mismo día
ConversiónLayla buscó manicura en Yelp en otra ciudad y llamó al mejor puntuado: no daban cita el mismo día. El segundo, igual. El tercero la recibió al momento, se llevó la venta y probablemente al cliente recurrente. Negarse a acomodar al cliente por ego es dinero perdido.
yeah we can take you right now and boom she went in and the thing is is that both those other business owners the first two business owners that said no lost money
Escúchalo en el minuto 1:19:37
ConversiónLos ciclos de comunicacion existen para mejorar las habilidades del vendedor a partir de la grabacion que acaban de ver juntos, no a partir de opiniones sueltas sobre como cree cada uno que fue la llamada.
footage to actually look at communication cycles to actually improve on their skills based on the game footage that we just had you cut the bottom people who are just dragging the team down that
Escúchalo en el minuto 4:42:53
ConversiónLos ciclos de comunicacion existen para mejorar las habilidades del vendedor a partir de la grabacion que acaban de ver juntos, no a partir de opiniones sueltas sobre como cree cada uno que fue la llamada.
footage to actually look at communication cycles to actually improve on their skills based on the game footage that we just had you cut the bottom people who are just dragging the team down that
Escúchalo en el minuto 4:42:53
Medición y experimentosLa cuarta rutina son los reportes de fin de día: las estadísticas se llevan en tiempo real con líderes y ganadores diarios, porque si no hay seguimiento durante la semana nadie se siente responsable y además pierdes la ocasión de felicitar. Con las cuatro rutinas el show rate llegó a 87%, un 40% más, y solo con esa mejora, sin tocar nada más del sistema, las ventas habrían subido 40%.
you are literally wasting time the fourth thing which is end of day reports which is you just want to make sure that they know you're tracking what matters and if there's no tracking throughout the week no one feels held accountable it also doesn't give you the opportunity to praise and give attaboys all right and so every day the stats are being tracked in real time and daily leaders daily winners all right so those are the four things we did from here to drive our show rate to 87 that's a 40 increase so if we did nothing else but we just had this one improvement in this process and…
Escúchalo en el minuto 4:02:57
Recorre en voz alta lo que hará de verdad al pensarlo
ConversiónCuando piden pensarlo, descríbeles su día real: no van a sentarse en una mecedora a meditarlo, van a recoger a los niños, cocinar y lavar la ropa, y en cuatro o cinco días se pondrán unos jeans que no cierran y ahí habrán decidido sin decidir. Por eso conviene decidirlo ahora, juntos.
you're going to put on that old pair of jeans and it's not going to fit and you'll be like, fuck. And just there, you'll have made the decision and you'll keep living your life.
Escúchalo en el minuto 1:00:55
La cebolla de la culpa: circunstancias, otros y al final uno mismo
ConversiónLas excusas vienen por capas: primero se culpa a las circunstancias (el tiempo, el dinero), después a otras personas (la pareja, los hijos, los empleados) y solo al final se admite que es culpa de uno. La objeción que te dan te dice en qué capa estás y cuánto te falta para el núcleo, y normalmente hay que pelar varias.
They start with the outside. They blame circumstances. Time, money, other shit. And then the step next to that, they start to blame other people, my spouse, my kids, my employees. And then finally they say, like, it's me. It's my fault. And so you might have to overcome multiple layers as you peel back. And based on the objection they give you, you can know where you're at.
Escúchalo en el minuto 23:11
La tasa de cierre se puede inflar no ofreciendo
Medición y experimentosUn vendedor puede subir artificialmente su tasa de cierre decidiendo no hacerle oferta a nadie salvo a quien está seguro de que dirá que sí. Por eso la tasa de cierre solo se interpreta junto a la tasa de oferta del mismo vendedor y la del resto del equipo.
a salesman wants to artificially increase his close rate well then he will just say well I'm not going to offer anyone unless I know they're going to say yes
Escúchalo en el minuto 2:09:50
El costo total de ventas debe quedar bajo el 10% de los ingresos
Estrategia y decisiones de negocioEl equipo externo se llevaba el 20% de los ingresos; al armar el equipo interno el objetivo fue bajar del 10%, que es donde a Hormozi le gusta estar. Con setters y closers comisionados y una escalera que permite a los mejores superar el 10%, el promedio del equipo completo, incluido el director de ventas, quedo en 9%.
why most people don't make multiple six figures a year selling we fix the compensation structure we comp setters and closers we ramped it so that the best guys would get more than 10 percent but we knew that as a team we averaged around if you want to know the actual number was we got the overall everything all in fully baked including the sales director for nine percent we're feeding them
Escúchalo en el minuto 3:55:57
Adelantar la cita del que no confirma y rellenar el hueco
ConversiónSi el prospecto de hoy no confirmó, el vendedor le escribe «no vi tu confirmación, mejor hagámoslo mañana» y usa ese bloque liberado para meter a alguien que sí responde, aunque su cita original fuera más adelante en la semana. Así el día queda lleno de llamadas seguidas con los leads más calientes.
well the best sales people pull that time slot and say hey sorry I didn't see that you confirmed why don't we do the same thing for tomorrow and you can push it out one
Escúchalo en el minuto 1:20:46
Entrena a tus vendedores sobre el prospecto, no sobre el producto
ConversiónEl problema de casi todos es que hablan demasiado del producto. Al formar vendedores no los entrenes en el producto sino en el prospecto y en los dolores de ese nicho concreto: alguien puede sabérselo todo del producto y perder la venta porque nombró mal el problema del cliente, y entonces el cliente siente que eso no es para él aunque lo sea.
that's the issue right everyone talks way too much about the product and so when you're training salespeople you don't train them on the product you train them on the prospect the product doesn't matter I mean it matters obviously from like how you're gonna make money because you have to do a
Escúchalo en el minuto 2:55:12
Medición y experimentosCon 100 clientes agendados, si el 74% asiste a la primera llamada, el 53% agenda la segunda, el 63% se presenta y el 80% compra, terminas con 20 ventas. Ese 20% de ascension es el numero que hay que descomponer: cada porcentaje del pipeline se mide y se ataca por separado.
percent of a hundred 74 people who would show up to this first call now of the 74 people 53 percent so about 37 of them would then schedule for the second call of the 37 people who scheduled for the second call we're going to have 22 so 63 percent 22 of them are actually going to show up to this close call now 80 percent of these 22 are going to close which means we'd have about 20 sales or
Escúchalo en el minuto 3:44:01
Pides permiso cuando lo que necesitas es apoyo
ConversiónAnte el «tengo que consultarlo con mi pareja», el vendedor lleva la escena al futuro (vas a terminar resintiendo a esa persona porque no te deja hacer lo que quieres; lo que pides es permiso cuando lo que necesitas es apoyo) y pregunta qué haría si le dicen que no. Una de cada tres veces la respuesta es «lo haría igual», y ahí mismo se firma.
well then I would do it anyways then you're like awesome let's sign you up now one out of three times that's actually what happened which is crazy
Escúchalo en el minuto 1:48:13
ConversiónPoner a los vendedores nuevos a trabajar los leads de peor calidad hace que el negocio pierda lo menos posible mientras aprenden, y a la vez desarrolla su habilidad porque tienen que sacar sangre de las piedras.
now the other benefit of this is that you train your new guys on the worst leads so you lose the least money as a business but they also develop their skills
Escúchalo en el minuto 2:06:07
No le falta tiempo, le sobra lo que no funciona
ConversiónJeff Bezos tiene exactamente las mismas horas que tú, así que la diferencia es qué haces tú que él no hace. Un buen programa no agrega tareas al plato: corta el 90% de lo que ya estás haciendo, que es lo que te tiene desbordado y encima no te está dando dinero. Por eso el tiempo aparece solo.
Jeff Bezos got the same time you do, right? It's just, what are the things that you're doing that he's not? It's not about adding shit to your plate. It's about removing stuff that's not working. Because clearly, everything that you're doing that's filling your time is not making you more money. So, you're doing the wrong shit.
Escúchalo en el minuto 29:09
Retención y relación con el clienteUn vendedor recién entrado que solo agregó pedir referidos al cierre de cada llamada vendía 50% más que el segundo del equipo. Aunque apenas uno de cada tres o cuatro prospectos entrega un referido, ese referido cierra al 80 o 90%.
by 50% because the referrals even though only one out of three or one out of four people would refer the referral close rates like 80 or 90%
Escúchalo en el minuto 1:28:32
ConversiónPara subir el cierre de todo el equipo hay que entregar los mejores leads a los mejores vendedores. Eso obliga primero a puntuar los leads con datos, identificando las tres o cuatro características que predicen mayor probabilidad de cierre.
give the best closers the best leads and the way you do that is that you have to start by scoring your leads first which means you actually have to track data so you can see
Escúchalo en el minuto 2:04:16
Estrategia y decisiones de negocioEl plan de comisiones debe tener escalones que premien desproporcionadamente al que rinde: con 50% de cierre conservas el puesto, con 60% recibes reconocimiento, con 70% la comision sube de 10% a 15% y sobre 80% llega a 25%. Los que quedan abajo rotan, y esa rotacion es estructural y esperada en un rol que exige llegar temprano, quedarse tarde y trabajar fines de semana.
fewer winners than there are losers what that means is you can have ratchets for compensation meaning if you close 50 percent of the people i'm just using arbitrary number you get to keep your job if you close 60 percent you get attaboys if if you close 70 percent your commission goes from 10 to 15 percent ah 50 increase not bad if you close above 80 percent you get 25 percent whoa right and so it ramps and so it allows the people who are absolute killers to crush and then the people who are not guess what happens down here churn but this is structural churn this is expected churn this is…
Escúchalo en el minuto 3:54:53
El vendedor que pidió los leads que nadie quería
ConversiónUn vendedor junior del equipo se propuso tomar tantas llamadas como pudiera, incluidas las de los leads peor calificados que el resto rechazaba. Terminó acumulando más repeticiones que nadie y por eso acabó cerrando mejor que sus compañeros.
and so he's trying to take as many reps as he possibly could and guess what happened he started taking more reps than everyone else did and guess what happened after that he got better than other people did because he took more reps
Escúchalo en el minuto 2:01:54
Rompe creencias con anécdotas cortas, nunca con la jerga del programa
Mensaje y copywritingPara cambiar lo que el prospecto cree sobre un tema, usa historias anecdóticas cortas. Lo que no debes hacer es entrar en jerga técnica ni hablar del programa, los módulos y las tareas que va a tener que hacer: todo eso suena a trabajo, y él no está ahí por el trabajo sino por el resultado.
experience that we use stories short anecdotal stories to to break the belief of the prospect around a topic what's important here is that we don't get into jargon right we don't get into technobabble and talking about the program and the modules and the the things they're
Escúchalo en el minuto 2:49:16
Las empresas sobre-entrenan en producto y sub-entrenan en prospecto
Investigación de mercado y clienteEl error habitual es formar al equipo de ventas en lo que se vende y no en a quién se le vende. Hay que educarlos sobre el prospecto más que sobre el producto: quien conoce a fondo las intenciones de una persona le puede vender casi cualquier cosa.
today is that companies will over educate on the product and under educate on the prospect the person that you should be educating your sales staff on is who we're talking to more than what we're
Escúchalo en el minuto 2:21:48
Outbound e inbound, equipos separados
ConversiónNunca mezcles outbound e inbound en el mismo equipo: se llevan por separado. Reconoce que ya es practica comun, pero la subraya como algo que hay que hacer si o si.
something that i don't have on here that i will add is that um this seems to be common practice but remember dumbest marketer on earth um outbound and inbound uh keep them separated
Escúchalo en el minuto 4:42:03
Sin reputación se gana con preparación: el caso de los gimnasios
ConversiónCuando empezó a vender su servicio a dueños de gimnasios no tenía reputación, así que armaba un perfil del prospecto con sus redes y miraba las fotos del local. Llegaba a la llamada diciendo que había visto la distribución de sus metros cuadrados y que moviendo tal cosa podía duplicar el espacio útil para las sesiones: aparecía con el problema y la solución ya pensados.
because I'd look at the images and be like so I saw your square footage layout I think if you move this here this might actually be able to allow you to double the amount of usable square footage that you have
Escúchalo en el minuto 1:33:03
Decían que no a 100 dólares de membresía y compraban 400 en suplementos
Oferta y precioEn Gym Launch veían gente rechazar una membresía o un reto de 100 dólares de entrada y, al día siguiente, cuando los invitaban a volver para ayudarles gratis, gastarse 400 dólares en suplementos. La lección es que no basta con que quieran el resultado y crean que tu producto se lo da: tiene que llevarlos ahí de la manera en que ellos quieren llegar.
And I learned that second half the hard way because we found out in gym launch that people would say no sometimes to buying memberships. Right? Or buying challenges or whatever. But when we offered them the ability to come back the next day, help them for free, we'd sell them $400 of supplements. And they just said no to a $100 down service thing. I'm like, what the fuck? It's because they want to lose weight. But they want to lose weight their way.
Escúchalo en el minuto 18:20
Oferta y precioEn una cadena de locales que compró pasó cuatro horas con el director de ventas rediseñando el proceso. Al implementarlo, el LTV se cuadruplicó: de 200 a 800 dólares por cliente. Lo llamativo es que no cambiaron nada de lo que entregaban, solo cómo lo presentaban.
bought them I spent four hours with our director of sales and we outlined the new sales process we wanted to implement and as soon as we implemented that sales process we four X LTV progression meaning how much people paid us it went from 200 to 800 so really big jump and we the
Escúchalo en el minuto 3:10:11
Oferta y precioHormozi usa el gasp del prospecto como termómetro del precio: si al decirlo nadie se sorprende, el precio está bajo. Además hay que entrenar al equipo para que esté cómodo con ese momento y lo busque, porque desde un precio alto siempre se puede bajar y queda un ancla preciosa.
Five, if you didn't get a gasp from a price tag, you didn't go high enough. This is another belief. So for those of you who are afraid to raise your price, if you're not getting gasps, you're not going high enough. Straight up. And when you do it that way, you can always walk down and have a beautiful price anchor. Right? When you say $100,000 first, a grand feels like a rounding error.
Escúchalo en el minuto 3:34
Oferta y precioHormozi usa el gasp del prospecto como termómetro del precio: si al decirlo nadie se sorprende, el precio está bajo. Además hay que entrenar al equipo para que esté cómodo con ese momento y lo busque, porque desde un precio alto siempre se puede bajar y queda un ancla preciosa.
Five, if you didn't get a gasp from a price tag, you didn't go high enough. This is another belief. So for those of you who are afraid to raise your price, if you're not getting gasps, you're not going high enough. Straight up. And when you do it that way, you can always walk down and have a beautiful price anchor. Right? When you say $100,000 first, a grand feels like a rounding error.
Escúchalo en el minuto 3:34
Estrategia y decisiones de negocioEl error más común de fundadores es mirar el qué y el cómo en vez del quién. Si el mismo problema se repite varios trimestres seguidos en el mismo departamento bajo la misma persona, probablemente no sea un problema de táctica sino de la persona a cargo.
the most common errors that business owners and founders make is that they see the what and not the who or they focus on the how and not the who and if you have the same problem that has
Escúchalo en el minuto 2:24:01
ConversiónControlar el tono a voluntad toma años, así que el atajo es la convicción: si crees en lo que vendes, lo vas a decir de la manera correcta. Por eso hay vendedores que entran rompiéndola y luego se desploman: vieron las reseñas, les llegó un reclamo de soporte o un cliente los llamó furioso, dejaron de creer y se les fue el tono.
extremely important right tone matters and so it takes time to develop this level of unconscious master it so there's two ways to develop this and i believe that you can either trick yourself into it or you can train yourself into it and since i don't have enough time in 30 minutes to train on the influence of tonalities here's the trick is that all right i'll just give you the hack conviction will correct your tone if you believe in what you sell you will say it the right way and that's why some of you guys have a sales rep who comes on crushes it and then tanks because they did believe and…
Escúchalo en el minuto 4:29:33
Setters y closers propios para cada canal
ConversiónEn su empresa hay setters y closers en ambos equipos: los setters de outbound son distintos de los de inbound, y cada uno pasa sus citas a closers distintos. La razon es que el prospecto que llega en frio no se parece al que llega solo.
remember dumbest marketer on earth um outbound and inbound uh keep them separated we also have setters and closers for both of those teams so outbound sets are different than inbound sets which go to different closers on either side right because the prospects are a little bit different right and so if you if you have lots of different types of leads going to the same person
Escúchalo en el minuto 4:42:09
Los mejores vendedores escuchan el doble de lo que hablan
ConversiónAnalizando con software de IA las llamadas de venta de todo el portafolio, midieron tiempo de habla contra tiempo de escucha: los mejores vendedores escuchan el doble de lo que hablan. El vendedor hablador es la imagen del mal vendedor, no del bueno.
and we use software that analyzes the calls with AI and all that stuff we can see what's talk time versus listen time and the best sales people listen twice as much as they talk
Escúchalo en el minuto 1:35:48
La venta no termina al cobrar: hay que volver a cerrar en cada contacto
Retención y relación con el clienteAñadió la R de reforzar al final del marco porque la venta continúa durante toda la relación con el cliente. Ya cobraste el primer pago, pero en el onboarding hay que volver a cerrarlo, y en la llamada de seguimiento de la primera semana otra vez: hay que venderle constantemente por qué hacer algo en vez de ver Netflix, por qué aguantar la incomodidad y el escozor del fracaso.
continuously selling right you might have closed the card or closed the first payment but their onboarding experience they got to close them again and then after that when they have their first week check-in call they got to get closed again because we have to consistently sell them on
Escúchalo en el minuto 2:46:00
Muchos tipos de lead a la misma persona destruyen la eficiencia
ConversiónSi distintos tipos de lead caen sobre el mismo vendedor, lo mas probable es que estes perdiendo mucha eficiencia. En cuanto puedas, separarlos te sube bastante la tasa de conversion.
different right and so if you if you have lots of different types of leads going to the same person you're probably losing a lot of efficiency if you don't have that much lead flow that's under the issue but it's it's as soon as you can separating them out will get you a lot a lot higher conversion
Escúchalo en el minuto 4:42:25
Cortar al último tramo del equipo sube el cierre promedio
ConversiónSi el equipo tiene capacidad ociosa (pueden tomar diez consultas al día y toman cuatro), sobra gente. Al cortar al porcentaje de peor cierre y repartir esas llamadas entre los que quedan, se ganan más cierres solo por mover la tasa promedio del equipo.
you cut the lowest percentage of the team and you have utilization like you have space you lose the lowest closing percentage people and you gain more closes just by shifting the closing rate overall of the
Escúchalo en el minuto 2:26:25
Cortar a los del fondo que arrastran al equipo
Estrategia y decisiones de negocioHay que cortar a la gente del fondo de la tabla que esta frenando al equipo, porque en la mayoria de los casos no es un problema de entrenamiento: sencillamente no tienen la madera para este trabajo.
game footage that we just had you cut the bottom people who are just dragging the team down that probably just don't have the makeup for this and then you keep it competitive and you give them a
Escúchalo en el minuto 4:42:57
El que más horas trabaja es el que más vende
ConversiónEn todas las empresas que ha tenido o revisado nunca vio que el vendedor que más vende sea el que menos horas trabaja: el que tiene más horas disponibles es el que cierra más operaciones. Hay que estar disponible cuando el prospecto lo está, incluso fines de semana.
but every company that I've owned and every company that I've looked at the guy who works the most hours is the one who sells the most deals
Escúchalo en el minuto 1:18:09
Estrategia y decisiones de negocioCreer no es binario, es cuestión de grado. Pregúntate hasta dónde crees: ¿apostarías mil dólares a que tu producto funciona?, ¿diez mil?, ¿se lo venderías a tu propia madre? Si la respuesta es sí, no vas a tener problema para cerrar, porque en toda venta chocan la convicción del vendedor y el escepticismo del prospecto, y gana el que crea con más fuerza.
it's how much do I believe to what extent do I believe would I bet a thousand dollars on this product what about ten thousand dollars on this product what I sell my mother this product think about it you would sell your mother this product how convicted are you probably very and you will have
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Planifica el no: si el prospecto iba a decir que sí, tú sobras
ConversiónEl no no es un fracaso, es parte del trabajo, y lo primero que se le enseña a un vendedor nuevo es a esperarlo. Si el prospecto pudiera decidir solo ya te habría mandado el dinero; está atascado justamente porque no puede y necesita ayuda, y por eso vender es el primer paso del acompañamiento.
That being said, expect and plan for no. It is not failure. It is expected. So stop being surprised. It's one of the first things we talk new sales guys into is expect no. That's not like, that's a part of this. If they already were going to say yes, then you are not necessary. No is the job.
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ConversiónUn vendedor mediocre tose justo antes de pedir el cierre, la venta entra, y registra la tos como parte de lo que funcionó: la repite en la siguiente llamada, luego suma una pregunta extra, y el guion se va alargando con cosas que no tuvieron nada que ver con el cierre. Por eso hay que auditar la concisión: mientras menos dura la llamada, más llamadas caben en el día.
and they will have coughed right before they ask for the close and then the person closes and so they get reinforcement for coughing and so the next sales call
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Pide apoyo, no permiso: quien cede la decisión luego culpa
ConversiónEl fondo de la objeción de la pareja es que la persona está pidiendo permiso en vez de apoyo, cuando la vida es suya. Si cede ese poder y dos años después sigue igual, culpará a su pareja. El guion es: no te pido permiso, te pido tu apoyo.
is that you're asking for permission instead of support. Because it is your life, not theirs. And what happens is, if you give that power to them, and then two years from now,
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Estrategia y decisiones de negocioNo saber cómo generar un millón de dólares al año te cuesta exactamente eso cada año. Ese impuesto de tiempo por ignorancia pesa más que cualquier impuesto del Estado, y la única forma de pagarlo rápido es invertir en educación y en experiencias que construyan habilidades.
And so right now the ignorance of not knowing how to create a million dollars a year is costing you a million dollars a year. The fact that you don't know how to make a million dollars a year
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ConversiónLlenar la convicción del vendedor, que crea de verdad en lo que vende, es la forma más fácil y rápida de subir su porcentaje de cierre, por encima de cualquier entrenamiento del mundo. Quien cree vende del modo correcto porque no lo hace para conseguir el trato sino para ayudar a la otra persona.
And so that's why, especially it's you in the beginning, but your teams over time, the process of filling conviction is one of the easiest and best ways to increase someone's closing percentage. Better than any of the training in the world. If you get someone to believe, they will sell the right way because they're doing it not to make the deal because they want to help the other person.
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De cada 100 prospectos, 10 no compran nunca y 10 compran solos
ConversiónDe cien personas que entran por la puerta, un 10% no va a comprar jamás y no sabes cuál es, y otro 10% compra igual: con esos basta con no arruinarlo, callarse y tomar la tarjeta. La mayoría de los negocios solo están cobrando ese 10% fácil; la venta de verdad se juega en el 80% del medio.
Well, first off, if you have 100 people walking the door, 10% are never going to buy. Just accept that, right? Problem is, you don't know which 10% it is. But 10% are never going to buy. 10% are always going to buy. You just got to not fuck it up. And most of you guys, these are the only sales you're getting.
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ConversiónAyudar a alguien a decidir por sí mismo no significa que te compre. Si de verdad te alegras cuando decide quedarse con su poder y no trabajar contigo, la presión se evapora porque cambias la métrica con la que te mides: de ventas cerradas a si le ayudaste, y así ganas todas las conversaciones. Ahí es cuando más se vende, porque no te importa la venta sino la persona.
If you can be happy when someone decides to own the power and not work with you, then the pressure around sales disappears. It evaporates. There's no stake. The stake is, did I help them? Does that make sense? And that means that you can win every sale. Because you change the metric you're measuring yourself by.
Escúchalo en el minuto 15:29
ConversiónAyudar a alguien a decidir por sí mismo no significa que te compre. Si de verdad te alegras cuando decide quedarse con su poder y no trabajar contigo, la presión se evapora porque cambias la métrica con la que te mides: de ventas cerradas a si le ayudaste, y así ganas todas las conversaciones. Ahí es cuando más se vende, porque no te importa la venta sino la persona.
If you can be happy when someone decides to own the power and not work with you, then the pressure around sales disappears. It evaporates. There's no stake. The stake is, did I help them? Does that make sense? And that means that you can win every sale. Because you change the metric you're measuring yourself by.
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Nike pidió a sus proveedores que le pagaran la nómina
Estrategia y decisiones de negocioEn Shoe Dog el fundador de Nike está a punto de quebrar por crecer demasiado rápido: tarjetas al tope, bancos que no prestan, el siguiente prestamista que cancela y un equipo que ya trabajó gratis. En vez de rendirse va donde sus proveedores y les pide que le paguen la nómina, porque si él cae ellos pierden al cliente. Es la prueba de que la diferencia no son los recursos sino ser ingenioso.
And the company was going to fold because it was growing too fast. At that point, he could have just given up and said, there's nothing I can do. I maxed it on my cards. I maxed it on my banks. There's literally nothing I can do. And his people had already worked for free. They were like, we can't do this anymore. He went to his vendors and said, you need to pay my payroll for me.
Escúchalo en el minuto 37:41
ConversiónReescribió todos sus guiones y aun así unos vendedores arrasaban y otros no vendían nada: la diferencia era la tonalidad. Aunque tengas el guion más probado del mundo, las palabras son solo el 10%; el 90% es cómo las dices. Es como darle a cualquiera el guion de un monólogo de Jerry Seinfeld: leído por otro no tiene gracia.
words are not going to be enough all right they're just literally 10% so the words that you have it might be the most tested script in the world it's still only 10% 90% is how you say the words right because how you say what you say is tonality like right now I could give everyone here's you know Jerry Seinfeld
Escúchalo en el minuto 3:00:16
ConversiónEl vendedor número uno de una empresa de multipropiedad usó su premio de una hora con el CEO para pedir que le dieran los mejores leads en vez de gastarlos en los nuevos. Probaron en su división y el vendedor multiplicó por cinco su ingreso.
if you give me the best leads instead of wasting them on these guys who are new he's like I will make you so much money and so the guy experimented with his little division and he 5xed his income
Escúchalo en el minuto 2:05:06
De 56 a 93 ventas al mes en 60 días arreglando solo el área de ventas
Medición y experimentosEn la empresa del caso, tras unos pocos arreglos concretos en el área de ventas (nuevo director, targeting de anuncios, reducción del equipo, especialista en nurture y reescritura del guion), las ventas pasaron de 56 a 93 al mes.
survey says we went from 56 to 93 sales a month and that was just from a few of these fixes on one particular part of the organization I taught 116 sales
Escúchalo en el minuto 2:32:37
ConversiónEn una cadena de clinicas esteticas que compro, Hormozi instalo un nuevo proceso de ventas y en 18 meses pasaron a 32 locales, con el ingreso promedio por cliente subiendo de 200 a 800 dolares. No cambiaron el servicio: cambiaron la forma de venderlo.
locations and let's keep buying and opening new ones and so 18 months later we have 32 locations and the recurring revenue in that time period has gone up and the average revenue per customer went from $200 to $800 from this one process and that was because before this
Escúchalo en el minuto 3:21:30
Internalizar ventas: de 7 a 12 millones por trimestre y 21,6 millones al año de diferencia
Estrategia y decisiones de negocioCon el equipo de ventas tercerizado cobraron 7 millones de dólares en el trimestre pagando 1,4 millones de comisión, el 20%. Con el equipo interno el trimestre siguiente fue de 12 millones con 1,08 millones de comisión, el 9%. La diferencia entre los dos escenarios fue de 5,4 millones en un solo trimestre, o 21,6 millones al año.
of outsourced team so the outhouse team we did seven million dollars in cash collected in q1 the commission on that was 1.4 million dollars remember 20 so the company got to profit 5.6 i'm saying profit loosely 5.6 the company got to keep after paying the sale the outsourced sales team this seven percent with the in-house sales team became 12 million dollars the next quarter the commission because instead of 20 percent we went to nine percent so the commission went from 1.4 million on seven to 1.08 million for 12 net change here was 12 minus 1 10.92 million which created the difference…
Escúchalo en el minuto 4:10:58
ConversiónEntre vendedor y comprador gana la venta el que más se preocupa por el prospecto: si el prospecto se preocupa más por sí mismo, gana él y se va sin comprar. Como el vendedor tiene más contexto sobre el producto, su trabajo es no dejar que las creencias limitantes del otro decidan por él.
and so I will tell you this right now the best sales people care more about the prospect than they do so whoever cares the most about the prospect wins the sale and so if they care more
Escúchalo en el minuto 1:56:23
Investigación de mercado y clienteEl cliente no compra el servicio, compra la imagen mental de lo que ese servicio significa para el. La senora no quiere acido hialuronico, quiere que giren la cabeza cuando entra a una sala. Toda la venta se estructura sobre eso, no sobre el procedimiento.
current what do they really want they're not buying lip filler they're not buying a painted house they're buying an image in their mind of what they want that house to signify or what it means to them and this lady's not buying filler she's trying to buy a certain look she wants people to think about her a
Escúchalo en el minuto 3:23:33
El plan de carrera baja la ansiedad en un puesto repetitivo
Estrategia y decisiones de negocioVender es uno de los trabajos mas repetitivos que existen, asi que lo que sostiene al vendedor no es solo el dinero: es ver un mapa de hacia donde va y comprobar que algo cambia por fuera mientras el repite lo mismo por dentro. Ese progreso visible baja la ansiedad y le permite concentrarse.
just the fact that there's this this roadmap of where they're going and there's actual progress because sales is one of the most repetitive positions in the world just the fact that they're doing this and they're something is changing on the outside i think just helps relieve anxiety and help the guys focus so that is one of the things that i would recommend doing um with the career path and then
Escúchalo en el minuto 4:41:40
Pagó 10.000 dólares por un mastermind a los 22 años
Estrategia y decisiones de negocioA los 22 años, sin gimnasio propio y sin dinero, entró al mastermind de Sam Bakhtiar por 10.000 dólares tras varias llamadas dudando, hasta que Sam le exigió comprometerse. Ese mastermind no fue lo que le hizo ganar 100 millones, pero lo puso en el camino.
I mean like I was 22 like I did not have a lot of money and he was like well it's 10 grand and I was like
Escúchalo en el minuto 1:16:39
Separar canales solo cuando ya hay volumen de leads
ConversiónLa separacion de outbound e inbound tiene un requisito previo: volumen. Si no tienes suficiente flujo de leads, ese es tu problema real y no la estructura del equipo; en cuanto llegue el flujo, separa.
different right and so if you if you have lots of different types of leads going to the same person you're probably losing a lot of efficiency if you don't have that much lead flow that's under the issue but it's it's as soon as you can separating them out will get you a lot a lot higher conversion
Escúchalo en el minuto 4:42:25
Vender caro es un sistema, no un talento
ConversiónSu conclusion es que con este sistema cualquiera puede vender un producto caro aunque este convencido de que no sirve para vender, y que ese sentimiento de no ser bueno vendiendo es completamente normal.
career path so they have something to look forward to in the future all right and so uh now you can understand how anyone can sell expensive black paper pro even if you don't think you're any good which is completely normal yeah that's it
Escúchalo en el minuto 4:43:05
Un equipo de ventas externo que trae el 20-40% de los ingresos baja el valor de tu empresa
Estrategia y decisiones de negocioSi una pieza que genera entre el 20 y el 40% de tus ingresos vive fuera de la empresa, eso es un problema material a la hora de vender el negocio. Y aunque no pienses vender, un negocio mas vendible para un extrano tambien es mas valioso para ti.
the business more valuable and so if you can make a business more valuable to a stranger it also becomes more valuable to you if you have a outsource sales team something that exists outside of the business that's responsible for 20 30 40 percent of the revenue in the business then that could be a material issue
Escúchalo en el minuto 3:41:42
El vendedor de paneles solares que vendía cuatro veces más
ConversiónEn una empresa de venta de paneles solares del portafolio, el vendedor que trabajaba así sus citas vendía cuatro veces más unidades que el segundo mejor del equipo. La compañía copió la práctica para todo el equipo y Hormozi la implantó después en todo su portafolio.
and this guy was selling like four times more units than the second best guy on the team and then they obviously saw this and then adopted it
Escúchalo en el minuto 1:22:01
Estrategia y decisiones de negocioAdemas de los hitos por numero de ventas, si el equipo ya tiene tamano conviene crear roles reales a los que ascender (manager, por ejemplo) para que el plan de carrera no sea solo una escala de comisiones.
focus so that is one of the things that i would recommend doing um with the career path and then obviously if you have roles like depending how big your team is manager etc and you can move up um
Escúchalo en el minuto 4:41:55
Subir el techo del mejor vendedor multiplica por diez el reclutamiento
Estrategia y decisiones de negocioSi el mejor closer pasa de ganar 200.000 a 800.000 dólares al año, la cantidad de vendedores que el negocio puede atraer se multiplica por diez. El techo visible del puesto es el que hace la oferta laboral, no el sueldo de entrada.
used to make 200,000 a year as the top closer but now can make 800,000 a year the amount of sales people that you will attract your opportunity will 10x
Escúchalo en el minuto 2:05:41
De 20.000 a 250.000 al mes en una linea de servicio con el proceso de diagnostico
ConversiónLos numeros de la cadena tras instalar la venta por diagnostico: los ingresos recurrentes de esa linea pasaron de 9% a 60%, las membresias de practicamente cero a 30%, las visitas por cliente de una o dos a entre cuatro y seis, y la linea paso de 20.000 a 250.000 dolares al mes.
already sells and so we went from nine to sixty zero to thirty percent of memberships from one visit to four to six visits and from twenty to two hundred fifty thousand so we more than ten X the recurring revenue of this business by following a diagnostic process rather
Escúchalo en el minuto 3:38:54
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